銀行資格考試公司信貸核心考點(diǎn)

1、第一章 公司信貸概述1公司信貸相關(guān)概念1、信貸：<廣義>一切以實(shí)現(xiàn)承諾為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)形式；<狹義>銀行的信用業(yè)務(wù)活動(dòng)(包含存款、貸款業(yè)務(wù))。2、銀行信貸：<廣義>銀行籌集債務(wù)資金、借出資金或提供信用支持的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；<狹義>專指銀行借出資金或提供信用支持的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。3、公司信貸：接受主體：法人和其他經(jīng)濟(jì)組織等非自然人；經(jīng)濟(jì)活動(dòng)：資金信貸或信用支持。4、貸款：承諾條件：接受主體以一定的利率，按期歸還；價(jià)值運(yùn)動(dòng)：貨幣資金使用權(quán)轉(zhuǎn)讓。5、承兌：銀行在商業(yè)匯票上簽章承諾按出票人指示到期付款。6、擔(dān)保：銀行根據(jù)客戶的要求，向受益人保證按照約定以支付一定貨幣

2、的方式履行債務(wù)或承擔(dān)責(zé)任的行為。7、信用證：銀行根據(jù)信用證相關(guān)法律規(guī)范依照客戶的要求和指示開立的有條件的承諾付款的書面文件。分為國際和國內(nèi)信用證兩類。8、減免交易保證金：在與客戶的交易中，銀行承擔(dān)了信用風(fēng)險(xiǎn)，交易保證金因而會(huì)產(chǎn)生。銀行為客戶的交易做出了一種減免安排，實(shí)際上是一種信用支持。9、信貸承諾：銀行對(duì)客戶做出的信貸承諾：未來一定時(shí)期內(nèi)按商定條件為客戶提供約定貸款或信用支持；前提：客戶滿足貸款承諾中約定的先決條件。10、直接融資和間接融資融資：資金的借貸與資金的有償籌集；間接融資：通過金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行的融資，否則稱為直接融資。2公司信貸的基本要素1、交易對(duì)象：銀行和銀行的交易對(duì)手(其(事)業(yè)法

3、人和其他經(jīng)濟(jì)組織)2、信貸產(chǎn)品：特定產(chǎn)品要素組合下的信貸服務(wù)方式3、信貸金額：以貨幣計(jì)量4、信貸期限：廣義：從簽定合同到合同結(jié)束的整個(gè)期間，包括提款期(合同生效到最后一次提款日)、寬限期和還款期(第一筆還款日至合同結(jié)束)。貸款通則有關(guān)期限的相關(guān)規(guī)定：貸款期限的商定、自營貸款期限(10年)、票據(jù)貼現(xiàn)期限(6個(gè)月)、展期及展期期限(短期1、中期1/2、長期3年)狹義：具體信貸產(chǎn)品發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙蕖?、貸款利率和費(fèi)率貸款利率：A、浮動(dòng)利率：可以靈敏反映金融市場上資金的供求狀況，借貸雙方承擔(dān)的利率變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)較小；B、法定利率：政府金融管理部門或央行確定的利率，是國家實(shí)現(xiàn)宏觀調(diào)控的政策工具

4、之一；C、行業(yè)公定利率：非政府部門的民間金融組織(如銀行業(yè)協(xié)會(huì))確定的利率；D、市場利率：隨市場供求關(guān)系變化而自由變動(dòng)的利率；E、基準(zhǔn)利率：包括市場利率、法定利率、公定利率。人民幣利率管理規(guī)定：短期利率貸款合同簽定日的相應(yīng)檔次的利率，不分段計(jì)息中長期貸款利率一年一定，當(dāng)期相應(yīng)檔次利率展期依累計(jì)期限而定，展期日相應(yīng)檔次利率逾期貸款或擠占挪用貸款罰息利率，與調(diào)整分段計(jì)息人民幣利率檔次：短期(又分為6個(gè)月以下、6個(gè)月以上)、中長期(又分為3年以下、3年以上、5年以上)和票據(jù)貼現(xiàn)利率外匯貸款利率檔次：央行不設(shè)定，已實(shí)現(xiàn)市場化，通常以國際主要金融市場的利率(如LIBOR)為基準(zhǔn)利率表達(dá)方式：年利率(分)

5、、月利率(厘)、日利率(毫)計(jì)息周期：日、月、季、年費(fèi)率：利率以外的銀行提供信貸服務(wù)的價(jià)格。一般以信貸產(chǎn)品金額為基數(shù)按一定比例計(jì)算。如擔(dān)保費(fèi)、承諾費(fèi)、銀團(tuán)安排費(fèi)、開證費(fèi)等；實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)的商業(yè)銀行服務(wù)范圍為人民幣基本結(jié)算類業(yè)務(wù)包括銀行匯票、銀行承兌匯票、本票、支票、匯兌、委托收款、托收承付7類；收付類業(yè)務(wù)的收費(fèi)原則是“誰委托，誰付費(fèi)”。6、清償計(jì)劃：分為一次性還款、分次還款(定額、等額、約定)。7、擔(dān)保方式：保證、抵押、質(zhì)押、定金和留置；是借款人無力、未按時(shí)還本付息或支付相關(guān)費(fèi)用時(shí)的第二還款來源。8、約束條件：提款條件：合法授權(quán)、政府批準(zhǔn)、資本金要求、監(jiān)管條件落實(shí)、其他監(jiān)管條件：財(cái)務(wù)維持、股權(quán)

6、維持、信息交流、其他3公司信貸的種類1、按幣種：人民幣、外匯(美元、港元、日元、歐元和英鎊)。2、按貸款期限：透支、短期、中期、長期(注意與利率分類區(qū)別)。3、按經(jīng)營模式：自營貸款(風(fēng)險(xiǎn)由銀行承擔(dān))、委托貸款、特定貸款(國務(wù)院批準(zhǔn))、銀團(tuán)貸款。4、按保證方式：信用貸款、擔(dān)保貸款、票據(jù)貼現(xiàn)。5、按貸款用途：固定資產(chǎn)貸款、流動(dòng)資金貸款。6、按貸款主體的經(jīng)營特性：生產(chǎn)企業(yè)貸款、流通企業(yè)貸款、房地產(chǎn)企業(yè)貸款。4公司信貸理論的發(fā)展1、真實(shí)票據(jù)理論·即商業(yè)貸款理論(亞當(dāng)·斯密，注重資金流動(dòng)性銀行最好只發(fā)放以商業(yè)行為為基礎(chǔ)的短期貸款，這種貸款的特點(diǎn)是：利于滿足銀行資金流動(dòng)性需求，有真實(shí)的

7、商業(yè)票據(jù)為憑證作抵押，帶有自動(dòng)清償性質(zhì))理論擴(kuò)展：a銀行不能發(fā)放不動(dòng)產(chǎn)貸款、消費(fèi)貸款和長期設(shè)備貸款；b長期投資的資金來源應(yīng)為長期資源，如留存收益、發(fā)行新股票或長期債券；問題：a銀行發(fā)放中長期貸款的能力受到限制，局限于短期貸款不利于經(jīng)濟(jì)發(fā)展；b加大經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)。2、資產(chǎn)轉(zhuǎn)換理論(H.G.莫爾頓商業(yè)銀行與資本形成，銀行能否保持流動(dòng)性，關(guān)鍵在于資產(chǎn)能否轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)；在該理論作用下，銀行資產(chǎn)范圍顯著擴(kuò)大，效益顯著提高)理論擴(kuò)展：銀行把可用資金的部分投放于二級(jí)市場的貸款與證券，既可以滿足銀行的流動(dòng)性需求，又可以使得銀行效益得到提高問題：a缺乏物質(zhì)保證的貸款大量發(fā)放，為信用膨脹創(chuàng)造了條件；b證券的大量拋售會(huì)造成

8、銀行的巨額損失；c貸款平均期限的延長會(huì)增加銀行流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。3、預(yù)期收入理論(赫伯特·V.普羅克諾定期放款與銀行流動(dòng)性理論，貸款能否到期歸還以未來收入為基礎(chǔ)；穩(wěn)定的貸款應(yīng)該建立在現(xiàn)實(shí)的歸還期限與貸款的證券擔(dān)?；A(chǔ)上；央行成為了資金流動(dòng)性的最后來源)理論擴(kuò)展：長期設(shè)備貸款、住房貸款、消費(fèi)貸款等迅速發(fā)展問題：a收入預(yù)測和經(jīng)濟(jì)周期密切聯(lián)系，銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)可能增加；b銀行危機(jī)的影響增大。4、超貨幣供給理論(銀行資產(chǎn)應(yīng)提供多樣化的服務(wù)，使銀行資產(chǎn)經(jīng)營向深度和廣度發(fā)展)理論擴(kuò)展：銀行信貸的經(jīng)營管理應(yīng)與銀行整體營銷和風(fēng)險(xiǎn)管理結(jié)合起來，發(fā)揮更大的作用；問題：a涉足新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和盲目擴(kuò)大規(guī)模成為當(dāng)前銀行

9、風(fēng)險(xiǎn)的一大根源；b金融的證券化、國際化、表外化和電子化增強(qiáng)了金融的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。5公司信貸資金的運(yùn)動(dòng)過程及其特征1、信貸資金的運(yùn)動(dòng)過程定義：信貸資金的籌集、運(yùn)用、分配和增值過程的總稱。特點(diǎn)：二重支付(銀行支付給使用者，使用者用于經(jīng)營)，二重歸流(資金回流，支付本息)2、信貸資金的運(yùn)動(dòng)特征(信貸資金運(yùn)動(dòng)和社會(huì)其他資金運(yùn)動(dòng)構(gòu)成了整個(gè)社會(huì)再生產(chǎn)資金的運(yùn)動(dòng))：以償還為前提的支出，有條件的讓渡；與社會(huì)物質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通相結(jié)合；產(chǎn)生較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益才能良性循環(huán)；信貸資金運(yùn)動(dòng)以銀行為軸心。6公司信貸的原則1、合法合規(guī)原則：區(qū)別對(duì)待，擇優(yōu)扶植貸款發(fā)放和使用符合國家的法律、行政法規(guī)和監(jiān)管部門的行政規(guī)章；貸

10、款投向突出重點(diǎn)；根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營管理和經(jīng)濟(jì)效益選擇貸款對(duì)象，嚴(yán)格區(qū)分優(yōu)劣，合理投放貸款；按程序辦理貸款。2、效益性、安全性和流動(dòng)性原則3、平等、自立、公平和誠實(shí)信用原則4、公平競爭、密切協(xié)作原則7公司信貸管理六大原則：全流程管理、誠信申貸、協(xié)議承諾、貸放分控、實(shí)貸實(shí)付、貸后管理九大流程：貸款申請、受理與調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)、貸款審批、合同簽訂、貸款發(fā)放、貸款支付、貸后管理、貸款回收與處置組織架構(gòu)：四次變革、現(xiàn)行架構(gòu)內(nèi)容四次變革：實(shí)間、觸發(fā)事件、變革內(nèi)容(縱、橫)內(nèi)容：董事會(huì)及專門委員會(huì)、監(jiān)事會(huì)、高級(jí)管理層、信貸業(yè)務(wù)前中后臺(tái)部第二章 公司信貸營銷1市場環(huán)境分析1、外部環(huán)境宏觀環(huán)境：經(jīng)濟(jì)與技術(shù)，政治與法律

11、，社會(huì)與文化(根據(jù)名字區(qū)分各種環(huán)境的具體內(nèi)容)微觀環(huán)境：信貸資金的供求狀況；信貸客戶的需求(已實(shí)現(xiàn)、待實(shí)現(xiàn)、待開發(fā))、信貸動(dòng)機(jī)(理性動(dòng)機(jī)獲得低融資成本、增加短期支付能力及得到長期金融支持，感性動(dòng)機(jī)獲得影響力、銀行認(rèn)可等)及直接影響客戶信貸需求的因素；銀行同業(yè)競爭對(duì)手的實(shí)力與策略(明確信貸市場的潛在進(jìn)入者，分析現(xiàn)有同業(yè)競爭對(duì)手的營銷策略)2、內(nèi)部環(huán)境發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)：銀行戰(zhàn)略構(gòu)成的基本內(nèi)容，銀行所預(yù)期達(dá)到的市場地位應(yīng)該是最優(yōu)的市場份額；銀行內(nèi)部資源分析：人力資源、財(cái)務(wù)實(shí)力、物質(zhì)支持、技術(shù)資源、資訊資源；銀行自身能力分析：銀行對(duì)金融業(yè)務(wù)的處理能力、快速應(yīng)變能力，對(duì)資源的獲取能力和技術(shù)改變、調(diào)整能力；銀

12、行在市場地位，即在市場上的占有率；銀行的市場聲譽(yù)；銀行的資本實(shí)力；政府對(duì)銀行的特殊政策；銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力。2市場細(xì)分1、市場環(huán)境分析的基本方法：SWOT分析法。其中，S(Strength)表示優(yōu)勢，W(Weak)表示劣勢，O(Opportunity)表示機(jī)遇，T(Threat)表示威脅。2、市場細(xì)分：分出一個(gè)個(gè)細(xì)分市場，不同細(xì)分市場的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需求與欲望存在明顯差別，而同一細(xì)分市場的消費(fèi)者，其需求與欲望非常相似。作用：a有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略；b有利于發(fā)掘市場機(jī)會(huì)，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求；c有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益；細(xì)分分類

13、：按區(qū)域、按產(chǎn)業(yè)、按規(guī)模、按所有者性質(zhì)。大型或特大型企業(yè)是銀行爭奪的重點(diǎn)客戶，國有企業(yè)是商業(yè)銀行的主要服務(wù)對(duì)象，合資和合作經(jīng)營企業(yè)是商業(yè)銀行重點(diǎn)爭取的對(duì)象。按產(chǎn)業(yè)分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)根據(jù)產(chǎn)業(yè)功能，第一、二產(chǎn)業(yè)合并稱為物質(zhì)生產(chǎn)部門，第三產(chǎn)業(yè)稱為網(wǎng)絡(luò)部門和知識(shí)、服務(wù)生產(chǎn)部門；按生命周期，分為朝陽、夕陽產(chǎn)業(yè)；按生產(chǎn)要素的密集程度，分為勞動(dòng)密集、資本(資金)密集、技術(shù)(知識(shí))密集產(chǎn)業(yè)。規(guī)模分類中，中小企業(yè)的資金運(yùn)行特點(diǎn)是額度小、需求急、周轉(zhuǎn)快。按所有者性質(zhì)，分為國有(商業(yè)銀行主要服務(wù)對(duì)象)、民營、外商獨(dú)資、合資和合作經(jīng)營、業(yè)主制企業(yè)。3、細(xì)分市場評(píng)估市場容量分析(大容量市場受吸引，易發(fā)展，

14、但競爭激烈)結(jié)構(gòu)吸引力分析(波特5種力量決定市場吸引力同行業(yè)競爭者、潛在的新加入競爭者、替代產(chǎn)品、購買者、供應(yīng)商)市場機(jī)會(huì)分析：綜合考慮細(xì)分市場、銀行自身和競爭對(duì)手獲利狀況分析風(fēng)險(xiǎn)分析3市場選擇和定位1、市場細(xì)分是目標(biāo)市場(銀行為滿足特定需求，準(zhǔn)備進(jìn)入并重點(diǎn)開展?fàn)I銷的特定細(xì)分市場)確定的前提和基礎(chǔ)，而選擇合適銀行自身的目標(biāo)市場是市場細(xì)分的目的。2、選擇目標(biāo)市場的要求：足夠、持續(xù)的購買力；銀行與市場變化一致，同生共長；避開強(qiáng)大競爭對(duì)手，占領(lǐng)市場；利于建立信息網(wǎng)絡(luò)；通暢的銷售渠道。3、市場定位：*定義：銀行針對(duì)面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行

15、的鮮明個(gè)性，從而在目標(biāo)市場上確定恰當(dāng)?shù)奈恢?；?nèi)容：產(chǎn)品定位：產(chǎn)品特色，客戶心理、金融產(chǎn)品本身的價(jià)格水平以及質(zhì)量方面；銀行形象定位：經(jīng)營理念、標(biāo)志、商標(biāo)、專用字體、標(biāo)準(zhǔn)字彩等；步驟：識(shí)別重要屬性、制定定位圖、定位選擇(按照銀行規(guī)模由大至小依次可以選擇主導(dǎo)式、追隨式、補(bǔ)缺式)、執(zhí)行定位。4產(chǎn)品營銷策略1、產(chǎn)品策略是商業(yè)銀行公司信貸市場營銷的起點(diǎn)，也是商業(yè)銀行指定和實(shí)施其他營銷策略的基礎(chǔ)和前提。2、產(chǎn)品特點(diǎn)：無形性，不可分性，異質(zhì)性，易模仿性，動(dòng)力性。3、產(chǎn)品的層次：三個(gè)層次：核心產(chǎn)品(又稱利益產(chǎn)品，是客戶所購買的基本服務(wù)和利益，基本信貸業(yè)務(wù))，基礎(chǔ)產(chǎn)品(票據(jù)貼現(xiàn)、貿(mào)易融資、項(xiàng)目貸款等)和擴(kuò)展產(chǎn)品(

16、開立臨時(shí)賬戶、免費(fèi)保管抵質(zhì)押品等)；五個(gè)層次：核心產(chǎn)品，基礎(chǔ)產(chǎn)品(營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和各類業(yè)務(wù))，期望產(chǎn)品(良好和便捷服務(wù))、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。4、產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)和方法：產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)：提高現(xiàn)有市場的份額(增加交叉銷售、現(xiàn)有市場的縱深發(fā)展)；吸引現(xiàn)有市場之外的新客戶；以更低的成本提供同樣或類似的產(chǎn)品；產(chǎn)品開發(fā)的方法：仿效法，交叉組合法和創(chuàng)新法。5、產(chǎn)品組合策略基本概念：產(chǎn)品線(具有高度相關(guān)性的一組銀行產(chǎn)品)、產(chǎn)品類型(產(chǎn)品線中各種可能的產(chǎn)品種類)、產(chǎn)品項(xiàng)目(特定的個(gè)別銀行產(chǎn)品，是金融產(chǎn)品劃分的最小單位)；產(chǎn)品組合的度量化要素：寬度(產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線的數(shù)量)與深度(每條產(chǎn)品線內(nèi)包含產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量)產(chǎn)

17、品組合的確定要有效選擇：組合的寬度(分散投資風(fēng)險(xiǎn)，提高市場份額)、深度(占領(lǐng)更多的細(xì)分市場)、關(guān)聯(lián)性(增強(qiáng)營銷力量，擴(kuò)大銀行的影響，鞏固和增強(qiáng)銀行的市場地位)。常見的產(chǎn)品組合策略及內(nèi)容A、產(chǎn)品擴(kuò)張策略：拓寬產(chǎn)品組合的寬度：優(yōu)勢：多元化，分散經(jīng)營；劣勢：經(jīng)營易混亂；增加產(chǎn)品組合的深度：優(yōu)勢：提高同一產(chǎn)品線的市場占有率；劣勢：開發(fā)成本高；B、產(chǎn)品集中策略：減少產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的專業(yè)化，將有限的資源集中在一些更有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品組合上，以產(chǎn)生更大的收益。產(chǎn)品組合策略的形式：A、全線全面型：高深度，高寬度，高關(guān)聯(lián)性B、市場專業(yè)型：高寬度，高關(guān)聯(lián)性C、產(chǎn)品線專業(yè)型：高深度，高關(guān)聯(lián)性D、特殊產(chǎn)品專

18、業(yè)型：低深度，低寬度，高關(guān)聯(lián)性6、產(chǎn)品生命周期策略進(jìn)入期(介紹期)：銷售額增長緩慢，利潤極低甚至虧損采取措施：建立有效的信息反饋機(jī)制；增加宣傳，激發(fā)客戶的購買欲望；指定合理的價(jià)格成長期：產(chǎn)品基本定型，廣告費(fèi)用略有下降，產(chǎn)品銷售量呈現(xiàn)迅速上升趨勢采取措施：提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善服務(wù)；擴(kuò)大廣告宣傳；適當(dāng)調(diào)整價(jià)格；利用已有銷售渠道開拓新市場成熟期：產(chǎn)品被客戶廣泛接受，銷售達(dá)到飽和，銷售量出現(xiàn)下降趨勢，市場競爭激烈，銀行利潤較穩(wěn)定采取措施：改進(jìn)產(chǎn)品多樣化和系列化；開拓市場；綜合運(yùn)用營銷組合策略增加銷售(新增網(wǎng)點(diǎn)、降低價(jià)格、改變廣告內(nèi)容)衰退期：產(chǎn)品滯銷并趨于淘汰，出現(xiàn)大量替代產(chǎn)品，銷售量和價(jià)格急劇下跌，利

19、潤日益減少采取措施：持續(xù)策略、轉(zhuǎn)移策略，收縮策略，淘汰策略。5定價(jià)策略1、貸款定價(jià)原則：利益最大化，擴(kuò)大市場份額，保證貸款安全，維護(hù)銀行形象。2、貸款價(jià)格的構(gòu)成：a貸款利率(主要用于彌補(bǔ)支出并取得合理利潤幅度，銀行貸款支出費(fèi)用包括資金成本、提供貸款的成本、可能的損失等)、b貸款承諾費(fèi)、c補(bǔ)償余額(應(yīng)銀行要求，借款人在銀行保持一定數(shù)量的存款余額)、d隱含價(jià)格3、影響貸款價(jià)格的主要因素貸款成本：主要考量銀行的資金成本，包括資金平均成本(每一單位資金所花費(fèi)的利息、費(fèi)用額)和資本邊際成本(每增加一個(gè)單位投資所花費(fèi)的利息、費(fèi)用額)；貸款風(fēng)險(xiǎn)程度(風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用)；貸款費(fèi)用(調(diào)查、評(píng)估、人力等)；借款人與銀行的

20、關(guān)系；銀行貸款的目標(biāo)收益率；貸款供求狀況；貸款期限；借款人從其他途徑融資的融資成本。4、公司貸款定價(jià)的基本方法成本加成定價(jià)法貸款利率=籌集可貸資金的成本+銀行非資金性經(jīng)營成本+銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)要求的補(bǔ)償+銀行預(yù)期利潤水平價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型貸款利率=優(yōu)惠利率(為基準(zhǔn)利率或參照利率，最普遍采用的是LIBOR)+違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)+期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)5、產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)：產(chǎn)品被認(rèn)可，擴(kuò)大市場占有率，盈利6、定價(jià)策略高額定價(jià)策略目的：吸引對(duì)價(jià)格不敏感的精華客戶條件：需求價(jià)格彈性低，盡快地提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，一段時(shí)間內(nèi)潛在競爭者少滲透定價(jià)策略(薄利多銷定價(jià)策略)目的：以很低的初始價(jià)格打開銷路，占領(lǐng)一定的市場份額后再相應(yīng)地提高

21、產(chǎn)品價(jià)格，以保持一定盈利性優(yōu)點(diǎn)：迅速搶占市場；有利于形成規(guī)模優(yōu)勢，降低成本；銀行可以長期、穩(wěn)定獲得高額利潤條件：需求的價(jià)格彈性很大；規(guī)模化的優(yōu)勢可以大幅度降低生產(chǎn)或分銷成本；沒有預(yù)期市場關(guān)系定價(jià)策略目的：把一攬子服務(wù)打包定價(jià)，對(duì)其中部分項(xiàng)目給予價(jià)格優(yōu)惠，進(jìn)而從其他業(yè)務(wù)中獲得補(bǔ)貼優(yōu)點(diǎn)：客戶依賴程度高，與銀行保持長期穩(wěn)定關(guān)系；規(guī)?；鳂I(yè)，降低成本、提高利潤水平。6營銷渠道策略和促銷策略1、公司信貸營銷渠道分類按營銷渠道模式，分為自營營銷(銀行to客戶)、代理營銷(銀行to代理行/商to客戶)、合作營銷(跨國營銷典型手段，如銀團(tuán)貸款)按營銷渠道場所，分為網(wǎng)點(diǎn)營銷(全方位、專業(yè)性、高端化、法人)、電子

22、銀行營銷、登門拜訪營銷。2、營銷渠道策略：直接營銷和間接營銷；單渠道和多渠道；結(jié)合產(chǎn)品生命周期；組合營銷(與生產(chǎn)相結(jié)合、與銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合、與促銷相結(jié)合)3、銀行促銷方式：廣告(分為形象廣告、產(chǎn)品廣告，公司信貸主要運(yùn)用產(chǎn)品廣告突出差異化策略)、人員促銷(設(shè)立咨詢服務(wù)、建立客戶經(jīng)理制)、公共宣傳和公共關(guān)系、銷售促進(jìn)。7營銷管理1、制定營銷計(jì)劃是銀行進(jìn)行公司信貸營銷活動(dòng)的正式起點(diǎn)。步驟包括：分析市場機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場、設(shè)計(jì)營銷策略組合、制定具體營銷行動(dòng)方案、組織實(shí)施和控制營銷活動(dòng)。*2、市場營銷計(jì)劃的基本內(nèi)容(見P60)3、營銷組織是銀行從業(yè)營銷管理結(jié)構(gòu)的載體，包括對(duì)營銷組織結(jié)構(gòu)和營銷組織行為的分析

23、和研究，主要完成職能有：組織設(shè)計(jì)、人員配備、組織運(yùn)行。銀行營銷組織理論實(shí)質(zhì)上是研究銀行如何合理、有效地對(duì)營銷活動(dòng)進(jìn)行分工。4、銀行營銷組織設(shè)立的原則：因事設(shè)職與因人設(shè)職相結(jié)合；權(quán)責(zé)對(duì)等；命令統(tǒng)一(最重要)。5、銀行營銷機(jī)構(gòu)的組織形式：直線職能制(保證領(lǐng)導(dǎo)集中統(tǒng)一指揮，發(fā)揮營銷專家的指導(dǎo)作用)，矩陣制(在直線職能的基礎(chǔ)上增加橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng))，事業(yè)部制(對(duì)獨(dú)立信貸產(chǎn)品設(shè)立獨(dú)立的營銷組織)6、客戶經(jīng)理制是建立現(xiàn)代化銀行公司信貸營銷體系的核心要素和重要保證。7、營銷領(lǐng)導(dǎo)對(duì)整個(gè)銀行公司信貸營銷組織的作用有：指揮作用、激勵(lì)作用、協(xié)調(diào)作用、溝通作用。8、營銷控制方法：年度計(jì)劃控制、盈利能力控制、效率控制、戰(zhàn)

24、略控制(最高等級(jí)控制方法)、風(fēng)險(xiǎn)控制。第三章 貸款申請受理和貸前調(diào)查1借款人1、資格：工商行政管理機(jī)關(guān)(或主管機(jī)關(guān))核準(zhǔn)登記的企(事)業(yè)法人。2、基本條件：具備經(jīng)濟(jì)能力，按用途使用貸款，按期償還、恪守信用。3、要求(略)事業(yè)法人不需經(jīng)工商部門核準(zhǔn)登記4、借款人的權(quán)利可以自主向主辦銀行或者其他銀行的經(jīng)辦機(jī)構(gòu)申請貸款并依條件獲得貸款；有權(quán)按合同約定提取和使用全部貸款；有權(quán)拒絕借款合同以外的附加條件；有權(quán)向銀行的上級(jí)監(jiān)管部門反映、舉報(bào)有關(guān)情況；在征得銀行同意后，有權(quán)向第三方轉(zhuǎn)讓債務(wù)。5.借款人的義務(wù)應(yīng)當(dāng)如實(shí)提供銀行要求的資料，配合銀行的調(diào)查、審查、審批、發(fā)放、支付等相關(guān)工作；應(yīng)當(dāng)接受銀行對(duì)其使用信貸

25、資金情況和有關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營、財(cái)務(wù)核定的監(jiān)督；應(yīng)當(dāng)按借款合同約定用途使用貸款；應(yīng)當(dāng)按貸款合同的約定及時(shí)清償貸款本息；將債務(wù)全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三方的，應(yīng)當(dāng)取得銀行的同意；有危及銀行債權(quán)安全的情況時(shí)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知銀行，同時(shí)采取保全措施。2貸款申請受理1、面談訪問：前期調(diào)查的主要目的在于確定是否能夠受理該筆貸款業(yè)務(wù)，是否投入更多的時(shí)間和精力進(jìn)行后續(xù)的貸款洽談，是否需要正式開始貸前調(diào)查工作。面談準(zhǔn)備：提綱包括客戶總體情況、客戶信貸需求、擬向客戶推介的信貸產(chǎn)品等。面談內(nèi)容：“6C”原則，即品德(Character)、能力(Capacity)、資本(Capital)、擔(dān)保(Collateral)、環(huán)境(Cond

26、ition)和控制(Control)。2、內(nèi)部意見反饋：面談情況匯報(bào)撰寫會(huì)談紀(jì)要(包括貸款面談涉及的重要主體、獲取的重要信息、存在的問題與障礙，以及是否需要做該筆貸款的傾向性意見或建議，安全性是首要判斷能否借貸的方面)。3、貸款意向階段：業(yè)務(wù)人員應(yīng)做到以合理方式告知客戶貸款受理(口頭、書面、貸款意向書等)；客戶提供貸款申請書及詳盡材料；擬定下階段公司目標(biāo)計(jì)劃；將儲(chǔ)備項(xiàng)目納入貸款項(xiàng)目庫。4、貸款意向書與貸款承諾的區(qū)別貸款意向書和貸款承諾都是貸款程序中不同階段的成果，常見于中長期貸款；但并非每一筆中長期貸款均需做貸款意向書和貸款承諾；貸款意向書表明該文件為要約邀請，是一種意向性的書面聲明，不具備法

27、律效力；貸款承諾具有法律效力；5、出具貸款意向書和貸款承諾的權(quán)限出具貸款意向書的權(quán)限：在項(xiàng)目建議書批準(zhǔn)階段或之前，各銀行可以對(duì)符合貸款條件的項(xiàng)目出具貸款意向書，一般沒有權(quán)限限制，超所在行權(quán)限的項(xiàng)目須報(bào)上級(jí)行備案。出具貸款承諾的權(quán)限：項(xiàng)目在可行性研究報(bào)告批準(zhǔn)階段，各銀行應(yīng)按批準(zhǔn)貸款的權(quán)限，根據(jù)有關(guān)規(guī)定，對(duì)外出具貸款承諾，超基層行權(quán)限的項(xiàng)目需報(bào)上級(jí)行審批。6、注意事項(xiàng)：銀企合作協(xié)議中的貸款安排一般屬于貸款意向書性質(zhì)，但以授信額度協(xié)議來對(duì)待的貸款安排因具有法律效力，不再屬于貸款意向書性質(zhì)；貸款意向書、貸款承諾須按內(nèi)部審批權(quán)限批準(zhǔn)后方可對(duì)外出具。7、貸款申請資料的準(zhǔn)備(銀行向借款人提供制式的借款申請書

28、，其他材料從略)3貸前調(diào)查1、定義：貸前調(diào)查是銀行受理借款人申請后，對(duì)借款人的信用等級(jí)以及借款的合法性、安全性、盈利性等情況進(jìn)行調(diào)查，核實(shí)抵(質(zhì))押物、保證人情況，測定貸款風(fēng)險(xiǎn)度的過程。2、貸前調(diào)查的方法現(xiàn)場調(diào)研(最直接、最常用、最重要的方法)：包括現(xiàn)場會(huì)談、實(shí)地考察；搜尋調(diào)查(間接)：指通過各種媒介物搜尋有價(jià)值的資料，應(yīng)注意信息渠道的權(quán)威性、可靠性和全面性；委托調(diào)查：中介機(jī)構(gòu)或銀行自身網(wǎng)絡(luò)；其他方法：接觸客戶的關(guān)聯(lián)企業(yè)、競爭對(duì)手或個(gè)人，行業(yè)協(xié)會(huì)(商會(huì))、政府的職能管理部門等。3貸前調(diào)查的內(nèi)容：貸款合法合規(guī)性調(diào)查；貸款安全性調(diào)查；貸款效益性調(diào)查：貸款的效益性是指貸款經(jīng)營的盈利情況，是商業(yè)銀行經(jīng)

29、營管理活動(dòng)的主要?jiǎng)恿?。調(diào)查內(nèi)容應(yīng)包括：A、對(duì)借款人過去三年的經(jīng)營效益情況進(jìn)行調(diào)查，并進(jìn)一步分析行業(yè)前景、產(chǎn)品銷路以及競爭能力。B、對(duì)借款人當(dāng)前經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)查，核實(shí)其擬實(shí)現(xiàn)的銷售收入和利潤的真實(shí)性和可行性。C、對(duì)借款人過去和未來給銀行帶來收入、存款、結(jié)算、結(jié)售匯等綜合效益情況進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)測。4貸前調(diào)查報(bào)告內(nèi)容要求1商業(yè)銀行固定資產(chǎn)貸前調(diào)查報(bào)告內(nèi)容要求(P80)2銀行流動(dòng)資金貸前調(diào)查報(bào)告內(nèi)容要求(P82)第四章 貸款環(huán)境分析1國別風(fēng)險(xiǎn)分析1、國別風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)：本國貨幣融通的國內(nèi)信貸不存在國別風(fēng)險(xiǎn)，只有以外幣融通的信貸才面臨國別風(fēng)險(xiǎn)國別風(fēng)險(xiǎn)比主權(quán)風(fēng)險(xiǎn)或政治風(fēng)險(xiǎn)的概念更寬泛國別風(fēng)險(xiǎn)(表現(xiàn)為利率風(fēng)

30、險(xiǎn)、清算風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn))與其他風(fēng)險(xiǎn)是一種交叉關(guān)系2、衡量國別風(fēng)險(xiǎn)的方法歐洲貨幣政治和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)的權(quán)重各為25%，債務(wù)指標(biāo)占10%的權(quán)重，違約債務(wù)或重新安排的債務(wù)情況占10%的權(quán)重，信貸評(píng)級(jí)占10%的權(quán)重，獲得銀行融資的能力占5%的權(quán)重，獲得短期融資的能力占5%的權(quán)重，進(jìn)入資本市場的能力占5%的權(quán)重，福費(fèi)廷的折扣占5%的權(quán)重?？偡值挠?jì)算公式為：A-A/(BC)×(DC)，其中：A是范疇權(quán)重，B是范圍內(nèi)的最低值，C是范圍內(nèi)的最高值，D是個(gè)體值。而在債務(wù)指標(biāo)和違約債務(wù)的計(jì)算中，要將B、C顛倒過來，最低值權(quán)重最高，最高值權(quán)重為0。PRS集團(tuán)國家綜合風(fēng)險(xiǎn)(CRR)=0.5×(PR+FR

31、+ER)，其中：PR為政治風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，F(xiàn)R為財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，ER為經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)。分值100風(fēng)險(xiǎn)最低，0風(fēng)險(xiǎn)最高。分值在0-50分之間，代表風(fēng)險(xiǎn)非常高；而85100分則代表風(fēng)險(xiǎn)非常低。世界市場研究中心(WMRC)將每個(gè)國家六項(xiàng)考慮因素中的每一項(xiàng)都給出風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分，分值1-5，1表示最低風(fēng)險(xiǎn)，5表示最高風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)最小的增加值是0.5。國家風(fēng)險(xiǎn)的最終衡量根據(jù)權(quán)重，綜合六個(gè)因素打分情況得出。其中政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)各占25%的權(quán)重，法律和稅收各占15%，運(yùn)作和安全性各占10%。其計(jì)算方法為：國別風(fēng)險(xiǎn)=(政治風(fēng)險(xiǎn))2x0.25+(經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn))2×0.25+(法律風(fēng)險(xiǎn))z×0.15+(稅收風(fēng)險(xiǎn))2

32、x0.15+(運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn))2x0.1+(安全性)2×0.1l/2分值為1.0-1.24代表風(fēng)險(xiǎn)非常小，分值為4.5-5.0則代表風(fēng)險(xiǎn)極高。風(fēng)險(xiǎn)因素加權(quán)打分方法的優(yōu)點(diǎn)在于，可以將難以定量的風(fēng)險(xiǎn)量化，從而解決了不同國別風(fēng)險(xiǎn)難以進(jìn)行比較的難題。缺陷是受評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)主觀影響比較大，如果風(fēng)險(xiǎn)因素設(shè)置不同或賦予權(quán)重有差異，對(duì)同樣國別，評(píng)價(jià)的結(jié)果可能大相徑庭。2區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)分析1、外部因素分析(6個(gè))區(qū)域自然條件分析：自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施尤其是交通運(yùn)輸條件、優(yōu)越的地理位置等；區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析：產(chǎn)業(yè)發(fā)展的階段處于工業(yè)化和現(xiàn)代化前期的區(qū)域，農(nóng)業(yè)、輕紡工業(yè)和采掘業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著主導(dǎo)作用；處于工業(yè)化和現(xiàn)代化中期的地

33、區(qū)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由輕紡工業(yè)向重化工業(yè)傾斜，電力、鋼鐵和機(jī)械制造等資金密集型產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著主導(dǎo)作用；處于工業(yè)化和現(xiàn)代化后期的地區(qū)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向技術(shù)導(dǎo)向變動(dòng)，汽車、家用電器、住房等產(chǎn)業(yè)和生物工程、新能源材料等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，且在整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的比重越來越大。區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分析(影響最大、最直接)：包括GDP及其增長率、固定資產(chǎn)投資規(guī)模、勞動(dòng)生產(chǎn)率、資金利潤率以及城市化水平等5個(gè)指標(biāo)。區(qū)域市場化程度和法制框架分析：市場化程度越高、法律制度框架越完善，區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)越低。區(qū)域經(jīng)濟(jì)政策分析：國家重點(diǎn)支持地區(qū)能夠享受較多優(yōu)惠政策，當(dāng)?shù)赝顿Y項(xiàng)目較充足，各種配套設(shè)施齊全，信貸風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。區(qū)域政府行為和政府信

34、用分析：地方政府擁有大量資源，其經(jīng)濟(jì)行為對(duì)金融運(yùn)行的影響非常明顯。政府的信用狀況也是影響信貸風(fēng)險(xiǎn)的重要因素。同時(shí)，還應(yīng)關(guān)注地方保護(hù)主義導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)相對(duì)封閉和重復(fù)建設(shè)問題。2、內(nèi)部因素分析：信貸資產(chǎn)質(zhì)量(安全性)、盈利性和流動(dòng)性。信貸資產(chǎn)質(zhì)量(安全性)最重要指標(biāo)A、信貸平均損失比率：用于評(píng)價(jià)區(qū)域全部信貸資產(chǎn)的損失情況，指標(biāo)越高，區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)越大；該指標(biāo)從靜態(tài)上反映了目標(biāo)區(qū)域信貸資產(chǎn)整體質(zhì)量。B、信貸資產(chǎn)相對(duì)不良率：用于評(píng)價(jià)目標(biāo)區(qū)域信貸資產(chǎn)質(zhì)量水平在銀行系統(tǒng)中所處的相對(duì)位置；指標(biāo)越高，區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)越高。該指標(biāo)大于1時(shí)，說明目標(biāo)區(qū)域信貸風(fēng)險(xiǎn)高于銀行一般水平。C、不良率變幅：用于評(píng)價(jià)目標(biāo)區(qū)域信貸資產(chǎn)質(zhì)量的變化情

35、況，信貸資產(chǎn)質(zhì)量的變化情況指標(biāo)為負(fù)，說明資產(chǎn)質(zhì)量上升，區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)下降；指標(biāo)為正，說明資產(chǎn)質(zhì)量下降，區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)上升。D、信貸余額擴(kuò)張系數(shù)：用于衡量目標(biāo)區(qū)域因信貸規(guī)模變動(dòng)對(duì)區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)的影響程度，信貸規(guī)模增長速度指標(biāo)小于0時(shí)，目標(biāo)區(qū)域信貸增長相對(duì)較慢，負(fù)數(shù)較大意味著信貸處于萎縮狀態(tài)；指標(biāo)過大則說明區(qū)域信貸增長速度過快。擴(kuò)張系數(shù)過大或過小都可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)上升。E、利息實(shí)收率。F、加權(quán)平均期限。盈利性：盈利能力是區(qū)域管理能力和區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)高低的最終體現(xiàn)；通過總資產(chǎn)收益率(總體盈利能力)、貸款實(shí)際收益率(信貸業(yè)務(wù)的價(jià)值創(chuàng)造能力)兩項(xiàng)主要指標(biāo)判定；這兩項(xiàng)指標(biāo)高時(shí)，通常區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。流動(dòng)性：流動(dòng)性過高或過低都可能意味

36、著區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)的上升。過高的流動(dòng)性可能意味著資金利用效率不足，信貸經(jīng)營處于低效率中；而過低的流動(dòng)性意味著資金周轉(zhuǎn)不暢或出現(xiàn)信貸資金固化。一般利用流動(dòng)比率、存量存貸比率、增量存貸比率三個(gè)主要指標(biāo)，用于衡量目標(biāo)區(qū)域流動(dòng)性狀況。3行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)1、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的概念：指由于一些不確定因素的存在，導(dǎo)致對(duì)某行業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營、投資或授信后偏離預(yù)期結(jié)果而造成損失的可能性。2、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生：受經(jīng)濟(jì)周期的影響；受產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期的影響；受產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)的影響：主要包括行業(yè)市場集中度(即競爭與壟斷的關(guān)系，分為完全競爭、壟斷競爭、寡頭壟斷、完全壟斷)、行業(yè)壁壘程度(壁壘高，說明行業(yè)自我保護(hù)性高，內(nèi)部競爭弱)等；受地區(qū)生產(chǎn)力布局的影響：

37、是否靠近原料產(chǎn)地、是否接近市場，是判斷一個(gè)行業(yè)能否生存的重要依據(jù)；受國家政策的影響；受產(chǎn)業(yè)鏈的位置影響。3、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析的目的是識(shí)別同一行業(yè)中所有企業(yè)所面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)，然后評(píng)估這些風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)對(duì)行業(yè)的未來信用度所產(chǎn)生的影響。4、波特五力模型：用于競爭戰(zhàn)略的分析，可以有效地分析客戶的競爭環(huán)境。該模型認(rèn)為行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量，包括：新進(jìn)入者進(jìn)入壁壘、替代品的威脅、買方的討價(jià)還價(jià)能力、供方的討價(jià)還價(jià)能力以及現(xiàn)有競爭者的競爭能力。這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力，決定了某行業(yè)中的企業(yè)獲取超出資本成本的平均投資收益率的能力。5、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析框架：從七個(gè)方面來評(píng)價(jià)一個(gè)行業(yè)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，即

38、行業(yè)成熟度、競爭程度、替代品潛在威脅、成本結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)周期(行業(yè)周期)、行業(yè)進(jìn)入壁壘、行業(yè)涉及的法律法規(guī)。行業(yè)成熟度：行業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段為啟動(dòng)階段或初級(jí)階段、成長階段、成熟階段、衰退階段。第一階段：啟動(dòng)階段。處于啟動(dòng)階段的行業(yè)發(fā)展迅速，年增長率可以達(dá)到100%以上；銷售量一般都很小，價(jià)格高；需要大量的資金投入來維持產(chǎn)品的發(fā)展和推廣使市場接受；企業(yè)管理者一般都缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。這一階段的資金應(yīng)當(dāng)主要來自于企業(yè)所有者或者風(fēng)險(xiǎn)投資者，而不應(yīng)該是來自商業(yè)銀行。啟動(dòng)階段行業(yè)的銷售、利潤和現(xiàn)金流有以下特點(diǎn)：銷售量很??；利潤為負(fù)值；現(xiàn)金流也為負(fù)值。第二階段：成長階段。處于成長階段的行業(yè)通常年增長率會(huì)超20%。這個(gè)

39、階段的行業(yè)特點(diǎn)是：產(chǎn)品已經(jīng)形成一定的市場需求；相應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和技術(shù)問題已經(jīng)得到有效的解決，并廣泛被市場接受；已經(jīng)可以運(yùn)用經(jīng)濟(jì)規(guī)模學(xué)原理來大規(guī)模生產(chǎn)；由于競爭和生產(chǎn)效率的增加，產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)下降；產(chǎn)品和服務(wù)有較強(qiáng)的競爭力；產(chǎn)能需求確定并且已經(jīng)投入了大量的投資來提高產(chǎn)能。成長階段行業(yè)的銷售、利潤和現(xiàn)金流有以下特點(diǎn)：銷售大幅增長；利潤轉(zhuǎn)變成正值；現(xiàn)金流仍然為負(fù)。在成長階段的末期，行業(yè)中也許會(huì)出現(xiàn)一個(gè)短暫的“行業(yè)動(dòng)蕩期”，很多企業(yè)可能為了生存而發(fā)動(dòng)“價(jià)格戰(zhàn)爭”，采取大幅度打折的策略，否則它們將面臨著被淘汰的地步。第三階段：成熟階段。處于成熟階段的行業(yè)增長較為穩(wěn)定，年增長率一般在5%-10%之間。成熟期的

40、產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)非常標(biāo)準(zhǔn)化，行業(yè)中的價(jià)格競爭非常激烈，新產(chǎn)品的出現(xiàn)速度也非常緩慢。多數(shù)產(chǎn)品需要面對(duì)來自其他行業(yè)中替代品的競爭壓力，這一行業(yè)中的很多企業(yè)可能會(huì)轉(zhuǎn)移到其他行業(yè)。在這一階段，做好成本控制成為很多企業(yè)成功的關(guān)鍵。成熟階段行業(yè)的銷售、利潤和現(xiàn)金流有以下特點(diǎn)：銷售額增長速度開始放緩；利潤達(dá)到最大化；現(xiàn)金流最終變?yōu)檎?。第四階段：衰退階段。處于衰退階段的行業(yè)的共同點(diǎn)是銷售額在很長時(shí)間內(nèi)都是處于下降階段。盡管銷售額已經(jīng)開始下降，但是仍然處于較高的水平，并且利潤和現(xiàn)金流都還為正值。處于這一階段的企業(yè)利潤會(huì)在較長時(shí)間內(nèi)維持正值，但是很多企業(yè)可能會(huì)選擇在這時(shí)退出市場。他們通常會(huì)首先停止任何投入，然后最

41、大化地出售資產(chǎn)并退出這一行業(yè)。值得一提的是，一旦大量的企業(yè)選擇退出，行業(yè)競爭力也會(huì)同時(shí)減少，剩余企業(yè)的銷售額和利潤將會(huì)增加。但是最終這一特定行業(yè)會(huì)完全失去來自投資者或者銀行的吸引力。衰退階段行業(yè)的銷售、利潤和現(xiàn)金流有以下特點(diǎn)：銷售出現(xiàn)快速下降；利潤慢慢地由正變?yōu)樨?fù)；現(xiàn)金流先是正值，然后慢慢減小。行業(yè)發(fā)展各階段的風(fēng)險(xiǎn)分析第一，處于啟動(dòng)階段的行業(yè)代表著最高的風(fēng)險(xiǎn)，原因主要有三點(diǎn)：首先，很難分析新興行業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)；其次，行業(yè)面臨難以預(yù)見的各種變化，使企業(yè)還款具有很大的不確定性；最后，本行業(yè)的快速增長和投資需求將導(dǎo)致大量的現(xiàn)金需求，從而使一些企業(yè)可能在數(shù)年中都會(huì)擁有較弱的償付能力。所以，傾向于投資股

42、權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)投資商和其他投資者便成為這些企業(yè)的主要投資來源，他們希望能最終從企業(yè)的成功中獲得較高的收益。第二，成長階段的企業(yè)代表中等程度的風(fēng)險(xiǎn)，但是這一階段也同時(shí)擁有最大的機(jī)會(huì)，因?yàn)楝F(xiàn)金和資本需求非常大。由于行業(yè)發(fā)展和變化仍然非常迅速，將會(huì)導(dǎo)致持續(xù)不斷的不確定風(fēng)險(xiǎn)，所以發(fā)展階段的企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)依然較大，成長階段的企業(yè)并不一定會(huì)有能力償還任何營運(yùn)資本貸款和固定資產(chǎn)貸款。第三，成熟期的行業(yè)代表著最低風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@一階段銷售的波動(dòng)性及不確定性都是最小，而現(xiàn)金流為最大，利潤相對(duì)來說非常穩(wěn)定，并且已經(jīng)有足夠多的有效信息來分析行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。第四，處于衰退期的行業(yè)代表相對(duì)較高的風(fēng)險(xiǎn)。衰退行業(yè)仍然在創(chuàng)造利潤和現(xiàn)金流，短期

43、貸款對(duì)銀行來說更容易把握也更安全。與處于發(fā)展階段的企業(yè)分析相類似，潛在借款人能否繼續(xù)獲得成功是信貸分析的關(guān)鍵。行業(yè)內(nèi)競爭程度處于競爭相對(duì)較弱的行業(yè)的企業(yè)短期內(nèi)受到的威脅較小，反之則相反。競爭越大，企業(yè)面臨的不確定性越大，企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)就越大，借款銀行所要承擔(dān)的信用風(fēng)險(xiǎn)就越大。行業(yè)內(nèi)競爭程度的大小受很多因素影響，其中最主要和最普遍的因素包括：行業(yè)分散和行業(yè)集中；高經(jīng)營杠桿增加競爭；產(chǎn)品差異；市場成長；退出市場的成本越高；競爭程度；經(jīng)濟(jì)周期。替代品潛在威脅：替代品對(duì)需求和價(jià)格的影響越強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)就越高。成本結(jié)構(gòu)：指某一行業(yè)內(nèi)企業(yè)的固定成本和可變成本之間的比例。主要由固定成本、變動(dòng)成本、經(jīng)營杠桿(高經(jīng)營

44、杠桿代表著高風(fēng)險(xiǎn))、盈虧平衡點(diǎn)(盈虧平衡點(diǎn)越低，影響盈利水平的風(fēng)險(xiǎn)越小)組成。經(jīng)濟(jì)周期：普遍包括頂峰，衰退，谷底，復(fù)蘇和擴(kuò)張。在周期性行業(yè)中，商業(yè)銀行和借貸者在經(jīng)濟(jì)周期中的最高點(diǎn)會(huì)出現(xiàn)更多的不良貸款。原因包括：首先，企業(yè)、行業(yè)和整個(gè)經(jīng)濟(jì)體系表現(xiàn)良好，銀行開始降低信貸標(biāo)準(zhǔn)；其次，信貸業(yè)務(wù)人員在做評(píng)估時(shí)，使用的財(cái)務(wù)信息一般反映的都是企業(yè)經(jīng)營最好的時(shí)期，這些信息無法反映出經(jīng)濟(jì)衰退期企業(yè)的業(yè)績。進(jìn)入壁壘行業(yè)政策法規(guī)：包括防污控制、水質(zhì)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、保護(hù)性關(guān)稅、價(jià)格控制等。4行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工作表1、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工作表通常包括以下內(nèi)容：行業(yè)名稱；行業(yè)分析框架中所列舉的七項(xiàng)潛在風(fēng)險(xiǎn)及每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)應(yīng)的程度；整體行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

45、評(píng)估。2、在確定行業(yè)整體風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)根據(jù)所有風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別做出整體評(píng)價(jià)。具體的方法是：對(duì)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)框架中的七個(gè)風(fēng)險(xiǎn)元素做出綜合評(píng)價(jià)。對(duì)不同的行業(yè)，要深切理解每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)元素在這個(gè)行業(yè)中的相對(duì)重要程度，在最終確定行業(yè)整體風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)將風(fēng)險(xiǎn)元素的重要程度包括在內(nèi)。確定是否有些風(fēng)險(xiǎn)元素有明顯的弱點(diǎn)或者漏洞，某一風(fēng)險(xiǎn)一旦過大，將會(huì)明顯地拉升整體風(fēng)險(xiǎn)。第五章 借款需求分析1概述1、判斷借款需求的本質(zhì)：借款需求與還款能力和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估緊密相連，是決定貸款期限、利率等要素的決定因素。2、借款需求的含義：公司由于各種原因造成資金短缺，即對(duì)現(xiàn)金的需求大于公司的現(xiàn)金儲(chǔ)備，從而需要借款。3、借款需求和借款目的是兩個(gè)緊密聯(lián)系、又

46、相互區(qū)別的概念。借款需求指公司為什么出現(xiàn)資金短缺并需要借款，需求點(diǎn)可能是多方面的；借款目的指借款用途，一般來說，長期貸款用于長期融資目的，短期貸款用于短期融資。4、借款需求分析：進(jìn)行借款需求分析時(shí)關(guān)注的三要素：企業(yè)的借款需求原因(借款用途)，企業(yè)的還款來源以及可靠程度；分析的意義：A、借款公司根本不了解自己借款需求的本質(zhì)原因，銀行無法確定貸款結(jié)構(gòu)及利率；B、企業(yè)可能缺少必要的財(cái)務(wù)分析技術(shù)來確定資本運(yùn)作的最佳財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，銀行可以為公司提供融資方面的合理建議，這不但有利于公司的穩(wěn)健經(jīng)營，也有利于銀行降低貸款風(fēng)險(xiǎn)。C、銀行使用短期貸款和長期貸款相結(jié)合的方式來滿足該公司貸款的不同需求。D、銀行在受理貸款

47、中的借款需求分析有利于銀行進(jìn)行全面的風(fēng)險(xiǎn)分析。5、借款需求的影響因素分析基礎(chǔ)：三大表現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表和損益表；現(xiàn)金流量表將現(xiàn)金的使用和需求分為資產(chǎn)的增加、債務(wù)的減少和與現(xiàn)金使用相關(guān)聯(lián)的因素(營業(yè)支出、投資支出和融資支出)。從資產(chǎn)負(fù)債表看，季節(jié)性銷售增長、長期銷售增長、資產(chǎn)效率下降可能導(dǎo)致流動(dòng)資產(chǎn)增加：商業(yè)信用的減少及改變、債務(wù)重構(gòu)可能導(dǎo)致流動(dòng)負(fù)債的減少。固定資產(chǎn)重置及擴(kuò)張、長期投資可能導(dǎo)致長期資產(chǎn)的增加；紅利支付可能導(dǎo)致資本凈值的減少。從損益表來看，一次性或非預(yù)期的支出、利潤率的下降都可能對(duì)企業(yè)的收入支出產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響到企業(yè)的借款需求。總體來看，借款需求的主要影響因素包括季節(jié)性銷售增

48、長、長期銷售增長、資產(chǎn)效率下降、固定資產(chǎn)重置及擴(kuò)張、長期投資、商業(yè)信用的減少及改變、債務(wù)重構(gòu)、利潤率下降、紅利支付、一次性或非預(yù)期的支出等。2借款需求分析的內(nèi)容1、銷售變化引起的需求季節(jié)性銷售增長季節(jié)性資產(chǎn)增加的三個(gè)主要融資渠道：A、季節(jié)性負(fù)債增加(應(yīng)付賬款和應(yīng)計(jì)費(fèi)用)；B、內(nèi)部融資，來自公司內(nèi)部的現(xiàn)金和有價(jià)證券；C、銀行貸款。營運(yùn)資本投資=季節(jié)性資產(chǎn)-季節(jié)性負(fù)債，通過公司內(nèi)部融資或者銀行貸款來解決。通過對(duì)現(xiàn)金流的預(yù)測以及月度或季度的營運(yùn)資本投資、銷售和現(xiàn)金水平等的分析，銀行可以獲得如下信息：決定季節(jié)性銷售模式是否創(chuàng)造季節(jié)性借款需求；評(píng)估營運(yùn)資本投資需求的時(shí)間和金額；決定合適的季節(jié)性貸款結(jié)構(gòu)及

49、償還時(shí)間表。長期銷售增長A、資產(chǎn)增長的模式：核心流動(dòng)資產(chǎn)指的是在資產(chǎn)負(fù)債表上始終存在的那一部分流動(dòng)資產(chǎn)。這部分資產(chǎn)應(yīng)當(dāng)由長期融資來實(shí)現(xiàn)，具體包括核心流動(dòng)負(fù)債的增長或營運(yùn)資本投資的增加。當(dāng)一個(gè)公司的季節(jié)性和長期性銷售收入同時(shí)增長時(shí)，流動(dòng)資產(chǎn)的增長體現(xiàn)為核心流動(dòng)資產(chǎn)和季節(jié)性資產(chǎn)的共同增長。公司可以通過多種渠道獲得資金滿足運(yùn)營資本投資需求，其中留存收益是支撐銷售長期增長的重要資金來源，用于支持長期銷售增長的資本性支出(主要包括內(nèi)部留存收益和外部長期融資)，其融資也必須通過長期融資實(shí)現(xiàn)。B、可持續(xù)增長率的計(jì)算：可持續(xù)增長率是公司在沒有增加財(cái)務(wù)杠桿情況下可以實(shí)現(xiàn)的長期銷售增長率，也就是說主要依靠內(nèi)部融資

50、即可實(shí)現(xiàn)的增長率。假設(shè)條件有：a公司資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率不變；b銷售凈利潤率不變；c發(fā)放紅利政策不變；d財(cái)務(wù)杠桿不變；e未增發(fā)股票，增加負(fù)債是唯一的外部融資來源?？沙掷m(xù)增長率可以作為判斷公司是否需要銀行借款的依據(jù)。內(nèi)部融資的資金來源是凈資本、留存收益(通常來源)和增發(fā)股票。一個(gè)公司的可持續(xù)增長率取決于以下四個(gè)變量：a利潤率：利潤率越高，銷售增長越快；b留存利潤：用于分紅的利潤越少，銷售增長越快；c資產(chǎn)效率：效率越高，銷售增長越快；d杠桿：杠桿越高，銷售增長越快。可持續(xù)增長率SGR=資本回報(bào)率×留存比率/(1-資本回報(bào)率x留存比率)；留存比率RR=1-紅利支付率；紅利支付率=股息分紅/凈利潤；資

51、本回報(bào)率ROE=凈利潤/所有者權(quán)益=利潤率×資產(chǎn)使用效率×財(cái)務(wù)杠桿。可持續(xù)增長率的作用A、實(shí)際增長率可持續(xù)增長率公司需要貸款：B、實(shí)際增長率可持續(xù)增長率公司目前未能充分利用內(nèi)部資源，銀行不予受理貸款申請。2、資產(chǎn)變化引起的需求資產(chǎn)效率的下降：應(yīng)收賬款和存貨的增加、應(yīng)付賬款的減少將導(dǎo)致企業(yè)的借款需求。固定資產(chǎn)的重置和擴(kuò)張A、固定資產(chǎn)的重置a固定資產(chǎn)重置的原因主要是設(shè)備自然老化和技術(shù)更新；b固定資產(chǎn)使用率=累計(jì)折舊/總折舊固定資產(chǎn)×100%；如果一個(gè)公司的固定資產(chǎn)使用率大于60%或70%，這就意味著投資和借款需求很快將會(huì)上升，具體由行業(yè)技術(shù)變化比率決定。c固定資產(chǎn)剩余

52、壽命=凈折舊固定資產(chǎn)/折舊支出對(duì)固定資產(chǎn)重置引起的融資需求，銀行通過以下方面進(jìn)行評(píng)估：公司的經(jīng)營周期、資本投資周期、設(shè)備的使用年限和目前狀況、影響固定資產(chǎn)重置的技術(shù)變化率。B、固定資產(chǎn)擴(kuò)張：固定資產(chǎn)擴(kuò)張相關(guān)的借款需求，其關(guān)鍵信息主要來源于公司管理層。長期投資：最常見的長期投資資金需求是收購子公司的股份或者對(duì)其他公司的相似投資，最適當(dāng)?shù)娜谫Y方式是股權(quán)性融資。在發(fā)達(dá)國家，銀行會(huì)有選擇性地為公司并購或股權(quán)收購等提供債務(wù)融資，其選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)是收購的股權(quán)能夠提供控制權(quán)收益，從而形成借款公司部分主營業(yè)務(wù)。3、負(fù)債和分紅變化引起的需求商業(yè)信用的減少和改變債務(wù)重構(gòu)：基于期限的考慮，公司經(jīng)常會(huì)用一種債務(wù)替代另

53、一種債務(wù)，典型的例子就是向銀行舉債以替代商業(yè)信用。這種情況通常會(huì)發(fā)生在銷售急劇增長時(shí)，債權(quán)人要求還款。這種情況發(fā)生的標(biāo)志是還款時(shí)間的延長期限超出了市場的正常水平。替代債務(wù)的期限取決于付款期縮短和財(cái)務(wù)不匹配的原因，以及公司產(chǎn)生現(xiàn)金流的能力。在某些情況下，公司可能僅僅想用一個(gè)債權(quán)人取代另一個(gè)債權(quán)人，原因可能是：a對(duì)現(xiàn)在的銀行不滿意；b想要降低目前的融資利率；c想與更多的銀行建立合作關(guān)系，增加公司的融資渠道；d為了規(guī)避債務(wù)協(xié)議的種種限制，想要?dú)w還現(xiàn)有的借款。紅利的變化：紅利和利息均為公司的融資成本4、其他變化引起的需求利潤率下降非預(yù)期性支出；如保險(xiǎn)之外的損失、設(shè)備安裝、與公司重組和員工解雇相關(guān)的費(fèi)用

54、、法律訴訟費(fèi)等，一旦這些費(fèi)用超過了公司的現(xiàn)金儲(chǔ)備，就會(huì)導(dǎo)致公司的借款需求。3借款需求與貸款結(jié)構(gòu)1、短期資金需求要通過短期融資來實(shí)現(xiàn)，長期現(xiàn)金需求要通過長期融資來實(shí)現(xiàn)。但實(shí)際中，短期融資需求并不意味著就與流動(dòng)資產(chǎn)和營運(yùn)資金有關(guān)，一些與流動(dòng)資產(chǎn)和營運(yùn)資金有關(guān)的融資需求也可能與長期融資需求相關(guān)。2、季節(jié)性融資一般是短期的。銀行對(duì)公司的季節(jié)性融資通常在一年以內(nèi)，而還款期安排在季節(jié)性銷售低谷之前或之中，此時(shí)，公司的營運(yùn)投資下降，能夠收回大量資金。3、核心流動(dòng)資產(chǎn)和固定資產(chǎn)的大量投資，表面上是一種短期融資需求，實(shí)際上是一種長期融資。4、公司資產(chǎn)使用效率的下降，即應(yīng)收賬款和存貨周轉(zhuǎn)率的下降可能導(dǎo)致長期融資需

55、求，也可能導(dǎo)致短期融資需求，銀行在發(fā)放貸款時(shí)必須有效識(shí)別借款需求的本質(zhì)，從而保證貸款期限與公司借款需求相互匹配。5、對(duì)于廠房和設(shè)備等固定資產(chǎn)重置的支出，其融資需求是長期的。6、商業(yè)信用的減少反映在公司應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的下降，這就意味著公司需要額外的現(xiàn)金及時(shí)支付供貨商，其融資需求可能是長期的，也可能是短期的。對(duì)于發(fā)展迅速的公司來說，采用長期融資方式更合適。7、銀行除了評(píng)價(jià)公司的信譽(yù)狀況和重構(gòu)的必要性，還應(yīng)當(dāng)判斷所要重構(gòu)的債務(wù)是長期的還是短期的。主要的相關(guān)因素包括：借款公司的融資結(jié)構(gòu)狀況；借款公司的償債能力。8、企業(yè)盈利能力不足導(dǎo)致直接借款需求時(shí)，銀行不應(yīng)受理公司的貸款申請。如果公司的盈利能力不足

56、只是借款需求的間接原因，銀行須審慎受理貸款申請。9、非預(yù)期性支出導(dǎo)致的借款需求可能是長期的，也可能是短期的。銀行在受理該類貸款時(shí)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司未來的現(xiàn)金積累能力和償債能力決定貸款的期限。第六章 客戶分析1客戶品質(zhì)分析1、客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析：客戶歷史分析：成立動(dòng)機(jī)、經(jīng)營范圍、名稱變更、以往重組情況(包括重整、改組和合并三種基本方式)；法人治理結(jié)構(gòu)分析：首先要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部控制人的約束和激勵(lì)這兩個(gè)因素，在此基礎(chǔ)上，分析董事會(huì)的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露。客戶法人治理結(jié)構(gòu)的不完善：A、上市客戶a股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理，主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中；b關(guān)鍵人控制，客戶決策和客戶運(yùn)作以內(nèi)部人和關(guān)鍵人為中心；c信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證，其主要原因在于：一是缺乏對(duì)信息披露主體有效的法律約束機(jī)制；二是行政干預(yù)和資本市場缺乏足夠的競爭；三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。B、國有獨(dú)資客戶：a所有者缺位；b行政干預(yù)，直接干預(yù)客戶的經(jīng)營決策，導(dǎo)致客戶經(jīng)營目標(biāo)多元化。C、民營客戶：表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，決策者個(gè)人或者家族的行為與意識(shí)代表了客戶管理層的素質(zhì)；管理者同時(shí)是客戶的所有者。股東背景(家庭背景、外資背景、政府背景、上市背