《采購戰(zhàn)術(shù)與運營》考試重點(精簡版)

1、第一章采購戰(zhàn)術(shù)與采購運營基礎(chǔ)1、采購的含義?答:采購:是指單位或個人基于生產(chǎn),銷售,消費,等目的,購買商品或勞務(wù)的交易行為。狹義采購:是指買東西,擴(kuò)展開來,就是指企業(yè)根據(jù)需求制訂采購計劃,審核計劃,選好供應(yīng)商,通過商務(wù)談判確定價格,交貨及相關(guān)條件,最終簽訂合同并按照要求收貨付款的全過程。廣義采購:是指除了以購買的方式獲取物品外,還可以通過下列途徑取得物品的使用權(quán),還包括以下3種:(1租賃:即使用人通過向物主支付租金的方式來取得物品的使用權(quán),使用完畢或租賃期滿后將物品歸還物主的一種非永久性行為。(2交換:以物易物的方式取的物品的所有權(quán)及使用權(quán),但并沒有直接支付物品的全部價款(3外包:就是指把一些

2、與企業(yè)核心業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)不打大的業(yè)務(wù)外包給別的專業(yè)公司來經(jīng)營外包的優(yōu)點:(1能夠有效地減少資金的占用率,化解因投入大量資金建設(shè)生產(chǎn)線而引起的高額投資風(fēng)險(2可以大大縮短產(chǎn)品獲利周期(3可以給企業(yè)的實際操作帶來一定的靈活性、主動性(4可以使企業(yè)把更多的精力集中在核心業(yè)務(wù)上,從而增強企業(yè)的核心競爭力。外包的缺點:(1控制力下降。(2信息外泄(3連帶風(fēng)險。外包的特點:1、評審?fù)獍目尚行浴Ｔu定是合同評定和交付能力評審的總稱,即對市場部簽訂合同條款、產(chǎn)品的市場前景、自身設(shè)計能力、生產(chǎn)能力和制造成本進(jìn)行綜合分析。2、簡述經(jīng)營租賃和融資租賃的特點,優(yōu)缺點?答:租賃主要分為經(jīng)營租賃和融資租賃(1經(jīng)營性租賃的特點:

3、租賃期固定且短于設(shè)備壽命,租賃合同在租賃期內(nèi)不可撤銷,租賃費用固定且小于購買所租物品費用。(2融資租賃:包括負(fù)擔(dān)全部支出型和負(fù)擔(dān)部分。負(fù)擔(dān)全部支出型中的承租人,在負(fù)擔(dān)部分支出型的支付計劃中,融資租賃的費用由出租人收取的報酬,利息率和所租物品的折舊率組成。租賃具有以下優(yōu)點:(1承租人不必支付大額的首期費用(2降低了所租物品過時的風(fēng)險(3可以作為正式采購前的有償試用期(4可以得到出租人免費的指導(dǎo)或服務(wù)(5可以滿足承租人短期或臨時需要租賃具有以下缺點:(1承租人必須接受出租人的監(jiān)督,對所租物品不可隨意更改、轉(zhuǎn)讓。(2如果長期租,租金可能比購買該物品的費用還要高。6、簡述采購的作業(yè)流程?采購流程因采購

4、的來源,采購的方式和采購的對象不同而有差異,但基本流程大同小異,可概括如下:1. 確定需求2.需求說明3.選擇,評估供應(yīng)商4.確定適宜的價格5.訂單安排6.訂單追蹤與稽核7.貨物的驗收8.核對發(fā)票9.結(jié)案 10.記錄與檔案維護(hù)7、試述采購運營的依據(jù)?答:采購運營是指確定如何從組織以外采購物資和服務(wù),才能最大限度滿足組織日常需求或項目需求的過程。在采購運營之前,必須先進(jìn)行采購市場研究和采購組織內(nèi)部的分析,這是運營的依據(jù)。1.采購市場研究。采購市場研究主要包括3部分內(nèi)容:(1原料,貨物和服務(wù)(2供應(yīng)商(3系統(tǒng)的程序2.采購組織內(nèi)部分析:包括4方面內(nèi)容:(1產(chǎn)品采購金額占企業(yè)經(jīng)營總成本的百分比。(2

5、采購對實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)所帶來的機會或威脅。(3所采購產(chǎn)品(服務(wù)的性質(zhì)(4勝任采購工作所應(yīng)具備的條件。8、試述采購運營的內(nèi)容?答:采購運營主要考慮是否采購、采購什么、采購多少、怎樣采購、何時采購等問題。1.是否采購:主要3種:外購,自制和租賃2.是否自己采購:如果選擇外購,企業(yè)還得進(jìn)一步考慮是自己采購還是采購?fù)獍?.如何采購:主要考慮采購的模式。采購模式主要分集中化,分散化,混合采購。(1集中采購模式是指整個公司所有的或幾乎所有的采購活動在某一處集中處理。優(yōu)點:(1所購物料比較容易達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化。(2減少管理重復(fù)設(shè)置,獲得規(guī)模優(yōu)勢。(3有利于采購決策中專業(yè)化分工和專業(yè)技能的發(fā)展。適用:(1產(chǎn)銷規(guī)模大,采

6、購量大的企業(yè)。(2各部門及工廠集中一個區(qū)域,采購工作不必因地制宜的企業(yè)。(3雖然又?jǐn)?shù)個生產(chǎn)機構(gòu)。但產(chǎn)品種類大同小異,集中采購可以達(dá)到“以量制價”的企業(yè)。(2分散化采購模式是指將采購工作分散給各需要部門分別處理。優(yōu)點:(1對利潤中主直接負(fù)責(zé)。(2對于內(nèi)部用戶有更強的顧客導(dǎo)向。(3與供應(yīng)商直接溝通。缺點:(1分散了采購能力。(2缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)。(3混合采購模式:分散集中化采購模式,很多大的跨國公司使用。4、采購多少、何時采購:主要考慮采購的數(shù)量和時間,有定期購買法、定量購買法。10、試述采購戰(zhàn)術(shù)的分類?答:1.史培曼觀點:采購戰(zhàn)術(shù)是從公司階層開始向下延伸至事業(yè)部階層最后擴(kuò)展到部門階層,不同的管理階段

7、層擬定的戰(zhàn)術(shù):(1績效戰(zhàn)術(shù)(2系統(tǒng)戰(zhàn)術(shù)(3競爭戰(zhàn)術(shù)。至于買方和賣方抗衡,究竟占優(yōu)勢還是劣勢,有下列10項評斷標(biāo)準(zhǔn)。(1采購數(shù)量與主要供應(yīng)商產(chǎn)能的相對大小。(2需求的成長與產(chǎn)能的成長相對狀況。(3主要供應(yīng)商產(chǎn)能利用率。(4與主要競爭者市場占有率的對比。(5主要最終產(chǎn)品獲得率。(6成本及價格結(jié)構(gòu)。(7斷貨成本。(8自給能力或融合深度。(9采用新來源成本與自制成本的對比。(10供需狀況。2.林德斯觀點:從系統(tǒng)方法觀點出發(fā),認(rèn)為全面性的采購戰(zhàn)術(shù),是由許多“次戰(zhàn)術(shù)”組成。這些次戰(zhàn)術(shù)可歸納為3種:(1確保供應(yīng)戰(zhàn)術(shù)(2支持供應(yīng)戰(zhàn)術(shù)(3環(huán)境變動戰(zhàn)術(shù)3.克拉克觀點:從競爭分析的立場,主張將戰(zhàn)術(shù)采購項目在采購力量

8、矩陣中予以定位。基于買賣雙方力量抗衡結(jié)果分3種結(jié)果:(1壓榨戰(zhàn)術(shù):當(dāng)買方居于優(yōu)勢,因供應(yīng)風(fēng)險不高,可采用該激進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)。(2平衡戰(zhàn)術(shù):當(dāng)買賣雙方勢均力敵,買方應(yīng)因勢利導(dǎo),采取該中庸、均衡的戰(zhàn)術(shù)。(3 多角化戰(zhàn)術(shù):當(dāng)賣方居于優(yōu)勢,買方應(yīng)積極防御,積極尋求原料替代品供應(yīng)商,增加供應(yīng)來源的機會。4.王忠宗目標(biāo)導(dǎo)向觀點,即戰(zhàn)術(shù)是達(dá)成目標(biāo)的主要方向或許計劃,將采購戰(zhàn)術(shù)分為:(1數(shù)量戰(zhàn)術(shù):以追求適當(dāng)?shù)臄?shù)量為目標(biāo),避免過猶不及,發(fā)生呆料或缺料。(2成本戰(zhàn)術(shù):以追求適當(dāng)?shù)膬r格為目標(biāo),避免危害買賣雙方的長期合作關(guān)系。(3品質(zhì)戰(zhàn)術(shù):以追求適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)為目標(biāo),避免因品質(zhì)過高或太差帶來使用上的浪費或缺陷。11、采購主管迎

9、接變局的戰(zhàn)術(shù)有哪些?1. 來自企業(yè)內(nèi)部的挑戰(zhàn):(1降低成本壓力(2前置時間不足的壓力(3提高工及時的采購資訊的壓力(4分權(quán)采購的壓力(5存貨責(zé)任的壓力2. 來自外部環(huán)節(jié)的挑戰(zhàn):(1單一來源的挑戰(zhàn)(2小量多樣生產(chǎn)方式的挑戰(zhàn)(3退貨的挑戰(zhàn)3. 適當(dāng)?shù)牟少彂?zhàn)術(shù):(1化零為整戰(zhàn)術(shù)(2內(nèi)外兼顧戰(zhàn)術(shù)(3自助人助戰(zhàn)術(shù)(4權(quán)變采購戰(zhàn)術(shù)(5財稅導(dǎo)向戰(zhàn)術(shù)(6用人唯才戰(zhàn)術(shù)第二章采購部組織架構(gòu)與人力資源1、采購部組織概述?答:采購部組織是指為了完成企業(yè)的采購任務(wù)。實現(xiàn)保證生產(chǎn)經(jīng)營活動順利進(jìn)行的目標(biāo),有采購人員按照一定得規(guī)律組建的一種采購團(tuán)隊。采購部組織的功能:(1凝聚功能(2協(xié)調(diào)功能(3制約功能(4激勵功能采購部組織

10、設(shè)計的原則:1.目標(biāo)可行原則,采購部組織是實施采購部目標(biāo)的工具,因而必須首先確定企業(yè)的采購目標(biāo),依據(jù)不同的采購目標(biāo)建立企業(yè)的采購組織。2.合理分工原則,在采購組織內(nèi)部,應(yīng)按照不同的人員的能力,職責(zé)進(jìn)行合理分工,以便各司其職,提高采購效率。防止出現(xiàn)“有事無人做”現(xiàn)象。3.統(tǒng)一指揮的原則,采購人員應(yīng)該接受采購主管委派的職權(quán)和職責(zé),并且對其上級負(fù)責(zé)。4.管理幅度原則,管理幅度是指每位管理者直接管理下屬的人員。5.權(quán)責(zé)相符的原則,有效的采購管理組織必須使則權(quán)相互制衡。有責(zé)無權(quán),責(zé)任難以落實:有權(quán)無責(zé),就會濫用職權(quán)。因為,應(yīng)該實現(xiàn)責(zé)權(quán)的對等相統(tǒng)一。4、采購部人力資源的獲得和提升方法?答:獲得合格人員一般

11、有以下3種:(1內(nèi)部招聘(2社會招聘(3學(xué)校招聘提升采購人員作業(yè)水平的途徑:(1學(xué)習(xí)(2培訓(xùn)采購人員的職業(yè)生涯規(guī)劃。自我分析、職業(yè)分析和選擇、確定職業(yè)目標(biāo)、策略選擇、制訂行動計劃、評估反饋調(diào)整。第三章采購申請與采購計劃管理4、確定采購需要量的目的,三個關(guān)鍵因素和常用的方法?答:1.確定采購需要量的目的:(1預(yù)計材料需要數(shù)量與時間,防止供應(yīng)中斷,影響產(chǎn)銷活動. (2避免材料儲存過多,積壓資金,占用堆積的空間(3配合公司生產(chǎn)計劃與資金調(diào)度(4使采購部門事先做好準(zhǔn)備,選擇有利時機購入材料(5確定材料耗用標(biāo)準(zhǔn),以便控制用料成本2. 確定采購需要量的三個關(guān)鍵因素:1生產(chǎn)計劃 2用料請單 3庫存信息量3.

12、確定最合適的采購需要量的常用方法:1經(jīng)濟(jì)訂購批量法 2固定期間法 3固定數(shù)量法 4批對批法 5物料需求計劃法采購計劃。(比較大的題1、企業(yè)采購計劃編制。企業(yè)采購計劃的編制過程:編制物資采購計劃,是一項很復(fù)雜,很細(xì)致的工作。它大體可以分為以下3個階段,(1準(zhǔn)備階段(2平衡階段(3編制采購計劃2、企業(yè)采購計劃的審批與執(zhí)行。采購計劃的審批:采購計劃的審批,是上級主管物質(zhì)采購的部門對采購計劃的審查和批準(zhǔn)。審查的內(nèi)容主要有以下幾個方面:(1.是否符合上級計劃安排的原則和國家的方針政策(2.任何是否合理適當(dāng),物質(zhì)消耗定額是否準(zhǔn)確先進(jìn),可靠。(3.各期的庫存儲備量的預(yù)計有無高估和低估現(xiàn)象。(4.各種采購物資

13、是否配套(5.是否遵循了成本最優(yōu)化原則,在保證質(zhì)量的前提下,企業(yè)是否達(dá)到了先進(jìn)性和效益性(6.計算是否有誤,計劃表格中各欄填寫是否符合規(guī)定要求采購計劃的執(zhí)行:計劃的制定是為了組織執(zhí)行,而執(zhí)行又是檢驗計劃正確于否的過程。(1.組織訂貨與采購(2.慎重選擇合適的供貨單位(3.加強訂貨合同管理3、采購預(yù)算。4、分析物料需求計劃(MRP文件。MRP在采購中的應(yīng)用?答:MRP應(yīng)用的目的:除了可以進(jìn)行庫存的控制和管理外,還可以確定主產(chǎn)品所需原材料和零部件的需求量和需求時間。MRP基本的思想原理是,由主生產(chǎn)進(jìn)度計劃和主要產(chǎn)品的層次結(jié)構(gòu),逐層逐個地求出主產(chǎn)品所有零部件的出產(chǎn)時間,出產(chǎn)數(shù)量。這個計劃被稱做物料需

14、求計劃。其中,如果零部件由企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn),則需要根據(jù)各自生產(chǎn)時間的長短來提前安排投產(chǎn)時間,形成零部件投產(chǎn)計劃。如果零部件需要從企業(yè)外部采購,則要根據(jù)各自的訂貨提前期發(fā)出各自訂貨的時間,采購的數(shù)量,形成采購計劃。MRP輸入文件:(1主生產(chǎn)進(jìn)度計劃(2主產(chǎn)品結(jié)構(gòu)文件(3庫存文件(庫存文件狀態(tài)MRP的輸出:(1凈需求量 (2計劃接受訂貨量 (3 計劃發(fā)出訂貨量5、分析制造資源計劃(MRP。該系統(tǒng)在MRP系統(tǒng)的基礎(chǔ)上,增加了對企業(yè)生產(chǎn)中心,加工工時,生產(chǎn)能力等方面的管理。實現(xiàn)了計算機進(jìn)行生產(chǎn)排程的功能,同時,將財務(wù)的功能也囊括進(jìn)來,在企業(yè)中形成了以計算機為核心的閉環(huán)管理系統(tǒng),可以動態(tài)監(jiān)察到產(chǎn)供銷的全部過

15、程。MRP在環(huán)境下采購需求確定管理的轉(zhuǎn)變。(1注重企業(yè)的產(chǎn)出。(2強調(diào)協(xié)同工作能力。(3與財務(wù)部門工作相協(xié)調(diào)。(4完善控制工作程序。(5庫存管理科學(xué)合理。(6應(yīng)變能力增強。(7增強供應(yīng)的協(xié)調(diào)性。(8降低采購成本。6、需求量確定。MRP下采購需求量的確定:(1根據(jù)物料需求計劃確定采購清單。(2根據(jù)消耗定額確定采購需求量。(3運用預(yù)測技術(shù)(數(shù)學(xué)模型計算采購需求量7、采購計劃與預(yù)算的影響因素?答:(1年度銷售計劃(2年度生產(chǎn)計劃(3用料請單(4物料標(biāo)準(zhǔn)成本的規(guī)定(5生產(chǎn)效率(6價格預(yù)期第四章采購訂單與采購合同的管理3、采購合同的簽訂:答:采購合同的簽訂是指當(dāng)事人雙方依據(jù)法律的規(guī)定就合同所規(guī)定的各項條

16、款進(jìn)行協(xié)商,以達(dá)到意思表示一致而確立合同關(guān)系的法律行為。采購合同簽訂流程:1合同簽訂前的準(zhǔn)備工作:調(diào)查雙方的資信能力,了解對方是否具有簽訂合同的資格。2簽訂合同的程序:合同的成立必須由雙方當(dāng)事人相互作出意思表示并達(dá)成合意。(1要約。要約必須是向特定人發(fā)出的。要約須是特定人的行為。要約必須含有可以訂立合同的主要條款。標(biāo)明名稱、規(guī)格、數(shù)量、價格等。要求受約人作出答復(fù)的期限。(2承諾承諾必須是就要約作出的同意的答復(fù)。承諾必須是受要約人向要約人作出的答復(fù)。承諾必須在要約的有效期限內(nèi)作出。3合同的草簽與正式簽約。合同主要條款協(xié)商確定后,當(dāng)事人雙方可以先草簽合同,待其他次要條款約定后,再正式簽訂合同。4合

17、同的公正與簽證。(1合同的公正:為了確保合同的真實性和合法性,采購合同一般應(yīng)宇公證:(2合同的簽證:采購合同的簽證是合同監(jiān)督管理機關(guān)根據(jù)雙方當(dāng)事人的申請依法證明和同的證實行和合法性的一項制度。4、采購合同管理?1、采購合同管理內(nèi)容:(1合同的核對。一方面是檢查合同文本有關(guān)法律上的錯誤、疏漏等是否存在;另一方面是檢查合同文本的文字、措詞是否有錯誤或筆誤等。(2合同的整理。(3合同的匯總。 (4合同的執(zhí)行臺賬2、采購合同執(zhí)行情況的檢查與處理。(1已執(zhí)行合同的注銷。(2合同的變更和解除:采購合同的變更,是指采購合同沒有履行或沒有完全履行時,由當(dāng)事人依照法律規(guī)定的條件和程序,對原采購合同的條款進(jìn)行修改

18、、補充,使之更加精確等。采購合同的解除,是指采購采購合同變更或解除的條件:當(dāng)事人雙方經(jīng)協(xié)商同意,并且不因此損害國家利益和社會公共利益。由于不可抗力致使采購合同的全部義務(wù)不能履行。由于另一方在合同約定的期限內(nèi)沒有履行合同第五章采購質(zhì)量與數(shù)量管理3、采購質(zhì)量管理工作的主要內(nèi)容?1、采購部門的質(zhì)量管理(1物料采購計劃工作。(2物料采購的組織工作。(運輸與組織到貨、驗收、存儲、供應(yīng)(3物料采購供應(yīng)的協(xié)調(diào)工作。 (4物料采購供應(yīng)的控制工作。2、供應(yīng)商的評估、認(rèn)證,以及產(chǎn)品的驗收、把關(guān)。 (1評估供應(yīng)商(建立有效的供應(yīng)商評估指標(biāo)體系、分類進(jìn)行評估、保持動態(tài)平衡、抓住關(guān)鍵問題(2建立采購認(rèn)證體系。 (3物料

19、的驗收工作。3、采購質(zhì)量管理保證體系4、采購質(zhì)量管理的內(nèi)容和原則(P94、97、241242內(nèi)容:1采購技術(shù)規(guī)格:在新產(chǎn)品開發(fā)過程中與供應(yīng)商進(jìn)行溝通與合作(1采購設(shè)計; (2供應(yīng)商早期的參與; (3派駐工程師。2采購需求規(guī)格:是指產(chǎn)品的描述方式。幾種描述方式:(1品牌;(2至少同等規(guī)格;(3工程圖樣;(4市場等級描述;(5樣品;(6技術(shù)文件;(7國際標(biāo)準(zhǔn)(國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。3采購標(biāo)準(zhǔn)化。4采購質(zhì)量管理的原則: 1以需定進(jìn)(偏重于采購數(shù)量的控制2擇優(yōu)選購。5、對采購質(zhì)量進(jìn)行管理的三種基本方法?1、調(diào)查表。是利用統(tǒng)計圖表進(jìn)行數(shù)據(jù)收集,數(shù)據(jù)整理何粗略原因分析得一種工具。(1有缺陷位置調(diào)查表;(2不

20、合格品調(diào)查表;(3矩陣調(diào)查表。2、分類法。分類法也稱作分層法,這是一種把記錄的原始質(zhì)量數(shù)據(jù)按照一定標(biāo)志加以分類整理,以便分析采購質(zhì)量問題及其影響因素的方法。質(zhì)量數(shù)據(jù)分類的標(biāo)志多種多樣,一般按以下原則進(jìn)行分類。(1按檢驗時間分。如按不同的班次,不同的日期進(jìn)行分類。(2按供應(yīng)商分。(3按運輸方式分。(4按進(jìn)貨時間分。(5按檢驗方法分。(6按型號分。(7其它分類方法。3、因果分析法。又叫魚骨圖。因果分析圖是可以整理和分析出影響采購質(zhì)量(果各因素(因之間關(guān)系的一種工具。它通過帶箭頭的線,將采購質(zhì)量問題與原因之間的關(guān)系表示出來。采購質(zhì)量成本:(1采購預(yù)防成本;(2采購鑒定成本:(3內(nèi)部故障成本;(4外部

21、故障成本。6、采購質(zhì)量管理保證體系的建立?(1采購質(zhì)量目標(biāo):就是盡可能降低采購質(zhì)量成本(2采購質(zhì)量管理機構(gòu)和制度(3采購質(zhì)量控制采購質(zhì)量管理保證體系的內(nèi)容明確的采購質(zhì)量目標(biāo)、采購質(zhì)量計劃和采購質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);嚴(yán)格的采購質(zhì)量責(zé)任制;專職的采購質(zhì)量管理機構(gòu);采購管理業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和管理流程程序化;高效、靈敏的采購信息反饋系統(tǒng);供應(yīng)商的質(zhì)量保證活動。10、影響庫存的因素1、客戶服務(wù)水平2、訂貨批量3、物流渠道中貨物流轉(zhuǎn)的速度4、預(yù)測精確度5、供應(yīng)和銷售的波動幅度6 、庫存成本:(1采購成本(2庫存持有成本(空間成本、資金成本、庫存服務(wù)成本、庫存風(fēng)險成本(3缺少成本7、其他因素:(1需求變化(2市場預(yù)期(3供應(yīng)

22、商的相關(guān)情況(4產(chǎn)品更新(5安全庫存(6采購提前期(7商品價格第六章采購價格及成本管理7、降低采購成本的途徑?答:1尋求更優(yōu)秀的供應(yīng)商。通過對現(xiàn)有供應(yīng)商的改進(jìn)提高來降低采購成本,2改善采購技術(shù)。通過運用采購技巧和戰(zhàn)術(shù)來降低采購成本,3優(yōu)化整體供應(yīng)商結(jié)構(gòu)及供應(yīng)配套體系。4降低采購成本的方法。集中采購法;價值分析法;作業(yè)導(dǎo)向成本法;目標(biāo)成本法。5降低采購物流成本的主要途徑:加快物流速度,擴(kuò)大物流量。;減少物資周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié);采用先進(jìn)、合理的物流技術(shù);改善物流管理,加強經(jīng)濟(jì)核算,實現(xiàn)物流管理的現(xiàn)代化。第七章供應(yīng)商的選擇與開發(fā)1、供應(yīng)商的選擇?答:(1分析市場競爭環(huán)境以及企業(yè)自身規(guī)模等客觀因素(2明確選擇供

23、應(yīng)商的目的。(3建立對供應(yīng)商的評價標(biāo)準(zhǔn)(4確定選擇供應(yīng)商的方法:直觀判斷法,線性權(quán)重法,層次分析法,多目標(biāo)學(xué)習(xí)規(guī)劃法,采購成本法,作業(yè)成本法,數(shù)據(jù)包絡(luò)分析法2、對供應(yīng)商評估分析?答:1、價格因素;2質(zhì)量因素 3交貨提前量因素 4交貨準(zhǔn)時性因素 5品種柔性因素 6設(shè)計能力因素 7 特殊工藝能力因素 8供應(yīng)商的信譽 9其他影響因素3、對供應(yīng)商選擇的實施步驟1環(huán)境分析的內(nèi)容2制定供應(yīng)商選擇規(guī)劃3建立供應(yīng)商選擇和實施的團(tuán)隊組織4市場調(diào)研和數(shù)據(jù)的采集5在現(xiàn)有供應(yīng)商和潛在供應(yīng)商中選擇6建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系4、供應(yīng)商的認(rèn)證程序及內(nèi)容?答:它的內(nèi)容包括以下步驟(1對供應(yīng)商進(jìn)行初步的調(diào)查:信息的收集;初步分析(2

24、對供應(yīng)商的樣品進(jìn)行測試:評估供應(yīng)商的產(chǎn)品;嚴(yán)格控制供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量(3對供應(yīng)商質(zhì)量體系的認(rèn)證供應(yīng)商認(rèn)證方法:確定供應(yīng)商資格審定要素;確定審定要素的權(quán)數(shù);供應(yīng)商資格審定5、如何進(jìn)行供應(yīng)商的管理?1建立準(zhǔn)入制度;2建立供應(yīng)商會見制度;3定期評價供應(yīng)商;4供應(yīng)商的資質(zhì)管理(供應(yīng)商的資質(zhì)可以劃分為以下幾部分:持續(xù)經(jīng)營能力;產(chǎn)品質(zhì)量控制能力;服務(wù)能力。5供應(yīng)商關(guān)系管理:,是企業(yè)供應(yīng)鏈上的一個基本環(huán)節(jié),它建立在對企業(yè)的供方以及與供應(yīng)商相關(guān)信息完整有效地管理與運用的基礎(chǔ)上,對供應(yīng)商的現(xiàn)狀、歷史、提供的產(chǎn)品或服務(wù)、溝通、信息交流、合同、資金、合作關(guān)系、合作項目以及相關(guān)的業(yè)務(wù)決策等進(jìn)行全面的管理與支持。6雙贏合

25、作關(guān)系為什么要進(jìn)行供應(yīng)商關(guān)系的開發(fā)(意義降低購買成本;降低運輸成本;降低生產(chǎn)成本;提高產(chǎn)品質(zhì)量;改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計;減少產(chǎn)品抵達(dá)市場所花費的時間;提高顧客滿意度;減少存貨成本;引進(jìn)新產(chǎn)品或新工序。第八章采購風(fēng)險管理和績效評估二、企業(yè)回避與防范采購風(fēng)險的措施?1.明確采購目標(biāo)。(1保證采購業(yè)務(wù)合法有效。(2適時適量、保證質(zhì)量、費用最省。(3保證采購成本核算正確。(4保證采購記錄真實完整。2.企業(yè)采購風(fēng)險的防范,主要包括如下8條措施:(1建立健全企業(yè)采購組織。(2加強采購人員和管理人員的風(fēng)險防范意識。(3建立健全供應(yīng)商選擇和管理制度。(4建立供應(yīng)鏈的采購體系,運用先進(jìn)的采購技術(shù)。(5建立健全采購作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

26、和請示制度。(6招投標(biāo)過程的風(fēng)險防范。(7簽訂合同和履行合同過程中的風(fēng)險防范。(8建立健全資金使用、運輸進(jìn)貨控制制度。五、采購績效評估指標(biāo)體系?答:1、數(shù)量績效指標(biāo)2、質(zhì)量績效指標(biāo) 3、時間績效指標(biāo) 4、價格績效指標(biāo) 5、采購效率(活動指標(biāo)第九章采購談判技巧二、采購談判的原則?(197二、采購談判的的基本原則(合作,禮貌(1量的準(zhǔn)則(2質(zhì)的準(zhǔn)則(3關(guān)系準(zhǔn)則(4方式準(zhǔn)則2 禮貌原則。人們在談判過程中,為了實現(xiàn)各自的目的,保持良好的關(guān)系,一般都會遵循合作的原則,人們還會遵循禮貌原則。(1得體標(biāo)準(zhǔn)(2慷慨標(biāo)準(zhǔn)(3贊譽標(biāo)準(zhǔn)(4謙遜標(biāo)準(zhǔn)(5一致標(biāo)準(zhǔn)(6同情標(biāo)準(zhǔn)具體原則:(1不輕易給對方討價還價的余地。(

27、2不打無準(zhǔn)備之仗(3不要輕易放棄。(4不要急于向?qū)Ψ綌偱苫蛘故咀约旱膶嵙?5要為對手制造競爭氣氛,讓對手們批次之間競爭。(6為自己確定的談判目標(biāo)要有機動的幅度。并留有可進(jìn)退的余地(7注意信息的搜集,分析和保密。(8在談判中應(yīng)多聽、多問,少說。(9要與對方所希望的目標(biāo)保持接觸。(10要讓對方從開始就習(xí)慣于自己的談判目標(biāo)。三、采購談判的特點和內(nèi)容?(199答:采購談判的特點:(1合作性與沖突性(2原則性和可調(diào)整性(3經(jīng)濟(jì)利益中心性采購談判的內(nèi)容:(1產(chǎn)品條件談判(2價格條件談判(3其他條件談判:交貨時間、付款方式、違約責(zé)任、仲裁等條件談判。四.采購談判的程序?(2001.準(zhǔn)備階段:(1對涉及價格方

28、面的準(zhǔn)備;(2談判地點和時間的選擇;(3談判人員的選擇;(4談判方式的選擇2.正式談判階段:摸底階段;詢價階段;磋商階段;設(shè)法消除分歧;成交階段;3.檢查確認(rèn)階段:檢查成本協(xié)議文本;簽字認(rèn)可;小額交易的處理;禮貌道別。五.采購談判的策略?(203答:談判策略的方法:開個好頭,把握方向,隨機應(yīng)變,同舟共濟(jì),平穩(wěn)靠岸。談判策略的種類:攻心為上,蝸牛戰(zhàn)術(shù),制造假象,強打硬拼,步步緊逼,擒賊擒王,齊頭并進(jìn),圍魏救趙,最后交鋒。談判策略的運用:在談判過程中,采購談判策略的運用技巧有如下6種:1.以退為進(jìn)。這個策略是指提出一個低于已方實際要求的談判起點,以讓利來吸引對方,試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手,

29、然后再與被引誘上的賣方進(jìn)行真正的談判。2.中途換人。這個策略是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對方之間有無法解決的難題時,借口自己不能決定或其他理由,轉(zhuǎn)讓他人再進(jìn)行談判。運用這種策略的目的在于:一是讓對方耗費加倍的精力、體力和投資,時間一長,難免出現(xiàn)漏洞和差錯;二是能夠補救已方的失誤。3.步步逼近。在一些“拉鋸戰(zhàn)”式的談判中,通過種種理由或借口不斷地與對方討價還價,步步逼近,會收到意想不到的效果。4.出乎意料。這個策略是指談判一方利用突然襲擊的方法和手段,使對方在毫無準(zhǔn)備的情況下不知所措,從而獲得出奇制勝的談判結(jié)果。5.引蛇出洞。這個策略是指買方在談判中為了摸清對方的真實情況,掌握對方的心

30、理,通過不斷提問來了解直接從賣方處不容易獲得的諸如成本、價格等方面盡可能多的資料,以便在談判中做出正確的決策。6.讓步策略。這個策略是指在價格談判過程中,采購人員應(yīng)控制自己讓步的程度,這樣才能夠處于比較有利的地位。采購談判的層層推進(jìn)策略1、注意思維的確定性2、蘇格拉底問答法3、動用邏輯方法制造幽默4、轉(zhuǎn)移論題法5、虛擬證據(jù)探測法6、預(yù)期理由誘惑法7、以偏賅全法六.采購談判的技巧?(203答:采購談判的基本技巧:(掌握67種即可(1談判前要有充分的準(zhǔn)備;(2只與有權(quán)決定的人談判;(3盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判;(4對等原則;(5不要表漏對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣;(6放長線釣大魚;(7采取主動,

31、但避免讓對方了解本公司的立場。(8必要時轉(zhuǎn)移話題。(9談判時要避免談判破裂,同時不要草率決定。(10盡量以肯定的語氣與對方談話(11盡量成為一個好的傾聽者(12盡量站在對方的立場說明情況。(13以退為進(jìn)。(14交談集中在我方強勢點。(15以數(shù)據(jù)和事實說明,提高權(quán)威性。(16控制談判時間。(17不要誤認(rèn)為50/50最好。第十章運輸及運輸采購管理7.采購的運輸采購管理(如何進(jìn)行1組織架構(gòu):最重要的策略就是對組織進(jìn)行必要的改造。2必須減少運輸公司的數(shù)目。(削減運輸公司的步驟可歸結(jié)如下:按各運輸公司滿足JIT需求的能力進(jìn)行篩選;找出確定貨物運費的有關(guān)因素;將全國劃分為若干個區(qū);按區(qū)分析貨物量和產(chǎn)地,并

32、分配運輸公司;篩選合適的運輸公司,并與之取得聯(lián)系;開始逐個商討合同。3合同是基礎(chǔ)100%按合同取得運輸服務(wù)。合同的有效期應(yīng)為35年。4通過面向運輸公司的計算機接口對運輸業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控5按計劃裝貨及交貨6 采用高效標(biāo)準(zhǔn)的物料搬運系統(tǒng)第十一章商品采購管理與采購行為分析3.商品采購要素包括哪些?答:商品質(zhì)量、價格、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)等要素。商品采購要素之一,質(zhì)量。對采購的挑戰(zhàn):(1是怎樣把質(zhì)量原理應(yīng)用在采購部門自身的運作中;(2是怎樣與供應(yīng)商合作不斷改進(jìn)質(zhì)量;(3是怎樣使供應(yīng)商及其他相關(guān)問題合理化。應(yīng)對挑戰(zhàn)的方法:(1實行全面質(zhì)量管理(TQM;(2促進(jìn)與主要供應(yīng)商的質(zhì)量合作(3使供應(yīng)商合理化。商品

33、采購要素之二,價格。采購的核心是采購價格的決策,降低采購成本的關(guān)鍵也是控制采購價格。確定合適的采購價格有多種方法,最常采用的是報價單、公開招標(biāo)和談判。商品采購要素之三,品牌。商品的品牌權(quán)益為供應(yīng)商提供了競爭優(yōu)勢。其高水平的品牌知名度和忠誠度,可以減少營銷成本;由于客戶希望分銷商與零售商經(jīng)營這些品牌,加強了供應(yīng)商對他們討價的能力;由于該品牌有較高的認(rèn)知品質(zhì),供應(yīng)商可以比競爭者以更高的價格銷售商品;由于該品牌有高信譽度,供應(yīng)商可以容易地開展品牌拓展;在激烈的價格競爭中,品牌給供應(yīng)商提供了某些保護(hù)作用。品牌對采購決策的負(fù)面影響:企業(yè)會過分依賴品牌。這樣不僅會減少潛在供應(yīng)商的數(shù)量,縮小企業(yè)的選擇空間,

34、也會使采購人員喪失機會,享受不到競爭帶來的降低價格或質(zhì)量改進(jìn)好處。商品采購要素之四包裝包裝是指設(shè)計并生產(chǎn)容器或包扎物的一系列活動。包裝一般包括3個層次:主要包裝、次要包裝和裝運包裝。企業(yè)采購時應(yīng)關(guān)注包裝的實用性、經(jīng)濟(jì)性,同時也要關(guān)注它的新穎、獨特之處。商品采購要素之五規(guī)格規(guī)格是指對某一產(chǎn)品的性能、質(zhì)量等所作的專門描述,也可以說是對產(chǎn)品所要求的標(biāo)準(zhǔn),一般可以從物理或化學(xué)特性、物料和制造方式、性能三個方面來界定規(guī)格。優(yōu)勢:(1在采購前已經(jīng)詳細(xì)研究和分析了消費者需求以及通過何種方式滿足需求,這就使采購行為具有目的性和針對性(2檢測物料時,已經(jīng)規(guī)定了標(biāo)準(zhǔn),所以避免了由于物料不合格造成的拖延和浪費,甚至

35、由此引起的糾紛(3可以有機會向不同的供應(yīng)商采購相同技術(shù)規(guī)格的產(chǎn)品,擴(kuò)大了選擇空間,為采購留下更多余地(4在平等競爭的前提下,有利于采購到優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的商品(5采購方對性能提出要求后,若出現(xiàn)不符合要求的性能,供應(yīng)商就應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)缺陷(6又很多產(chǎn)品,由于技術(shù)等方面的原因無法對產(chǎn)品規(guī)格做出描述,對于這些商品顯然不能采用規(guī)格作為主要標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行采購。(7從長期看,采用規(guī)格作為采購標(biāo)準(zhǔn)可以節(jié)約開支,但是,因為必須檢驗,評估產(chǎn)品是否滿足既定規(guī)格。所以以通過質(zhì)量準(zhǔn),品牌等因素作為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行購買會增加直接成本。(8如果因為技術(shù)或人為的因素導(dǎo)致規(guī)定的價格不準(zhǔn)確而采購人員又過分依賴這種價格,將會對采購造成損失。(9過分

36、詳盡的規(guī)格肯那個會使?jié)撛诘墓?yīng)商由于更新?lián)Q代信心而不敢參加投標(biāo)活動,減少了可共選擇的機會(10采購方規(guī)定的最低價格可能是供應(yīng)商提供的最低水平。商品采購要素之六服務(wù)采購過程中的服務(wù)包括設(shè)計、保存記錄、運輸、儲存、處置、安裝、培訓(xùn)、檢查、維修、建議以及是否愿意對誤解和錯誤做出令人滿意的調(diào)整等。從采購的角度考慮,服務(wù)應(yīng)包括價值、重復(fù)性、確定性、需求的特性、服務(wù)規(guī)范程度等5個方面。4、采購行為模式分析的類型?(1希斯模型。強調(diào)的是心理因素,關(guān)注購買決策程序的各個參與者在購買決策過程中的心理狀態(tài)。(2韋伯斯特-溫德模型:了解購買程序的各個參與者及其特點對于做出采購決策具有重要意義。購買決策過程中的7個角

37、色:發(fā)起者使用者影響者決定者批準(zhǔn)者購買者控制者。(3喬弗萊-利林模型:針對企業(yè)采購新產(chǎn)品的決策過程;環(huán)境因素和組織因素被看作確定一組產(chǎn)品備選方案的約束條件;適用于復(fù)雜的工業(yè)購買程序。6、影響采購決策的4個主要因素?1環(huán)境因素 (1當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境和預(yù)期經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響;(2環(huán)境中政治、技術(shù)、競爭性發(fā)展等因素的影響。2組織因素。采購組織的發(fā)展趨勢:(1采購部門升級。(2集中采購。(3長期合同。(4采購績效評估。3人際因素在人際因素中,與顧客和其他公司銷售代表的關(guān)系尤為重要。4個人因素采購決策過程中每一個參與者都帶有個人動機、直覺與偏好,這些個人的因素會影響采購決策和采購行為。第十二章資本采購2.簡述資

38、本采購(設(shè)備采購的原則? 答:資本采購是指購買生產(chǎn)設(shè)備、固定資產(chǎn)這一類生產(chǎn)用的資產(chǎn)。資本采購應(yīng)遵循如下6個原則:(1計劃性原則。(2先進(jìn)性原則。(3高質(zhì)量高性能原則。(4配套性原則。(5經(jīng)濟(jì)性原則。(6時效性原則。3、簡述設(shè)備采購的流程?答:制訂設(shè)備采購計劃實施設(shè)備采購計劃評估設(shè)備采購計劃4、簡述設(shè)備采購的方式 ?按照企業(yè)參與設(shè)備采購的程度劃分:自行采購、委托采購、調(diào)撥采購按照設(shè)備采購的集中度劃分集中采購、分散采購按照設(shè)備采購的公開性劃分:一般采購、招標(biāo)采購按照設(shè)備采購范圍劃分:國內(nèi)采購、國外采購第十三章國際采購1.國際采購的原因?答:(1品質(zhì)。國外產(chǎn)品的性能可能優(yōu)于國內(nèi)同類型產(chǎn)品。(2成本。

39、在國外采購?fù)瑯拥呢浳镉锌赡鼙葒鴥?nèi)更便宜,這是因為訂購量大、工資低、生產(chǎn)力高、工廠好或者是貨幣兌換率的原因。(3時間。國外供應(yīng)商的交貨期有保證。(4擴(kuò)大供應(yīng)基地。國外采購也有其戰(zhàn)略上的原因,為了擁有具有競爭力的供應(yīng)基地及保證供給,開發(fā)國際供應(yīng)商也是必要的。(5補充供應(yīng)缺口。國內(nèi)廠商有時滿足不了需求,必須要用國外的資源來補充。(6互惠貿(mào)易。為銷售至某一國家而先購買此國家貨物的方式,可以使買賣國家雙方獲得比純粹的貨幣交易更多的利益。2.國際采購的發(fā)展障礙答:(1語言溝通問題。(2貨幣問題。在國際采購中,外幣與本國貨幣的折合比率可能發(fā)生變化,從而產(chǎn)生外匯風(fēng)險。(3價格水平不同。各國間勞動力、資本等生產(chǎn)

40、要素流動受到種種限制,使同種商品在各國市場中的價格存在較大的差異,國際采購比國內(nèi)采購具有更大的價格風(fēng)險。(4貿(mào)易手續(xù)復(fù)雜。(5運輸成本問題。國際采購?fù)馕吨L距離的商品運輸問題,必須考慮由此帶來的時間成本和費用成本。(6前置時間較長。運輸時長不確定,無法預(yù)估各種不同活動所需的時間,所以國際采購需要更多的溝通協(xié)調(diào),前置時間更長。1 要求供應(yīng)商就近建廠2 逐步實現(xiàn)國產(chǎn)化3上信息系統(tǒng),如條碼,POS EDI4實施國際貿(mào)易2000通則5優(yōu)先選擇供應(yīng)商,且建立對供應(yīng)商的評估4.國際采購的支付工具答:(1匯票。是一個人向另一個人簽發(fā)的,要求見票時或在將來的固定時間或可以確定的時間,對某人或其指定的人或持

41、票人支付一定金額的無條件的書面支付命令。(2本票。是一個人向另一個人簽發(fā)的,保證于見票時或定期或在可以確定的將來的時間,對某人或其指定的人或持票人支付一定金額的無條件的書面承諾。本票可分為商業(yè)本票(由工商企業(yè)或個人簽發(fā)的和銀行本票(由銀行簽發(fā)的。(3支票。支票是以銀行為付款人的即期匯票,即存款人簽發(fā)給銀行的無條件支付一定金額的委托或命令,出票人在支票上簽發(fā)一定的金額,要求受票的銀行于見票時,立即支付一定金額給特定人或持票人。5.國際采購貨款的結(jié)算方式答:(1信用證。信用證是銀行做出的有條件的付款承諾,即銀行根據(jù)開證申請人的請求和指示,向受益人開具的有一定金額,并在一定期限內(nèi)憑規(guī)定的單據(jù)承諾付款

42、的書面文件。信用證屬于銀行信用,采用的是逆匯法。信用證是目前國際貿(mào)易中的一種主要支付方式。(2托收。是指出口商(債權(quán)人出具匯票或單據(jù)委托銀行通過其分行或代理行向債務(wù)人(進(jìn)口商代為收款的一種結(jié)算方式。托收根據(jù)是否隨附貨運單據(jù),分為跟單托收和光票托收。國際貿(mào)易使用的多是跟單托收。跟單托收有兩種交單方式:1付款交單。出口方在委托銀行收款時,指示銀行只有在付款行付清貨款時,才能向其交出貨運單據(jù),即交單以付款為條件。2承兌交單。是指出口方發(fā)運貨物后開具遠(yuǎn)期匯票,連同貨運單據(jù)一起委托銀行辦理托收,并明確指示銀行,進(jìn)口人在匯票上承兌后即可領(lǐng)取全套貨運單據(jù),待匯票到期日再付請貨款。(3匯付。匯付是指由匯款人(進(jìn)口方委托銀行,將貨款交給收款人(出口方的一種支付方式。根據(jù)所使用的支付工具不同,匯付通常分為信匯、電匯和匯票3種。(4銀行保函。是銀行應(yīng)委托人的請求,向受益人開立的一種書面擔(dān)保憑證。銀行作為擔(dān)保人,對委托人的債務(wù)或義務(wù)承擔(dān)賠償責(zé)任。6.國際采購單據(jù)?(1國際商業(yè)單據(jù)1合同。2商業(yè)發(fā)票。3保險單據(jù)。(2國際運輸單據(jù)1裝船單證。2提單。是指用以證明海上貨物運輸合同和貨物已經(jīng)由承運人接受或者裝船,以及承運人據(jù)以交付貨物的單證。(3國際支付單據(jù)。信用證是國際采購中最常用的支付方式,信用證支付的管理要點:1信用證支付方式的特點。是一種銀行信用;是一