如何激勵(lì)房產(chǎn)企業(yè)銷售人員復(fù)習(xí)課程

1、如何激勵(lì)房產(chǎn)企業(yè)銷售人員我們的銷售人員流失率總是非常高，而且往往流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”。我們的銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事。而且總覺(jué)得干的多，拿的少。我們的很多銷售人員積極性不強(qiáng)，不愿意多做，不求吃好，只求吃飽。我們的銷售人員總是找各種各樣的理由為自己開(kāi)脫責(zé)任，“這個(gè)計(jì)劃根本不切實(shí)際”“這事不是我干的”。我們的銷售人員之間搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生。這些問(wèn)題，在房地產(chǎn)企業(yè)幾乎成了共性。雖然沒(méi)有作過(guò)專門的統(tǒng)計(jì)，根據(jù)多年的咨詢經(jīng)驗(yàn)，房地產(chǎn)行業(yè)銷售人員的平均年流動(dòng)率保守估計(jì)不會(huì)低于30%。銷售人員往往站在房地產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的第一線，因此，如何打造一只在“戰(zhàn)時(shí)”來(lái)之能

2、戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，具有很強(qiáng)作戰(zhàn)能力，同時(shí)在“閑時(shí)”不會(huì)擾民，更不會(huì)隨意“變節(jié)”的銷售團(tuán)隊(duì)?這是幾乎所有的房地產(chǎn)企業(yè)都非常關(guān)注的問(wèn)題。要解決這一問(wèn)題，首先要從銷售人員的有效激勵(lì)入手。打土豪，分田地，如何分?銷售人員如何激勵(lì)?大部分人首先想到的是金錢。世人攘攘，皆為利往。但是，我們看到，很多企業(yè)錢也花了，但是由于過(guò)于依賴物質(zhì)激勵(lì)，反而導(dǎo)致銷售人員只追求短期利益，出現(xiàn)搶單、賣單、對(duì)客戶亂承諾、團(tuán)隊(duì)合作差等一系列問(wèn)題。從經(jīng)濟(jì)激勵(lì)的角度來(lái)看，總的來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)經(jīng)歷以下三個(gè)階段，企業(yè)需要根據(jù)自身所處階段和實(shí)際情況，選擇合適的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)手法。階段一，市場(chǎng)不成熟階段。樓盤(pán)品質(zhì)意識(shí)較弱，缺乏個(gè)性?；蛘呤袌?chǎng)化開(kāi)發(fā)程

3、度嚴(yán)重不足，或者供大于求。市場(chǎng)占有份額不均勻，需要用人去打開(kāi)市場(chǎng)，行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)混亂，體現(xiàn)的是直接的人與人和樓與樓之間的競(jìng)爭(zhēng)。在這種情況下，大比例的傭金可以刺激銷售人員的積極性，所以，在銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)上多以“低底薪+高傭金”為典型。階段二，市場(chǎng)逐步規(guī)范階段。有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商開(kāi)始涌現(xiàn)，品牌品質(zhì)的概念開(kāi)始深入人心，好的項(xiàng)目開(kāi)始得到認(rèn)可，消費(fèi)者的成熟度也在提高，市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)。于是，企業(yè)的品牌和項(xiàng)目的品質(zhì)開(kāi)始影響銷售的結(jié)果，傭金比例開(kāi)始下調(diào)，對(duì)銷售人員的要求逐步提高，基本工資有所提升。階段三，市場(chǎng)完全規(guī)范和品牌化階段。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)形成壟斷，各具特色，消費(fèi)者也相對(duì)的理性和成熟，地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定

4、和成熟期，銷售在價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的重要性大大遞減。競(jìng)爭(zhēng)將主要集中在品牌、前端定位和整體策劃等方面，行業(yè)整體利潤(rùn)處于社會(huì)全行業(yè)平均利潤(rùn)水平。對(duì)于銷售環(huán)節(jié)的定位開(kāi)始出現(xiàn)差異，要么是全能型的人才，要么是整體優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)中密不可分的一部分。在這一時(shí)期，房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)銷售人員更傾向于“高底薪+相對(duì)低的傭金”或者直接采用相對(duì)固定的年薪制。目前，國(guó)外一些成熟企業(yè)以采用“高底薪+低傭金”者居多。在這三個(gè)階段中，最值得大家注意的是兩種典型的薪酬激勵(lì)方式：“低底薪+高傭金”和“高底薪+低傭金”?，F(xiàn)階段，許多房地產(chǎn)企業(yè)在這兩種方式之間忽左忽右，猶豫不定。要理清對(duì)于特定的房地產(chǎn)企業(yè)，對(duì)銷售人員到底應(yīng)該采用怎樣的薪酬激勵(lì)手段，需要

5、先認(rèn)清這兩種方式各自的優(yōu)劣勢(shì)。總的來(lái)說(shuō)，目前對(duì)于大部分房地產(chǎn)企業(yè)而言，由于行業(yè)成熟度和企業(yè)品牌影響力不足，建議對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)采用傭金制為主，同時(shí)，為了吸引和留住核心團(tuán)隊(duì)，對(duì)于這部分人才可以采用高底薪低提成或固定年薪制。無(wú)論是采用高傭金制還是高底薪，甚至采用固定年薪，最關(guān)鍵的還是怎樣科學(xué)合理的去評(píng)估銷售人員在房地產(chǎn)全程營(yíng)銷過(guò)程中的勞動(dòng)價(jià)值。正略鈞策曾經(jīng)為國(guó)內(nèi)某著名房地產(chǎn)集團(tuán)企業(yè)提供銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方面的管理咨詢。在這家企業(yè)，除了面臨著我們?cè)诒疚囊婚_(kāi)始提到的諸多問(wèn)題之外，還面臨著，銷售人員冗員多，人均銷售業(yè)績(jī)低，整體素質(zhì)和學(xué)歷水平偏低，這一點(diǎn)在地市級(jí)的項(xiàng)目公司表現(xiàn)得尤其突出，無(wú)法適應(yīng)集團(tuán)長(zhǎng)期發(fā)展需要等問(wèn)題

6、。基于這些癥狀，正略鈞策從以下幾個(gè)方面提出了綜合的解決方案：首先，建立和完善全面績(jī)效考評(píng)體系。改變?cè)瓉?lái)只看銷售額的單一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，從回款、銷售額、行為規(guī)范、客戶接待和維護(hù)、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)等各個(gè)方面對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)進(jìn)行全面評(píng)價(jià)。以此考核結(jié)果為基礎(chǔ)，決定銷售人員的獎(jiǎng)金額。以解決銷售人員純粹為了提高個(gè)人銷售收入而欺瞞顧客、虛假承諾、爭(zhēng)奪客戶等問(wèn)題。其次，確保留住核心銷售人才。在對(duì)普通銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)上，為了提升激勵(lì)效果，仍然采用了相對(duì)高的獎(jiǎng)金比例。但同時(shí)，正略鈞策設(shè)計(jì)了多重激勵(lì)方式，銷售人員按級(jí)別高低拿不同的底薪，旨在提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，以及激勵(lì)和留住核心銷售人才。除了薪酬上的激勵(lì)之外，還從招聘、培

7、訓(xùn)、溝通、業(yè)績(jī)反饋、獎(jiǎng)勵(lì)和提升，建立了一套完整的引入人才和留人的體系，建立對(duì)于企業(yè)的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度，避免過(guò)度流動(dòng)。再次，建立人員的合理更新和調(diào)整機(jī)制。針對(duì)現(xiàn)有銷售人員的整體素質(zhì)和學(xué)歷水平不高，在銷售人員中長(zhǎng)期規(guī)劃的基礎(chǔ)上，進(jìn)行有計(jì)劃的招聘、培訓(xùn)和人員更新工作。如何培育能吸引和留住良禽的吉木良禽擇木而居。什么樣的吉木能夠吸引和留住良禽?除了經(jīng)濟(jì)上的激勵(lì)，公司的環(huán)境和氛圍。也是吸引和留住優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的重要因素。包括對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的精神激勵(lì)、發(fā)展激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。一、精神激勵(lì)俗話說(shuō)，樹(shù)活一張皮，人活一口氣。任何房地產(chǎn)銷售人員都希望得到企業(yè)和社會(huì)的承認(rèn)和贊同。這一點(diǎn)，僅僅從對(duì)房地產(chǎn)銷售人員稱謂的調(diào)整上也可見(jiàn)

8、端倪。過(guò)去，我們習(xí)慣于將銷售人員稱謂“售樓小姐”、“售樓先生”，現(xiàn)在，我們的銷售人員更愿意被稱作“置業(yè)顧問(wèn)”。對(duì)于那些為社會(huì)或企業(yè)做出突出貢獻(xiàn)的銷售人員，給予一定的榮譽(yù)，這既能使他本人經(jīng)常以此鞭策自己，更可以為他人樹(shù)立榜樣和奮斗目標(biāo)。2008年，三里屯SOH成勢(shì)開(kāi)盤(pán)之前，SOH8國(guó)給銷售部門的任務(wù)是要超過(guò)10億元人民幣，如果達(dá)到15億元人民幣，在目前低迷的市場(chǎng)氣氛下就是一個(gè)奇跡。潘石屹（博客）在給銷售人員開(kāi)盤(pán)前的動(dòng)員會(huì)上講，如果達(dá)到20億元人民幣的銷售額，就送大家去歐洲度假。結(jié)果，開(kāi)盤(pán)的銷售達(dá)到了52億人民幣。老潘事后激動(dòng)地說(shuō)，我真不知道要把他們送到什么地方去度假才合適。除了旅游獎(jiǎng)勵(lì)，精神激勵(lì)

9、方面常見(jiàn)的措施還有通過(guò)會(huì)議對(duì)得獎(jiǎng)人進(jìn)行公開(kāi)表?yè)P(yáng)，通過(guò)發(fā)放到全體員工手中的正式公文進(jìn)行表?yè)P(yáng)，以公司的名義頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，由公司高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面向獲獎(jiǎng)人表達(dá)肯定和祝賀等等。從表?yè)P(yáng)的內(nèi)容來(lái)看，可以不僅僅是銷售業(yè)績(jī)，也可以由銷售團(tuán)隊(duì)選出在各個(gè)方面表現(xiàn)優(yōu)異的員工，如最具人格魅力獎(jiǎng)（精神風(fēng)貌好、氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng)）、最佳服務(wù)獎(jiǎng)（對(duì)客戶服務(wù)態(tài)度好，服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)秀）、最佳禮儀獎(jiǎng)（禮儀態(tài)度得體）等等。二、發(fā)展激勵(lì)在大多數(shù)銷售人員眼中，房地產(chǎn)銷售是吃“青春飯”的。個(gè)人職業(yè)發(fā)展問(wèn)題一直以來(lái)就困擾著許多銷售人員。在前文提到的這家房地產(chǎn)集團(tuán)企業(yè)，正略鈞策為其專門設(shè)計(jì)了銷售人員的多條發(fā)展通道。如銷售專業(yè)線：置業(yè)顧問(wèn)-中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)

10、-高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)-首席置業(yè)顧問(wèn);營(yíng)銷專業(yè)線：中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)-策劃師-中級(jí)策劃師-高級(jí)策劃師-首席策劃師;管理綜合線：高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)-銷售主管-銷售經(jīng)理-營(yíng)銷總監(jiān)等等。打通了置業(yè)顧問(wèn)的多條發(fā)展通道。其中，普通置業(yè)顧問(wèn)擁有2年及以上房地產(chǎn)行業(yè)銷售工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在最近1年年度考核綜合評(píng)分在良好及以上，可以晉升為中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)。中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)除了傳統(tǒng)的現(xiàn)場(chǎng)銷售工作之外，將參與銷售案場(chǎng)管理，對(duì)營(yíng)銷調(diào)研、跟蹤競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)等工作給出專業(yè)建議，并參與調(diào)研報(bào)告的編寫(xiě)和營(yíng)銷推廣活動(dòng)。以培養(yǎng)置業(yè)顧問(wèn)除了銷售之外的營(yíng)銷策劃和管理技能。中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)如果連續(xù)2年年度考核綜合評(píng)分為良好或1年年度考核綜合評(píng)分為優(yōu)秀，將結(jié)合個(gè)人發(fā)展意愿走向

11、高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)崗位，或?qū)I(yè)策劃崗位，或銷售管理崗位。作為銷售專業(yè)線的核心崗位，首席置業(yè)顧問(wèn)將負(fù)責(zé)研究市場(chǎng)上領(lǐng)先的銷售案例并進(jìn)行總結(jié)推廣，培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干，定期組織銷售培訓(xùn);指導(dǎo)并審核銷售調(diào)研報(bào)告的編寫(xiě)和競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)查的方向和思路;參與公司項(xiàng)目產(chǎn)品定位;參與專業(yè)人員招聘。如果中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)有意向策劃方向發(fā)展，公司將向其提供更多的市場(chǎng)調(diào)查和研究、參與制定各類營(yíng)銷策劃方案的機(jī)會(huì)。在積累了2年及以上營(yíng)銷策劃或品牌管理工作經(jīng)驗(yàn)，在公司年度考核綜合評(píng)分中獲得2次良好或1次優(yōu)秀之后，將可能晉升為中級(jí)策劃師。中級(jí)策劃師將負(fù)責(zé)指導(dǎo)市場(chǎng)研究報(bào)告的編寫(xiě)和市場(chǎng)調(diào)查的方向和思路，在項(xiàng)目產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、策劃推廣方案中提出專業(yè)建

12、議。首席策劃師作為營(yíng)銷專業(yè)線的最高代表，將致力于研究市場(chǎng)上領(lǐng)先的營(yíng)銷理念、經(jīng)典營(yíng)銷策劃、推廣案例并進(jìn)行總結(jié)推廣，并定期進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn);指導(dǎo)并審核市場(chǎng)研究報(bào)告的編寫(xiě)和市場(chǎng)調(diào)查的方向和思路;參與項(xiàng)目產(chǎn)品定位、價(jià)格策略等重大決策;對(duì)策劃方案和品牌推廣方案等營(yíng)銷方案進(jìn)行專業(yè)把關(guān)等。除了專業(yè)的銷售和營(yíng)銷線，中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)還可以向管理線發(fā)展。銷售主管和銷售經(jīng)理將更加強(qiáng)調(diào)其在銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的技巧，并最終可能走向營(yíng)銷總監(jiān)以及更高的管理崗位。三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)人們通常認(rèn)為房地產(chǎn)銷售人員是喜歡單打獨(dú)斗的人。但是，事實(shí)上，很多銷售人員跳槽的重要原因是不喜歡自己所處的團(tuán)隊(duì)或不能夠很好的融入。筆者曾經(jīng)遇到這樣一個(gè)案例。某家房地

13、產(chǎn)公司曾經(jīng)有一位個(gè)人魅力非常強(qiáng)的營(yíng)銷副總X,在他自立門戶離開(kāi)之后，營(yíng)銷副總換了一個(gè)又一個(gè)，有從當(dāng)?shù)仄渌靖咝狡刚?qǐng)的營(yíng)銷高手，（世界財(cái)經(jīng)報(bào)道）有從外地聘請(qǐng)的全國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域的風(fēng)云人物，有在本公司脈絡(luò)深廣的元老人物，甚至董事長(zhǎng)自己也曾直接上手接管營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，但是，五年過(guò)去了，營(yíng)銷隊(duì)伍似乎仍然一蹶不振。如今的營(yíng)銷隊(duì)伍早已更新?lián)Q代，但是，那些甚至沒(méi)有見(jiàn)過(guò)X的員工，也在一代一代“傳說(shuō)”著五年前的一些故事。最受大家津津樂(lè)道的是X總領(lǐng)導(dǎo)下的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的親密、融洽、和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍和頑強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。良好的團(tuán)隊(duì)關(guān)系，能夠激發(fā)每個(gè)員工的士氣，從而提高工作效率。有鑒于此，正略鈞策建議新上任的營(yíng)銷總監(jiān)通過(guò)如下手段在強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方面下工夫：- 召開(kāi)定期的工作會(huì)議和和不定期的項(xiàng)目銷售會(huì)議、項(xiàng)目策劃會(huì)議，增強(qiáng)員工的參與感。- 有意識(shí)地利用不同房地產(chǎn)樓盤(pán)銷售團(tuán)隊(duì)之間的良性競(jìng)爭(zhēng)來(lái)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作。- 積極舉行團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，例如球賽，野餐等，包括員工的婚喪嫁娶、生日等，都是舉行團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的好時(shí)機(jī)。- 宣傳“團(tuán)隊(duì)合作”，讓團(tuán)隊(duì)合作成為實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)樓