分公司直營(yíng)商品規(guī)劃

1、零售分公司零售分公司直營(yíng)商品規(guī)劃直營(yíng)商品規(guī)劃直營(yíng)商品規(guī)劃內(nèi)容直營(yíng)商品規(guī)劃內(nèi)容一一. .商品管理部組織架構(gòu)體系商品管理部組織架構(gòu)體系二二. .商品采購(gòu)規(guī)劃商品采購(gòu)規(guī)劃三三. .商品數(shù)據(jù)分析管理商品數(shù)據(jù)分析管理四四. .商品銷售管理商品銷售管理五五. .商品發(fā)貨到店管理商品發(fā)貨到店管理六六. .商品退貨管理商品退貨管理七七. .商品盤點(diǎn)管理商品盤點(diǎn)管理一一. .商品管理部組織架構(gòu)體系商品管理部組織架構(gòu)體系（一）建立組織架構(gòu)體系的作用與目的（二）組織架構(gòu)圖（三）商品管理部各崗職能職責(zé)說(shuō)明（四）商品管理部流程優(yōu)化說(shuō)明一一. .商品管理部組織架構(gòu)體系商品管理部組織架構(gòu)體系（一）建立組織架構(gòu)體系的作用與目

2、的：（一）建立組織架構(gòu)體系的作用與目的：為招聘、錄用員工提供依據(jù)；對(duì)員工進(jìn)行目標(biāo)管理； 績(jī)效考核的基本依據(jù)；為公司制定薪酬政策提供依據(jù)；員工上崗與培訓(xùn)的依據(jù)；為員工晉升與調(diào)崗提供依據(jù)；直營(yíng)商品直營(yíng)商品所在的所在的位置位置一一. .商品管理部組織架構(gòu)體系商品管理部組織架構(gòu)體系商品管理部總監(jiān)商品經(jīng)理商業(yè)數(shù)據(jù)主管倉(cāng)儲(chǔ)物流主管區(qū)域直營(yíng)主管售后主管區(qū)域加盟主管數(shù)據(jù)分析員BI管理員配送員統(tǒng)計(jì)員備注說(shuō)明：備注說(shuō)明：編制人員暫定，可根據(jù)分公司不同階段銷售目標(biāo)和網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)盤編制人員暫定，可根據(jù)分公司不同階段銷售目標(biāo)和網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)盤面發(fā)展的具體情況而進(jìn)行調(diào)整另定。面發(fā)展的具體情況而進(jìn)行調(diào)整另定。（二）組織架構(gòu)圖：（二）

3、組織架構(gòu)圖：一一. .商品管理部組織架構(gòu)體系商品管理部組織架構(gòu)體系（三）商品管理部各崗職能職責(zé)說(shuō)明：（三）商品管理部各崗職能職責(zé)說(shuō)明：另附（四）商品管理部流程優(yōu)化說(shuō)明：（四）商品管理部流程優(yōu)化說(shuō)明：另附二二. .商品采購(gòu)規(guī)劃商品采購(gòu)規(guī)劃治水必須治源頭治水必須治源頭! !滯銷和惡性庫(kù)存的癥結(jié)在于缺乏科學(xué)管理滯銷和惡性庫(kù)存的癥結(jié)在于缺乏科學(xué)管理! !解決的關(guān)鍵要以客觀事實(shí)為依據(jù)，經(jīng)過(guò)科學(xué)分析作出結(jié)論解決的關(guān)鍵要以客觀事實(shí)為依據(jù)，經(jīng)過(guò)科學(xué)分析作出結(jié)論! !下單訂貨的寬度與深度的測(cè)算訂貨結(jié)構(gòu)的測(cè)算訂貨總量的測(cè)算逐級(jí)深入，逐級(jí)細(xì)化采購(gòu)各項(xiàng)工作之間的關(guān)系采購(gòu)各項(xiàng)工作之間的關(guān)系如何科學(xué)訂貨與采購(gòu)如何科學(xué)訂貨

4、與采購(gòu)?訂貨總量的測(cè)算訂貨總量的測(cè)算訂貨總量測(cè)算步驟訂貨數(shù)量總量的測(cè)算訂貨總量的測(cè)算訂貨金額總量的測(cè)算開店計(jì)劃的收集各類店鋪的分類各類店鋪訂貨金額合計(jì)貨品大類比例的測(cè)算貨品性別比例的測(cè)算服配款式比例的測(cè)算鞋類系列比例的測(cè)算各系列,款式的均價(jià)測(cè)算訂貨金額總量的測(cè)算貨品銷售的特點(diǎn):一些常用名詞的定義： 新貨新貨：在上市日期及以后3個(gè)月內(nèi)，原則上應(yīng)以正價(jià)銷售的產(chǎn)品定義為新貨。 舊貨舊貨：新貨以外的貨品就為舊貨。 銷罄率銷罄率：新貨的銷售成本金額/新貨總進(jìn)貨成本金額（時(shí)間段以3個(gè)月為基準(zhǔn)） 當(dāng)月銷罄率當(dāng)月銷罄率：當(dāng)月新貨的銷售成本金額/截至當(dāng)月新貨總進(jìn)貨成本金額（時(shí)間 段以1 個(gè)月為基準(zhǔn)） 進(jìn)銷比進(jìn)銷

5、比：新貨的進(jìn)貨成本金額/新貨銷售成本金額 存銷比存銷比：(期初庫(kù)存成本金額進(jìn)貨成本金額）/銷售成本金額訂貨金額總量的測(cè)算貨品銷售的特點(diǎn):貨品上市月份分布季節(jié)季節(jié)銷售月份銷售月份2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月1月月2月月3月月4月月2月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%30%20%20%3月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%30%20%4月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%30%5月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%6月上市月上

6、市30%20%20%10%7%4%2%2%1%1%1%7月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%8月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%9月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%10月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%11月上市月上市30%20%20%10%7%4%12月上市月上市30%20%20%10%7%1月上市月上市20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%30%20%20%10%Q1貨貨品品上上市市月月份份項(xiàng)目項(xiàng)目Q1Q4Q2Q3Q1Q2Q3Q4訂貨金額總量的測(cè)算貨品銷售的特點(diǎn):貨品上市月份分布說(shuō)明1.定義貨品上市一

7、年后銷售完畢，那它的銷售走勢(shì)是每月銷售的占比是逐月遞減的；2.每一季的貨品正價(jià)銷售的時(shí)間段如圖“Q1,Q2,Q3,Q4”中的陰影部分;3.新貨銷售統(tǒng)計(jì):如Q1 在統(tǒng)計(jì)Q1上市的新貨銷售金額時(shí)，就應(yīng)包括5-6月銷售中2，3月份上市貨品的銷售金額；具體Q1新貨銷售統(tǒng)計(jì)的時(shí)間段如下表： 上市日：2月份 統(tǒng)計(jì)銷售的時(shí)間段為：24月份； 上市日：3月份 統(tǒng)計(jì)銷售的時(shí)間段為：35月份； 上市日：4月份 統(tǒng)計(jì)銷售的時(shí)間段為：46月份； 別的季節(jié)新貨銷售統(tǒng)計(jì)依此類推別的季節(jié)新貨銷售統(tǒng)計(jì)依此類推4. 因此本季新貨銷售金額統(tǒng)計(jì)時(shí)不應(yīng)只統(tǒng)計(jì)本季節(jié)時(shí)間段內(nèi)的本季上市的貨品。訂貨金額總量的測(cè)算貨品銷售的特點(diǎn):理想的銷售

8、狀況的分析：1 新貨正價(jià)銷售2 舊貨被動(dòng)打折銷售注：理想的銷售狀況新貨正價(jià)銷售金額舊貨被動(dòng)打折銷售金額訂貨總量測(cè)算步驟根據(jù)貨品銷售的特點(diǎn),得出總量預(yù)測(cè)原則： 按月論月，按季論季，以實(shí)際出發(fā)，選擇合適的測(cè)算 方法訂貨金額總量的測(cè)算開店計(jì)劃的收集:在開店計(jì)劃收集表中包含的信息：1.已有店鋪名稱（店鋪名稱與系統(tǒng)名稱一致） ；2.已有店鋪資料（所在城市，店鋪級(jí)別，面積和開店時(shí)間） ；3.已有店鋪實(shí)際完成的月均銷售（包括去年全年的月均銷售，去年同期月均銷售和最近幾月的月均銷售）； 4.店鋪某季的預(yù)計(jì)月均銷售（現(xiàn)階段的月均銷售定義為某季這一季的月均銷售及季月均銷售）；5.加盟店某季的預(yù)計(jì)月均銷售以實(shí)際賣給

9、加盟商的金額為預(yù)計(jì)銷售金額。6.標(biāo)明特賣店與加盟店；7.標(biāo)明新開店店鋪（命名規(guī)則是城市名商城名或街道名稱）8.標(biāo)明新開店鋪資料（城市，店鋪級(jí)別，預(yù)計(jì)店鋪面積和預(yù)計(jì)開店時(shí)間）；9.統(tǒng)計(jì)已有店鋪，新開店鋪的店鋪數(shù)量和銷售合計(jì)；訂貨金額總量的測(cè)算1.開店計(jì)劃的收集的格式:開店計(jì)劃匯總訂貨金額總量的測(cè)算2.店鋪的分類:店鋪的分類已開業(yè)店鋪加盟商計(jì)劃新開店鋪特賣場(chǎng)正價(jià)店已有待開發(fā)把握性大把握性小123456注：已開業(yè)店鋪中由于某種原因而關(guān)店的店鋪，不在此分類中。 改造與為改造店的計(jì)算區(qū)別在增長(zhǎng)比例上的不同。未改造店改造店訂貨金額總量的測(cè)算3.各類店鋪的訂貨金額測(cè)算:1正價(jià)店根據(jù)以上幾方面的銷售特點(diǎn)，計(jì)算

10、正價(jià)店訂貨金額總量公式如下： 正價(jià)店鋪訂貨金額店鋪實(shí)際銷售金額（1預(yù)計(jì)增長(zhǎng)比例）進(jìn)銷比 ； 店鋪的實(shí)際銷售新貨正價(jià)銷售金額舊貨被動(dòng)打折銷售金額 ； 進(jìn)銷比1/平均折扣（數(shù)值小于1/0.81=1.23（注：0.81折為全國(guó)AD業(yè) 務(wù)保本折扣點(diǎn)。不同的地區(qū)有所不同，請(qǐng)各地 區(qū)根據(jù)本地區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行測(cè)算）；訂貨金額總量的測(cè)算3.各類店鋪的訂貨金額測(cè)算:特賣場(chǎng)2根據(jù)實(shí)際銷售新貨的比例進(jìn)行訂貨 ；特價(jià)店鋪訂貨金額店鋪實(shí)際新貨銷售金額（1預(yù)計(jì)增長(zhǎng)比例） 注：如特價(jià)店沒有新貨的銷售，訂貨金額就為零。訂貨金額總量的測(cè)算3.各類店鋪的訂貨金額測(cè)算:計(jì)劃新開店的訂貨金額的測(cè)算需要注意以下幾點(diǎn)；1.計(jì)劃新開店的開

11、業(yè)時(shí)間；（確定新店訂貨的起始時(shí)間）2.計(jì)劃新開店的營(yíng)業(yè)面積；（確定新店的平效和初始貨品陳列金額）3.計(jì)劃新開店所處的城市級(jí)別；4.預(yù)測(cè)新開店的開業(yè)把握性有多大；5.分別為把握性大的店鋪和把握性小的店鋪訂貨；6.是否需要為新開店進(jìn)行備貨；計(jì)劃新開店訂貨金額總量的測(cè)算3.各類店鋪的訂貨金額測(cè)算:計(jì)劃新開店的訂貨金額的測(cè)算；1.把握性大的店鋪： 由于對(duì)店鋪銷售額預(yù)計(jì)準(zhǔn)確性會(huì)有一定的差異，建議訂貨金額以預(yù)計(jì)月 均銷售金額進(jìn)行買貨。（不考慮進(jìn)銷比） 2.把握性小的店鋪： 建議不用為這個(gè)沒有把握的店鋪進(jìn)行冒險(xiǎn)，不訂此類新開店鋪的金額。 如能開出，補(bǔ)現(xiàn)貨的準(zhǔn)確性比期貨高，且這樣的店鋪不多，補(bǔ)貨的壓力 也較小

12、。計(jì)劃新開店訂貨金額總量的測(cè)算3.各類店鋪的訂貨金額測(cè)算:5已有加盟商根據(jù)各地區(qū)為加盟商制定的買貨計(jì)劃進(jìn)行匯總訂貨金額總量的測(cè)算3.各類店鋪的訂貨金額測(cè)算:6待開發(fā)加盟商 待開發(fā)的加盟商由于不確定的因素較多，建議不要為這部分的加盟商預(yù)留貨品，以免影響自營(yíng)店鋪的進(jìn)貨結(jié)構(gòu)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)。 如有計(jì)劃外的加盟商加入，也可以進(jìn)行地區(qū)的調(diào)配和補(bǔ)現(xiàn)貨的形式進(jìn)行貨品的補(bǔ)充。訂貨金額總量的測(cè)算3.總的訂貨金額測(cè)算:總的訂貨金額正價(jià)店訂貨金額+特價(jià)店訂貨金額+計(jì)劃開店訂貨金額 +加盟商訂貨金額訂貨總量的測(cè)算合理性驗(yàn)證 同店同比增長(zhǎng)合理性驗(yàn)證 訂單增長(zhǎng)合理性驗(yàn)證 平均單店合理性驗(yàn)證 BU增長(zhǎng)合理性驗(yàn)證 新店數(shù)量增加合理

13、性驗(yàn)證 以滾動(dòng)的方式進(jìn)行總量合理性驗(yàn)證訂貨結(jié)構(gòu)的測(cè)算訂貨結(jié)構(gòu)的測(cè)算預(yù)測(cè)訂貨結(jié)構(gòu)比例的原則：從大到小從大到小 從面到點(diǎn)從面到點(diǎn) 先掌握大比例 再逐級(jí)劃分 細(xì)化各項(xiàng)指標(biāo) 最后注意細(xì)節(jié)訂貨前數(shù)據(jù)分析的分析方法：羅列法羅列法歸納法歸納法對(duì)比法對(duì)比法今年與去年進(jìn)貨與銷售銷售與庫(kù)存本地區(qū)與別的地區(qū)本地區(qū)與全國(guó)平均。趨勢(shì)預(yù)測(cè)等趨勢(shì)預(yù)測(cè)等貨品分類結(jié)構(gòu)圖：總量鞋類服裝附，配件訂貨結(jié)構(gòu)比例預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)訂貨結(jié)構(gòu)比例的方法：在各大類存銷比都正常(3.5-4),或者都偏高的情況：以以新貨新貨的實(shí)際銷售比例為訂貨結(jié)構(gòu)比例的實(shí)際銷售比例為訂貨結(jié)構(gòu)比例訂貨結(jié)構(gòu)比例預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)訂貨結(jié)構(gòu)比例的方法：在各大類存銷比高低有正常和不正常的情況

14、下，結(jié)合總體銷售趨勢(shì)適當(dāng)調(diào)整。訂貨比例調(diào)整幅度不宜過(guò)大。讓我們以預(yù)測(cè)大類結(jié)構(gòu)比例為實(shí)例來(lái)說(shuō)明當(dāng)進(jìn)貨占比銷售占比 預(yù)測(cè)中的占比應(yīng)比實(shí)際銷售占比下調(diào)當(dāng)銷售占比90%應(yīng)季貨品占比越高越好。應(yīng)季貨品應(yīng)季貨品80%應(yīng)季貨品應(yīng)季貨品60%如何匹配寬度與深度呢？ 計(jì)算店鋪總SKU數(shù)，每個(gè)系列所占的SKU陳列面積比例； 分析出店鋪單個(gè)SKU最小與最大的銷售量； 整理品牌公司這季貨每月預(yù)計(jì)上的系列； 規(guī)劃店鋪每月更換系列的個(gè)數(shù)與頻率； 根據(jù)規(guī)劃，對(duì)每個(gè)選中的SKU進(jìn)行下量； 后期進(jìn)行各大類比例的微調(diào)。如何計(jì)算店鋪SKU數(shù)呢？公式公式:此系列占板墻的標(biāo)準(zhǔn)此系列占板墻的標(biāo)準(zhǔn)SKU陳列數(shù)量陳列數(shù)量/店鋪板墻標(biāo)準(zhǔn)店鋪板

15、墻標(biāo)準(zhǔn)SKU總數(shù)總數(shù)=此系列的陳列面積占比此系列的陳列面積占比例:圖中店鋪總共有18個(gè)2單元,3個(gè)2H中島組成.此店鋪的標(biāo)準(zhǔn)SKU為:18*7 +3*14=126+42=168個(gè)個(gè)SKU籃球籃球圖中此店鋪的籃球系列的陳列面為:3個(gè)個(gè)2單元單元+1個(gè)個(gè)2H中島中島SKU數(shù)為數(shù)為:3*7+1*14=35個(gè)個(gè)SKU練習(xí)店鋪籃球系列的陳列面積占比店鋪籃球系列的陳列面積占比:35/168=20.83%根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)SKU測(cè)算測(cè)算板墻陳列面積測(cè)算板墻陳列面積測(cè)算接下來(lái)的步驟： 分析出店鋪單個(gè)SKU最小與最大的銷售量； 整理品牌公司這季貨每月預(yù)計(jì)上的系列； 規(guī)劃店鋪每月更換系列的個(gè)數(shù)與頻率； 根據(jù)規(guī)劃，對(duì)

16、每個(gè)選中的SKU進(jìn)行下量； 后期進(jìn)行各大類比例的微調(diào)。為下量做準(zhǔn)備為規(guī)劃SKU寬度準(zhǔn)備最后收尾工作 將訂貨方案進(jìn)行留底，以便期貨上市時(shí)的分貨和日后的貨品跟進(jìn)。 將每個(gè)系列有那些店上市做在圖冊(cè)上，以方便與營(yíng)運(yùn)和陳列進(jìn)行溝通。商品采購(gòu)計(jì)劃的總結(jié)n商品采購(gòu)計(jì)劃必須遵守5適原則：1.適品：商品的結(jié)構(gòu)和比例（銷售數(shù)據(jù)分析）2.適量：商品的量是一把雙刃箭（采購(gòu)量PK陳列容量PK銷售量）3.適時(shí)：商品銷售周期的控制，商品上市計(jì)劃的實(shí)施（商品生命周期PK商品上市計(jì)劃）4.適價(jià)：店鋪的消費(fèi)能力與貨品的價(jià)格體系的管理（訂貨價(jià)PK銷均價(jià)）5.適店：在什么地方賣？（商品PK店鋪的分級(jí)管理PK銷售）n商品采購(gòu)計(jì)劃的核心

17、商品采購(gòu)計(jì)劃的核心三三. .商品數(shù)據(jù)分析管理商品數(shù)據(jù)分析管理( (一一) )數(shù)據(jù)分析的概念數(shù)據(jù)分析的概念( (二二) )數(shù)據(jù)分析的目的數(shù)據(jù)分析的目的( (三三) )數(shù)據(jù)分析模型數(shù)據(jù)分析模型( (四四) )規(guī)范常用報(bào)表體系規(guī)范常用報(bào)表體系三三. .商品數(shù)據(jù)分析管理商品數(shù)據(jù)分析管理( (一一) )什么是數(shù)據(jù)分析什么是數(shù)據(jù)分析 數(shù)據(jù)分析是收集、提取有用數(shù)據(jù)源信息，分析形成結(jié)論而對(duì)數(shù)據(jù)加以詳細(xì)研究和概括總結(jié)的過(guò)程。要求：要求：三三. .商品數(shù)據(jù)分析管理商品數(shù)據(jù)分析管理（二）（二）. .數(shù)據(jù)分析的目的數(shù)據(jù)分析的目的商品數(shù)據(jù)分析對(duì)企業(yè)信息化越來(lái)越重要。業(yè)務(wù)系統(tǒng)給我們提供了大量的數(shù)商品數(shù)據(jù)分析對(duì)企業(yè)信息化越

18、來(lái)越重要。業(yè)務(wù)系統(tǒng)給我們提供了大量的數(shù)據(jù)，但如何利用這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并得到有價(jià)值的結(jié)果來(lái)指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)據(jù)，但如何利用這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并得到有價(jià)值的結(jié)果來(lái)指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是擺在所有企業(yè)面前的、需要不斷探索的課題。商品分析也就是營(yíng)活動(dòng)，是擺在所有企業(yè)面前的、需要不斷探索的課題。商品分析也就是依據(jù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)的項(xiàng)目分析進(jìn)而產(chǎn)生有價(jià)值的結(jié)果來(lái)指依據(jù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)的項(xiàng)目分析進(jìn)而產(chǎn)生有價(jià)值的結(jié)果來(lái)指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的工作。導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的工作。 要建立一個(gè)有價(jià)值的結(jié)果分析模型要建立一個(gè)有價(jià)值的結(jié)果分析模型，有三個(gè)構(gòu)成因素，即：維度、指，有三個(gè)構(gòu)成因素，即：維度、指標(biāo)和分析方法

19、。標(biāo)和分析方法。 維度維度指明了我們要從什么樣的角度指明了我們要從什么樣的角度進(jìn)行分析，也就是分析哪方面的內(nèi)進(jìn)行分析，也就是分析哪方面的內(nèi)容，比如商品、客戶等。容，比如商品、客戶等。 指標(biāo)指標(biāo)指明了我們對(duì)于這個(gè)維度所要指明了我們對(duì)于這個(gè)維度所要進(jìn)行分析的點(diǎn)，比如周轉(zhuǎn)率、售罄進(jìn)行分析的點(diǎn)，比如周轉(zhuǎn)率、售罄率、毛利率等。率、毛利率等。 分析方法分析方法指明了我們用什么樣的方指明了我們用什么樣的方法去分析處理這個(gè)維度的指標(biāo)。法去分析處理這個(gè)維度的指標(biāo)。 指指 標(biāo)標(biāo)分析方法分析方法維維 度度 有價(jià)值的數(shù)有價(jià)值的數(shù)據(jù)分析模型據(jù)分析模型數(shù)據(jù)分析模型核心要素?cái)?shù)據(jù)分析模型核心要素三三. .商品數(shù)據(jù)分析管理商品

20、數(shù)據(jù)分析管理( (三三) )數(shù)據(jù)分析模型數(shù)據(jù)分析模型銷售數(shù)據(jù)之維度 商品：商品是零售分析的最細(xì)維度之一，大部分的指標(biāo)都依附商品來(lái)做明細(xì)的記錄，同時(shí)很多維度也是通過(guò)商品進(jìn)行交叉分析。 客戶：客戶是銷售對(duì)象，包括會(huì)員。客戶所在地和區(qū)域有關(guān)聯(lián)。 區(qū)域：區(qū)域是地理位置。從全球視角看：洲-國(guó)家-區(qū)；從國(guó)家視角看：區(qū)-省/市-縣/ 區(qū)鎮(zhèn)/鄉(xiāng)/村，一般按正式行政單位劃分。 時(shí)間：時(shí)間是進(jìn)行數(shù)據(jù)分析非常重要的維度，分析的角度有公歷角度和農(nóng)歷角度。其中， 公歷角度：年-季度-月- 日-時(shí)段（每2小時(shí)為一個(gè)段）；星期、公歷節(jié)假日。農(nóng)歷角度：年-節(jié)氣-日-時(shí)刻；農(nóng)歷節(jié)假日。主要主要KPIKPI指標(biāo)指標(biāo) 存銷比存銷比

21、指庫(kù)存金額同銷售牌價(jià)額之比例。通常情況下，銷售牌價(jià)額為指庫(kù)存金額同銷售牌價(jià)額之比例。通常情況下，銷售牌價(jià)額為1 1個(gè)月的時(shí)間，也可以個(gè)月的時(shí)間，也可以說(shuō)庫(kù)銷比是以月為單位的。簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是某一時(shí)間點(diǎn)的庫(kù)存能夠維持多長(zhǎng)時(shí)間的銷說(shuō)庫(kù)銷比是以月為單位的。簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是某一時(shí)間點(diǎn)的庫(kù)存能夠維持多長(zhǎng)時(shí)間的銷售。它是衡量庫(kù)存是否合理的重要指標(biāo)，合理的標(biāo)準(zhǔn)在售。它是衡量庫(kù)存是否合理的重要指標(biāo)，合理的標(biāo)準(zhǔn)在3-53-5左右。在銷售數(shù)據(jù)正常的左右。在銷售數(shù)據(jù)正常的情況下，存銷比過(guò)高或過(guò)低都是庫(kù)存情況不正常的體現(xiàn)。通過(guò)該組數(shù)據(jù)的分析可以看情況下，存銷比過(guò)高或過(guò)低都是庫(kù)存情況不正常的體現(xiàn)。通過(guò)該組數(shù)據(jù)的分析可以看出

22、門店庫(kù)存是否出現(xiàn)異常，特別是否存在庫(kù)存積壓現(xiàn)象。出門店庫(kù)存是否出現(xiàn)異常，特別是否存在庫(kù)存積壓現(xiàn)象。折扣率折扣率基礎(chǔ)容量基礎(chǔ)容量售罄率售罄率指貨品上市后特定時(shí)間段銷售數(shù)量占進(jìn)貨數(shù)量的百分比。它是衡量貨品銷售狀況的重指貨品上市后特定時(shí)間段銷售數(shù)量占進(jìn)貨數(shù)量的百分比。它是衡量貨品銷售狀況的重要指標(biāo)。在通常情況下，售罄率越高表示該類別貨品銷售情況越好，但它跟進(jìn)貨數(shù)量要指標(biāo)。在通常情況下，售罄率越高表示該類別貨品銷售情況越好，但它跟進(jìn)貨數(shù)量有著很大的關(guān)系。通過(guò)此數(shù)據(jù)可以針對(duì)貨品銷售的好壞進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。有著很大的關(guān)系。通過(guò)此數(shù)據(jù)可以針對(duì)貨品銷售的好壞進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。 (30-90(30-90天天:30:

23、30天天/60/60天天/90/90天天) )銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)同店同比同店同比同店環(huán)比同店環(huán)比銷售達(dá)成銷售達(dá)成坪效坪效人均產(chǎn)出人均產(chǎn)出 客單價(jià)客單價(jià)VSVS客單量客單量主要指本月平均每天人流量、客單價(jià)情況，與去年同期對(duì)比情況。這組數(shù)據(jù)在主要指本月平均每天人流量、客單價(jià)情況，與去年同期對(duì)比情況。這組數(shù)據(jù)在分析門店客流量、客單價(jià)時(shí)特別要注重門店開始促銷活動(dòng)期間及促銷活動(dòng)前的分析門店客流量、客單價(jià)時(shí)特別要注重門店開始促銷活動(dòng)期間及促銷活動(dòng)前的對(duì)比分析，促銷活動(dòng)的開展是否對(duì)于提高門店客流量、客單價(jià)起到了一定的作對(duì)比分析，促銷活動(dòng)的開展是否對(duì)于提高門店客流量、客單價(jià)起到了一定的作用。用。

24、 客戶在一次交易中支付的金額總和稱為客單價(jià)。客戶在一次交易中支付的金額總和稱為客單價(jià)。 競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力平均單價(jià)平均單價(jià)4. 周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù) =庫(kù)存金額庫(kù)存金額/銷售吊牌額銷售吊牌額周轉(zhuǎn)天數(shù)越長(zhǎng)，表示經(jīng)營(yíng)效率越低或存貨管理越差；周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，表示經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)天數(shù)越長(zhǎng)，表示經(jīng)營(yíng)效率越低或存貨管理越差；周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，表示經(jīng)營(yíng)效率越高或存貨管理越好。效率越高或存貨管理越好。5. 連帶率連帶率 =銷售件數(shù)銷售件數(shù)/交易次數(shù)交易次數(shù)周轉(zhuǎn)率（銷售吊牌額周轉(zhuǎn)率（銷售吊牌額/ /庫(kù)存金額）庫(kù)存金額）100%100%周轉(zhuǎn)率和統(tǒng)計(jì)的時(shí)間段有關(guān)。周轉(zhuǎn)率和統(tǒng)計(jì)的時(shí)間段有關(guān)。銷售數(shù)據(jù)之分析方法 直接數(shù)據(jù)的分析間接數(shù)據(jù)的組合分

25、析直接數(shù)據(jù)的分析對(duì)直接數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在現(xiàn)階段的零售也已經(jīng)非常普通了，從中很容易找出數(shù)據(jù)分析的結(jié)果進(jìn)而調(diào)整策略，下面看幾個(gè)表格和案例： 直接數(shù)據(jù)的分析總結(jié) 以上的幾個(gè)案例應(yīng)用是對(duì)直接數(shù)據(jù)的分析，在分析中大量地使用了比例分析法，通過(guò)對(duì)零售的比例模型及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比例模型，我們會(huì)很方便地得到需要進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)的策略。但是對(duì)隨之需要進(jìn)行的精細(xì)調(diào)整、定位于調(diào)整哪一類中的哪一些商品，為什么要這么調(diào)整、應(yīng)該如何調(diào)整等問題我們就顯得有些茫然了。對(duì)應(yīng)這些問題現(xiàn)在往往依靠業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)來(lái)處理，但解決這些問題的最有效方式是數(shù)字化運(yùn)營(yíng)分析，數(shù)字化運(yùn)營(yíng)分析也就是對(duì)間接數(shù)據(jù)的組合分析，建立數(shù)據(jù)鉆取模型，在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中進(jìn)行鉆取

26、，逐漸找到我們的問題點(diǎn)。間接數(shù)據(jù)的組合分析 間接數(shù)據(jù)的組合分析就是將直接數(shù)據(jù)分析中得到的分析結(jié)構(gòu)進(jìn)行有效的組合和數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)，并且在統(tǒng)一的數(shù)據(jù)模型下進(jìn)行鉆取以及進(jìn)行關(guān)聯(lián)交叉分析，逐漸發(fā)現(xiàn)并縮小分析的范圍。 我們?cè)陂g接數(shù)據(jù)的分析中常用到的是銷售綜合分析，庫(kù)存分布分析、商品結(jié)構(gòu)分析、商品毛利帶分布分析、商品價(jià)格帶分布分析、商品暢滯銷分析等，在這些分析中我們可以互相交叉進(jìn)行組合分析。下面我們將通過(guò)以下案例來(lái)展現(xiàn)間接數(shù)據(jù)組合分析的魅力。間接數(shù)據(jù)的組合分析 三三. .商品數(shù)據(jù)分析管理商品數(shù)據(jù)分析管理( (四四) )規(guī)范常用報(bào)表體系規(guī)范常用報(bào)表體系1.單店業(yè)績(jī)報(bào)表2.月份生意總結(jié)報(bào)表3.月份銷售分析同比表XX

27、年直營(yíng)月份銷售同比分析表4.每周銷售分析報(bào)表5.新品上市分析表1、新品銷售周分析、新品銷售周分析2 2、新品銷售月分析、新品銷售月分析3 3、新品銷售季分析、新品銷售季分析6.重點(diǎn)店鋪分析表四四. .商品銷售管理商品銷售管理( (一一) )商品銷售預(yù)算商品銷售預(yù)算( (二二) )日常商品銷售管理日常商品銷售管理四四. .商品銷售管理商品銷售管理( (一一) )商品銷售預(yù)算商品銷售預(yù)算1.1.銷售預(yù)算的定義銷售預(yù)算的定義: :銷售預(yù)算（Sales Budget）是對(duì)銷售估計(jì)規(guī)模的保守估計(jì)，主要用于目前購(gòu)買、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量的決策。銷售預(yù)算是一個(gè)財(cái)務(wù)計(jì)劃，既要考慮銷售預(yù)測(cè)，又要避免過(guò)高的風(fēng)險(xiǎn)，一般銷

28、售預(yù)算要略低于企業(yè)預(yù)測(cè)，以保證公司銷售利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。銷售預(yù)算以銷售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，預(yù)測(cè)的主要依據(jù)是各種產(chǎn)品歷史銷售量的分析，結(jié)合市場(chǎng)預(yù)測(cè)中各種產(chǎn)品發(fā)展前景等資料，先按產(chǎn)品、地區(qū)、客戶和其他項(xiàng)目分別加以編制，然后加以歸并匯總。根據(jù)銷售預(yù)測(cè)確定未來(lái)期間預(yù)計(jì)的銷售量的和銷售單價(jià)后，求出預(yù)計(jì)的收入。預(yù)計(jì)銷售收入=預(yù)計(jì)銷售量預(yù)計(jì)銷售單價(jià) 2.2.銷售預(yù)算的管理流程銷售預(yù)算的管理流程: :市場(chǎng)成長(zhǎng)期：以銷售預(yù)算為核心市場(chǎng)成長(zhǎng)期：以銷售預(yù)算為核心3.3.銷售預(yù)算的關(guān)系銷售預(yù)算的關(guān)系4.4.銷售預(yù)算的目的與作用銷售預(yù)算的目的與作用銷售預(yù)算作用：銷售預(yù)算作用： 預(yù)算使銷售機(jī)會(huì)、銷售目標(biāo)、銷售定額清預(yù)算使銷售機(jī)會(huì)、銷售

29、目標(biāo)、銷售定額清晰化和集中化；晰化和集中化； 預(yù)算計(jì)劃出為達(dá)到目標(biāo)的合理費(fèi)用投入；預(yù)算計(jì)劃出為達(dá)到目標(biāo)的合理費(fèi)用投入； 預(yù)算有助于促使各職能部門協(xié)調(diào)合作；預(yù)算有助于促使各職能部門協(xié)調(diào)合作； 預(yù)算有助于保持銷售額、銷售成本與計(jì)劃預(yù)算有助于保持銷售額、銷售成本與計(jì)劃結(jié)果之間的平衡；結(jié)果之間的平衡； 預(yù)算提供了一個(gè)評(píng)估結(jié)果的工具；預(yù)算提供了一個(gè)評(píng)估結(jié)果的工具； 預(yù)算通過(guò)集中于有利可圖的產(chǎn)品、市場(chǎng)區(qū)預(yù)算通過(guò)集中于有利可圖的產(chǎn)品、市場(chǎng)區(qū)域、客戶（包括潛在客戶）而使收益最大域、客戶（包括潛在客戶）而使收益最大化?；?。5.5.銷售預(yù)算的模板范例銷售預(yù)算的模板范例另附1.現(xiàn)代商品銷售管理的基本概念四四.商品銷

30、售管理商品銷售管理（二）日常商品銷售管理（二）日常商品銷售管理2.零售店鋪贏利基本模式在銷售額保持不變的情況下,利潤(rùn)與成本(貨品+銷售成本)成反比。提高利潤(rùn)的途徑：提高銷售額；降低貨品成本或者銷售成本！3.目前行業(yè)常見的貨品上市模式季節(jié)訂貨時(shí)間上市時(shí)間銷售時(shí)間春季6月份鞋：12-1月 1-2月服：1-2月1-3月夏季9月份鞋：2-4月3-6月服: 3-7月4-7月秋季12月份鞋：6-8月7-9月服：8-10月8-10月冬季3月份鞋：9-11月10-12月服：11.12月11.12月4.產(chǎn)品銷售各個(gè)階段對(duì)應(yīng)不同的貨品產(chǎn)品銷售各個(gè)階段對(duì)應(yīng)不同的貨品管理活動(dòng)管理活動(dòng)5.上市規(guī)劃上市規(guī)劃貨品管理者應(yīng)從

31、訂貨開始做好產(chǎn)品的上市規(guī)劃，并不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。合理的上市規(guī)劃是使產(chǎn)品利潤(rùn)達(dá)到最大化的首要條件。影響上市規(guī)劃的因素: 需求（消費(fèi)者、店鋪需求）需求（消費(fèi)者、店鋪需求） 氣候氣候 生命周期生命周期 陳列陳列l(wèi) 一份好的上市規(guī)劃應(yīng)從大的時(shí)間段、SKU數(shù)和系列細(xì)到每個(gè)SKU,每個(gè)店鋪，而且要不斷追蹤訂單執(zhí)行情況，并適時(shí)調(diào)整。6.6.分貨分貨分貨的主要思路：分貨的主要思路：依據(jù)店鋪定位（級(jí)別、大小、商圈、銷售業(yè)績(jī))根據(jù)實(shí)際到貨進(jìn)行分配依據(jù)各店鋪的銷售和庫(kù)存依據(jù)陳列需求分配原則分配原則:按照店鋪排列順序進(jìn)行貨品分配按照店鋪排列順序進(jìn)行貨品分配.單款尺碼只配一套單款尺碼只配一套;貨量較大的情況下貨量較大的情況

32、下,1-2級(jí)店鋪級(jí)店鋪2套配碼套配碼.如果仍然較多的情況如果仍然較多的情況.順延到順延到3級(jí)店鋪級(jí)店鋪.對(duì)于特別暢銷的款式每個(gè)店鋪已經(jīng)對(duì)于特別暢銷的款式每個(gè)店鋪已經(jīng)2套碼套碼.按照銷售順延按照銷售順延3雙配碼雙配碼;季末時(shí)流向?qū)Ｙu季末時(shí)流向?qū)Ｙu4級(jí)和商場(chǎng)級(jí)和商場(chǎng)3級(jí)。級(jí)。店鋪分貨的原則店鋪分貨的原則7.商品歸并、調(diào)配商品歸并、調(diào)配 商品歸并是商品管理中重要工作及規(guī)劃之一，既商品上市后通過(guò)銷售所產(chǎn)生的日常銷售及團(tuán)購(gòu)需求、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、商品清倉(cāng)歸并等原因所產(chǎn)生的歸并工作，（商品歸并只存在于在多店鋪間的貨品共享）。調(diào)配目的：調(diào)配目的：提高貨品銷售機(jī)率；提高貨品銷售機(jī)率；店鋪店鋪SKU數(shù)合理化；數(shù)合理

33、化；差異化銷售劃分；差異化銷售劃分；加快貨品的流通速度；加快貨品的流通速度；要求：要求：貨品管理者需要監(jiān)控各單店、貨品管理者需要監(jiān)控各單店、單款的銷售和庫(kù)存，及時(shí)對(duì)貨單款的銷售和庫(kù)存，及時(shí)對(duì)貨品進(jìn)行歸并和調(diào)配，調(diào)配貫品進(jìn)行歸并和調(diào)配，調(diào)配貫穿貨品銷售管理的整個(gè)過(guò)程。穿貨品銷售管理的整個(gè)過(guò)程。歸并調(diào)配類型：歸并調(diào)配類型：斷碼調(diào)配：某款在幾個(gè)店鋪都尺碼不齊，調(diào)并到某一（兩個(gè)）個(gè)店；補(bǔ)款調(diào)動(dòng): 某店原本沒有該款，出于補(bǔ)款的目的從其他店鋪或庫(kù)房調(diào)進(jìn)；補(bǔ)量調(diào)動(dòng): 在銷售高峰來(lái)臨之前，出于備足貨量的目的，對(duì)貨品進(jìn)行補(bǔ)足貨量；暢滯互調(diào)：同款，在某店暢銷，某店卻滯銷，出于加快貨品流動(dòng)的目的將其從滯銷店調(diào)到暢銷

34、店；調(diào)配的原則：調(diào)配的原則：熟悉庫(kù)存和銷售熟悉庫(kù)存和銷售合理控制合理控制SKU 保證陳列保證陳列不影響正常銷售活動(dòng)不影響正常銷售活動(dòng)與店鋪定位相吻合與店鋪定位相吻合調(diào)配方法：調(diào)配方法：數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析 及時(shí)溝通及時(shí)溝通 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 迅速執(zhí)行迅速執(zhí)行 適時(shí)跟蹤適時(shí)跟蹤調(diào)撥解析：調(diào)撥解析：日常銷售調(diào)撥：日常銷售調(diào)撥：?jiǎn)蔚暧捎谠谌粘５匿N售業(yè)務(wù)或團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)過(guò)程中本身店鋪的庫(kù)存不足且補(bǔ)貨無(wú)法滿足時(shí)而對(duì)附近店鋪進(jìn)行調(diào)撥以滿足這些業(yè)務(wù)需求；（這種調(diào)撥主要是專賣店需求為主，門店只需填寫下面介紹的“暢銷商品補(bǔ)貨單”“團(tuán)購(gòu)補(bǔ)貨單”反映即可）；貨品結(jié)構(gòu)協(xié)調(diào)調(diào)撥：貨品結(jié)構(gòu)協(xié)調(diào)調(diào)撥：商品人員根據(jù)所轄區(qū)域內(nèi)的每個(gè)單店

35、庫(kù)存結(jié)構(gòu)與貨品銷售結(jié)構(gòu)（即暢、滯銷款、斷碼情況）對(duì)各店的貨品進(jìn)行協(xié)調(diào)調(diào)撥。同時(shí)新品上市后的并貨調(diào)撥也歸屬于這一類。 商品清倉(cāng)調(diào)撥：商品清倉(cāng)調(diào)撥：商品即將過(guò)季前貨品清倉(cāng)（即商品銷售過(guò)后產(chǎn)生的尺碼不齊）所產(chǎn)生的調(diào)撥，主要為更好的銷化過(guò)季商品及提升單店業(yè)績(jī)，同時(shí)公司也將根據(jù)各店鋪活動(dòng)不同及庫(kù)銷情況制定的調(diào)撥計(jì)劃，（這種調(diào)撥主要以公司制定為主，門店按調(diào)撥計(jì)劃制定即可）；調(diào)撥流程圖：（商品部制定）調(diào)撥流程圖：（商品部制定） 調(diào)撥執(zhí)行計(jì)劃及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)調(diào)撥執(zhí)行計(jì)劃及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)提煉指引：數(shù)據(jù)提煉指引：商品人員提煉庫(kù)存與銷售數(shù)據(jù)導(dǎo)入“商品歸并調(diào)撥模塊（調(diào)撥前）”的數(shù)據(jù)源中即可，根據(jù)數(shù)據(jù)先對(duì)產(chǎn)品大類、年度所覆蓋店

36、數(shù)、SKU、正常庫(kù)存、已斷碼SKU進(jìn)行分析，如下圖：如：店鋪庫(kù)存斷碼分析如：店鋪庫(kù)存斷碼分析調(diào)撥計(jì)劃：調(diào)撥計(jì)劃： 調(diào)撥分析：調(diào)撥分析： 終端門店調(diào)撥指令：終端門店調(diào)撥指令：注：以上幾點(diǎn)操作完畢后制定門店調(diào)撥指令單；在制定門店調(diào)撥指令單時(shí)必須先對(duì)下面提到的點(diǎn)進(jìn)行分析，待上級(jí)審核過(guò)后下達(dá)調(diào)撥指令單；調(diào)撥跟蹤表：調(diào)撥跟蹤表： 注：商品人員開始跟蹤門店調(diào)撥情況必須根據(jù)計(jì)劃及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行跟蹤門店調(diào)撥；調(diào)撥后分析（大類、年度）：調(diào)撥后分析（大類、年度）： 調(diào)撥后分析（單店）：調(diào)撥后分析（單店）：調(diào)撥說(shuō)明：商品人員必須按照以上流程制定調(diào)撥，且調(diào)撥后必須進(jìn)行分析調(diào)撥結(jié)果，調(diào)撥結(jié)果必須向上級(jí)匯報(bào)！調(diào)撥流程圖調(diào)撥

37、流程圖：（：（終端門店）終端門店）終端門店調(diào)撥指引：終端門店調(diào)撥指引：調(diào)出店指引：調(diào)出店指引： ：門店接收到商品人員所下達(dá)的調(diào)撥指令單時(shí)，在調(diào)出店鋪中選擇自己門店，則跳出本門店所要調(diào)出的商品（貨品、品名、顏色、尺碼、數(shù)量、調(diào)入店鋪）；根據(jù)調(diào)出XX貨品調(diào)入XX店，進(jìn)行整理并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)調(diào)出； ：調(diào)出貨品要求：調(diào)撥貨品不得將臟品、殘品，調(diào)入其它店內(nèi)；（臟品必須自行清洗后且等到調(diào)入店及商品人員允許后方可調(diào)出； ：調(diào)出店必須將商品分類打包且附帶清單； ：根據(jù)所調(diào)出的貨品在門店P(guān)OS收銀系統(tǒng)開調(diào)撥單； : 聯(lián)系托運(yùn)公司將調(diào)出貨品運(yùn)送到調(diào)入店（必須確定到貨時(shí)間及運(yùn)費(fèi)并向商品人員匯報(bào)）； ：跟蹤調(diào)出的貨品是

38、否在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到達(dá)調(diào)入店且與調(diào)入店核對(duì)調(diào)撥數(shù)據(jù)；調(diào)入店指引：調(diào)入店指引：接收到調(diào)出店所傳達(dá)的調(diào)撥信息后做接貨準(zhǔn)備。：調(diào)入店接到貨品后，先點(diǎn)大數(shù)，確認(rèn)大數(shù)無(wú)誤后在調(diào)貨單簽字，后進(jìn)行細(xì)碼檢查，驗(yàn)貨驗(yàn)只。貨品檢查無(wú)誤后。通知調(diào)出店；：調(diào)入店在接到調(diào)出店通知后當(dāng)日未接到貨品次日上報(bào)本片區(qū)商品人員，由商品查明原因。否則貨品發(fā)生丟失或其他問題由調(diào)入店面承擔(dān)。：如調(diào)入數(shù)量有誤，竄款，竄色，竄碼，在到貨后當(dāng)天下班前與調(diào)出店核實(shí)解決，如無(wú)法自己行解決的的上報(bào)商品部解決。否則由調(diào)入店自行承擔(dān)。：如調(diào)入貨品有臟殘現(xiàn)象且無(wú)法正常銷售的。在到貨后當(dāng)天下班前與調(diào)出店核實(shí)解決，未得到允許的臟殘貨品返回調(diào)出店。否則由調(diào)入店自

39、行承擔(dān)。：請(qǐng)接到調(diào)撥指令的同事認(rèn)真對(duì)待，有特殊原因可與商品部人員溝通，對(duì)無(wú)特殊原因而拒不執(zhí)行調(diào)撥指令的，將對(duì)當(dāng)事人及給予相應(yīng)處罰。：貨品到達(dá)后向商品人員匯報(bào)；備注：參照退貨流程及標(biāo)準(zhǔn)，以保證讓收貨店準(zhǔn)時(shí)收貨為準(zhǔn)則，如有問題事后處理。少量貨品或同商圈門店應(yīng)自行調(diào)配?？鐓^(qū)貨品由物流部安排車輛及自行聯(lián)系托運(yùn)公司托運(yùn)！補(bǔ)貨的目的與作用補(bǔ)貨的目的與作用補(bǔ)貨的流程及分類補(bǔ)貨的流程及分類補(bǔ)貨的方法及應(yīng)考慮的因素補(bǔ)貨的方法及應(yīng)考慮的因素補(bǔ)貨的條件補(bǔ)貨的條件補(bǔ)貨的目的：補(bǔ)貨的目的：跟蹤并保證銷售，對(duì)暢銷且?guī)齑娑倘钡呢浧芳皶r(shí)向公司補(bǔ)貨 結(jié)構(gòu)性調(diào)整，以尋找新的替代品，淘汰滯銷品 補(bǔ)貨的作用：補(bǔ)貨的作用： 利用有限的

40、、最少的人力、物力資源，根據(jù)準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)分析科學(xué)性補(bǔ)貨，從而保證在最短的時(shí)間內(nèi)令商品得以迅速流通，減少積壓，以提高公司銷售、利潤(rùn)為中心，做到貨如輪轉(zhuǎn) 。補(bǔ)貨的條件補(bǔ)貨的條件 基本情況準(zhǔn)確、快速的銷售數(shù)據(jù)、庫(kù)存情況、正常容量； 科學(xué)分析合理的安全存貨量、貨品可售期、周轉(zhuǎn)量、預(yù)計(jì)售完天數(shù)； 充分了解各店鋪市場(chǎng)信息、擺場(chǎng)概念、陳列標(biāo)準(zhǔn)、銷售特點(diǎn)（款式、消費(fèi)能力、身材尺寸等）； 深入了解氣溫變化：春夏、秋冬氣溫變化；時(shí)間性：季前、季中、季末、推廣促銷活動(dòng)、節(jié)假日。補(bǔ)貨補(bǔ)貨暢銷、團(tuán)暢銷、團(tuán)購(gòu)購(gòu)日常補(bǔ)貨日常補(bǔ)貨節(jié)日、大節(jié)日、大型活動(dòng)型活動(dòng)團(tuán)購(gòu)補(bǔ)貨：團(tuán)購(gòu)補(bǔ)貨：團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)有大有小，一般我們以購(gòu)買團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)有大有

41、小，一般我們以購(gòu)買15件以上稱為團(tuán)購(gòu)且可件以上稱為團(tuán)購(gòu)且可享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，專賣店主要以團(tuán)購(gòu)方的需求進(jìn)行補(bǔ)貨，團(tuán)購(gòu)享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，專賣店主要以團(tuán)購(gòu)方的需求進(jìn)行補(bǔ)貨，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)它將給我們專賣店帶來(lái)一筆可觀的銷售業(yè)績(jī)，專賣店必業(yè)務(wù)它將給我們專賣店帶來(lái)一筆可觀的銷售業(yè)績(jī)，專賣店必須以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)完成團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。須以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)完成團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。團(tuán)購(gòu)補(bǔ)貨之補(bǔ)貨表：團(tuán)購(gòu)補(bǔ)貨之補(bǔ)貨表： 團(tuán)購(gòu)補(bǔ)貨表說(shuō)明：團(tuán)購(gòu)補(bǔ)貨表說(shuō)明： 專賣店接到團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)時(shí)必須掌握：團(tuán)購(gòu)數(shù)量、團(tuán)購(gòu)折專賣店接到團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)時(shí)必須掌握：團(tuán)購(gòu)數(shù)量、團(tuán)購(gòu)折扣、要貨時(shí)間，專賣店將根據(jù)所談的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)反映到扣、要貨時(shí)間，專賣店將根據(jù)所談的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)反映到商品人員處給予查詢商品

42、是否滿足、（如總倉(cāng)庫(kù)存不商品人員處給予查詢商品是否滿足、（如總倉(cāng)庫(kù)存不足需調(diào)撥的必須明確調(diào)貨時(shí)間）商品人員必須在足需調(diào)撥的必須明確調(diào)貨時(shí)間）商品人員必須在1010分分鐘內(nèi)回復(fù)專賣店，專賣店接到商品人員回復(fù)的信息方鐘內(nèi)回復(fù)專賣店，專賣店接到商品人員回復(fù)的信息方可處理團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)（且必須接收定金），確保團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)可處理團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)（且必須接收定金），確保團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)順利完成。順利完成。暢銷補(bǔ)貨暢銷補(bǔ)貨 ：日常補(bǔ)貨是商品、店鋪人員補(bǔ)貨的基本依據(jù)，但貨場(chǎng)的銷售情日常補(bǔ)貨是商品、店鋪人員補(bǔ)貨的基本依據(jù)，但貨場(chǎng)的銷售情況可能千變?nèi)f化，當(dāng)有特殊的原因（如促銷、雙休日等），或況可能千變?nèi)f化，當(dāng)有特殊的原因（如促銷、雙休日等

43、），或是單款銷量突然飆升時(shí)，商品人員可能無(wú)法時(shí)候反映到時(shí)，那是單款銷量突然飆升時(shí)，商品人員可能無(wú)法時(shí)候反映到時(shí)，那么我們只能通過(guò)賣場(chǎng)反映、店鋪人員根據(jù)市場(chǎng)情況直接向商品么我們只能通過(guò)賣場(chǎng)反映、店鋪人員根據(jù)市場(chǎng)情況直接向商品人員發(fā)出信號(hào)，需求補(bǔ)貨，這種情況下店鋪及商品人員必須做人員發(fā)出信號(hào)，需求補(bǔ)貨，這種情況下店鋪及商品人員必須做“銷售預(yù)測(cè)分析銷售預(yù)測(cè)分析”確保貨場(chǎng)不造成貨品積壓，不應(yīng)盲目補(bǔ)貨。確保貨場(chǎng)不造成貨品積壓，不應(yīng)盲目補(bǔ)貨。暢銷急補(bǔ)及補(bǔ)貨表：暢銷急補(bǔ)及補(bǔ)貨表：暢銷急補(bǔ)補(bǔ)貨表說(shuō)明：暢銷急補(bǔ)補(bǔ)貨表說(shuō)明： 當(dāng)門店出現(xiàn)某款或是多款出現(xiàn)暢銷、門店貨源無(wú)當(dāng)門店出現(xiàn)某款或是多款出現(xiàn)暢銷、門店貨源無(wú)法支

44、撐銷售時(shí)，門店可根據(jù)法支撐銷售時(shí)，門店可根據(jù)“暢銷商品補(bǔ)貨表暢銷商品補(bǔ)貨表”按表格內(nèi)項(xiàng)目填寫所需并上傳至對(duì)應(yīng)的商品人員按表格內(nèi)項(xiàng)目填寫所需并上傳至對(duì)應(yīng)的商品人員處，商品人員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)貨或是調(diào)撥，若總倉(cāng)、門處，商品人員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)貨或是調(diào)撥，若總倉(cāng)、門店貨量不足時(shí)應(yīng)向上級(jí)反映，店貨量不足時(shí)應(yīng)向上級(jí)反映，A A：如總部有貨則待：如總部有貨則待貨到后發(fā)放；貨到后發(fā)放；B B：如總部無(wú)到貨則立即給該門店補(bǔ)：如總部無(wú)到貨則立即給該門店補(bǔ)充替代款新品。充替代款新品。日常補(bǔ)貨：日常補(bǔ)貨： 日常補(bǔ)貨之周補(bǔ)貨表日常補(bǔ)貨之周補(bǔ)貨表 日常補(bǔ)貨數(shù)據(jù)審核表日常補(bǔ)貨數(shù)據(jù)審核表 日常補(bǔ)貨表及審核說(shuō)明：日常補(bǔ)貨表及審核說(shuō)明：終端門

45、店：終端門店：門店接收到商品人員傳送的周補(bǔ)貨表后必須仔細(xì)對(duì)表格內(nèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析（銷售、庫(kù)存數(shù)據(jù)）；在表格內(nèi)黃色列中黃色列中“補(bǔ)貨數(shù)量補(bǔ)貨數(shù)量”處處填寫你所需補(bǔ)的數(shù)量，也可在店鋪意見及備注處填寫對(duì)該貨品的需求；在周銷售補(bǔ)貨審核區(qū)域中點(diǎn)擊刷新點(diǎn)擊刷新進(jìn)行分析本次補(bǔ)貨情況，（銷售、補(bǔ)貨數(shù)據(jù)及前二十大補(bǔ)貨情況）；商品人員：商品人員：商品人員接到到門店回傳的補(bǔ)貨表進(jìn)行分析，如門店補(bǔ)貨不到位及有異議則把補(bǔ)貨表回傳門店進(jìn)行二次重補(bǔ)直到補(bǔ)貨合理為止；（該方案實(shí)行后必須指導(dǎo)門店5-10次左右）；商品人員對(duì)本次補(bǔ)貨分析無(wú)異后“有補(bǔ)貨有補(bǔ)貨”的數(shù)據(jù)進(jìn)行排單，其中部分總倉(cāng)無(wú)貨“需需調(diào)撥調(diào)撥”必須在排單結(jié)束后進(jìn)行分析調(diào)撥

46、數(shù)量、金額、銷售等數(shù)據(jù)后進(jìn)行合理調(diào)撥；商品人員必須分析“無(wú)補(bǔ)貨無(wú)補(bǔ)貨”的商品，尋找無(wú)補(bǔ)貨的原因并對(duì)無(wú)補(bǔ)貨商品做相應(yīng)調(diào)整，（如降低折扣、歸并等） 折扣降低必須通過(guò)商品主管/經(jīng)理審批。1、與日常補(bǔ)貨記錄本核對(duì)，是否有漏補(bǔ)現(xiàn)象；2、進(jìn)行補(bǔ)貨后的庫(kù)銷比分析，檢查庫(kù)存總量是否合理；3、總量合理未必單個(gè)SKU補(bǔ)貨量合理，應(yīng)通過(guò)計(jì)算未補(bǔ)貨的SKU的齊碼率來(lái)確認(rèn)是否存在上周有動(dòng)銷或兩周內(nèi)累計(jì)銷售2件的款式補(bǔ)貨后仍然存在斷碼現(xiàn)象？ A款：齊碼率100%，部分店鋪因消費(fèi)特性緣故可不用最大碼或最小碼； B款：服裝MLXL、鞋類中間3個(gè)碼齊碼率100%； C款：無(wú)。（若為必備陳列款，則同B款起碼率要求）4、注意庫(kù)存及

47、補(bǔ)貨量的尺碼分配:尺碼占比、款式版型特點(diǎn)。 節(jié)日補(bǔ)貨主要分為：大型節(jié)假日或大型促銷活動(dòng)及春節(jié)時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨，節(jié)日補(bǔ)貨主要分為：大型節(jié)假日或大型促銷活動(dòng)及春節(jié)時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨，這時(shí)專賣店的日常商品無(wú)法滿足銷售，而這一期間專賣店必須以備貨這時(shí)專賣店的日常商品無(wú)法滿足銷售，而這一期間專賣店必須以備貨方式儲(chǔ)備貨品以滿足銷售，且這期間備貨的目的性很強(qiáng)，主要是針對(duì)方式儲(chǔ)備貨品以滿足銷售，且這期間備貨的目的性很強(qiáng)，主要是針對(duì)參與活動(dòng)的貨品和庫(kù)存需要消耗的貨品，同時(shí)也要對(duì)店鋪其它貨品進(jìn)參與活動(dòng)的貨品和庫(kù)存需要消耗的貨品，同時(shí)也要對(duì)店鋪其它貨品進(jìn)行適當(dāng)補(bǔ)充，而該期間也容易造成壓貨，我們必須做好各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析行適當(dāng)補(bǔ)充，而該

48、期間也容易造成壓貨，我們必須做好各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析“預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)銷售”該工作以商品人員為主導(dǎo)，專賣店起協(xié)助作用。商品人該工作以商品人員為主導(dǎo)，專賣店起協(xié)助作用。商品人員員將根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)時(shí)間、以往銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析且預(yù)測(cè)備貨量，將根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)時(shí)間、以往銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析且預(yù)測(cè)備貨量，而該期間貨品出庫(kù)較多，為減輕專賣店及總倉(cāng)人員操作便利，商品人而該期間貨品出庫(kù)較多，為減輕專賣店及總倉(cāng)人員操作便利，商品人員必須根據(jù)活動(dòng)時(shí)間制作貨品分發(fā)次數(shù)并按波段進(jìn)行配發(fā)。員必須根據(jù)活動(dòng)時(shí)間制作貨品分發(fā)次數(shù)并按波段進(jìn)行配發(fā)。節(jié)日補(bǔ)貨節(jié)日補(bǔ)貨 ：節(jié)日補(bǔ)貨之分析表：節(jié)日補(bǔ)貨之分析表： 節(jié)日備貨之備貨表：節(jié)日備貨之備貨表

49、： 節(jié)日備貨之?dāng)?shù)據(jù)審核表：節(jié)日備貨之?dāng)?shù)據(jù)審核表： 節(jié)日備貨及審核說(shuō)明：節(jié)日備貨及審核說(shuō)明：商品人員：商品人員：商品人員在每次節(jié)日前期必須根據(jù)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)所提供的活動(dòng)計(jì)劃及備貨目的，進(jìn)行提煉相關(guān)數(shù)據(jù)導(dǎo)出備貨表中的備貨預(yù)算表中，并提煉相關(guān)數(shù)據(jù)（即時(shí)總倉(cāng)、門店庫(kù)存、往年銷售、近期銷售）導(dǎo)入本表；商品人員將本表制定完畢后傳至門店進(jìn)行備貨數(shù)據(jù)填寫；備貨表回收，接回門店傳的備貨表后進(jìn)行分析，所備貨品是否與計(jì)劃的一致（備貨SKU、金額、貨品結(jié)構(gòu)占比等），如有出入及門店備貨不到位則把備貨表回傳門店并引導(dǎo)門店進(jìn)行重備（直到合理為止）；當(dāng)備貨表無(wú)異后則按分發(fā)次數(shù)進(jìn)行排單配發(fā)并跟蹤到貨情況。終端門店：終端門店：門店接收

50、到商品人員傳送的節(jié)日備貨表后必須仔細(xì)對(duì)表格內(nèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析（參考計(jì)劃備貨欄處的備貨金額）；根據(jù)表格內(nèi)數(shù)據(jù)在黃色列中黃色列中“補(bǔ)貨數(shù)量補(bǔ)貨數(shù)量”處處填寫你所需備的數(shù)量，（必須參考銷售、庫(kù)存數(shù)據(jù)）；在備貨分析表中銷點(diǎn)擊刷新點(diǎn)擊刷新進(jìn)行分析本次備貨情況，（所備數(shù)量必須達(dá)到計(jì)劃備貨金額左右）；時(shí)間區(qū)域1區(qū)域2區(qū)域3區(qū)域4星期一門店門店門店門店星期二門店門店門店門店星期三門店門店門店門店星期四門店門店門店門店星期五處理：新品上市、調(diào)撥、退貨、整倉(cāng)、庫(kù)銷分析、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整等其它事務(wù)星期六備注：備注：1.每周補(bǔ)貨開始前必須對(duì)補(bǔ)貨門店進(jìn)行庫(kù)銷分析及了解現(xiàn)階段各店鋪促銷內(nèi)容以及是否有新品上市；每周補(bǔ)貨開始前必須對(duì)

51、補(bǔ)貨門店進(jìn)行庫(kù)銷分析及了解現(xiàn)階段各店鋪促銷內(nèi)容以及是否有新品上市； 2.2.暢銷補(bǔ)貨單、打折申請(qǐng)單可在任何工作日內(nèi)反映；暢銷補(bǔ)貨單、打折申請(qǐng)單可在任何工作日內(nèi)反映；3.3.到貨差異（請(qǐng)?jiān)诘截洸町悾ㄕ?qǐng)?jiān)?424小時(shí)內(nèi)反映）逾期自負(fù)；小時(shí)內(nèi)反映）逾期自負(fù)； 4.4.物料補(bǔ)貨同步進(jìn)行；物料補(bǔ)貨同步進(jìn)行； 5.5.暢銷急補(bǔ)、團(tuán)購(gòu)補(bǔ)貨單可在任何工作日內(nèi)反映；暢銷急補(bǔ)、團(tuán)購(gòu)補(bǔ)貨單可在任何工作日內(nèi)反映；6.6.各店人員必須按以上各店人員必須按以上“時(shí)間分配時(shí)間分配”進(jìn)行補(bǔ)貨及處理各項(xiàng)商品事務(wù)，補(bǔ)貨應(yīng)按以上進(jìn)行補(bǔ)貨及處理各項(xiàng)商品事務(wù)，補(bǔ)貨應(yīng)按以上“時(shí)間分配時(shí)間分配”安排人員對(duì)應(yīng)商品人員安排人員對(duì)應(yīng)商品人員進(jìn)行

52、補(bǔ)貨數(shù)據(jù)審核，且單店審核時(shí)間必須在一小時(shí)內(nèi)完成！進(jìn)行補(bǔ)貨數(shù)據(jù)審核，且單店審核時(shí)間必須在一小時(shí)內(nèi)完成！ “二八二八”法則與法則與ABC庫(kù)存管理法庫(kù)存管理法 門店的商品銷售基本體現(xiàn)出“二八”法則：即的一般性商品創(chuàng)造了的銷售業(yè)績(jī)，而的暢銷商品卻創(chuàng)造了的銷售業(yè)績(jī)。根據(jù)商品的銷售分析，可以將商品分為、三類： 、類商品：銷售的主體商品，即暢銷商品，是專賣店銷售的主力軍，品類一般不多，但周轉(zhuǎn)率很高，同時(shí)銷售變化較大，是商品保障的重點(diǎn)。此類商品必須設(shè)置安全庫(kù)存量及周轉(zhuǎn)庫(kù)存數(shù)量，并及時(shí)補(bǔ)充庫(kù)存，保證銷售正常進(jìn)行。、類商品：銷售量一般的商品，雖然銷售不如類商品，但對(duì)專賣店整體銷售的提升起著不可忽略的作用，且在商品

53、結(jié)構(gòu)中的比例較大，也是賣場(chǎng)構(gòu)成的主要部分。此類商品不需要設(shè)置過(guò)多的安全庫(kù)存量，可以直接以周銷售量為庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)庫(kù)存量低于周銷售時(shí)，適當(dāng)給予補(bǔ)充。、類商品：屬于滯銷商品，可以考慮安排促銷用或其他的調(diào)退貨調(diào)整。此類商品一般不再補(bǔ)貨，以消耗庫(kù)存為主。4、 ABC款占比參考 A款：SKU占比約10%20%，且周銷量5件/雙以上； B款：SKU占比50%60%，一周內(nèi)有動(dòng)銷的款式； C款：不動(dòng)銷款。 注意：門店的注意：門店的ABC款不是固定的，隨著銷售的進(jìn)行每周都不盡相同！款不是固定的，隨著銷售的進(jìn)行每周都不盡相同！ 日常補(bǔ)貨量公式日常補(bǔ)貨量公式 A款（暢銷款）：補(bǔ)貨量=鋪場(chǎng)數(shù)+日均銷量*補(bǔ)貨天數(shù)*安全

54、庫(kù)存系 數(shù)-現(xiàn)有庫(kù)存 B款（平銷款）：補(bǔ)貨量=鋪場(chǎng)數(shù)+日均銷量*補(bǔ)貨天數(shù)-現(xiàn)有庫(kù)存 C款（滯銷款）：此類商品一般不再補(bǔ)貨，以消耗庫(kù)存為主 節(jié)日補(bǔ)貨或大型推廣活動(dòng)補(bǔ)貨量公式節(jié)日補(bǔ)貨或大型推廣活動(dòng)補(bǔ)貨量公式 A款（暢銷款）：補(bǔ)貨量=鋪場(chǎng)數(shù)+日均銷量*預(yù)計(jì)增長(zhǎng)率*補(bǔ)貨天數(shù)*安全庫(kù)存系數(shù)-現(xiàn)有庫(kù)存 B款（平銷款）：補(bǔ)貨量=鋪場(chǎng)數(shù)+日均銷量*預(yù)計(jì)增長(zhǎng)率*補(bǔ)貨天數(shù)-現(xiàn)有庫(kù)存 C款（滯銷款）：一般不補(bǔ)貨，若此類商品即將調(diào)整為特價(jià)推廣款、或即將進(jìn)入春節(jié)銷售旺季、或A款嚴(yán)重缺貨，則可按照以下公式補(bǔ)貨：補(bǔ)貨量=鋪場(chǎng)數(shù)+預(yù)計(jì)周銷量-現(xiàn)有庫(kù)存 對(duì)于暢銷款補(bǔ)貨對(duì)于暢銷款補(bǔ)貨要分析其暢銷的真正原因，而且要權(quán)衡以下因素：要

55、分析其暢銷的真正原因，而且要權(quán)衡以下因素：銷售量售罄率款式評(píng)估現(xiàn)有庫(kù)存情況(包括尺碼）銷存比是否合理類似款是否沖突 關(guān)于補(bǔ)貨量公式的計(jì)算說(shuō)明關(guān)于補(bǔ)貨量公式的計(jì)算說(shuō)明 1、鋪場(chǎng)數(shù)：指賣場(chǎng)陳列量，一般按4件計(jì)算； （特殊陳列的，如陳列量過(guò)大，最高按照6件計(jì)算） 2、安全庫(kù)存系數(shù)：綜合考慮產(chǎn)品生命周期、氣溫等相關(guān)因素，一般在24之間； 3、補(bǔ)貨天數(shù)：即兩次到貨間隔的天數(shù)； 4、預(yù)計(jì)增長(zhǎng)率：即預(yù)計(jì)銷售增長(zhǎng)率，取巧的方法是按照業(yè)績(jī)指標(biāo)的增長(zhǎng)率來(lái)制定補(bǔ)貨量的增長(zhǎng)率； 5、補(bǔ)貨后庫(kù)存總量應(yīng)趨向合理，以支撐銷售最大化。例如：若A款嚴(yán)重缺貨，或即將進(jìn)入春節(jié)銷售旺季、即將舉行為期一周以上的大型推廣活動(dòng)，則應(yīng)適當(dāng)增

56、加BC款的補(bǔ)貨量； 6、舉例： 某店某款貨品日均銷量0.5件，補(bǔ)貨天數(shù)為7天，店鋪現(xiàn)有庫(kù)存8件，問：該補(bǔ)多少件貨品？若庫(kù)存8件中M或L碼已缺貨呢？大類性別上下裝S|35|39M|36|40L|37|41XL|38|422XL|39|433XL|40|44服裝男上衣及運(yùn)動(dòng)套24%35%35%25%11%5%褲類26%36%36%24%9%5%女上衣13%32%32%31%31%16%8%棉服及運(yùn)動(dòng)套15%34%34%29%29%15%7%褲類22%22%36%36%25%25%12%5%鞋類男籃球鞋8%25%25%25%25%17%17%8%其他17%33%33%25%25%17%8%女全部17

57、%25%25%33%33%17%8% 補(bǔ)貨前：補(bǔ)貨前： 門店應(yīng)建立一本補(bǔ)貨記錄本，每日銷售過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)斷色、斷碼的貨品，及時(shí)記錄，以便提醒店鋪負(fù)責(zé)人補(bǔ)貨時(shí)重點(diǎn)關(guān)注。若為極其暢銷，可提醒負(fù)責(zé)人進(jìn)行暢銷急補(bǔ)。 補(bǔ)貨中：補(bǔ)貨中： 1、合理定位ABC款； 2、清晰暢銷款款式樣式，了解其暢銷原因，排除特殊因 素，如團(tuán)購(gòu)、員工內(nèi)購(gòu)等； 補(bǔ)貨應(yīng)考慮的因素補(bǔ)貨應(yīng)考慮的因素3、了解產(chǎn)品生命周期不同階段： 新品上市導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期4、貨品可銷期：季前、季中、季末；5、氣溫變化：春夏、秋冬氣溫變化；6、陳列：不同陳列標(biāo)準(zhǔn)的鋪場(chǎng)數(shù)不同；7、市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)：版型、消費(fèi)能力、身材尺寸、風(fēng)格偏好等；8、店鋪容量

58、：陳列量、倉(cāng)庫(kù)容量；9 9、其他：推廣促銷活動(dòng)、節(jié)假日。、其他：推廣促銷活動(dòng)、節(jié)假日。 補(bǔ)貨應(yīng)考慮的因素補(bǔ)貨應(yīng)考慮的因素補(bǔ)貨后：補(bǔ)貨后： 1、正確上傳補(bǔ)貨申請(qǐng)單（EXCEL或系統(tǒng)單），并知會(huì)商品專員； 2、跟進(jìn)補(bǔ)貨發(fā)出及到貨時(shí)間，一般當(dāng)天上午10點(diǎn)前上傳的補(bǔ)貨單倉(cāng)庫(kù)當(dāng)天應(yīng)發(fā)貨； 3、到貨后分析補(bǔ)貨到達(dá)率： 有補(bǔ)貨且內(nèi)倉(cāng)有庫(kù)存 有補(bǔ)貨但需調(diào)撥 4、對(duì)“無(wú)補(bǔ)貨”商品，與商品專員一起分析原因，并做相應(yīng)調(diào)整（如陳列主推、模特出樣、調(diào)出、降低折扣等）。 補(bǔ)貨應(yīng)考慮的因素補(bǔ)貨應(yīng)考慮的因素 關(guān)于補(bǔ)貨中常見問題說(shuō)明關(guān)于補(bǔ)貨中常見問題說(shuō)明 1、霸貨現(xiàn)象：即將某一款、色、碼大量存?zhèn)}，致使其它店鋪因補(bǔ)不到貨而脫銷；

59、 2、對(duì)于暢銷貨品，若內(nèi)倉(cāng)無(wú)貨可請(qǐng)商品部幫助解決。（為什么商品部要調(diào)走部分門店的暢銷款？） 3、受補(bǔ)貨時(shí)間規(guī)定影響，缺乏暢銷急補(bǔ)觀念，對(duì)銷售缺乏預(yù)測(cè)； 4、在季末斷碼率較高時(shí)缺乏應(yīng)對(duì)能力。 9. 9.促銷促銷促銷的目的：促銷的目的：為了在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)，盤活資金，為了在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)，盤活資金，降低商品價(jià)格誘發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買力，以減少庫(kù)存、加快資金降低商品價(jià)格誘發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買力，以減少庫(kù)存、加快資金周轉(zhuǎn)。周轉(zhuǎn)。 季節(jié)性打折；季節(jié)性打折；節(jié)假日促銷折扣；節(jié)假日促銷折扣；清清SKU/SKU/斷碼；斷碼；特賣打折；特賣打折；庫(kù)存量過(guò)大；庫(kù)存量過(guò)大；打折促銷常見有以下幾種類型：打折促銷常見有以下幾種類型

60、：清清SKU數(shù)：數(shù)： 每月都要有計(jì)劃的進(jìn)行SKU的更新，將部分款式以打折的方式清掉；特賣打折：特賣打折： 年限長(zhǎng)（一年以上）、款式不好、庫(kù)存量較小，銷售機(jī)會(huì)不大的款式；庫(kù)存量過(guò)大庫(kù)存量過(guò)大: 店鋪的存銷比控制在：2.5:13.0：1，主打款的售磬率達(dá)到80%季末打折處理申請(qǐng)需知季末打折處理申請(qǐng)需知由于產(chǎn)品時(shí)尚性和季節(jié)性的特點(diǎn)，常常需要在季末針對(duì)斷碼、庫(kù)存過(guò)大、由于產(chǎn)品時(shí)尚性和季節(jié)性的特點(diǎn)，常常需要在季末針對(duì)斷碼、庫(kù)存過(guò)大、滯銷的貨品進(jìn)行打折清理。滯銷的貨品進(jìn)行打折清理。制定合理的計(jì)劃和策略制定合理的計(jì)劃和策略 關(guān)注效果關(guān)注效果 適時(shí)調(diào)整適時(shí)調(diào)整 評(píng)估總結(jié)經(jīng)驗(yàn)評(píng)估總結(jié)經(jīng)驗(yàn)促銷申請(qǐng)流程圖：促銷申請(qǐng)