保險營銷員活動量管理

1、.活動量管理 許平是一名部門主管，好學上進，小組是平安多年來各種業(yè)務競賽的常勝團隊。她長盛不衰的秘密是什么？ 不同之處在于：她每天都要求組員填寫百分卡，通過百分卡來診斷組員的銷售缺陷 讓我們看一看：許平主任的一天. 晨會，許平主任調出百分卡裝訂本上的卡片，分發(fā)給每個組員組員迅速拿出工作日記,把昨日拜訪情況記錄在百分卡上！每一個人都認真填寫,因為他們知道 它 能 幫 助 我! 昨天，斯文秀氣的業(yè)務員小平簽了一張分紅保單，二次早會上他將分享經驗。 在熱烈的掌聲中，他把百分卡拿起來,娓娓道來.那是他追蹤了三個星期的心血 小平娓娓道來. 許平主任每天的二次早會上,都會請一個業(yè)務員把昨日的活動情況進行介

2、紹,她會一邊聽,一邊看他的百分卡記錄,診斷該組員的問題. 當許平主任認為這是一個共性問題時,她會專門安排時間， 李靜的百分卡. 早會結束了，許平主任把百分卡根據(jù)順序排列整理好,交給營業(yè)部助理.由營業(yè)部助理輸入電腦統(tǒng)計。許平主任非常感謝助理,因為通過助理,她能夠簡便地統(tǒng)計到每一個組員的活動數(shù)據(jù),更有針對性地進行輔導 每周一下午,許平主任會在部門助理手上拿到小組一周的百分卡統(tǒng)計表。根據(jù)統(tǒng)計表的數(shù)據(jù),她很容易就知道小組那一個成員出了什么問題,于是她就列出了一周的輔導計劃表 許平拿到小組一周的百分卡，如果你是許平，你會列出什么樣的輔導計劃呢. 因為小組每一個成員都得到有效的輔導,所以許平主任的組員比其

3、他業(yè)務員顯得更專業(yè),獲得客戶更多的信任, 輪到李靜發(fā)言了，主任會說什么呢？ 趙昆的百分卡. 輪到趙昆發(fā)言了，主任會說什么呢？ 葉華云的百分卡. 輪到葉華云發(fā)言了，主任會說什么呢？ 這是他們的秘密嗎？ 請 活動量管理概述 什么是活動量管理 業(yè)務員對于一段時間內所從事的推銷活動過程（包含推銷對象與推銷目的），訂定量化目標，并記錄實際結果，而且評估自己技能成熟度的一套管理方法。 業(yè)務主管對于業(yè)務員的推銷活動計劃做事先的指示，并于一段期間后，檢討實際結果與計劃的差距，提出改善意見及輔導，使業(yè)務員的活動量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理制度。 收入= 活動量*（技巧+專業(yè)知識） 為什么進行活動量管理

4、業(yè)務員的工作性質 時間自由 高挫折、高挑戰(zhàn) 持續(xù)拜訪相當艱苦 需要高度的熱誠 心態(tài)易受環(huán)境的左右 收入較高，但不穩(wěn)定 2% 拜訪 5% 展示建議書 8% 促成 39% 尋找準客戶 業(yè)務員所面對的行銷難題 46% 時間管理及個人工作效率 每天努力工作 良好人脈， 客戶增加 累積經驗 收入穩(wěn)定， 不斷增加 形象良好 吸引別人加入這個行業(yè) 工作積極性高 日日拜訪，月月達成 有效率活動管理可帶來的好處 工具活動管理的利器 工作日志 準主顧卡（主顧卡） 增員卡 百分卡 工作日志 工作日志對主任的意義 了解業(yè)務員活動狀況 協(xié)助業(yè)務員解決業(yè)務難點 控制業(yè)務員活動的量與質 填寫 和主任有關的內容 本月經營計劃

5、之填寫要點 將上月活動日志的月目標、月達成轉移到本月活動日志的“上月目標、上月達成” 數(shù)字開始，數(shù)字結束 差距原因總結，有內容，具體，至少三點 本月工作目標分析 將月目標劃分為周目標 有關人力： 本月經營計劃之專業(yè)名詞解釋 月末人數(shù) 正式 業(yè)務員 FNA NA 新增人數(shù) 脫落人數(shù) FYP 人均件數(shù) 件均保費 正式 活動率 試用 活動率 有效人力 占比 有關經營指標： 有關續(xù)期： 13綜合 繼續(xù)率 25月綜合 繼續(xù)率 小組續(xù)期收費進度控制表 本月重要會議紀要 本組員工考核預警表 營業(yè)組基本活動統(tǒng)計分析表 其他需填寫之表： 批閱 組員的工作日志填的怎么樣 ？ ？ 月 周 批閱要點 1、總結與主管判

6、斷是否吻合 如有差距，請找出原因，制定對策 2、本周業(yè)績來源 3、不足之處給予建議 批閱要點 1、月總結，月計劃的合理性 2、周目標的合理分配 3、本月生日客戶 批閱要點 1、昨日實際拜訪客戶 2、昨日新增準客戶篩選 3、準主顧卡編號 4、當日拜訪計劃 5、預填下次拜訪日并預 填到那一天拜訪記錄表上 6、早會內容，服務和贈員活動，今日心得。 日 主管簽批 激勵 提醒 分析 建議 督導 督導的思路 有何好處 教他怎么做 讓他做一遍 持續(xù)的做 2 F 督導的步驟 理念面： 教育面： 執(zhí)行面： 你為何而來 高訪量，高收入 主管的職責 客戶的來源 拜訪的技巧 資料的收集 活動的安排 工作日志的要求 統(tǒng)

7、一檢查的時間 主管原則 以身作則 認真批閱 全力輔導 絕不間斷 三卡 活動管理工具與客戶管理工具的區(qū)別 活動日志 計劃工具 活動量統(tǒng)計工具 活動質的管理工具 月追蹤工具 準主顧卡 客戶管理工具 活動記錄工具 售后服務工具 一種資產 準主顧卡的功能 延續(xù)業(yè)務員的壽險生命 業(yè)績會歸0，卡片不會歸0 卡片就是實力 卡片與活動相結合 建立客戶資料的原則 活頁夾 取得容易 方便攜帶 便于歸檔 準主顧卡的介紹與填寫 百分卡 ？ 這是他們的秘密嗎？ 準 主 顧 卡 ( 續(xù) ) * 新 契 約 成 立 保 單 號 碼 轉 帳 存 折 號 P 1 0 0 1 0 1 4 2 4 2 5 3010-117-900

8、001429 投 保 年 齡 歲 保 險 期 限 繳 別 生 效 日 期 受 益 人 契 約 項 目 主 1 主 2 主 1 主 2 繳 繳 98 年 3 月 12 日 20 年 法 定 保 額 3 萬 2 萬 5 保 費 2,379 元 40 元 2,419 元 平 安 長 壽 人 身 意 外 主 險 附 加 險 合 計 契約成立后將左上角( 準 )剪去成為保戶卡 訪 問 、 服 務 、 參 加 活 動 記 錄 談 話 、 活 動 內 容 及 檢 討 陌生式拜訪。人民商貿城韓經理 寄信給韓經理，表示很高興與他相識 再訪，輪盤話述。向他請教成功秘訣，韓 談得很高興 晚上七點到府上送建議書，看后

9、沒意見 再次看望韓。韓說 ：好啦 ，快過年了 ， 月底多錢 ！ 早上十點去韓公司，不在。下午又去，大 決戰(zhàn)。收費2,419 元 。 平安長壽3萬，2,379元；人身意2萬， 40元 月 日 3 2 3 3 等 級 3 5 3 8 3 9 3 12 此報告僅限中國平安保險公司內部使用，未經中國平安保險公司的書面許可，任何單位與個人不得傳閱、復制、及使用，否則將追究其法律責任。 PA-980610-SH-YXZ-XB * * * 準 主 顧 卡 * 保 戶 卡 98 年 4 月 3 日 制 編 號 00698 業(yè) 務 員： 程 丹 工 號： 1100121745 客 戶 姓 名 韓 端 彬 緣 故

10、 陌 生 男 女 出 生 日 期 客 戶 來 源 1968 年 2 月 18 日 增 員 對 象 可 否 地 址 住 宅 公 司 南京市中山南路張府園2號502室 南京市上海路28號人民商貿城 郵 政 編 碼 210005 210008 嗜 好 及 個 性 電 話 4513054 3226909 最 佳 面 談 時 間 (宅 ) (公 ) 晚 7:30 ?8:30 下午4:00 5:00 外 出 旅 游 外 向 經濟狀 況及目 前收入 良 好 3,500 元 / 月 職 業(yè) 地 位 經 理 家 屬 親 友 姓 名 稱 謂 出生年月日 有 否 參 加 保 險 增員對象 備注 ( 電話 、 地址

11、、 其他 ) 否 否 否 有 有 否 韓朝陽 徐曉榮 徐 倩 父 親 母 親 妹 妹 公司， 2264621，云南西路 23 號 公司， 3227619，寧海路 3 號 在 校 大 學 生 已投保壽險公司 平 保 平 保 平 保 被 保 險 人 韓 端 彬 韓 朝 陽 徐 曉 保 險 種 類 平 安 長 壽 平 安 長 壽 平 安 長 壽 投保年、月、日 保 險 期 限 20 年 10 年 10 年 保 險 費 2,419 元 3,760 元 5,660 元 保 險 金 額 5 萬 5 萬 5 萬 此報告僅限中國平安保險公司內部使用，未經中國平安保險公司的書面許可，任何單位與個人不得傳閱、復制

12、、及使用，否則將追究其法律責任。 PA-980610-SH-YXZ-XB * * * 工 作 日 志 * 4 月 9 日 ( 星 期 一 ) 晨會及早 課內容 當 日 拜 訪 記 錄 姓 名 電話 洽談時間 保額 保費 再訪時間 備 注 主 管 審 批 當 日 計 劃 上 午 下 午 推薦險種 簽 單 前 拜 訪 老 客 戶 回 訪 朱超：如何管理好自己的時間 9:00參加區(qū)里培訓 1、下午1：30去鼓樓楊豐忠、程劍鋒處，順道去張軼家回訪，4：00拜訪房局、李倩、林春 2、晚上去高磊家簽單，電話確認具體時間 楊豐忠 程劍鋒 李倩 林春 張軼 3311208 3310829 3610839 36

13、10839 3320158 1:30-2:00 2:15-3:00 4:15-5:00 4:15-5:00 3:15-3:45 平安長壽+人意 養(yǎng)老+重疾+住院 10+10 5+5 9200 2300 本周五下午 熱情，可成為影響力中心 下周二晚19:00 樂意接受保險 保險認同度太低 下周一晚上8:00 做好建議書 介紹的李捷與顧明標 此報告僅限中國平安保險公司內部使用，未經中國平安保險公司的書面許可，任何單位與個人不得傳閱、復制、及使用，否則將追究其法律責任。 PA-980610-SH-YXZ-XB * * * 準 主 顧 卡 ( 續(xù) ) * 新 契 約 成 立 保 單 號 碼 轉 帳 存

14、 折 號 P 1 0 0 1 0 1 4 2 4 2 5 3010-117-900001429 投 保 年 齡 歲 保 險 期 限 繳 別 生 效 日 期 受 益 人 契 約 項 目 主 1 主 2 主 1 主 2 繳 繳 98 年 3 月 12 日 20 年 法 定 保 額 3 萬 2 萬 5 保 費 2,379 元 40 元 2,419 元 平 安 長 壽 人 身 意 外 主 險 附 加 險 合 計 契約成立后將左上角( 準 )剪去成為保戶卡 訪 問 、 服 務 、 參 加 活 動 記 錄 談 話 、 活 動 內 容 及 檢 討 陌生式拜訪。人民商貿城韓經理 寄信給韓經理，表示很高興與他相識 再訪，輪盤話述。向他請教成功秘訣，韓 談得很高興 晚上七