汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)訓(xùn)練情景120（PPT35頁(yè))說(shuō)課講解

1、汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)訓(xùn)練情景120（PPT35頁(yè))話(huà)術(shù)訓(xùn)練回答速度慢的妙語(yǔ)范例：回答速度慢的妙語(yǔ)范例：“我明白您的意思，很多客戶(hù)和您一樣都誤以為在試我明白您的意思，很多客戶(hù)和您一樣都誤以為在試駕時(shí)，要把車(chē)開(kāi)得很快，駕時(shí)，要把車(chē)開(kāi)得很快， 才能檢測(cè)出車(chē)子的品質(zhì)，才能檢測(cè)出車(chē)子的品質(zhì)，其實(shí)不然，平心而論，我們賣(mài)的并非其實(shí)不然，平心而論，我們賣(mài)的并非 F1 賽車(chē)，平賽車(chē)，平時(shí)也很少有允許時(shí)也很少有允許 我們開(kāi)快車(chē)的場(chǎng)地，所以以快論車(chē)，我們開(kāi)快車(chē)的場(chǎng)地，所以以快論車(chē)，絕非正確的論斷。其實(shí)試駕主要是為了試出這個(gè)車(chē)絕非正確的論斷。其實(shí)試駕主要是為了試出這個(gè)車(chē)子子 的動(dòng)力、速度和空間這三大方面是否符合您的要的動(dòng)力、

2、速度和空間這三大方面是否符合您的要求，你說(shuō)對(duì)嗎？求，你說(shuō)對(duì)嗎？” （行駛速度確實(shí)比較慢時(shí)（行駛速度確實(shí)比較慢時(shí) 的解的解釋?zhuān)┽專(zhuān)?話(huà)術(shù)訓(xùn)練回答速度慢的妙語(yǔ)范例：回答速度慢的妙語(yǔ)范例：“有兩方面的原因，一是因?yàn)槲覀兊娘L(fēng)窗玻璃是由兩有兩方面的原因，一是因?yàn)槲覀兊娘L(fēng)窗玻璃是由兩層玻璃中間加一層層玻璃中間加一層 PVB 膠膠 片支撐的一種安全玻璃，片支撐的一種安全玻璃，不僅隔熱。防紫外線(xiàn)，還可以降低駕駛員對(duì)駕駛速不僅隔熱。防紫外線(xiàn)，還可以降低駕駛員對(duì)駕駛速度的敏感性；度的敏感性； 二是這款車(chē)具有優(yōu)越的平穩(wěn)性，車(chē)行二是這款車(chē)具有優(yōu)越的平穩(wěn)性，車(chē)行駛的越平穩(wěn)就越有慢的感覺(jué)，就好像您在凹凸不平駛的越平穩(wěn)就越

3、有慢的感覺(jué)，就好像您在凹凸不平的的 鄉(xiāng)村道路上開(kāi)幾十公里的時(shí)速時(shí)就感覺(jué)很快了，鄉(xiāng)村道路上開(kāi)幾十公里的時(shí)速時(shí)就感覺(jué)很快了，而到了高速公路開(kāi)而到了高速公路開(kāi) 100 公里的時(shí)速也覺(jué)得公里的時(shí)速也覺(jué)得 很慢。很慢。這款車(chē)因?yàn)橛泻芎玫臏p震效果，行駛起來(lái)更加平穩(wěn)，這款車(chē)因?yàn)橛泻芎玫臏p震效果，行駛起來(lái)更加平穩(wěn)，所以感覺(jué)就不那么快了，您說(shuō)呢？所以感覺(jué)就不那么快了，您說(shuō)呢？” 話(huà)術(shù)訓(xùn)練回答速度慢的妙語(yǔ)范例：回答速度慢的妙語(yǔ)范例：“其實(shí)您不問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，我也正想跟您解釋呢！（行其實(shí)您不問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，我也正想跟您解釋呢！（行駛速度駛速度“感覺(jué)感覺(jué)”比較慢時(shí)比較慢時(shí) ” 的解釋?zhuān)┑慕忉專(zhuān)?客戶(hù)：客戶(hù)： “那你解釋一下？

4、那你解釋一下？” 銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)售人員： “這行駛的速這行駛的速度感覺(jué)不快，主要是由這款車(chē)的夾層風(fēng)窗玻璃引起度感覺(jué)不快，主要是由這款車(chē)的夾層風(fēng)窗玻璃引起的，它是由兩的，它是由兩 層玻璃中間加一層層玻璃中間加一層 PVB 膠片制成的膠片制成的一種安全玻璃，光學(xué)性能好，不但可以吸熱，防紫一種安全玻璃，光學(xué)性能好，不但可以吸熱，防紫外線(xiàn)，外線(xiàn)， 還可使光線(xiàn)變得柔和，從而能給人一種減速還可使光線(xiàn)變得柔和，從而能給人一種減速的感覺(jué)。另外，這款車(chē)減震效果好，開(kāi)起來(lái)很的感覺(jué)。另外，這款車(chē)減震效果好，開(kāi)起來(lái)很 穩(wěn)，穩(wěn)，也會(huì)讓您感覺(jué)速度不快。其實(shí)你看看速度表就知道，也會(huì)讓您感覺(jué)速度不快。其實(shí)你看看速度表就知道，現(xiàn)

5、在的時(shí)速已經(jīng)超過(guò)現(xiàn)在的時(shí)速已經(jīng)超過(guò) 100 公里了，公里了， 您說(shuō)這速度慢您說(shuō)這速度慢么？么？” 話(huà)術(shù)訓(xùn)練情景 12：天窗會(huì)不會(huì)影響車(chē)的安全性 常見(jiàn)應(yīng)對(duì) 1、應(yīng)該不會(huì)有影響的。 2、沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)天窗會(huì)影響車(chē)的安全性的。 3、您放心，肯定不會(huì)影響的！ 話(huà)術(shù)訓(xùn)練回答天窗會(huì)不會(huì)影響車(chē)安全性的妙語(yǔ)范例：回答天窗會(huì)不會(huì)影響車(chē)安全性的妙語(yǔ)范例：“我理解您的顧慮，我理解您的顧慮， 但是天窗絕對(duì)不會(huì)影響汽車(chē)的安但是天窗絕對(duì)不會(huì)影響汽車(chē)的安全性，全性， 您的擔(dān)心是多余的！您的擔(dān)心是多余的！ 因?yàn)闉轳{乘人員提供因?yàn)闉轳{乘人員提供安全保護(hù)的是車(chē)身的承載框架，而不是車(chē)頂薄薄的安全保護(hù)的是車(chē)身的承載框架，而不是車(chē)頂薄薄的鋼

6、板，所以只要不鋼板，所以只要不 破壞承載框架，天窗就不會(huì)影響破壞承載框架，天窗就不會(huì)影響汽車(chē)的安全性。您也知道，世界上大部分高檔的豪汽車(chē)的安全性。您也知道，世界上大部分高檔的豪華車(chē)都華車(chē)都 是配有天窗的，他絕對(duì)不會(huì)影響安全性，而是配有天窗的，他絕對(duì)不會(huì)影響安全性，而且還會(huì)給駕乘人員帶來(lái)更多的樂(lè)趣。您說(shuō)呢？且還會(huì)給駕乘人員帶來(lái)更多的樂(lè)趣。您說(shuō)呢？” 話(huà)術(shù)訓(xùn)練回答天窗會(huì)不會(huì)影響車(chē)安全性的妙語(yǔ)范例：回答天窗會(huì)不會(huì)影響車(chē)安全性的妙語(yǔ)范例：“關(guān)于這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，目前國(guó)內(nèi)大部分車(chē)型都是承關(guān)于這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，目前國(guó)內(nèi)大部分車(chē)型都是承載式車(chē)身，車(chē)身是由框架載式車(chē)身，車(chē)身是由框架 組成的，碰撞手里在車(chē)身組成的，

7、碰撞手里在車(chē)身的縱梁，而車(chē)頂只是由薄薄的鋼板覆蓋起到隔聲，的縱梁，而車(chē)頂只是由薄薄的鋼板覆蓋起到隔聲，擋雨的作用，擋雨的作用， 所以天窗對(duì)安全性沒(méi)有直接的影響。所以天窗對(duì)安全性沒(méi)有直接的影響。況且我們這款車(chē)是帶天窗的車(chē)型，廠家在設(shè)計(jì)時(shí)就況且我們這款車(chē)是帶天窗的車(chē)型，廠家在設(shè)計(jì)時(shí)就已已 經(jīng)考慮了汽車(chē)的安全性。您就放心享受天窗帶來(lái)經(jīng)考慮了汽車(chē)的安全性。您就放心享受天窗帶來(lái)的清風(fēng)與陽(yáng)光吧！的清風(fēng)與陽(yáng)光吧！ ” 話(huà)術(shù)訓(xùn)練情景 13：車(chē)輪抓地性能一般，而且開(kāi)快了車(chē)身有點(diǎn)飄 常見(jiàn)應(yīng)對(duì) 1、您開(kāi)慢一點(diǎn)就不會(huì)這樣了。 2、這都是正?，F(xiàn)象啊！ 3、什么車(chē)開(kāi)快了都會(huì)這樣子的！ 4、30 萬(wàn)以上的車(chē)子就不會(huì)這樣，您

8、要試試嗎？ 話(huà)術(shù)訓(xùn)練回答車(chē)輪抓地性能一般的妙語(yǔ)范例：回答車(chē)輪抓地性能一般的妙語(yǔ)范例：“高速行駛時(shí)，使汽車(chē)發(fā)飄的主要原因是空氣動(dòng)力學(xué)的相關(guān)因高速行駛時(shí)，使汽車(chē)發(fā)飄的主要原因是空氣動(dòng)力學(xué)的相關(guān)因素，氣流從車(chē)輛素，氣流從車(chē)輛 地不產(chǎn)生了向上的托力，從而使輪胎的抓地不產(chǎn)生了向上的托力，從而使輪胎的抓地性降低，導(dǎo)致車(chē)輛發(fā)飄。其實(shí)即使是最高檔的地性降低，導(dǎo)致車(chē)輛發(fā)飄。其實(shí)即使是最高檔的 車(chē)，超過(guò)車(chē)，超過(guò)了一定的限速，都是會(huì)感覺(jué)發(fā)飄的，你說(shuō)對(duì)嗎？了一定的限速，都是會(huì)感覺(jué)發(fā)飄的，你說(shuō)對(duì)嗎？” 客戶(hù)：客戶(hù)： “嗯，對(duì)呀！嗯，對(duì)呀！ ” 銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)售人員： “如果您將這款車(chē)買(mǎi)回家，如果您將這款車(chē)買(mǎi)回家，那么您一

9、般會(huì)在哪里開(kāi)？那么您一般會(huì)在哪里開(kāi)？” 客戶(hù)：客戶(hù)： “市區(qū)和市郊啊。市區(qū)和市郊啊。 ” 銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)售人員： “那您一般的時(shí)速是多少？會(huì)超過(guò)那您一般的時(shí)速是多少？會(huì)超過(guò) 120 公里公里嗎？嗎？” 客戶(hù)：客戶(hù)： “應(yīng)該不會(huì)吧，交通狀況也不允許開(kāi)那么應(yīng)該不會(huì)吧，交通狀況也不允許開(kāi)那么快啊！快啊！ ” 銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)售人員： “既然是這樣，您就沒(méi)必要擔(dān)心時(shí)既然是這樣，您就沒(méi)必要擔(dān)心時(shí)速超過(guò)速超過(guò) 120 公里時(shí)車(chē)子會(huì)發(fā)飄啦，對(duì)不對(duì)？公里時(shí)車(chē)子會(huì)發(fā)飄啦，對(duì)不對(duì)？” 話(huà)術(shù)訓(xùn)練回答車(chē)輪抓地性能一般的妙語(yǔ)范例：回答車(chē)輪抓地性能一般的妙語(yǔ)范例：“您是很喜歡飚車(chē)還經(jīng)常要走高速呢？您是很喜歡飚車(chē)還經(jīng)常要走高速呢

10、？” （選擇性提（選擇性提問(wèn)，轉(zhuǎn)移話(huà)題）問(wèn)，轉(zhuǎn)移話(huà)題） 客戶(hù)：客戶(hù)： “不是啊，不過(guò)偶爾短不是啊，不過(guò)偶爾短途旅行也要走高速吧？途旅行也要走高速吧？” 銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)售人員： “如果您如果您只要是在市區(qū)行駛的話(huà)，時(shí)速不可能太快。我們這只要是在市區(qū)行駛的話(huà)，時(shí)速不可能太快。我們這款車(chē)時(shí)速超過(guò)款車(chē)時(shí)速超過(guò) 120 公里才會(huì)感覺(jué)有點(diǎn)飄，而您在市公里才會(huì)感覺(jué)有點(diǎn)飄，而您在市區(qū)的時(shí)速一般不可能超過(guò)區(qū)的時(shí)速一般不可能超過(guò) 100 公里，所以您平常開(kāi)公里，所以您平常開(kāi)的時(shí)候的時(shí)候 根本不會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，你說(shuō)對(duì)嗎？根本不會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，你說(shuō)對(duì)嗎？” 話(huà)術(shù)訓(xùn)練回答車(chē)輪抓地性能一般的妙語(yǔ)范例：回答車(chē)輪抓地性能一般的

11、妙語(yǔ)范例： “據(jù)我所知，您買(mǎi)這款車(chē)只要使用于在市內(nèi)上下班代步，對(duì)據(jù)我所知，您買(mǎi)這款車(chē)只要使用于在市內(nèi)上下班代步，對(duì)嗎？嗎？” 客戶(hù)：客戶(hù)： “沒(méi)錯(cuò)呀！沒(méi)錯(cuò)呀！ ” 銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)售人員： “因?yàn)槿加鸵驗(yàn)槿加蛢r(jià)格不斷上升，所以您很看重這款車(chē)的低油耗，是嗎？?jī)r(jià)格不斷上升，所以您很看重這款車(chē)的低油耗，是嗎？” 客戶(hù)：客戶(hù)： “對(duì)。對(duì)。 ” 銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)售人員： “既然是這樣問(wèn)題就來(lái)了，既然是這樣問(wèn)題就來(lái)了，你要低油耗，車(chē)子的重量就不可能太重；而車(chē)子不重，開(kāi)得你要低油耗，車(chē)子的重量就不可能太重；而車(chē)子不重，開(kāi)得太快就會(huì)發(fā)飄，魚(yú)與熊掌不可兼得?。〔贿^(guò)，你根本就不必太快就會(huì)發(fā)飄，魚(yú)與熊掌不可兼得啊！不過(guò)，你

12、根本就不必為此煩惱，因?yàn)槟闵舷掳嗟臅r(shí)速肯定不會(huì)超過(guò)為此煩惱，因?yàn)槟闵舷掳嗟臅r(shí)速肯定不會(huì)超過(guò) 100 公里，公里，不超過(guò)這個(gè)時(shí)速，車(chē)子就會(huì)穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)?，根本不?huì)出不超過(guò)這個(gè)時(shí)速，車(chē)子就會(huì)穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)?，根本不?huì)出 現(xiàn)您現(xiàn)您說(shuō)的這種情況。而且開(kāi)車(chē)安全是第一位，開(kāi)慢一點(diǎn)比什么都說(shuō)的這種情況。而且開(kāi)車(chē)安全是第一位，開(kāi)慢一點(diǎn)比什么都強(qiáng)，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？強(qiáng)，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？” 話(huà)術(shù)訓(xùn)練情景情景 14：這款車(chē)的加速性能好像很一般哦：這款車(chē)的加速性能好像很一般哦 常常見(jiàn)應(yīng)對(duì)見(jiàn)應(yīng)對(duì) 1、是嗎？我覺(jué)得還不錯(cuò)??！、是嗎？我覺(jué)得還不錯(cuò)啊！ 2、在同檔次的車(chē)?yán)锩?，這款車(chē)已經(jīng)比較好了。、在同檔次的車(chē)?yán)锩?，這款車(chē)已經(jīng)比較好了。 3、一分

13、錢(qián)一分貨，他肯定不能跟十幾萬(wàn)的高、一分錢(qián)一分貨，他肯定不能跟十幾萬(wàn)的高檔車(chē)比啦！檔車(chē)比啦！話(huà)術(shù)訓(xùn)練回答加速性能好像很一般的妙語(yǔ)范例：回答加速性能好像很一般的妙語(yǔ)范例： “您為什么會(huì)這樣認(rèn)為呢？您為什么會(huì)這樣認(rèn)為呢？” 客戶(hù)：客戶(hù)： “因?yàn)檫@款車(chē)因?yàn)檫@款車(chē) 1 到到 100km/h 的加速時(shí)間為的加速時(shí)間為 12s，我聽(tīng)說(shuō)超過(guò)，我聽(tīng)說(shuō)超過(guò) 10s 就說(shuō)明加速性就說(shuō)明加速性能不能不 好！好！ ” 銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)售人員： “看來(lái)你是做足功課，有備而來(lái)啊！看來(lái)你是做足功課，有備而來(lái)啊！事實(shí)上很多消費(fèi)者跟您一樣對(duì)汽車(chē)的性能事實(shí)上很多消費(fèi)者跟您一樣對(duì)汽車(chē)的性能 還僅僅停留在還僅僅停留在百公百公里加速度里加速

14、度上，認(rèn)為上，認(rèn)為 0 到到 100km/h 加速越快越好。其實(shí)您買(mǎi)加速越快越好。其實(shí)您買(mǎi)車(chē)是為了車(chē)是為了 方便上下班，實(shí)際的駕駛環(huán)境是在交通繁忙的市區(qū)，方便上下班，實(shí)際的駕駛環(huán)境是在交通繁忙的市區(qū)，就算加速再快，又有多少機(jī)會(huì)來(lái)一次就算加速再快，又有多少機(jī)會(huì)來(lái)一次 百米賽跑呢？況且猛踏加百米賽跑呢？況且猛踏加速踏板，既增加油耗，浪費(fèi)金錢(qián)又加大了對(duì)環(huán)境的污染。您說(shuō)速踏板，既增加油耗，浪費(fèi)金錢(qián)又加大了對(duì)環(huán)境的污染。您說(shuō)對(duì)對(duì) 不對(duì)？不對(duì)？” 客戶(hù)：客戶(hù)： “您說(shuō)的也有道理。您說(shuō)的也有道理。 ” 銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)售人員： “除非你很喜歡飚車(chē)，否則的話(huà)這款車(chē)的加速性能已經(jīng)完全可除非你很喜歡飚車(chē)，否則的話(huà)這款

15、車(chē)的加速性能已經(jīng)完全可以滿(mǎn)足您的日常以滿(mǎn)足您的日常 駕駛需要了。其實(shí)試乘試駕最重要的就是親身駕駛需要了。其實(shí)試乘試駕最重要的就是親身試一試車(chē)子的動(dòng)力和操控符不符合自己的駕試一試車(chē)子的動(dòng)力和操控符不符合自己的駕 駛習(xí)慣，如果符合，駛習(xí)慣，如果符合，那就是好車(chē)，您說(shuō)呢？那就是好車(chē)，您說(shuō)呢？” 話(huà)術(shù)訓(xùn)練回答加速性能好像很一般的妙語(yǔ)范例：回答加速性能好像很一般的妙語(yǔ)范例：“您很喜歡飚車(chē)嗎？您很喜歡飚車(chē)嗎？” 客戶(hù)：客戶(hù)： “不是啊，那樣太危險(xiǎn)了。不是啊，那樣太危險(xiǎn)了。 ” 銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)售人員： “那您買(mǎi)車(chē)的主要用途是什么？那您買(mǎi)車(chē)的主要用途是什么？” 客戶(hù)：客戶(hù)： “上下班代步，節(jié)假日出游?。∩舷掳啻?/p>

16、步，節(jié)假日出游?。?” 銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)售人員： “其實(shí)這其實(shí)這款車(chē)款車(chē) 0 到到 100km/h 的加速時(shí)間為的加速時(shí)間為 12s，在小型家用車(chē)表現(xiàn)，在小型家用車(chē)表現(xiàn)也算很不錯(cuò)也算很不錯(cuò) 了，至少完全可以滿(mǎn)足您的日常駕駛需要，說(shuō)了，至少完全可以滿(mǎn)足您的日常駕駛需要，說(shuō)實(shí)在的，其實(shí)那些加速時(shí)間參數(shù)對(duì)于向您這實(shí)在的，其實(shí)那些加速時(shí)間參數(shù)對(duì)于向您這 樣想購(gòu)買(mǎi)家庭樣想購(gòu)買(mǎi)家庭用車(chē)的人來(lái)說(shuō)，一點(diǎn)意義都沒(méi)有。因?yàn)槟话愣际窃谑袇^(qū)開(kāi)用車(chē)的人來(lái)說(shuō)，一點(diǎn)意義都沒(méi)有。因?yàn)槟话愣际窃谑袇^(qū)開(kāi)車(chē)，還沒(méi)有掛上車(chē)，還沒(méi)有掛上 四檔，就碰到紅燈了，或者剛起步就堵車(chē)四檔，就碰到紅燈了，或者剛起步就堵車(chē)了，就算好不容易有機(jī)會(huì)爽一

17、把了，說(shuō)不定過(guò)了了，就算好不容易有機(jī)會(huì)爽一把了，說(shuō)不定過(guò)了 兩天就接兩天就接到超速罰單了。所以只要您自己開(kāi)著舒服，順暢，符合自己到超速罰單了。所以只要您自己開(kāi)著舒服，順暢，符合自己的駕駛習(xí)慣可就是好的駕駛習(xí)慣可就是好 車(chē)了，你說(shuō)對(duì)不對(duì)？車(chē)了，你說(shuō)對(duì)不對(duì)？” 話(huà)術(shù)訓(xùn)練情景 15：內(nèi)飾做工還算細(xì)膩，但塑料感較強(qiáng)，不高檔 常見(jiàn)應(yīng)對(duì) 1、這款車(chē)的設(shè)計(jì)就是這樣的！ 2、怎么會(huì)不高檔呢，這樣的設(shè)計(jì)現(xiàn)在很流行哦！ 3、我還是第一次聽(tīng)到這樣的說(shuō)法。 4、這樣的做工已經(jīng)很對(duì)的起這款車(chē)的價(jià)格了。 話(huà)術(shù)訓(xùn)練回答內(nèi)飾做工還算細(xì)膩，但塑料感較回答內(nèi)飾做工還算細(xì)膩，但塑料感較強(qiáng)，不高檔的妙語(yǔ)范例：強(qiáng)，不高檔的妙語(yǔ)范例：

18、“您真是眼光獨(dú)到，這款車(chē)的內(nèi)飾材料確實(shí)不是最好您真是眼光獨(dú)到，這款車(chē)的內(nèi)飾材料確實(shí)不是最好的，因?yàn)槿绻x用最好的的，因?yàn)槿绻x用最好的 材料，整車(chē)的價(jià)格恐怕要材料，整車(chē)的價(jià)格恐怕要高出現(xiàn)在的高出現(xiàn)在的 30%以上，而且細(xì)膩的做工也彌補(bǔ)了材以上，而且細(xì)膩的做工也彌補(bǔ)了材料的不足。以目料的不足。以目 前這個(gè)價(jià)格能夠買(mǎi)到這樣一款安全，前這個(gè)價(jià)格能夠買(mǎi)到這樣一款安全，省油，配備齊全的中級(jí)轎車(chē)，已經(jīng)是很難得的了，省油，配備齊全的中級(jí)轎車(chē)，已經(jīng)是很難得的了，您您 說(shuō)呢？說(shuō)呢？” 話(huà)術(shù)訓(xùn)練回答內(nèi)飾做工還算細(xì)膩，但塑料感較回答內(nèi)飾做工還算細(xì)膩，但塑料感較強(qiáng)，不高檔的妙語(yǔ)范例：強(qiáng)，不高檔的妙語(yǔ)范例：“您真是行家

19、，這款車(chē)的內(nèi)飾材料確實(shí)不是最好的，您真是行家，這款車(chē)的內(nèi)飾材料確實(shí)不是最好的，因?yàn)槿绻x用最好的的材因?yàn)槿绻x用最好的的材 料，整車(chē)的價(jià)格恐怕要高料，整車(chē)的價(jià)格恐怕要高出現(xiàn)在的出現(xiàn)在的 30%以上。而且您也知道，世界上沒(méi)有十以上。而且您也知道，世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，以我們這款車(chē)的品牌，配置，性能，全十美的產(chǎn)品，以我們這款車(chē)的品牌，配置，性能，做工和售后服務(wù)，對(duì)于它的售價(jià)而做工和售后服務(wù)，對(duì)于它的售價(jià)而 言，絕對(duì)是物超言，絕對(duì)是物超所值的，所以?xún)?nèi)飾材料這個(gè)小小的不足并不會(huì)影響所值的，所以?xún)?nèi)飾材料這個(gè)小小的不足并不會(huì)影響您買(mǎi)這款車(chē)，對(duì)嗎？您買(mǎi)這款車(chē)，對(duì)嗎？” 話(huà)術(shù)訓(xùn)練情景 16：發(fā)動(dòng)機(jī)噪聲、胎

20、噪和風(fēng)噪都挺大啊 常見(jiàn)應(yīng)對(duì) 1、是嗎？我感覺(jué)還可以接受??！ 2、挺好的，哪里大呢？ 3、這已經(jīng)不算大了！ 4、您要求不要這么高，我們很多客戶(hù)都覺(jué)得不錯(cuò)??！ 話(huà)術(shù)訓(xùn)練回答發(fā)動(dòng)機(jī)噪聲、胎噪和風(fēng)噪都挺大的妙回答發(fā)動(dòng)機(jī)噪聲、胎噪和風(fēng)噪都挺大的妙語(yǔ)范例：語(yǔ)范例：“首先您要正是一件事，就是車(chē)輛起動(dòng)之后振動(dòng)是絕對(duì)的，振首先您要正是一件事，就是車(chē)輛起動(dòng)之后振動(dòng)是絕對(duì)的，振動(dòng)就會(huì)產(chǎn)生聲音，動(dòng)就會(huì)產(chǎn)生聲音， 而聲音的大小是相對(duì)而言的，主要取決而聲音的大小是相對(duì)而言的，主要取決于個(gè)人的感知和判斷，即使再小的噪聲，如果您聽(tīng)于個(gè)人的感知和判斷，即使再小的噪聲，如果您聽(tīng) 不習(xí)慣，不習(xí)慣，可能也會(huì)覺(jué)得聲音大。您說(shuō)對(duì)嗎？可能

21、也會(huì)覺(jué)得聲音大。您說(shuō)對(duì)嗎？” 客戶(hù)：客戶(hù)： “可能是我可能是我第一次聽(tīng)不習(xí)慣吧。第一次聽(tīng)不習(xí)慣吧。 ” 銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)售人員： “而且據(jù)我了解，這而且據(jù)我了解，這款車(chē)的噪聲是比較小的，而且很流暢均勻，有一種特殊的款車(chē)的噪聲是比較小的，而且很流暢均勻，有一種特殊的 美感，只要您將它與別的車(chē)比較一下就知道了，這簡(jiǎn)直不可美感，只要您將它與別的車(chē)比較一下就知道了，這簡(jiǎn)直不可以稱(chēng)他為噪聲?。】赡苁且?yàn)橐苑Q(chēng)他為噪聲??！可能是因?yàn)?您太喜歡他了，所以對(duì)每一您太喜歡他了，所以對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)都非常在意，所以才覺(jué)得噪聲大個(gè)細(xì)節(jié)都非常在意，所以才覺(jué)得噪聲大 ，您說(shuō)是嗎？，您說(shuō)是嗎？” 話(huà)術(shù)訓(xùn)練回答發(fā)動(dòng)機(jī)噪聲、胎噪和風(fēng)噪

22、都挺大的妙語(yǔ)范回答發(fā)動(dòng)機(jī)噪聲、胎噪和風(fēng)噪都挺大的妙語(yǔ)范例：例：“其實(shí)您也知道，汽車(chē)噪聲的大小除了與它內(nèi)部的設(shè)計(jì)、制作、工藝和材其實(shí)您也知道，汽車(chē)噪聲的大小除了與它內(nèi)部的設(shè)計(jì)、制作、工藝和材料有料有 關(guān)之外，還與行車(chē)的速度，路況和關(guān)之外，還與行車(chē)的速度，路況和 風(fēng)力等有著密切的關(guān)系。在處風(fēng)力等有著密切的關(guān)系。在處理噪聲方面，這款車(chē)的表現(xiàn)已經(jīng)是同等檔次車(chē)?yán)锩娴馁呃碓肼暦矫?，這款車(chē)的表現(xiàn)已經(jīng)是同等檔次車(chē)?yán)锩娴馁?了，我剛才了，我剛才記錄了一些具體的數(shù)據(jù)，您有興趣了解一下嗎？記錄了一些具體的數(shù)據(jù)，您有興趣了解一下嗎？” 客戶(hù)：客戶(hù)： “您說(shuō)您說(shuō)吧！吧！ ” 銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)售人員： “剛才時(shí)速剛才

23、時(shí)速 80 公里之前，車(chē)廂內(nèi)很安靜，幾乎公里之前，車(chē)廂內(nèi)很安靜，幾乎聽(tīng)不到發(fā)動(dòng)機(jī)聲音，略微聽(tīng)到胎聽(tīng)不到發(fā)動(dòng)機(jī)聲音，略微聽(tīng)到胎 噪和風(fēng)噪；而時(shí)速在噪和風(fēng)噪；而時(shí)速在 100 公里左右時(shí)，公里左右時(shí)，有發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音傳入，胎噪風(fēng)噪也開(kāi)始明顯，但是有發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音傳入，胎噪風(fēng)噪也開(kāi)始明顯，但是 并不影響我們正常的并不影響我們正常的談話(huà)；而到了時(shí)速談話(huà)；而到了時(shí)速 150 公里以上的時(shí)候，可以聽(tīng)到發(fā)動(dòng)機(jī)悅耳的嘯叫公里以上的時(shí)候，可以聽(tīng)到發(fā)動(dòng)機(jī)悅耳的嘯叫 聲，胎噪和風(fēng)噪反而不明顯了，我們還可以隨便聊天。其實(shí)這樣的噪聲聲，胎噪和風(fēng)噪反而不明顯了，我們還可以隨便聊天。其實(shí)這樣的噪聲完全屬于可以接受的范圍，您說(shuō)呢

24、？完全屬于可以接受的范圍，您說(shuō)呢？” 話(huà)術(shù)訓(xùn)練情景 17：你不會(huì)把試乘試駕的車(chē)賣(mài)給我吧？ 常見(jiàn)應(yīng)對(duì) 1、您放心，應(yīng)該不會(huì)啦！ 2、廠家規(guī)定不能這樣做！ 3、您放心，我們絕對(duì)不會(huì)這樣做 話(huà)術(shù)訓(xùn)練回答把試乘試駕的車(chē)賣(mài)給客戶(hù)的妙語(yǔ)范例：回答把試乘試駕的車(chē)賣(mài)給客戶(hù)的妙語(yǔ)范例：“關(guān)于這一點(diǎn)，請(qǐng)您一定放心！我們是絕對(duì)不敢拿試乘試駕的關(guān)于這一點(diǎn)，請(qǐng)您一定放心！我們是絕對(duì)不敢拿試乘試駕的車(chē)當(dāng)新車(chē)去車(chē)當(dāng)新車(chē)去糊糊 弄弄您的，因?yàn)槿绻坏┩对V到廠家，您的，因?yàn)槿绻坏┩对V到廠家，我們就會(huì)受到很?chē)?yán)厲的處罰，那樣我們的損失就我們就會(huì)受到很?chē)?yán)厲的處罰，那樣我們的損失就 大了。所大了。所以，這種直接影響我們公司的名譽(yù)

25、、砸公司牌子的事情，我以，這種直接影響我們公司的名譽(yù)、砸公司牌子的事情，我們是絕對(duì)不會(huì)做的，們是絕對(duì)不會(huì)做的， 您放心好了！您放心好了！ ” 客戶(hù)：客戶(hù)： “那這些車(chē)那這些車(chē)最后怎么處理呢？最后怎么處理呢？” 銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)售人員： “我們公司的試駕車(chē)一我們公司的試駕車(chē)一般都作為公司的商務(wù)用車(chē)，或者以一定的折扣低價(jià)賣(mài)給般都作為公司的商務(wù)用車(chē)，或者以一定的折扣低價(jià)賣(mài)給 內(nèi)內(nèi)部員工或員工介紹的親戚，熟人等，所以都是部員工或員工介紹的親戚，熟人等，所以都是內(nèi)部消化內(nèi)部消化完畢的，您就放心按時(shí)提您完畢的，您就放心按時(shí)提您 的新車(chē)好了！的新車(chē)好了！ ” 話(huà)術(shù)訓(xùn)練回答把試乘試駕的車(chē)賣(mài)給客戶(hù)的妙語(yǔ)范例：回答把

26、試乘試駕的車(chē)賣(mài)給客戶(hù)的妙語(yǔ)范例：“絕對(duì)不會(huì)！我們絕對(duì)不會(huì)！我們 xx4S 店最重視的就是誠(chéng)信，絕對(duì)不會(huì)拿自店最重視的就是誠(chéng)信，絕對(duì)不會(huì)拿自己的信譽(yù)開(kāi)玩笑，己的信譽(yù)開(kāi)玩笑， 這種事情在我們店是絕對(duì)不可能發(fā)生的，這種事情在我們店是絕對(duì)不可能發(fā)生的，請(qǐng)您放心好了！請(qǐng)您放心好了！ ” 客戶(hù)：客戶(hù)： “你們經(jīng)常舉辦試乘試駕活動(dòng)，你們經(jīng)常舉辦試乘試駕活動(dòng)，那些車(chē)最后去哪里了？那些車(chē)最后去哪里了？” 銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)售人員： “你真是很細(xì)心！你真是很細(xì)心！關(guān)于您的這個(gè)問(wèn)題，我們有幾個(gè)解決途徑，一是把試駕車(chē)作關(guān)于您的這個(gè)問(wèn)題，我們有幾個(gè)解決途徑，一是把試駕車(chē)作 為公司的自用車(chē)；而是賣(mài)給公司的內(nèi)部員工、員工親屬等；

27、為公司的自用車(chē)；而是賣(mài)給公司的內(nèi)部員工、員工親屬等；三是公司作為測(cè)試用車(chē)，最后三是公司作為測(cè)試用車(chē)，最后 用于肢解作為數(shù)據(jù)的參考；用于肢解作為數(shù)據(jù)的參考；四是銷(xiāo)售給二手車(chē)交易市場(chǎng)。因此，您不必要擔(dān)心太多，我四是銷(xiāo)售給二手車(chē)交易市場(chǎng)。因此，您不必要擔(dān)心太多，我們們 保證給你的絕對(duì)是新車(chē)，您就放心吧！保證給你的絕對(duì)是新車(chē)，您就放心吧！ ” 話(huà)術(shù)訓(xùn)練情景 18：這款車(chē)還行，就是太貴了 常見(jiàn)應(yīng)對(duì) 1、現(xiàn)在已經(jīng)降下來(lái)了，原來(lái)還更貴呢！ 2、一分錢(qián)一分貨嘛，好東西肯定貴啦！ 3、那您認(rèn)為多少錢(qián)不貴呢？ 4、我們這里不算貴了， 要不您到其他的車(chē)行去比較比較， 如果沒(méi)有更低的價(jià)格， 您再回來(lái)？ 話(huà)術(shù)訓(xùn)練回答車(chē)

28、子太貴的妙語(yǔ)范例：回答車(chē)子太貴的妙語(yǔ)范例：“您真是眼光獨(dú)到，看重的是我們這里性?xún)r(jià)比最高的一款車(chē)，您真是眼光獨(dú)到，看重的是我們這里性?xún)r(jià)比最高的一款車(chē)，您看它的外形時(shí)您看它的外形時(shí) 尚、現(xiàn)代，尚、現(xiàn)代， “太空艙太空艙”式的設(shè)計(jì)使風(fēng)阻系式的設(shè)計(jì)使風(fēng)阻系數(shù)僅為數(shù)僅為 0.308，配備，配備 2.0L 的發(fā)動(dòng)機(jī)的發(fā)動(dòng)機(jī) 0100km 加速只加速只 需需 9.9s,百公里速油耗僅為百公里速油耗僅為 6.6L，達(dá)到國(guó)，達(dá)到國(guó) 4 排放標(biāo)準(zhǔn)。值得一排放標(biāo)準(zhǔn)。值得一提的是他周提的是他周 身遍布高科技的智能網(wǎng)絡(luò)，中央固定集控制轉(zhuǎn)身遍布高科技的智能網(wǎng)絡(luò)，中央固定集控制轉(zhuǎn)向盤(pán)、隨動(dòng)轉(zhuǎn)向雙氙氣前照燈、博世最高版向盤(pán)、

29、隨動(dòng)轉(zhuǎn)向雙氙氣前照燈、博世最高版 ESP 及全系列及全系列標(biāo)配的定速巡航和限速器，使得駕乘更輕松安全，如此完美標(biāo)配的定速巡航和限速器，使得駕乘更輕松安全，如此完美的一輛車(chē)才需要的一輛車(chē)才需要 14.98 萬(wàn)元，簡(jiǎn)直是物超所值啊，您說(shuō)呢？萬(wàn)元，簡(jiǎn)直是物超所值啊，您說(shuō)呢？” （將重心轉(zhuǎn)移到車(chē)子的配置和性能上）（將重心轉(zhuǎn)移到車(chē)子的配置和性能上） 話(huà)術(shù)訓(xùn)練回答車(chē)子太貴的妙語(yǔ)范例：回答車(chē)子太貴的妙語(yǔ)范例：“其實(shí)我們公司對(duì)周邊的車(chē)行、其實(shí)我們公司對(duì)周邊的車(chē)行、4S 店做過(guò)市店做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，在同一檔次的汽車(chē)中，我場(chǎng)調(diào)查，在同一檔次的汽車(chē)中，我 們品牌的們品牌的價(jià)格相對(duì)較低，但配置是最全的，售后服務(wù)價(jià)格相對(duì)較

30、低，但配置是最全的，售后服務(wù)也是在完善的。（通過(guò)對(duì)比，凸顯優(yōu)也是在完善的。（通過(guò)對(duì)比，凸顯優(yōu) ” 勢(shì)）勢(shì)） 話(huà)術(shù)訓(xùn)練回答車(chē)子太貴的妙語(yǔ)范例：回答車(chē)子太貴的妙語(yǔ)范例：“其實(shí)我們公司對(duì)周邊的車(chē)行、其實(shí)我們公司對(duì)周邊的車(chē)行、4S 店做過(guò)市店做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，在同一檔次的汽車(chē)中，我場(chǎng)調(diào)查，在同一檔次的汽車(chē)中，我 們品牌的們品牌的價(jià)格相對(duì)較低，但配置是最全的，售后服務(wù)價(jià)格相對(duì)較低，但配置是最全的，售后服務(wù)也是在完善的。（通過(guò)對(duì)比，凸顯優(yōu)也是在完善的。（通過(guò)對(duì)比，凸顯優(yōu) ” 勢(shì)）勢(shì)） 話(huà)術(shù)訓(xùn)練回答車(chē)子太貴的妙語(yǔ)范例：回答車(chē)子太貴的妙語(yǔ)范例：“您說(shuō)得對(duì)，這車(chē)系出名門(mén)，又是最新款式，您說(shuō)得對(duì)，這車(chē)系出名門(mén)，又是最

31、新款式，價(jià)格確實(shí)是貴，單項(xiàng)您這樣的成價(jià)格確實(shí)是貴，單項(xiàng)您這樣的成 功人士，就功人士，就該坐這樣的好車(chē)！因?yàn)橹挥羞@樣的好車(chē)才能該坐這樣的好車(chē)！因?yàn)橹挥羞@樣的好車(chē)才能帶給您既豪華又安全的感受彰顯您帶給您既豪華又安全的感受彰顯您 與眾不同與眾不同的身份與地位，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？的身份與地位，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？” （將重心轉(zhuǎn)（將重心轉(zhuǎn)移到滿(mǎn)足客戶(hù)的虛榮心上）移到滿(mǎn)足客戶(hù)的虛榮心上） 話(huà)術(shù)訓(xùn)練情景 19：車(chē)市我每周都逛，就你們價(jià)格高 常見(jiàn)應(yīng)對(duì) 1、是嗎，可能吧！2、您要這樣說(shuō)我也沒(méi)辦法！ 3、是嗎？品牌不一樣??！ 話(huà)術(shù)訓(xùn)練回答價(jià)格比其他牌子高的妙語(yǔ)范例：回答價(jià)格比其他牌子高的妙語(yǔ)范例：“您說(shuō)的一點(diǎn)都不錯(cuò)，我們的價(jià)格

32、確實(shí)是比較高的！您說(shuō)的一點(diǎn)都不錯(cuò)，我們的價(jià)格確實(shí)是比較高的！但他的貴的有道理的，為但他的貴的有道理的，為 什么呢？原因有三點(diǎn)！什么呢？原因有三點(diǎn)！（把客戶(hù)對(duì)價(jià)格的興趣引導(dǎo)到價(jià)格貴的原因上）（把客戶(hù)對(duì)價(jià)格的興趣引導(dǎo)到價(jià)格貴的原因上） ” 客戶(hù)：客戶(hù)： “哪三點(diǎn)？哪三點(diǎn)？” 銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)售人員： “第一，它第一，它是具有是具有 100 多年歷史的國(guó)際名牌，是身份的象征；多年歷史的國(guó)際名牌，是身份的象征；第二，他是品質(zhì)第二，他是品質(zhì) 的保證，是尖端技術(shù)的代表；第三，的保證，是尖端技術(shù)的代表；第三，他是星級(jí)售后服務(wù)的保證。我們的車(chē)子絕對(duì)是貴的他是星級(jí)售后服務(wù)的保證。我們的車(chē)子絕對(duì)是貴的物物 有所值的，

33、您說(shuō)呢？有所值的，您說(shuō)呢？” 話(huà)術(shù)訓(xùn)練回答價(jià)格比其他牌子高的妙語(yǔ)范例：回答價(jià)格比其他牌子高的妙語(yǔ)范例：“看來(lái)今天是遇到行家了！事實(shí)上價(jià)格的高低是相對(duì)看來(lái)今天是遇到行家了！事實(shí)上價(jià)格的高低是相對(duì)而言的，就好像五星級(jí)酒而言的，就好像五星級(jí)酒 店絕對(duì)要比小旅館的價(jià)格店絕對(duì)要比小旅館的價(jià)格高，因?yàn)樗挠布头?wù)相差好幾個(gè)檔次。同樣道高，因?yàn)樗挠布头?wù)相差好幾個(gè)檔次。同樣道理，將我們這理，將我們這 樣的品牌專(zhuān)營(yíng)店與一般的路邊店比較樣的品牌專(zhuān)營(yíng)店與一般的路邊店比較是沒(méi)有意義的。購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)這樣的大件商品，最重要是沒(méi)有意義的。購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)這樣的大件商品，最重要的的 是要挑選一家實(shí)力雄厚、信譽(yù)可靠、具備相應(yīng)資是要挑選一家實(shí)力雄厚、信譽(yù)可靠、具備相應(yīng)資質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商，這樣才買(mǎi)的安心用的放心，質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商，這樣才買(mǎi)的安心用的放心