銷(xiāo)售人員經(jīng)常遇到的問(wèn)題及其答案復(fù)習(xí)課程

1、1銷(xiāo)售人員經(jīng)常遇到的問(wèn)題及其答案212、客戶(hù)強(qiáng)硬地說(shuō)：我們想將金蝶軟件試用一段時(shí)間，如果適合我們企業(yè)、客戶(hù)強(qiáng)硬地說(shuō)：我們想將金蝶軟件試用一段時(shí)間，如果適合我們企業(yè)再付款，行嗎？再付款，行嗎？13、客戶(hù)抱怨地說(shuō)：我們已經(jīng)選型了一段時(shí)間，基本上已確定了用友，金、客戶(hù)抱怨地說(shuō)：我們已經(jīng)選型了一段時(shí)間，基本上已確定了用友，金蝶為什么不早點(diǎn)來(lái)？是不是覺(jué)得我們不重要？蝶為什么不早點(diǎn)來(lái)？是不是覺(jué)得我們不重要？14、客戶(hù)壓價(jià)說(shuō)：某某公司買(mǎi)金蝶軟件可以三折，為什么給我們公司不可、客戶(hù)壓價(jià)說(shuō)：某某公司買(mǎi)金蝶軟件可以三折，為什么給我們公司不可以三折？以三折？15、客戶(hù)壓價(jià)：你們軟件開(kāi)發(fā)出來(lái)后沒(méi)什么成本，不管什么價(jià)格

2、都可以成、客戶(hù)壓價(jià)：你們軟件開(kāi)發(fā)出來(lái)后沒(méi)什么成本，不管什么價(jià)格都可以成交，給一個(gè)最低折扣，好嗎？交，給一個(gè)最低折扣，好嗎？16、客戶(hù)奇怪地問(wèn)：金蝶、客戶(hù)奇怪地問(wèn)：金蝶K3系統(tǒng)的站點(diǎn)數(shù)概念和報(bào)價(jià)計(jì)算方法為什么與用系統(tǒng)的站點(diǎn)數(shù)概念和報(bào)價(jià)計(jì)算方法為什么與用友不同？友不同？17、客戶(hù)含蓄地問(wèn)：金蝶軟件能給我本人帶來(lái)什么價(jià)值？、客戶(hù)含蓄地問(wèn)：金蝶軟件能給我本人帶來(lái)什么價(jià)值？18、在價(jià)格談判中當(dāng)客戶(hù)攤出預(yù)算底牌（我就只有這么多錢(qián)你賣(mài)不賣(mài)？）、在價(jià)格談判中當(dāng)客戶(hù)攤出預(yù)算底牌（我就只有這么多錢(qián)你賣(mài)不賣(mài)？）時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么?19、由于價(jià)格原因客戶(hù)知會(huì)你準(zhǔn)備與其他供應(yīng)商簽約時(shí)你采取

3、的應(yīng)對(duì)策略、由于價(jià)格原因客戶(hù)知會(huì)你準(zhǔn)備與其他供應(yīng)商簽約時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么是什么?21、當(dāng)客戶(hù)拖延簽約時(shí)間時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么、當(dāng)客戶(hù)拖延簽約時(shí)間時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么?我們發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員普遍遇到的問(wèn)題我們發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員普遍遇到的問(wèn)題31、客戶(hù)問(wèn)：金蝶軟件產(chǎn)品與用友的軟件產(chǎn)品相比較有何差異？、客戶(hù)問(wèn)：金蝶軟件產(chǎn)品與用友的軟件產(chǎn)品相比較有何差異？對(duì)金蝶公司來(lái)講,我們的產(chǎn)品是自己獨(dú)立開(kāi)發(fā)的,在針對(duì)客戶(hù)的具體服務(wù)時(shí),我們可以針對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,靈活的進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)服務(wù),來(lái)更好的滿(mǎn)足客戶(hù)需求,為客戶(hù)提供更滿(mǎn)意貼身的服務(wù);-BOS對(duì)于用友公司來(lái)講,他們基本沒(méi)有自己的獨(dú)立產(chǎn)品,比如,NC是拿

4、財(cái)務(wù)軟件和BAAN公司的產(chǎn)品對(duì)接起來(lái)的產(chǎn)品,產(chǎn)品的偶合性就有很大的問(wèn)題;用友的U8也是漢康的生產(chǎn)與用友財(cái)務(wù)的一種拼湊出來(lái)的;這種拼湊產(chǎn)品的致命弱點(diǎn)就是不能進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)或二次開(kāi)發(fā)難度非常大、周期特別長(zhǎng),遇到客戶(hù)的需求不能完全與軟件標(biāo)準(zhǔn)功能匹配的時(shí)候,則只能湊合使用,或?qū)е马?xiàng)目失敗。-集成性結(jié)論：金蝶提供的產(chǎn)品和服務(wù)更能貼身滿(mǎn)足客戶(hù)的實(shí)際需要，結(jié)論：金蝶提供的產(chǎn)品和服務(wù)更能貼身滿(mǎn)足客戶(hù)的實(shí)際需要，使用起來(lái)更得心應(yīng)手，項(xiàng)目更容易成功。使用起來(lái)更得心應(yīng)手，項(xiàng)目更容易成功。42、客戶(hù)問(wèn)：金蝶公司與用友公司有何差異？、客戶(hù)問(wèn)：金蝶公司與用友公司有何差異？首先，金蝶是一家在香港主板上市的公司，用友則是在國(guó)內(nèi)

5、上市的公司，我們的戰(zhàn)略目標(biāo)一開(kāi)始就定位為國(guó)際化，軟件規(guī)則執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)就是國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，而用友則直接就是一家本土公司，當(dāng)然，他們?cè)诠善笔袌?chǎng)上套到的錢(qián)卻比我們多，這誰(shuí)都知道；其次，金蝶公司總部地處中國(guó)開(kāi)放最早、經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的深圳，而用友公司總部則地處中國(guó)的首都北京，大家都知道，ERP主要的目標(biāo)客戶(hù)群就是企業(yè)，北方企業(yè)以國(guó)營(yíng)企業(yè)為主，做業(yè)務(wù)靠的主要是關(guān)系，而中國(guó)南方的企業(yè)普遍發(fā)展比較早，更注重實(shí)際的應(yīng)用效果，能否解決企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題，做業(yè)務(wù)關(guān)鍵靠的是實(shí)力，否則，一切免談；從客戶(hù)群來(lái)看，大家就不難看出，我們?cè)谀戏降目蛻?hù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多余我們?cè)谟糜?，而在北方，我們則比用友遜色不少；第三：從兩家公司在ERP方面的客戶(hù)群來(lái)看，

6、金蝶公司的制造業(yè)客戶(hù)收入與用友公司制造業(yè)客戶(hù)收入所占公司總收入的比例，金蝶遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于用友，這也就是說(shuō)，金蝶公司在ERP領(lǐng)域里更專(zhuān)注于企業(yè)，公司也更專(zhuān)業(yè)。53、客戶(hù)問(wèn)：金蝶的服務(wù)與用友相比較有何差異？、客戶(hù)問(wèn)：金蝶的服務(wù)與用友相比較有何差異？看客戶(hù)對(duì)于好的服務(wù)怎么定義，是客戶(hù)經(jīng)常遇到問(wèn)題的時(shí)候，供應(yīng)商就急急忙忙趕過(guò)來(lái)幫客戶(hù)解決問(wèn)題，還是保證客戶(hù)能夠正常使用就是好的服務(wù)。事實(shí)上，好的服務(wù)一定與成熟和穩(wěn)定的產(chǎn)品分不開(kāi)，一個(gè)成熟的產(chǎn)品，拿到客戶(hù)處使用，客戶(hù)經(jīng)常出問(wèn)題，我相信就是供應(yīng)商的工程師天天住到客戶(hù)那里，客戶(hù)也不會(huì)滿(mǎn)意；相反，一個(gè)客戶(hù)在項(xiàng)目實(shí)施結(jié)束后，可能供應(yīng)商根本就遺忘了這家客戶(hù)，但客戶(hù)系統(tǒng)一直良

7、好運(yùn)轉(zhuǎn)，從來(lái)都不出現(xiàn)問(wèn)題，你能說(shuō)供應(yīng)商的服務(wù)不好嗎？金蝶和用友兩家公司都在全國(guó)范圍內(nèi)有多家分支機(jī)構(gòu)，也各有差不多相同的服務(wù)制度，比如金蝶在全國(guó)范圍內(nèi)就有46家分公司，3000人的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，還不包括合作伙伴和代理商，這么一個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)為客戶(hù)提供服務(wù)，你相信他服務(wù)不好嗎？如果應(yīng)要我們說(shuō)出金蝶和用友的服務(wù)差距的話，那么我們說(shuō)，我們的產(chǎn)品加上我們的服務(wù)，能夠讓客戶(hù)更加放心的穩(wěn)定的保持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。64、客戶(hù)問(wèn)：我應(yīng)用金蝶的系統(tǒng)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)什么效益？如何計(jì)算、客戶(hù)問(wèn)：我應(yīng)用金蝶的系統(tǒng)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)什么效益？如何計(jì)算?具體講金蝶的系統(tǒng)能夠給企業(yè)帶來(lái)什么利益，我覺(jué)得這種提法不科學(xué)或者不夠準(zhǔn)確，應(yīng)該具體到客戶(hù)

8、要引用我們什么系統(tǒng)，和在什么樣企業(yè)內(nèi)使用；以K3/ERP為例來(lái)講，ERP能為企業(yè)帶來(lái)的利益，分為兩個(gè)方面，我們把它歸結(jié)為隱性效益和顯性效益，隱性效益包括提升了企業(yè)的信譽(yù)度，保證了客戶(hù)的交貨起、提高了企業(yè)人員的素質(zhì)、提升了企業(yè)的管理控制能力等等，不可以量化的部分；顯性效益，則是可以直接通過(guò)數(shù)字表現(xiàn)出來(lái)的部分，比如：每年的庫(kù)存減低了多少、企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率提高了多少、公司直接的人員工作量的減少、人員數(shù)量的減少等，這些都可以通過(guò)金老師培訓(xùn)的計(jì)算方法算出來(lái)，具體算法，參照金老師的培訓(xùn)教材。75、客戶(hù)問(wèn)：我們行業(yè)、客戶(hù)問(wèn)：我們行業(yè)/企業(yè)很特殊，你對(duì)我們行業(yè)了解嗎？有成功經(jīng)驗(yàn)嗎？企業(yè)很特殊，你對(duì)我們行業(yè)了解

9、嗎？有成功經(jīng)驗(yàn)嗎？ 當(dāng)然，對(duì)于任何一個(gè)行業(yè)或企業(yè)，當(dāng)你遇到不同的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人或項(xiàng)當(dāng)然，對(duì)于任何一個(gè)行業(yè)或企業(yè)，當(dāng)你遇到不同的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的時(shí)候，都可能面臨這樣的問(wèn)題，他們都會(huì)把自己企業(yè)看目負(fù)責(zé)人的時(shí)候，都可能面臨這樣的問(wèn)題，他們都會(huì)把自己企業(yè)看成一個(gè)非常特殊的行業(yè)或企業(yè)，因?yàn)樗麄儞?dān)心項(xiàng)目失敗對(duì)他們企業(yè)成一個(gè)非常特殊的行業(yè)或企業(yè)，因?yàn)樗麄儞?dān)心項(xiàng)目失敗對(duì)他們企業(yè)會(huì)帶來(lái)致命的傷害；會(huì)帶來(lái)致命的傷害； 鑒于這種情況，我們可以將我們的軟件到底是怎樣滿(mǎn)足不同行業(yè)或鑒于這種情況，我們可以將我們的軟件到底是怎樣滿(mǎn)足不同行業(yè)或不同企業(yè)的實(shí)際需要的；不同企業(yè)的實(shí)際需要的；對(duì)于任何一套成熟的對(duì)于任何一套成熟

10、的ERPERP軟件系統(tǒng)，它都是一個(gè)通用的商品化的軟件系統(tǒng)，它都是一個(gè)通用的商品化的系統(tǒng)，要適應(yīng)不同的企業(yè)應(yīng)用需要，才會(huì)有真正的推廣價(jià)值，要系統(tǒng)，要適應(yīng)不同的企業(yè)應(yīng)用需要，才會(huì)有真正的推廣價(jià)值，要不然，這套系統(tǒng)的生命力就非常有限，不然，這套系統(tǒng)的生命力就非常有限，對(duì)于商品化的對(duì)于商品化的ERPERP系統(tǒng)，它是根據(jù)不同的行業(yè)需求，本身在軟件系統(tǒng)，它是根據(jù)不同的行業(yè)需求，本身在軟件系統(tǒng)里面已經(jīng)預(yù)設(shè)了不同流程和模式，當(dāng)遇到具體的企業(yè)需求時(shí)，系統(tǒng)里面已經(jīng)預(yù)設(shè)了不同流程和模式，當(dāng)遇到具體的企業(yè)需求時(shí)，則軟件供應(yīng)商會(huì)根據(jù)在企業(yè)調(diào)研所得到的信息，對(duì)軟件進(jìn)行設(shè)置，則軟件供應(yīng)商會(huì)根據(jù)在企業(yè)調(diào)研所得到的信息，對(duì)軟件

11、進(jìn)行設(shè)置，來(lái)滿(mǎn)足不同企業(yè)的具體需要，來(lái)滿(mǎn)足不同企業(yè)的具體需要，如果發(fā)現(xiàn)軟件當(dāng)中確實(shí)有不能滿(mǎn)足企業(yè)的具體特殊需求的情況下，如果發(fā)現(xiàn)軟件當(dāng)中確實(shí)有不能滿(mǎn)足企業(yè)的具體特殊需求的情況下，則通過(guò)二次開(kāi)發(fā)來(lái)滿(mǎn)足；這種設(shè)置的過(guò)程，就叫做實(shí)施，則通過(guò)二次開(kāi)發(fā)來(lái)滿(mǎn)足；這種設(shè)置的過(guò)程，就叫做實(shí)施，事實(shí)上就是把一套通用的商品化的系統(tǒng)，變成一套滿(mǎn)足具體企業(yè)事實(shí)上就是把一套通用的商品化的系統(tǒng)，變成一套滿(mǎn)足具體企業(yè)實(shí)際應(yīng)用的專(zhuān)有系統(tǒng)的過(guò)程，我們就是通過(guò)這種方式滿(mǎn)足不同企實(shí)際應(yīng)用的專(zhuān)有系統(tǒng)的過(guò)程，我們就是通過(guò)這種方式滿(mǎn)足不同企業(yè)的需要的；成功經(jīng)驗(yàn)就要看業(yè)的需要的；成功經(jīng)驗(yàn)就要看SALESSALES具體的情況來(lái)回答了。具體的

12、情況來(lái)回答了。86、客戶(hù)問(wèn)：金蝶如何規(guī)避或降低風(fēng)險(xiǎn)以確保項(xiàng)目能真正實(shí)施成功？、客戶(hù)問(wèn)：金蝶如何規(guī)避或降低風(fēng)險(xiǎn)以確保項(xiàng)目能真正實(shí)施成功？ 對(duì)于項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避，一直都是企業(yè)非常關(guān)注的問(wèn)對(duì)于項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避，一直都是企業(yè)非常關(guān)注的問(wèn)題，相信每一家軟件公司都在不斷的探索和研究；題，相信每一家軟件公司都在不斷的探索和研究； 對(duì)于金蝶的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，首先，對(duì)于金蝶的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，首先，客戶(hù)要選擇一套成熟的客戶(hù)要選擇一套成熟的ERPERP軟件系統(tǒng)，保證自己不是一個(gè)軟件公軟件系統(tǒng)，保證自己不是一個(gè)軟件公司的實(shí)驗(yàn)品，先前有過(guò)成功的應(yīng)用案例；司的實(shí)驗(yàn)品，先前有過(guò)成功的應(yīng)用案例；其次，客戶(hù)要注意項(xiàng)目實(shí)施的供應(yīng)商，看其是否具有

13、二次開(kāi)發(fā)能其次，客戶(hù)要注意項(xiàng)目實(shí)施的供應(yīng)商，看其是否具有二次開(kāi)發(fā)能力，因?yàn)閹缀鯖](méi)有任何系統(tǒng)都不可能不做任何修改就完全滿(mǎn)足企力，因?yàn)閹缀鯖](méi)有任何系統(tǒng)都不可能不做任何修改就完全滿(mǎn)足企業(yè)的需要，供應(yīng)商不能進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，則客戶(hù)會(huì)直接面臨的問(wèn)題業(yè)的需要，供應(yīng)商不能進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，則客戶(hù)會(huì)直接面臨的問(wèn)題是，要么湊合使用，要么放棄系統(tǒng)；是，要么湊合使用，要么放棄系統(tǒng)；第三：重視培訓(xùn)，再好的系統(tǒng)，如果客戶(hù)沒(méi)有真正學(xué)會(huì)使用，則第三：重視培訓(xùn)，再好的系統(tǒng)，如果客戶(hù)沒(méi)有真正學(xué)會(huì)使用，則該系統(tǒng)也是一堆垃圾，客戶(hù)的投入都等于白投，所以，要求客戶(hù)該系統(tǒng)也是一堆垃圾，客戶(hù)的投入都等于白投，所以，要求客戶(hù)和供應(yīng)商雙方都一定注意

14、項(xiàng)目的培訓(xùn)。和供應(yīng)商雙方都一定注意項(xiàng)目的培訓(xùn)。97、客戶(hù)問(wèn)：現(xiàn)在軟件系統(tǒng)不太安全，金蝶軟件是如何保障其應(yīng)用的安、客戶(hù)問(wèn)：現(xiàn)在軟件系統(tǒng)不太安全，金蝶軟件是如何保障其應(yīng)用的安全性的？全性的？ 準(zhǔn)確的說(shuō)，天下沒(méi)有絕對(duì)安全的系統(tǒng)，任何安全的說(shuō)法都只能是相對(duì)的； 金蝶軟件系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，是三層結(jié)構(gòu)，通過(guò)服務(wù)器和前端應(yīng)用程序的分開(kāi)，系統(tǒng)安全很多； 第二，防火墻的應(yīng)用，對(duì)系統(tǒng)來(lái)講也相對(duì)安全很多； 第三：金蝶通過(guò)各種安全認(rèn)證手段，比如；指紋認(rèn)證、密碼認(rèn)證、動(dòng)態(tài)密碼卡的認(rèn)證等，都能保證系統(tǒng)的安全。 其他的銷(xiāo)售人員可以根據(jù)情況自己發(fā)揮，但一定不要說(shuō)自己的系統(tǒng)是絕對(duì)安全的，因?yàn)閲?guó)際銀行的系統(tǒng)都不敢說(shuō)自己的系統(tǒng)絕對(duì)安全。

15、108、問(wèn)：如果金蝶軟件在應(yīng)用時(shí)不能滿(mǎn)足企業(yè)需求怎辦？賠償損失？退貨、問(wèn)：如果金蝶軟件在應(yīng)用時(shí)不能滿(mǎn)足企業(yè)需求怎辦？賠償損失？退貨可以嗎？可以嗎？ 這要求銷(xiāo)售人員本身在簽定合同前，就必須要把握好的一項(xiàng)很重要的工作，明知道自己交付不了的項(xiàng)目，就不要承接。 如果客戶(hù)問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，你一定要向客戶(hù)坦誠(chéng)的講明問(wèn)題，任何項(xiàng)目最后失敗，都不只是一方面的原因造成的，就象我們經(jīng)常說(shuō)的，幸福的家庭大概都差不多，但不幸的家庭卻各有各的不幸；項(xiàng)目問(wèn)題也一樣，如果只是金蝶公司單方面的原因造成項(xiàng)目的失敗，我覺(jué)得金蝶公司應(yīng)該承諾退貨、退款，對(duì)于損失的賠償問(wèn)題，則要遵循行業(yè)規(guī)定就好。 相信客戶(hù)一定可以理解你，否則，你就不要做

16、這個(gè)客戶(hù)了，讓敢承諾賠償他所有損失的供應(yīng)商來(lái)簽這個(gè)項(xiàng)目吧！119、客戶(hù)試探地問(wèn)：你們金蝶有哪些失敗的案例？失敗的原因是什么？、客戶(hù)試探地問(wèn)：你們金蝶有哪些失敗的案例？失敗的原因是什么？ 任何企業(yè)在他的成長(zhǎng)歷程中，都不可避免的有過(guò)失敗的經(jīng)歷，軟件公司也一樣，沒(méi)有哪個(gè)成功的軟件公司敢說(shuō)自己只有成功案例，沒(méi)有失敗案例，如果哪個(gè)公司敢告訴客戶(hù)他們的成功率為100%，那么，你就告訴他，那他到目前為止可能就只有過(guò)大概一個(gè)客戶(hù)，或則他一定是騙你的； 所以，大膽的告訴客戶(hù)，有我們有過(guò)一些的失敗案例，我們就是從眾多的失敗當(dāng)中走出來(lái)的，沒(méi)有過(guò)去的失敗，哪有我們今天的成功，當(dāng)然，失敗的原因都各有不同，最多的情況，是

17、一個(gè)認(rèn)識(shí)問(wèn)題，比如客戶(hù)認(rèn)為只要上了ERP，公司的營(yíng)業(yè)額就可以直線上升了，只要有了ERP什么都可以不用做了，這怎么可能？ 項(xiàng)目的合作是雙方共同配合的一個(gè)過(guò)程，但依靠任何一方都不能夠?qū)㈨?xiàng)目進(jìn)行到底，達(dá)到成功，所以，我們最后總結(jié)，一定還要加強(qiáng)與客戶(hù)的交流，給客戶(hù)一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，項(xiàng)目也才能最終走向成功。1210、客戶(hù)試探地問(wèn)：聽(tīng)說(shuō)金蝶的客戶(hù)應(yīng)用效果不怎么樣，對(duì)嗎？、客戶(hù)試探地問(wèn)：聽(tīng)說(shuō)金蝶的客戶(hù)應(yīng)用效果不怎么樣，對(duì)嗎？ 金蝶的應(yīng)用效果不怎么樣，到底要怎么理解呢？ 如果你認(rèn)為上了金蝶的ERP就什么都不用做，業(yè)績(jī)就可以直線上升的話，那么我告訴你，你就錯(cuò)了，金蝶的軟件確實(shí)達(dá)不到這樣的銷(xiāo)售， 因?yàn)?，系統(tǒng)還是需要

18、人來(lái)控制和應(yīng)用的，相應(yīng)的配套制度需要我們客戶(hù)自己去執(zhí)行，按照我們的系統(tǒng)要求做，我們承諾的效果一定會(huì)達(dá)到。 另外，可以問(wèn)一問(wèn)，客戶(hù)哪里聽(tīng)到的說(shuō)法，是否真的是我們客戶(hù)反映的，了解一下到底是怎么回事，可能你會(huì)發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)也說(shuō)不定喲！1311、客戶(hù)強(qiáng)硬地說(shuō)：用友已經(jīng)給我們安裝了試用版，你們什么時(shí)候給我們安、客戶(hù)強(qiáng)硬地說(shuō)：用友已經(jīng)給我們安裝了試用版，你們什么時(shí)候給我們安裝？不可以，為什么？裝？不可以，為什么？ 明確的告訴客戶(hù)：NO，因?yàn)镋RP的系統(tǒng)不象我們過(guò)去的財(cái)務(wù)系統(tǒng)非常標(biāo)準(zhǔn)和簡(jiǎn)單，ERP是一套非常復(fù)雜而龐大的系統(tǒng)，涉及企業(yè)的人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷(xiāo)方方面面，單靠一個(gè)部門(mén)或者個(gè)別部門(mén)，沒(méi)有供應(yīng)商的工程師

19、的指導(dǎo)，是不可能將系統(tǒng)弄懂的， 如果我們給客戶(hù)安裝了我們的系統(tǒng)，客戶(hù)由于對(duì)系統(tǒng)各個(gè)部分的相互關(guān)聯(lián)關(guān)系不清楚，或者對(duì)整個(gè)系統(tǒng)自己沒(méi)有弄懂，而抱怨我們這樣不行、那樣不行，造成很多誤會(huì)； 所以，我們公司堅(jiān)決不允許給客戶(hù)直接安裝什么測(cè)試軟件和安裝系統(tǒng)給客戶(hù)使用，如果有ERP公司答應(yīng)了給客戶(hù)安裝這樣的系統(tǒng)試用的話，則這家公司的系統(tǒng)一定不是真正的ERP系統(tǒng)，絕對(duì)是個(gè)小系統(tǒng)，因?yàn)槿魏蜤RP的系統(tǒng)不經(jīng)過(guò)實(shí)施服務(wù)是不可能使用的；我們的不是，所以我們堅(jiān)決不允許這么做。 如果客戶(hù)希望了解我們的系統(tǒng)，我們很愿意上門(mén)針對(duì)客戶(hù)的需求做現(xiàn)場(chǎng)演示給客戶(hù)，以解除客戶(hù)的疑慮，讓我們的專(zhuān)業(yè)和敬業(yè)展現(xiàn)給客戶(hù)。1412、客戶(hù)強(qiáng)硬地說(shuō)：

20、我們想將金蝶軟件試用一段時(shí)間，如果適合我們企、客戶(hù)強(qiáng)硬地說(shuō)：我們想將金蝶軟件試用一段時(shí)間，如果適合我們企業(yè)再付款，行嗎？業(yè)再付款，行嗎？ 首先，你應(yīng)該問(wèn)客戶(hù)為什么要試用呢？ 如果是我們?cè)阡N(xiāo)售的前期階段工作沒(méi)有做到位，則客戶(hù)認(rèn)為還有什么我們沒(méi)有做呢？我們希望把所有該做的工作全部做完，不要留有任何疑慮給客戶(hù)。 對(duì)于客戶(hù)試用軟件，不可取，原因就是客戶(hù)直接拿軟件去用，沒(méi)有我們的實(shí)施服務(wù)，客戶(hù)根本不可能使用的好， 如果我們連實(shí)施服務(wù)也一并做了，這本身就是一個(gè)比較長(zhǎng)的過(guò)程，試問(wèn)，有哪家軟件公司愿意先把軟件支付給客戶(hù)，然后再不收一分錢(qián)的去干活，還有承擔(dān)客戶(hù)的任何不理解而退貨的風(fēng)險(xiǎn)呢？利益和風(fēng)險(xiǎn)是成正比的，而

21、且與客戶(hù)的合作是雙方共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和共同獲得利益的， 試問(wèn)，如果客戶(hù)站在我們的位置上，他們?cè)敢饨邮苓@樣的條件嗎？試用軟件不行，當(dāng)然，先試用再付款就更不可能了。1513、客戶(hù)抱怨地說(shuō)：我們已經(jīng)選型了一段時(shí)間，基本上已確定、客戶(hù)抱怨地說(shuō)：我們已經(jīng)選型了一段時(shí)間，基本上已確定了用友，金蝶為什么不早點(diǎn)來(lái)？是不是覺(jué)得我們不重要？了用友，金蝶為什么不早點(diǎn)來(lái)？是不是覺(jué)得我們不重要？ 客戶(hù)是我們的衣食父母，誰(shuí)敢說(shuō)客戶(hù)對(duì)我們不重要呢？首先向客戶(hù)致謙，說(shuō)是我們工作的疏忽，我們重視任何一個(gè)客戶(hù)，包括潛在的客戶(hù)， 當(dāng)然，由于各方面的原因，比如市場(chǎng)信息的獲得方式及途徑，可能我們對(duì)一些客戶(hù)的選型信息并不知道，但這并不代表我

22、們的不重視。 對(duì)與客戶(hù)同樣我們也可以問(wèn)一個(gè)問(wèn)題（當(dāng)然要看情況問(wèn)），我們不知道這個(gè)信息，但是金蝶公司在國(guó)內(nèi)是一流的ERP公司，為什么客戶(hù)在選型的時(shí)候就沒(méi)有想到請(qǐng)金蝶公司的人也來(lái)看看呢，或者我們能夠提供更好的解決方案也不一定； 當(dāng)然，如果客戶(hù)已經(jīng)做了決定，我們尊重客戶(hù)的選擇，如果事情還沒(méi)有確定的話，那么是不是也可以看看我們的系統(tǒng)，多一種選擇畢竟好過(guò)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的選擇吧，我們很愿意為客戶(hù)提供任何您要求的咨詢(xún)服務(wù)。1614、客戶(hù)壓價(jià)說(shuō)：某某公司買(mǎi)金蝶軟件可以三折，為什么給我們公司不、客戶(hù)壓價(jià)說(shuō)：某某公司買(mǎi)金蝶軟件可以三折，為什么給我們公司不可以三折？可以三折？ 每個(gè)公司的制度都會(huì)不同，我們公司如果給了別的

23、公司軟件3折的優(yōu)惠的話，我相信一定是有原因的，比如可能是在我們的軟件的促銷(xiāo)期購(gòu)買(mǎi)的，對(duì)于有些公司他們促銷(xiāo)的時(shí)候很多東西都是免費(fèi)贈(zèng)送的，當(dāng)然，我們也有免費(fèi)贈(zèng)送的軟件； 這個(gè)要看公司的具體制度來(lái)執(zhí)行，我們很愿意服務(wù)任何一個(gè)客戶(hù)，幫客戶(hù)找找是否可以找一些可以?xún)?yōu)惠的地方，如果是這種情況，只要你幫客戶(hù)隨便找一些理由，象征性的再讓一些利潤(rùn)，我相信沒(méi)有搞不定的。1715、客戶(hù)壓價(jià)：你們軟件開(kāi)發(fā)出來(lái)后沒(méi)什么成本，不管什么價(jià)格都可、客戶(hù)壓價(jià)：你們軟件開(kāi)發(fā)出來(lái)后沒(méi)什么成本，不管什么價(jià)格都可以成交，給一個(gè)最低折扣，好嗎？以成交，給一個(gè)最低折扣，好嗎？ 軟件沒(méi)有成本可能嗎？隨便想一想都不是事實(shí)，但是，要如何讓客戶(hù)認(rèn)可

24、你的價(jià)值，就需要花費(fèi)一番工夫。 一個(gè)好的軟件公司，必須對(duì)自己的軟件系統(tǒng)進(jìn)行不斷的更新和投入，才能夠持續(xù)不斷的發(fā)展,持續(xù)的為客戶(hù)提供更好的服務(wù),我們的軟件定價(jià)并不是漫天要價(jià)，公司在開(kāi)發(fā)軟件的前期階段，我們是只有投入沒(méi)有產(chǎn)出，如果認(rèn)為我們的產(chǎn)品是沒(méi)有成本的，肯定就不對(duì)了； 我們的軟件價(jià)格是根據(jù)我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的成本，還有我們的軟件成本回收周期，以及對(duì)我們產(chǎn)品的后續(xù)投入再發(fā)展等結(jié)合起來(lái)，當(dāng)然我們也要為股東贏利,如果我們不能贏利，則我們必將被淘汰出這個(gè)行業(yè)，我們也無(wú)從再給我們的客戶(hù)提供更好的服務(wù)， 所以，我們會(huì)盡量給客戶(hù)一個(gè)好的價(jià)格，當(dāng)然，它是有底線的，我們希望實(shí)現(xiàn)雙贏，也希望客戶(hù)能夠理解我們。1

25、816、客戶(hù)奇怪地問(wèn)：金蝶、客戶(hù)奇怪地問(wèn)：金蝶K3系統(tǒng)的站點(diǎn)數(shù)概念和報(bào)價(jià)計(jì)算系統(tǒng)的站點(diǎn)數(shù)概念和報(bào)價(jià)計(jì)算方法為什么與用友不同？方法為什么與用友不同？ 每個(gè)公司的制度和管理辦法,我們和用友會(huì)有不同,我們和國(guó)外公司以及其他的國(guó)外軟件公司也會(huì)有不同,用友與這些公司也會(huì)有不同,不能說(shuō)不同就說(shuō)哪家公司有問(wèn)題,本身這個(gè)概念就不對(duì), 這是不同的公司根據(jù)各自的戰(zhàn)略制定的發(fā)展制度,比如,我們?cè)谏鲜兄?就決定走國(guó)際化的路線,我們用國(guó)際的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量我們自己公司的制度和行為準(zhǔn)則,用友的目標(biāo)和戰(zhàn)略與我們不同,當(dāng)然,他的站點(diǎn)數(shù)概念和報(bào)價(jià)的計(jì)算方法與金蝶也會(huì)不同.1917、客戶(hù)含蓄地問(wèn)：金蝶軟件能給我本人帶來(lái)什么價(jià)值？、客

26、戶(hù)含蓄地問(wèn)：金蝶軟件能給我本人帶來(lái)什么價(jià)值？ 本身ERP就是一種先進(jìn)的企業(yè)管理方法,金蝶軟件本身就是這種先進(jìn)管理思想的結(jié)晶,而且ERP現(xiàn)在在企業(yè)已經(jīng)形成了一種趨勢(shì)，掌握了這種技術(shù)，擁有了這方面的能力，本身就是一種很大的提高，使客戶(hù)自己在公司里的地位可以得到很大的提高， 同時(shí)，系統(tǒng)雖然不能直接為公司賺錢(qián)，但是卻可以為公司省錢(qián)，省下來(lái)的部分就直接是公司的利潤(rùn)，使公司多贏利， 同時(shí)，使公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上能夠有更好的競(jìng)爭(zhēng)力，給公司帶了效益，項(xiàng)目投入產(chǎn)出比又高，老板肯定開(kāi)心，最重要的是將來(lái)對(duì)公司的整個(gè)運(yùn)營(yíng)狀況，一定是直接負(fù)責(zé)這個(gè)系統(tǒng)的人最清楚，將來(lái)的升職空間一定很大，即便是離開(kāi)公司，熟悉了這么一套最流行

27、的ERP系統(tǒng)，對(duì)自己也是一個(gè)非常有利的資本呀。2018、在價(jià)格談判中當(dāng)客戶(hù)攤出預(yù)算底牌（我就只有這么多錢(qián)你賣(mài)不、在價(jià)格談判中當(dāng)客戶(hù)攤出預(yù)算底牌（我就只有這么多錢(qián)你賣(mài)不賣(mài)？）時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么賣(mài)？）時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么?首先，我們應(yīng)該有一個(gè)比較好的心態(tài)來(lái)面對(duì)談判，談判的時(shí)候雙方是站在公平的角度上進(jìn)行的；其次，做足談判前的準(zhǔn)備工作，把我們要賣(mài)給客戶(hù)的所有的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格詳細(xì)的做好報(bào)價(jià)清單，甚至自己的成本核算；第三：充分相信自己的實(shí)力，既然我們可以坐到談判桌上來(lái)，那么我們的方案、客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)已經(jīng)都比較認(rèn)可了，這是我們成功的關(guān)鍵。如果這個(gè)時(shí)間你再遇到客戶(hù)給你攤出底牌的話，你可以把你的詳細(xì)的報(bào)價(jià)清單和成本核算的清單給客戶(hù)看，讓客戶(hù)建立一種概念，沒(méi)有公司愿意做賠本生意，而我們公司愿意以合理的價(jià)格與客戶(hù)建立合作關(guān)系，是不是可以請(qǐng)客戶(hù)把系統(tǒng)分開(kāi)幾個(gè)階段來(lái)解決資金暫時(shí)短缺的問(wèn)題，而且ERP本身也是一個(gè)比較長(zhǎng)期的過(guò)程，或者可以分期付款，看客戶(hù)怎么反應(yīng)；如果他一定堅(jiān)持的話，那么再根據(jù)情況判斷這個(gè)客戶(hù)的終身價(jià)值是否值得你低價(jià)銷(xiāo)售，值得則繼續(xù)，并要爭(zhēng)取客戶(hù)好的付款方式，否則，讓客戶(hù)明白不是我們不愿意合作，而是因?yàn)樗麄冏约旱脑蛟斐闪隧?xiàng)目談判的失敗，結(jié)束談判。2119、由于價(jià)格原因