營(yíng)銷研產(chǎn)銷協(xié)同操作手冊(cè)

1、營(yíng)銷協(xié)同操作手冊(cè)2018年1月一、營(yíng)銷協(xié)同的指導(dǎo)思想為提高對(duì)市場(chǎng)和客戶的快速響應(yīng)能力，將營(yíng)銷管理工作向更廣和更深層次發(fā)展，首先應(yīng)建立以銷售為龍頭、“研產(chǎn)銷”高度協(xié)同的作業(yè)模式。推進(jìn)“研產(chǎn)銷”協(xié)同，要打破“研產(chǎn)銷”各環(huán)節(jié)之間的界限，將“研產(chǎn)銷”各環(huán)節(jié)的工作有機(jī)地融為一體，共同面向市場(chǎng)、面向客戶、服從整體效益?！把挟a(chǎn)銷”協(xié)同是以市場(chǎng)為中心，以滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，以技術(shù)為支撐，以效益為目標(biāo)，通過建立和完善“研產(chǎn)銷”工作長(zhǎng)效運(yùn)行機(jī)制，動(dòng)態(tài)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品效益，穩(wěn)定提高產(chǎn)品質(zhì)量和訂單交付率，從而有效支撐分公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。二、工作目標(biāo)分公司可結(jié)合產(chǎn)能負(fù)荷、當(dāng)前營(yíng)銷協(xié)同中的焦點(diǎn)問題，制定相應(yīng)“研

2、產(chǎn)銷”協(xié)同的工作目標(biāo)。以下目標(biāo)僅供參考：工作指標(biāo)當(dāng)前狀態(tài)工作目標(biāo)訂單預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率訂單交期產(chǎn)銷溝通順暢性（質(zhì)量）售后服務(wù)三、推進(jìn)組織1.成立“研產(chǎn)銷”協(xié)同推進(jìn)小組，負(fù)責(zé)研、產(chǎn)、銷各方面的日常協(xié)同工作，促進(jìn)提升目標(biāo)的完成?！把挟a(chǎn)銷”協(xié)同推進(jìn)小組由銷售（含內(nèi)勤）、生產(chǎn)、研發(fā)及品管等部門代表組成。負(fù)責(zé)營(yíng)銷協(xié)同的各部門代表，應(yīng)選擇有溝通協(xié)調(diào)能力的人員擔(dān)任，且工作安排上有足夠的時(shí)間用于日常協(xié)同工作的推進(jìn)。部門協(xié)同負(fù)責(zé)人銷售部生產(chǎn)部技術(shù)部品管部2.成立“研產(chǎn)銷”協(xié)同領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌、組織和督導(dǎo)“研產(chǎn)銷”協(xié)同工作，并對(duì)“研產(chǎn)銷”推進(jìn)小組及各部門的相關(guān)工作進(jìn)行檢查與考核。組長(zhǎng)分公司總經(jīng)理組員銷售、生產(chǎn)、技術(shù)、品

3、管、綜合辦公室黯B門負(fù)責(zé)人3.“研產(chǎn)銷”協(xié)同各有關(guān)單位職責(zé)分工序號(hào)部門工作職責(zé)1技術(shù)部負(fù)責(zé)工藝技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)，提供技術(shù)支撐和服務(wù)2品管部負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理，提供產(chǎn)品售后服務(wù)3生產(chǎn)部負(fù)責(zé)合理調(diào)配資源，生產(chǎn)組織管理4銷售部負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售、服務(wù)、市場(chǎng)開拓及信息反饋，并提出市場(chǎng)需求與生產(chǎn)銷售計(jì)劃的差異5綜合辦公室負(fù)責(zé)日常協(xié)同決策的跟蹤、協(xié)同數(shù)據(jù)及信息的匯總、及對(duì)各部門協(xié)同工作的考核四、工作內(nèi)容1 .加強(qiáng)“產(chǎn)銷”協(xié)同，提升訂單預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性1)“產(chǎn)銷，協(xié)同的目的是兼顧銷售與生產(chǎn)的平衡，著眼點(diǎn)是交期準(zhǔn)時(shí)及品質(zhì)穩(wěn)定,以提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2)“產(chǎn)銷，協(xié)同的日常溝通協(xié)調(diào)流程1 .訂單2 .變更單1 .交期答復(fù)2 .

4、變更協(xié)調(diào)(B):1 .銷售目標(biāo)2 .銷售計(jì)劃3 .訂單變更通知（b）:1.訂單內(nèi)容不明反應(yīng)2.交期安排、異常反應(yīng)（C）:1.生產(chǎn)計(jì)劃2.生產(chǎn)日程安排3.制造通知修改（c）:1.生產(chǎn)日?qǐng)?bào)2.異常報(bào)告3）訂單預(yù)測(cè)管理i）未來(lái)訂單流程管理主要是依靠區(qū)域客戶經(jīng)理（專員）來(lái)執(zhí)行，通過客服人員與客戶對(duì)接其訂單需求。ii）客服人員接單必須掌握各項(xiàng)交易條件，符合分公司的營(yíng)銷策略；同時(shí)，要了解分公司的產(chǎn)品庫(kù)存、生產(chǎn)產(chǎn)能、當(dāng)前接單負(fù)荷及生產(chǎn)周期。iii）區(qū)域客戶經(jīng)理（專員）負(fù)責(zé)匯總本區(qū)域的訂單，并按照客戶分類等級(jí)，對(duì)區(qū)域內(nèi)的訂單按順序進(jìn)行排單，交銷售部協(xié)同負(fù)責(zé)人審核。iv）銷售部協(xié)同負(fù)責(zé)人匯總銷售部當(dāng)期的所有訂單

5、信息，按客戶分類等級(jí)，對(duì)所有訂單進(jìn)行審核排序，統(tǒng)一與生產(chǎn)協(xié)同負(fù)責(zé)人對(duì)接訂單。v）生產(chǎn)協(xié)同負(fù)責(zé)人在收到訂單信息后，于次日就訂單交期及排產(chǎn)計(jì)劃，提供銷售部協(xié)同負(fù)責(zé)人準(zhǔn)確答復(fù)，并就異常部分協(xié)調(diào)解決方案。2 .加強(qiáng)“研、銷”協(xié)同，提升研發(fā)的主動(dòng)性和市場(chǎng)前瞻性針對(duì)重點(diǎn)客戶，銷售部門應(yīng)搭建與客戶的溝通平臺(tái)和機(jī)制，保持雙方包括研發(fā)、生產(chǎn)、品管、財(cái)務(wù)等部門溝通的直接性與通暢性。研發(fā)部應(yīng)按照客戶需求（或潛在需求），完成相關(guān)產(chǎn)品或技術(shù)解決方案，不斷提升對(duì)客戶需求的響應(yīng)能力和速度。同時(shí)，研發(fā)要直面客戶、貼近市場(chǎng)，從“被動(dòng)接單”、模仿競(jìng)品，轉(zhuǎn)向主動(dòng)及富有市場(chǎng)前瞻性的研發(fā)。3 .成立客戶質(zhì)量/技術(shù)服務(wù)部門（或崗位），提

6、升客戶滿意度以客戶滿意為目標(biāo)，加強(qiáng)研、產(chǎn)、銷過程協(xié)同，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際需求，有條件的單位可在營(yíng)銷體系成立客戶質(zhì)量/技術(shù)服務(wù)部；不具備條件的單位，可設(shè)立客戶質(zhì)量/技術(shù)服務(wù)崗位，并選擇有技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的人員任職（或兼職）。協(xié)助銷售人員，至客戶現(xiàn)場(chǎng)了解或解決客戶需求，提高客戶滿意度。五、工作機(jī)制為保持”研、產(chǎn)、銷”協(xié)同工作的順利開展，擬建立“計(jì)劃協(xié)同”、“立項(xiàng)協(xié)同”、“例會(huì)協(xié)同”及“日常協(xié)同”四種工作機(jī)制：1 .計(jì)劃協(xié)同1）依據(jù)集團(tuán)及分公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，制訂年度工作計(jì)劃，明確各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。2）營(yíng)銷部門依據(jù)本單位年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制訂本部門年度工作計(jì)劃，應(yīng)在年度計(jì)劃中，體現(xiàn)對(duì)技術(shù)、生產(chǎn)、品管等部門的具體協(xié)同要求。3）

7、技術(shù)、生產(chǎn)、品管等部門，在制訂本部門年度工作計(jì)劃時(shí)，應(yīng)將營(yíng)銷系統(tǒng)的需求及相關(guān)解決方案，充分體現(xiàn)在本部門的年度工作計(jì)劃方案，并依次分解到各月度工作計(jì)劃中。4）各部門計(jì)劃工作制訂與實(shí)施評(píng)價(jià)的重要依據(jù)，即是對(duì)營(yíng)銷需求保障的及時(shí)性和針對(duì)性。2 .立項(xiàng)協(xié)同營(yíng)銷部門，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶反饋，向本單位技術(shù)、生產(chǎn)等部門提出立項(xiàng)申請(qǐng)（立項(xiàng)申請(qǐng)表詳見附件一），重點(diǎn)解決涉及新品研發(fā)、生產(chǎn)工藝改進(jìn)、產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)等重要工作事項(xiàng)。產(chǎn)品立項(xiàng)、工藝立項(xiàng)、質(zhì)量立項(xiàng)應(yīng)包括明確的立項(xiàng)目的、完成時(shí)間與達(dá)成效果等。立項(xiàng)申請(qǐng)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，各責(zé)任部門應(yīng)根據(jù)需求，完成立項(xiàng)任務(wù)的組織與實(shí)施。每年年終，應(yīng)對(duì)當(dāng)年立項(xiàng)實(shí)施，進(jìn)行總結(jié)、評(píng)估與相應(yīng)

8、表彰。3 .例會(huì)協(xié)同1）每月3日分公司組織召開“月度營(yíng)銷協(xié)同例會(huì)”；2）由各部門營(yíng)銷協(xié)同組員匯報(bào)上月協(xié)同達(dá)成及本月協(xié)同工作計(jì)劃，建議會(huì)議需重點(diǎn)討論、分析以下內(nèi)容：a）上月產(chǎn)量報(bào)告及產(chǎn)量差異原因分析；b）本月生產(chǎn)預(yù)定活動(dòng)狀況及協(xié)調(diào)事項(xiàng)；c）訂單發(fā)交達(dá)成狀況及分析；d）銷售部訂單預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性；e）市場(chǎng)業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)情況及協(xié)調(diào)事項(xiàng)；f）其他“研、產(chǎn)、銷”協(xié)調(diào)事項(xiàng)。4 .日常協(xié)同營(yíng)銷系統(tǒng)人員為改善服務(wù)質(zhì)量，提升客戶服務(wù)滿意度，應(yīng)保持與研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量等部門的日常溝通，協(xié)同解決以下問題：（1）訂單計(jì)劃的執(zhí)行情況與調(diào)整事項(xiàng)；（2）客戶反饋的質(zhì)量及其它需求的解決；（3）各立項(xiàng)計(jì)劃的進(jìn)展與實(shí)施效果；（4）其他能夠提高客戶滿意度的協(xié)同事項(xiàng)。六、衡量指標(biāo)1 .銷售：訂單預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。2 .生產(chǎn)：1）訂單計(jì)劃完成率；2）交付產(chǎn)品不良率；3）制造成本目標(biāo)達(dá)成率；4）現(xiàn)場(chǎng)（質(zhì)量）服務(wù)響應(yīng)及時(shí)率；5）立項(xiàng)計(jì)劃完成率。3 .研發(fā)：1）研發(fā)計(jì)劃完成率；2）現(xiàn)場(chǎng)（技術(shù)）服務(wù)響應(yīng)及時(shí)率；3）立項(xiàng)計(jì)劃完成率。七、考評(píng)機(jī)制為保證”研、產(chǎn)、銷”協(xié)同的高效運(yùn)作，需要制訂相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)與考核機(jī)制：1 .設(shè)立新品、高附加值產(chǎn)品推廣專項(xiàng)獎(jiǎng)：用于獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品研發(fā)、工藝技術(shù)改進(jìn)或在產(chǎn)品市場(chǎng)推廣過程中，做出貢獻(xiàn)的部門或員工。2 .設(shè)立