定價(jià)與定價(jià)策略

1、市場細(xì)分市場細(xì)分舉例（汽車）舉例（汽車）最高梅塞德斯奔馳豪華奧迪 特別需要富豪(Volvo) 中檔別克 vs. Toyota便利衛(wèi)護(hù)(Escort)類似品，但較便宜現(xiàn)代(hyundai)價(jià)格導(dǎo)向大發(fā) 價(jià) 格高 中 低 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 高 中 低1溢價(jià)戰(zhàn)略2高價(jià)值戰(zhàn)略3超值戰(zhàn)略4高價(jià)戰(zhàn)略5普通戰(zhàn)略6優(yōu)良價(jià)值7騙取戰(zhàn)略8虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略9經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略2確定需求3估計(jì)成本5選擇定價(jià)方法6選定最終價(jià)格1選擇定價(jià)目標(biāo)4分析競爭者成本、價(jià)格和提供物成本競爭者的價(jià)格和代用品的價(jià)格顧客評估獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)在這個(gè)價(jià)格上不可能獲利在這個(gè)價(jià)格上不可能有需求低價(jià)格高價(jià)格公司的遞價(jià)(CompanyBid)公司的利潤遞價(jià)的中標(biāo)率期

2、 望 利 潤(Expected Profit)9,500100美元08181美元10,00060003621610,5001,1000099911,0001,60000116本章討論3個(gè)問題： 公司通常不是制定一種單一的價(jià)格，而建立一種價(jià)格結(jié)構(gòu)，來反映諸如地區(qū)需求和成本，市場細(xì)分要求,購買時(shí)訂單的水平，交貨頻率，保證，服務(wù)合同和其他因素等的變化情況。反向購買(Offset)：賣方收到全部是現(xiàn)金的貨款，但必須同意在一個(gè)規(guī)定時(shí)間內(nèi)用相等數(shù)量的貨幣來購買該國商品。折扣是賣方因買方數(shù)量大而給予的一種折扣。數(shù)量折扣必須提供給全部的顧客，非累計(jì)基礎(chǔ)上提供折扣（每張訂單），在累計(jì)基礎(chǔ)上提供折扣（在一個(gè)規(guī)定的

3、時(shí)期內(nèi)訂購的數(shù)量）。折讓折讓(Allowances)折讓是給與顧客以價(jià)格折扣的另一種類型。舊貨折價(jià)折讓(Trade-in Allowances)在汽車行業(yè)和一些其他耐用消費(fèi)品的交易中最為普遍。促銷折讓(Promotional Allowances)是賣方為了報(bào)答經(jīng)銷商參加廣告和支持銷售活動而支付的款項(xiàng)或給予的價(jià)格折讓。現(xiàn)金回扣券現(xiàn)金回扣券(Cash Rebates)：制造廠商有時(shí)會在特定時(shí)間內(nèi)向進(jìn)行購買的顧客提供現(xiàn)金回扣，刺激他們購買產(chǎn)品。回扣可使制造商在不必降低目錄價(jià)格的情況下達(dá)到清倉的目的。心理折價(jià)心理折價(jià)(Psychological Discounting)：這是指故意給產(chǎn)品定個(gè)高價(jià)，然后大幅度降價(jià)出售它；如“原來標(biāo)價(jià)是359美元，現(xiàn)在是299美元”。聯(lián)邦貿(mào)易委員會和企業(yè)改善管理局是要同非法的折扣戰(zhàn)術(shù)作斗爭的。另一方面，來自在正常價(jià)格的多種折扣是促銷定價(jià)法的一種合法形式。本章討論3個(gè)問題：在提價(jià)前后的利潤在提價(jià)前后的利潤提價(jià)前提價(jià)后價(jià)格10美元10.10美元(提價(jià)1%)銷售單位100個(gè)100個(gè)收入1,000美元1,010美元成本-970美元-970美元利潤30美元40美元(利潤增長33.3%)競爭者是否已減價(jià)？把我們的價(jià)格保持在現(xiàn)行的價(jià)格水平上，繼續(xù)注視競爭者的價(jià)格這個(gè)價(jià)格對我們的銷售量是否地有重大的影響？它會成為長期性的減價(jià)嗎？