廣外消費(fèi)者行為學(xué)復(fù)習(xí)題

1、消費(fèi)者行為學(xué)復(fù)習(xí)題第一章 消費(fèi)者行為學(xué)導(dǎo)論1. 消費(fèi)者行為的定義研究個(gè)體或群體為滿足需要與欲望而挑選、購(gòu)買、使用或處置產(chǎn)品、服務(wù)、觀念或經(jīng)驗(yàn)所涉及的過(guò)程。2. 什么是人口統(tǒng)計(jì)特征？給出屬于人口統(tǒng)計(jì)特征的三個(gè)例子。年齡、性別、家庭結(jié)構(gòu)、社會(huì)階層與收入、民族和種族、地理位置、生活方式3. 文化與亞文化的區(qū)別是什么？文化：語(yǔ)言、文學(xué)、藝術(shù)及一切意識(shí)形態(tài)在內(nèi)的精神產(chǎn)品。亞文化：集體文化或副文化，指與主文化相對(duì)應(yīng)的那些非主流的、局部的文化現(xiàn)象，指在主文化或綜合文化的背景下，屬于某一區(qū)域或某個(gè)集體所特有的觀念和生活方式，一種亞文化不僅包含著與主文化相通的價(jià)值與觀念，也有屬于自己的獨(dú)特的價(jià)值與觀念。4. 什

2、么是角色理論？它是如何幫助我們理解消費(fèi)者行為學(xué)的？百度含義：是一種試圖從人的社會(huì)角色屬性解釋社會(huì)心理和行為的產(chǎn)生、變化的社會(huì)心理學(xué)理論取向。強(qiáng)調(diào)人的行為的社會(huì)影響方面，而不是心理方面。書中含義：消費(fèi)者行為如同一場(chǎng)戲，每個(gè)消費(fèi)者都有特定的臺(tái)詞、道具和服裝，這樣才能把戲演好。以下是人可能與產(chǎn)品存在的關(guān)系類型：自我概念依附：產(chǎn)品有助于確立使用者的身份懷舊依附：產(chǎn)品成為與過(guò)去的自我的一種聯(lián)結(jié)互相依附：產(chǎn)品成為使用者日常生活的一部分愛(ài)：產(chǎn)品成為引發(fā)溫暖、激情或其他強(qiáng)烈情緒的情感紐帶5. 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的含義是什么？企業(yè)通過(guò)收集和積累會(huì)員（用戶或消費(fèi)者）信息，經(jīng)過(guò)分析篩選后針對(duì)性的使用電子郵件、短信、電話、信

3、件等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營(yíng)銷方式。6. “人們常購(gòu)買他們并不真正需要的東西，而是購(gòu)買對(duì)他們有意義的東西?！闭?qǐng)解釋這句話并舉例。 *嘗試用第四題的4個(gè)關(guān)系類型解釋。7. 實(shí)證主義范式和解釋主義范式在消費(fèi)者研究中的主要區(qū)別是什么？假設(shè)實(shí)證主義解釋主義現(xiàn)實(shí)的本質(zhì)客觀的、實(shí)在的、唯一的社會(huì)構(gòu)建的、復(fù)合的目標(biāo)預(yù)測(cè)理解產(chǎn)生的知識(shí)不受時(shí)間限制、不依賴背景受時(shí)間限制、依賴背景對(duì)因果關(guān)系的看法存在真實(shí)的原因復(fù)合的，同時(shí)發(fā)生的具有形成條件的事件研究關(guān)系研究者與被研究者互相獨(dú)立研究者是所研究現(xiàn)象的一部分，與被研究者互相影響、互相協(xié)作第二章 知覺(jué)1. 舉例說(shuō)明享樂(lè)型消費(fèi)者的定義喜歡購(gòu)買能夠帶來(lái)想了價(jià)值的東

4、西，而不只是看重產(chǎn)品的基本功能的消費(fèi)者。2. 包裝的大小對(duì)我們吃東西的多少有影響嗎？舉例說(shuō)明。刺激物的選擇因素：大小、顏色、位置、新穎性。因此，包裝的大小對(duì)吃東西有影響。3. 觸覺(jué)如何影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)？參與者只要接觸一件物品30秒或更短時(shí)間，就能對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生更高的依賴感，這種感覺(jué)提高了他們想購(gòu)買該產(chǎn)品的意愿。觸覺(jué)也可以調(diào)節(jié)產(chǎn)品體驗(yàn)與自我判斷之間的關(guān)系，人們對(duì)能夠親自接觸的產(chǎn)品更加有自信。4. 辨別并描述知覺(jué)的三個(gè)階段。感覺(jué)刺激感受器暴露注意解釋暴露：當(dāng)刺激進(jìn)入個(gè)人感覺(jué)器官的范圍之內(nèi)時(shí)產(chǎn)生的。注意：信息加工行為對(duì)特定刺激的投入程度。解釋：賦予感覺(jué)刺激物的意義。5. 絕對(duì)閾限與差別閾限的區(qū)別。

5、絕對(duì)閾限：特定感覺(jué)渠道所能覺(jué)察到最小刺激量。差別閾限：感覺(jué)系統(tǒng)覺(jué)察兩種刺激之間的差別或者變化的能力。能夠覺(jué)察到兩種刺激間的最小差別稱為最小可覺(jué)察差別。6. 描述導(dǎo)致刺激適應(yīng)的因素的例子。適應(yīng)：消費(fèi)者對(duì)某個(gè)刺激持續(xù)注意的程度。影響因素有：強(qiáng)度較低強(qiáng)度的刺激因?yàn)楫a(chǎn)生的感覺(jué)影響較小而容易產(chǎn)生適應(yīng)。持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的刺激暴露時(shí)間以適應(yīng)甄別-簡(jiǎn)單刺激易于適應(yīng)，因?yàn)椴恍枰⒁饧?xì)節(jié)暴露-暴露頻率增加時(shí)，頻繁接觸的刺激更容易適應(yīng)。關(guān)聯(lián)性-無(wú)關(guān)或不重要的刺激會(huì)引起適應(yīng)，因?yàn)樗鼈儾荒芤鹱⒁狻?. 列出廣告中的符號(hào)學(xué)元素，并舉例說(shuō)明這三個(gè)元素。目標(biāo)客體（產(chǎn)品）詮釋（含義）*標(biāo)志（形象）PS：標(biāo)志=圖標(biāo)（某些方面與產(chǎn)品

6、相似的一種標(biāo)志）+指示（與產(chǎn)品相關(guān)的一種標(biāo)志）+象征（通過(guò)習(xí)慣性的或一致性認(rèn)可的聯(lián)想而與產(chǎn)品相聯(lián)系的一種標(biāo)志）8. 什么是定位戰(zhàn)略？營(yíng)銷者可以用于產(chǎn)品定位的方式有哪些？含義：通過(guò)營(yíng)銷組合元素（4P）來(lái)影響消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)意義的理解。方式：生活方式、價(jià)格、屬性、產(chǎn)品類別、競(jìng)爭(zhēng)者、場(chǎng)合、使用者、質(zhì)量第三章 學(xué)習(xí)和記憶1. 條件刺激和非條件刺激的區(qū)別非條件刺激：是簡(jiǎn)單的、生來(lái)就有的刺激；條件刺激：是通過(guò)長(zhǎng)期生活經(jīng)驗(yàn)的積累才形成的，是復(fù)雜的、后天培養(yǎng)的刺激。2. 舉例說(shuō)明營(yíng)銷中的暈輪效應(yīng)是一種影響人際知覺(jué)的因素。這種愛(ài)屋及烏的強(qiáng)烈知覺(jué)的品質(zhì)或特點(diǎn)，就像月暈的光環(huán)一樣，向周圍彌漫、擴(kuò)散，所以人們就形象地稱這

7、一心理效應(yīng)為光環(huán)效應(yīng)。比如：蘋果手機(jī)質(zhì)量好，我們會(huì)認(rèn)為蘋果的所有產(chǎn)品的質(zhì)量都很好。3. 如何運(yùn)用重復(fù)來(lái)提高消費(fèi)者了解更多品牌的可能性？重復(fù)：增強(qiáng)刺激和反應(yīng)之間的聯(lián)系，防止這種聯(lián)系在記憶中淡化。營(yíng)銷者應(yīng)先提供條件刺激，再提供非條件刺激。為創(chuàng)造一種理想的聯(lián)結(jié)，廣告會(huì)把某個(gè)產(chǎn)品與一種正面的刺激相配對(duì)。消費(fèi)者第一次看廣告會(huì)引起對(duì)產(chǎn)品的知覺(jué)，第二次引起消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的聯(lián)系，第三次則會(huì)提醒消費(fèi)者有關(guān)該產(chǎn)品的益處。當(dāng)廣告播放過(guò)頭時(shí)，也可能引起廣告疲勞。4. 經(jīng)典條件與非經(jīng)典條件有何不同？（應(yīng)該是經(jīng)典條件反射與工具條件反射的區(qū)別）經(jīng)典條件反射：將一種能夠誘發(fā)某種反應(yīng)的刺激與另一種原本不能單獨(dú)誘發(fā)這種反應(yīng)的刺

8、激相配對(duì)，隨著時(shí)間的推移，因?yàn)榕c能夠誘發(fā)反應(yīng)的第一種刺激相聯(lián)結(jié)，第二種刺激會(huì)引起類似的反應(yīng)。（涉及非條件刺激、條件刺激、條件反應(yīng)、重復(fù)、消退、刺激泛化、刺激甄別）工具性條件反射（操作性條件反射）：個(gè)體學(xué)會(huì)那些能產(chǎn)生積極結(jié)果并避免負(fù)面結(jié)果的行為。不同：工具性條件反射：是為達(dá)到某一目標(biāo)而可以發(fā)生，較復(fù)雜，需要在行為發(fā)生之后給予獎(jiǎng)勵(lì)；經(jīng)典條件反射是簡(jiǎn)單自然的，需要兩個(gè)緊密聯(lián)系的刺激相配對(duì)。5. 不同類型的強(qiáng)化是如何促進(jìn)學(xué)習(xí)的？頻繁營(yíng)銷戰(zhàn)略是如何與條件刺激相關(guān)聯(lián)的？強(qiáng)化的類型效果學(xué)習(xí)過(guò)程作用正強(qiáng)化積極事件強(qiáng)化以前發(fā)生的反應(yīng)消費(fèi)者學(xué)會(huì)了能夠產(chǎn)生積極結(jié)果的反應(yīng)鞏固聯(lián)結(jié)負(fù)強(qiáng)化撤銷消極事件強(qiáng)化了能夠避免消極結(jié)

9、果的反應(yīng)消費(fèi)者學(xué)會(huì)了使他避免消極結(jié)果的反應(yīng)鞏固聯(lián)結(jié)消退撤銷積極事件削弱了之前發(fā)生的反應(yīng)消費(fèi)者學(xué)會(huì)了反應(yīng)不再產(chǎn)生積極的結(jié)果弱化聯(lián)結(jié)懲罰消極事件弱化了伴隨消極結(jié)果的反應(yīng)消費(fèi)者學(xué)會(huì)了不做出導(dǎo)致懲罰的反應(yīng)弱化聯(lián)結(jié)強(qiáng)化程序：固定時(shí)距強(qiáng)化：在規(guī)定的一段時(shí)間后，所做出的第一個(gè)反應(yīng)就會(huì)帶來(lái)獎(jiǎng)賞。如季節(jié)大甩賣。不定時(shí)距強(qiáng)化：強(qiáng)化之前所必需的時(shí)間內(nèi)，故意在某一平均值上下變化。如神秘顧客。固定比率強(qiáng)化：個(gè)體只有完成一定數(shù)量的反應(yīng)后，強(qiáng)化才會(huì)發(fā)生。如累積贈(zèng)券購(gòu)物。不定比率強(qiáng)化：個(gè)體在完成一定量的反應(yīng)后會(huì)獲得強(qiáng)化，但他并不知道需要反應(yīng)多少次。如老虎機(jī)的誘惑頻繁營(yíng)銷：用獎(jiǎng)品來(lái)刺激老顧客，并且獎(jiǎng)品隨著購(gòu)物數(shù)量的增加而增加。

10、6. 行為學(xué)習(xí)理論和認(rèn)知學(xué)習(xí)理論之間有哪些主要區(qū)別？行為主義學(xué)習(xí)理論：學(xué)習(xí)是外部事件引起的反應(yīng)，包含經(jīng)典條件反射+工具條件反射，強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)刺激和反應(yīng)的聯(lián)結(jié)，更強(qiáng)調(diào)生理上的條件反射。認(rèn)知學(xué)習(xí)理論：強(qiáng)調(diào)內(nèi)部心理過(guò)程的重要性，強(qiáng)調(diào)觀察學(xué)習(xí)，即觀察他人的行動(dòng)并由此強(qiáng)化自身的行為，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)者的主觀能動(dòng)性。7. 定義信息加工的三個(gè)階段外部輸入編碼（信息被放置在記憶中）存儲(chǔ)（信息被保存在記憶中）提?。ㄐ枰獣r(shí)找到記憶中存儲(chǔ)的信息）8. 如果消費(fèi)者熟悉一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品的廣告可能使用強(qiáng)化或退化回憶，為什么？結(jié)合習(xí)題五的強(qiáng)化與消退作用及含義解釋9. 定義懷舊，并說(shuō)明為什么這是一個(gè)廣泛的應(yīng)用策略。含義：是一種苦樂(lè)參半

11、的情感，人們對(duì)于過(guò)去是既傷感又渴望。理由：懷舊能讓消費(fèi)者的思緒引導(dǎo)回到穩(wěn)定簡(jiǎn)單甚至理想化的時(shí)代，而過(guò)去的經(jīng)歷也決定了現(xiàn)在的喜好，是一種營(yíng)銷力量。（參考）10. 列出三中記憶方式，并說(shuō)明他們是怎么一同工作的。感覺(jué)記憶暫時(shí)存儲(chǔ)感覺(jué)信息容量：非常大持續(xù)時(shí)間：少于1秒短期記憶暫時(shí)存儲(chǔ)正在使用的信息容量：有限持續(xù)時(shí)間：少于20秒長(zhǎng)期記憶存儲(chǔ)相對(duì)持久的信息容量：無(wú)限持續(xù)時(shí)間：很長(zhǎng)乃至永久注意通過(guò)注意閘門的信息轉(zhuǎn)化為短期記憶精細(xì)復(fù)述經(jīng)過(guò)精細(xì)復(fù)述或深度加工的信息轉(zhuǎn)入長(zhǎng)期記憶第四章 動(dòng)機(jī)和價(jià)值觀1. 什么是動(dòng)機(jī)？這個(gè)概念與消費(fèi)者行為有什么關(guān)系？動(dòng)機(jī)的概念：引導(dǎo)人們做出行為的過(guò)程。當(dāng)消費(fèi)者希望滿足的需要被激活時(shí)產(chǎn)

12、生的。一旦一種需要被激活，就有一種緊張的狀態(tài)驅(qū)使消費(fèi)者試圖減輕或消除這種需要。這種需要可能是享樂(lè)性或功利性。驅(qū)力理論（集中關(guān)注生物因素）：如感到緊張時(shí)，努力消除這種不愉快的狀態(tài)回到內(nèi)環(huán)境穩(wěn)定狀態(tài)。期望理論（集中關(guān)注認(rèn)知因素）：行為在很大程度上是得到想要的結(jié)果的期望牽引的。2. 描述三類動(dòng)機(jī)沖突，結(jié)合現(xiàn)實(shí)中的營(yíng)銷活動(dòng)舉例說(shuō)明每一種沖突。雙趨沖突：必須在兩個(gè)合意的選擇中取舍。趨避沖突：渴望達(dá)成一個(gè)目標(biāo)，又希望回避它。雙避沖突：面臨兩個(gè)不情愿的選擇。3. 解釋需要和欲望之間的區(qū)別。（市場(chǎng)營(yíng)銷原理書本概念）需要是人們與生俱來(lái)的基本要求，欲望是想得到需要的具體滿足品的愿望。4. 什么是認(rèn)知失調(diào)。（在第七

13、章）一個(gè)人態(tài)度或行為之間不協(xié)調(diào)時(shí)，要采取行動(dòng)消除不協(xié)調(diào)，可能是改變態(tài)度或調(diào)整行為。即為緩解認(rèn)知失調(diào)，改變態(tài)度與行為保持一致。5. 說(shuō)出馬斯洛需求層次的每個(gè)層次的名稱，并針對(duì)每個(gè)需求層次舉出一種營(yíng)銷宣傳活動(dòng)。生理需要 如麥片廣告安全需要 如保險(xiǎn)歸屬的需要 如 百事-你是百事新一代尊重的需要 如威士忌 彰顯尊貴自我實(shí)現(xiàn)的需要 如美國(guó)軍隊(duì) 展現(xiàn)完整的自我6. 什么是消費(fèi)者介入？這個(gè)概念與動(dòng)機(jī)有何關(guān)系？概念：一個(gè)人給予其內(nèi)在需要、價(jià)值觀和興趣而感知到與客體的關(guān)聯(lián)性。關(guān)系：當(dāng)認(rèn)為對(duì)一種產(chǎn)品了解更多更能幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，你會(huì)被驅(qū)使更加關(guān)注有關(guān)這種產(chǎn)品的信息。介入的先行變量個(gè)人因素客體或刺激因素情景因素介入廣

14、告產(chǎn)品購(gòu)買決策介入的可能結(jié)果引發(fā)對(duì)廣告的對(duì)立意見(jiàn)產(chǎn)品屬性的感知差異信息搜索量選擇中采用的決策規(guī)則類型等7. 列出消費(fèi)者介入的三種類型，并舉例說(shuō)明。產(chǎn)品介入：消費(fèi)者對(duì)特定產(chǎn)品感興趣的水平。信息反應(yīng)介入：電視被視為低介入媒體，一些廣告能觸發(fā)敘事轉(zhuǎn)移過(guò)程，讓人們沉浸在故事的情節(jié)當(dāng)中。購(gòu)買情境介入：在和商店或網(wǎng)站互動(dòng)時(shí)的動(dòng)機(jī)差異。8. 哪些營(yíng)銷策略能夠提高消費(fèi)者介入？產(chǎn)品介入：允許顧客參與創(chuàng)造產(chǎn)品的過(guò)程、大規(guī)模定制信息-反應(yīng)介入：廣告以敘事轉(zhuǎn)移，讓人們沉浸在故事情節(jié)里、廣告更加新奇、利用名人支持、讓顧客自制廣告、增加感性訴求等購(gòu)買情境介入：商店內(nèi)：將購(gòu)買者購(gòu)買時(shí)接受的信息個(gè)性化、網(wǎng)站：社交游戲、領(lǐng)導(dǎo)榜

15、等9. 什么是價(jià)值觀？為什么營(yíng)銷者很重視它？定義：是基于人的一定的思維感官之上而作出的認(rèn)知、理解、判斷或抉擇，也就是人認(rèn)定事物、辯定是非的一種思維或取向，從而體現(xiàn)出人、事、物一定的價(jià)值或作用。（百度）理由：消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這些產(chǎn)品有助于達(dá)成與價(jià)值觀有關(guān)的目標(biāo)。10. 文化適應(yīng)與文化融合之間的區(qū)別。文化融合：學(xué)習(xí)自己的文化所認(rèn)可的信念與行為的過(guò)程。文化適應(yīng)：學(xué)習(xí)另一種文化的價(jià)值體系與行為的過(guò)程。11. 哪個(gè)國(guó)家可以作為過(guò)渡經(jīng)濟(jì)的例子？ （美國(guó)？不確定）第五章 自我1. 東西方文化在人們思考自我的方式上有什么不同？西方：強(qiáng)調(diào)自我的獨(dú)特性，傾向于自我的獨(dú)立性。東方：強(qiáng)調(diào)集體自我的重

16、要性，個(gè)人身份很大程度上來(lái)自所屬的社會(huì)群體。兩者都將自我劃分成兩部分：內(nèi)在的私人的自我和外在的公開(kāi)的自我。2. 列出描述自我概念的三個(gè)維度。構(gòu)成：內(nèi)容（容貌的美麗與頭腦的智力）、積極性（如自尊）、強(qiáng)度、長(zhǎng)時(shí)間的穩(wěn)定性、準(zhǔn)確度（自我評(píng)估與事實(shí)的匹配程度）*自尊：一個(gè)人自我概念的積極性。 明星類廣告引發(fā)社會(huì)比較，消費(fèi)者將自己與廣告塑造的形象進(jìn)行對(duì)比來(lái)評(píng)價(jià)自我。3. 比較現(xiàn)實(shí)自我和理想自我。請(qǐng)針對(duì)每種自我分別列舉三種在購(gòu)買時(shí)會(huì)用作參照點(diǎn)的產(chǎn)品?，F(xiàn)實(shí)自我：對(duì)自己擁有的和缺乏的特性所作的更加真實(shí)的評(píng)價(jià)。理想自我：一個(gè)人希望自身所成為的人的概念。 印象管理過(guò)程中，通過(guò)策略性地選擇那些能讓我們看起來(lái)出眾的服

17、裝和其他產(chǎn)品，努力管理其他人對(duì)我們的看法。4. 鏡像自我的含義是什么？鏡中自我：想象他人對(duì)自己的反應(yīng)的過(guò)程。5. 自我的感受怎么影響人們購(gòu)買的具體品牌？（運(yùn)用幾個(gè)理論解釋）身份營(yíng)銷是一種促銷策略，促使消費(fèi)者轉(zhuǎn)換自我的某些方面為一個(gè)品牌產(chǎn)品作廣告。符號(hào)自我完成理論：自我定義不完整的人傾向于通過(guò)獲取并展示與身份相關(guān)的符號(hào)來(lái)完善這一身份的定義。自我意向一致模型：當(dāng)產(chǎn)品的屬性與消費(fèi)者自我的某些方面相匹配時(shí)，它會(huì)被選中。所以，自我的感受會(huì)因?yàn)檎故旧矸荨⑹巩a(chǎn)品與消費(fèi)者相匹配而購(gòu)買某個(gè)具體品牌。6. 定義延伸自我，并舉例。延伸的自我：被人們看作自身一部分的外在物品，包括4個(gè)層次：個(gè)體水平、家庭水平、社區(qū)水平

18、、群體水平。7. 男性氣質(zhì)/女性氣質(zhì)存在生理上的區(qū)別嗎？為什么？男性：動(dòng)因目標(biāo)強(qiáng)調(diào)自主及掌控。女性：公共目標(biāo)合群及促進(jìn)和睦的關(guān)系。性別角色身份既是一種身體狀態(tài)，也是一種精神狀態(tài)。一個(gè)人的生理性別并不能夠完全決定他是否會(huì)表現(xiàn)出性別典型特質(zhì)，即一些刻板地與某一性別聯(lián)系在一起的特征。男性特質(zhì)與女性特質(zhì)并非生理特征。如：一種文化所認(rèn)為的具有男性特質(zhì)的行為在另一種文化中可能不是這樣的，在美國(guó)男性朋友之間避免碰觸對(duì)方是行為規(guī)范，而在拉美則是普通尋常的事情。第六章 個(gè)性與心理圖式1. 描述自我、本我、超我，根據(jù)弗洛伊德理論說(shuō)明他們?nèi)绾喂餐l(fā)揮作用。本我：以直接的滿足為導(dǎo)向，自私而不合邏輯的，是根據(jù)唯樂(lè)原則行

19、動(dòng)，即行為受快樂(lè)最大化和逃避痛苦的基本需求支配。超我：是自我的平衡物，本質(zhì)是個(gè)人的道德心，內(nèi)化了社會(huì)準(zhǔn)則，試圖阻止自我尋求自私的滿足。自我：介于本我和超我之間的系統(tǒng)，基本上是誘惑和道德間的調(diào)解者，試圖根據(jù)現(xiàn)實(shí)原則平衡這兩股相反的力量。自我依靠產(chǎn)品的象征意義來(lái)調(diào)節(jié)本我的欲望和超我的約束之間的矛盾。2. 什么是動(dòng)機(jī)研究？舉例說(shuō)明利用這一方法的營(yíng)銷研究。建立在弗洛伊德的精神分析的解釋基礎(chǔ)上，并著重強(qiáng)調(diào)無(wú)意識(shí)動(dòng)機(jī)。這個(gè)觀點(diǎn)的基本假設(shè)是：不被社會(huì)接受的需求會(huì)被引導(dǎo)到一種可被接受的宣泄途徑中。如：動(dòng)機(jī)力量 相關(guān)產(chǎn)品-含糖的產(chǎn)品 豐盛的早餐 保齡球 電車 電動(dòng)工具3. 定義心理圖式，并描述營(yíng)銷者可以利用的三

20、種心理圖式方法。概念：用使用心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、人類學(xué)因素來(lái)確定如何根據(jù)市場(chǎng)上各群體的傾向細(xì)分市場(chǎng)，以及確定各群體對(duì)產(chǎn)品、個(gè)人和意識(shí)形態(tài)做出特定的決策，或持有某種態(tài)度、使用某種媒介的原因。心理圖式研究的形式：生活方式梗概（尋找能區(qū)分產(chǎn)品使用者和非使用者的項(xiàng)目）產(chǎn)品特性梗概（識(shí)別目標(biāo)群體并用與產(chǎn)品相關(guān)的維度來(lái)描繪這些消費(fèi)者）一般生活方式細(xì)分（根據(jù)整體偏好相似性，將一個(gè)大樣本里的受訪者劃分到各個(gè)具有同質(zhì)性的群體中）產(chǎn)品特定細(xì)分（修改問(wèn)題以使其適合所研究的產(chǎn)品種類）4. AIO有三個(gè)具體類型，分別是什么？AIO（活動(dòng)興趣意見(jiàn)）心理圖式研究根據(jù)三種變量類型的組合來(lái)區(qū)分消費(fèi)者5. 什么是VALS2tm?營(yíng)銷

21、人員怎么運(yùn)用？P1453個(gè)水平維度：理想：依靠信念做出購(gòu)買決策，不關(guān)心別人的觀點(diǎn)。成就：更具競(jìng)爭(zhēng)性，會(huì)考慮同輩對(duì)他們決策的想法。自我表達(dá)：關(guān)注購(gòu)買的情感方面和他們個(gè)人從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的滿足感。擁有豐富資源：革新者：擁有豐富的資源，關(guān)心社會(huì)事務(wù)，對(duì)變化持開(kāi)放態(tài)度。思考者：滿足，沉思，舒適成就者：職業(yè)導(dǎo)向，偏好可預(yù)見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和自我發(fā)現(xiàn)體驗(yàn)者：沖動(dòng)、年輕、享受反規(guī)則或者冒險(xiǎn)體驗(yàn)擁有較少資源：信仰者：原則性強(qiáng)，喜歡被贊賞的品牌奮斗者：類似于成就者，但資源少，關(guān)心別人對(duì)他們的贊許制造者：行動(dòng)導(dǎo)向，傾向于把精力投入到自我滿足中。自己修車蓋房等。掙扎者：在經(jīng)濟(jì)階梯的底端，最關(guān)心當(dāng)下需求的滿足，能力有限，只能

22、獲取生存所需的基本商品。第七章 態(tài)度與勸說(shuō)1. 態(tài)度如何發(fā)揮自我防御功能？態(tài)度：對(duì)人、客體、廣告或出版物的一種持久的概括性評(píng)價(jià)。任何態(tài)度所指向的事物都叫做態(tài)度對(duì)象。自我防御功能：不論是外來(lái)威脅還是內(nèi)心的感受，態(tài)度都可以通過(guò)自我防御功能來(lái)保護(hù)個(gè)體。2. 描述態(tài)度的ABC模型感情：消費(fèi)者對(duì)態(tài)度對(duì)象的感覺(jué)。行為：想要對(duì)某一態(tài)度對(duì)象采取行動(dòng)的意向。認(rèn)知：消費(fèi)者對(duì)一個(gè)態(tài)度對(duì)象所持有的信念。3. 態(tài)度的強(qiáng)度水平如何影響態(tài)度在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)成為我們思考產(chǎn)品的方式？形成態(tài)度的方式取決于發(fā)揮作用的特定層級(jí)效應(yīng)，態(tài)度的投入程度與對(duì)態(tài)度對(duì)象的接觸程度有關(guān)，以下是三個(gè)投入水平：順從：介入程度最低，態(tài)度形成是因?yàn)樗兄讷@

23、得獎(jiǎng)賞或避免懲罰。認(rèn)同：為了與他人或者團(tuán)體保持一致而形成了相應(yīng)的態(tài)度。內(nèi)部化：在高介入的狀態(tài)下，根深蒂固的態(tài)度就內(nèi)部化并成為個(gè)人價(jià)值觀體系的一部分。標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí)層級(jí)：認(rèn)知感情行為基于認(rèn)知信息加工的態(tài)度低介入層級(jí)：認(rèn)知行為感情基于行為學(xué)習(xí)過(guò)程的態(tài)度經(jīng)驗(yàn)層級(jí)：感情行為認(rèn)知基于享樂(lè)主義的消費(fèi)的態(tài)度4. 什么是態(tài)度的可接受范圍和拒絕范圍？消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的介入水平如何影響他的態(tài)度可接受范圍？社會(huì)判斷理論-根據(jù)已知的感覺(jué)來(lái)吸收和同化態(tài)度對(duì)象的新信息。原有的態(tài)度起指導(dǎo)框架作用，新的信息根據(jù)已有的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，我們對(duì)態(tài)度對(duì)象做出判斷時(shí)，自己發(fā)展了一套主觀標(biāo)準(zhǔn)。人們圍繞態(tài)度標(biāo)準(zhǔn)形成了可接受與拒絕范圍。同化效應(yīng)：人們傾

24、向于感知在他們可接受范圍以內(nèi)的信息與他們的立場(chǎng)更一致，而實(shí)際不是。對(duì)比效應(yīng)：人們傾向于認(rèn)為屬于我們拒絕范圍的信息更不可接受，而實(shí)際不是。5. 按照平衡理論，我們?nèi)绾握f(shuō)明一個(gè)三角是否平衡？消費(fèi)者如何恢復(fù)不平衡三角？（自己體會(huì)）平衡理論-人們感知不同態(tài)度對(duì)象之間關(guān)系的方式，以及人們改變態(tài)度以保持這些態(tài)度對(duì)象之間彼此協(xié)調(diào)的方式。三角包括：一個(gè)人和他的感知、態(tài)度對(duì)象、其他人或?qū)ο?。一個(gè)人與一個(gè)態(tài)度對(duì)象的關(guān)系可以是歸屬關(guān)系；或一個(gè)人喜歡一個(gè)態(tài)度對(duì)象為情感關(guān)系。當(dāng)感覺(jué)和看法平衡時(shí)，態(tài)度是最穩(wěn)定的。當(dāng)不一致出現(xiàn)時(shí)，更有可能觀察到態(tài)度的變化。6. 描述多屬性態(tài)度模型，列出它的核心元素。多屬性態(tài)度模型-消費(fèi)者對(duì)

25、態(tài)度對(duì)象的態(tài)度取決于他對(duì)該對(duì)象的多個(gè)屬性的評(píng)價(jià)。三個(gè)要素：屬性：是態(tài)度對(duì)象的特性。信念：是對(duì)特定態(tài)度對(duì)象的認(rèn)知。重要性權(quán)重：反映了某一屬性對(duì)消費(fèi)者的相對(duì)重要性。7. 列出與說(shuō)服有關(guān)的心理學(xué)原則。互惠、缺乏、權(quán)威、一致性、嗜好、輿論8. 描述傳統(tǒng)溝通模型的構(gòu)成要素，并說(shuō)明更新的模型有何不同之處。反饋組織信息媒介消費(fèi)者s傳統(tǒng)的溝通模型：互動(dòng)傳播模型N個(gè)發(fā)送者傳播媒介N個(gè)接收者傳統(tǒng)的溝通模型：信息是從一個(gè)信息源（組織）通過(guò)媒介傳到消費(fèi)者，消費(fèi)者反饋給組織?；?dòng)傳播模型：多個(gè)信息源通過(guò)媒介傳給接收者，接受者之間也能夠傳播信息。9. 什么是信息源的可靠性？影響我們決定一個(gè)信息源是否可靠的因素是什么？（參

26、考）指溝通者的專業(yè)性、客觀性或可靠性。這與消費(fèi)者對(duì)這個(gè)人能力的信念有關(guān)，也與這個(gè)人提供必要的信息來(lái)適當(dāng)評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的意愿有關(guān)。影響因素：信息源的資歷、吸引力（接受者歸于信息源的社會(huì)價(jià)值）、明星的力量、非真人10. 口碑和欺騙性宣傳有何區(qū)別？這種區(qū)別與公司的矛盾說(shuō)辭有何關(guān)系？ （不清楚）11. 什么是暈輪效應(yīng)？怎么發(fā)生？暈輪效應(yīng)：人們認(rèn)為那些在某些方面突出的人在其他方面也會(huì)很杰出。12. 雙因素理論如何解釋廣告重復(fù)對(duì)態(tài)度改變的影響？重復(fù)的積極一面是提高對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度并減少對(duì)其的不確定性，而消極一面是隨著時(shí)間的推移，厭倦感會(huì)隨著每一次曝光而增加。13. 什么時(shí)候最好呈現(xiàn)雙面信息？什么時(shí)候最好呈

27、現(xiàn)單面信息？（P176-177參考）單面信息：近展現(xiàn)一個(gè)或幾個(gè)積極的產(chǎn)品屬性或購(gòu)買原因。雙面信息：將正反兩方面即消極積極的屬性展現(xiàn)出來(lái)。（對(duì)產(chǎn)品持懷疑態(tài)度）14. 描述ELM模型，并說(shuō)明它是如何解釋說(shuō)什么和怎樣說(shuō)之間的相對(duì)重要性。勸說(shuō)的精細(xì)加工可能性模型（elm）：傳播（信息源、信息、渠道）關(guān)注和理解(1) 中心路線：高度介入加工認(rèn)知反應(yīng)信念和態(tài)度改變行為改變(2) 外圍路線：低度介入加工信念改變行為改變態(tài)度改變對(duì)于勸說(shuō)的中心路線，人們更關(guān)注說(shuō)什么；對(duì)于外圍路線，人們更關(guān)注怎么說(shuō)，即產(chǎn)品的包裝、信息源的吸引力、呈現(xiàn)信息的背景。第八章 個(gè)體決策1. 為什么說(shuō)無(wú)意識(shí)的決策比那些花費(fèi)大量精力去思考買

28、什么的決策實(shí)際上更有效？因?yàn)?，人們花大量精力思考買什么的決策需要經(jīng)過(guò)問(wèn)題識(shí)別-信息搜索-備選方案評(píng)估-產(chǎn)品選擇-成果過(guò)程，有時(shí)候甚至面臨太多選擇的困惑，即消費(fèi)者過(guò)度選擇。因此，有時(shí)，無(wú)意識(shí)決策比花費(fèi)大量精力購(gòu)買的決策更有效。2. 列出理性決策模型的三個(gè)步驟。常規(guī)反應(yīng)行為-有限型問(wèn)題解決-擴(kuò)展型問(wèn)題解決常規(guī)反應(yīng)行為有限型問(wèn)題解決擴(kuò)展型問(wèn)題解決低風(fēng)險(xiǎn)、低介入簡(jiǎn)單 直接高風(fēng)險(xiǎn)、高介入極少搜尋信息、被動(dòng)地處理信息、可能在商店里做出決策被備選方案中做出選擇廣泛搜尋 主動(dòng)處理信息 在去商店前參考多方面的信息信念薄弱 只使用最主要的標(biāo)準(zhǔn) 認(rèn)為備選品牌基本相同 使用非補(bǔ)償性策略使用普遍性原則 不用每次決策都從

29、頭開(kāi)始信念強(qiáng)烈 使用多種標(biāo)準(zhǔn) 認(rèn)為備選品牌有顯著差異 使用補(bǔ)償性策略購(gòu)買時(shí)間有限 可能偏愛(ài)自助服務(wù) 選擇經(jīng)常受店內(nèi)陳列影響如有需要去很多商店 希望與店內(nèi)工作人員交流3. 決策過(guò)程中行為影響與經(jīng)驗(yàn)觀點(diǎn)有什么區(qū)別？各舉出一個(gè)購(gòu)買類型的例子，分別用不同的觀點(diǎn)作出解釋。理性觀點(diǎn)：仔細(xì)冷靜地獲取信息，并于已有的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)進(jìn)行綜合，衡量每個(gè)備選對(duì)象的優(yōu)劣，然后做出令人滿意的決定。如購(gòu)買奢侈品行為主義：消費(fèi)者的決定是對(duì)環(huán)境線索的一種習(xí)得反應(yīng)，正如看到促銷時(shí)沖動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品。*購(gòu)買沖力初始的沖動(dòng)誘使我們購(gòu)買更多東西。 不同人有不同的認(rèn)知過(guò)程風(fēng)格，如傾向于理性的認(rèn)知系統(tǒng)和依賴于經(jīng)驗(yàn)的認(rèn)知系統(tǒng)。如因?yàn)槌写笏u而購(gòu)物。

30、4. 什么是期望理論？它支持我們是理性決策者的觀點(diǎn)嗎？期望理論：是關(guān)于選擇的描述性模型，認(rèn)為效用是根據(jù)收益與損失變化的。當(dāng)面對(duì)涉及收益與涉及損失的選擇時(shí)，我們對(duì)兩者的風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估是不同的。反對(duì)理性決策者的觀點(diǎn)，因?yàn)樗鼘?duì)金錢的重視程度會(huì)因金錢的來(lái)源而異。5. 列出感知風(fēng)險(xiǎn)，各舉一例。知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)：認(rèn)為使用或不使用該產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)潛在的負(fù)面影響。五個(gè)類型分別是：風(fēng)險(xiǎn)類型對(duì)風(fēng)險(xiǎn)最為敏感的購(gòu)買者最受風(fēng)險(xiǎn)影響的購(gòu)買貨幣風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)資本由金錢和財(cái)產(chǎn)組成。那些收入較低、財(cái)產(chǎn)較少的人最容易受到這類風(fēng)險(xiǎn)影響。需要高額支出的貴重產(chǎn)品最容易受到這類風(fēng)險(xiǎn)影響。功能風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)資本由執(zhí)行功能或滿足需要的備選方式組成。注重實(shí)效的消費(fèi)者對(duì)這

31、類風(fēng)險(xiǎn)最為敏感。購(gòu)買和使用需要高度介入的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)這類風(fēng)險(xiǎn)最為敏感。人身風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)資本由體力、健康和精力組成。那些年老的、體弱的或健康狀況不好的人最容易受到這類風(fēng)險(xiǎn)的影響、機(jī)械類或電子類產(chǎn)品、藥品和醫(yī)學(xué)治療、食品和飲料對(duì)這類風(fēng)險(xiǎn)最敏感社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)資本由自尊和自信組成。那些缺乏安全感或缺少自信的人對(duì)這類風(fēng)險(xiǎn)最為敏感。社會(huì)可見(jiàn)的或象征性的產(chǎn)品，如服裝珠寶汽車住房等容易受到風(fēng)險(xiǎn)影響。心理風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)資本由歸屬關(guān)系和地位組成。那些缺乏自信或?qū)ν槿狈ξΦ娜藢?duì)這類風(fēng)險(xiǎn)最為敏感?？赡軙?huì)引致犯罪的個(gè)人奢侈品、耐用品，以及要求自律或付出代價(jià)的服務(wù)對(duì)心理風(fēng)險(xiǎn)最為敏感。6. 典型產(chǎn)品的例子是什么？定義：一個(gè)品類的

32、良好典型，消費(fèi)者對(duì)之熟悉，而且更容易認(rèn)出和想起這種產(chǎn)品。如手機(jī)行業(yè)總的蘋果手機(jī)。7. 列出三種可作為質(zhì)量信號(hào)的產(chǎn)品屬性，并分別舉例。P206制造商歷史、品牌知名度、原產(chǎn)國(guó)、價(jià)格、產(chǎn)品零售店第九章 購(gòu)買與處置1. 環(huán)境自我形象是什么意思？舉例描述這一現(xiàn)象。P217第一行在不同環(huán)境中自己扮演不同的角色，而對(duì)產(chǎn)品的選擇也會(huì)不一樣。如：消費(fèi)者對(duì)家具的選擇因特定背景不同而變化，對(duì)于城市公寓、別墅所選擇的家具不一樣。2. 什么是時(shí)間匱乏？它如何影響我們的購(gòu)買決策？P219定義：認(rèn)為自己所承受的時(shí)間壓力是前所未有的，是一種感知而非事實(shí)。3. 決定我們對(duì)一個(gè)購(gòu)物環(huán)境作出積極或消極反應(yīng)的兩個(gè)維度分別是什么？喚醒

33、兩個(gè)維度：愉悅程度與喚醒水平悲傷興奮愉悅不愉悅放松沮喪昏昏欲睡4. 無(wú)計(jì)劃購(gòu)買和沖動(dòng)購(gòu)買有何區(qū)別？無(wú)計(jì)劃購(gòu)買：發(fā)生在消費(fèi)者對(duì)商店的陳列不熟悉或有時(shí)間壓力的時(shí)候，或發(fā)生在他看到貨架上的某個(gè)商品令他想起來(lái)要買的時(shí)候/購(gòu)物者在商店里意識(shí)到了新的需求。沖動(dòng)購(gòu)買：發(fā)生在消費(fèi)者體會(huì)到一種無(wú)法抗拒的緊迫感時(shí)。香口膠常被譽(yù)為沖動(dòng)商品，擺放在收銀臺(tái)隨手可及的地方。5. 消費(fèi)者先前對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的期待如何影響他購(gòu)買產(chǎn)品后對(duì)產(chǎn)品的滿意度？根據(jù)期望不一致模型，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品性能的信念建立在以前的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)或暗示某一質(zhì)量水平的產(chǎn)品信息的基礎(chǔ)上。當(dāng)事物的表現(xiàn)和我們的預(yù)期一致時(shí)，我們可能不會(huì)對(duì)它做過(guò)多的思考，當(dāng)不一致時(shí)會(huì)帶來(lái)消極影

34、響，導(dǎo)致不滿意；而表現(xiàn)超出預(yù)期時(shí)，感到非常滿意。6. 如果對(duì)一次購(gòu)買不滿意的話，列出三個(gè)消費(fèi)者會(huì)采取的行動(dòng)?？陬^反應(yīng)：直接要求零售商賠償或退款。私下反應(yīng)：向朋友表達(dá)對(duì)商店或產(chǎn)品的不滿，并且聯(lián)合抵制這家商店。向第三方反應(yīng)：采取合法行動(dòng)來(lái)反對(duì)企業(yè)、投訴或給報(bào)社寫信。第十章 組織決策與家庭決策1. 影響組織購(gòu)買者評(píng)價(jià)購(gòu)買決策的因素是什么？?jī)?nèi)部刺激因素：包括購(gòu)買者獨(dú)特的心理特征外部刺激因素：購(gòu)買者所在的公司的組織性質(zhì)、公司所處行業(yè)的經(jīng)濟(jì)和技術(shù)、文化環(huán)境。2. 簡(jiǎn)述購(gòu)買分類模型。每個(gè)類型的決策有何不同？購(gòu)買情境努力程度風(fēng)險(xiǎn)參與的購(gòu)買者直接再購(gòu)買習(xí)慣性決策低自動(dòng)再次訂購(gòu)修正再購(gòu)買有限性問(wèn)題解決低至中等一個(gè)

35、或幾個(gè)人新任務(wù)擴(kuò)展型問(wèn)題解決高許多人3. 組織決策與個(gè)體決策有何不同?有哪些相似之處？不同：公司購(gòu)買決策通常會(huì)涉及許多人，包括實(shí)際購(gòu)買者等；組織通常是根據(jù)精確的技術(shù)規(guī)格購(gòu)買的，需要很多產(chǎn)品種類的相關(guān)知識(shí)；很少有沖動(dòng)購(gòu)買；決策常常是有風(fēng)險(xiǎn)的，尤其是當(dāng)他的職業(yè)生涯與他能否表現(xiàn)出良好的判斷力密切相關(guān)時(shí)；組織購(gòu)買的金額通常較大；企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷中，人員推銷比廣告和其他形式的促銷所起的作用更大。相同：購(gòu)買過(guò)程中的情感因素也會(huì)發(fā)生作用，盡管組織購(gòu)買決策比個(gè)人決策包含更多經(jīng)濟(jì)因素或功能因素。4. 列出人們?cè)诮M織購(gòu)買中的角色。發(fā)起者：提出想法或需求的人。把關(guān)者：負(fù)責(zé)搜尋信息并控制進(jìn)入購(gòu)買中心信息流的人。影響者

36、：試圖影響購(gòu)買決策的人。購(gòu)買者：實(shí)際上進(jìn)行購(gòu)買的人。使用者：最終使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。5. 什么是核心家庭？與擴(kuò)展家庭相比有什么不同？核心家庭：父母和一個(gè)或幾個(gè)孩子組成。擴(kuò)展家庭：三代同堂的家庭形式，通常由祖父母、姑姨、伯舅和表親等組成的大家庭。6. 什么是家庭生命周期？它對(duì)營(yíng)銷者有何重要意義？（P248-9僅供參考）書中含義：開(kāi)始同居生活-第一個(gè)孩子出生-最后一個(gè)孩子離開(kāi)家庭。影響：比如：年輕的單身漢和新婚夫婦具有最現(xiàn)代的性別角色態(tài)度，最可能參加健身活動(dòng)、酒吧、音樂(lè)廳；有年幼子女的家庭更可能消費(fèi)健康食品；由于親友會(huì)饋贈(zèng)結(jié)婚禮物，新婚家庭往往會(huì)有自己的烤箱、電動(dòng)咖啡研磨機(jī)等家用電器。7. 意見(jiàn)一

37、致的購(gòu)買決策和折中購(gòu)買決策之間的差異是什么？什么因素可以幫助確認(rèn)家庭購(gòu)買決策中的沖突程度？意見(jiàn)一致購(gòu)買決策：家庭成員一致同意購(gòu)買所需要的物品，只是在如何達(dá)成上存在分歧。在這種情況下，家庭成員最可能共同致力于問(wèn)題解決，考慮備選方案，找到滿足團(tuán)體目標(biāo)的辦法。折中性購(gòu)買決策：家庭成員有不同的偏好或考慮重點(diǎn)，不能在滿足所有相關(guān)成員的最小期望的購(gòu)買行為上達(dá)成一致。這其中會(huì)出現(xiàn)討價(jià)還價(jià)、強(qiáng)制、妥協(xié)和權(quán)力的運(yùn)用。決定家庭購(gòu)買決策沖突程度因素：人際關(guān)系的需要（一個(gè)人在團(tuán)體中的投入程度）產(chǎn)品的介入度和效用（效用指人們使用產(chǎn)品滿足需要的程度）責(zé)任 權(quán)力8. 什么是消費(fèi)者社會(huì)化？在這一過(guò)程中誰(shuí)的作用比較大？玩具的作

38、用如何？含義：年輕人獲取他們?cè)谑袌?chǎng)中扮演角色所需的技能、知識(shí)和態(tài)度的過(guò)程。這些知識(shí)可以從朋友、老師得來(lái)，但主要受家庭和媒體的影響。玩具向兒童提供了扮演社會(huì)角色的道具，反映了社會(huì)對(duì)男性和女性的期望。第十一章 群體影響和社會(huì)化媒體1. 列出參考群體影響個(gè)體的購(gòu)買決策的維度。參照群體：與個(gè)人評(píng)價(jià)、追求或行為有重大相關(guān)性的真實(shí)的或虛構(gòu)的個(gè)人或群體。維度：信息：如個(gè)人向?qū)I(yè)人士協(xié)會(huì)尋求各種品牌的信息。功利：如個(gè)人購(gòu)買夠格品牌的決策收到與他有社會(huì)交往的人的影響。價(jià)值表達(dá)：個(gè)人認(rèn)為購(gòu)買某一品牌能提升在他人心中的形象。2. 列出社會(huì)力量，并各舉一例。參照群體具有說(shuō)服力是因?yàn)樗哂袧撛诘纳鐣?huì)力量，如：參照權(quán)、信

39、息權(quán)、合法權(quán)、專家權(quán)、獎(jiǎng)賞權(quán)、強(qiáng)制權(quán)3. 什么是品牌社區(qū)？營(yíng)銷者為何對(duì)它感興趣？品牌社區(qū)：基于共有的產(chǎn)品使用或產(chǎn)品興趣而形成一系列社會(huì)關(guān)系的消費(fèi)群。理由：這個(gè)群體對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)更加積極，品牌忠誠(chéng)度得到提升，更能原諒產(chǎn)品的缺陷，同時(shí)轉(zhuǎn)換品牌的可能性較小，及時(shí)他們知道競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品一樣好或者更好。他們?cè)谇楦猩细P(guān)注公司利益，往往充當(dāng)傳播營(yíng)銷信息的品牌使者的角色。4. 區(qū)別成員型參考群體和渴望型參考群體，并舉例說(shuō)明。成員型參考群體：由消費(fèi)者相識(shí)的人組成?？释蛥⒖既后w：消費(fèi)者不認(rèn)識(shí)但欽佩的人，如成功的商界人士、演藝人員、運(yùn)動(dòng)員或任何震動(dòng)世界的人組成。5. 什么是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移？它和朋友一起購(gòu)物有什么關(guān)系？書中含義

40、：與沒(méi)有群體討論的個(gè)體決策相比，群體成員在群體討論之后更愿意考慮有風(fēng)險(xiǎn)的方案?？赡苁请S著決策人數(shù)的增加，個(gè)人對(duì)結(jié)果應(yīng)負(fù)的責(zé)任減小導(dǎo)致責(zé)任分散。所以，當(dāng)人們結(jié)伴購(gòu)物時(shí)，人們往往會(huì)比單獨(dú)購(gòu)物作出更多無(wú)計(jì)劃的購(gòu)買，購(gòu)買力更大。他們或因?yàn)榱双@得其他人認(rèn)同或通過(guò)群體收集信息而購(gòu)買商品。6. 規(guī)范性和信息性社會(huì)影響有何區(qū)別？（沒(méi)找到T-T，是規(guī)范性/比較性影響力？P269）7. 定義服從，并舉出一個(gè)例子。說(shuō)出人們服從的三個(gè)理由。服從：為了回應(yīng)實(shí)際存在的或想象中的群體壓力而改變信念或行動(dòng)。理由：文化壓力、對(duì)異常的恐懼、承諾、群體一致性、規(guī)模和專長(zhǎng)、對(duì)人際影響的感受性8. 獨(dú)立和反從眾有何區(qū)別？（沒(méi)找到T-T

41、）9. 什么是口碑？為什么它比廣告更有效？口碑是個(gè)體之間傳遞產(chǎn)品信息。因?yàn)榭诒菑奈覀冋J(rèn)識(shí)的人哪里獲得信息，往往比正規(guī)營(yíng)銷渠道獲取的信息更可靠和可信。此外，雖然非個(gè)人來(lái)源的信息樹(shù)立品牌意識(shí)很重要，但是在后來(lái)的評(píng)估和購(gòu)買階段，消費(fèi)者還是依賴口碑。10. 正面和負(fù)面的口碑哪個(gè)更有效？負(fù)面口碑影響力以正面口碑影響力大。11. 什么是病毒營(yíng)銷？什么是游擊營(yíng)銷？各舉一例。病毒營(yíng)銷：讓訪問(wèn)網(wǎng)站的人在網(wǎng)上向他們的朋友提供信息，從而讓更多的消費(fèi)者了解產(chǎn)品的策略，通常是通過(guò)創(chuàng)建網(wǎng)上娛樂(lè)性的或普遍的預(yù)言內(nèi)容。游擊營(yíng)銷：一種在非常規(guī)地點(diǎn)運(yùn)用密集的口碑活動(dòng)來(lái)推廣促銷的策略。常招募當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者同意加入某種街頭劇場(chǎng)或其他

42、活動(dòng)，以便說(shuō)服其他人使用產(chǎn)品或服務(wù)。12. 什么是意見(jiàn)領(lǐng)袖？特征是什么？舉出意見(jiàn)領(lǐng)袖影響消費(fèi)者意見(jiàn)的原因。含義：意見(jiàn)領(lǐng)袖指能夠頻繁影響他人態(tài)度或行為的人。特征/理由：擁有專家權(quán)；擁有知識(shí)權(quán)；往往在社會(huì)上很活躍，和所在的社區(qū)有緊密聯(lián)系；往往因?yàn)樗麄兊纳鐣?huì)地位而擁有合法權(quán)；在價(jià)值觀和信念上往往和消費(fèi)者更為相似，因?yàn)閾碛袇⒄諜?quán)；往往率先購(gòu)買新產(chǎn)品的人，承擔(dān)了很大部分的風(fēng)險(xiǎn)。13. 存在普遍的意見(jiàn)領(lǐng)袖嗎？為什么？比較罕見(jiàn)。雖然意見(jiàn)領(lǐng)袖存在于多種產(chǎn)品類別中，但是他們的專長(zhǎng)往往涉及相似的品種。如：家用電器的意見(jiàn)領(lǐng)袖對(duì)家庭洗潔劑可能有發(fā)言權(quán)，但對(duì)化妝品未必了解。14. 意見(jiàn)領(lǐng)袖和意見(jiàn)征詢者之間有什么關(guān)系？P

43、275意見(jiàn)領(lǐng)袖的角色作用的早期觀念將其假設(shè)為一個(gè)靜態(tài)的過(guò)程：意見(jiàn)領(lǐng)袖從大眾傳媒吸取信息，并轉(zhuǎn)而把這些資料傳給意見(jiàn)接收者。意見(jiàn)領(lǐng)袖也可能是意見(jiàn)征詢者，他們對(duì)某個(gè)產(chǎn)品種類往往更加投入，積極地搜尋信息。因此，他們更可能與他人談?wù)摦a(chǎn)品并征求意見(jiàn)。意見(jiàn)征詢者的產(chǎn)品相關(guān)的談話不是以個(gè)人演講的方式進(jìn)行，而是受當(dāng)時(shí)的情境推動(dòng)，是在隨意的互動(dòng)而非正式的說(shuō)教中發(fā)生的。15. 市場(chǎng)行家和代理消費(fèi)者之間有什么區(qū)別？市場(chǎng)行家：不一定對(duì)某些特定產(chǎn)品感興趣，也不一定是產(chǎn)品的早起購(gòu)買者，他們只需要多逛街了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)就性。類似于普遍意見(jiàn)領(lǐng)袖，因?yàn)樗麄兺鶎?duì)產(chǎn)品應(yīng)怎樣獲得、哪里獲得有全面可靠的了解。代理消費(fèi)者：雇傭的為購(gòu)買決策提

44、供信息的人，往往能夠通過(guò)提供意見(jiàn)而獲得報(bào)酬。16. 營(yíng)銷者如何利用意見(jiàn)領(lǐng)袖促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售？（思考ing）第十二章 社會(huì)階層和生活方式1. 女性是怎樣為我們社會(huì)的收入增加做出貢獻(xiàn)的？（參考，不作重點(diǎn)）學(xué)齡前兒童的母親是工作人群中增長(zhǎng)最快的一部分，甚至她們中的許多人從事諸如醫(yī)學(xué)和建筑等傳統(tǒng)由男性壟斷的高薪工作。雖然女性在大多數(shù)專業(yè)性職業(yè)中仍屬于少數(shù)，但她們的職位在不斷上升。職業(yè)女性數(shù)量的持續(xù)增加是中上階層家庭收入增長(zhǎng)的主要原因。教育也是決定一個(gè)人收入的高低。在職業(yè)生涯中，大學(xué)畢業(yè)生比高中畢業(yè)生的收入高50%，沒(méi)有高中文憑的女生的收入只是大學(xué)文憑的婦女的40%。2. 定義可支配收入指滿足家庭標(biāo)

45、準(zhǔn)舒適生活之后可支配的那部分錢。3. 消費(fèi)者信心怎樣影響消費(fèi)者行為。消費(fèi)者信心指消費(fèi)者對(duì)未來(lái)的信念，反映人們對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)健康運(yùn)行狀況的樂(lè)觀或悲觀態(tài)度。當(dāng)人們對(duì)經(jīng)濟(jì)狀況預(yù)期悲傷的時(shí)候，他們會(huì)縮減開(kāi)支和借債。相反，當(dāng)他們對(duì)未來(lái)持樂(lè)觀態(tài)度的時(shí)候，他們會(huì)減少存款，增加負(fù)債，購(gòu)買可支配用品。4. 什么是社會(huì)階層？它與收入有差別嗎？如果有，有什么差別？社會(huì)階層由職業(yè)和收入決定。聯(lián)系第七題。5. 成就的社會(huì)地位和因襲的地位有什么不同？成就地位：非常勤奮地學(xué)習(xí)或工作所取得的地位。因襲/先賦地位：含著金鑰匙出生所獲得的地位。6. 定義社會(huì)流動(dòng)及其不同形式。社會(huì)流動(dòng)：指?jìng)€(gè)體從一個(gè)社會(huì)階層到另一個(gè)階層的變化過(guò)程。形式

46、分別為：水平流動(dòng)：同一個(gè)社會(huì)階層內(nèi)，從一個(gè)位置移動(dòng)到另一個(gè)位置。向下流動(dòng)：從相對(duì)高的社會(huì)階層淪為較低的社會(huì)階層。向上流動(dòng)：從相對(duì)低的社會(huì)階層移動(dòng)到較高的社會(huì)階層。7. 為什么掙更多的錢并不常常會(huì)導(dǎo)致社會(huì)階層的變化？社會(huì)階層由職業(yè)和收入決定。而掙更多的錢只改變其中一個(gè)因素，因此不會(huì)導(dǎo)致變化。一個(gè)家庭可能增加工作的人數(shù)，增加了家庭收入，但是這些增加的工作都是較低層次的。此外，這些家庭成員的收入不一定會(huì)歸入家庭金庫(kù)用來(lái)提高家庭的共同生活水平，因而也解釋了不會(huì)導(dǎo)致社會(huì)階層的變化。8. 什么是品味文化？根據(jù)對(duì)文學(xué)、藝術(shù)、音樂(lè)、閑暇活動(dòng)和居室裝飾的共同品味來(lái)區(qū)分不同的群體，或者說(shuō)，根據(jù)審美和知識(shí)偏好來(lái)區(qū)分

47、消費(fèi)者。9. 什么是文化資本？為什么參加禮儀培訓(xùn)班是積累文化資本的方式？指一系列特殊的社會(huì)稀有品味和活動(dòng)，也就是有關(guān)使一個(gè)人融入高層社會(huì)的優(yōu)雅行為的知識(shí)。社會(huì)經(jīng)營(yíng)具有一套使他們保持權(quán)力和權(quán)威地位的技能，而且把這些傳授給他們的子女，比如參加禮儀培訓(xùn)班，這些都有助于融入高層社會(huì)，積累文化資本。10. 什么是炫耀性消費(fèi)？舉出一個(gè)時(shí)下存在的例子。指人們用顯著可見(jiàn)的證據(jù)證明自己有能力支付奢侈品的欲望。自己舉例。11. 生活方式與收入水平有什么不同？生活方式是一種消費(fèi)模式，它反映了一個(gè)人選擇如何支配時(shí)間和金錢。一個(gè)人的生活方式代表了這個(gè)人所選擇的收入分配方式，包括在不同產(chǎn)品和服務(wù)的相對(duì)分配，以及在這些品類

48、里所進(jìn)行的特定選擇。收入水平只是一種經(jīng)濟(jì)水平。第十三章 亞文化1. 什么是亞文化？它與微型文化有何區(qū)別？亞文化：是一種群體，其成員具有與其他群體相區(qū)別的共同信仰和經(jīng)歷。每個(gè)人都從屬于多個(gè)亞文化，其成員身份取決于年齡、種族、民族背景或居住地點(diǎn)。微型文化：與基于人口特征（自然形成）的亞文化不同，人們自愿選擇認(rèn)同一種生活方式或?qū)徝榔谩?. 高情境文化和低情境文化有什么不同？舉例。高情境文化：成員傾向于言外之意，符號(hào)和舉止比文字傳遞更多的信息。低情境文化：傾向于通過(guò)字面來(lái)理解意思。3. 什么是去種族化？舉例說(shuō)明使人們脫離其源文化并融入到主流社會(huì)。自己舉例。4. 什么是文化適應(yīng)？與去民族文化認(rèn)同有什么區(qū)別？文化適應(yīng)指來(lái)自另一個(gè)國(guó)家的人進(jìn)入并適應(yīng)一個(gè)國(guó)家的文化環(huán)境的過(guò)程。結(jié)合第三題。文化適應(yīng)并沒(méi)有脫離其源文化，只是適應(yīng)新文化；去種族化是脫離源文化而融入到新文化。5. 宗教亞文化對(duì)消費(fèi)行為有何影響？P325-326品牌信任度與宗教信仰負(fù)相關(guān)，即區(qū)域的品牌活動(dòng)多，則其對(duì)組織性宗教的參與度就低。6. 什么是年齡群體？營(yíng)銷人員為何對(duì)它感興趣？（參考）指由具有相似經(jīng)歷的年齡相仿的人組成，他