客戶經營的重要性

1、客戶經營客戶經營什么是客戶經營？當我們?yōu)槟骋挥脩籼峁┝水a品或者服務，當我們?yōu)槟骋挥脩籼峁┝水a品或者服務，這個用戶成為我們的客戶這個用戶成為我們的客戶一旦建立了客戶關系，每一個客戶都有一旦建立了客戶關系，每一個客戶都有兩種需求，一種是明確的表示出來的需兩種需求，一種是明確的表示出來的需求；另一種是客戶潛在有很多原因沒有求；另一種是客戶潛在有很多原因沒有提出來的（顧慮、沒有成熟、迷茫、表提出來的（顧慮、沒有成熟、迷茫、表述不清等）述不清等）客戶經營就是不斷挖掘客戶潛在需求客戶經營就是不斷挖掘客戶潛在需求客戶經營的重要性：客戶經營的重要性：某公司伙伴某公司伙伴04-0604-06年的軟件年的軟件銷售

2、銷售與服務收入與服務收入( (萬元萬元) )客戶經營客戶經營關鍵因素關鍵因素 客戶需要什么服務 客戶的需求決定了服務的價值，是服務增值的核心；也是獲取收入的主要因素 客戶使用軟件的滿意度是我們客戶經營的核心。客戶流失的原因 失去的客戶的百分比原因1%死亡3%搬走了4%自然地改變了喜好5%在朋友的推薦下換了公司9%在別處買到更便宜的產品10%對產品不滿意68%服務人員對他們的需求漠不關心一個不滿的客戶一個不滿的客戶 一個投訴不滿的客戶背后有25個不滿的客戶， 24人不滿但并不投訴 一個不滿的客戶會把他糟糕的經歷告訴10-20人 6個有嚴重問題但未發(fā)出抱怨聲投訴者比不投訴者更有意愿繼續(xù)與公司保持關

3、系投訴者的問題得到解決，會有60%的投訴者愿與公司保持關系，如果迅速得到解決，會有90-95%的顧客會與公司保持關系一個滿意的客戶一個滿意的客戶一個滿意的客戶會告訴1-5人100個滿意的客戶會帶來25個新客戶維持一個老客戶的成本只有吸引一個新客戶的1/5更多地購買并且長時間地對該公司的商品保持忠誠購買公司推薦的其他產品并且提高購買產品的等級對他人說公司和產品的好話，較少注意競爭品牌的廣告，并且對價格也不敏感給公司提供有關產品和服務的好主意客戶經營客戶經營的最高境界的最高境界不是設法把東西“賣賣”給他，而是協助他“買買”到所需要的、所想要的東西。眼睛只看客戶口袋的“錢錢”，客戶遲早會離開；眼睛只

4、看客戶的“心心”，客戶永遠在你身邊?！百u”到不象“賣”，在生意上建立感情的帳戶感情的帳戶，且“存存”多“領領”少?？蛻艚洜I是壽險客戶經營是壽險行銷的真諦行銷的真諦編輯ppt 準客戶的增加就意味著行銷人準客戶的增加就意味著行銷人員財富的積累。員財富的積累。 90%的銷售收入取決于準客戶的銷售收入取決于準客戶的開拓，另外的開拓，另外10%由推銷的技由推銷的技巧帶來。巧帶來。準客戶開拓工作的意義編輯ppt準客戶開拓是從事壽險準客戶開拓是從事壽險行銷中最困難的問題，行銷中最困難的問題，也是營銷員離職的主要也是營銷員離職的主要原因原因。編輯ppt客戶經營的概念客戶經營的概念什么是客戶經營？什么是客戶經營

5、？以優(yōu)質的服務品質來獲得客戶良好的評以優(yōu)質的服務品質來獲得客戶良好的評價，以良好的口碑吸引、維護、增進客戶的價，以良好的口碑吸引、維護、增進客戶的關系，從而達到客戶永續(xù)經營的目的。關系，從而達到客戶永續(xù)經營的目的。編輯ppt客戶客戶經營的重要性經營的重要性公司永續(xù)經營的命脈公司永續(xù)經營的命脈代理人生存的根本代理人生存的根本編輯ppt為什么有的人總有業(yè)績？而有的人卻總是沒有業(yè)績？為什么有的人成為MDRT會員？而有的人卻月收入不到1000元？為什么有的人能夠在壽險界長青？而有的人卻工作不到一年就半途而廢？入司半年時間，我們的困惑入司半年時間，我們的困惑編輯ppt編輯ppt柴田禾子柴田禾子 1970

6、1970年，已有兩個孩子的柴田和子踏入保年，已有兩個孩子的柴田和子踏入保險界。險界。三年內躋身三年內躋身MDRTMDRT，當時的入圍條件業(yè)，當時的入圍條件業(yè)績績3.63.6億元（億元（360360日元日元/ /美金），即每月美金），即每月30003000萬萬業(yè)績。業(yè)績。從從19791979年起，連續(xù)年起，連續(xù)1414年取得全日本冠軍。年取得全日本冠軍。 19911991年，柴田和子團體險為年，柴田和子團體險為17501750億日元，億日元，個人壽險為個人壽險為278278億日元，合計億日元，合計20282028億日元。首億日元。首年度保費年度保費(FYP)(FYP)為為6868億日元億日元(

7、(折合約折合約68006800萬美萬美元元) )。這些數字相當于。這些數字相當于804804位位“第一生命第一生命”保險保險公司的保險業(yè)務員一年所創(chuàng)下的業(yè)績。公司的保險業(yè)務員一年所創(chuàng)下的業(yè)績。柴田和柴田和子一年的收入達到子一年的收入達到編輯ppt柴田禾子柴田禾子我成功的基礎：我成功的基礎：一、一、300300個名單。個名單。二、嚴厲的主管。二、嚴厲的主管。三、持續(xù)的拜訪。三、持續(xù)的拜訪。編輯ppt 律師行的總機小姐律師行的總機小姐 2323歲開始從事壽險銷售歲開始從事壽險銷售 連續(xù)連續(xù)1414年多每周實現年多每周實現三件三件 現有客戶現有客戶25002500多人多人 年收入年收入3000300

8、0萬萬臺幣臺幣連續(xù)連續(xù)14年周周舉績年周周舉績3件件陳玉婷編輯ppt金愛麗1996年加盟保險行業(yè)接連摘得各項榮譽2001年辭去新華北分副總職位做業(yè)務員2006年12月31日團隊成立以來累計保險費收入45億元，自己擁有客戶近30003000名。編輯ppt擁用 以上的客戶！編輯ppt編輯ppt客戶經營的方法客戶經營的方法一、持續(xù)開拓，確保源源不斷二、忠誠服務，確保以老轉新編輯ppt不斷開拓，確?？蛻粼丛床粩嗖粩嚅_拓，確?？蛻粼丛床粩?基本的客戶積累量不管處在哪一個行銷生存階段，我們都必須時時保證足夠必須時時保證足夠的客戶積累每年每年5050位位客戶客戶 總客戶量超過總客戶量超過500500位位編輯ppt不斷開拓，確?？蛻粼丛床粩嗖粩嚅_拓，確?？蛻粼丛床粩?每月確保兩件保單，客戶客