技能-零售藥店陳列培訓(xùn)課件100

1、市場(chǎng)部李小的主要位置的陳列方法與相關(guān)要求商品的陳列技巧商品的陳列步驟與規(guī)范問(wèn)題問(wèn)題： 為什么零售藥店要注重商品的陳列為什么零售藥店要注重商品的陳列? ? 一、目 的1 提升藥房品牌價(jià)值，規(guī)范藥房商品陳列形象，增加顧客信任度與藥房競(jìng)爭(zhēng)力；2規(guī)范重點(diǎn)商品、必備商品、品牌商品的陳列，維護(hù)藥房品牌形象，提升藥房毛利率3為顧客創(chuàng)造更好更舒適的購(gòu)物環(huán)境，吸引和留住顧客，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，增加藥房銷(xiāo)售額故事（1） 一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失意味著她一周的打工收

2、入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭(zhēng)取將這些酸奶趕快賣(mài)出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷(xiāo)售柜旁邊，并制作了一個(gè)POP，寫(xiě)上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷(xiāo)售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰(shuí)也沒(méi)有想到這個(gè)小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來(lái)了7-11新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷(xiāo)售柜擺在了一起。故事（2） “啤酒與尿布”：沃爾瑪超市的營(yíng)銷(xiāo)分析家，在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷(xiāo)售量總是差不了多少。一經(jīng)分析，原來(lái)是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買(mǎi)尿布的同時(shí)，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來(lái)風(fēng)馬牛不相及的商品

3、擺放在一起。故事說(shuō)明了什么？故事說(shuō)明了什么？ 即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫(xiě)生畫(huà)那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁?gòu)買(mǎi)欲望。法國(guó)經(jīng)商諺語(yǔ) 合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷(xiāo)售、方便購(gòu)買(mǎi)、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷(xiāo)售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。二、藥品分類(lèi)陳列原則二、藥品分類(lèi)陳列原則: :分區(qū)定位原則：按功效、用途分類(lèi)擺放、按GSP 要求規(guī)范陳列； 1陳列面豐滿易取的原則； 2醒目易取的原則； 3關(guān)聯(lián)性原則； 4二、藥品分類(lèi)陳列原則二、藥品分類(lèi)陳列原則: :同一品牌垂直陳列的原則 5量質(zhì)感陳列原則； 6 先進(jìn)先出、近效期

4、先出的原則 7前進(jìn)、立體、向上的原則 8 三、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：三、主要位置陳列方法與相關(guān)要求： 大門(mén)與櫥窗大門(mén)與櫥窗 這樣的櫥窗是不可取的，看到的廣告牌背面，沒(méi)有產(chǎn)品信息，也毫無(wú)美感，沒(méi)有生產(chǎn)力，非?？上?！可以張貼雙面的海報(bào)和POP，不僅讓顧客進(jìn)店后能看到，也要讓顧客在走進(jìn)店前就能看到相應(yīng)的促銷(xiāo)和宣傳信息，讓不太想進(jìn)的顧客也可能因此走進(jìn)藥房！ 櫥窗的陳列要求：不陳列商品，以防陽(yáng)光照曬；利用商品的空包裝盒，采用不同的組合排列方法展示季節(jié)性、廣告支持、新藥品及重點(diǎn)促銷(xiāo)的藥品；櫥窗陳列，必須整潔有創(chuàng)意，有美感，符合賣(mài)場(chǎng)整體形象及與店內(nèi)相應(yīng)的促銷(xiāo)和宣傳信息；不得擺放拖布、掃帚之類(lèi)與營(yíng)業(yè)無(wú)關(guān)

5、的物品，以免影響藥房賣(mài)場(chǎng)形象二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：收銀臺(tái)收銀臺(tái) 收銀臺(tái)靈活而且有爆炸標(biāo)簽的提示，黃金位置陳列的商品對(duì)刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲和增加銷(xiāo)售有很多意義！ 擺放了沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)商品而且有醒目的贈(zèng)品區(qū)，對(duì)顧客在購(gòu)買(mǎi)前的吸引力較好，而不是買(mǎi)了商品才提示顧客有贈(zèng)品。收銀臺(tái)陳列要求：主要陳列“沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)商品”、季節(jié)性商品、價(jià)格較低及體積較小且毛利較高的商品、主題促銷(xiāo)贈(zèng)品；如：唇膏、口香糖、棉簽、棒棒糖、金嗓子之類(lèi)。收銀臺(tái)端架陳列商品貨源要充足，陳列要豐滿，美觀，不得缺少價(jià)格標(biāo)簽；二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求： 賣(mài)場(chǎng)貨架陳列賣(mài)場(chǎng)貨架

6、陳列 1 、黃金位置陳列要求 2 、貨架分段陳列要求賣(mài)場(chǎng)貨架陳列賣(mài)場(chǎng)貨架陳列 黃金位置：對(duì)于開(kāi)架式銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，中等身材的顧客自然注視及伸手可及的范圍，約從地面開(kāi)始60cm180cm，這個(gè)空間稱(chēng)為商品的有效陳列范圍。貨架一般高為135cm左右，其中最易注視的范圍為80cm120cm，稱(chēng)為黃金地帶。1、黃金位置的陳列要求：1、貨架的黃金位置要陳列公司和藥師推薦的重點(diǎn)藥品和商品，如高毛利、集采主推、OEM等。在黃金位置陳列高毛利商品時(shí)，應(yīng)注意同一排中功能相似的商品價(jià)格跨度不能太大。2、該位置最忌諱陳列無(wú)毛利或低毛利的商品，那樣對(duì)零售店來(lái)講是利潤(rùn)上一個(gè)巨大的損失。 賣(mài)場(chǎng)貨架分段貨架分段陳列：根據(jù)消費(fèi)者心

7、理，把貨架分為上、中、下三段來(lái)陳列商品，以達(dá)到最大的經(jīng)濟(jì)效益。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，商品在陳列中的位置進(jìn)行上、中、下3個(gè)位置的調(diào)換，商品的銷(xiāo)售額會(huì)發(fā)生如下變化：從下往上挪的銷(xiāo)售一律上漲，從上往下挪的一律下跌。這份調(diào)查不是以同一種商品來(lái)進(jìn)行試驗(yàn)的，所以不能將該結(jié)論作為普遍真理來(lái)運(yùn)用，但“上段”陳列位置的優(yōu)越性已經(jīng)顯而易見(jiàn)。 2、賣(mài)場(chǎng)貨架分段陳列要求：上段陳列“希望顧客注意”的商品，如推薦商品、有意培養(yǎng)的商品，需求彈性高的商品、靚麗色彩的商品。中段陳列價(jià)格適中，銷(xiāo)量穩(wěn)定，主推商品下段陳列周轉(zhuǎn)快、體積大、重量重、需求彈性低、滯銷(xiāo)的商品。 賣(mài)場(chǎng)的貨架陳列每層貨架可以擺成階梯狀賣(mài)場(chǎng)貨架陳列要求：價(jià)格牌整齊，

8、無(wú)灰塵；貨架第一層商品陳列的高度保持基本統(tǒng)一，不得遮擋分類(lèi)標(biāo)識(shí)牌；黃金位置主要陳列季節(jié)性、高毛利、品牌、廣告商品。同類(lèi)的高毛利品種和品牌相鄰陳列，盡量做到高毛利品種陳列面大于品牌品種；貨架上方不得有供應(yīng)商空盒廣告（公司有此類(lèi)廣告簽約的除外）；分類(lèi)標(biāo)識(shí)牌整潔、無(wú)脫落殘缺。二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求 端頭貨架陳列 端頭是指放置在雙面中央陳列架兩頭的貨架。通常端頭貨架在店堂走廊的兩邊，是顧客注意力及易達(dá)到的位置。 端架的陳列，品種不多，每層不超過(guò)兩種商品，可以隨時(shí)更換品種，保持新鮮感而且重點(diǎn)突出。端頭貨架陳列要求：價(jià)簽整齊，無(wú)灰塵 1端架黃金位置主要陳列季節(jié)性、高毛

9、利、品牌、廣告商品，同類(lèi)的高毛利品種和品牌相鄰陳列，盡量做到高毛利品種陳列面大于品牌品種 2貨源充足，陳列豐滿，美觀，不得缺少價(jià)格標(biāo)簽 3每組端架上所陳列的商品大小、品類(lèi)與色系相近，大小相差很大的商品不陳列在同一層端架上，每層陳列的商品品種數(shù)不超過(guò)5類(lèi)，陳列位緊缺的藥房不受陳列數(shù)量限制 4端頭貨架陳列要求： 5端架頂層商品高度保持統(tǒng)一，不遮擋分類(lèi)標(biāo)識(shí)牌； 6根據(jù)商品的高度適當(dāng)調(diào)整層板的高度。 7端架可以陳列單一的大量商品，也可以幾種商品組合陳列。二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求： 柜臺(tái)陳列柜臺(tái)陳列 這樣的柜臺(tái)陳列，擺放太多，不可取，而且不夠醒目。 這樣的柜臺(tái)陳列沒(méi)

10、有滿足“易買(mǎi)易看”的原則，這如果是進(jìn)門(mén)立即看到的位置，應(yīng)該陳列包裝盒漂亮的有視覺(jué)沖擊力的商品而且盡量站立陳列，至少也要增一個(gè)爆炸花提示顧客，否則商品銷(xiāo)售機(jī)會(huì)減少！ 如果設(shè)計(jì)柜臺(tái)時(shí)就能把轉(zhuǎn)角這種黃金位置考慮好，就具有前瞻性經(jīng)營(yíng)的素質(zhì)了。柜臺(tái)陳列要求：商品陳列要整齊，美觀，不得有空位，不得缺少價(jià)簽； 1柜臺(tái)第一層應(yīng)陳列高毛利、品牌、廣告商品。同類(lèi)的高毛利品種和品牌相鄰陳列，盡量做到高毛利品種陳列面大于品牌品種； 2每組柜臺(tái)上所陳列的商品大小、品類(lèi)與色系應(yīng)相近，采用平鋪陳列的方式 3二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求： 花車(chē)、堆頭陳列 堆頭和pop，活性化，強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊

11、?；ㄜ?chē)、堆頭的陳列要求： 1堆頭的器材是公司統(tǒng)一的矮柜、專(zhuān)用的堆頭架； 2商品選擇應(yīng)根據(jù)門(mén)店推銷(xiāo)的目的，在門(mén)店醒目的位置把需要集中推銷(xiāo)的商品用堆頭的形式進(jìn)行陳列，并懸掛pop吸引顧客，促進(jìn)銷(xiāo)售。以高毛利、重點(diǎn)推薦、季節(jié)性、促銷(xiāo)商品（包括近效期）等商品為主； 3花車(chē)、堆頭商品整齊，堆頭上方的商品要高矮一致，一個(gè)花車(chē)、堆頭原則上不超過(guò)5種商品； 4堆頭的商品高度不低于80cm不高于120cm，不可以將商品直接堆放在地上進(jìn)行銷(xiāo)售；花車(chē)、堆頭的陳列要求： 5貨源充足，陳列豐滿，美觀，直立陳列，正面朝外，不能顛倒，同一花車(chē)、堆頭商品的顏色相近； 6配有相應(yīng)的POP海報(bào)提示，POP海報(bào)制作可以手工書(shū)寫(xiě)或統(tǒng)

12、一印刷，但必須美觀，工整； 7堆頭不應(yīng)堵塞通道，堆放位置應(yīng)在出入口、空曠的地面或其他醒目的位置，以不影響顧客通行為準(zhǔn)。二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求： 專(zhuān)柜陳列 按品牌設(shè)立：一般為同一品牌的各種商品陳列。 按功能設(shè)立：將相同或關(guān)聯(lián)功能的藥品陳列位同一專(zhuān)柜。如男性專(zhuān)柜、減肥專(zhuān)柜、糖尿病專(zhuān)柜。 有條件設(shè)立專(zhuān)柜的藥房，其形象、色調(diào)與藥房整體布局協(xié)調(diào)一致。 二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求： 柱子陳列 柱子太多的店鋪會(huì)阻礙顧客的視線。但若將柱子做“主題式”陳列，不但特別而且能營(yíng)造氣氛與陳列相關(guān)的各類(lèi)標(biāo)示要求價(jià)格標(biāo)示的要求促銷(xiāo)標(biāo)牌的使用Pop

13、的使用要求Pop的書(shū)寫(xiě)要求1、價(jià)格標(biāo)識(shí)（價(jià)簽） 1商品均有正確的標(biāo)價(jià)簽，并與相應(yīng)商品的左緣對(duì)齊； 2商品和標(biāo)價(jià)簽一一對(duì)應(yīng)，價(jià)格與實(shí)物相符、價(jià)格與適時(shí)價(jià)格相符。嚴(yán)禁價(jià)簽缺失； 3商品調(diào)價(jià)與新品到貨先用手寫(xiě)標(biāo)價(jià)簽，必需使用黑色簽字筆正楷字體書(shū)寫(xiě)。 標(biāo)價(jià)簽卡套運(yùn)用，每個(gè)貨架一側(cè)使用爆炸花和標(biāo)價(jià)簽卡套控制在5-15個(gè)之間！促銷(xiāo)標(biāo)牌 （1）“藥師推薦、店長(zhǎng)推薦、特惠商品、會(huì)員專(zhuān)享”等提示牌書(shū)寫(xiě)美觀，不能變形破舊，不可遮擋商品和標(biāo)價(jià)簽；（2）“爆炸花”用于商品促銷(xiāo)，體現(xiàn)商品的不同賣(mài)點(diǎn)及價(jià)格；（3）“藥師推薦、店長(zhǎng)推薦”等提示牌主要用于高毛利商品的促銷(xiāo)；（4）“特惠商品”提示牌主要用于價(jià)格形象宣傳，用在具有

14、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、進(jìn)行特價(jià)促銷(xiāo)、以及贈(zèng)品附送促銷(xiāo)的商品；（5）“會(huì)員專(zhuān)享”提示牌主要用在只有會(huì)員才可以以會(huì)員特價(jià)購(gòu)買(mǎi)的商品。POP相關(guān)要求：海報(bào)、吊旗、POP、分類(lèi)標(biāo)識(shí)牌等懸掛必須端正，不能歪斜，天花吊旗的縱排與橫排每張間距應(yīng)在80cm以上，保證縱向整齊懸掛 1櫥窗頂端懸掛或張貼的吊旗，間距10cm，一字排開(kāi)； 2POP應(yīng)張貼在櫥窗或可用POP支架懸掛，但不能遮擋商品； 3張貼時(shí)應(yīng)用小卷透明膠粘在POP的四個(gè)角落，長(zhǎng)度不超過(guò)3cm，應(yīng)避開(kāi)玻璃上的彩條 4POP(Point Of Purchase) 意為“賣(mài)點(diǎn)廣告”，又名店頭陳設(shè)。本來(lái)是指商業(yè)銷(xiāo)售中的一種店頭促銷(xiāo)工具，其型式不拘，但以擺設(shè)在店頭的展示物

15、為主，如吊牌、海報(bào)、小貼紙、紙貨架、展示架、紙堆頭、大招牌、實(shí)物模型、旗幟等等，都是林立在POP的范圍內(nèi)。其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費(fèi)和活躍賣(mài)場(chǎng)氣氛。 常用的POP為短期的促銷(xiāo)使用，她的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報(bào)，店內(nèi)臺(tái)牌，價(jià)目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強(qiáng)烈，能有效地吸引顧客的視點(diǎn)喚起購(gòu)買(mǎi)欲，她作為一種低價(jià)高效的廣告方式已被廣泛應(yīng)用。POP相關(guān)要求：藥房不出現(xiàn)過(guò)期、臟污、破損的海報(bào)、吊旗、臺(tái)卡、立牌等，且促銷(xiāo)活動(dòng)期后及時(shí)撤換； 5立牌放置在店門(mén)口醒目位置，不得占據(jù)入口通道及過(guò)多遮擋櫥窗 6POP書(shū)寫(xiě)要求每張POP上不超過(guò)2個(gè)商品信息，張貼在透明玻璃櫥窗的PO

16、P，正反兩面都應(yīng)有商品信息； 1內(nèi)容簡(jiǎn)潔、明了，主題突出； 2字體端正、清晰，忌字體潦草，每張POP不得超過(guò)三種書(shū)寫(xiě)顏色； 3三、商品陳列的技巧 1、季節(jié)性陳列技巧 門(mén)店在每個(gè)季節(jié)應(yīng)對(duì)商品的陳列做一次調(diào)整，將適應(yīng)季節(jié)的商品放置在陳列最佳位置，如：收銀臺(tái)、黃金陳列位置、門(mén)店入口等位置； 季節(jié)性商品陳列永遠(yuǎn)要走在季節(jié)變換的前面； 季節(jié)性商品陳列與陳列背景、色協(xié)調(diào)統(tǒng)一。2、主題商品陳列技巧主題促銷(xiāo)陳列 1關(guān)聯(lián)陳列 2比較陳列 32、主題商品陳列技巧是給商品陳列設(shè)置一個(gè)主題的陳列方法，根據(jù)季節(jié)或特殊事件的要求而經(jīng)常變換主題。例如：中秋節(jié)參茸禮品活動(dòng)、抗擊甲型病毒（h1n1）流感等。主題促銷(xiāo)陳列主題促銷(xiāo)

17、陳列把不同種類(lèi)但有互補(bǔ)作用的商品陳列在一起。主要是運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，促使顧客的連帶購(gòu)買(mǎi)，提高客單價(jià)。（顧客買(mǎi)了一瓶啤酒，看見(jiàn)旁邊有開(kāi)罐器，就順帶買(mǎi)了一個(gè)開(kāi)罐器，然后記起來(lái)過(guò)幾天要請(qǐng)客，所以再走幾步，看到了陳列的精致的玻璃杯，于是又挑選了一組玻璃杯。本來(lái)顧客只是為了買(mǎi)一瓶啤酒，結(jié)果因?yàn)橘I(mǎi)啤酒，而買(mǎi)了開(kāi)瓶器，買(mǎi)了玻璃杯，甚至于連杯墊也一起買(mǎi)了）關(guān)聯(lián)陳列關(guān)聯(lián)陳列把相同商品依不同規(guī)格或數(shù)量予以分類(lèi)并排列在一起。利用不同規(guī)格包裝的商品之間價(jià)格上的差異來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促使其因廉價(jià)而做出購(gòu)買(mǎi)決策比較陳列比較陳列四、商品陳列步驟與規(guī)范 1、商品陳列的步驟根據(jù)店堂空間位置和陳列柜與貨架的規(guī)格數(shù)量，規(guī)

18、劃好相應(yīng)的商品分類(lèi) 第一步第一步根據(jù)二八原則，列出各中、小類(lèi)中的重點(diǎn)商品。 第二步第二步找出各種陳列柜與貨架的黃金位置。 第三步第三步各類(lèi)商品進(jìn)入相適應(yīng)的區(qū)域和位置，進(jìn)行陳列。 第四步第四步2、貨架商品陳列的基本規(guī)范 1、方向從左到右：以站在賣(mài)場(chǎng)的顧客從外向內(nèi)看過(guò)來(lái)的方向?yàn)闇?zhǔn)（進(jìn)藥房方向右側(cè)的貨架和柜臺(tái)相反）；2、從矮到高：包裝盒矮的陳列的左側(cè)（或右側(cè)）；3、商品前緣直線陳列：以商品包裝盒的前緣為準(zhǔn)，所有商品前緣對(duì)成一條直線；4、貨架上下階梯陳列：從下往上，每層貨架商品的前緣形成階梯狀，依次向上，依次向里，讓每一層貨架商品都能盡可能被站在貨架前的顧客清楚看到；2、貨架商品陳列的基本規(guī)范 5、單

19、品造型陳列：需要重點(diǎn)推薦的商品可以擺成“圓形、金字塔型、階梯狀、重疊型、交錯(cuò)型或懸掛型”等等，以便區(qū)別于其他的商品； 6、單品前進(jìn)前出：隨時(shí)保證商品陳列的美的造型，通俗地說(shuō)就是把近效期的商品擺放在貨架的前緣（條柜相反），當(dāng)前面的商品售出以后，及時(shí)將后面的商品推向前，確保前緣直線陳列，動(dòng)態(tài)調(diào)整； 7、日期先產(chǎn)先出：銷(xiāo)售商品時(shí)先把近效期的售出，隨時(shí)保證藥房商品有效期是最長(zhǎng)的；2、貨架商品陳列的基本規(guī)范 8、若同一層貨架商品較多，不能完全平放時(shí)，商品可側(cè)身擺放，但必須注意把每個(gè)商品的正向完全朝一個(gè)方向； 9、從商品包裝尺寸作為參考因素：上小下大，上輕下重，上單品下中包裝進(jìn)行垂直陳列；10、較小的商品

20、放在貨架的上面，較重較大的商品放在貨架的下方，以增加安全感及視覺(jué)美感。五、商品陳列的注意事項(xiàng)1、放置式陳列的注意事項(xiàng)、放置式陳列的注意事項(xiàng)： 是否歸納同種商品并將相關(guān)連性商品連接陳列: 采取堆放陳列的場(chǎng)合是否混亂的陳列： 是否擔(dān)心堆積的商品太重而倒塌，是否采用了隔板； 手夠到不到之處是否堆積太多商品或太少商品； 商品促銷(xiāo)標(biāo)簽要醒目，商品標(biāo)價(jià)簽、pop要完整； 商品銷(xiāo)售后要及時(shí)補(bǔ)貨（陳列豐滿原則），不能隨意拉排面。2 2、懸掛式陳列注意事項(xiàng)、懸掛式陳列注意事項(xiàng)： 是否手一觸摸商品就掉落，器材倒塌： 垂吊的商品從顧客的角度看是否高度適當(dāng)；是否是手可以取得的高度； 商品懸掛的是否太多或者太低有礙門(mén)店的通透度； 在通道上懸掛陳列是否妨礙顧客通向店內(nèi)； 是否常留意灰塵和褪色。六、不同類(lèi)型門(mén)店商品陳列差異化處理辦六、不