技能-零售藥店陳列培訓(xùn)課件100

1、市場部李小的主要位置的陳列方法與相關(guān)要求商品的陳列技巧商品的陳列步驟與規(guī)范問題問題： 為什么零售藥店要注重商品的陳列為什么零售藥店要注重商品的陳列? ? 一、目 的1 提升藥房品牌價值，規(guī)范藥房商品陳列形象，增加顧客信任度與藥房競爭力；2規(guī)范重點商品、必備商品、品牌商品的陳列，維護(hù)藥房品牌形象，提升藥房毛利率3為顧客創(chuàng)造更好更舒適的購物環(huán)境，吸引和留住顧客，刺激購買欲望，增加藥房銷售額故事（1） 一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失意味著她一周的打工收

2、入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實踐帶來了7-11新的銷售增長點。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。故事（2） “啤酒與尿布”：沃爾瑪超市的營銷分析家，在統(tǒng)計數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經(jīng)分析，原來是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買尿布的同時，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風(fēng)馬牛不相及的商品

3、擺放在一起。故事說明了什么？故事說明了什么？ 即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望。法國經(jīng)商諺語 合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。二、藥品分類陳列原則二、藥品分類陳列原則: :分區(qū)定位原則：按功效、用途分類擺放、按GSP 要求規(guī)范陳列； 1陳列面豐滿易取的原則； 2醒目易取的原則； 3關(guān)聯(lián)性原則； 4二、藥品分類陳列原則二、藥品分類陳列原則: :同一品牌垂直陳列的原則 5量質(zhì)感陳列原則； 6 先進(jìn)先出、近效期

4、先出的原則 7前進(jìn)、立體、向上的原則 8 三、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：三、主要位置陳列方法與相關(guān)要求： 大門與櫥窗大門與櫥窗 這樣的櫥窗是不可取的，看到的廣告牌背面，沒有產(chǎn)品信息，也毫無美感，沒有生產(chǎn)力，非常可惜！可以張貼雙面的海報和POP，不僅讓顧客進(jìn)店后能看到，也要讓顧客在走進(jìn)店前就能看到相應(yīng)的促銷和宣傳信息，讓不太想進(jìn)的顧客也可能因此走進(jìn)藥房！ 櫥窗的陳列要求：不陳列商品，以防陽光照曬；利用商品的空包裝盒，采用不同的組合排列方法展示季節(jié)性、廣告支持、新藥品及重點促銷的藥品；櫥窗陳列，必須整潔有創(chuàng)意，有美感，符合賣場整體形象及與店內(nèi)相應(yīng)的促銷和宣傳信息；不得擺放拖布、掃帚之類與營業(yè)無關(guān)

5、的物品，以免影響藥房賣場形象二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：收銀臺收銀臺 收銀臺靈活而且有爆炸標(biāo)簽的提示，黃金位置陳列的商品對刺激顧客的購買欲和增加銷售有很多意義！ 擺放了沖動性購買商品而且有醒目的贈品區(qū)，對顧客在購買前的吸引力較好，而不是買了商品才提示顧客有贈品。收銀臺陳列要求：主要陳列“沖動性購買商品”、季節(jié)性商品、價格較低及體積較小且毛利較高的商品、主題促銷贈品；如：唇膏、口香糖、棉簽、棒棒糖、金嗓子之類。收銀臺端架陳列商品貨源要充足，陳列要豐滿，美觀，不得缺少價格標(biāo)簽；二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求： 賣場貨架陳列賣場貨架

6、陳列 1 、黃金位置陳列要求 2 、貨架分段陳列要求賣場貨架陳列賣場貨架陳列 黃金位置：對于開架式銷售來說，中等身材的顧客自然注視及伸手可及的范圍，約從地面開始60cm180cm，這個空間稱為商品的有效陳列范圍。貨架一般高為135cm左右，其中最易注視的范圍為80cm120cm，稱為黃金地帶。1、黃金位置的陳列要求：1、貨架的黃金位置要陳列公司和藥師推薦的重點藥品和商品，如高毛利、集采主推、OEM等。在黃金位置陳列高毛利商品時，應(yīng)注意同一排中功能相似的商品價格跨度不能太大。2、該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣對零售店來講是利潤上一個巨大的損失。 賣場貨架分段貨架分段陳列：根據(jù)消費者心

7、理，把貨架分為上、中、下三段來陳列商品，以達(dá)到最大的經(jīng)濟(jì)效益。根據(jù)一項調(diào)查顯示，商品在陳列中的位置進(jìn)行上、中、下3個位置的調(diào)換，商品的銷售額會發(fā)生如下變化：從下往上挪的銷售一律上漲，從上往下挪的一律下跌。這份調(diào)查不是以同一種商品來進(jìn)行試驗的，所以不能將該結(jié)論作為普遍真理來運用，但“上段”陳列位置的優(yōu)越性已經(jīng)顯而易見。 2、賣場貨架分段陳列要求：上段陳列“希望顧客注意”的商品，如推薦商品、有意培養(yǎng)的商品，需求彈性高的商品、靚麗色彩的商品。中段陳列價格適中，銷量穩(wěn)定，主推商品下段陳列周轉(zhuǎn)快、體積大、重量重、需求彈性低、滯銷的商品。 賣場的貨架陳列每層貨架可以擺成階梯狀賣場貨架陳列要求：價格牌整齊，

8、無灰塵；貨架第一層商品陳列的高度保持基本統(tǒng)一，不得遮擋分類標(biāo)識牌；黃金位置主要陳列季節(jié)性、高毛利、品牌、廣告商品。同類的高毛利品種和品牌相鄰陳列，盡量做到高毛利品種陳列面大于品牌品種；貨架上方不得有供應(yīng)商空盒廣告（公司有此類廣告簽約的除外）；分類標(biāo)識牌整潔、無脫落殘缺。二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求 端頭貨架陳列 端頭是指放置在雙面中央陳列架兩頭的貨架。通常端頭貨架在店堂走廊的兩邊，是顧客注意力及易達(dá)到的位置。 端架的陳列，品種不多，每層不超過兩種商品，可以隨時更換品種，保持新鮮感而且重點突出。端頭貨架陳列要求：價簽整齊，無灰塵 1端架黃金位置主要陳列季節(jié)性、高毛

9、利、品牌、廣告商品，同類的高毛利品種和品牌相鄰陳列，盡量做到高毛利品種陳列面大于品牌品種 2貨源充足，陳列豐滿，美觀，不得缺少價格標(biāo)簽 3每組端架上所陳列的商品大小、品類與色系相近，大小相差很大的商品不陳列在同一層端架上，每層陳列的商品品種數(shù)不超過5類，陳列位緊缺的藥房不受陳列數(shù)量限制 4端頭貨架陳列要求： 5端架頂層商品高度保持統(tǒng)一，不遮擋分類標(biāo)識牌； 6根據(jù)商品的高度適當(dāng)調(diào)整層板的高度。 7端架可以陳列單一的大量商品，也可以幾種商品組合陳列。二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求： 柜臺陳列柜臺陳列 這樣的柜臺陳列，擺放太多，不可取，而且不夠醒目。 這樣的柜臺陳列沒

10、有滿足“易買易看”的原則，這如果是進(jìn)門立即看到的位置，應(yīng)該陳列包裝盒漂亮的有視覺沖擊力的商品而且盡量站立陳列，至少也要增一個爆炸花提示顧客，否則商品銷售機(jī)會減少！ 如果設(shè)計柜臺時就能把轉(zhuǎn)角這種黃金位置考慮好，就具有前瞻性經(jīng)營的素質(zhì)了。柜臺陳列要求：商品陳列要整齊，美觀，不得有空位，不得缺少價簽； 1柜臺第一層應(yīng)陳列高毛利、品牌、廣告商品。同類的高毛利品種和品牌相鄰陳列，盡量做到高毛利品種陳列面大于品牌品種； 2每組柜臺上所陳列的商品大小、品類與色系應(yīng)相近，采用平鋪陳列的方式 3二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求： 花車、堆頭陳列 堆頭和pop，活性化，強(qiáng)烈的視覺沖擊

11、?；ㄜ?、堆頭的陳列要求： 1堆頭的器材是公司統(tǒng)一的矮柜、專用的堆頭架； 2商品選擇應(yīng)根據(jù)門店推銷的目的，在門店醒目的位置把需要集中推銷的商品用堆頭的形式進(jìn)行陳列，并懸掛pop吸引顧客，促進(jìn)銷售。以高毛利、重點推薦、季節(jié)性、促銷商品（包括近效期）等商品為主； 3花車、堆頭商品整齊，堆頭上方的商品要高矮一致，一個花車、堆頭原則上不超過5種商品； 4堆頭的商品高度不低于80cm不高于120cm，不可以將商品直接堆放在地上進(jìn)行銷售；花車、堆頭的陳列要求： 5貨源充足，陳列豐滿，美觀，直立陳列，正面朝外，不能顛倒，同一花車、堆頭商品的顏色相近； 6配有相應(yīng)的POP海報提示，POP海報制作可以手工書寫或統(tǒng)

12、一印刷，但必須美觀，工整； 7堆頭不應(yīng)堵塞通道，堆放位置應(yīng)在出入口、空曠的地面或其他醒目的位置，以不影響顧客通行為準(zhǔn)。二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求： 專柜陳列 按品牌設(shè)立：一般為同一品牌的各種商品陳列。 按功能設(shè)立：將相同或關(guān)聯(lián)功能的藥品陳列位同一專柜。如男性專柜、減肥專柜、糖尿病專柜。 有條件設(shè)立專柜的藥房，其形象、色調(diào)與藥房整體布局協(xié)調(diào)一致。 二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求： 柱子陳列 柱子太多的店鋪會阻礙顧客的視線。但若將柱子做“主題式”陳列，不但特別而且能營造氣氛與陳列相關(guān)的各類標(biāo)示要求價格標(biāo)示的要求促銷標(biāo)牌的使用Pop

13、的使用要求Pop的書寫要求1、價格標(biāo)識（價簽） 1商品均有正確的標(biāo)價簽，并與相應(yīng)商品的左緣對齊； 2商品和標(biāo)價簽一一對應(yīng)，價格與實物相符、價格與適時價格相符。嚴(yán)禁價簽缺失； 3商品調(diào)價與新品到貨先用手寫標(biāo)價簽，必需使用黑色簽字筆正楷字體書寫。 標(biāo)價簽卡套運用，每個貨架一側(cè)使用爆炸花和標(biāo)價簽卡套控制在5-15個之間！促銷標(biāo)牌 （1）“藥師推薦、店長推薦、特惠商品、會員專享”等提示牌書寫美觀，不能變形破舊，不可遮擋商品和標(biāo)價簽；（2）“爆炸花”用于商品促銷，體現(xiàn)商品的不同賣點及價格；（3）“藥師推薦、店長推薦”等提示牌主要用于高毛利商品的促銷；（4）“特惠商品”提示牌主要用于價格形象宣傳，用在具有

14、價格優(yōu)勢、進(jìn)行特價促銷、以及贈品附送促銷的商品；（5）“會員專享”提示牌主要用在只有會員才可以以會員特價購買的商品。POP相關(guān)要求：海報、吊旗、POP、分類標(biāo)識牌等懸掛必須端正，不能歪斜，天花吊旗的縱排與橫排每張間距應(yīng)在80cm以上，保證縱向整齊懸掛 1櫥窗頂端懸掛或張貼的吊旗，間距10cm，一字排開； 2POP應(yīng)張貼在櫥窗或可用POP支架懸掛，但不能遮擋商品； 3張貼時應(yīng)用小卷透明膠粘在POP的四個角落，長度不超過3cm，應(yīng)避開玻璃上的彩條 4POP(Point Of Purchase) 意為“賣點廣告”，又名店頭陳設(shè)。本來是指商業(yè)銷售中的一種店頭促銷工具，其型式不拘，但以擺設(shè)在店頭的展示物

15、為主，如吊牌、海報、小貼紙、紙貨架、展示架、紙堆頭、大招牌、實物模型、旗幟等等，都是林立在POP的范圍內(nèi)。其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費和活躍賣場氣氛。 常用的POP為短期的促銷使用，她的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報，店內(nèi)臺牌，價目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強(qiáng)烈，能有效地吸引顧客的視點喚起購買欲，她作為一種低價高效的廣告方式已被廣泛應(yīng)用。POP相關(guān)要求：藥房不出現(xiàn)過期、臟污、破損的海報、吊旗、臺卡、立牌等，且促銷活動期后及時撤換； 5立牌放置在店門口醒目位置，不得占據(jù)入口通道及過多遮擋櫥窗 6POP書寫要求每張POP上不超過2個商品信息，張貼在透明玻璃櫥窗的PO

16、P，正反兩面都應(yīng)有商品信息； 1內(nèi)容簡潔、明了，主題突出； 2字體端正、清晰，忌字體潦草，每張POP不得超過三種書寫顏色； 3三、商品陳列的技巧 1、季節(jié)性陳列技巧 門店在每個季節(jié)應(yīng)對商品的陳列做一次調(diào)整，將適應(yīng)季節(jié)的商品放置在陳列最佳位置，如：收銀臺、黃金陳列位置、門店入口等位置； 季節(jié)性商品陳列永遠(yuǎn)要走在季節(jié)變換的前面； 季節(jié)性商品陳列與陳列背景、色協(xié)調(diào)統(tǒng)一。2、主題商品陳列技巧主題促銷陳列 1關(guān)聯(lián)陳列 2比較陳列 32、主題商品陳列技巧是給商品陳列設(shè)置一個主題的陳列方法，根據(jù)季節(jié)或特殊事件的要求而經(jīng)常變換主題。例如：中秋節(jié)參茸禮品活動、抗擊甲型病毒（h1n1）流感等。主題促銷陳列主題促銷

17、陳列把不同種類但有互補作用的商品陳列在一起。主要是運用商品之間的互補性，促使顧客的連帶購買，提高客單價。（顧客買了一瓶啤酒，看見旁邊有開罐器，就順帶買了一個開罐器，然后記起來過幾天要請客，所以再走幾步，看到了陳列的精致的玻璃杯，于是又挑選了一組玻璃杯。本來顧客只是為了買一瓶啤酒，結(jié)果因為買啤酒，而買了開瓶器，買了玻璃杯，甚至于連杯墊也一起買了）關(guān)聯(lián)陳列關(guān)聯(lián)陳列把相同商品依不同規(guī)格或數(shù)量予以分類并排列在一起。利用不同規(guī)格包裝的商品之間價格上的差異來刺激消費者的購買欲望，促使其因廉價而做出購買決策比較陳列比較陳列四、商品陳列步驟與規(guī)范 1、商品陳列的步驟根據(jù)店堂空間位置和陳列柜與貨架的規(guī)格數(shù)量，規(guī)

18、劃好相應(yīng)的商品分類 第一步第一步根據(jù)二八原則，列出各中、小類中的重點商品。 第二步第二步找出各種陳列柜與貨架的黃金位置。 第三步第三步各類商品進(jìn)入相適應(yīng)的區(qū)域和位置，進(jìn)行陳列。 第四步第四步2、貨架商品陳列的基本規(guī)范 1、方向從左到右：以站在賣場的顧客從外向內(nèi)看過來的方向為準(zhǔn)（進(jìn)藥房方向右側(cè)的貨架和柜臺相反）；2、從矮到高：包裝盒矮的陳列的左側(cè)（或右側(cè)）；3、商品前緣直線陳列：以商品包裝盒的前緣為準(zhǔn)，所有商品前緣對成一條直線；4、貨架上下階梯陳列：從下往上，每層貨架商品的前緣形成階梯狀，依次向上，依次向里，讓每一層貨架商品都能盡可能被站在貨架前的顧客清楚看到；2、貨架商品陳列的基本規(guī)范 5、單

19、品造型陳列：需要重點推薦的商品可以擺成“圓形、金字塔型、階梯狀、重疊型、交錯型或懸掛型”等等，以便區(qū)別于其他的商品； 6、單品前進(jìn)前出：隨時保證商品陳列的美的造型，通俗地說就是把近效期的商品擺放在貨架的前緣（條柜相反），當(dāng)前面的商品售出以后，及時將后面的商品推向前，確保前緣直線陳列，動態(tài)調(diào)整； 7、日期先產(chǎn)先出：銷售商品時先把近效期的售出，隨時保證藥房商品有效期是最長的；2、貨架商品陳列的基本規(guī)范 8、若同一層貨架商品較多，不能完全平放時，商品可側(cè)身擺放，但必須注意把每個商品的正向完全朝一個方向； 9、從商品包裝尺寸作為參考因素：上小下大，上輕下重，上單品下中包裝進(jìn)行垂直陳列；10、較小的商品

20、放在貨架的上面，較重較大的商品放在貨架的下方，以增加安全感及視覺美感。五、商品陳列的注意事項1、放置式陳列的注意事項、放置式陳列的注意事項： 是否歸納同種商品并將相關(guān)連性商品連接陳列: 采取堆放陳列的場合是否混亂的陳列： 是否擔(dān)心堆積的商品太重而倒塌，是否采用了隔板； 手夠到不到之處是否堆積太多商品或太少商品； 商品促銷標(biāo)簽要醒目，商品標(biāo)價簽、pop要完整； 商品銷售后要及時補貨（陳列豐滿原則），不能隨意拉排面。2 2、懸掛式陳列注意事項、懸掛式陳列注意事項： 是否手一觸摸商品就掉落，器材倒塌： 垂吊的商品從顧客的角度看是否高度適當(dāng)；是否是手可以取得的高度； 商品懸掛的是否太多或者太低有礙門店的通透度； 在通道上懸掛陳列是否妨礙顧客通向店內(nèi)； 是否常留意灰塵和褪色。六、不同類型門店商品陳列差異化處理辦六、不