銷售團(tuán)隊(duì)管理模擬試題_第1頁(yè)
銷售團(tuán)隊(duì)管理模擬試題_第2頁(yè)
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文檔簡(jiǎn)介

1、考 生 答 題 不 準(zhǔn) 超 過 此 線 地 區(qū)姓 名單 位 名 稱身 份 證 證 號(hào) 碼一、單選題(第1第40題,每題1分,滿分40分。)1、企業(yè)銷售中最核心的力量是:( b )2A)銷售目標(biāo) B)銷售團(tuán)隊(duì) C)領(lǐng)導(dǎo)者 D)銷售計(jì)劃2、銷售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用之一是通過刺激( a )循環(huán)來增加消費(fèi)者的收入:( )6A)消費(fèi)就業(yè)消費(fèi) B)就業(yè)消費(fèi)就業(yè) C)就業(yè)就業(yè)消費(fèi) D)消費(fèi)消費(fèi)就業(yè)3、在一些出在飛速發(fā)展期待中小型企業(yè)中銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常出現(xiàn)( b ) 8A)狀態(tài)懶散 B)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員帶走客戶 C)動(dòng)作魯莽 D)存在雞肋成員4、在銷售團(tuán)隊(duì)中,形成“小集團(tuán)”和“小派系”的最可能在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的( b

2、 )11A)觀望時(shí)期 B)飛速發(fā)展時(shí)期 C)經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期 D)高效時(shí)期5、銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開始盛行,內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)沖突公開化,銷售團(tuán)隊(duì)不聽指揮等現(xiàn)象最可能出現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的( d )12A)衰敗時(shí)期 B)成熟時(shí)期 C)高效時(shí)期 D)經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期6、銷售人員同企業(yè)的發(fā)展階段一定要相切合,如果企業(yè)處于成長(zhǎng)期應(yīng)該招收( b )的銷售人員。A)七分沖勁、三分經(jīng)驗(yàn) B)六分沖勁、四分經(jīng)驗(yàn) 20C)三分原則、七分經(jīng)驗(yàn) D)十分經(jīng)驗(yàn)7、招收銷售人才的主要途徑是( a )24A)大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校 B)人才交流會(huì) C)職業(yè)介紹所 D)內(nèi)部員工推薦8、最普遍的招聘廣告大都是利用( )26A)網(wǎng)絡(luò)招聘 B)

3、報(bào)紙媒體 C)獵頭公司 D)行業(yè)協(xié)會(huì)9、下列哪種招聘方式的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用低、招聘廣告保持時(shí)間長(zhǎng)( a )27A)報(bào)紙媒體 B)獵頭公司 C)行業(yè)協(xié)會(huì) D)網(wǎng)絡(luò)招聘10、銷售經(jīng)理對(duì)簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪的篩選的主要內(nèi)容,以下哪個(gè)不屬于篩選的內(nèi)容?( b )28A)應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷是否連續(xù)? B)應(yīng)聘者的學(xué)歷是否達(dá)到大學(xué)學(xué)歷?C)應(yīng)聘者的收入是否保存穩(wěn)定? D)應(yīng)聘者每次離職的原因如何?11、銷售經(jīng)理在招聘中對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行面談的時(shí)間一般為( c )32A)10分鐘 B)30分鐘 C)80分鐘 D)100分鐘12、( d )是指每一個(gè)應(yīng)聘者按次序分別與幾個(gè)面談人面談。34A)非正式面談 B)標(biāo)準(zhǔn)式面談 C)導(dǎo)向式

4、面談 D)流水式面談13、在人員招聘中,對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行測(cè)試衡量,根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,測(cè)驗(yàn)成績(jī)與工作效果的相關(guān)系數(shù)最高只能達(dá)到( c )35A)0.50 B)0.60 C)0.70 D)0.8014、銷售技巧的培訓(xùn),最有效的方法是采用( a )的方法進(jìn)行培訓(xùn)。55A)互動(dòng) B)講授 C)會(huì)議 D)討論15、對(duì)銷售人員來說,最有效的培訓(xùn)形式是( c )58A)集中培訓(xùn) B)分開培訓(xùn) C)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) D)分散培訓(xùn)16、在培訓(xùn)方法中,( a )是最廣泛應(yīng)用的訓(xùn)練方法,同時(shí)此方法最適用于提供明確資料,并可作為以后訓(xùn)練的基礎(chǔ)。59A)講授法 B)會(huì)議法 C)小組討論法 D)角色扮演法17、在各類培訓(xùn)方法中,(

5、b )是一種不受時(shí)間、空間約束的訓(xùn)練方法,同時(shí)一般中、上級(jí)主管對(duì)此法應(yīng)用比較多。61A)銷售模仿法 B)自我進(jìn)修法 C)示范法 D)崗位培訓(xùn)法18、對(duì)于產(chǎn)品銷售量大的企業(yè)來說,( a )的薪酬模式是成本最低的一種薪酬模式,但是此薪酬模式在調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性是最低的。67A)純粹薪水制度 B)純粹傭金制度 C)純粹獎(jiǎng)金制度 D)股票期權(quán)19、目前,在整個(gè)銷售領(lǐng)域內(nèi),較常被采用的薪酬制度是( b )73A)薪水加獎(jiǎng)金制度 B)薪水加傭金制度C)薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度 D)特別獎(jiǎng)勵(lì)制度20、根據(jù)薪酬選擇的邊際原則,一般而言,獎(jiǎng)金占整個(gè)報(bào)酬的比例,以( d )為宜。79A)1%1.5% B)1%3.

6、5% C)3.5%4% D)4.5%10%21、效率型的銷售模式的薪酬模式中,以下( c )不屬于該薪酬模式。80A)低底薪 B)高提成 C)較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì) D)少量的綜合獎(jiǎng)勵(lì)22、目前,絕大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境都是密集競(jìng)爭(zhēng),而且企業(yè)必須長(zhǎng)期保持一定的市場(chǎng)占有率,這種情況最應(yīng)該采用( b )的市場(chǎng)策略。83A)閃電戰(zhàn) B)陣地戰(zhàn) C)攻堅(jiān)戰(zhàn) D)游記戰(zhàn)23、( a )是銷售團(tuán)隊(duì)愿景的行動(dòng)綱領(lǐng)。86A)銷售目標(biāo) B)銷售計(jì)劃 C)銷售人員 D)銷售心態(tài)24、( c )是企業(yè)管理機(jī)制的核心,是銷售團(tuán)隊(duì)的指揮棒。91A)銷售目標(biāo) B)內(nèi)部組織和職能界定 C)薪酬考核 D)外部市場(chǎng)b25、在目標(biāo)

7、值確立方法中,( )最適合零售商采用,它是通過估計(jì)營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)消費(fèi)者的購(gòu)買力來預(yù)測(cè)銷售額的方法。94A)經(jīng)費(fèi)倒推確定法 B)消費(fèi)者購(gòu)買力確定法 C)基數(shù)確定法 D)銷售人員申報(bào)確定法26、影響銷售預(yù)測(cè)的內(nèi)部因素是( d )111A)需求變化 B)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 C)經(jīng)濟(jì)變動(dòng) D)銷售策略27、在銷售預(yù)測(cè)方法中,( b )的最大優(yōu)點(diǎn)是預(yù)測(cè)能夠做得較快且花費(fèi)較少。117A)高級(jí)經(jīng)理意見法 B)德爾菲法 C)情景法 D)購(gòu)買者意向調(diào)查法28、針對(duì)銷售配額的分類中,( d )是涉及到銷售人員銷售技巧和能力的配額,它不易量化,只能作為定性指標(biāo)。123A)銷售量配額 B)銷售利潤(rùn)配額 C)銷售活動(dòng)配額 D)專

8、業(yè)進(jìn)步配額29、導(dǎo)致銷售會(huì)議執(zhí)行中失效的原因中,以下哪個(gè)不屬于執(zhí)行中的原因?( b )132A)受外界干擾 B)會(huì)議地點(diǎn)不當(dāng),會(huì)議場(chǎng)地設(shè)備欠佳C)資料準(zhǔn)備不充分卻貿(mào)然決策 D)視聽器材發(fā)生故障30、在確定參與銷售會(huì)議人數(shù)時(shí),對(duì)于能夠解決問題的會(huì)議一般不要超過( a )人。136A)10 B)20 C)30 D)4031、在說明企業(yè)的新產(chǎn)品或者銷售計(jì)劃時(shí)較多地采用( c )的銷售會(huì)議方式。137A)討論法 B)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議 C)講演法 D)展示或演練32、銷售開會(huì)的方法中,( d )是通過體系化而掌握新思考的線索,并將此線索鏈接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。144A)分類列舉法 B)集思廣益法 C)紙牌法 D)K

9、J法33、一般來說,銷售人員填寫管理表格的時(shí)間,每天平均不應(yīng)超過( a )163A)0.5小時(shí) B)1小時(shí) C)1.5小時(shí) D)2小時(shí)34、在銷售團(tuán)隊(duì)溝通過程中,當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員的工作沒有完全徹底達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候,一般采用( c )的溝通方式。188A)正面反饋 B)反面反饋 C)修正性反饋 D)沒有反饋35、在銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)過程中,針對(duì)“老黃?!毙弯N售人員,一般采用( d )的激勵(lì)方式。198A)支持他們的目標(biāo),贊揚(yáng)他們的效率 B)提醒他們完成工作目標(biāo),別過高追求完美 C)為他們提供安全感 D)多給他們出主意、想方法36、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制中,穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法,以下不適用的是( d )。203A

10、)提高員工的責(zé)任心 B)合理分配角色 C)強(qiáng)化行為規(guī)范 D)嘗試放松控制37、現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的一種業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法是( b )。221A)積分法 B)關(guān)鍵績(jī)效法 C)目標(biāo)管理法 D)對(duì)照表法38、在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的方法中,( d )是既簡(jiǎn)單又易于操作的方法。221A)多項(xiàng)目綜合考評(píng)法 B)關(guān)鍵績(jī)效法 C)積分法 D)考評(píng)尺度法39、影響團(tuán)隊(duì)的凝聚力內(nèi)部因素中,以下哪個(gè)不是屬于內(nèi)部因素。( a )。226A)外來威脅 B)團(tuán)隊(duì)目標(biāo) C)領(lǐng)導(dǎo)方式 D)團(tuán)隊(duì)狀況40、在影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素中要求團(tuán)隊(duì)規(guī)模最適合的人數(shù)控制在( c )227A)5人以內(nèi) B)510人 C)1015人 D)1520人二、

11、多選題(第1題第35題,每題2分,滿分70分。)1、以下哪些屬于銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用的是( abd )A)促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣 B)銷售團(tuán)隊(duì)中,女性人數(shù)不斷增加C)銷售團(tuán)隊(duì)成員的待遇較低 D)提高經(jīng)營(yíng)效率,降低成本2、現(xiàn)階段銷售團(tuán)隊(duì)的主要不足之處主要體現(xiàn)在( abcd )A)狀態(tài)懶散 B)銷售動(dòng)作魯莽 C)存在雞肋成員 D)銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定3、 銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的主要影響體現(xiàn)在( acd )A)銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)助長(zhǎng)作用 B)銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向C)銷售團(tuán)隊(duì)壓力 D)從眾作用4、面談主要有( abcd )A)非正式面談 B)標(biāo)準(zhǔn)式面談 C)導(dǎo)向式面談 D)流水式面談5、成功的銷售人員在個(gè)人品質(zhì)方面的

12、共性主要體現(xiàn)在( abcd )A)移情 B)個(gè)人積極性 C)自我調(diào)節(jié)能力 D)誠(chéng)實(shí)和正直6、在團(tuán)隊(duì)成員配置方面,銷售人員數(shù)目的確定方法主要有( abc )A)工作量法 B)下分法 C)邊際利潤(rùn)法 D)以上都不是7、在考慮銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)中,最主要是對(duì)培訓(xùn)需求進(jìn)行分析,主要對(duì)( bcd )進(jìn)行分析說明。A)企業(yè)文化分析 B)組織分析 C)工作分析 D)人員分析8、在小組討論的培訓(xùn)方法中,小組領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該具備( abcd )A)足夠的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn) B)足夠的忍耐和機(jī)警C)足夠的自制和虛心 D)不做冗長(zhǎng)的發(fā)言,不詢問題外的問題9、平均數(shù)法則是一個(gè)衡量訂單數(shù)的方程式,它主要由( bcd )組成A)銷售人員的

13、數(shù)量 B)拜訪介紹的次數(shù) C)積極的態(tài)度 D)不斷進(jìn)步的銷售技巧10、企業(yè)銷售薪酬制度的建立遵循一定的原則,主要有( abcd )A)公平原則 B)激勵(lì)原則 C)競(jìng)爭(zhēng)原則 D)穩(wěn)定原則 E)邊際原則11、針對(duì)效能型的銷售模式中,它的薪酬體系主要體現(xiàn)在( ) A)低底薪 B)高底薪 C)低提成 D)較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì)12、在銷售市場(chǎng)中,常見的市場(chǎng)策略主要包括( abcd )A) 閃電戰(zhàn) B)陣地戰(zhàn) C)攻堅(jiān)戰(zhàn) D)游擊戰(zhàn)13、制定銷售目標(biāo)應(yīng)該要遵循SMART原則,主要是指 abcde )A)Specific B)Measurable C)Accede D)Realist E)Timed14、一個(gè)銷售

14、團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)主要由( abcd )組成。A)銷售額指標(biāo) B)利潤(rùn)目標(biāo) C)銷售費(fèi)用的估計(jì) D)銷售活動(dòng)目標(biāo)15、在銷售預(yù)測(cè)過程中,搜集現(xiàn)實(shí)性資料主要是搜集( abd ) A)預(yù)測(cè)期內(nèi)有關(guān)人口構(gòu)成及變動(dòng)情況 B)消費(fèi)者的意見反饋 C)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值及內(nèi)部構(gòu)成資料 D)實(shí)際調(diào)查資料16、影響銷售預(yù)測(cè)的內(nèi)部因素主要有(bcd )A)需求變化 B)銷售政策 C)團(tuán)隊(duì)成員 D)生產(chǎn)情況17、銷售預(yù)測(cè)方法中,購(gòu)買者意向調(diào)查法主要受( abcd )影響A)購(gòu)買者意愿 B)消費(fèi)者能力 C)調(diào)查成本與收益問題 D)調(diào)查的科學(xué)性問題18、銷售配額對(duì)銷售人員的作用主要體現(xiàn)在( abcd )A)指引作用 B)激發(fā)銷售

15、人員的積極 C)控制銷售人員的活動(dòng) D)評(píng)估銷售人員的能力19、銷售配額主要是由( abc )構(gòu)成A)銷售量配額 B)銷售利潤(rùn)配額 C)銷售活動(dòng)配額 D)專業(yè)進(jìn)步配額 E)綜合配額20、一個(gè)富有成效的銷售會(huì)議一般具有( abc )特征 A)目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn) B)目標(biāo)在最短的時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn) C)讓絕大多數(shù)銷售人員感到滿意 D)企業(yè)高管認(rèn)可21、針對(duì)銷售會(huì)議的擴(kuò)展中,常用的會(huì)議擴(kuò)展的技巧有( abcde )A)運(yùn)用圖像和文字 B)腦力激蕩 C)區(qū)域分析 D)圖解分析 E)SWOT分析22、銷售會(huì)議記錄具備的功能主要有( abc )A)收集信息 B)作為會(huì)議中決議事項(xiàng)的書面依據(jù) C)進(jìn)行組織內(nèi)部溝通信息

16、D)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)23、在市場(chǎng)信息類表格中,最常用的主要有( abc ) A)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表 B)客戶檔案表 C)客戶漏斗表 D)以上都不是24、管理表格的設(shè)計(jì),主要要注意( abcde ) A)簡(jiǎn)潔,不能太復(fù)雜 B)清晰,不能模糊籠統(tǒng) C)具有延續(xù)性 D)具有真實(shí)可查性 D)可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改25、針對(duì)填寫管理表格抵觸的現(xiàn)象,銷售經(jīng)理可以采?。?abcd )進(jìn)行督導(dǎo) A)當(dāng)眾表明立場(chǎng)和決心 B)個(gè)別談話 C)嚴(yán)格執(zhí)行 D)獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)真填寫的銷售人員26、產(chǎn)生銷售團(tuán)隊(duì)沖突的原因有多種,但團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的一些方面也有導(dǎo)致沖突出現(xiàn),主要有(abcd ) A)分工細(xì)致程度 B)任職的時(shí)間長(zhǎng)短 C)管理范圍的

17、明確程度 D)參與的氛圍27、銷售團(tuán)隊(duì)沖突處理技術(shù)主要包括( abcd ) A)利用職權(quán) B)存貨緩沖 C)暴露處理 D)引起沖突28、銷售團(tuán)隊(duì)的溝通從聆聽開始做起,積極聆聽的技巧非常重要,主要有( abcd )A)多問開放式的問題 B)不斷重復(fù)對(duì)方的話 C)表示對(duì)方的意思 D)保持沉默29、有效的溝通需要得到總結(jié)反饋,反饋一般來說有( abcd )等形式 A)正面反饋 B)負(fù)面反饋 C)修正性反饋 D)沒有反饋30、激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì),先從消除反激勵(lì)因素開始,消除反激勵(lì)的方法有( abcd )A)明晰地界定工作 B)提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo) C)提供發(fā)展機(jī)會(huì) D)實(shí)施公平的報(bào)酬31、針對(duì)摸索階段的銷售團(tuán)隊(duì)的

18、激勵(lì)方法有( acd ) A)安撫人心 B)提供工作指導(dǎo) C)妥善處理紛爭(zhēng) D)樹立團(tuán)隊(duì)榜樣32、在進(jìn)行具體評(píng)估之前,應(yīng)該建立一些基本準(zhǔn)則,其主要包括(abc ) A)評(píng)估組織 B)評(píng)估方法 C)評(píng)估周期 D)評(píng)估內(nèi)容33、影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素主要有( abcd ) A)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式 B)團(tuán)隊(duì)目標(biāo) C)團(tuán)隊(duì)規(guī)模 D)獎(jiǎng)懲方式34、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)互信氣氛的要素主要有( abcd ) A)誠(chéng)實(shí) B)公開 C)一致 D)尊重35、影響銷售團(tuán)隊(duì)士氣的主要原因有( abcd )A)對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)認(rèn)同與否 B)利益分配是否合理 C)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧程度 D)良好的信息溝通三、名詞解釋(第1題第13題,每題3分

19、,滿分39分。)1、移情:從他人角度來理解和判斷市場(chǎng)的能力。P362、同感心:能體會(huì)他人具有相同感受的能力。P393、自驅(qū)力:原自營(yíng)銷人員內(nèi)在想用自己自己的方法設(shè)法完成銷售的心里因素。P394、分開培訓(xùn):由企業(yè)分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)其營(yíng)銷人員。P575、 購(gòu)買者意向調(diào)查法:根據(jù)購(gòu)買者意愿來進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的方法。P1156、德爾菲法:又稱專家意見法,是指根據(jù)專家意見做出銷售預(yù)測(cè)方法。P1177、銷售配額:是指銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時(shí)間內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。P1178、專業(yè)進(jìn)步配額:是指涉及到銷售人員的銷售技巧和能力,不易量化,只能作為定性指標(biāo),因此很難設(shè)定和考核,一般用一些不可替代的相關(guān)指標(biāo),

20、如與消費(fèi)者關(guān)系等。P1239、綜合配額:是對(duì)銷售量配額,利潤(rùn)配額,活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額。P12310、銷售目標(biāo):是銷售愿景的行動(dòng)綱領(lǐng)。P8611、銷售計(jì)劃:是一個(gè)有意識(shí),系統(tǒng)化的決策過程,它明確了對(duì)團(tuán)隊(duì)成員 群體 工作單位和銷售團(tuán)隊(duì)未來期望達(dá)到的銷售目標(biāo)和預(yù)測(cè)進(jìn)行的銷售活動(dòng),以及為實(shí)現(xiàn)這些銷售目標(biāo)所需要的資源p10312、會(huì)議陳述技巧:p14913、銷售團(tuán)隊(duì):是指由兩個(gè)以上的銷售人員組成,通過成員之間的相互影響,相互作用,在行為上有共同規(guī)范的介意組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)。P1得 分評(píng)分人四、簡(jiǎn)答題(第1題第5題,每題4分,滿分20分。)1、簡(jiǎn)要描述銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用?答:1促進(jìn)產(chǎn)品

21、的推廣,2促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新,3促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng),4通過刺激循環(huán)來增加消費(fèi)者的收入,5銷售團(tuán)隊(duì)成員待遇好,6女性人數(shù)越來越多。2、簡(jiǎn)答:從眾行為的積極作用與消極作用。答:積極性:有的從眾行為是識(shí)大體,顧大局的表現(xiàn),可以保證銷售團(tuán)隊(duì)成員有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)和統(tǒng)一的行為,從而提高銷售團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)率。有的從眾行為是銷售個(gè)體在無(wú)法確定自己的想法是否正確時(shí),就能參照別人的意見,這時(shí)銷售個(gè)體的內(nèi)心會(huì)有一種安全感和自信心,有利于提高辦事效率。消極性:有時(shí)候不假思索的從眾行為可能會(huì)帶來不好的結(jié)果,別人錯(cuò)自己跟著錯(cuò),特別是有的時(shí)候,善于思考的銷售個(gè)體產(chǎn)生一些與別的團(tuán)隊(duì)成員的傳統(tǒng)不一樣做法。但是對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)有幫助的想法,在從眾壓力

22、下,可能被抹殺和不能施展。3、簡(jiǎn)要描述銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的作用?答:1提高銷售成員的自信心和獨(dú)立性,2提高銷售人員的創(chuàng)造力,3改善銷售人員的銷售技巧,4延長(zhǎng)銷售人員的試用期,5改善與客戶的關(guān)系,6發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題,7使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況,8盡快融入企業(yè)文化,9新的銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài),10老銷售人員擺在心態(tài)。4、試述銷售團(tuán)隊(duì)銷售人員招聘的主要手段?答:1借助求職申請(qǐng)表 2借助面試:1面試可靠性 2面試的類別(非正式,標(biāo)準(zhǔn),流水,導(dǎo)向) 3借助測(cè)試(可靠性 一致性 有效性)5、試述銷售團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)中,銷售技巧的培訓(xùn)的主要內(nèi)容?答:認(rèn)識(shí)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)(了解自己產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品),2市場(chǎng)和行業(yè)知識(shí)

23、,3產(chǎn)品知識(shí)特點(diǎn)和技能及使用知識(shí)),4企業(yè)狀況(企業(yè)的歷史經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和組織機(jī)構(gòu)和規(guī)章制度),5銷售技巧,6管理知識(shí),7銷售態(tài)度(擺正老銷售人員的心態(tài)及新員工盡快進(jìn)入狀態(tài)),8銷售行政工作(如何撰寫報(bào)告處理文檔 控制消費(fèi) 答復(fù)客戶查詢 實(shí)施自我管理).得 分評(píng)分人五、論述題(第1題第2題,每題5分,滿分10分。)1、分析銷售團(tuán)隊(duì)中純粹傭金制度的特點(diǎn)與應(yīng)用?答:優(yōu)點(diǎn)及應(yīng)用:(1)收入直接和銷售業(yè)績(jī)掛鉤。能吸引和留住優(yōu)秀人員。規(guī)模小企業(yè)能彌補(bǔ)晉升機(jī)會(huì)缺乏的弱點(diǎn),留住人才。(2)薪酬支出與銷售金額掛鉤,銷售金額與傭金支出呈正比。企業(yè)收入低峰期,避免龐大固定支出,起步企業(yè)有靈活性。(3)銷售經(jīng)理能掌握每年

24、銷售的成本。不必為銷量少的人員承擔(dān)費(fèi)用。缺點(diǎn)及措施:(1)銷售人員降低售價(jià)或給予客戶大的折扣取得更大的銷售額、賺取更高傭金,降低企業(yè)利潤(rùn)??刂苾r(jià)格政策、制約傭金計(jì)算方法。(2)傭金獎(jiǎng)勵(lì)依據(jù)業(yè)績(jī),使銷售人員精力放在合同上,忽視客情關(guān)系,影響業(yè)務(wù)長(zhǎng)期發(fā)展。關(guān)注大客戶多,忽略小客戶,造成客戶流失。評(píng)估上采取措施,避免這種情況發(fā)生。(3)、銷售人員會(huì)選擇在企業(yè)銷售低潮時(shí)離職,打擊企業(yè)。通過培訓(xùn)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。(4)導(dǎo)致銷售人員注重短期行為忽視客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系。銷售經(jīng)理與銷售人員溝通、分析傭金低原因、指導(dǎo)進(jìn)步、提高士氣、改善表現(xiàn);傭金高人員要指出晉升對(duì)前途重要性,為管理崗位提供獎(jiǎng)金、促進(jìn)高級(jí)職位發(fā)展、提

25、高銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)力。(5)應(yīng)收賬款催繳難。A選定目標(biāo)客戶,評(píng)估支付能力,信用部門發(fā)貨前審核支付能力。B控制傭金發(fā)放,貨款收不回不發(fā)放傭金,促使銷售人員提高警惕。C提防異常銷售情況,銷售人員離職前,客戶購(gòu)貨計(jì)劃提前、造成后續(xù)新人銷售壓力。D控制強(qiáng)迫銷售、壓貨的不當(dāng)銷售行為。(6)銷售人員獲取傭金沒有得到企業(yè)支持,不會(huì)為企業(yè)利益著想,企業(yè)對(duì)其管理、控制能力差。(7)不利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、對(duì)新人培養(yǎng)不利。2、試述制定銷售團(tuán)隊(duì)計(jì)劃的程序?(1)調(diào)查分析(2)確定銷售目標(biāo):上一期計(jì)劃執(zhí)行情況、現(xiàn)狀分析判斷、預(yù)測(cè)結(jié)果(3)制定銷售方案:銷售策略(4)選擇銷售方案:收益最大、風(fēng)險(xiǎn)最?。?)編制銷售方案:匯總、協(xié)商、編制,從每種到整體(6)附加說明:講解銷售計(jì)劃的有關(guān)指標(biāo)和難點(diǎn)、便于銷售人員領(lǐng)會(huì)、明確貫徹執(zhí)行得 分評(píng)分人六、案例分析題(滿分21分)一次銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議 周一上午,負(fù)責(zé)銷售的張經(jīng)理看到上周的銷售報(bào)表。報(bào)表顯示公司一度輝煌的銷售業(yè)績(jī)開始直線下滑,8個(gè)月的銷售額只完成了全年的一半。張經(jīng)理對(duì)此非常著急,立即讓秘書通知所有銷售人員當(dāng)日下午在經(jīng)理辦公室開會(huì)。由于是臨時(shí)決定開會(huì),公司的會(huì)議室都被占用了。十幾個(gè)銷售人員只好擠在一個(gè)15平米的經(jīng)理辦公室里,擁擠不堪。人們互相

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