保健品體驗(yàn)店面運(yùn)營方案

1、店面運(yùn)營方案前言目前保健品營銷模式大概可分為五大營銷系統(tǒng)：傳統(tǒng)渠道營銷（市場布貨系統(tǒng)）、會(huì)議營銷（知識營銷系統(tǒng)）、網(wǎng)絡(luò)媒體營銷（網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)）、連鎖體驗(yàn)式營銷（連鎖體驗(yàn)營銷系統(tǒng)）、整合式直銷（會(huì)員直銷、電話直銷等系統(tǒng)），其中前三種是保健品銷售采用的主要方式。會(huì)議營銷是十年來新興的一種營銷模式，但近年來出現(xiàn)了操作困難盈利水平下降等趨勢，使單純的會(huì)議營銷危機(jī)重重。于是，紛紛在尋找新的出路，會(huì)議營銷模式由此派生出多種不同的具體操作方式：社區(qū)會(huì)銷、旅游會(huì)銷、服務(wù)會(huì)銷、餐飲會(huì)銷、會(huì)場會(huì)銷、體驗(yàn)會(huì)銷、數(shù)據(jù)庫會(huì)銷。會(huì)議營銷在保健品行業(yè)發(fā)展之所以如此迅猛，是由其獨(dú)特的優(yōu)勢決定的：人為的制造會(huì)議賣場，為銷售產(chǎn)品

2、創(chuàng)造良好的條件；知識營銷之先河，給客戶理性購物的一個(gè)全新的理念；突出以人為本的服務(wù)營銷和人海戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)；講究各環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)、把控、配合，尤其是會(huì)場中遞進(jìn)式的促銷環(huán)節(jié)；制造娛樂和充分運(yùn)用快樂營銷的策略；講究采集資源和邀約，需要會(huì)務(wù)和外聯(lián)；投資少見效快等等?，F(xiàn)狀誠如上述所說，保健品銷售其主要方式還是：傳統(tǒng)渠道營銷、會(huì)議營銷、媒體網(wǎng)絡(luò)直銷。傳統(tǒng)渠道營銷，大都依賴于普天蓋地的廣告宣傳，外加各個(gè)渠道的大面積無縫隙的鋪貨，從而形成的一種也是保健品市場最早的一種營銷方式。比如：三株口服液、腦白金等等。會(huì)議營銷模式，可以說是近來應(yīng)用最廣的一種保健品營銷方式，主要以強(qiáng)調(diào)健康理念，絲絲環(huán)環(huán)相扣的會(huì)議流程、環(huán)節(jié)設(shè)置等

3、方式的一種營銷模式。從資源的收檔、邀約、會(huì)議流程安排、策劃策略、講師、各個(gè)環(huán)節(jié)的配合以及設(shè)置、促銷政策等方面，隨著時(shí)間的積累、市場的成熟，單純的會(huì)議營銷，操作要求也越來越高，難度也越來越大。媒體網(wǎng)絡(luò)直銷，雖說操作相對簡單，但各個(gè)環(huán)節(jié)也都有各自的特色。一般都是有多年經(jīng)驗(yàn)的公司，在媒體網(wǎng)絡(luò)直銷的基礎(chǔ)上做出了很多適合各自公司產(chǎn)品的策略改變。上述三種模式，不建議也不適合當(dāng)下我們的公司的發(fā)展需求。另外的兩種營銷模式，也是大多數(shù)的公司都在應(yīng)用的連鎖體驗(yàn)式營銷和整合直銷的方式。根據(jù)各自公司的特點(diǎn)、產(chǎn)品特色，專賣店連鎖更多的適合以醫(yī)療器械為主的公司。當(dāng)然了，這里所說的體驗(yàn)門店連鎖也不是單純的以“聚人”、親情服

4、務(wù)、溝通交流、信譽(yù)度等特點(diǎn)的專賣店連鎖模式，而是結(jié)合體驗(yàn)、會(huì)銷、專賣店等方式的一種新型的體驗(yàn)門店+會(huì)議營銷的模式。體驗(yàn)式會(huì)銷，在目前而言市場應(yīng)用也是比較廣泛的，大多數(shù)都是在以醫(yī)療器械的長期、免費(fèi)體驗(yàn)為主，輔以專賣店式的親情服務(wù)，再加上會(huì)議營銷的健康理念。這種營銷方式不在局限于保健品的銷售，而是以醫(yī)療器械為本，輔助銷售保健品的一種營銷方式。既強(qiáng)調(diào)，體驗(yàn)式的每天的健康理念、中西醫(yī)知識的洗腦、產(chǎn)品療效、視覺體驗(yàn)。又加深了，連鎖專賣店的親情服務(wù)、溝通交流，同時(shí)還有會(huì)議營銷的理念、流程以及細(xì)節(jié)環(huán)節(jié)的把控。其缺點(diǎn)在于，體驗(yàn)式、專賣店式、會(huì)議營銷模式結(jié)合在一起的操作方式，對于管理者和執(zhí)行者的要求很高，也就是

5、我們常說的“門檻低，入門易，操作細(xì)，精通難”。因?yàn)轶w驗(yàn)式會(huì)銷，不能過度強(qiáng)調(diào)某一個(gè)環(huán)節(jié)，也就是說要很好的控制體驗(yàn)營銷、會(huì)議營銷、門店?duì)I銷之間的整體銜接、環(huán)環(huán)相扣，不能因?yàn)檫^度依賴會(huì)議營銷，忽略前期的體驗(yàn)的客戶體驗(yàn)以及專賣店式親情服務(wù)。從而讓整體營銷出現(xiàn)脫節(jié)，甚至導(dǎo)致經(jīng)營不善虧損的情況。所以說，體驗(yàn)式會(huì)銷，更多的是在于執(zhí)行者和管理者對于模式的糅合利用，要求具有很好的掌控能力和豐富的操作經(jīng)驗(yàn)，并能有很好的把控能力。這種方式在一定程度上適合目前公司的發(fā)展和要求，當(dāng)然了，也必須是選擇性的去采用的。以我之前的體驗(yàn)會(huì)銷的工作經(jīng)驗(yàn)而言，是有很多方面的東西值得我們當(dāng)下借鑒和利用的。整合直銷是一種，依賴會(huì)員制度、

6、電話營銷的銷售方式。其主要的銷售方式是結(jié)合廣告效應(yīng)，電視媒體的宣傳，輔助于電話營銷，形成自己的一種會(huì)員制度，很好的整合資源，便于生產(chǎn)廠家和客戶之間的鏈接。分析綜合考慮市面上大多數(shù)的營銷模式，以及當(dāng)下的店面情況，我們要做得算是微量元素方面的專賣連鎖店。經(jīng)過市場驗(yàn)證單純的保健品專賣店連鎖的道路是走不通的，這類型的專賣店往往會(huì)和體驗(yàn)式的會(huì)議營銷相結(jié)合，形成體驗(yàn)+會(huì)銷的方式。有一點(diǎn)是不可避免的，我們的體驗(yàn)方式是不完全的體驗(yàn)營銷，是作為我們會(huì)員搜集、會(huì)員福利的一種途徑而已。那么，完全的套用當(dāng)下的體驗(yàn)式會(huì)銷方式與我們產(chǎn)品相結(jié)合的方法，事實(shí)上這并不是一種理想的方法。上邊，我也說過體驗(yàn)式會(huì)銷，主要是以長期的、

7、免費(fèi)的體驗(yàn)為主的拉動(dòng)和吸引客戶的方式，從這個(gè)方面來說，我們是不可能把產(chǎn)品做到長期、免費(fèi)的試服和體驗(yàn)的。所以，我考慮我們康兮壽兮或許可以采用整合式會(huì)銷的模式。整合式會(huì)銷有別于整合直銷，整合式會(huì)銷可以說是一種糅合多種營銷方式的綜合型營銷模式。有機(jī)的把社區(qū)、服務(wù)、旅游、餐飲、體驗(yàn)、數(shù)據(jù)庫等等方式結(jié)合在一起。雖說也是以會(huì)銷作為最終的銷售手段，但是在其過程中不在局限于醫(yī)療器械式的體驗(yàn)式會(huì)銷和傳統(tǒng)式的會(huì)銷模式。整合式的會(huì)銷更多的是采用社區(qū)活動(dòng)、旅游、興趣班、老年大學(xué)、平價(jià)的保健營養(yǎng)品超市等等，有效的組合在一起，在玩樂的同時(shí)，參雜著產(chǎn)品和健康理念，最終在社會(huì)活動(dòng)中，旅游時(shí)把產(chǎn)品銷售出去的一種整合式會(huì)銷的模式

8、。運(yùn)營與建設(shè)現(xiàn)在的客戶群體已經(jīng)比較成熟，消費(fèi)也更趨理性化，會(huì)銷更能體現(xiàn)其優(yōu)勢；另外保健品市場的激烈競爭和不斷的發(fā)展，導(dǎo)致企業(yè)采用的營銷模式各不相同，各家有各家的成功經(jīng)驗(yàn)，有靠一種方式取勝的，也有幾種營銷模式結(jié)合成功的。就目前而言，我們康兮壽兮應(yīng)該將幾種營銷方式有機(jī)的結(jié)合在一起，再加上多種營銷策略的配合，使其各自發(fā)揮其優(yōu)勢，互相彌補(bǔ)其不足，整合的營銷體系更具有市場競爭優(yōu)勢，也更加有利于未來的發(fā)展方向。無論是整合式的營銷體系當(dāng)中，還是在體驗(yàn)式營銷也好，或者其他會(huì)銷體系也好，只要想要企業(yè)能夠有長足的發(fā)展，必不可免的在其運(yùn)營和建設(shè)當(dāng)中，必然有5個(gè)要點(diǎn)（產(chǎn)品基礎(chǔ)、店面管理、店員培訓(xùn)、輔助營銷、品牌構(gòu)建）

9、必須加以重點(diǎn)完善和把握。廣品基礎(chǔ)雖說現(xiàn)在大家普遍采用的不是單獨(dú)的會(huì)銷體系，而是和其他營銷體系結(jié)合的綜合型的會(huì)銷體系，對于產(chǎn)品的多樣性和長短線沒有太多的嚴(yán)格要求，不過，總體來說還是月長線的產(chǎn)品越多樣化的產(chǎn)品，越適合做店面式的營銷，也給客戶更多的選擇和加倍的吸引力度。首先明確一點(diǎn)，我們做的不是單純的健康咨詢中心，不是保健品服務(wù)窗口，也不是單純的產(chǎn)品體驗(yàn)點(diǎn)，而是應(yīng)對當(dāng)下激烈的市場競爭，結(jié)合多種方式營銷體系整合式的營銷體系，需要更加的專業(yè)化和多種的服務(wù)。我們的門店要做到既是健康咨詢中心，又是提供專業(yè)保健品買賣的平臺(tái)，兼具備保健品和理療產(chǎn)品的體驗(yàn)點(diǎn)，還是老客戶跟蹤維護(hù)的服務(wù)站，另外，也會(huì)涉及到中老年晚年

10、生活?yuàn)蕵返姆椒矫婷?。那么這就要求門店和公司的產(chǎn)品的種類多樣，功能性也是多樣化的，具有針對性的。比如：針對中老年骨質(zhì)疏松，缺鈣的鈣之緣。同時(shí)，還需要針對關(guān)節(jié)病變和炎癥方面的氨糖軟骨素。就像老年既要適當(dāng)?shù)娜パa(bǔ)充氣血，同時(shí)，對于降脂降糖類的產(chǎn)品同樣必不可少。如：鈣、鐵、降糖降脂類的、氨糖、氨基酸、羊奶、硒、DHA魚油、核桃油、益生菌、瑪卡等等。這樣我們就能夠做到針對不同的客戶群體，推薦不同的產(chǎn)品選擇，雖不能說老少通吃，來店總有一款適合的。就像有客戶正在吃補(bǔ)鈣的產(chǎn)品，我們可以推薦他在補(bǔ)鈣的同時(shí)注意降糖降脂，注意防癌，防衰老嘛，或者養(yǎng)肝護(hù)肝等等。店面環(huán)境關(guān)于店面環(huán)境，值得強(qiáng)調(diào)的不算多。一般也就是這幾點(diǎn)：

11、1、選擇合適店面位置，周邊中老年人居多的小區(qū)附近最優(yōu)，店面必備的水電、廁所等等。2、店面裝修合理，布置、陳列合適，干凈衛(wèi)生。3、必要的一些設(shè)備（體驗(yàn)設(shè)備、檢測設(shè)備、白板、投影）。4、一些產(chǎn)品的展示，健康養(yǎng)生宣傳標(biāo)語和一些宣傳單頁、登記表，客戶搜集工具等等?？傮w而言，門店要突出其特點(diǎn)，而又不浮夸，盡量營造一個(gè)比較溫馨的店面環(huán)境就好了。店員培訓(xùn)無論哪一種營銷模式，對于銷售員的聘用和培訓(xùn)都是至關(guān)重要的一點(diǎn)。作為保健品門店來說，雖不能說要求店員的專業(yè)素養(yǎng)堪比專家和醫(yī)生，但是一些必備的技能卻是不可少的。比如：血壓、血糖的檢測，以及一些專業(yè)性的醫(yī)學(xué)知識等等，不可能客戶向你咨詢，心腦血管疾病、糖尿病、骨關(guān)節(jié)

12、疾病時(shí)，你一無所知吧。在保健品同質(zhì)化程度很高，營銷模式也趨于雷同的情況下，對于店員的能力和素質(zhì)高低在一定程度上也就決定了銷量高低。當(dāng)然了，不可否決也有特殊的個(gè)例，但總體上對于店員正規(guī)性和針對性的培訓(xùn)是必不可免的。1、中老年常見慢性病，要做到相當(dāng)?shù)氖煜ず土私猓ㄈ纾焊哐獕?，糖尿病，高血脂，高血粘，?dòng)脈硬化，便秘，冠心病，心絞痛，腦血栓，腦溢血等等）2、店面里的一些常見的檢測設(shè)備要做到應(yīng)用成熟，一些保健器械也要盡量了解（血壓計(jì)、血糖儀、拔罐、按摩儀等等店面或者客戶能夠接觸到的）3、對于門店內(nèi)產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)必須要掌握，做到張口就來最好，對于市面上同類產(chǎn)品也要有一定的了解4、根據(jù)客戶身體或者病情做出分

13、析，知道客戶需要什么，該推薦什么，掌握一定的銷售技巧5、培訓(xùn)一些關(guān)于接人待物技巧和說辭輔助營銷首先，我們都要明確一點(diǎn)，保健品不是一種生活必須品，一般的客戶都是需要去教育和培養(yǎng)的。保健品門店更加不是生活超市，客戶主動(dòng)送上門來，直接的購買達(dá)成交易，我們往往要做的是主動(dòng)出擊，去尋找和培養(yǎng)我們的潛在客戶，所以一些必要的也是必須的輔助營銷的手段是必不可少的。一般而言新店是不缺乏人氣的，尤其是在開業(yè)的第一個(gè)月。因?yàn)閯倓傞_業(yè)我們最需要的就是人氣，同樣很多的客戶同樣知道這一點(diǎn)，而往往在我們準(zhǔn)備做銷售的時(shí)候，反而沒有人氣了，這是為什么呢？是什么原因造成的呢？我們考慮一個(gè)問題，我們的客戶最需要的是什么？是保健品么

14、？是健康么？這些都不是，現(xiàn)在大多數(shù)中老年困擾是孤單寂寞，兒女不在身邊，最想要就是有人陪著說說話，有個(gè)場所可以打發(fā)時(shí)間，其次，才是需不需要的問題。這里不得不說一些留人和客戶開發(fā)的輔助營銷的手段了。1、 特價(jià)購物活動(dòng)一般而言，這類的特價(jià)商品一般都是雞蛋、大米、豆油等等特點(diǎn)的產(chǎn)品（1）是老百姓生活密不可分的，（2）價(jià)格透明的，（3）進(jìn)貨渠道通暢的）。活動(dòng)一般會(huì)做一兩天的時(shí)間，或者作為會(huì)員帶動(dòng)的福利等等。這樣子，短期的操作是起不到留人和客戶開發(fā)效果。更加高級的特價(jià)購物活動(dòng)是：花費(fèi)少量的金錢（10塊8塊）成為會(huì)員，會(huì)員購物可享特價(jià)商品的特價(jià)（比如：雞蛋特價(jià)2塊/斤），另外每個(gè)會(huì)員都有三次的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。這個(gè)

15、抽獎(jiǎng)活動(dòng)直接可以和我們的會(huì)議營銷結(jié)合，也可以跟我們公司產(chǎn)品文化的說明會(huì)結(jié)合在一起，同樣也可以結(jié)合一些特定產(chǎn)品的潛在客戶的興趣班結(jié)合在一起。已經(jīng)成為我們的會(huì)員了，三次的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，客戶絕對是一次也不愿意錯(cuò)過的。對我們自己而言，只是把三次開會(huì)的禮品提前許諾出去，而不再是會(huì)后免費(fèi)領(lǐng)禮品的形式。2、 中老年興趣班可以根據(jù)已搜集的客戶當(dāng)中篩選出一些，有潛在的高雅愛好的客戶（茶藝、酒會(huì)、唱歌、跳舞、玩樂器的等等）。這類活動(dòng)當(dāng)中會(huì)把產(chǎn)品和一些健康的理念時(shí)不時(shí)的穿插在興趣班當(dāng)中，一方面給客戶提供一個(gè)娛樂的場所，另一方面，時(shí)時(shí)健康理念和產(chǎn)品的洗腦。（比如：鈣之緣老年舞蹈班，定時(shí)的一周2-3次）還有一個(gè)方面，給我們

16、的店員更多的跟客戶接觸了解，培養(yǎng)感情的時(shí)間。在第二次第三次可以穿插部門產(chǎn)品的試服或者產(chǎn)品的推介會(huì)，興趣班可享受一定的優(yōu)惠等等。3、 旅游活動(dòng)對于一些喜歡和有基礎(chǔ)的喜歡旅游的客戶，我們可以以公司的名義成立“康兮壽兮會(huì)員驢友社”可以定期的旅游活動(dòng)，這個(gè)旅游資格一方面是所謂的會(huì)員積分和購貨一定數(shù)額得到的，即已購買的老客戶。另一方面，一些潛在客戶同樣可以參與其中，可在旅游途中借助老客戶的驗(yàn)證和推動(dòng)，另外也可以在旅游的時(shí)候，做一些會(huì)議營銷安排。4、 定期的體檢活動(dòng)5、 符合時(shí)令促銷活動(dòng)以及養(yǎng)生講座6、 到店體驗(yàn)簽到可發(fā)優(yōu)惠券綜上所述：輔助營銷的方式多種多樣的，不應(yīng)該局限于一種類別一種方式，只要有利于店面

17、的健康長久經(jīng)營方式，還能更好的促進(jìn)業(yè)績的提高，什么樣的方式都是可以的。另外一點(diǎn)，一批忠誠的有保健意識的老客戶，往往比任何輔助營銷手段都要好，老客戶往往能夠很好的帶動(dòng)新客戶，有時(shí)他們起到作用比我們自己銷售員更加重要，老客戶帶動(dòng)新客戶也是一種很好輔助營銷方式。所以說維護(hù)好老客戶也是非常重要的工作，品牌建設(shè)其實(shí)品牌并不是一個(gè)高不可攀空中樓閣，它并不需要我們大量的資金投入或者長期的廣告宣傳。只要能夠讓消費(fèi)者可以信賴，就是一個(gè)好的品牌。保健品市場，之所以還沒有像樣的品牌，主要是因?yàn)榻∑范嗄陙盹柺茉嵅∫灰恢\求短期暴利。說實(shí)話，中老年健康產(chǎn)業(yè)是可以取得長遠(yuǎn)發(fā)展的，保健品以后也會(huì)趨于平價(jià)的，而不是現(xiàn)在一種暴利

18、的營銷模式。讓人們在很多時(shí)候覺得，老年人的錢好賺，做一場會(huì)，就能十幾萬甚至幾十萬的利潤，過度的開發(fā)，夸大的宣傳，反而讓市場越來越難做，無法做到長久的企業(yè)發(fā)展，更加談不上什么的品牌空話了。具體實(shí)施我們保健品的營銷不論采用何種營銷方式，總體而言，我們的通常的做法：復(fù)雜的問題簡單化，簡單的問題細(xì)節(jié)化，細(xì)節(jié)的問題重復(fù)做。盡最大的努力，讓我們具體的營銷方式，操作性強(qiáng)、可復(fù)制性強(qiáng)。不同于傳統(tǒng)營銷單獨(dú)作戰(zhàn)，我們更加的講求團(tuán)隊(duì)、環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)的劃分，把一個(gè)銷售流程通常劃分多個(gè)關(guān)聯(lián)的部分，每部分之間相互協(xié)助完成，最終達(dá)成銷售。目前來看是以一些頸背腰按摩儀和足部按摩儀作為主要拉動(dòng)客戶進(jìn)店方式，并以活動(dòng)、特價(jià)商品和禮品作為輔助的拉動(dòng)方法，讓我們的顧客進(jìn)店，然后跟上后續(xù)的健康理念培養(yǎng)和會(huì)銷活動(dòng)的營銷方式。從目前門店發(fā)展?fàn)顩r來看，結(jié)果并不算太理想，很多時(shí)候這些方法可能并沒有不對，而是在具體的操作實(shí)施中，某個(gè)環(huán)節(jié)或者某幾個(gè)環(huán)節(jié)做得不夠，另外就是整個(gè)流程出現(xiàn)環(huán)節(jié)斷裂的問題最終導(dǎo)致出現(xiàn)大的問題。下面我就具體說下店面運(yùn)營當(dāng)中的各個(gè)部分的劃分以及流程的操作和實(shí)施。一、客戶資源搜集1、社區(qū)調(diào)研搜集（搜集一些中老年常見病的問答題，以市場調(diào)研的形式，做問題答卷，發(fā)放代金券或者體驗(yàn)卡等等）2、派發(fā)單頁、宣傳3、體驗(yàn)+禮品4、健康檢測搜集5、老帶新6、活動(dòng)拉動(dòng)二、資源整合、篩選我們經(jīng)過上面客戶資源的搜集以后，就會(huì)有很多進(jìn)店的顧客