第八章國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略思考

1、第八第八章章 本章內(nèi)容本章內(nèi)容國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)定位國(guó)際市場(chǎng)定位開(kāi)篇案例開(kāi)篇案例 領(lǐng)養(yǎng)椰菜娃娃領(lǐng)養(yǎng)椰菜娃娃 在前幾年的美國(guó)玩具市場(chǎng)上，首屈一指的就是一種名叫在前幾年的美國(guó)玩具市場(chǎng)上，首屈一指的就是一種名叫“椰菜娃娃椰菜娃娃”的玩具的玩具瞄準(zhǔn)目標(biāo)顧瞄準(zhǔn)目標(biāo)顧客客的心理。就是這個(gè)身長(zhǎng)僅有的心理。就是這個(gè)身長(zhǎng)僅有40厘米的娃娃，使得許多人在圣誕節(jié)前后，冒著寒氣逼人的北風(fēng)，厘米的娃娃，使得許多人在圣誕節(jié)前后，冒著寒氣逼人的北風(fēng)，在各家玩具店門(mén)前排起長(zhǎng)隊(duì)，竟相在各家玩具店門(mén)前排起長(zhǎng)隊(duì)，竟相“領(lǐng)養(yǎng)椰菜娃娃領(lǐng)養(yǎng)椰菜娃娃”。 為了買(mǎi)到這種娃娃，有人甘愿排隊(duì)為了買(mǎi)到這種娃娃

2、，有人甘愿排隊(duì)14小時(shí)；有人不惜花費(fèi)小時(shí)；有人不惜花費(fèi)438英鎊乘飛機(jī)到倫敦去購(gòu)買(mǎi)；連美英鎊乘飛機(jī)到倫敦去購(gòu)買(mǎi)；連美國(guó)總統(tǒng)夫人也把這種娃娃作為圣誕禮物送給兒童。國(guó)總統(tǒng)夫人也把這種娃娃作為圣誕禮物送給兒童。 掀起這場(chǎng)掀起這場(chǎng)“椰菜娃娃椰菜娃娃”風(fēng)潮的，是美國(guó)奧爾康公司的總裁、風(fēng)潮的，是美國(guó)奧爾康公司的總裁、28歲的青年羅波爾。羅波爾小時(shí)歲的青年羅波爾。羅波爾小時(shí)侯侯聽(tīng)過(guò)一個(gè)童話，講小孩都是從菜地里長(zhǎng)出來(lái)的；于是他將自己設(shè)計(jì)的一種玩具取名為聽(tīng)過(guò)一個(gè)童話，講小孩都是從菜地里長(zhǎng)出來(lái)的；于是他將自己設(shè)計(jì)的一種玩具取名為“椰菜娃椰菜娃娃娃”。起初，這種玩具銷售量很小，購(gòu)買(mǎi)者大多是玩具收藏家；至于后來(lái)波及半

3、個(gè)世界的搶購(gòu)。起初，這種玩具銷售量很小，購(gòu)買(mǎi)者大多是玩具收藏家；至于后來(lái)波及半個(gè)世界的搶購(gòu)風(fēng)風(fēng)潮，則是由一系列別出心裁的創(chuàng)意所引發(fā)的。潮，則是由一系列別出心裁的創(chuàng)意所引發(fā)的。 許多年以來(lái)，美國(guó)社會(huì)面臨著一場(chǎng)許多年以來(lái)，美國(guó)社會(huì)面臨著一場(chǎng)“家庭危機(jī)家庭危機(jī)”。年輕一代強(qiáng)調(diào)自立，不愿意和父母生活在。年輕一代強(qiáng)調(diào)自立，不愿意和父母生活在一一起。而且，隨著離婚率的增加，破碎的家庭越來(lái)越多，這種狀況一方面給兒童的心靈造成了創(chuàng)起。而且，隨著離婚率的增加，破碎的家庭越來(lái)越多，這種狀況一方面給兒童的心靈造成了創(chuàng)傷，另一方面也給離異雙方造成了痛苦。特別是失去了子女撫養(yǎng)權(quán)的那一方，精神上感到無(wú)比傷，另一方面也給離

4、異雙方造成了痛苦。特別是失去了子女撫養(yǎng)權(quán)的那一方，精神上感到無(wú)比的失落和空虛。的失落和空虛。 為了彌補(bǔ)這種由于年老或者離婚而造成的感情空白，奧爾康公司決定對(duì)為了彌補(bǔ)這種由于年老或者離婚而造成的感情空白，奧爾康公司決定對(duì)“椰菜娃娃椰菜娃娃”進(jìn)行重進(jìn)行重新新定位和包裝，讓這種玩具成為人們心目中的真正的嬰兒。定位和包裝，讓這種玩具成為人們心目中的真正的嬰兒。 羅波爾細(xì)心研究了歐美玩具市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)玩具正在由羅波爾細(xì)心研究了歐美玩具市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)玩具正在由“電子型電子型”和和“智力型智力型”，轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)向向“感感情型情型”和和“溫柔型溫柔型”。于是，在構(gòu)思。于是，在構(gòu)思“椰菜娃娃椰菜娃娃”的時(shí)

5、候，羅波爾打破了過(guò)去的玩具總是千人的時(shí)候，羅波爾打破了過(guò)去的玩具總是千人一面的一面的規(guī)矩，而采用最新的電腦設(shè)計(jì)，使得規(guī)矩，而采用最新的電腦設(shè)計(jì)，使得“椰菜娃娃椰菜娃娃”千人千面，各不同樣。有男娃娃，有女娃娃；千人千面，各不同樣。有男娃娃，有女娃娃；有白皮膚、黑皮膚，還有黃皮膚；發(fā)型有辮子、直發(fā)、曲發(fā)、光頭等；發(fā)色則有金色、黑色、有白皮膚、黑皮膚，還有黃皮膚；發(fā)型有辮子、直發(fā)、曲發(fā)、光頭等；發(fā)色則有金色、黑色、栗色等；容貌也千差萬(wàn)別，細(xì)致到酒窩、雀斑的位置各不相同；衣服則有短裙、長(zhǎng)裙、襯褲、栗色等；容貌也千差萬(wàn)別，細(xì)致到酒窩、雀斑的位置各不相同；衣服則有短裙、長(zhǎng)裙、襯褲、披風(fēng)等差別；鞋子也是各式

6、各樣。披風(fēng)等差別；鞋子也是各式各樣。 總之，每一個(gè)人所總之，每一個(gè)人所“領(lǐng)養(yǎng)領(lǐng)養(yǎng)”的的“椰菜娃娃椰菜娃娃”都不會(huì)與別人的娃娃完全相同。這種都不會(huì)與別人的娃娃完全相同。這種“獨(dú)有性獨(dú)有性”是吸引是吸引顧客的主要手段，也是顧客的主要手段，也是“椰菜娃娃椰菜娃娃”能夠引起轟動(dòng)的基本前提。能夠引起轟動(dòng)的基本前提。 奧爾康公司不惜重金在電視上廣泛宣傳，在每奧爾康公司不惜重金在電視上廣泛宣傳，在每周六早上最受兒童歡迎的動(dòng)畫(huà)片時(shí)間內(nèi)，周六早上最受兒童歡迎的動(dòng)畫(huà)片時(shí)間內(nèi)，“椰菜娃椰菜娃娃娃”密集播映，以培養(yǎng)電視小觀眾們對(duì)這個(gè)娃娃的親密密集播映，以培養(yǎng)電視小觀眾們對(duì)這個(gè)娃娃的親密感情。感情。 總裁羅波爾親自出馬

7、，周游美國(guó)各大城市，在總裁羅波爾親自出馬，周游美國(guó)各大城市，在兒童博物館之類的公共場(chǎng)所，舉行兒童博物館之類的公共場(chǎng)所，舉行“集體領(lǐng)養(yǎng)椰菜集體領(lǐng)養(yǎng)椰菜娃娃娃娃”的隆重儀式。每舉行一次這種儀式，都會(huì)在當(dāng)?shù)穆≈貎x式。每舉行一次這種儀式，都會(huì)在當(dāng)?shù)氐叵破鹨粓?chǎng)掀起一場(chǎng)“領(lǐng)養(yǎng)領(lǐng)養(yǎng)”的熱潮的熱潮 。 奧爾康公司在美國(guó)各地開(kāi)設(shè)了奧爾康公司在美國(guó)各地開(kāi)設(shè)了“椰菜娃娃總醫(yī)院椰菜娃娃總醫(yī)院”，由本公司的職員裝扮成醫(yī)生和護(hù)士。當(dāng)由本公司的職員裝扮成醫(yī)生和護(hù)士。當(dāng)“椰菜娃娃椰菜娃娃”被被“接生接生”下來(lái)之后，便放在搖籃里等待別人下來(lái)之后，便放在搖籃里等待別人“領(lǐng)養(yǎng)領(lǐng)養(yǎng)”；娃娃娃的全身穿戴與初生的嬰兒一模一樣。整個(gè)娃的全

8、身穿戴與初生的嬰兒一模一樣。整個(gè)“醫(yī)院醫(yī)院”內(nèi)內(nèi)充滿著充滿著“椰菜娃娃椰菜娃娃”有生命的氣氛。有生命的氣氛。 當(dāng)一個(gè)娃娃被當(dāng)一個(gè)娃娃被“領(lǐng)養(yǎng)領(lǐng)養(yǎng)”之后，奧爾康公司還建立起之后，奧爾康公司還建立起有有關(guān)檔案，每當(dāng)這個(gè)關(guān)檔案，每當(dāng)這個(gè)“椰菜娃娃椰菜娃娃”過(guò)生日的時(shí)候，公司過(guò)生日的時(shí)候，公司就就給其給其“養(yǎng)父母養(yǎng)父母”寄去一張精美的寄去一張精美的“生日卡生日卡”。 制造并銷售了大量與制造并銷售了大量與“椰菜娃娃椰菜娃娃”有關(guān)的商品，有關(guān)的商品，比比如專供娃娃用的床單、尿片、推車、背包以及各種玩如專供娃娃用的床單、尿片、推車、背包以及各種玩具等。具等。 案例分析案例分析富有人情味的富有人情味的“領(lǐng)養(yǎng)領(lǐng)

9、養(yǎng)”活動(dòng)活動(dòng) ，而非購(gòu)買(mǎi)。，而非購(gòu)買(mǎi)。采取全速推進(jìn)的市場(chǎng)戰(zhàn)略采取全速推進(jìn)的市場(chǎng)戰(zhàn)略 進(jìn)一步顧客的心理需求進(jìn)一步顧客的心理需求 經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)：一、緊緊扣住當(dāng)時(shí)社會(huì)上普遍存在的心理潮流，一、緊緊扣住當(dāng)時(shí)社會(huì)上普遍存在的心理潮流，二、運(yùn)用了一系列創(chuàng)造性的銷售方法。二、運(yùn)用了一系列創(chuàng)造性的銷售方法。 “椰菜娃娃椰菜娃娃”的空前成功，被許多商業(yè)專家的空前成功，被許多商業(yè)專家稱為市場(chǎng)營(yíng)銷史上的稱為市場(chǎng)營(yíng)銷史上的“奇跡奇跡”，它通過(guò)市場(chǎng)細(xì)，它通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分確立了目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)而進(jìn)行了市場(chǎng)定位。分確立了目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)而進(jìn)行了市場(chǎng)定位。 企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，實(shí)行企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，實(shí)行市場(chǎng)細(xì)分化

10、、目標(biāo)化市場(chǎng)細(xì)分化、目標(biāo)化和和定位定位，是決定營(yíng)銷成，是決定營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。敗的關(guān)鍵。 營(yíng)銷學(xué)家把此作為現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心，簡(jiǎn)營(yíng)銷學(xué)家把此作為現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心，簡(jiǎn)稱為稱為STPSTP營(yíng)銷營(yíng)銷 ?，F(xiàn)代戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心現(xiàn)代戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心 STPSTP營(yíng)銷營(yíng)銷 細(xì)分細(xì)分 segmentingsegmenting 目標(biāo)目標(biāo) targetingtargeting 定位定位 positioningpositioningSTPSTP營(yíng)銷的步驟營(yíng)銷的步驟1、確定細(xì)分變、確定細(xì)分變量和細(xì)分市場(chǎng)量和細(xì)分市場(chǎng)2、勾畫(huà)細(xì)分市、勾畫(huà)細(xì)分市場(chǎng)輪廓場(chǎng)輪廓3、評(píng)估每個(gè)細(xì)、評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力分市場(chǎng)的吸引力4、選擇目標(biāo)、選

11、擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)5、為每個(gè)目標(biāo)、為每個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)確定可細(xì)分市場(chǎng)確定可能的定位觀念能的定位觀念6、選擇、發(fā)展、選擇、發(fā)展和溝通所挑選和溝通所挑選的定位觀念的定位觀念市場(chǎng)細(xì)分化市場(chǎng)細(xì)分化目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的涵義國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的涵義 國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的理由國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的理由 國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的作用國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的作用 國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分考慮的國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分考慮的4 4大因素大因素 國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分程序七步法國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分程序七步法國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的涵義國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的涵義 所謂國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分，是指企業(yè)按照一所謂國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分，是指企業(yè)按照一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，把整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分為定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，把整

12、個(gè)國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)需求不同的子市場(chǎng)，其中任何一若干個(gè)需求不同的子市場(chǎng)，其中任何一個(gè)子市場(chǎng)中的消費(fèi)者都具有相同或多個(gè)個(gè)子市場(chǎng)中的消費(fèi)者都具有相同或多個(gè)作為其國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)作為其國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng) 它是企業(yè)確定國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)和它是企業(yè)確定國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)和制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略的必要前提制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略的必要前提 海爾海爾 海爾的研究人員發(fā)現(xiàn)夏天的衣服量少、洗的勤、海爾的研究人員發(fā)現(xiàn)夏天的衣服量少、洗的勤、傳統(tǒng)的洗衣機(jī)利用率太低，于是推出小容量的傳統(tǒng)的洗衣機(jī)利用率太低，于是推出小容量的“小小小小神神童童”，大受市場(chǎng)歡迎；，大受市場(chǎng)歡迎； 他們還發(fā)現(xiàn)有些地區(qū)的農(nóng)民用他們還發(fā)現(xiàn)有些地區(qū)的農(nóng)民用洗衣機(jī)來(lái)洗地瓜，

13、排水道容易堵塞，于是又開(kāi)發(fā)出既洗衣機(jī)來(lái)洗地瓜，排水道容易堵塞，于是又開(kāi)發(fā)出既能洗衣服，又能洗地瓜的能洗衣服，又能洗地瓜的“大地瓜大地瓜”洗衣機(jī)，滿足了洗衣機(jī)，滿足了這這一細(xì)分市場(chǎng)的需求，迅速占領(lǐng)了當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村市場(chǎng)，受一細(xì)分市場(chǎng)的需求，迅速占領(lǐng)了當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村市場(chǎng)，受到農(nóng)民的好評(píng)；海爾還對(duì)家用空調(diào)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，發(fā)到農(nóng)民的好評(píng)；海爾還對(duì)家用空調(diào)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)隨著住宅面積的不斷增加，壁掛空調(diào)和柜機(jī)都已不現(xiàn)隨著住宅面積的不斷增加，壁掛空調(diào)和柜機(jī)都已不能滿足所有居室的降溫，于是提出能滿足所有居室的降溫，于是提出“家用中央空調(diào)家用中央空調(diào)”的的概念，開(kāi)發(fā)出新品，獲得了良好的回報(bào)。概念，開(kāi)發(fā)出新品，獲得了良好

14、的回報(bào)。一、國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的理由（一、國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的理由（1 1）我喜歡我喜歡紅紅色的色的我喜歡我喜歡藍(lán)藍(lán)色的色的我不喜歡我不喜歡它的它的外型外型我看好它我看好它的的質(zhì)量質(zhì)量它的它的價(jià)格價(jià)格太高太高消費(fèi)者的差異性消費(fèi)者的差異性國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的理由國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的理由（2 2）我盡了這么大的力，我盡了這么大的力，他們還覺(jué)得不滿足。他們還覺(jué)得不滿足。公司資源的有限性公司資源的有限性公司公司資源資源顧客顧客需求需求國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的理由（國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的理由（3 3）寧做雞頭，不做鳳尾寧做雞頭，不做鳳尾在其他地方我無(wú)法稱霸，在其他地方我無(wú)法稱霸，在這個(gè)地方我就是王在這個(gè)地方我就是王二、國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的作用（二、國(guó)

15、際市場(chǎng)細(xì)分的作用（1 1）農(nóng)村彩電市場(chǎng)是農(nóng)村彩電市場(chǎng)是我們的目標(biāo)市場(chǎng)我們的目標(biāo)市場(chǎng)報(bào)紙廣告可能不行報(bào)紙廣告可能不行需要新的廣告形式需要新的廣告形式農(nóng)村電壓較低，農(nóng)村電壓較低，信號(hào)弱，需要信號(hào)弱，需要專門(mén)設(shè)計(jì)適宜產(chǎn)品專門(mén)設(shè)計(jì)適宜產(chǎn)品他們的收入較低，他們的收入較低，彩電價(jià)格不能太高彩電價(jià)格不能太高他們居住分散，這需要他們居住分散，這需要建立很大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立很大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)制定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的作用（國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的作用（2 2）一般的相機(jī)一般的相機(jī)觀看效果慢觀看效果慢膠片需要沖洗膠片需要沖洗許多人可以看見(jiàn)內(nèi)容許多人可以看見(jiàn)內(nèi)容可以復(fù)制多份可以復(fù)制多份寶麗來(lái)相機(jī)寶麗來(lái)相機(jī)快捷快捷簡(jiǎn)便簡(jiǎn)便私秘性

16、好私秘性好不可偽造不可偽造挖掘機(jī)會(huì)挖掘機(jī)會(huì)案例案例 日本有兩家最大的糖果公司，以前生產(chǎn)的巧克力都日本有兩家最大的糖果公司，以前生產(chǎn)的巧克力都是滿足兒童消費(fèi)市場(chǎng)的，森永公司為增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能是滿足兒童消費(fèi)市場(chǎng)的，森永公司為增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與充分論證，研制出一種力，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與充分論證，研制出一種“高王冠高王冠”的大塊巧克力，定價(jià)的大塊巧克力，定價(jià)7070日元，推向成人市場(chǎng)。明治公日元，推向成人市場(chǎng)。明治公司也不甘示弱，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，選擇了司也不甘示弱，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，選擇了3 3個(gè)子市場(chǎng)；初個(gè)子市場(chǎng)；初中學(xué)生市場(chǎng)、高中學(xué)生市場(chǎng)和成人市場(chǎng)。該公司生產(chǎn)中學(xué)生市場(chǎng)、高中學(xué)生市場(chǎng)和成人市場(chǎng)。該公

17、司生產(chǎn)出兩種大塊巧克力，一種每塊定價(jià)出兩種大塊巧克力，一種每塊定價(jià)4040日元，用于滿足日元，用于滿足十二三歲的初中學(xué)生；一種每塊定價(jià)十二三歲的初中學(xué)生；一種每塊定價(jià)6060日元，用于滿日元，用于滿足十七八歲的高中學(xué)生；兩塊合包在一起，定價(jià)足十七八歲的高中學(xué)生；兩塊合包在一起，定價(jià)100100日日元，適宜于滿足成人市場(chǎng)。明治公司的市場(chǎng)細(xì)分策元，適宜于滿足成人市場(chǎng)。明治公司的市場(chǎng)細(xì)分策略，比森永公司高出一籌。略，比森永公司高出一籌。 國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的作用（國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的作用（3 3）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)虹長(zhǎng)虹康佳七彩小畫(huà)仙康佳七彩小畫(huà)仙TCL福臨門(mén)福臨門(mén)創(chuàng)創(chuàng)維維國(guó)國(guó)際際化化海海爾爾數(shù)數(shù)字字彩彩電電國(guó)

18、際市場(chǎng)細(xì)分的作用（國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的作用（4 4）拓展市場(chǎng)拓展市場(chǎng)奶粉奶粉兒童奶粉兒童奶粉成人奶粉成人奶粉含鐵奶粉含鐵奶粉嬰兒奶粉嬰兒奶粉含鋅奶粉含鋅奶粉老老年年奶奶粉粉含含鈣鈣奶奶粉粉脫脫脂脂奶奶粉粉國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的作用（國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的作用（5 5）AHCIBGFE高質(zhì)量高質(zhì)量低質(zhì)量低質(zhì)量高價(jià)格高價(jià)格低價(jià)格低價(jià)格D營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略三、國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分考慮的三、國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分考慮的4 4大因素大因素 地理因素地理因素 人口因素人口因素 心理因素心理因素 行為因素行為因素（一）地理因素（一）地理因素按按地區(qū)地區(qū)細(xì)分細(xì)分西歐西歐中東中東東南亞?wèn)|南亞北美北美地理因素地理因素地理因素地理因素大都市大都市鄉(xiāng)村鄉(xiāng)村郊

19、區(qū)郊區(qū)山區(qū)山區(qū)（二）人口因素（二）人口因素幼兒幼兒青年青年成年成年老年老年1、按、按年齡年齡細(xì)分細(xì)分 不同年齡的消費(fèi)者，由于在收入、生理、審美、不同年齡的消費(fèi)者，由于在收入、生理、審美、生活方式、價(jià)值觀念、社會(huì)活動(dòng)、社會(huì)角色等方面存生活方式、價(jià)值觀念、社會(huì)活動(dòng)、社會(huì)角色等方面存在差異必須會(huì)產(chǎn)生不同的消費(fèi)求，形成各有特色的消在差異必須會(huì)產(chǎn)生不同的消費(fèi)求，形成各有特色的消費(fèi)者群體。費(fèi)者群體。 兒童市場(chǎng)，也稱兒童市場(chǎng)，也稱“向陽(yáng)市場(chǎng)向陽(yáng)市場(chǎng)” ” ：在孩子身上打主意，在孩子身上打主意，掙孩子的錢(qián)掙孩子的錢(qián) 。 中青年人市場(chǎng)，也稱中青年人市場(chǎng)，也稱“活力市場(chǎng)活力市場(chǎng)” ” ：“能掙會(huì)花能掙會(huì)花”、“能

20、拼搏會(huì)享受能拼搏會(huì)享受” ” 老年人市場(chǎng)，也稱老年人市場(chǎng)，也稱“銀色市場(chǎng)銀色市場(chǎng)” ” ：對(duì)保健食品、對(duì)保健食品、醫(yī)醫(yī)療、服務(wù)、娛樂(lè)等有著特殊的需求療、服務(wù)、娛樂(lè)等有著特殊的需求 人口因素人口因素2、按、按性別性別細(xì)分細(xì)分服裝服裝化妝品化妝品雜志雜志香煙香煙資料：日本資生堂對(duì)婦女顧客的細(xì)分資料：日本資生堂對(duì)婦女顧客的細(xì)分 第一類：第一類：15171517歲的婦女消費(fèi)群體，她們正當(dāng)歲的婦女消費(fèi)群體，她們正當(dāng)妙齡，講究打扮，追求時(shí)髦，對(duì)化妝品的需求意識(shí)妙齡，講究打扮，追求時(shí)髦，對(duì)化妝品的需求意識(shí)較強(qiáng)烈，但購(gòu)買(mǎi)的往往是單一化妝品較強(qiáng)烈，但購(gòu)買(mǎi)的往往是單一化妝品 第二類：第二類：18241824歲歲

21、的婦女，她們對(duì)化妝品也非的婦女，她們對(duì)化妝品也非常關(guān)心，采取積極的消費(fèi)行動(dòng)，只要是中意的化妝常關(guān)心，采取積極的消費(fèi)行動(dòng)，只要是中意的化妝品，價(jià)格再高也在所不惜，她們往往購(gòu)買(mǎi)整套化妝品，價(jià)格再高也在所不惜，她們往往購(gòu)買(mǎi)整套化妝品品 第三類：第三類：25342534歲的婦女，她們大多數(shù)人已結(jié)歲的婦女，她們大多數(shù)人已結(jié)婚，因此對(duì)化妝品的需求心理和購(gòu)買(mǎi)行為也有所變婚，因此對(duì)化妝品的需求心理和購(gòu)買(mǎi)行為也有所變化，化妝也是她們的日常生活習(xí)慣?；?，化妝也是她們的日常生活習(xí)慣。 第四類：第四類：3535以上的婦女消費(fèi)者，她們可以分為積以上的婦女消費(fèi)者，她們可以分為積極派（因?yàn)闃O派（因?yàn)椤靶炷锇肜闲炷锇肜稀保┖?/p>

22、消極派（因?yàn)榧磳⑦M(jìn)）和消極派（因?yàn)榧磳⑦M(jìn)入老年），但也顯示了對(duì)單一化妝品的需要入老年），但也顯示了對(duì)單一化妝品的需要人口因素人口因素3、按、按種族、宗教種族、宗教、國(guó)籍國(guó)籍細(xì)分細(xì)分（三）心理因素（三）心理因素下下層下下層下上層下上層中下層中下層中上層中上層上下層上下層上上層上上層1、按、按社會(huì)階層社會(huì)階層細(xì)分細(xì)分富豪型富豪型 ：消費(fèi)起來(lái)一般不問(wèn)價(jià)錢(qián)，以自己的愛(ài)好為：消費(fèi)起來(lái)一般不問(wèn)價(jià)錢(qián)，以自己的愛(ài)好為購(gòu)物標(biāo)準(zhǔn)，他們崇尚名牌、洋貨。購(gòu)物標(biāo)準(zhǔn)，他們崇尚名牌、洋貨。 富裕型富裕型 ：收入豐厚，購(gòu)物時(shí)既問(wèn)價(jià)錢(qián)，又十分注意：收入豐厚，購(gòu)物時(shí)既問(wèn)價(jià)錢(qián)，又十分注意顯示自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和身份。顯示自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

23、和身份。 小康型小康型 ：既趕潮流，更講實(shí)惠。：既趕潮流，更講實(shí)惠。 溫飽型溫飽型 ：以實(shí)惠為主要標(biāo)準(zhǔn)，追求價(jià)廉、高質(zhì)量的：以實(shí)惠為主要標(biāo)準(zhǔn)，追求價(jià)廉、高質(zhì)量的商品。商品。 貧困型貧困型 ：對(duì)商品的牌號(hào)、款式等不多挑剔，購(gòu)物只：對(duì)商品的牌號(hào)、款式等不多挑剔，購(gòu)物只求價(jià)廉。求價(jià)廉。 心理因素心理因素簡(jiǎn)樸型簡(jiǎn)樸型嬉皮型嬉皮型時(shí)髦型時(shí)髦型節(jié)約型節(jié)約型（四）行為因素（四）行為因素我吃東西只看味道，我吃東西只看味道，只要味道好，其他只要味道好，其他我不在在乎我不在在乎我吃東西主要看環(huán)境我吃東西主要看環(huán)境在環(huán)境差的地方，我在環(huán)境差的地方，我飯都吃下飯都吃下我吃東西講究我吃東西講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠經(jīng)濟(jì)實(shí)惠質(zhì)量質(zhì)量服

24、務(wù)服務(wù)經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)1、按、按追求的利益追求的利益細(xì)分細(xì)分牙膏市場(chǎng)的利益細(xì)分牙膏市場(chǎng)的利益細(xì)分 利益細(xì)分利益細(xì)分 人 口 統(tǒng) 計(jì)人 口 統(tǒng) 計(jì)特征特征行為特征行為特征消 費(fèi) 心 態(tài)消 費(fèi) 心 態(tài)特征特征偏 好 的 品偏 好 的 品牌牌經(jīng) 濟(jì) 因 素經(jīng) 濟(jì) 因 素（低價(jià)）（低價(jià)）男性男性經(jīng)常使用者經(jīng)常使用者 高度自主，高度自主，價(jià)值導(dǎo)向價(jià)值導(dǎo)向大減價(jià)品牌大減價(jià)品牌醫(yī) 療 因 素醫(yī) 療 因 素（防止蛀牙）（防止蛀牙）大家庭大家庭經(jīng)常使用者經(jīng)常使用者憂慮，保守憂慮，保守品牌品牌A,EA,E美 容 因 素美 容 因 素（潔齒）（潔齒）青少年青少年抽煙者抽煙者社交能力強(qiáng)、社交能力強(qiáng)、活躍活躍品牌品牌B B味

25、道 因 素味 道 因 素（好味道）（好味道）小孩小孩果味愛(ài)好者果味愛(ài)好者自我中心，自我中心，享樂(lè)主義享樂(lè)主義品牌品牌C,DC,D高露潔高露潔三重功效牙膏，特有三色彩條：一條堅(jiān)固牙齒，經(jīng)臨床驗(yàn)證，給您更有效的防蛀保護(hù)；一條彩條自然溫和地美白牙齒；第三條彩條令您口氣格外清新。堅(jiān)固牙齒堅(jiān)固牙齒清新口氣清新口氣美白牙齒美白牙齒資料：鐘表市上消費(fèi)者場(chǎng)追求的利益資料：鐘表市上消費(fèi)者場(chǎng)追求的利益23%23%的購(gòu)買(mǎi)者側(cè)重價(jià)格的購(gòu)買(mǎi)者側(cè)重價(jià)格46%46%的購(gòu)買(mǎi)者側(cè)重耐用性及一般質(zhì)量的購(gòu)買(mǎi)者側(cè)重耐用性及一般質(zhì)量31%31%的購(gòu)買(mǎi)者側(cè)重品牌名望的購(gòu)買(mǎi)者側(cè)重品牌名望 當(dāng)時(shí)美國(guó)名著名鐘表公司大多數(shù)都把注意力集中于當(dāng)時(shí)美

26、國(guó)名著名鐘表公司大多數(shù)都把注意力集中于第三類細(xì)分市場(chǎng)，從而制造出豪華昂貴手表并通過(guò)珠第三類細(xì)分市場(chǎng)，從而制造出豪華昂貴手表并通過(guò)珠寶店銷售。唯有寶店銷售。唯有TIMETIME公司獨(dú)具慧眼，選定第一、第二公司獨(dú)具慧眼，選定第一、第二類細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，全力推出一種價(jià)廉物美的類細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，全力推出一種價(jià)廉物美的“天美時(shí)天美時(shí)”牌手表并通過(guò)一般鐘表店或某些大型綜合牌手表并通過(guò)一般鐘表店或某些大型綜合商商店出售。該公司后來(lái)發(fā)展成為全世界第一流的鐘表公店出售。該公司后來(lái)發(fā)展成為全世界第一流的鐘表公司。司。拓展你的思路拓展你的思路 米勒米勒 啤酒啤酒 口味口味 清淡型清淡型 P&G

27、P&G 洗發(fā)水洗發(fā)水 去頭皮屑去頭皮屑 飄柔飄柔 紅星紅星 酒酒 瓶裝容量瓶裝容量 二兩小瓶二兩小瓶 海爾海爾 洗衣機(jī)洗衣機(jī) 洗衣容量洗衣容量 小小神童小小神童 任天堂任天堂 游戲機(jī)游戲機(jī) 娛樂(lè)性?shī)蕵?lè)性 游戲軟件游戲軟件 雅芳雅芳 化妝品化妝品 渠道渠道 直銷直銷 恒基偉業(yè)恒基偉業(yè) 電腦電腦 尺寸、中文尺寸、中文 商務(wù)通商務(wù)通 樂(lè)百氏樂(lè)百氏 牛奶牛奶 年齡、營(yíng)養(yǎng)年齡、營(yíng)養(yǎng) 兒童鈣奶兒童鈣奶 廠商廠商 市場(chǎng)市場(chǎng) 細(xì)分變量細(xì)分變量 開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品或服務(wù)資料：方便面的市場(chǎng)細(xì)分資料：方便面的市場(chǎng)細(xì)分按按肉類肉類細(xì)分細(xì)分牛肉味、豬肉味、海鮮味、雞肉味牛肉味、豬肉味、海鮮味、雞肉味按按

28、口味口味細(xì)分細(xì)分紅燒味、洋蔥味、清淡味、麻辣味、辣味紅燒味、洋蔥味、清淡味、麻辣味、辣味按按檔次檔次細(xì)分細(xì)分0.71.2元、元、1.52元、元、.2.54元元按按使用狀況使用狀況細(xì)分細(xì)分袋裝、杯裝、碗裝袋裝、杯裝、碗裝四、國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分程序七步法四、國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分程序七步法1、確定市場(chǎng)范圍、確定市場(chǎng)范圍2、列出市場(chǎng)范圍內(nèi)所有潛在消費(fèi)者、列出市場(chǎng)范圍內(nèi)所有潛在消費(fèi)者 的全部需求的全部需求3、分析可能存在的細(xì)分市場(chǎng)、分析可能存在的細(xì)分市場(chǎng)4、對(duì)初步細(xì)分的市場(chǎng)進(jìn)行篩選、對(duì)初步細(xì)分的市場(chǎng)進(jìn)行篩選5、為細(xì)分市場(chǎng)定名、為細(xì)分市場(chǎng)定名6、分析市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)、分析市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)7、提出市場(chǎng)營(yíng)銷策略、提出市場(chǎng)營(yíng)銷策略例

29、如：拓展你的思路例如：拓展你的思路房子是什么？房子是什么？1、房子是、房子是住所住所使用面積使用面積使用方便使用方便市政設(shè)施市政設(shè)施廳室配置廳室配置通風(fēng)條件通風(fēng)條件采光情況采光情況周圍環(huán)境周圍環(huán)境2、房子是、房子是商品商品住房?jī)r(jià)格住房?jī)r(jià)格房屋質(zhì)量房屋質(zhì)量地理位置地理位置款式款式品牌形象品牌形象付款方式付款方式物業(yè)管理物業(yè)管理3、房子是、房子是家庭的衣服家庭的衣服裝修設(shè)計(jì)裝修設(shè)計(jì)家具格調(diào)家具格調(diào)櫥具配置櫥具配置迷你小套型迷你小套型主人愛(ài)好主人愛(ài)好工作特性工作特性4、房子是、房子是身份身份社會(huì)階層社會(huì)階層經(jīng)濟(jì)收入經(jīng)濟(jì)收入生活方式生活方式價(jià)值觀價(jià)值觀職業(yè)職業(yè)實(shí)力實(shí)力信譽(yù)信譽(yù)5、房子是、房子是品位品位

30、追求時(shí)尚追求時(shí)尚歷史風(fēng)格歷史風(fēng)格光華絢麗光華絢麗尊貴至上尊貴至上充滿個(gè)性充滿個(gè)性講究格調(diào)講究格調(diào)浪漫情懷浪漫情懷6、房子是、房子是文化文化地區(qū)位置地區(qū)位置環(huán)境條件環(huán)境條件傳統(tǒng)習(xí)慣傳統(tǒng)習(xí)慣文化蘊(yùn)涵文化蘊(yùn)涵社區(qū)文化社區(qū)文化藝術(shù)魅力藝術(shù)魅力7、房子是、房子是資產(chǎn)資產(chǎn)置業(yè)投資置業(yè)投資保值升值保值升值轉(zhuǎn)讓出租轉(zhuǎn)讓出租抵押貸款抵押貸款資本經(jīng)營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)8、房子是、房子是辦公室辦公室通信線路通信線路辦公用品辦公用品接人待物接人待物人員聚會(huì)人員聚會(huì)舒適方便舒適方便 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng) 國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)是在細(xì)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)是在細(xì)分后的市場(chǎng)中分后的市場(chǎng)中選擇選擇一個(gè)一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)小故

31、事小故事 有一個(gè)會(huì)吹簫的漁夫，帶著他心愛(ài)的簫和魚(yú)網(wǎng)來(lái)到有一個(gè)會(huì)吹簫的漁夫，帶著他心愛(ài)的簫和魚(yú)網(wǎng)來(lái)到海邊。他站在一塊巖石上，吹起簫來(lái)。他想音樂(lè)這么海邊。他站在一塊巖石上，吹起簫來(lái)。他想音樂(lè)這么美妙魚(yú)兒自己就會(huì)游到他的面前來(lái)。他聚精會(huì)神地吹美妙魚(yú)兒自己就會(huì)游到他的面前來(lái)。他聚精會(huì)神地吹了好久，連魚(yú)兒的影子都沒(méi)有見(jiàn)到。他生氣地將簫放了好久，連魚(yú)兒的影子都沒(méi)有見(jiàn)到。他生氣地將簫放下，拿起網(wǎng)下，拿起網(wǎng), ,向水里撒去，結(jié)果捕到了很多魚(yú)。他將向水里撒去，結(jié)果捕到了很多魚(yú)。他將網(wǎng)中的魚(yú)一條條地扔到岸上，看到活蹦亂跳的魚(yú)，漁網(wǎng)中的魚(yú)一條條地扔到岸上，看到活蹦亂跳的魚(yú)，漁夫氣憤地說(shuō)：夫氣憤地說(shuō)：“喂，你們這些不

32、識(shí)好歹的東西喂，你們這些不識(shí)好歹的東西! !我吹我吹簫簫時(shí)，你們不跳舞，現(xiàn)在我不吹了，你們倒跳了起來(lái)。時(shí)，你們不跳舞，現(xiàn)在我不吹了，你們倒跳了起來(lái)?！濒~(yú)說(shuō)：魚(yú)說(shuō)： “ “是我們對(duì)你美妙的簫聲不感興趣啊是我們對(duì)你美妙的簫聲不感興趣啊!”!” 市場(chǎng)營(yíng)銷就是針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷就是針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)上的顧客運(yùn)用營(yíng)銷策略的過(guò)程上的顧客運(yùn)用營(yíng)銷策略的過(guò)程。所以選擇什么樣的目標(biāo)市場(chǎng)作為企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)象、并且針對(duì)。所以選擇什么樣的目標(biāo)市場(chǎng)作為企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)象、并且針對(duì)這些顧客選擇什么樣的營(yíng)銷策略非常重要。這些顧客選擇什么樣的營(yíng)銷策略非常重要。企業(yè)營(yíng)銷不能成功企業(yè)營(yíng)銷不能成功的一個(gè)重要原因可能就是這種經(jīng)營(yíng)不看目標(biāo)顧客的

33、一個(gè)重要原因可能就是這種經(jīng)營(yíng)不看目標(biāo)顧客。 例如，現(xiàn)階段我國(guó)城鄉(xiāng)居民對(duì)照像機(jī)的需求，可分為高檔例如，現(xiàn)階段我國(guó)城鄉(xiāng)居民對(duì)照像機(jī)的需求，可分為高檔、中檔和普通三種不同的消費(fèi)者群，據(jù)典型調(diào)查表明，、中檔和普通三種不同的消費(fèi)者群，據(jù)典型調(diào)查表明，33%33%的的消費(fèi)者需要物美價(jià)廉的普通像機(jī)，消費(fèi)者需要物美價(jià)廉的普通像機(jī)，52%52%的消費(fèi)者需要使用質(zhì)量的消費(fèi)者需要使用質(zhì)量可靠、價(jià)格適中的中檔像機(jī)，可靠、價(jià)格適中的中檔像機(jī)，16%16%的消費(fèi)者需要美觀、輕巧、的消費(fèi)者需要美觀、輕巧、耐用、高檔的全自動(dòng)或多鏡頭像機(jī)。國(guó)內(nèi)各照像機(jī)生產(chǎn)廠家，耐用、高檔的全自動(dòng)或多鏡頭像機(jī)。國(guó)內(nèi)各照像機(jī)生產(chǎn)廠家，大都以中檔、

34、普通像機(jī)為生產(chǎn)營(yíng)銷的目標(biāo)，因而市場(chǎng)出現(xiàn)供過(guò)大都以中檔、普通像機(jī)為生產(chǎn)營(yíng)銷的目標(biāo)，因而市場(chǎng)出現(xiàn)供過(guò)于求，而各大中型商場(chǎng)的高檔像機(jī)，多為高價(jià)進(jìn)口貨，如果某于求，而各大中型商場(chǎng)的高檔像機(jī)，多為高價(jià)進(jìn)口貨，如果某一照像機(jī)廠家選定一照像機(jī)廠家選定16%16%的消費(fèi)者目標(biāo)，優(yōu)選推出質(zhì)優(yōu)、價(jià)格合的消費(fèi)者目標(biāo)，優(yōu)選推出質(zhì)優(yōu)、價(jià)格合理的新型高級(jí)像機(jī)，就會(huì)受到這部分消費(fèi)者的歡迎，從而迅速理的新型高級(jí)像機(jī)，就會(huì)受到這部分消費(fèi)者的歡迎，從而迅速提高市場(chǎng)占有率。提高市場(chǎng)占有率。 一、國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)選取一、國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)選取細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)看看哪塊有搞頭看看哪塊有搞頭細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)（一）選擇國(guó)際目標(biāo)

35、市場(chǎng)的理由（一）選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的理由 并非所有的國(guó)際市場(chǎng)機(jī)會(huì)并非所有的國(guó)際市場(chǎng)機(jī)會(huì)都具有都具有同等同等的吸引力不是每個(gè)的吸引力不是每個(gè)國(guó)際子市場(chǎng)都是企業(yè)國(guó)際子市場(chǎng)都是企業(yè)愿意愿意進(jìn)入進(jìn)入和和能夠能夠進(jìn)入的進(jìn)入的 資源的資源的有限有限，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受到限制動(dòng)受到限制（二）選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)（二）選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)可測(cè)量性可測(cè)量性指國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的銷售潛量及購(gòu)買(mǎi)力的大指國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的銷售潛量及購(gòu)買(mǎi)力的大小能被測(cè)量。企業(yè)可以通過(guò)各種市場(chǎng)調(diào)查手段和銷售預(yù)小能被測(cè)量。企業(yè)可以通過(guò)各種市場(chǎng)調(diào)查手段和銷售預(yù)測(cè)方法來(lái)測(cè)量國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)在的銷售狀況和未來(lái)的銷測(cè)方法來(lái)測(cè)量國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)在的

36、銷售狀況和未來(lái)的銷售趨勢(shì)售趨勢(shì) 需求足量性需求足量性指企業(yè)所選擇的國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)有指企業(yè)所選擇的國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)有較大的市場(chǎng)潛量，有較強(qiáng)的消費(fèi)需求、購(gòu)買(mǎi)力和發(fā)展?jié)撦^大的市場(chǎng)潛量，有較強(qiáng)的消費(fèi)需求、購(gòu)買(mǎi)力和發(fā)展?jié)摿?，企業(yè)進(jìn)入這一市場(chǎng)后，有望獲得足夠的營(yíng)業(yè)額和較力，企業(yè)進(jìn)入這一市場(chǎng)后，有望獲得足夠的營(yíng)業(yè)額和較好的經(jīng)濟(jì)效益好的經(jīng)濟(jì)效益可進(jìn)入性可進(jìn)入性企業(yè)所選擇的國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)未被競(jìng)爭(zhēng)者壟企業(yè)所選擇的國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)未被競(jìng)爭(zhēng)者壟斷，企業(yè)的資源條件、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)以及所提供的產(chǎn)品和服斷，企業(yè)的資源條件、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)以及所提供的產(chǎn)品和服務(wù)在所選擇的國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力務(wù)在所選擇的國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的

37、競(jìng)爭(zhēng)能力 易反應(yīng)性易反應(yīng)性指企業(yè)在國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)上能便利地調(diào)整其指企業(yè)在國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)上能便利地調(diào)整其營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，并能有效地付諸實(shí)施。同時(shí)，企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，并能有效地付諸實(shí)施。同時(shí)，企業(yè)在國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)上還要能便利地調(diào)整其營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)上還要能便利地調(diào)整其營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，以應(yīng)對(duì)各種可能的市場(chǎng)變化以應(yīng)對(duì)各種可能的市場(chǎng)變化（三）細(xì)分國(guó)際市場(chǎng)成為國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的條件（三）細(xì)分國(guó)際市場(chǎng)成為國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的條件有一定的規(guī)模有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展?jié)摿Ω?jìng)爭(zhēng)者未完全競(jìng)爭(zhēng)者未完全控制控制符合企業(yè)目標(biāo)符合企業(yè)目標(biāo)和能力和能力（四）選擇細(xì)分國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程（四）選擇細(xì)分國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程按市場(chǎng)細(xì)分按市

38、場(chǎng)細(xì)分大大中中小小按產(chǎn)品細(xì)分按產(chǎn)品細(xì)分?jǐn)?shù)碼攝象機(jī)數(shù)碼攝象機(jī)純屏電視純屏電視數(shù)碼背投電視數(shù)碼背投電視市場(chǎng)市場(chǎng)1、國(guó)際市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略、國(guó)際市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略密集單一市場(chǎng)密集單一市場(chǎng)集中做市集中做市場(chǎng)的一部分場(chǎng)的一部分產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化為各類顧客為各類顧客只提供只提供一種產(chǎn)品一種產(chǎn)品市場(chǎng)專業(yè)化市場(chǎng)專業(yè)化為一類顧客為一類顧客提供提供各種產(chǎn)品各種產(chǎn)品有選擇的專業(yè)化有選擇的專業(yè)化有選擇的有選擇的做幾個(gè)市場(chǎng)做幾個(gè)市場(chǎng)全部覆蓋全部覆蓋無(wú)差異營(yíng)銷無(wú)差異營(yíng)銷差異營(yíng)銷差異營(yíng)銷（1 1）無(wú)差異國(guó)際營(yíng)銷）無(wú)差異國(guó)際營(yíng)銷細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)不管細(xì)分市場(chǎng)間有什么區(qū)別不管細(xì)分市場(chǎng)間有什么區(qū)別我就

39、用一種產(chǎn)品打遍所有市場(chǎng)我就用一種產(chǎn)品打遍所有市場(chǎng)可口可口可樂(lè)可樂(lè)一種一種國(guó)際營(yíng)銷組合國(guó)際營(yíng)銷組合廣泛廣泛的銷售渠道的銷售渠道大規(guī)模大規(guī)模的廣告宣傳的廣告宣傳超級(jí)超級(jí)形象形象致力于顧客致力于顧客需求的相同點(diǎn)需求的相同點(diǎn)大米、鹽、大米、鹽、面粉、礦泉水面粉、礦泉水福特汽車公司、可口可樂(lè)福特汽車公司、可口可樂(lè)（2 2）差異國(guó)際營(yíng)銷）差異國(guó)際營(yíng)銷細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)這些細(xì)分市場(chǎng)我都要，我要為每這些細(xì)分市場(chǎng)我都要，我要為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)一種營(yíng)銷組合一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)一種營(yíng)銷組合多種多種國(guó)際營(yíng)銷組合國(guó)際營(yíng)銷組合銷售渠道銷售渠道多樣化多樣化有針對(duì)性有針對(duì)性的廣告宣傳的廣告

40、宣傳特色特色形象形象致力于顧客致力于顧客需求的不同點(diǎn)需求的不同點(diǎn)營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合1營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合2營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合3奶粉奶粉汽車汽車手機(jī)手機(jī)寶潔公司的洗發(fā)水寶潔公司的洗發(fā)水（3 3）集中國(guó)際營(yíng)銷）集中國(guó)際營(yíng)銷細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)這么多細(xì)分市場(chǎng)，我只做一個(gè)這么多細(xì)分市場(chǎng)，我只做一個(gè)一種一種國(guó)際營(yíng)銷組合國(guó)際營(yíng)銷組合銷售渠道銷售渠道專門(mén)化專門(mén)化獨(dú)特獨(dú)特的廣告宣傳的廣告宣傳特色特色經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)致力于一類致力于一類顧客的需求顧客的需求營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合小型汽車小型汽車高檔電腦高檔電腦大眾汽車、惠普公司大眾汽車、惠普公司各種國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)策略的優(yōu)缺點(diǎn)各種國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)策略的優(yōu)缺

41、點(diǎn)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)策略國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)策略 優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn) 缺缺 點(diǎn)點(diǎn)無(wú)差異國(guó)際營(yíng)銷無(wú)差異國(guó)際營(yíng)銷可能節(jié)省國(guó)際市場(chǎng)可能節(jié)省國(guó)際市場(chǎng)/營(yíng)營(yíng)銷成本銷成本所提供的產(chǎn)品乏味單所提供的產(chǎn)品乏味單調(diào)，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)面前調(diào)，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)面前更加脆弱更加脆弱集中國(guó)際營(yíng)銷集中國(guó)際營(yíng)銷資源集中；資源集中；能更好地滿足細(xì)分國(guó)能更好地滿足細(xì)分國(guó)際市場(chǎng)的需求；際市場(chǎng)的需求；使小企業(yè)能更好地與使小企業(yè)能更好地與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)細(xì)分市場(chǎng)太小或經(jīng)常細(xì)分市場(chǎng)太小或經(jīng)常變化；變化；大的競(jìng)爭(zhēng)者可能更有大的競(jìng)爭(zhēng)者可能更有效地占有補(bǔ)缺市場(chǎng)效地占有補(bǔ)缺市場(chǎng)差異國(guó)際營(yíng)銷差異國(guó)際營(yíng)銷更大的財(cái)務(wù)收益；更大的財(cái)務(wù)收益；生產(chǎn)營(yíng)銷中的規(guī)模經(jīng)生產(chǎn)營(yíng)銷中的規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)

42、高成本；高成本；調(diào)撥人員調(diào)撥人員 第三節(jié)第三節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)定位策略國(guó)際市場(chǎng)定位策略 定位就是對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行定位就是對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)，從而使其能在，從而使其能在目目標(biāo)顧客標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)。心目中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)。例如例如： 在品牌多如星數(shù)的洗發(fā)水市場(chǎng)上，在品牌多如星數(shù)的洗發(fā)水市場(chǎng)上，海飛絲海飛絲洗發(fā)水定洗發(fā)水定位為去頭屑的洗發(fā)水，這在當(dāng)時(shí)是獨(dú)樹(shù)一幟，因而海位為去頭屑的洗發(fā)水，這在當(dāng)時(shí)是獨(dú)樹(shù)一幟，因而海飛絲一推出就立即引起消費(fèi)者的注意，并認(rèn)定它不是飛絲一推出就立即引起消費(fèi)者的注意，并認(rèn)定它不是普通的洗發(fā)水，而是具有普通的洗發(fā)水，而是具有去頭屑

43、去頭屑功能的洗發(fā)水。當(dāng)消功能的洗發(fā)水。當(dāng)消費(fèi)者需要解決頭屑煩惱時(shí)，便自然第一個(gè)想到它。費(fèi)者需要解決頭屑煩惱時(shí)，便自然第一個(gè)想到它。 營(yíng)銷的一個(gè)基本觀念營(yíng)銷的一個(gè)基本觀念是：每一產(chǎn)品不可能滿足所是：每一產(chǎn)品不可能滿足所有消費(fèi)者的要求，每一家公司只有以市場(chǎng)上的部分特有消費(fèi)者的要求，每一家公司只有以市場(chǎng)上的部分特定顧客為其服務(wù)對(duì)象，才能充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，提供更定顧客為其服務(wù)對(duì)象，才能充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，提供更有效的服務(wù)。有效的服務(wù)。例如例如： 喜力喜力(Heineken)(Heineken)，以喜愛(ài)清閑感受的消費(fèi)者作為其，以喜愛(ài)清閑感受的消費(fèi)者作為其目標(biāo)市場(chǎng)，該品牌以目標(biāo)市場(chǎng)，該品牌以“使人心曠神怡的啤酒

44、使人心曠神怡的啤酒”為定位為定位以以令目標(biāo)消費(fèi)者覺(jué)得喜力是滿足他們所需的啤酒，從而令目標(biāo)消費(fèi)者覺(jué)得喜力是滿足他們所需的啤酒，從而贏得了目標(biāo)消費(fèi)者的青睞。贏得了目標(biāo)消費(fèi)者的青睞。一、定位的基礎(chǔ)一、定位的基礎(chǔ) 要獲勝，就要擊中要獲勝，就要擊中消費(fèi)者的心，在消費(fèi)者的心，在其心中占據(jù)陣地。其心中占據(jù)陣地。攻攻心心為為上上二、定位的起源二、定位的起源產(chǎn)品至上產(chǎn)品至上形象至上形象至上定位至上定位至上70年代年代80年代年代90年代年代產(chǎn)品功效產(chǎn)品功效產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益物物的效果的效果塑造形象塑造形象長(zhǎng)遠(yuǎn)投資長(zhǎng)遠(yuǎn)投資藝術(shù)、視覺(jué)藝術(shù)、視覺(jué)的效果的效果創(chuàng)造位置創(chuàng)造位置心理第一心理第一心理心理上的認(rèn)同上的認(rèn)同三、定

45、位的重要性（三、定位的重要性（1）漂柔漂柔海飛絲海飛絲沙宣沙宣潘婷潘婷去頭屑去頭屑洗護(hù)合一洗護(hù)合一鎖住水分鎖住水分柔順營(yíng)養(yǎng)柔順營(yíng)養(yǎng)創(chuàng)造差異創(chuàng)造差異定位的重要性（定位的重要性（2）國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分和國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇是尋找是尋找“靶靶”定位是將定位是將“箭箭”射向靶子射向靶子有的放矢有的放矢定位的重要性（定位的重要性（3）企業(yè)企業(yè)顧客顧客專門(mén)制定營(yíng)銷策略專門(mén)制定營(yíng)銷策略目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客便于謀略便于謀略定位的重要性（定位的重要性（4）七喜汽水：七喜汽水：非非可樂(lè)型飲料可樂(lè)型飲料長(zhǎng)嶺冰箱：省長(zhǎng)嶺冰箱：省電電的冰箱的冰箱 成功之道成功之道定位定位確立優(yōu)勢(shì)和差異性確立優(yōu)勢(shì)和差異性獲得成功

46、獲得成功資料：特色與概念資料：特色與概念旅游旅游市場(chǎng)市場(chǎng)景點(diǎn)景點(diǎn)休閑休閑文化文化考古考古體驗(yàn)體驗(yàn)教育教育洗衣機(jī)洗衣機(jī)市場(chǎng)市場(chǎng)離心力離心力變頻變頻納米納米網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)手搓手搓健康健康節(jié)水節(jié)水節(jié)能節(jié)能手機(jī)市場(chǎng)手機(jī)市場(chǎng)小巧玲瓏小巧玲瓏高貴氣質(zhì)高貴氣質(zhì)典雅大方典雅大方功能強(qiáng)大功能強(qiáng)大時(shí)尚精品時(shí)尚精品秀外慧中秀外慧中簡(jiǎn)潔方便簡(jiǎn)潔方便強(qiáng)者風(fēng)范強(qiáng)者風(fēng)范體現(xiàn)個(gè)性體現(xiàn)個(gè)性輕松愉快輕松愉快彩電彩電市場(chǎng)市場(chǎng)數(shù)字?jǐn)?shù)字多媒體多媒體上網(wǎng)上網(wǎng)環(huán)保環(huán)保智能智能冰箱冰箱市場(chǎng)市場(chǎng)節(jié)能節(jié)能環(huán)保環(huán)?？咕咕梢暱梢曊f(shuō)話說(shuō)話便攜便攜折疊折疊太陽(yáng)能太陽(yáng)能不解凍不解凍四、定位的好處四、定位的好處 國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分將顧客分類將顧客分類

47、國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)決定目標(biāo)顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決定目標(biāo)顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 國(guó)際市場(chǎng)定位國(guó)際市場(chǎng)定位進(jìn)一步限定顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)一步限定顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定國(guó)際營(yíng)銷組合規(guī)劃確定國(guó)際營(yíng)銷組合規(guī)劃五、定位要點(diǎn)五、定位要點(diǎn) 永爭(zhēng)某一永爭(zhēng)某一屬性屬性的第一的第一 因?yàn)橐驗(yàn)?人們總是容易記住第一人們總是容易記住第一世界第一峰世界第一峰飲料第一品牌飲料第一品牌中國(guó)第一品牌中國(guó)第一品牌第一次登月第一次登月電視第一品牌電視第一品牌軟件第一品牌軟件第一品牌排名非第一的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（排名非第一的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（1）加強(qiáng)定位加強(qiáng)定位排名非第一的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（排名非第一的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（2）尋找空子尋找空子啤酒市場(chǎng)啤酒市場(chǎng)清淡味清淡味低熱量低熱量

48、小瓶裝小瓶裝高級(jí)高級(jí)排名非第一的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（排名非第一的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（3）原來(lái)原來(lái)的定位的定位新的新的定位定位女性：味淡而柔和女性：味淡而柔和男性男性 自由、冒險(xiǎn)、野性自由、冒險(xiǎn)、野性清淡清淡女人女人男人男人濃烈濃烈萬(wàn)寶路香煙萬(wàn)寶路香煙重新定位重新定位雀巢公司在我國(guó)的重新定位雀巢公司在我國(guó)的重新定位80年代初年代初所有人所有人味道好極了味道好極了2000年年剛剛工作的年輕人剛剛工作的年輕人好的開(kāi)始好的開(kāi)始六、定位要求六、定位要求功能功能質(zhì)量質(zhì)量?jī)r(jià)格價(jià)格技術(shù)技術(shù)服務(wù)服務(wù)其它其它高清晰度高清晰度國(guó)際線路國(guó)際線路數(shù)字麗音數(shù)字麗音人工智能人工智能多媒體多媒體大屏幕大屏幕超平面超平面多彩外觀多彩外觀最低價(jià)最低

49、價(jià)低價(jià)低價(jià)中價(jià)中價(jià)高價(jià)高價(jià)最高價(jià)最高價(jià)特價(jià)特價(jià)推出多少差異？推出多少差異？推出哪些差異？推出哪些差異？VCD賣點(diǎn)在哪里？賣點(diǎn)在哪里？質(zhì)量質(zhì)量可靠性可靠性一致性一致性風(fēng)格風(fēng)格高靈敏度高靈敏度視頻存儲(chǔ)視頻存儲(chǔ)亮色分離亮色分離衛(wèi)星接收衛(wèi)星接收節(jié)電節(jié)電背投背投圖文圖文數(shù)碼數(shù)碼送貨送貨維修維修安裝安裝咨詢咨詢回訪回訪品牌品牌形象形象時(shí)尚時(shí)尚方便方便情感情感感覺(jué)感覺(jué)公益公益?zhèn)€性化個(gè)性化定位三步曲定位三步曲確定在哪些方面確定在哪些方面能與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)能與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別的差異化別的差異化選擇最重要選擇最重要的差異化的差異化向國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)向國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)有效地顯示如何有效地顯示如何與競(jìng)爭(zhēng)者不同與競(jìng)爭(zhēng)者不同七、定位方法

50、（七、定位方法（1） 特色特色定位定位 寶潔公司的清潔劑系列（寶潔公司的清潔劑系列（9個(gè)品牌）個(gè)品牌） 汰汰 漬（強(qiáng)去圬）：漬（強(qiáng)去圬）：強(qiáng)有力，能洗凈任何圬漬強(qiáng)有力，能洗凈任何圬漬 快快 樂(lè)（顏色保護(hù)）：樂(lè)（顏色保護(hù)）：杰出的清潔和不褪色杰出的清潔和不褪色 奧克雪（漂白）：奧克雪（漂白）：使你的白衣更白，顏色衣物更亮使你的白衣更白，顏色衣物更亮 波爾德（柔軟）：波爾德（柔軟）：清潔、柔軟和不帶靜電清潔、柔軟和不帶靜電 伊拉能（除斑）：伊拉能（除斑）：除玷污的斑跡做得比你希望的更好除玷污的斑跡做得比你希望的更好 象牙雪（中性和溫柔）：象牙雪（中性和溫柔）：用于尿布和小孩的衣服用于尿布和小孩的衣

51、服依據(jù)產(chǎn)品特色在消費(fèi)者心目中建立產(chǎn)品的特色形象定位依據(jù)產(chǎn)品特色在消費(fèi)者心目中建立產(chǎn)品的特色形象定位定位方法（定位方法（2） 利益利益定位定位 利益：利益：經(jīng)濟(jì)、耐用、質(zhì)量、服務(wù)、高貴、優(yōu)越經(jīng)濟(jì)、耐用、質(zhì)量、服務(wù)、高貴、優(yōu)越 沃爾沃汽車：安全與耐用沃爾沃汽車：安全與耐用 奔馳汽車：高貴、王者、顯赫、至尊奔馳汽車：高貴、王者、顯赫、至尊 奧托汽車：經(jīng)濟(jì)便宜奧托汽車：經(jīng)濟(jì)便宜依據(jù)產(chǎn)品向消費(fèi)者提供的利益定位依據(jù)產(chǎn)品向消費(fèi)者提供的利益定位資料：不賣產(chǎn)品賣感覺(jué)資料：不賣產(chǎn)品賣感覺(jué) 天王表的定位策略天王表的定位策略 定位主題定位主題：高質(zhì)量、高價(jià)格、高檔次：高質(zhì)量、高價(jià)格、高檔次 形象目標(biāo)形象目標(biāo)：天王表是

52、手表業(yè)的貴族：天王表是手表業(yè)的貴族 廣告訴求重點(diǎn)廣告訴求重點(diǎn)： 早期：天王表早期：天王表成功的象征成功的象征 中期：天王表中期：天王表身份的體現(xiàn)身份的體現(xiàn) 現(xiàn)在：天王表現(xiàn)在：天王表時(shí)代象征時(shí)代象征定位方法（定位方法（3）使用使用定位定位 唐人快餐店唐人快餐店 一次性碗筷一次性碗筷 鐘點(diǎn)房鐘點(diǎn)房 情人節(jié)卡片情人節(jié)卡片依據(jù)特定使用場(chǎng)合、特定使用時(shí)間的定位依據(jù)特定使用場(chǎng)合、特定使用時(shí)間的定位定位方法（定位方法（4）使用人使用人定位定位 生活方式、個(gè)性、性格、價(jià)值觀生活方式、個(gè)性、性格、價(jià)值觀 耐克耐克：運(yùn)動(dòng)、活力：運(yùn)動(dòng)、活力 百事可樂(lè)百事可樂(lè)：年輕、活潑、時(shí)代：年輕、活潑、時(shí)代依據(jù)產(chǎn)品與某類消費(fèi)者的

53、生活形態(tài)和生活方式的關(guān)聯(lián)作為定位依據(jù)產(chǎn)品與某類消費(fèi)者的生活形態(tài)和生活方式的關(guān)聯(lián)作為定位定位方法（定位方法（5）競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)定位定位肯德基肯德基德克士德克士馬可波羅馬可波羅麥當(dāng)勞麥當(dāng)勞脆皮炸雞脆皮炸雞香辣雞翅香辣雞翅牛肉漢堡牛肉漢堡意大利面、薄餅意大利面、薄餅我也賣漢堡我也賣漢堡我也賣雞我也賣雞你們斗雞你們斗雞我們吃雞我們吃雞定位方法（定位方法（6）類別類別定位定位去頭屑去頭屑海飛絲海飛絲兒童鈣奶兒童鈣奶樂(lè)百氏樂(lè)百氏飲料飲料可口可樂(lè)可口可樂(lè)操作系統(tǒng)操作系統(tǒng)微軟微軟漢堡包漢堡包麥當(dāng)勞麥當(dāng)勞在消費(fèi)者心目中，造成該產(chǎn)品等同與某類產(chǎn)品的印象在消費(fèi)者心目中，造成該產(chǎn)品等同與某類產(chǎn)品的印象 類別定位力圖在消費(fèi)者心目中造成該品牌等同于某類別定位力圖在消費(fèi)者心目中造成該品牌等同于某類產(chǎn)品的印象，以成為某類產(chǎn)品的代名詞或領(lǐng)導(dǎo)品類產(chǎn)品的印象，以成為某類產(chǎn)品的代名詞或領(lǐng)導(dǎo)品牌，在消費(fèi)者有了牌，在消費(fèi)者有了某類特定需求時(shí)就會(huì)聯(lián)想到該品牌某類特定需求時(shí)就會(huì)聯(lián)想到該品牌。例如例如