渠道政策與成員激勵學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1渠道渠道(qdo)政策與成員激勵政策與成員激勵第一頁，共21頁。一、了解渠道成員的需求(xqi)與問題第1頁/共21頁第二頁，共21頁。二、了解(lioji)渠道成員需求與問題的方法第2頁/共21頁第三頁，共21頁。三、激勵渠道成員(chngyun)的意義2.銷售空間 3.信息收集 1.銷售時間4.信息傳播 第3頁/共21頁第四頁，共21頁。第4頁/共21頁第五頁，共21頁。第5頁/共21頁第六頁，共21頁。第6頁/共21頁第七頁，共21頁。第7頁/共21頁第八頁，共21頁。第8頁/共21頁第九頁，共21頁。第9頁/共21頁第十頁，共21頁。1.直接激勵返利政策：標(biāo)準(zhǔn)、形式、時間價格折

2、扣：數(shù)量、等級、現(xiàn)金、季節(jié)促銷：目標(biāo)、內(nèi)容、時間、費用(fi yong)、考評2.間接(jin ji)激勵幫助經(jīng)銷商進行客戶管理、庫存管理幫助零售商進行終端管理輸出管理人第10頁/共21頁第十一頁，共21頁。相互交流方面的激勵相互交流方面的激勵 扶助方面的激勵扶助方面的激勵扶助方面的激勵扶助方面的激勵向渠道成員提供本企業(yè)的最新產(chǎn)品或服務(wù) 對渠道成員出現(xiàn)的困難表示理解 提供管理理念與管理實務(wù)方面的支持 向渠道成員展示本企業(yè)的中遠期發(fā)展計劃 經(jīng)常交換經(jīng)營意見，提供經(jīng)營建議 提供企業(yè)文化建設(shè)的經(jīng)驗 定期的高級或中級領(lǐng)導(dǎo)層的私人接觸 一起進行渠道計劃工作，統(tǒng)籌貨源、促銷等活動 提供產(chǎn)品創(chuàng)新建議或產(chǎn)品銷

3、售知識 定期的信息交流 承擔(dān)長期責(zé)任（較高的專有資產(chǎn)投入） 提供廣告或促銷方面的扶持 經(jīng)常性磋商機制 定期舉辦渠道成員會議 人員培訓(xùn) 聽取渠道成員對于本企業(yè)渠道工作人員的意見 融資扶持 第11頁/共21頁第十二頁，共21頁。p針對總代理、總經(jīng)銷的激勵p 1、年終獎勵制造商事先設(shè)定一個銷售目標(biāo)，如果總代理商或總經(jīng)銷商在規(guī)定的時間內(nèi)達到了這個目標(biāo)，則按照事先的約定給予(jy)獎勵。若為區(qū)域總代理制或總經(jīng)銷制，則為兼顧不同地區(qū)差異，可以分別設(shè)立不同等級的銷售目標(biāo)，其獎勵額度也隨不同的銷售目標(biāo)而不同。這樣做一方面是為了體現(xiàn)公平，另一方面則為不同地區(qū)的總代理商或總經(jīng)銷商描繪出一個需要其不斷努力發(fā)展才能達

4、到的希望遠景。p 針對年終銷售目標(biāo)獎勵，常見的獎勵方式有銷售額的折扣率、出國旅游、出國考察等，或者選擇一些有助于總代理商或總經(jīng)銷商進一步發(fā)展所需之實物或服務(wù)，比如獎勵汽車、配置電腦、提供管理軟件或組織人員培訓(xùn)等。第12頁/共21頁第十三頁，共21頁。第13頁/共21頁第十四頁，共21頁。少少(b sho)公司以周為單位進公司以周為單位進行獎勵。比如，一些日用消費行獎勵。比如，一些日用消費品制造商對渠道成員的激勵大品制造商對渠道成員的激勵大多如此。多如此。第14頁/共21頁第十五頁，共21頁。格體系混亂，影響到市場的正常發(fā)展。為此，制造商必須高度重視這個問題。第15頁/共21頁第十六頁，共21頁。第16頁/共21頁第十七頁，共21頁。五、激勵強度(qingd)與激勵效果第17頁/共21頁第十八