沃爾瑪?shù)慕?jīng)營戰(zhàn)略給我國百貨零售業(yè)的啟示

1、摘 要中國零售業(yè)正在迅速崛起，其中連鎖經(jīng)營已成為零售業(yè)發(fā)展的主流趨勢(shì)。但目前我國零售業(yè)發(fā)展規(guī)模小、速度慢，連鎖經(jīng)營發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國外零售商。沃爾瑪作為世界零售業(yè)的巨頭，其連鎖經(jīng)營水平很高，對(duì)沃爾瑪?shù)难杆侔l(fā)展起到了極大的促進(jìn)作用，因此，我國零售業(yè)借鑒沃爾瑪?shù)倪B鎖經(jīng)營戰(zhàn)略，努力發(fā)展壯大，加強(qiáng)連鎖經(jīng)營，這是我國零售業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。關(guān)鍵詞： 沃爾瑪；連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略；中國零售業(yè)；連鎖經(jīng)營；啟示百貨商店是第一次零售業(yè)革命的產(chǎn)物,從1850年第一家百貨商店誕生至今經(jīng)過100多年的發(fā)展已成為當(dāng)今零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,百貨商店日益陷入窘境。據(jù)統(tǒng)計(jì),1996年全國213家大型百貨商場(chǎng)總利潤下降1

2、3.3,119家銷售額負(fù)增長,160家利潤負(fù)增長。原因主要來自三個(gè)方面:(1)連鎖、超市、倉儲(chǔ)等新業(yè)態(tài)的競(jìng)爭;(2)自身的重復(fù)建設(shè),使大多數(shù)的百貨商店處于無差異競(jìng)爭的狀態(tài),利潤率不斷降低;(3)城市空心化過程的加深,大量顧客分流。面對(duì)如此嚴(yán)峻的形勢(shì),借鑒國外零售商的經(jīng)驗(yàn)和做法,再結(jié)合我國零售業(yè)的具體實(shí)際,闖出一條新路無疑是百貨零售業(yè)所百臨的共同課題。美國沃爾瑪公司近70年的經(jīng)營戰(zhàn)略將會(huì)給我國百貨零售業(yè)的發(fā)展有所啟示。 沃爾瑪公司是美國的頭號(hào)零售商,世界上最大的零售業(yè)財(cái)團(tuán)。1991年銷售額突破400億美元,1999年度銷售額為1392億美元(不含非零售),折合人民幣11526億元。沃爾瑪總公司下

3、屬的分公司遍布世界各大洲的50多個(gè)國家。擁有2133家商店,649家山姆會(huì)員店和248家沃爾瑪購物廣場(chǎng)。沃爾瑪被世界商界譽(yù)為“一艘不沉的航空母艦”,其經(jīng)營戰(zhàn)略也被譽(yù)為“王牌戰(zhàn)略”?？v觀沃爾瑪?shù)陌l(fā)跡過程,可以把其經(jīng)營戰(zhàn)略概括為“低價(jià)格競(jìng)銷,高品質(zhì)服務(wù),高效率管理”,三者和諧統(tǒng)一,構(gòu)筑了沃爾瑪完善的企業(yè)形象和極具特色的偶像品牌。1.沃爾瑪在中國現(xiàn)狀分析1、沃爾瑪1996年進(jìn)入中國，在深圳開設(shè)了第一家沃爾瑪購物廣場(chǎng)和山姆會(huì)員商店，經(jīng)過十年的發(fā)展，目前已經(jīng)在包括深圳、東莞、昆明、大連、汕頭、福州、沈陽、廈門、哈爾濱、長春、長沙、北京、南昌、濟(jì)南、青島、天津、南京、南寧、貴陽、武漢、太原、重慶、上海、晉

4、江、玉溪、蕪湖、濰坊、岳陽、煙臺(tái)、金華、嘉興、漳州、成都、無錫、寧波和衢州36個(gè)城市開設(shè)了73家商場(chǎng)，包括沃爾瑪購物廣場(chǎng)、山姆會(huì)員商店、沃爾瑪社區(qū)店三種業(yè)態(tài)，其中沃爾瑪購物廣場(chǎng) 68家、山姆會(huì)員商店3家，社區(qū)店2家。沃爾瑪至今在華的總投資額達(dá)17億元人民幣，創(chuàng)造了超過36,000個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)。作為一個(gè)出色的企業(yè)公民，沃爾瑪自進(jìn)入中國就積極開展社區(qū)服務(wù)和慈善公益活動(dòng)，十年累計(jì)向各種慈善公益事業(yè)捐獻(xiàn)了超過2,550萬元的物品和資金。 2、與在世界其它地方一樣，沃爾瑪在中國始終堅(jiān)持公司的優(yōu)良傳統(tǒng)，即專注于開好每一家店，服務(wù)于每一位顧客。始終為顧客提供優(yōu)質(zhì)廉價(jià)、品種齊全的商品和友善的服務(wù)。沃爾瑪在中國每

5、開設(shè)一家商場(chǎng)，均會(huì)為當(dāng)?shù)匾胂冗M(jìn)的零售技術(shù)及創(chuàng)新的零售觀念。在激發(fā)競(jìng)爭的同時(shí)，幫助提高當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)的經(jīng)營水平和服務(wù)質(zhì)量，從而促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的共同繁榮。 3、沃爾瑪在中國的經(jīng)營始終堅(jiān)持本地采購，提供更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，支持當(dāng)?shù)刂圃鞓I(yè)，促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。目前，沃爾瑪中國銷售的產(chǎn)品中本地產(chǎn)品達(dá)到95%以上，與近2萬家供應(yīng)商建立了合作關(guān)系。沃爾瑪一貫視供應(yīng)商為合作伙伴，與供應(yīng)商共同發(fā)展。2006年8月，在上海商情及快速消費(fèi)品研究中心組織的2006年度供應(yīng)商滿意度調(diào)查報(bào)告中，沃爾瑪問鼎多項(xiàng)滿意度指數(shù)，被供應(yīng)商評(píng)為“滿意的連鎖企業(yè)”。此外，沃爾瑪每年直接采購中國商品出口金額約為90億美元，估計(jì)間接采購金額也超過

6、90億美元。 2.沃爾瑪?shù)牡蛢r(jià)策略分析任何一個(gè)企業(yè)開展的營銷策略都是在它的經(jīng)營理念的指導(dǎo)下開展的，沃爾瑪經(jīng)營理念中的“天天低價(jià)”正是其價(jià)格策略的表現(xiàn)。2.1沃爾瑪?shù)亩▋r(jià)方法 商品屬性定價(jià)法根據(jù)消費(fèi)者屬性和消費(fèi)者熟悉程度的不同：敏感商品。主要是指可以反映購買頻率高的大眾日常消費(fèi)品以及廠家在媒體上大肆宣傳的促銷商品，一般來說消費(fèi)者對(duì)這種商品的價(jià)格記憶深刻，非常容易對(duì)此進(jìn)行比較。對(duì)于這類商品，沃爾瑪要采取超低價(jià)位策略。一般商品。這類商品消費(fèi)者不太敏感、同類商品類多、短期內(nèi)很難作出價(jià)格比較的商品。對(duì)這類商品，沃爾瑪一般采取正常經(jīng)營加成本加適當(dāng)毛利定價(jià)，但以不高于市價(jià)為原則。沖動(dòng)商品。表現(xiàn)在保健品、護(hù)膚

7、品、禮品、休閑娛樂品等上面，由于這類商品市場(chǎng)定位有別，價(jià)格彈性大、敏感度低，消費(fèi)者難以比較。針對(duì)此類商品，沃爾瑪?shù)亩▋r(jià)依不同時(shí)間、不同地理位置而有所不同。量販定價(jià)法這是沃爾瑪?shù)纳侥窌?huì)員為加大顧客購買批量，用加大商品包裝進(jìn)而定價(jià)的一種方法。一般來說，價(jià)格不貴重、消費(fèi)頻繁、保質(zhì)期較長的可采用較大的商品包裝；二是大包裝商品的單價(jià)要比小包裝的明顯地低，否則無法起到刺激消費(fèi)者購買的作業(yè)。促銷商品定價(jià)法沃爾瑪為達(dá)成某種促銷目的，有時(shí)會(huì)對(duì)顧客非常熟悉的一些商品采取暫時(shí)性大幅度的降價(jià)活動(dòng)，甚至不惜把價(jià)格降至成本價(jià)之下，這被稱為促銷商品定價(jià)法。其目的是追求商場(chǎng)的整體利益，雖然作為誘餌的降價(jià)商品會(huì)給商店利益帶來損

8、失，但這些商品招來了許多顧客光臨。2.2沃爾瑪?shù)男碌陜r(jià)格策略 低價(jià)滲透策略低價(jià)滲透策略指以較低的產(chǎn)品價(jià)格打入市場(chǎng)，引起轟動(dòng)效應(yīng)，以至獲得較高的市場(chǎng)占有率。低價(jià)滲透的最大優(yōu)勢(shì)就在于能將沃爾瑪?shù)奈飪r(jià)廉美的經(jīng)營特色最大限度地傳達(dá)給廣大消費(fèi)者。折價(jià)滲透策略指的是新連鎖店以折扣價(jià)格打入市場(chǎng)，吸引眾多顧客的光顧。2.3沃爾瑪?shù)母?jìng)爭價(jià)格策略 在價(jià)格競(jìng)爭過程中，沃爾瑪?shù)膬r(jià)格策略主要是運(yùn)用降價(jià)策略。3.沃爾瑪?shù)那啦呗苑治?.1 供應(yīng)鏈系統(tǒng)沃爾瑪重視采購系統(tǒng)甚于通道資源。在沃爾瑪看來，整合各地供應(yīng)商比迅速圈地開店更重要。之所以重視采購網(wǎng)，是企圖在控制貨源和供應(yīng)商的同時(shí)，提高中央采購系統(tǒng)能力并借此與供應(yīng)商侃價(jià)以實(shí)

9、施零售傾銷戰(zhàn)略，擠壓競(jìng)爭對(duì)手。然而店址是不可再生資源，黃金店址的失去不免可惜。沃爾瑪將建立采購和物流系統(tǒng)放在了迅速開店之前，是其擴(kuò)張戰(zhàn)略的核心部分，隨著并購力度加大及逐漸進(jìn)入二級(jí)城市拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，開店速度必然加快，店鋪網(wǎng)也將構(gòu)建起來，沃爾瑪?shù)墓?yīng)鏈、物流及信息優(yōu)勢(shì)等將不再離散，而自成一體，整體發(fā)力，后發(fā)制人。1996年進(jìn)軍深圳的沃爾瑪目前在此已開設(shè)了6家連鎖分店。據(jù)介紹，沃爾瑪在中國的采購額以每年20%的速度遞增，中國已經(jīng)成為沃爾瑪全球最大的供應(yīng)國之一。據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年沃爾瑪采購中國產(chǎn)品總額已超過100億美元，其中95%以上來自深圳本土，其銷售額以每年200億美元的速度增長。在深圳設(shè)立全球采購中心

10、是沃爾瑪集團(tuán)醞釀已久的戰(zhàn)略計(jì)劃，在深圳設(shè)立全球采購中心，意味著沃爾瑪不僅能在這里采購到質(zhì)量、包裝、價(jià)格等方面均具競(jìng)爭力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而且深圳順暢、便捷的物流系統(tǒng)及發(fā)達(dá)的海陸空立體運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，特別是華南地區(qū)連接世界市場(chǎng)的樞紐港地位，將為沃爾瑪集團(tuán)的全球擴(kuò)張贏得更多的時(shí)間，帶來更多的便捷。沃爾瑪首推綠色供應(yīng)鏈，不僅要物美價(jià)廉，還要環(huán)保、節(jié)能和透明，這是全球最大的零售商美國沃爾瑪百貨公司（以下簡稱沃爾瑪）對(duì)1萬多家中國供應(yīng)商提出的新要求。 “如果你賣給我一雙球鞋，希望你能告訴我這雙球鞋是在哪里加工完成的，有哪些承包商參與其中；當(dāng)這雙鞋有毛病時(shí)，你能準(zhǔn)確找出問題的根源?！边@是沃爾瑪公司副董事長麥道克在不久

11、前一次峰會(huì)上的表態(tài)。麥道克表示，沃爾瑪?shù)哪繕?biāo)是到2012年消除因產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)而發(fā)生退貨的現(xiàn)象。3.2 物流配送系統(tǒng)早在60年代中期，山姆沃爾頓只擁有幾家商店的時(shí)候，他就已經(jīng)清醒地認(rèn)識(shí)到：管理人員必須能夠隨時(shí)隨地獲得他所需要的數(shù)據(jù)。如：某種商品在沃爾瑪?shù)纳痰昀镆还灿卸嗌?？上周的銷售量呢？昨天呢？去年呢？訂購了多少商品？什么時(shí)候可以到達(dá)？在管理信息系統(tǒng)應(yīng)用之前，這樣的工作必須通過大量的人工計(jì)算與處理才能得到。因此實(shí)時(shí)控制處于任何地點(diǎn)的商店的想法只是一個(gè)夢(mèng)想而已。要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，只有密切追蹤信息處理技術(shù)的進(jìn)步。在信息技術(shù)的支持下，沃爾瑪能夠以最低的成本、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、最快速的管理反應(yīng)

12、進(jìn)行全球運(yùn)作。1974年，公司開始在其分銷中心和各家商店運(yùn)用計(jì)算機(jī)進(jìn)行庫存控制。1983年，沃爾瑪?shù)恼麄€(gè)連鎖商店系統(tǒng)都用上條形碼掃描系統(tǒng)。1984年，沃爾馬開發(fā)了一套市場(chǎng)營銷管理軟件系統(tǒng)，這套系統(tǒng)可以使每家商店按照自身的市場(chǎng)環(huán)境和銷售類型制訂出相應(yīng)的營銷產(chǎn)品組合。在1985至1987年之間，沃爾瑪安裝了公司專用的衛(wèi)星通信系統(tǒng)，該系統(tǒng)的應(yīng)用使得總部、分銷中心和各商店之間可以實(shí)現(xiàn)雙向的聲音和數(shù)據(jù)傳輸，全球4000家沃爾瑪分店也都能夠通過自己的終端與總部進(jìn)行實(shí)時(shí)的聯(lián)系。這一切的優(yōu)勢(shì)都來自于沃爾瑪積極地應(yīng)用最新的技術(shù)成果。通過采用最新的信息技術(shù)，員工和以更有效地做好工作，更好地做出決策以提高生產(chǎn)率和降

13、低成本。在沃爾瑪?shù)墓芾硇畔⑾到y(tǒng)中最重要的一環(huán)就是它的配送管理。90年代沃爾瑪提出了新的零售業(yè)配送理論：集中管理的配送中心向各商店提供貨源，而不是直接將貨品運(yùn)送到商店。其獨(dú)特的配送體系，大大降低了成本。加速了存貨周轉(zhuǎn)，形成了沃爾瑪?shù)暮诵母?jìng)爭力。沃爾瑪?shù)呐渌拖到y(tǒng)由三部分組成：1高效的配送中心。沃爾瑪?shù)墓?yīng)商根據(jù)各分店的訂單將貨品送至沃爾瑪?shù)呐渌椭行?。配送中心則負(fù)責(zé)完成對(duì)商品的篩選、包裝和分檢工作。沃爾瑪?shù)呐渌椭行木哂懈叨痊F(xiàn)代化的機(jī)械設(shè)施，送至此處的商品85都采用機(jī)械處理，這樣就大大減少了人工處理商品的費(fèi)用。2迅速的運(yùn)輸系統(tǒng)。沃爾瑪?shù)臋C(jī)動(dòng)運(yùn)輸車隊(duì)是其配送系統(tǒng)的另一個(gè)無可比擬的優(yōu)勢(shì)。沃爾瑪可以保證貨品

14、從倉庫運(yùn)送到任何一家商店的時(shí)間不超過48小時(shí)，相對(duì)于其它同業(yè)商店平均兩周補(bǔ)發(fā)一次，沃爾瑪可保證分店貨架平均一周補(bǔ)兩次。通過迅速的信息傳送與先進(jìn)的電腦跟蹤系統(tǒng)，沃爾瑪可以在全美范圍內(nèi)快速地輸送貨物，使各分店即使只維持極少存貨也能保持正常銷售從而大大節(jié)省了存貯空間和存貨成本。3先進(jìn)的衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡(luò)。1983年，沃爾瑪用了2400萬美元開始建立自己的衛(wèi)星通訊系統(tǒng)，通過這個(gè)系統(tǒng)，沃爾瑪每天直接把銷售情況傳送給5000家供應(yīng)商、就拿深圳的幾家沃爾瑪商場(chǎng)來說，公司電腦與總部相連，通過衛(wèi)星通信系統(tǒng)，可以隨時(shí)查貨、點(diǎn)貨。任何一家沃爾瑪商店都具有自己的終端，并通過衛(wèi)星與總部相連，在商場(chǎng)設(shè)有專門負(fù)責(zé)排貨的部門。沃爾

15、瑪每銷售一件商品，都會(huì)即時(shí)通過與收款機(jī)相連的電腦記錄下來，每天都能清楚地知道實(shí)際銷售情況。沃爾瑪各分店、供應(yīng)商、配送中心之間建立的衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)使沃爾瑪?shù)呐渌拖到y(tǒng)完美無缺。這套系統(tǒng)的應(yīng)用，使配送中心、供應(yīng)商及每一分店的每一銷售點(diǎn)都能形成在線作業(yè)在短短數(shù)小時(shí)內(nèi)便可完成"填妥訂單-各分店訂單匯總-送出訂單"的整個(gè)流程，大大提高了營業(yè)的高效性和準(zhǔn)確性。3.3 信息管理系統(tǒng)沃爾瑪?shù)娜虿少彂?zhàn)略、配送系統(tǒng)、商品管理、電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)、天天平價(jià)戰(zhàn)略在業(yè)界都是可圈可點(diǎn)的經(jīng)典案例?？梢哉f，所有的成功都是建立在沃爾瑪利用信息技術(shù)整合優(yōu)勢(shì)資源，信息技術(shù)戰(zhàn)略與零售業(yè)整合的基礎(chǔ)之上。沃爾瑪中國有限公

16、司的管理信息系統(tǒng)來自強(qiáng)大的國際系統(tǒng)支持。沃爾瑪在全球擁有3000多家商店、40多個(gè)配銷中心、多個(gè)特別產(chǎn)品配銷中心，它們分布在美國、阿根廷、巴西、加拿大、中國、法國、墨西哥、波多黎各等國家。公司總部與全球各家分店和各個(gè)供應(yīng)商通過共同的電腦系統(tǒng)進(jìn)行聯(lián)系。它們有相同的補(bǔ)貨系統(tǒng)、相同的EDI條形碼系統(tǒng)、相同的庫存管理系統(tǒng)、相同的會(huì)員管理系統(tǒng)、相同的收銀系統(tǒng)。這樣的系統(tǒng)能從一家商店了解全世界的商店的資料。1電腦系統(tǒng)給沃爾瑪采購員的資料：保存兩年的銷售歷史，電腦記錄了所有商品一一具體到每一個(gè)規(guī)格、不同顏色的單品的銷售數(shù)據(jù)，包括最近各周的銷量，存貨多少。這樣的信息支持能夠使采購員知道什么品種該增加、什么品種

17、該淘汰；好銷的品種每次進(jìn)多少才能滿足需求，又不致積壓。2電腦系統(tǒng)給商店員工的資料：單品的當(dāng)前庫存、己訂貨數(shù)量、由配銷中心送貨過程中的數(shù)量、最近各周的銷售數(shù)量、建議訂貨數(shù)量以及Telxon終端所能提供的信息。Telxon終端是一個(gè)無線掃描槍，它在國外已開始武裝超市、百貨商店、家庭中心。國內(nèi)已有上海易初蓮花、西安海星超市、廣州新大新、成都百成集團(tuán)等少數(shù)企業(yè)使用。它大小如一本32K書，商場(chǎng)員工使用它掃描商品的條形碼時(shí)，能夠顯示價(jià)格、架存數(shù)量、庫存數(shù)量、在途數(shù)量及最近各周銷售數(shù)量等。掃描槍的應(yīng)用，使商場(chǎng)人員丟下了厚厚的補(bǔ)貨手冊(cè)，對(duì)實(shí)施單品管理提供了可靠的數(shù)據(jù)，而且高效、準(zhǔn)確。3電腦系統(tǒng)給供應(yīng)商的資料：

18、與提供給采購員的數(shù)據(jù)相同，這樣詳實(shí)的數(shù)據(jù)使生產(chǎn)商能細(xì)致地了解哪些規(guī)格、哪種顏色的產(chǎn)品好銷，然后按需組織生產(chǎn)。4.沃爾瑪?shù)倪B鎖經(jīng)營策略4.1 高效的營運(yùn)管理 現(xiàn)在沃爾瑪?shù)倪B鎖店分為折扣商店、購物廣場(chǎng)、山姆會(huì)員店、家居商店四種形式，全部由該公司控股，實(shí)行直營連鎖。沃爾瑪對(duì)它旗下的連鎖店實(shí)行扁平結(jié)構(gòu)的管理體制，下設(shè)四個(gè)事業(yè)部，分別管理著購物廣場(chǎng)（含折扣店）、山姆會(huì)員店、國際業(yè)務(wù)和物流業(yè)務(wù)。在這種扁平化的管理方式下，沃爾瑪對(duì)商品的配送實(shí)行全過程統(tǒng)一管理。從供應(yīng)商處訂貨后，供應(yīng)商就會(huì)按訂單將商品送到配送中心，然后會(huì)有沃爾瑪?shù)臋z驗(yàn)部門運(yùn)用多種技術(shù)手段，對(duì)商品質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格檢驗(yàn)。此外，沃爾瑪還不斷開發(fā)自有品牌

19、。目前，沃爾瑪?shù)淖杂衅放圃谄溥B鎖店中已經(jīng)占到20%25%。這種做法不僅直接知道生產(chǎn)者調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，充分發(fā)揮流通指導(dǎo)生產(chǎn)的作用，而且由于自有品牌的市場(chǎng)獨(dú)占性，也使得沃爾瑪公司獲得了其他商品更高的利潤。4.2 標(biāo)準(zhǔn)的采購運(yùn)作實(shí)行連鎖經(jīng)營的最大優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。目前沃爾瑪在全球的采購方法就是通過電子確認(rèn)系統(tǒng)（EDI）采購。通過這樣的采購系統(tǒng)，沃爾瑪可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)向它在全世界的近4000家供應(yīng)商發(fā)送采購訂單，并向全球2000多家商場(chǎng)供貨。1、供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn) 沃爾瑪?shù)牟少徳瓌t就是“質(zhì)量要好，價(jià)格要低”，要與供應(yīng)商簽定協(xié)議之后，還要對(duì)它的供應(yīng)廠商進(jìn)行嚴(yán)格的驗(yàn)廠程序。對(duì)供應(yīng)商的管理，沃爾瑪還

20、有一個(gè)專門的“工廠認(rèn)證”?！肮S認(rèn)證”包括了對(duì)報(bào)酬、工時(shí)、自愿、童工、歧視等各方面的要求。2、禮品饋贈(zèng)政策采購員與供應(yīng)商之間的清廉關(guān)系是彼此真誠合作的基礎(chǔ)。公司規(guī)定所有員工不得出于個(gè)人利益從任何人，包括向沃爾瑪公司出售或從公司采購，或任何形式服從于公司的人，收受任何禮品、小費(fèi)、現(xiàn)金、樣品等形式的饋贈(zèng)。4.3 擴(kuò)張的最佳方案 在沃爾瑪連鎖經(jīng)營的發(fā)展過程中，遇到的最大問題就是資金問題。而解決資金問題的最佳方法就是股票上市。除了運(yùn)用股票上市，收購兼并也是沃爾瑪連鎖經(jīng)營得以發(fā)展的一個(gè)重要手段。5.沃爾瑪?shù)娜瞬挪呗浴叭瞬啪褪秦?cái)富”，這在沃爾瑪表現(xiàn)尤其突出。沃爾瑪公司在人才管理方面也是全新的管理概念-公仆

21、領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)和員工之間是一個(gè)“倒金字塔”的組織關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)在整個(gè)支架的最基層，員工是中間的基石，顧客永遠(yuǎn)是放在第一位。5.1 人才吸收 山姆很清楚公司的發(fā)展需有各式各樣的人才，光靠他自己的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。所以一旦發(fā)現(xiàn)公司需要哪方面的人才，他就會(huì)下功夫去找。在網(wǎng)絡(luò)上搜索，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多關(guān)于沃爾瑪招聘的信息，不難發(fā)現(xiàn)，沃爾瑪對(duì)于人才吸收是十分重視的。他們對(duì)于需要哪一類的人才會(huì)不斷地進(jìn)行挖掘和篩選。沃爾瑪“校園人才發(fā)展規(guī)劃”放眼未來成為主線，不斷壯大其人才隊(duì)長，增強(qiáng)在中國本土的競(jìng)爭力。5.2 員工培訓(xùn) 成功的企業(yè)都懂得如何去實(shí)現(xiàn)其內(nèi)部所有標(biāo)準(zhǔn)的一致性和統(tǒng)一性，而要做到這些，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)是最佳的方式。

22、沃爾瑪在員工培訓(xùn)方面給予極大的重視和巨大的投入。起培訓(xùn)觀念就是：“我們認(rèn)可每一位同仁的價(jià)值，并且對(duì)他們?nèi)〉玫某煽兘o予獎(jiǎng)勵(lì)；最重要的是，我們?yōu)橥侍峁┡嘤?xùn)發(fā)展計(jì)劃，讓他們與公司一道邁向成功?！蔽譅柆敒閱T工提供了大量的培訓(xùn)課，采用經(jīng)驗(yàn)式培訓(xùn)，以生動(dòng)活潑的游戲和表演為主。沃爾瑪還設(shè)有專門培養(yǎng)高層管理人員的培訓(xùn)班。沃爾瑪在阿肯色大學(xué)有自己一個(gè)專門的沃爾瑪學(xué)院。在進(jìn)入沃爾瑪之前沒有受到高等教育的經(jīng)理可以到那里進(jìn)修充電。5.3 晉升階梯 在企業(yè)中，員工只有擁有晉升的機(jī)會(huì)，才能意識(shí)到自己在企業(yè)中存在的價(jià)值，而這是創(chuàng)造企業(yè)良好的競(jìng)爭氣氛，培養(yǎng)積極向上的工作態(tài)度的關(guān)鍵。沃爾瑪除了在外面挖掘才人，還培養(yǎng)公司員工，

23、為他們提供接受培訓(xùn)和提升的機(jī)會(huì)。杜麗敏-中國深圳的一個(gè)普通的員工。杜麗敏在進(jìn)沃爾瑪之前是學(xué)財(cái)務(wù)的，她本身從未接觸過服務(wù)業(yè)，更不清楚“倉儲(chǔ)”、“配送”背后所包含的意思。她在剛剛進(jìn)入沃爾瑪時(shí)，只是一名普通的現(xiàn)金辦主管，在負(fù)責(zé)前臺(tái)服務(wù)的同時(shí)，與同事們一起負(fù)責(zé)山姆會(huì)員店的會(huì)籍推廣工作。短短的兩年時(shí)間，她從一名前臺(tái)走入市場(chǎng)部，并做上了經(jīng)理助理。這期間她不斷了解零售行業(yè)，并獲得了更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。她先在夜班部，從熟悉貨架的擺放到專柜的設(shè)置奧妙等方面，一步步地深索，并不斷有新的想法出現(xiàn)。而對(duì)商品分類則是后來她在五金部學(xué)到的。她善于觀察，并能把相關(guān)的知識(shí)加以集合利用。在工作中不斷學(xué)習(xí)，杜麗敏有關(guān)零售分銷方面的知

24、識(shí)越來越豐富，這個(gè)給她的晉升打開了方便之門。由于她工作盡職、表現(xiàn)突出，并且有好的業(yè)績，在接下來的幾年中，她不斷得到晉升的機(jī)會(huì)。在加入沃爾瑪?shù)牧昶陂g中，杜麗敏先后得到五次的晉升，最后成為深圳山姆會(huì)員店的總經(jīng)理。5.4 激勵(lì)制度 山姆提出“關(guān)心自己的同事，他們就會(huì)關(guān)心你”，培養(yǎng)職工“愛公司如愛家”的精神。1.利潤分享計(jì)劃 在沃爾瑪，員工之所以崇拜沃爾瑪頓，忠實(shí)于公司的事業(yè)，其原因無疑建立在公司與員工分享利潤計(jì)劃的基礎(chǔ)上，這也是公司與員工站在一起，視員工為合作伙伴人的重要措施之一。沃爾瑪有幾十萬股東，不少員工本人就是股東。2.員工購股計(jì)劃 1972年，沃爾瑪開始實(shí)施一項(xiàng)員工購股計(jì)劃，屬于職工福利，

25、但又是自愿的。即員工購買公司股票享有比市價(jià)低15%的折扣，并可用薪水抵扣。公司的其他福利計(jì)劃還包括員工的疾病信托基金、為員工子女而設(shè)的獎(jiǎng)學(xué)金、分享減少商品短缺的節(jié)約獎(jiǎng)等。3.損耗獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 零售業(yè)中的損耗是其盈利的大敵之一。沃爾瑪?shù)膿p耗平均達(dá)到實(shí)際銷量的2%，這樣的損耗率雖然是同行業(yè)中最低的，但因基數(shù)量大，總量也是相當(dāng)可觀的。1980年，沃爾瑪總部做出決定-與員工們共享公司因減少損耗而獲得的盈利，即把獎(jiǎng)金發(fā)給那些努力為減少損耗的職工。6.剖析沃爾瑪?shù)摹巴跖茟?zhàn)略”,對(duì)我國零售業(yè)有以下啟示: 6.1啟示一:低價(jià)格銷售源自于規(guī)?；?jīng)營 零售業(yè)要保持低售價(jià)必須有低成本支持,而低成本必須有理想的經(jīng)營規(guī)模,

26、才能實(shí)現(xiàn)低廉的進(jìn)貨成本及競(jìng)爭力極強(qiáng)的市場(chǎng)售價(jià)和壟斷性的市場(chǎng)占有率。然而,我國最大的零售集團(tuán)上海市第一百貨股份有限公司,1998年實(shí)現(xiàn)銷售額63.64億元人民幣,大約相當(dāng)于沃爾瑪銷售額的一百八十五分之一。因此,我國目前的零售商,無論單靠哪一家都無法以規(guī)模優(yōu)勢(shì)從廠商那里得到如沃爾瑪優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格。我國的零售業(yè)若要與國際零售集團(tuán)相抗衡,必須構(gòu)筑起超百億元經(jīng)營規(guī)模的大型零售集團(tuán)。其途徑:一是采取強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,把市中心或區(qū)域中心的幾家十幾家大中型百貨零售企業(yè)聯(lián)合起來,組建成零售集團(tuán),變?cè)瓉韼准沂畮准疑虉?chǎng)相互爭客源降價(jià)打折競(jìng)爭為統(tǒng)一經(jīng)營,共同滿足顧客需求。這樣,合并后的零售集團(tuán)無論在營業(yè)面積,單品商品進(jìn)貨數(shù)量

27、,還是在資金實(shí)力上,都具有了相當(dāng)?shù)囊?guī)模,從而為低價(jià)格進(jìn)貨低成本經(jīng)營創(chuàng)造了條件。以規(guī)模效益取得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì),以價(jià)格優(yōu)勢(shì)控制某些商品的整個(gè)流通環(huán)節(jié)。二是零售集團(tuán)的店面設(shè)置跟著顧客走。顧客遷居到哪里,店面設(shè)置到哪里。近幾年各大中城市新居民小區(qū)的開發(fā),使市區(qū)人口大量向市郊遷移,傳統(tǒng)的百貨零售業(yè)已不適應(yīng)空心化城市集中購物的現(xiàn)狀。而目前大型百貨零售企業(yè)在老百姓心目中的地位還是第一位的,因此,百貨零售業(yè)要充分利用這筆無形資產(chǎn),和開發(fā)商攜手,在新的居民區(qū)開設(shè)一個(gè)個(gè)連鎖店。這個(gè)店在經(jīng)營特色上是超市和百貨店的混合體,解決新居民區(qū)的居民就近購物問題,起著便民利民的利用。 6.2啟示二:高品質(zhì)的服務(wù)源自現(xiàn)代化的經(jīng)營理念

28、何謂現(xiàn)代化的經(jīng)營理念?就是樹立企業(yè)形象,創(chuàng)商品經(jīng)營特色和服務(wù)品牌。用一句通俗的話來說,就是一切以顧客需求為中心,顧客需要什么,零售企業(yè)經(jīng)營什么;顧客消費(fèi)的主流商品是什么,零售商經(jīng)營的主打商品是什么;顧客怎么消費(fèi),零售商就提供相應(yīng)的消費(fèi)服務(wù)。因此,目前零售商要解決兩大問題:一是了解消費(fèi)者新的消費(fèi)趨勢(shì),經(jīng)營主流商品,二是了解消費(fèi)者如何消費(fèi),以便提供相應(yīng)的服務(wù)問題。那么,當(dāng)前消費(fèi)者消費(fèi)的主流商品是什么呢?據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì),大致可以分為以下幾個(gè)方面:(1)美容化妝品的消費(fèi)。愛美之心人皆有之,隨著人們生活水平的不斷改善,這一支出將不斷擴(kuò)大;(2)醫(yī)療保健商品。隨著國家醫(yī)療制度的改革和深化,有關(guān)藥品保健品市場(chǎng)會(huì)

29、日益紅火起來,開設(shè)一個(gè)經(jīng)營藥品、保健品專柜將有一定的市場(chǎng);(3)健身體育用品。由于人們對(duì)運(yùn)動(dòng)健康娛樂的追求,體育用品再也不是體育專業(yè)人士的特有領(lǐng)地,其市場(chǎng)日益擴(kuò)張,因而把傳統(tǒng)的文化用品演化為健身體育用品將有廣闊的市場(chǎng);(4)電信用品。隨著中國電信業(yè)的改革及人們對(duì)通信工具的需求,電信市場(chǎng)必將迅猛發(fā)展,百貨商場(chǎng)經(jīng)營有關(guān)現(xiàn)代電信、通訊以及上下連帶商品將是應(yīng)時(shí)應(yīng)勢(shì)而為的;(5)家庭裝飾商品。家庭裝飾商品包括家具、裝飾材料、家庭小裝飾、廚房及廁所潔具、五金配件等,這是目前市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)好機(jī)遇;(6)電腦及相關(guān)商品。電腦市場(chǎng)中,軟件和電腦服務(wù)、教育培訓(xùn)、維修等相關(guān)領(lǐng)域是一個(gè)充滿活力和極大利潤源的市場(chǎng),誰先

30、抓住了它誰就抓住了財(cái)源;(7)兒童商品。兒童商品市場(chǎng)是個(gè)無限巨大的市場(chǎng),兒童用品應(yīng)有獨(dú)立的天地,使其形成規(guī)模,給父母和孩子一個(gè)充分選擇的空間。從消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)的情感和服務(wù)需求來看,顧客不僅希望在百貨商店提供可供選擇的各類商品的同時(shí),還希望得到有關(guān)商品的基本成分、主要性能、使用方法、適用及效果、維修保養(yǎng)等商品知識(shí)。因此,百貨商場(chǎng)在商品經(jīng)營上,改變過去“千店一面”只求品類齊全的狀況,而是搞特色經(jīng)營,一個(gè)店面不在于品類齊全,而在于單一品類的品種齊全。如珠寶商城,經(jīng)營的都是黃金首飾、鉆石、珠寶、玉器。在消費(fèi)者心目中形成買首飾、珠寶非來該商城不可的形象。同時(shí),在服務(wù)上,百貨零售商變?cè)O(shè)置只會(huì)指路的導(dǎo)購小姐為商品知識(shí)講解師傅,再配以定期(如周末)的商品使用知識(shí)專題講座,使消費(fèi)者在百貨商場(chǎng)購物,能享受到別處購物享受不到的服務(wù),從而創(chuàng)出百貨商場(chǎng)的服務(wù)品牌。 6.3啟示三:高效率的管理源自高素質(zhì)的經(jīng)營管理人才 百貨零售業(yè)要體現(xiàn)規(guī)模和效率優(yōu)勢(shì),離不開計(jì)算機(jī)技術(shù)的支撐,離不開新的營銷觀念、營銷策略、營銷手段、營銷因素的創(chuàng)新,也離不開新的人才管理模式的構(gòu)建。而這一切都源自于高素質(zhì)的經(jīng)營管理人才。高素質(zhì)的經(jīng)營管理人才包含了這樣三方面的內(nèi)涵:一是企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)懂得以人為本,在企業(yè)內(nèi)部建立并形成一種能真正調(diào)動(dòng)員工積極性、創(chuàng)造性,管理門戶完全開放的經(jīng)營管理機(jī)制。能讓員工真正參與