汽車銷售話術(shù)訓(xùn)練情景120（PPT35頁)說課講解

1、汽車銷售話術(shù)訓(xùn)練情景120（PPT35頁)話術(shù)訓(xùn)練回答速度慢的妙語范例：回答速度慢的妙語范例：“我明白您的意思，很多客戶和您一樣都誤以為在試我明白您的意思，很多客戶和您一樣都誤以為在試駕時，要把車開得很快，駕時，要把車開得很快， 才能檢測出車子的品質(zhì)，才能檢測出車子的品質(zhì)，其實(shí)不然，平心而論，我們賣的并非其實(shí)不然，平心而論，我們賣的并非 F1 賽車，平賽車，平時也很少有允許時也很少有允許 我們開快車的場地，所以以快論車，我們開快車的場地，所以以快論車，絕非正確的論斷。其實(shí)試駕主要是為了試出這個車絕非正確的論斷。其實(shí)試駕主要是為了試出這個車子子 的動力、速度和空間這三大方面是否符合您的要的動力、

2、速度和空間這三大方面是否符合您的要求，你說對嗎？求，你說對嗎？” （行駛速度確實(shí)比較慢時（行駛速度確實(shí)比較慢時 的解的解釋）釋） 話術(shù)訓(xùn)練回答速度慢的妙語范例：回答速度慢的妙語范例：“有兩方面的原因，一是因?yàn)槲覀兊娘L(fēng)窗玻璃是由兩有兩方面的原因，一是因?yàn)槲覀兊娘L(fēng)窗玻璃是由兩層玻璃中間加一層層玻璃中間加一層 PVB 膠膠 片支撐的一種安全玻璃，片支撐的一種安全玻璃，不僅隔熱。防紫外線，還可以降低駕駛員對駕駛速不僅隔熱。防紫外線，還可以降低駕駛員對駕駛速度的敏感性；度的敏感性； 二是這款車具有優(yōu)越的平穩(wěn)性，車行二是這款車具有優(yōu)越的平穩(wěn)性，車行駛的越平穩(wěn)就越有慢的感覺，就好像您在凹凸不平駛的越平穩(wěn)就越

3、有慢的感覺，就好像您在凹凸不平的的 鄉(xiāng)村道路上開幾十公里的時速時就感覺很快了，鄉(xiāng)村道路上開幾十公里的時速時就感覺很快了，而到了高速公路開而到了高速公路開 100 公里的時速也覺得公里的時速也覺得 很慢。很慢。這款車因?yàn)橛泻芎玫臏p震效果，行駛起來更加平穩(wěn)，這款車因?yàn)橛泻芎玫臏p震效果，行駛起來更加平穩(wěn)，所以感覺就不那么快了，您說呢？所以感覺就不那么快了，您說呢？” 話術(shù)訓(xùn)練回答速度慢的妙語范例：回答速度慢的妙語范例：“其實(shí)您不問這個問題，我也正想跟您解釋呢?。ㄐ衅鋵?shí)您不問這個問題，我也正想跟您解釋呢?。ㄐ旭偹俣锐偹俣取案杏X感覺”比較慢時比較慢時 ” 的解釋）的解釋） 客戶：客戶： “那你解釋一下？

4、那你解釋一下？” 銷售人員：銷售人員： “這行駛的速這行駛的速度感覺不快，主要是由這款車的夾層風(fēng)窗玻璃引起度感覺不快，主要是由這款車的夾層風(fēng)窗玻璃引起的，它是由兩的，它是由兩 層玻璃中間加一層層玻璃中間加一層 PVB 膠片制成的膠片制成的一種安全玻璃，光學(xué)性能好，不但可以吸熱，防紫一種安全玻璃，光學(xué)性能好，不但可以吸熱，防紫外線，外線， 還可使光線變得柔和，從而能給人一種減速還可使光線變得柔和，從而能給人一種減速的感覺。另外，這款車減震效果好，開起來很的感覺。另外，這款車減震效果好，開起來很 穩(wěn)，穩(wěn)，也會讓您感覺速度不快。其實(shí)你看看速度表就知道，也會讓您感覺速度不快。其實(shí)你看看速度表就知道，現(xiàn)

5、在的時速已經(jīng)超過現(xiàn)在的時速已經(jīng)超過 100 公里了，公里了， 您說這速度慢您說這速度慢么？么？” 話術(shù)訓(xùn)練情景 12：天窗會不會影響車的安全性 常見應(yīng)對 1、應(yīng)該不會有影響的。 2、沒聽說過天窗會影響車的安全性的。 3、您放心，肯定不會影響的！ 話術(shù)訓(xùn)練回答天窗會不會影響車安全性的妙語范例：回答天窗會不會影響車安全性的妙語范例：“我理解您的顧慮，我理解您的顧慮， 但是天窗絕對不會影響汽車的安但是天窗絕對不會影響汽車的安全性，全性， 您的擔(dān)心是多余的！您的擔(dān)心是多余的！ 因?yàn)闉轳{乘人員提供因?yàn)闉轳{乘人員提供安全保護(hù)的是車身的承載框架，而不是車頂薄薄的安全保護(hù)的是車身的承載框架，而不是車頂薄薄的鋼

6、板，所以只要不鋼板，所以只要不 破壞承載框架，天窗就不會影響破壞承載框架，天窗就不會影響汽車的安全性。您也知道，世界上大部分高檔的豪汽車的安全性。您也知道，世界上大部分高檔的豪華車都華車都 是配有天窗的，他絕對不會影響安全性，而是配有天窗的，他絕對不會影響安全性，而且還會給駕乘人員帶來更多的樂趣。您說呢？且還會給駕乘人員帶來更多的樂趣。您說呢？” 話術(shù)訓(xùn)練回答天窗會不會影響車安全性的妙語范例：回答天窗會不會影響車安全性的妙語范例：“關(guān)于這一點(diǎn)請您放心，目前國內(nèi)大部分車型都是承關(guān)于這一點(diǎn)請您放心，目前國內(nèi)大部分車型都是承載式車身，車身是由框架載式車身，車身是由框架 組成的，碰撞手里在車身組成的，

7、碰撞手里在車身的縱梁，而車頂只是由薄薄的鋼板覆蓋起到隔聲，的縱梁，而車頂只是由薄薄的鋼板覆蓋起到隔聲，擋雨的作用，擋雨的作用， 所以天窗對安全性沒有直接的影響。所以天窗對安全性沒有直接的影響。況且我們這款車是帶天窗的車型，廠家在設(shè)計(jì)時就況且我們這款車是帶天窗的車型，廠家在設(shè)計(jì)時就已已 經(jīng)考慮了汽車的安全性。您就放心享受天窗帶來經(jīng)考慮了汽車的安全性。您就放心享受天窗帶來的清風(fēng)與陽光吧！的清風(fēng)與陽光吧！ ” 話術(shù)訓(xùn)練情景 13：車輪抓地性能一般，而且開快了車身有點(diǎn)飄 常見應(yīng)對 1、您開慢一點(diǎn)就不會這樣了。 2、這都是正?，F(xiàn)象??！ 3、什么車開快了都會這樣子的！ 4、30 萬以上的車子就不會這樣，您

8、要試試嗎？ 話術(shù)訓(xùn)練回答車輪抓地性能一般的妙語范例：回答車輪抓地性能一般的妙語范例：“高速行駛時，使汽車發(fā)飄的主要原因是空氣動力學(xué)的相關(guān)因高速行駛時，使汽車發(fā)飄的主要原因是空氣動力學(xué)的相關(guān)因素，氣流從車輛素，氣流從車輛 地不產(chǎn)生了向上的托力，從而使輪胎的抓地不產(chǎn)生了向上的托力，從而使輪胎的抓地性降低，導(dǎo)致車輛發(fā)飄。其實(shí)即使是最高檔的地性降低，導(dǎo)致車輛發(fā)飄。其實(shí)即使是最高檔的 車，超過車，超過了一定的限速，都是會感覺發(fā)飄的，你說對嗎？了一定的限速，都是會感覺發(fā)飄的，你說對嗎？” 客戶：客戶： “嗯，對呀！嗯，對呀！ ” 銷售人員：銷售人員： “如果您將這款車買回家，如果您將這款車買回家，那么您一

9、般會在哪里開？那么您一般會在哪里開？” 客戶：客戶： “市區(qū)和市郊啊。市區(qū)和市郊啊。 ” 銷售人員：銷售人員： “那您一般的時速是多少？會超過那您一般的時速是多少？會超過 120 公里公里嗎？嗎？” 客戶：客戶： “應(yīng)該不會吧，交通狀況也不允許開那么應(yīng)該不會吧，交通狀況也不允許開那么快啊！快??！ ” 銷售人員：銷售人員： “既然是這樣，您就沒必要擔(dān)心時既然是這樣，您就沒必要擔(dān)心時速超過速超過 120 公里時車子會發(fā)飄啦，對不對？公里時車子會發(fā)飄啦，對不對？” 話術(shù)訓(xùn)練回答車輪抓地性能一般的妙語范例：回答車輪抓地性能一般的妙語范例：“您是很喜歡飚車還經(jīng)常要走高速呢？您是很喜歡飚車還經(jīng)常要走高速呢

10、？” （選擇性提（選擇性提問，轉(zhuǎn)移話題）問，轉(zhuǎn)移話題） 客戶：客戶： “不是啊，不過偶爾短不是啊，不過偶爾短途旅行也要走高速吧？途旅行也要走高速吧？” 銷售人員：銷售人員： “如果您如果您只要是在市區(qū)行駛的話，時速不可能太快。我們這只要是在市區(qū)行駛的話，時速不可能太快。我們這款車時速超過款車時速超過 120 公里才會感覺有點(diǎn)飄，而您在市公里才會感覺有點(diǎn)飄，而您在市區(qū)的時速一般不可能超過區(qū)的時速一般不可能超過 100 公里，所以您平常開公里，所以您平常開的時候的時候 根本不會出現(xiàn)這個問題，你說對嗎？根本不會出現(xiàn)這個問題，你說對嗎？” 話術(shù)訓(xùn)練回答車輪抓地性能一般的妙語范例：回答車輪抓地性能一般的

11、妙語范例： “據(jù)我所知，您買這款車只要使用于在市內(nèi)上下班代步，對據(jù)我所知，您買這款車只要使用于在市內(nèi)上下班代步，對嗎？嗎？” 客戶：客戶： “沒錯呀！沒錯呀！ ” 銷售人員：銷售人員： “因?yàn)槿加鸵驗(yàn)槿加蛢r(jià)格不斷上升，所以您很看重這款車的低油耗，是嗎？價(jià)格不斷上升，所以您很看重這款車的低油耗，是嗎？” 客戶：客戶： “對。對。 ” 銷售人員：銷售人員： “既然是這樣問題就來了，既然是這樣問題就來了，你要低油耗，車子的重量就不可能太重；而車子不重，開得你要低油耗，車子的重量就不可能太重；而車子不重，開得太快就會發(fā)飄，魚與熊掌不可兼得??！不過，你根本就不必太快就會發(fā)飄，魚與熊掌不可兼得??！不過，你

12、根本就不必為此煩惱，因?yàn)槟闵舷掳嗟臅r速肯定不會超過為此煩惱，因?yàn)槟闵舷掳嗟臅r速肯定不會超過 100 公里，公里，不超過這個時速，車子就會穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)?，根本不會出不超過這個時速，車子就會穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)?，根本不會?現(xiàn)您現(xiàn)您說的這種情況。而且開車安全是第一位，開慢一點(diǎn)比什么都說的這種情況。而且開車安全是第一位，開慢一點(diǎn)比什么都強(qiáng)，您說對不對？強(qiáng)，您說對不對？” 話術(shù)訓(xùn)練情景情景 14：這款車的加速性能好像很一般哦：這款車的加速性能好像很一般哦 常常見應(yīng)對見應(yīng)對 1、是嗎？我覺得還不錯??！、是嗎？我覺得還不錯??！ 2、在同檔次的車?yán)锩?，這款車已經(jīng)比較好了。、在同檔次的車?yán)锩?，這款車已經(jīng)比較好了。 3、一分

13、錢一分貨，他肯定不能跟十幾萬的高、一分錢一分貨，他肯定不能跟十幾萬的高檔車比啦！檔車比啦！話術(shù)訓(xùn)練回答加速性能好像很一般的妙語范例：回答加速性能好像很一般的妙語范例： “您為什么會這樣認(rèn)為呢？您為什么會這樣認(rèn)為呢？” 客戶：客戶： “因?yàn)檫@款車因?yàn)檫@款車 1 到到 100km/h 的加速時間為的加速時間為 12s，我聽說超過，我聽說超過 10s 就說明加速性就說明加速性能不能不 好！好！ ” 銷售人員：銷售人員： “看來你是做足功課，有備而來??！看來你是做足功課，有備而來??！事實(shí)上很多消費(fèi)者跟您一樣對汽車的性能事實(shí)上很多消費(fèi)者跟您一樣對汽車的性能 還僅僅停留在還僅僅停留在百公百公里加速度里加速

14、度上，認(rèn)為上，認(rèn)為 0 到到 100km/h 加速越快越好。其實(shí)您買加速越快越好。其實(shí)您買車是為了車是為了 方便上下班，實(shí)際的駕駛環(huán)境是在交通繁忙的市區(qū)，方便上下班，實(shí)際的駕駛環(huán)境是在交通繁忙的市區(qū)，就算加速再快，又有多少機(jī)會來一次就算加速再快，又有多少機(jī)會來一次 百米賽跑呢？況且猛踏加百米賽跑呢？況且猛踏加速踏板，既增加油耗，浪費(fèi)金錢又加大了對環(huán)境的污染。您說速踏板，既增加油耗，浪費(fèi)金錢又加大了對環(huán)境的污染。您說對對 不對？不對？” 客戶：客戶： “您說的也有道理。您說的也有道理。 ” 銷售人員：銷售人員： “除非你很喜歡飚車，否則的話這款車的加速性能已經(jīng)完全可除非你很喜歡飚車，否則的話這款

15、車的加速性能已經(jīng)完全可以滿足您的日常以滿足您的日常 駕駛需要了。其實(shí)試乘試駕最重要的就是親身駕駛需要了。其實(shí)試乘試駕最重要的就是親身試一試車子的動力和操控符不符合自己的駕試一試車子的動力和操控符不符合自己的駕 駛習(xí)慣，如果符合，駛習(xí)慣，如果符合，那就是好車，您說呢？那就是好車，您說呢？” 話術(shù)訓(xùn)練回答加速性能好像很一般的妙語范例：回答加速性能好像很一般的妙語范例：“您很喜歡飚車嗎？您很喜歡飚車嗎？” 客戶：客戶： “不是啊，那樣太危險(xiǎn)了。不是啊，那樣太危險(xiǎn)了。 ” 銷售人員：銷售人員： “那您買車的主要用途是什么？那您買車的主要用途是什么？” 客戶：客戶： “上下班代步，節(jié)假日出游?。∩舷掳啻?/p>

16、步，節(jié)假日出游?。?” 銷售人員：銷售人員： “其實(shí)這其實(shí)這款車款車 0 到到 100km/h 的加速時間為的加速時間為 12s，在小型家用車表現(xiàn)，在小型家用車表現(xiàn)也算很不錯也算很不錯 了，至少完全可以滿足您的日常駕駛需要，說了，至少完全可以滿足您的日常駕駛需要，說實(shí)在的，其實(shí)那些加速時間參數(shù)對于向您這實(shí)在的，其實(shí)那些加速時間參數(shù)對于向您這 樣想購買家庭樣想購買家庭用車的人來說，一點(diǎn)意義都沒有。因?yàn)槟话愣际窃谑袇^(qū)開用車的人來說，一點(diǎn)意義都沒有。因?yàn)槟话愣际窃谑袇^(qū)開車，還沒有掛上車，還沒有掛上 四檔，就碰到紅燈了，或者剛起步就堵車四檔，就碰到紅燈了，或者剛起步就堵車了，就算好不容易有機(jī)會爽一

17、把了，說不定過了了，就算好不容易有機(jī)會爽一把了，說不定過了 兩天就接兩天就接到超速罰單了。所以只要您自己開著舒服，順暢，符合自己到超速罰單了。所以只要您自己開著舒服，順暢，符合自己的駕駛習(xí)慣可就是好的駕駛習(xí)慣可就是好 車了，你說對不對？車了，你說對不對？” 話術(shù)訓(xùn)練情景 15：內(nèi)飾做工還算細(xì)膩，但塑料感較強(qiáng)，不高檔 常見應(yīng)對 1、這款車的設(shè)計(jì)就是這樣的！ 2、怎么會不高檔呢，這樣的設(shè)計(jì)現(xiàn)在很流行哦！ 3、我還是第一次聽到這樣的說法。 4、這樣的做工已經(jīng)很對的起這款車的價(jià)格了。 話術(shù)訓(xùn)練回答內(nèi)飾做工還算細(xì)膩，但塑料感較回答內(nèi)飾做工還算細(xì)膩，但塑料感較強(qiáng)，不高檔的妙語范例：強(qiáng)，不高檔的妙語范例：

18、“您真是眼光獨(dú)到，這款車的內(nèi)飾材料確實(shí)不是最好您真是眼光獨(dú)到，這款車的內(nèi)飾材料確實(shí)不是最好的，因?yàn)槿绻x用最好的的，因?yàn)槿绻x用最好的 材料，整車的價(jià)格恐怕要材料，整車的價(jià)格恐怕要高出現(xiàn)在的高出現(xiàn)在的 30%以上，而且細(xì)膩的做工也彌補(bǔ)了材以上，而且細(xì)膩的做工也彌補(bǔ)了材料的不足。以目料的不足。以目 前這個價(jià)格能夠買到這樣一款安全，前這個價(jià)格能夠買到這樣一款安全，省油，配備齊全的中級轎車，已經(jīng)是很難得的了，省油，配備齊全的中級轎車，已經(jīng)是很難得的了，您您 說呢？說呢？” 話術(shù)訓(xùn)練回答內(nèi)飾做工還算細(xì)膩，但塑料感較回答內(nèi)飾做工還算細(xì)膩，但塑料感較強(qiáng)，不高檔的妙語范例：強(qiáng)，不高檔的妙語范例：“您真是行家

19、，這款車的內(nèi)飾材料確實(shí)不是最好的，您真是行家，這款車的內(nèi)飾材料確實(shí)不是最好的，因?yàn)槿绻x用最好的的材因?yàn)槿绻x用最好的的材 料，整車的價(jià)格恐怕要高料，整車的價(jià)格恐怕要高出現(xiàn)在的出現(xiàn)在的 30%以上。而且您也知道，世界上沒有十以上。而且您也知道，世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，以我們這款車的品牌，配置，性能，全十美的產(chǎn)品，以我們這款車的品牌，配置，性能，做工和售后服務(wù)，對于它的售價(jià)而做工和售后服務(wù)，對于它的售價(jià)而 言，絕對是物超言，絕對是物超所值的，所以內(nèi)飾材料這個小小的不足并不會影響所值的，所以內(nèi)飾材料這個小小的不足并不會影響您買這款車，對嗎？您買這款車，對嗎？” 話術(shù)訓(xùn)練情景 16：發(fā)動機(jī)噪聲、胎

20、噪和風(fēng)噪都挺大啊 常見應(yīng)對 1、是嗎？我感覺還可以接受??！ 2、挺好的，哪里大呢？ 3、這已經(jīng)不算大了！ 4、您要求不要這么高，我們很多客戶都覺得不錯??！ 話術(shù)訓(xùn)練回答發(fā)動機(jī)噪聲、胎噪和風(fēng)噪都挺大的妙回答發(fā)動機(jī)噪聲、胎噪和風(fēng)噪都挺大的妙語范例：語范例：“首先您要正是一件事，就是車輛起動之后振動是絕對的，振首先您要正是一件事，就是車輛起動之后振動是絕對的，振動就會產(chǎn)生聲音，動就會產(chǎn)生聲音， 而聲音的大小是相對而言的，主要取決而聲音的大小是相對而言的，主要取決于個人的感知和判斷，即使再小的噪聲，如果您聽于個人的感知和判斷，即使再小的噪聲，如果您聽 不習(xí)慣，不習(xí)慣，可能也會覺得聲音大。您說對嗎？可能

21、也會覺得聲音大。您說對嗎？” 客戶：客戶： “可能是我可能是我第一次聽不習(xí)慣吧。第一次聽不習(xí)慣吧。 ” 銷售人員：銷售人員： “而且據(jù)我了解，這而且據(jù)我了解，這款車的噪聲是比較小的，而且很流暢均勻，有一種特殊的款車的噪聲是比較小的，而且很流暢均勻，有一種特殊的 美感，只要您將它與別的車比較一下就知道了，這簡直不可美感，只要您將它與別的車比較一下就知道了，這簡直不可以稱他為噪聲??！可能是因?yàn)橐苑Q他為噪聲啊！可能是因?yàn)?您太喜歡他了，所以對每一您太喜歡他了，所以對每一個細(xì)節(jié)都非常在意，所以才覺得噪聲大個細(xì)節(jié)都非常在意，所以才覺得噪聲大 ，您說是嗎？，您說是嗎？” 話術(shù)訓(xùn)練回答發(fā)動機(jī)噪聲、胎噪和風(fēng)噪

22、都挺大的妙語范回答發(fā)動機(jī)噪聲、胎噪和風(fēng)噪都挺大的妙語范例：例：“其實(shí)您也知道，汽車噪聲的大小除了與它內(nèi)部的設(shè)計(jì)、制作、工藝和材其實(shí)您也知道，汽車噪聲的大小除了與它內(nèi)部的設(shè)計(jì)、制作、工藝和材料有料有 關(guān)之外，還與行車的速度，路況和關(guān)之外，還與行車的速度，路況和 風(fēng)力等有著密切的關(guān)系。在處風(fēng)力等有著密切的關(guān)系。在處理噪聲方面，這款車的表現(xiàn)已經(jīng)是同等檔次車?yán)锩娴馁呃碓肼暦矫妫@款車的表現(xiàn)已經(jīng)是同等檔次車?yán)锩娴馁?了，我剛才了，我剛才記錄了一些具體的數(shù)據(jù)，您有興趣了解一下嗎？記錄了一些具體的數(shù)據(jù)，您有興趣了解一下嗎？” 客戶：客戶： “您說您說吧！吧！ ” 銷售人員：銷售人員： “剛才時速剛才

23、時速 80 公里之前，車廂內(nèi)很安靜，幾乎公里之前，車廂內(nèi)很安靜，幾乎聽不到發(fā)動機(jī)聲音，略微聽到胎聽不到發(fā)動機(jī)聲音，略微聽到胎 噪和風(fēng)噪；而時速在噪和風(fēng)噪；而時速在 100 公里左右時，公里左右時，有發(fā)動機(jī)的聲音傳入，胎噪風(fēng)噪也開始明顯，但是有發(fā)動機(jī)的聲音傳入，胎噪風(fēng)噪也開始明顯，但是 并不影響我們正常的并不影響我們正常的談話；而到了時速談話；而到了時速 150 公里以上的時候，可以聽到發(fā)動機(jī)悅耳的嘯叫公里以上的時候，可以聽到發(fā)動機(jī)悅耳的嘯叫 聲，胎噪和風(fēng)噪反而不明顯了，我們還可以隨便聊天。其實(shí)這樣的噪聲聲，胎噪和風(fēng)噪反而不明顯了，我們還可以隨便聊天。其實(shí)這樣的噪聲完全屬于可以接受的范圍，您說呢

24、？完全屬于可以接受的范圍，您說呢？” 話術(shù)訓(xùn)練情景 17：你不會把試乘試駕的車賣給我吧？ 常見應(yīng)對 1、您放心，應(yīng)該不會啦！ 2、廠家規(guī)定不能這樣做！ 3、您放心，我們絕對不會這樣做 話術(shù)訓(xùn)練回答把試乘試駕的車賣給客戶的妙語范例：回答把試乘試駕的車賣給客戶的妙語范例：“關(guān)于這一點(diǎn)，請您一定放心！我們是絕對不敢拿試乘試駕的關(guān)于這一點(diǎn)，請您一定放心！我們是絕對不敢拿試乘試駕的車當(dāng)新車去車當(dāng)新車去糊糊 弄弄您的，因?yàn)槿绻坏┩对V到廠家，您的，因?yàn)槿绻坏┩对V到廠家，我們就會受到很嚴(yán)厲的處罰，那樣我們的損失就我們就會受到很嚴(yán)厲的處罰，那樣我們的損失就 大了。所大了。所以，這種直接影響我們公司的名譽(yù)

25、、砸公司牌子的事情，我以，這種直接影響我們公司的名譽(yù)、砸公司牌子的事情，我們是絕對不會做的，們是絕對不會做的， 您放心好了！您放心好了！ ” 客戶：客戶： “那這些車那這些車最后怎么處理呢？最后怎么處理呢？” 銷售人員：銷售人員： “我們公司的試駕車一我們公司的試駕車一般都作為公司的商務(wù)用車，或者以一定的折扣低價(jià)賣給般都作為公司的商務(wù)用車，或者以一定的折扣低價(jià)賣給 內(nèi)內(nèi)部員工或員工介紹的親戚，熟人等，所以都是部員工或員工介紹的親戚，熟人等，所以都是內(nèi)部消化內(nèi)部消化完畢的，您就放心按時提您完畢的，您就放心按時提您 的新車好了！的新車好了！ ” 話術(shù)訓(xùn)練回答把試乘試駕的車賣給客戶的妙語范例：回答把

26、試乘試駕的車賣給客戶的妙語范例：“絕對不會！我們絕對不會！我們 xx4S 店最重視的就是誠信，絕對不會拿自店最重視的就是誠信，絕對不會拿自己的信譽(yù)開玩笑，己的信譽(yù)開玩笑， 這種事情在我們店是絕對不可能發(fā)生的，這種事情在我們店是絕對不可能發(fā)生的，請您放心好了！請您放心好了！ ” 客戶：客戶： “你們經(jīng)常舉辦試乘試駕活動，你們經(jīng)常舉辦試乘試駕活動，那些車最后去哪里了？那些車最后去哪里了？” 銷售人員：銷售人員： “你真是很細(xì)心！你真是很細(xì)心！關(guān)于您的這個問題，我們有幾個解決途徑，一是把試駕車作關(guān)于您的這個問題，我們有幾個解決途徑，一是把試駕車作 為公司的自用車；而是賣給公司的內(nèi)部員工、員工親屬等；

27、為公司的自用車；而是賣給公司的內(nèi)部員工、員工親屬等；三是公司作為測試用車，最后三是公司作為測試用車，最后 用于肢解作為數(shù)據(jù)的參考；用于肢解作為數(shù)據(jù)的參考；四是銷售給二手車交易市場。因此，您不必要擔(dān)心太多，我四是銷售給二手車交易市場。因此，您不必要擔(dān)心太多，我們們 保證給你的絕對是新車，您就放心吧！保證給你的絕對是新車，您就放心吧！ ” 話術(shù)訓(xùn)練情景 18：這款車還行，就是太貴了 常見應(yīng)對 1、現(xiàn)在已經(jīng)降下來了，原來還更貴呢！ 2、一分錢一分貨嘛，好東西肯定貴啦！ 3、那您認(rèn)為多少錢不貴呢？ 4、我們這里不算貴了， 要不您到其他的車行去比較比較， 如果沒有更低的價(jià)格， 您再回來？ 話術(shù)訓(xùn)練回答車

28、子太貴的妙語范例：回答車子太貴的妙語范例：“您真是眼光獨(dú)到，看重的是我們這里性價(jià)比最高的一款車，您真是眼光獨(dú)到，看重的是我們這里性價(jià)比最高的一款車，您看它的外形時您看它的外形時 尚、現(xiàn)代，尚、現(xiàn)代， “太空艙太空艙”式的設(shè)計(jì)使風(fēng)阻系式的設(shè)計(jì)使風(fēng)阻系數(shù)僅為數(shù)僅為 0.308，配備，配備 2.0L 的發(fā)動機(jī)的發(fā)動機(jī) 0100km 加速只加速只 需需 9.9s,百公里速油耗僅為百公里速油耗僅為 6.6L，達(dá)到國，達(dá)到國 4 排放標(biāo)準(zhǔn)。值得一排放標(biāo)準(zhǔn)。值得一提的是他周提的是他周 身遍布高科技的智能網(wǎng)絡(luò)，中央固定集控制轉(zhuǎn)身遍布高科技的智能網(wǎng)絡(luò)，中央固定集控制轉(zhuǎn)向盤、隨動轉(zhuǎn)向雙氙氣前照燈、博世最高版向盤、

29、隨動轉(zhuǎn)向雙氙氣前照燈、博世最高版 ESP 及全系列及全系列標(biāo)配的定速巡航和限速器，使得駕乘更輕松安全，如此完美標(biāo)配的定速巡航和限速器，使得駕乘更輕松安全，如此完美的一輛車才需要的一輛車才需要 14.98 萬元，簡直是物超所值啊，您說呢？萬元，簡直是物超所值啊，您說呢？” （將重心轉(zhuǎn)移到車子的配置和性能上）（將重心轉(zhuǎn)移到車子的配置和性能上） 話術(shù)訓(xùn)練回答車子太貴的妙語范例：回答車子太貴的妙語范例：“其實(shí)我們公司對周邊的車行、其實(shí)我們公司對周邊的車行、4S 店做過市店做過市場調(diào)查，在同一檔次的汽車中，我場調(diào)查，在同一檔次的汽車中，我 們品牌的們品牌的價(jià)格相對較低，但配置是最全的，售后服務(wù)價(jià)格相對較

30、低，但配置是最全的，售后服務(wù)也是在完善的。（通過對比，凸顯優(yōu)也是在完善的。（通過對比，凸顯優(yōu) ” 勢）勢） 話術(shù)訓(xùn)練回答車子太貴的妙語范例：回答車子太貴的妙語范例：“其實(shí)我們公司對周邊的車行、其實(shí)我們公司對周邊的車行、4S 店做過市店做過市場調(diào)查，在同一檔次的汽車中，我場調(diào)查，在同一檔次的汽車中，我 們品牌的們品牌的價(jià)格相對較低，但配置是最全的，售后服務(wù)價(jià)格相對較低，但配置是最全的，售后服務(wù)也是在完善的。（通過對比，凸顯優(yōu)也是在完善的。（通過對比，凸顯優(yōu) ” 勢）勢） 話術(shù)訓(xùn)練回答車子太貴的妙語范例：回答車子太貴的妙語范例：“您說得對，這車系出名門，又是最新款式，您說得對，這車系出名門，又是最

31、新款式，價(jià)格確實(shí)是貴，單項(xiàng)您這樣的成價(jià)格確實(shí)是貴，單項(xiàng)您這樣的成 功人士，就功人士，就該坐這樣的好車！因?yàn)橹挥羞@樣的好車才能該坐這樣的好車！因?yàn)橹挥羞@樣的好車才能帶給您既豪華又安全的感受彰顯您帶給您既豪華又安全的感受彰顯您 與眾不同與眾不同的身份與地位，您說對不對？的身份與地位，您說對不對？” （將重心轉(zhuǎn)（將重心轉(zhuǎn)移到滿足客戶的虛榮心上）移到滿足客戶的虛榮心上） 話術(shù)訓(xùn)練情景 19：車市我每周都逛，就你們價(jià)格高 常見應(yīng)對 1、是嗎，可能吧！2、您要這樣說我也沒辦法！ 3、是嗎？品牌不一樣??！ 話術(shù)訓(xùn)練回答價(jià)格比其他牌子高的妙語范例：回答價(jià)格比其他牌子高的妙語范例：“您說的一點(diǎn)都不錯，我們的價(jià)格

32、確實(shí)是比較高的！您說的一點(diǎn)都不錯，我們的價(jià)格確實(shí)是比較高的！但他的貴的有道理的，為但他的貴的有道理的，為 什么呢？原因有三點(diǎn)！什么呢？原因有三點(diǎn)?。ò芽蛻魧r(jià)格的興趣引導(dǎo)到價(jià)格貴的原因上）（把客戶對價(jià)格的興趣引導(dǎo)到價(jià)格貴的原因上） ” 客戶：客戶： “哪三點(diǎn)？哪三點(diǎn)？” 銷售人員：銷售人員： “第一，它第一，它是具有是具有 100 多年歷史的國際名牌，是身份的象征；多年歷史的國際名牌，是身份的象征；第二，他是品質(zhì)第二，他是品質(zhì) 的保證，是尖端技術(shù)的代表；第三，的保證，是尖端技術(shù)的代表；第三，他是星級售后服務(wù)的保證。我們的車子絕對是貴的他是星級售后服務(wù)的保證。我們的車子絕對是貴的物物 有所值的，

33、您說呢？有所值的，您說呢？” 話術(shù)訓(xùn)練回答價(jià)格比其他牌子高的妙語范例：回答價(jià)格比其他牌子高的妙語范例：“看來今天是遇到行家了！事實(shí)上價(jià)格的高低是相對看來今天是遇到行家了！事實(shí)上價(jià)格的高低是相對而言的，就好像五星級酒而言的，就好像五星級酒 店絕對要比小旅館的價(jià)格店絕對要比小旅館的價(jià)格高，因?yàn)樗挠布头?wù)相差好幾個檔次。同樣道高，因?yàn)樗挠布头?wù)相差好幾個檔次。同樣道理，將我們這理，將我們這 樣的品牌專營店與一般的路邊店比較樣的品牌專營店與一般的路邊店比較是沒有意義的。購買汽車這樣的大件商品，最重要是沒有意義的。購買汽車這樣的大件商品，最重要的的 是要挑選一家實(shí)力雄厚、信譽(yù)可靠、具備相應(yīng)資是要挑選一家實(shí)力雄厚、信譽(yù)可靠、具備相應(yīng)資質(zhì)的經(jīng)銷商，這樣才買的安心用的放心，質(zhì)的經(jīng)銷商，這樣才買的安心用的放心