生命彩排串詞

1、基礎(chǔ)觀念溝通基礎(chǔ)觀念溝通第一張第一張導(dǎo)入： 王哥（姐），我經(jīng)常都在給你們講保險(xiǎn)保險(xiǎn)，其實(shí)可能我們對于保險(xiǎn)的一些基本概念比較容易混淆，比如像“保費(fèi)”和“保額”，我們很多剛進(jìn)公司的員工都講不清楚。今天，我重新給你再講下！結(jié)合展板： 王哥（姐）你看，簡單的說：保費(fèi)保費(fèi)呢，其實(shí)就是保額保額呢，其實(shí)就是重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)： 說了這么多，我來給你算一下，到底保險(xiǎn)公司該給你多少錢算合適說了這么多，我來給你算一下，到底保險(xiǎn)公司該給你多少錢算合適。（間接了解客戶的實(shí)力和家庭資產(chǎn)狀況）基礎(chǔ)觀念溝通基礎(chǔ)觀念溝通第二張第二張導(dǎo)入： 你看，這是我們舉的兩個(gè)家庭的例子，一個(gè)是普通的工薪階層，一個(gè)是經(jīng)濟(jì)較好的中產(chǎn)家庭。（按照展板給客

2、戶念一遍） 現(xiàn)在，我們也來對你的家庭進(jìn)行一下保障缺口測算吧?。煤眉埞P，記下客戶的資產(chǎn)和負(fù)債信息） 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：1、不算不知道，一算嚇一跳！你看，算出不算不知道，一算嚇一跳！你看，算出來你們的家庭保障缺口是來你們的家庭保障缺口是XX萬，一般你們?nèi)f，一般你們都說得保守，其實(shí)可能還要更高一點(diǎn)喲都說得保守，其實(shí)可能還要更高一點(diǎn)喲！2、我們這個(gè)保額是依據(jù)利率速算表得出來我們這個(gè)保額是依據(jù)利率速算表得出來的喲，是有科學(xué)依據(jù)的，不是隨便亂整的的喲，是有科學(xué)依據(jù)的，不是隨便亂整的數(shù)字。數(shù)字?；A(chǔ)觀念溝通基礎(chǔ)觀念溝通第三張第三張導(dǎo)入： 王哥（姐），其實(shí)有很多人的真實(shí)想法就是，我現(xiàn)在身體好得很，從來不生病，即使生

3、命了家里也有條件治噻。我的運(yùn)氣也不可能這么差噻，意外也這些也不可能遇到起！重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)： 你看，現(xiàn)在生病的人這么多，但是平均壽命卻在提升，是因?yàn)獒t(yī)療技術(shù)提高了。你看，現(xiàn)在生病的人這么多，但是平均壽命卻在提升，是因?yàn)獒t(yī)療技術(shù)提高了。 就現(xiàn)在的醫(yī)療條件來看，其實(shí)病不要命，沒錢醫(yī)才要命！就現(xiàn)在的醫(yī)療條件來看，其實(shí)病不要命，沒錢醫(yī)才要命！結(jié)合展板：1、結(jié)合現(xiàn)在的食品安全、環(huán)境污染、飲用水質(zhì)惡化等社會熱點(diǎn)，說明人患重疾的風(fēng)險(xiǎn)很大；2、給客戶展示目前一些主要重疾的治療費(fèi)用；基礎(chǔ)觀念溝通基礎(chǔ)觀念溝通第四張第四張導(dǎo)入： 說起意外，發(fā)生之前，沒人認(rèn)為自己會遇到。所有才有老話說：天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福！結(jié)合展板：

4、 你看，上面這些意外是近期頻繁發(fā)生的你看，上面這些意外是近期頻繁發(fā)生的意外事件，哪一件不是就發(fā)生在我們身邊意外事件，哪一件不是就發(fā)生在我們身邊的？又有哪個(gè)知道明天會不會在落在自己的？又有哪個(gè)知道明天會不會在落在自己身上呢身上呢？（指給客戶看每一個(gè)意外事件）重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)： 我們是人壽保險(xiǎn)公司，我們的產(chǎn)品就是針對我們是人壽保險(xiǎn)公司，我們的產(chǎn)品就是針對人的壽命、健康和意外，所以客戶最重要的就是人的壽命、健康和意外，所以客戶最重要的就是保額。保額?；A(chǔ)觀念溝通基礎(chǔ)觀念溝通第五張第五張導(dǎo)入： 我們一般都覺得自己很健康，不會生病，其實(shí)現(xiàn)代人最大的問題就是亞健康，有時(shí)連我們自己都不覺得，中國人有90.9%高估了

5、自己的健康。結(jié)合展板： 我們來測試一下，看看你的健康狀態(tài)。（引起客戶恐懼）重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)： 看吧，我們平安覺得習(xí)以為常的狀態(tài)，看吧，我們平安覺得習(xí)以為常的狀態(tài)，其實(shí)就是亞健康，亞健康離疾病也就只有其實(shí)就是亞健康，亞健康離疾病也就只有一步之遙！一步之遙！案例展示案例展示第六、七、八張第六、七、八張講三個(gè)故事，引起客戶共鳴：1、為家人買單的故事2、馬航失聯(lián)，幾百個(gè)家庭轉(zhuǎn)眼破碎3、明星患病，自己和家人的生活狀況受影響重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)： 不管你是大富大貴，還是平凡小民，意外和風(fēng)險(xiǎn)無外不在，當(dāng)它們無情的降臨時(shí)，我們要做的就是為家人留下一份愛，讓他們的生活不受影響。肝癌肝癌理賠知識理賠知識第九張第九張導(dǎo)入： 您看，這是

6、我們綿陽平安2015年全年的賠付情況，全年共賠付金額1700萬元?？梢钥吹?7.4%的客戶是在生存狀態(tài)下賠付的，且73.3%的理賠金是通過附加險(xiǎn)賠付的。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)： 1、疾病醫(yī)療主要是通過平安福重疾、常青樹重疾、護(hù)身福重疾等賠付；2、其實(shí)每個(gè)人都買了保險(xiǎn)，向自己的買的不交保費(fèi)，生病了自己賠；向保險(xiǎn)公司買的自己交10萬保費(fèi)，賠了100萬；理賠知識理賠知識第十張第十張導(dǎo)入： 再來看這張，這是我們的核保結(jié)論，其實(shí)97%的人都能夠通過平安的核保條件，成功投保。對于很多亞健康的人，如果加費(fèi)能夠投保，就相當(dāng)于帶病投保，否則以后想買的時(shí)候買不到了！重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)： 保險(xiǎn)什么時(shí)候買都不為早，所以現(xiàn)在買最好。（可以結(jié)合市區(qū)周蘭均經(jīng)理客戶的例子）拒絕處理拒絕處理第第11、12、13、14張張前面的觀念、案例、知識講完了，客戶還是有了一定認(rèn)同感，但這時(shí)候，更多的是拒絕問題也出來了。拒絕一：保險(xiǎn)是死了才賠沒意思其實(shí)是因?yàn)闆]有全面了解保險(xiǎn)的類型拒絕二：我考慮一下過些時(shí)候再買從費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)角度，越早買越好拒絕三：買保險(xiǎn)不吉利，不買沒事，買了盡出事是因?yàn)橛幸馔獠庞斜ｋU(xiǎn)拒絕四：我現(xiàn)在沒有錢買不是沒錢，是沒有閑錢，把保險(xiǎn)當(dāng)作固定開支，沒有收入時(shí)代替照顧家人經(jīng)典促成話術(shù)經(jīng)典促成話術(shù)第第15、16、17、18張張草帽圖：人生需要提前規(guī)劃爬坡圖：保險(xiǎn)不會改變你的生活，但可以保證生