鞋子的銷售技巧

1、鞋業(yè)導(dǎo)購員的銷售技巧現(xiàn)在的時代已經(jīng)不僅僅是銷售商品本身的時代，更重要的是銷售服務(wù)的過程。導(dǎo)購員直接面向顧客銷售，是企業(yè)與顧客之間進行溝通的橋梁，是為顧客服務(wù)的大使，是品牌的傳播者，是企業(yè)形象的代言人。第一次銷售，靠產(chǎn)品的魅力；第二次銷售，靠服務(wù)的魅力?，F(xiàn)在很多顧客重視的已不單是產(chǎn)品本身，因為在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，不單單是一家品牌獨有的產(chǎn)品。在消費過程中，越來越多的顧客重視購買過程的愉快，所以愉悅的服務(wù)就是成交的主要原因。重視服務(wù)就是重視業(yè)績，可以說服務(wù)就是企業(yè)利潤的源泉。一、現(xiàn)場導(dǎo)購的操作技巧1. 正確迎賓規(guī)范的企業(yè)都有規(guī)范的服務(wù)禮儀，以展示企業(yè)的形象。規(guī)范的站姿應(yīng)該是：雙腳自然分開，成60 度

2、角，抬頭挺胸，雙手自然下垂，左手壓在右手上，收腹，挺胸、直背、目視前方、面帶微笑，喊出迎賓辭：“歡迎光臨！ ”語氣中帶著誠意，帶著親切感。這種賣場氣氛很容易感染顧客，讓顧客不自覺走進賣場。接待顧客的動作流程：看到顧客 面帶微笑 點頭示意 說出服務(wù)導(dǎo)語2. 善于判斷顧客要善于判斷顧客是購買者、使用者還是影響者。當(dāng)顧客走進店里的時候，很快能判斷出是使用者。用敏銳的眼光猜測顧客腳的尺碼，以自己的腳為標(biāo)準(zhǔn)，盡量不要直接詢問顧客的腳的尺碼。因為如果你猜對了，顧客就對你的信任加深了幾分，加大了成交幾率。如果你猜不對，顧客也一定會告訴你她的尺碼的，然后順勢找個臺階下，“真看不出，你的腳如此纖細(xì)呢”。如果有陪

3、伴同行，一定要注意不能忽視陪同者。因為陪同者的影響比任何導(dǎo)購員的影響都大。有可能你說破了嘴，讓陪同者的一句話給毀了，“算了，不要買了，你的鞋太多了”。導(dǎo)購員說了半天也是無用功，所以一定要招呼好陪同者，還要時不時地尋求陪同者的意見。如果是一家三口同行，那爸爸一定是付錢的購買者，媽媽一定是使用者，而孩子一定是影響者。孩子不高興了，大人肯定走掉了。遇到這種情況既要尋求爸爸的意見，又要滿足媽媽的需求，還要照顧好小孩子，讓孩子開心不鬧著走。3. 尋求接近顧客的最佳時機作為顧客最煩感的就是一進店就有導(dǎo)購員在身后不停介紹，好像是極力推銷又好像是防范小偷。這種情況下，顧客根本沒有心情購物，恨不得逃之夭夭。那什

4、么時候才是接近顧客的最佳時機呢？（ 1) 當(dāng)顧客專注于某項商品時（ 2) 當(dāng)顧客觸摸商品時（ 3) 當(dāng)顧客尋求同伴意見時（ 4) 當(dāng)顧客尋求服務(wù)時既不要不搭理顧客，也不要熱情過頭，把握時機和尺度很重要。4. 了解顧客的預(yù)算在銷售過程中，需要了解顧客的預(yù)算，不是直接去問顧客買什么價位的產(chǎn)品，這樣會很容易傷害顧客的自尊。了解顧客的預(yù)算是通過顧客對價格的反映來判斷顧客的預(yù)算。顧客說 328 元的鞋子太貴了，那她的消費預(yù)算可能在 200 元之內(nèi)，特價鞋或者打折的比較適合她。在介紹產(chǎn)品的時候要注意語氣，不能有歧視的態(tài)度。應(yīng)該這樣說： “這雙鞋很適合你，價格也不貴，很劃算的 ”。這樣既不傷顧客的自尊又能成

5、交。5. 探尋顧客真正的需求導(dǎo)購員要實現(xiàn) “增值銷售 ”，出發(fā)點就是了解顧客的真正需求，給予最實用的建議，讓顧客感到最大的價值。首先要明白流行產(chǎn)業(yè)的流行元素。作為鞋子的流行元素就是：顏色、配飾、款式（跟、楦、剪裁線）、材質(zhì)、圖案。當(dāng)顧客走進店里的時候，只要能明白顧客的需求，滿足她的需求就能成交。既節(jié)省了時間又提高了成交率。6. 專業(yè)知識和贊美之詞交互使用在銷售過程中，你可以贊美顧客穿的漂亮，也可以贊美顧客穿的有氣質(zhì)，但是這樣的話對顧客來言，已經(jīng)是聽?wèi)T不慣。但如果導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時運用專業(yè)知識，說明材質(zhì)、流行趨勢等，把足夠的專業(yè)的知識和時尚的信息傳遞給顧客，與聰明慧黠的顧客進行有效的溝通，顧客就

6、會感到在這里學(xué)到了知識，對產(chǎn)品的信任就增加了幾分。當(dāng)顧客對你的專業(yè)水準(zhǔn)表示認(rèn)同時，及時引導(dǎo)顧客試穿, 挑一雙適合她的鞋子，然后進行贊美 , 真心實意地拍顧客的 “馬屁 ”。當(dāng)然贊美要有尺度, 不能讓顧客反感。二、正確處理顧客的抱怨任何一行，任何一業(yè)，顧客的抱怨總是難免的。當(dāng)遇到顧客抱怨的時候，一定要妥善解決。既要維護品牌形象，又要讓顧客滿意。抱怨的顧客是我們再次服務(wù)的對象，是提高品牌忠誠度的最好的機會。顧客的抱怨處理不好，是很難讓顧客再回來購買產(chǎn)品的。處理抱怨的方法：1. 先處理心情再處理事情每一位抱怨的顧客都是憤憤不平的，情緒極度不穩(wěn)定。這個時候要避免和顧客爭吵。要先認(rèn)真傾聽，認(rèn)同顧客的觀點

7、。用鸚鵡學(xué)舌法，響應(yīng)顧客的抱怨。顧客說：“這是什么鞋子，沒穿幾天就壞了”?；貞?yīng)： “是啊，這鞋子是存在一些問題。我們的鞋子都是手工做的，出了問題不好意思啊”。等顧客情緒稍微平息了之后，接著贊美：“其實，您穿這雙鞋真的是很配您的身材和服飾，愈顯得您身材高挑，有氣質(zhì)”。贊美之后就要轉(zhuǎn)移話題。如果確實是質(zhì)量問題，就要給顧客解釋是哪里出了問題，并提出解決方案，是修還是換？如果顧客不同意你的方案，那就要反問， “這種問題， 我們修鞋的師傅是可以解決的，您已經(jīng)超過了三保期，我們可以在一周之內(nèi)給您修好，可以嗎？”。這樣我們承認(rèn)了錯誤，提出了解決方案，也解決了問題。2. 抓住機會，縮短時間在賣場中，顧客投訴總

8、是不好的，影響整個賣場的銷售氣氛，很容易誤導(dǎo)別的顧客，認(rèn)為我們的產(chǎn)品和品牌存在不信任因素，所以遇到顧客抱怨的時候，解決一定要快，讓抱怨盡快離開賣場。3. 不要辯解和推卸責(zé)任與顧客爭辯，無疑是火上澆油。顧客永遠(yuǎn)是對的，沒有人懷疑顧客抱怨的真實性。當(dāng)顧客很生氣的來投訴的時候，要理解對方的心情，誠心誠意地道歉。當(dāng)顧客遇到禮遇的時候，大吵和大鬧就都不合時宜了。服務(wù)業(yè)有幾百年的歷史了，它的發(fā)展非常迅速，競爭也很激烈。近幾年，各種品牌迭起跌落，已經(jīng)看慣。怎么樣做一個行業(yè)的常勝將軍，立于不敗之地，就是要把微不足道的服務(wù)做到最好，把別人做不到的事做好，這就是服務(wù)的秘訣現(xiàn)在的時代已經(jīng)不僅僅是銷售商品本身的時代，

9、 更重要的是銷售服務(wù)的過程。 導(dǎo)購員直接面向顧客銷售， 是企業(yè)與顧客之間進行溝通的橋梁， 是為顧客服務(wù)的大使，是品牌的傳播者，是企業(yè)形象的代言人。第一次銷售，靠產(chǎn)品的魅力；第二次銷售，靠服務(wù)的魅力?，F(xiàn)在很多顧客重視的已不單是產(chǎn)品本身， 因為在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天， 不單單是一家 品牌獨有的產(chǎn)品。在消費過程中， 越來越多的顧客重視購買過程的愉快， 所以愉悅的服務(wù)就是成交的主要原因。重視服務(wù)就是重視業(yè)績， 可以說服務(wù)就是企業(yè)利潤的源泉。一、現(xiàn)場導(dǎo)購的操作技巧1. 正確迎賓規(guī)范的企業(yè)都有規(guī)范的服務(wù)禮儀，以展示企業(yè)的形象。規(guī)范的站姿應(yīng)該是：雙腳自然分開，成 60 度角，抬頭挺胸，雙手自然下垂，左手壓在右手

10、上，收腹，挺胸、直背、目視前方、面帶微笑，喊出迎賓辭：“歡迎光臨！”語氣中帶著誠意，帶著親切感。這種賣場氣氛很容易感染顧客，讓顧客不自覺走進賣場。接待顧客的動作流程：看到顧客 面帶微笑 點頭示意 說出服務(wù)導(dǎo)語2. 善于判斷顧客要善于判斷顧客是購買者、使用者還是影響者。當(dāng)顧客走進店里的時候，很快能判斷出是使用者。用敏銳的眼光猜測顧客腳的尺碼， 以自己的腳為標(biāo)準(zhǔn)， 盡量不要直接詢問顧客的腳的尺碼。因為如果你猜對了，顧客就對你的信任加深了幾分，加大了成交幾率。如果你猜不對，顧客也一定會告訴你她的尺碼的，然后順勢找個臺階下， “真看不出， 你的腳如此纖細(xì)呢”。如果有陪伴同行， 一定要注意不能忽視陪同者

11、。 因為陪同者的影響比任何導(dǎo)購員的影響都大。有可能你說破了嘴， 讓陪同者的一句話給毀了， “算了，不要買了，你的鞋太多了”。 導(dǎo)購員說了半天也是無用功， 所以一定要招呼好陪同者， 還要時不時地尋求陪同者的意見。如果是一家三口同行， 那爸爸一定是付錢的購買者， 媽媽一定是使用者，而孩子一定是影響者。 孩子不高興了， 大人肯定走掉了。 遇到這種情況既要尋求爸爸的意見，又要滿足媽媽的需求，還要照顧好小孩子，讓孩子開心不鬧著走。3. 尋求接近顧客的最佳時機作為顧客最煩感的就是一進店就有導(dǎo)購員在身后不停介紹，好像是極力推銷又好像是防范小偷。 這種情況下，顧客根本沒有心情購物， 恨不得逃之夭夭。那什么時候

12、才是接近顧客的最佳時機呢？（ 1) 當(dāng)顧客專注于某項商品時（ 2) 當(dāng)顧客觸摸商品時（ 3) 當(dāng)顧客尋求同伴意見時（ 4) 當(dāng)顧客尋求服務(wù)時既不要不搭理顧客，也不要熱情過頭，把握時機和尺度很重要。4. 了解顧客的預(yù)算在銷售過程中，需要了解顧客的預(yù)算，不是直接去問顧客買什么價位的產(chǎn)品，這樣會很容易傷害顧客的自尊。 了解顧客的預(yù)算是通過顧客對價格的反映來判斷顧客的預(yù)算。顧客說 328 元的鞋子太貴了，那她的消費預(yù)算可能在 200 元之內(nèi)，特價鞋或者打折的比較適合她。 在介紹產(chǎn)品的時候要注意語氣， 不能有歧視的態(tài)度。應(yīng)該這樣說：“這雙鞋很適合你，價格也不貴，很劃算的”。這樣既不傷顧客的自尊又能成交。

13、5. 探尋顧客真正的需求導(dǎo)購員要實現(xiàn)“增值銷售”，出發(fā)點就是了解顧客的真正需求，給予最實用的建議，讓顧客感到最大的價值。首先要明白流行產(chǎn)業(yè)的流行元素。作為鞋子的流行元素就是：顏色、配飾、款式（跟、楦、剪裁線）、材質(zhì)、圖案。當(dāng)顧客走進店里的時候，只要能明白顧客的需求，滿足她的需求就能成交。既節(jié)省了時間又提高了成交率。6. 專業(yè)知識和贊美之詞交互使用在銷售過程中， 你可以贊美顧客穿的漂亮， 也可以贊美顧客穿的有氣質(zhì)，但是這樣的話對顧客來言， 已經(jīng)是聽?wèi)T不慣。 但如果導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時運用專業(yè)知識，說明材質(zhì)、流行趨勢等，把足夠的專業(yè)的知識和時尚的信息傳遞給顧客，與聰明慧黠的顧客進行有效的溝通， 顧客

14、就會感到在這里學(xué)到了知識， 對產(chǎn)品的信任就增加了幾分。當(dāng)顧客對你的專業(yè)水準(zhǔn)表示認(rèn)同時， 及時引導(dǎo)顧客試穿 , 挑一雙適合她的鞋子，然后進行贊美 , 真心實意地拍顧客的“馬屁”。 當(dāng)然贊美要有尺度 , 不能讓顧客反感。二、正確處理顧客的抱怨任何一行，任何一業(yè)， 顧客的抱怨總是難免的。 當(dāng)遇到顧客抱怨的時候，一定要妥善解決。 既要維護 品牌形象，又要讓顧客滿意。 抱怨的顧客是我們再次服務(wù)的對象， 是提高品牌忠誠度的最好的機會。 顧客的抱怨處理不好， 是很難讓顧客再回來購買產(chǎn)品的。處理抱怨的方法：1. 先處理心情再處理事情每一位抱怨的顧客都是憤憤不平的，情緒極度不穩(wěn)定。這個時候要避免和顧客爭吵。要先

15、認(rèn)真傾聽， 認(rèn)同顧客的觀點。 用鸚鵡學(xué)舌法， 響應(yīng)顧客的抱怨。顧客說：“這是什么鞋子，沒穿幾天就壞了”?；貞?yīng)：“是啊，這鞋子是存在一些問題。我們的鞋子都是手工做的， 出了問題不好意思啊”。 等顧客情緒稍微平息了之后，接著贊美：“其實，您穿這雙鞋真的是很配您的身材和服飾，愈顯得您身材高挑，有氣質(zhì)”。贊美之后就要轉(zhuǎn)移話題。如果確實是質(zhì)量問題，就要給顧客解釋是哪里出了問題， 并提出解決方案， 是修還是換？如果顧客不同意你的方案，那就要反問，“這種問題，我們修鞋的師傅是可以解決的，您已經(jīng)超過了三保期，我們可以在一周之內(nèi)給您修好，可以嗎？”。這樣我們承認(rèn)了錯誤，提出了解決方案，也解決了問題。2. 抓住機

16、會，縮短時間在賣場中，顧客投訴總是不好的，影響整個賣場的銷售氣氛，很容易誤導(dǎo)別的顧客，認(rèn)為我們的產(chǎn)品和 品牌存在不信任因素，所以遇到顧客抱怨的時候，解決一定要快，讓抱怨盡快離開賣場。3. 不要辯解和推卸責(zé)任與顧客爭辯，無疑是火上澆油。顧客永遠(yuǎn)是對的，沒有人懷疑顧客抱怨的真實性。當(dāng)顧客很生氣的來投訴的時候， 要理解對方的心情， 誠心誠意地道歉。當(dāng)顧客遇到禮遇的時候，大吵和大鬧就都不合時宜了。服務(wù)業(yè)有幾百年的歷史了， 它的發(fā)展非常迅速， 競爭也很激烈。 近幾年，各種品牌迭起跌落，已經(jīng)看慣。怎么樣做一個行業(yè)的常勝將軍，立于不敗之地，就是要把微不足道的服務(wù)做到最好， 把別人做不到的事做好， 這就是服務(wù)

17、的秘訣。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之