長沙華悅城營銷目標(biāo)達(dá)成策略溝通案PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計(jì)學(xué)1 2012年項(xiàng)目營銷目標(biāo)1第1頁/共45頁20122012年項(xiàng)目整體營銷目標(biāo)：年項(xiàng)目整體營銷目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)銷售額4億元，回款率超過90%；目標(biāo)分解目標(biāo)分解按70%的銷售率，需推售貨量5.7億，即6 6棟高層住宅約棟高層住宅約8 8萬平萬平米和米和1 1萬平米商業(yè)萬平米商業(yè)；住宅部分：推售推售730730套房源，月均消化套房源，月均消化120120套套（按6月份首批開盤計(jì)算）；商業(yè)部分：推售推售1 1萬平米商業(yè)，月均消化萬平米商業(yè)，月均消化16671667平米平米（按6月份首批開盤計(jì)算）；第2頁/共45頁目標(biāo)下的核心問題：目標(biāo)下的核心問題：1、在4億銷售額目標(biāo)之下，面對較大推貨量（730套住

2、宅和1萬平米商業(yè)），如何合理安排推貨節(jié)奏，確保目標(biāo)達(dá)成？2、采用何種營銷策略組合，確保首批房源成功熱銷以及后續(xù)房源的持續(xù)銷售，并保障90%以上的回款率實(shí)現(xiàn)？3、在當(dāng)前的市場環(huán)境下，采取怎樣的價(jià)格策略，確保首批房源的安全銷售以及后續(xù)房源持續(xù)走量？第3頁/共45頁 2012年項(xiàng)目營銷背景2宏觀市場及區(qū)域市場背景項(xiàng)目自身?xiàng)l件背景客戶背景第4頁/共45頁政策趨勢政策趨勢針對房地產(chǎn)市場調(diào)控的政策短期內(nèi)難有松動，政策從緊，近期內(nèi)市場走勢依然不容樂觀。p2011年12月13日中央經(jīng)濟(jì)工作會議強(qiáng)調(diào)：鞏固和擴(kuò)大房地產(chǎn)調(diào)控成效。切實(shí)抓好保障性住房建設(shè)，抓緊建立保障性住房管理制度。努力增加普通商品住房供應(yīng)。p201

3、2年1月31日，在國務(wù)院第六次全體會議上，溫家寶總理強(qiáng)調(diào)“要鞏固房地產(chǎn)市場的調(diào)控成果。繼續(xù)嚴(yán)格執(zhí)行并逐步完善抑制投機(jī)投資性需求的政策措施，促進(jìn)房價(jià)合理回歸”。第5頁/共45頁金融調(diào)控金融調(diào)控2012年年初銀行信貸政策針對剛性需求有所松動，旨在保障市場剛性需求購房，對本項(xiàng)目剛需產(chǎn)品銷售有一定利好。u央行決定，從2012年2月24日起，下調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn).u2012年2月25日 據(jù)悉四大國有銀行共同研究的差別化房貸政策中，提到“切實(shí)滿足居民家庭首次購買自住普通商品住房的貸款需求，合理權(quán)衡定價(jià)，在基準(zhǔn)利率之內(nèi)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)原則合理定價(jià)”。 u多數(shù)銀行首套房貸款利率水平仍維持

4、在春節(jié)前的狀況，首套房貸款利率在基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上上浮5%10%左右，但已有松動跡象，首套房貸款利率最低可做到基準(zhǔn)利率。u除了利率控制在基準(zhǔn)利率以內(nèi)外，四大行還明確提高了貸款審批效率。“貸款審批時(shí)間已經(jīng)從去年下半年的1-2個(gè)月的時(shí)間，縮短在2周以內(nèi)?！睋?jù)銀行業(yè)內(nèi)人士透露，目前建行申請房貸最長約2個(gè)星期。工行、中行的審批時(shí)間則控制在1周左右。目前長沙市場上光大銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行等銀行，針對首套房客戶均可以做到基準(zhǔn)利率，對于二套房、多套房客戶的利率上浮和限貸政策不變。第6頁/共45頁長沙市場長沙市場年初以來，長沙市場出現(xiàn)銷量上升跡象，實(shí)質(zhì)是通過以價(jià)換量實(shí)現(xiàn)，在低價(jià)策略前提下快速出貨，確保銷量，緩

5、解回款壓力，并非實(shí)質(zhì)性的“樓市回暖”。項(xiàng)目項(xiàng)目20112011年價(jià)格年價(jià)格目前價(jià)格目前價(jià)格降價(jià)幅度降價(jià)幅度萬科城(含精裝) 7600 6700900麓谷林語 6000 5200800萬科金域華府(含精裝) 8200 7400800成交量上升原因主要是暫時(shí)寬松的信貸政策激發(fā)了部分購房者的出手欲望，加之現(xiàn)今降價(jià)樓盤的“誘惑”，更是縮短了購房者和各房企之間的博弈時(shí)間。這一輪的樓市“回暖”，是“真剛需，假回暖”，市場前景依然需要保持謹(jǐn)慎。以保利麓谷林語為例，2月份下旬果斷將價(jià)格由約6000元每平米下調(diào)至5200元每平米，個(gè)別樓層出現(xiàn)4字頭的價(jià)格，由此實(shí)現(xiàn)3月份第一周銷售60套的業(yè)績。第7頁/共45頁區(qū)

6、域市場區(qū)域市場區(qū)域內(nèi)低價(jià)位樓盤密布，均價(jià)52006400元/平米，與本案不處于同一競爭檔次，但形成直接價(jià)格干擾，同時(shí)分流部分區(qū)域客群。樓盤樓盤上半年推貨上半年推貨上半年貨上半年貨量量去化速度去化速度分析分析價(jià)格價(jià)格五礦萬境水岸以消化剩余的70-140平2-4房為主約400套內(nèi)部認(rèn)購去化約130套（均價(jià)6000），之后去化約50套（均價(jià)6500），目前月均去化15套（均價(jià)6600）；按照目前去化速度，上半年將以消化目前貨源為主，下半年起將推新品6500德思勤城市廣場推40-200平的公寓，同時(shí)推15-300平的商鋪公寓約1000套目前未開盤，未做客戶升級動作，預(yù)計(jì)上半年開盤，以公寓和商鋪為主，下

7、半年或?qū)⒓油破渌麠澨柟?bào)價(jià)10000-13000（含精裝修）瓏璟臺目前以銷售開盤剩余貨源為主，預(yù)計(jì)3月份起加推新貨源約500套共銷售約260套，目前客戶量非常少，月均銷售不到10套目前瓏璟臺基本無大的銷售動作，預(yù)計(jì)上半年將維持現(xiàn)狀，而下半年將加大推廣及出貨力度5200喜盈門范城預(yù)計(jì)3月首推商鋪和40-80平公寓約1000套未開盤上半年基本以公寓和商鋪為主，下半年將推新品報(bào)價(jià)8500（含精裝修）湘府十城上半年推60-102平2-3房，約6萬方目前月均去化不到10套上半年以消化原有約400套存貨，下半年推新品6400翡翠云天上半年以銷化已推80-160平尾貨為主約1.7萬方目前銷售緩慢，月均去化

8、約8套6、7月加推新貨，6100第8頁/共45頁市場小結(jié)市場小結(jié)政策調(diào)控： 政策調(diào)控不動搖，政策從緊，短期內(nèi)市場走勢依然不容樂觀；金融調(diào)控：信貸政策有所松動，旨在保障市場剛性需求購房，對本項(xiàng)目剛需產(chǎn)品銷售有一定利好；長沙市場：年初銷量上升實(shí)質(zhì)為以價(jià)換量,長沙樓市并未真正回暖，市場前景仍需保持謹(jǐn)慎；區(qū)域市場：區(qū)域低價(jià)樓盤充斥，形成價(jià)格干擾，并分流區(qū)域客源。短期內(nèi)市場前景不明朗，本案在推售安排以及價(jià)短期內(nèi)市場前景不明朗，本案在推售安排以及價(jià)格策略上應(yīng)保持謹(jǐn)慎！格策略上應(yīng)保持謹(jǐn)慎！第9頁/共45頁 2012年項(xiàng)目營銷背景2宏觀市場及區(qū)域市場背景項(xiàng)目自身?xiàng)l件背景客戶背景第10頁/共45頁項(xiàng)目形象建立項(xiàng)

9、目形象建立項(xiàng)目目前處于綜合體發(fā)聲初期，高端城市綜合體形象未成型，住宅形象大于綜合體形象，項(xiàng)目價(jià)值待挖掘和傳播戶外公交站臺網(wǎng)絡(luò)報(bào)廣第11頁/共45頁入口景墻圍擋園林現(xiàn)場展示現(xiàn)場展示售樓部展示具備綜合體形象素質(zhì)，但外圍展示缺乏綜合體代表性符號，難以通過展示面引起客戶對項(xiàng)目綜合體價(jià)值的認(rèn)可。第12頁/共45頁綜合體價(jià)值兌現(xiàn)綜合體價(jià)值兌現(xiàn)鉑爾曼酒店的引進(jìn)和即將舉辦的簽約儀式將有效支撐項(xiàng)目綜合體價(jià)值，實(shí)現(xiàn)價(jià)值兌現(xiàn)，但后續(xù)大型商超的引進(jìn)對綜合體價(jià)值的提升更具影響力。第13頁/共45頁項(xiàng)目情況小結(jié)項(xiàng)目情況小結(jié)高端城市綜合體形象未成型，住宅形象大于綜合體形象，項(xiàng)目價(jià)值待挖掘和傳播；售樓部展示具備綜合體形象素質(zhì)

10、，但外圍展示缺乏綜合體代表性符號，難以通過展示面引起客戶對項(xiàng)目綜合體價(jià)值的認(rèn)可；綜合體價(jià)值初步兌現(xiàn)，更需大型商超的引進(jìn)提升綜合體影響力。項(xiàng)目綜合體形象未成型，難以支撐高價(jià)，項(xiàng)目綜合體形象未成型，難以支撐高價(jià)，需更多利好價(jià)值支撐！需更多利好價(jià)值支撐！第14頁/共45頁 2012年項(xiàng)目營銷背景2宏觀市場及區(qū)域市場背景項(xiàng)目自身?xiàng)l件背景客戶背景第15頁/共45頁項(xiàng)目從9月初進(jìn)外展點(diǎn)，到11月中開始進(jìn)行辦卡，截止至3月7日，共辦卡475張（定存168張，普卡307張），由于蓄客時(shí)間過長，近50%辦卡客戶流失。客戶總量客戶總量第16頁/共45頁客戶構(gòu)成方面，剛需自住客占主導(dǎo)，投資客比例較低，由于綜合體價(jià)值

11、未有效體現(xiàn)導(dǎo)致項(xiàng)目的投資價(jià)值尚未被客戶普遍認(rèn)知。客戶構(gòu)成客戶構(gòu)成第17頁/共45頁區(qū)域性地緣客戶占主導(dǎo)，且大部分為剛需客戶，區(qū)域外項(xiàng)目影響力較低，客戶來源需要擴(kuò)大。客戶來源客戶來源第18頁/共45頁客戶情況客戶情況原因： 1、客戶對市場走勢持悲觀態(tài)度，認(rèn)為在國家嚴(yán)厲調(diào)控政策之下，房地產(chǎn)價(jià)格注定會下降，長沙也不例外； 2、項(xiàng)目自身綜合體發(fā)聲還處于初期階段，對綜合體形象的認(rèn)知和認(rèn)可度還處于一個(gè)較低的水平，對客戶的心理預(yù)期產(chǎn)生影響； 3、由于周邊低價(jià)項(xiàng)目和華盛世紀(jì)城二手房的存在形成價(jià)格干擾，導(dǎo)致客戶對項(xiàng)目降低了心理預(yù)期?，F(xiàn)階段客戶對于價(jià)格的心理預(yù)期普遍偏低，半數(shù)以上集中在63006500元每平米范圍

12、內(nèi)。第19頁/共45頁客戶情況小結(jié)客戶情況小結(jié)蓄客期過長，不利于客戶維系，導(dǎo)致前期客戶流失較多；剛需客占主導(dǎo)，投資客戶比例較低，綜合體投資價(jià)值未被普遍認(rèn)知；區(qū)域地緣性客戶占主導(dǎo)，項(xiàng)目影響力未輻射到外圍區(qū)域；抓穩(wěn)現(xiàn)有區(qū)域內(nèi)客戶，提高心理價(jià)格預(yù)期，借抓穩(wěn)現(xiàn)有區(qū)域內(nèi)客戶，提高心理價(jià)格預(yù)期，借熱銷勢頭，提升影響力，拓展外圍客戶！熱銷勢頭，提升影響力，拓展外圍客戶！客戶價(jià)格心理預(yù)期偏低，項(xiàng)目高端形象未樹立。第20頁/共45頁營銷目標(biāo)再審視：實(shí)現(xiàn)銷售額4億元，回款率超過90%；從市場、項(xiàng)目和客戶背景來看，20122012年華悅城營銷思路應(yīng)遵循：年華悅城營銷思路應(yīng)遵循：價(jià)格安全、推售緊密、形象提升、價(jià)值兌現(xiàn)

13、價(jià)格安全、推售緊密、形象提升、價(jià)值兌現(xiàn)四大原則四大原則第21頁/共45頁 2012年項(xiàng)目整體營銷策略3第22頁/共45頁面對面對20122012年年不明朗的宏觀市場環(huán)境不明朗的宏觀市場環(huán)境、區(qū)域價(jià)格干擾區(qū)域價(jià)格干擾以及以及項(xiàng)目處于項(xiàng)目處于綜合體價(jià)值初步發(fā)聲期綜合體價(jià)值初步發(fā)聲期的綜合背景，遵循價(jià)格安全、推售緊密、形的綜合背景，遵循價(jià)格安全、推售緊密、形象提升、價(jià)值兌現(xiàn)營銷思路，以象提升、價(jià)值兌現(xiàn)營銷思路，以安全、平穩(wěn)、快速的銷售模式安全、平穩(wěn)、快速的銷售模式，規(guī)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。避風(fēng)險(xiǎn)，確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。推售策略：推售策略：小步快跑，快速蓄客，快速出貨，風(fēng)險(xiǎn)小步快跑，快速蓄客，快速出貨

14、，風(fēng)險(xiǎn)最小化；最小化；價(jià)格策略：價(jià)格策略：首次推盤堅(jiān)持安全出貨原則，市場前排首次推盤堅(jiān)持安全出貨原則，市場前排價(jià)格策略，確保熱銷，后續(xù)小幅提升，價(jià)格策略，確保熱銷，后續(xù)小幅提升，實(shí)現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值第23頁/共45頁推售策略推售策略在在4 4億元的銷售目標(biāo)下，億元的銷售目標(biāo)下，20122012年共推售年共推售6 6棟高層和底層商業(yè)，考慮棟高層和底層商業(yè)，考慮工程開發(fā)進(jìn)度以及銷售進(jìn)度，工程開發(fā)進(jìn)度以及銷售進(jìn)度，20122012年推售年推售2 2、3 3、5 5、6 6、7 7、8#8#棟棟住宅以及底層商業(yè)住宅以及底層商業(yè)推售思路：推售思路：高層推售按月均推售一棟的速度進(jìn)行鋪排，同時(shí)考慮每次推貨量的大

15、高層推售按月均推售一棟的速度進(jìn)行鋪排，同時(shí)考慮每次推貨量的大小和蓄客期長短進(jìn)行調(diào)節(jié)，確保每次推盤有足夠的客戶支撐；小和蓄客期長短進(jìn)行調(diào)節(jié)，確保每次推盤有足夠的客戶支撐；商業(yè)推售安排在高層推售的間歇期，分兩次集中推售，一方面具有足商業(yè)推售安排在高層推售的間歇期，分兩次集中推售，一方面具有足夠的蓄客時(shí)間，另一方面也為高層的蓄客預(yù)留時(shí)間。夠的蓄客時(shí)間，另一方面也為高層的蓄客預(yù)留時(shí)間。小步快跑原則，快速出貨，合理安排推售，預(yù)留足夠的蓄客小步快跑原則，快速出貨，合理安排推售，預(yù)留足夠的蓄客期，確保熱銷期，確保熱銷第24頁/共45頁推售策略推售策略考慮全年推貨量以及前期的蓄客情況，同時(shí)為保障每次推售有足夠

16、考慮全年推貨量以及前期的蓄客情況，同時(shí)為保障每次推售有足夠長的蓄客期，首批推售必須在長的蓄客期，首批推售必須在6 6月份推出，以降低后續(xù)推售的蓄客月份推出，以降低后續(xù)推售的蓄客壓力。壓力。n客戶角度：目前共蓄客475批（定存168張，普307張），具備較大的客戶基礎(chǔ)，但蓄客期長達(dá)半年之久，過長的蓄客期容易造成客戶流失。n目標(biāo)角度：4億銷售額，8萬方住宅1萬方商業(yè)，勢必需要多次推售方能實(shí)現(xiàn)，針對每次推售必須預(yù)留足夠蓄客期以作為客戶支撐，保障熱銷；第25頁/共45頁推售策略推售策略全年推售鋪排：住宅分全年推售鋪排：住宅分5 5次推售，首推次推售，首推2 2棟，后續(xù)每次推售棟，后續(xù)每次推售1 1棟，

17、確棟，確保每次推售的蓄客期在保每次推售的蓄客期在30304545天；商業(yè)分天；商業(yè)分2 2次集中推售，每次推售次集中推售，每次推售3 3棟住宅底商，將棟住宅底商，將C2C2地塊商業(yè)全部推出。地塊商業(yè)全部推出。7月158月116月10推出5棟住宅5棟：98-137，96套；推出6/7棟住宅6棟：99-130，98套；7棟：100-120，124套；共222套9月912月16推出4、5、6棟裙樓商鋪4、5、6棟：共約4033推出2棟住宅2棟：81-103，192套；10月2711月18推出8棟住宅8棟：100-1203房，124套；推出3、7、8棟裙樓商鋪3、7、8棟：共約5877推出3棟住宅3棟

18、：99-1303房，96套；第26頁/共45頁推售策略推售策略7棟8棟3棟4棟5棟6棟1棟2棟首推房源（99-130 ，共98套）（100-120，共124套）五推房源（99-137，共96套）三推房源（98137，共96套）第一波商鋪房源(4033)第二波商鋪房源（5877)二推房源（81-103，共192套）四推房源（100-120，共124套）第27頁/共45頁價(jià)格策略價(jià)格策略在整體市場行情偏冷，區(qū)域價(jià)格干擾，項(xiàng)目綜合體價(jià)值初步兌現(xiàn)的在整體市場行情偏冷，區(qū)域價(jià)格干擾，項(xiàng)目綜合體價(jià)值初步兌現(xiàn)的客觀背景下，堅(jiān)持穩(wěn)健的價(jià)格策略，以市場前排價(jià)格出貨，確保安客觀背景下，堅(jiān)持穩(wěn)健的價(jià)格策略，以市場前

19、排價(jià)格出貨，確保安全回款。全回款。首批推盤價(jià)格以市場前排價(jià)格為參考，在保障首批推盤價(jià)格以市場前排價(jià)格為參考，在保障合理的利潤率條件下堅(jiān)持安全出貨原則，重在合理的利潤率條件下堅(jiān)持安全出貨原則，重在熱銷，奠定市場影響力熱銷，奠定市場影響力首批推盤建議價(jià)格：首批推盤建議價(jià)格：6600660068006800元元/ /平米平米五礦萬境水岸：五礦萬境水岸：64006400元元/ /平米平米金域華府：金域華府：74007400元元/ /平米（精裝）平米（精裝）喜盈門：喜盈門：85008500元元/ /平米（精裝平米（精裝15001500）第28頁/共45頁價(jià)格策略價(jià)格策略在項(xiàng)目綜合體價(jià)值不斷兌現(xiàn)，項(xiàng)目影響

20、力提升的情況下，后續(xù)價(jià)格在項(xiàng)目綜合體價(jià)值不斷兌現(xiàn)，項(xiàng)目影響力提升的情況下，后續(xù)價(jià)格小幅攀升，預(yù)計(jì)整體均價(jià)突破小幅攀升，預(yù)計(jì)整體均價(jià)突破75007500元元/ /平米。平米。均價(jià)變化均價(jià)變化主要溢價(jià)因素主要溢價(jià)因素一次開盤6800區(qū)域帶動、酒店成功引入二次開盤7000景觀朝向等資源更佳、展示更完善三次開盤7150主力超市引入成功；位置更佳四次開盤7300商業(yè)配套逐漸成熟、小區(qū)逐漸成熟五次開盤7500電影院成功引入；位置更佳；商業(yè)配套更完善六次開盤7700位置更佳；小區(qū)更成熟；商業(yè)更完善七次開盤7900位置更佳；小區(qū)更成熟；商業(yè)更完善八次開盤8100位置更佳；小區(qū)更成熟；商業(yè)更完善注：以上關(guān)于價(jià)格

21、走勢的考慮基于市場無大幅變動的前提條件注：以上關(guān)于價(jià)格走勢的考慮基于市場無大幅變動的前提條件第29頁/共45頁 2012年?duì)I銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保障體系44億銷售額目標(biāo)保障體系回款目標(biāo)保障體系首推熱銷保障體系第30頁/共45頁通過形象、推廣、展示、服務(wù)、推售、價(jià)格等營銷組合策略，確保通過形象、推廣、展示、服務(wù)、推售、價(jià)格等營銷組合策略，確保4億營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)億營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)華悅城主要銷售策略思路策略1：形象策略 高站位，高性價(jià)比國際派綜合體中南地區(qū)最具升值潛力綜合體策略2：推廣策略總體原則：線上線下齊發(fā)力，精準(zhǔn)營銷1.線上 減少戶外、報(bào)紙廣告等大眾媒體的長期投入，重要節(jié)點(diǎn)（開盤、促銷階段），媒體短期（

22、戶外、報(bào)紙、夾報(bào)、網(wǎng)絡(luò)、公交車體、電臺、短信）集中爆破，迅速提升項(xiàng)目知名度事件營銷，吸引眼球2.深耕線下 渠道行銷（人流密集區(qū)域、南城各大商場和超市、老居民區(qū)派發(fā)項(xiàng)目傳單、公務(wù)員、銀行VIP客戶）團(tuán)購（紅星商圈個(gè)體戶群、南城企業(yè)、周邊企事業(yè)單位等）巡展：商場，超市、核心商圈地州市客戶拓展：主要邵陽、衡陽（地段、性價(jià)比為賣點(diǎn)）外省客戶拓展：北、上、廣、深一線城市（地段、性價(jià)比為賣點(diǎn)），主要通過搜房、湘籍人士信息購買及定點(diǎn)短信、世聯(lián)集團(tuán)客戶資源及其城市公司老客戶：重復(fù)購買、老帶新，并作為地州市客戶的重要拓展渠道三級地鋪進(jìn)行客戶拓展及宣傳Call客（代理公司客戶信息、購買銀行VIP客戶信息、高端會所

23、俱樂部客戶信息、區(qū)域內(nèi)競品客戶信息、車行客戶等）南城各大學(xué)校突破（母親節(jié)、六一兒童節(jié)等）全員營銷：長沙公司及全集團(tuán)、供應(yīng)商推薦、長沙世聯(lián)、世聯(lián)集團(tuán)內(nèi)部員工購買第31頁/共45頁華悅城主要銷售策略策略3：展示策略導(dǎo)示系統(tǒng)（韶山路道旗、湘府路沿線至售樓處道旗、導(dǎo)示牌等）震撼的現(xiàn)場展示區(qū)（營銷中心、樣板房、園林景觀）策略4：服務(wù)策略良好的服務(wù)形象（置業(yè)顧問、客服、保潔、保安等）良好的銷售服務(wù)策略5：推售策略分階段推售：根據(jù)前期蓄客反饋情況，推售相應(yīng)樓棟及產(chǎn)品，并考慮競爭對手的推貨情況開盤方式靈活（搖號，先到先得，先簽再開等等，確保臨門一腳）策略6：價(jià)格策略項(xiàng)目內(nèi)部價(jià)格標(biāo)桿樹立多種優(yōu)惠組合及逐步釋放定

24、價(jià)上考慮對簽約的促進(jìn)付款多樣：首付分期，分期付款，墊付首付，降低首付等，定價(jià)報(bào)告時(shí)重點(diǎn)研究策略7：簽約、放款策略通過差別化折扣，促進(jìn)客戶簽約高效簽約團(tuán)隊(duì)，確保快速簽約，充足的事務(wù)人員、定職定崗、公司簽約預(yù)備隊(duì)前期通過客戶信用查詢、資料提前收集確保銀行放款進(jìn)度第32頁/共45頁開展大型起勢活動，建立區(qū)域內(nèi)影響力，同時(shí)通過后續(xù)高品質(zhì)活動傳播城市綜合體價(jià)值，現(xiàn)場暖場營造旺場氛圍。關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1起勢活動通過奢侈品展或商超簽約儀式吸引眼球，制造話題，引起市場關(guān)注第33頁/共45頁關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2提升產(chǎn)品品質(zhì)品質(zhì)公共空間、尊貴入戶大堂、智能安防門鎖產(chǎn)品品質(zhì)是客戶關(guān)注度較高的因素，周邊普宅項(xiàng)目此項(xiàng)展示

25、均比較到位，華悅城產(chǎn)品品質(zhì)建議進(jìn)一步加強(qiáng)。第34頁/共45頁關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3提升園林品質(zhì)園林客戶是直接感知的，會直接影響客戶第一印象營造現(xiàn)代感強(qiáng)的高品質(zhì)園林，是高端綜合體項(xiàng)目不可或缺的因素，同時(shí)需將效果最大化展示給客戶。第35頁/共45頁關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4綜合體兌現(xiàn)酒店商超的引入簽約等直接決定客戶對項(xiàng)目的信任度酒店商超是高端綜合體項(xiàng)目不可或缺的因素，對于項(xiàng)目形象和銷售有極大的促進(jìn)作用。第36頁/共45頁 2012年?duì)I銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保障體系44億銷售額目標(biāo)保障體系回款目標(biāo)保障體系首推熱銷保障體系第37頁/共45頁實(shí)現(xiàn)回款實(shí)現(xiàn)回款90%保障體系保障體系從前期客戶梳理、簽約資料收集到價(jià)格策略調(diào)節(jié)等方

26、面確?？蛻艨焖俸灱s，實(shí)現(xiàn)高回款率。前期簽約籌備第二重動作：提前至認(rèn)籌期間進(jìn)行客戶征信查詢，對客戶信貸情況進(jìn)行摸排，及時(shí)解決客戶潛在的購房信貸問題；第三重動作：在客戶認(rèn)籌期間即開始客戶簽約資料的收集整理，在客戶簽約的第一時(shí)間內(nèi)遞交至銀行，提高簽約速度；第一重動作：除開發(fā)貸銀行外，運(yùn)用公關(guān)手段，選取放款速度快、信貸條件低的銀行作為貸款銀行。第38頁/共45頁價(jià)格策略第四重：加大一次性付款的優(yōu)惠力度，給予3個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠，引導(dǎo)客戶一次性付款，加快回款速度；第五重：加大首付六成及以上的優(yōu)惠力度，給予2個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠，引導(dǎo)客戶增加首付，快速回款；第六重：給予認(rèn)購后三天內(nèi)簽約客戶1個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠，促進(jìn)客戶自身積極主動配合簽約工作的快速完成，實(shí)現(xiàn)快速回款；實(shí)現(xiàn)回款實(shí)現(xiàn)回款90%保障體系保障體系第39頁/共45頁 2012年?duì)I銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保障體系44億銷售額目標(biāo)保障體系回款目標(biāo)保障體系首推熱銷保障體系第40頁/共45頁為確保首次開盤熱銷