體驗式營銷五步法（課堂PPT）

1、1體驗式營銷五步法體驗式營銷五步法示范教程示范教程 2體驗式營銷五步法示范教程體驗式營銷五步法示范教程l第一步：主動接近、客戶識別l第二步：引導(dǎo)參與、探索需求l第三步：分享體驗、激發(fā)欲望l第四步：應(yīng)對異議、促進(jìn)成交l第五步：推薦應(yīng)用、遞延服務(wù)3第一步：主動接近、客戶識別第一步：主動接近、客戶識別主主 動動 接接 近近l柜臺接近法柜臺接近法：客戶到營業(yè)廳后直接前往手機(jī)柜臺 主動迎接方式：“歡迎光臨，請問有什么可以幫您？”l邀請接近法邀請接近法：邀請排隊等待的顧客參與體驗活動，挖掘潛在消費欲望 主動接近方式：“先生/女士，您好，現(xiàn)在體驗區(qū)正在進(jìn)行體驗有禮活動，不妨在等候的時間讓我來為您演示一下3G

2、智能機(jī)的應(yīng)用，我們會安排專人替您等候?！碧嵝眩?、接待客戶禮貌熱情、面帶微笑拉近與客戶的距離，營造輕松愉快的氛圍。 2、避免過于熱情，有些敏感客戶會很快走開。l目標(biāo)接近法目標(biāo)接近法：購買目標(biāo)不明確的客戶，隨意瀏覽 主動迎接方式： 5米關(guān)注、3米注視、1米搭話4第一步：主動接近、客戶識別第一步：主動接近、客戶識別客客 戶戶 識識 別別l通過觀察客戶動作細(xì)節(jié)（服飾、隨身飾品、走姿、眼神、氣質(zhì)）初步判斷客戶類型，運(yùn)用封 閉式提問與客戶進(jìn)行交流以便進(jìn)一步確定其身份。 例如：“看您的氣質(zhì)，一定是位成功的商務(wù)人士吧？”、“女士，看您的打扮就知道是一位白 領(lǐng)”、“您是位大學(xué)生吧？”“您一身運(yùn)動裝，很愛好體育

3、吧？”示例：這是新一代的3G智能手機(jī)有上萬種好玩又實用的應(yīng)用，讓您的生活更精彩，更高效，而且非常超值，您需要的話我可以幫您介紹一下。5第一步：主動接近、客戶識別第一步：主動接近、客戶識別客客 戶戶 識識 別別l與目標(biāo)客戶場景建立對接，在頭腦中迅速建立銷售預(yù)案。提醒：對客戶的評價盡量中肯、生動、形象，讓顧客聽了即使知道你是在恭維他，心里也會很高興。場景穿行之“全職太太篇”場景穿行之“商務(wù)客戶篇”場景穿行之“校園客戶篇”場景穿行之“退休客戶篇”場景穿行之“企業(yè)老總篇”6第二步：引導(dǎo)參與、探索需求第二步：引導(dǎo)參與、探索需求l通過與客戶交流，進(jìn)一步了解客戶使用手機(jī)的習(xí)慣 例如：是否使用電信手機(jī)、喜歡什

4、么品牌、平時用手機(jī)都做些什么、月均話費多少等等l了解客戶興趣愛好及潛在需求等信息，找到最能滿足客戶需求的軟件和終端，以便在下一步銷售中設(shè)置有吸引力的體驗場景?！澳檬謾C(jī)上網(wǎng)炒股嗎？您用手機(jī)上網(wǎng)炒股嗎？”“您平時肯定少不了與家人聚會或者與同事在外面應(yīng)酬吧？您平時肯定少不了與家人聚會或者與同事在外面應(yīng)酬吧？”“您在參加會議的時候會經(jīng)常收到很多名片吧，把名片上的信您在參加會議的時候會經(jīng)常收到很多名片吧，把名片上的信 息逐條輸入手機(jī)中會不會感覺很麻煩？息逐條輸入手機(jī)中會不會感覺很麻煩？“您喜歡體育嗎？平時關(guān)注一些比賽賽況及體育新聞嗎？您喜歡體育嗎？平時關(guān)注一些比賽賽況及體育新聞嗎？“您喜歡上開心網(wǎng)嗎？

5、您喜歡上開心網(wǎng)嗎？”“”“你喜歡上網(wǎng)淘喜歡的東西嗎你喜歡上網(wǎng)淘喜歡的東西嗎”“您喜歡看各類娛樂雜志嗎您喜歡看各類娛樂雜志嗎”“您上網(wǎng)團(tuán)購嗎？您上網(wǎng)團(tuán)購嗎？”“您平時喜歡做各類美食和親友分享嗎您平時喜歡做各類美食和親友分享嗎” “您平時工作比較忙有沒有過忘記日程安排的時候？您平時工作比較忙有沒有過忘記日程安排的時候？”“您平時經(jīng)常收發(fā)郵件吧？您平時經(jīng)常收發(fā)郵件吧？” “您平時愛看電視嗎？這款手機(jī)就能看電視，效果相當(dāng)好，我為您您平時愛看電視嗎？這款手機(jī)就能看電視，效果相當(dāng)好，我為您 演示一下吧！演示一下吧！”向商務(wù)客戶提問 向校園客戶提問向全職太太提問向白領(lǐng)客戶提問列舉客戶類型列舉客戶類型需需 求

6、求 分分 析析探探 尋尋 話話 術(shù)術(shù)商務(wù)出行、社交、實用性強(qiáng)，注重品質(zhì)交友、娛樂、游戲類注重時尚、美觀購物、生活、社交娛樂，實用性強(qiáng)辦公、社交、出差、電子書7第三步：體驗分享、激發(fā)欲望第三步：體驗分享、激發(fā)欲望l邀請客戶參與體驗之前，先由營業(yè)員講解軟件功能并進(jìn)行演示，下一步再引導(dǎo)客戶進(jìn)行操作示例：您可以在安卓市場里下載多達(dá)十幾萬種應(yīng)用，隨時可以下載安裝特別方便，比電腦下載軟件方便多了。示例：這款手機(jī)里安裝了幾款游戲，如男生喜歡的“雷霆賽車”，女生喜歡的“水果連連看”，都挺有意思的，您可以試試！示例：除了各種應(yīng)用，這款手機(jī)還支持WLAN功能，您能在飛機(jī)場、咖啡廳、酒店等有無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋的地方免費上

7、網(wǎng)，網(wǎng)速快，而且省錢省心。示例：這款手機(jī)支持720P高清播放功能，在手機(jī)上就能看高清大片。8第四步：應(yīng)對異議、促進(jìn)成交第四步：應(yīng)對異議、促進(jìn)成交分析產(chǎn)生異議的心理分析產(chǎn)生異議的心理應(yīng)對異議的技巧應(yīng)對異議的技巧l對手機(jī)本身的功能操作產(chǎn)生異議l故意刁難商家，尋找殺價理由l越是想買，后顧之憂就越多，擔(dān)心出現(xiàn)各類問題l站在客戶的角度理解其感受，不要直接否定客戶異議，避免正面沖突l突出產(chǎn)品優(yōu)點，淡化缺點，把焦點轉(zhuǎn)移到整體利益上，把特殊的功能說出來，明確客戶已經(jīng)了解到的好處和興趣點提醒：顧客異議是在實現(xiàn)銷售階段最常見的一個現(xiàn)象，遇到顧客有異議時促銷員切不可表現(xiàn)出急躁、爭辯、不屑一顧、冷漠、無所謂、嘲笑等不

8、專業(yè)和不禮貌的行為。9常見異議及相應(yīng)的處理技巧常見異議及相應(yīng)的處理技巧第四步：應(yīng)對異議、促進(jìn)成交第四步：應(yīng)對異議、促進(jìn)成交提醒：客戶對上網(wǎng)流量費存在異議時，應(yīng)該分析客戶目前套餐使用情況，根據(jù)現(xiàn)有政策幫助客戶選擇合適的流量包或套餐，使客戶感覺到您為他著想，從而建立良好的信任關(guān)系。l“屏幕這么大這么鮮亮?xí)粫苜M電?。科聊贿@么大這么鮮亮?xí)粫苜M電??？”處理話術(shù)：處理話術(shù)：您的意思我明白，這款手機(jī)的屏幕不需要背光燈即可顯示出畫面，所以它最大的特點就是省電，對比度和色彩還原度、可視角度方面也比普通的屏幕要好，換句話說比您原來的手機(jī)還要節(jié)能呢！l“這手機(jī)要用起來哪能時時刻刻計算流量啊，得花這手機(jī)要用起

9、來哪能時時刻刻計算流量啊，得花多少錢呀！多少錢呀！”處理話術(shù)：處理話術(shù)：您提的這個問題我們早就為您考慮了，您看，這款中興N600手機(jī)自帶“流量統(tǒng)計器”，可以清晰的告訴您每天、每周、每月用掉多少流量，您還可以根據(jù)自己的需求，定制流量包，有它幫您統(tǒng)計就不用擔(dān)心啦！10常見異議及相應(yīng)的處理技巧常見異議及相應(yīng)的處理技巧第四步：應(yīng)對異議、促進(jìn)成交第四步：應(yīng)對異議、促進(jìn)成交l“智能手機(jī)操作會不會很復(fù)雜？智能手機(jī)操作會不會很復(fù)雜？”處理話術(shù)：處理話術(shù)：我理解您的想法，有好多用戶最開始使用Android智能手機(jī)也有種感覺，但您只需要玩一會兒就會上手的，操作非常簡單，比電腦使用還方便呢，您瞧，這幾款手機(jī)下載和安

10、裝軟件的方法都是一樣的，只要會一個其他的都沒有問題了。l“手機(jī)連接互聯(lián)網(wǎng)，會不會像電腦一樣中毒啊？手機(jī)連接互聯(lián)網(wǎng)，會不會像電腦一樣中毒?。俊碧幚碓捫g(shù)：處理話術(shù)：您提的這個問題非常好，智能手機(jī)可以安裝手機(jī)殺毒軟件，對手機(jī)進(jìn)行時時監(jiān)控，避免病毒軟件產(chǎn)生吸費，泄露信息等情況，定期提示您更新病毒庫，完全可以放心使用。常用處理話術(shù)：您的心情我可以理解 ，過去有客戶也有和您一樣的想法 站在您這個角度，我是可以理解的 你剛才說的，是不是說.對嗎？11第四步：應(yīng)對異議、促進(jìn)成交第四步：應(yīng)對異議、促進(jìn)成交推薦優(yōu)惠計劃推薦優(yōu)惠計劃l幫助用戶選擇適合營業(yè)廳推出的的超值套餐，促成客戶購買。12第四步：應(yīng)對異議、促進(jìn)成

11、交第四步：應(yīng)對異議、促進(jìn)成交贈送的流量都能做點啥？贈送的流量都能做點啥？除了滿足您的手機(jī)上網(wǎng)外，您還可以把剩余的流量用作PC通過數(shù)據(jù)線連接上網(wǎng)，可基本滿足您移動辦公的需要，一般PC連接手機(jī)上網(wǎng)每小時在50M左右（長時間在線看電影、大流量下載除外）。500M1GQA同時同時： 1.每天24小時掛手機(jī)QQ； 2.每天可以看新浪新聞4小時； 3.每天8小時查看股票信息; 4.下載50首左右的歌曲，或觀看5分鐘的視頻短片10部左右。 2G同時同時：1.每天24小時掛手機(jī)QQ；2.每天可以看新浪新聞4小時；3.每天8小時查看股票信息；4.下載100首左右的歌曲，或觀看90分鐘的高清電影1部。13第四步：

12、應(yīng)對異議、促進(jìn)成交第四步：應(yīng)對異議、促進(jìn)成交回顧一下回顧一下1G流量能做什么？流量能做什么？14“臨門一腳臨門一腳”的激勵方法的激勵方法l免費贈禮免費贈禮：贈送軟件大禮包，免費安裝，讓客戶感覺非常實惠。l對比建議對比建議：在客戶猶豫時提出兩種選擇供其參考。l激將法激將法：用他人的選擇刺激客戶購買。例如：最近千元智能機(jī)非常緊俏，經(jīng)常斷貨，今天恰好還有一臺，不妨為您包上？第四步：應(yīng)對異議、促進(jìn)成交第四步：應(yīng)對異議、促進(jìn)成交l直接建議直接建議：針對客戶的真實興趣點直接建議。例如：今天購買就能獲得軟件大禮包，里面包括我們?yōu)槟x的熱門工具軟件和游戲，您使用起來會更方便！例如：先生，如果您覺得在價格上有

13、顧慮還可以選擇這款千元智能機(jī)，同樣能滿足您上網(wǎng)和移動辦公的需求。例如：您看，這么多種應(yīng)用都是您喜歡的，尤其是手機(jī)電視，這樣您就不會錯過好看的比賽了，要不我現(xiàn)在就為您包上吧！提醒：即使客戶沒有達(dá)成購買，作為營業(yè)員也要熱情相送，留給用戶聯(lián)系方式或者留下客戶聯(lián)系方式，感謝客戶提出的建議，歡迎下次再來。15第五步：推薦應(yīng)用、遞延服務(wù)第五步：推薦應(yīng)用、遞延服務(wù)推薦應(yīng)用推薦應(yīng)用l對成功達(dá)成銷售的客戶推薦其感興趣的軟件話術(shù)：安卓市場里有十幾萬種應(yīng)用和游戲，可以解決咱們?nèi)粘Ｉ钪械母鞣N問題。而且所有軟件都可以安裝在您的手機(jī)上，無需擔(dān)心兼容性等問題。咱們打開應(yīng)用程序看看！應(yīng)用軟件獲取方法應(yīng)用軟件獲取方法通過手機(jī)

14、下載（使用3G網(wǎng)絡(luò)或者WIFI均可）訪問熱門網(wǎng)站，直接搜索下載需要的軟件應(yīng)用下載軟件商店客戶端，通過軟件商店搜索需要的軟件應(yīng)用通過電腦下載登陸熱門網(wǎng)站，搜索需要的軟件應(yīng)用，下載并傳輸?shù)酱鎯ㄖ?，運(yùn)行安裝程序即可通過【91助手】【豌豆夾】等輔助軟件下載并安裝應(yīng)用應(yīng)用軟件獲取途徑應(yīng)用軟件獲取途徑l對成功達(dá)成銷售的客戶推薦應(yīng)用軟件下載途徑熱門網(wǎng)站天翼家園：http:/天翼空間：http:/安卓網(wǎng)：http:/機(jī)鋒網(wǎng)：http:/知名論壇Android中文網(wǎng)：http:/Android123：http:/天網(wǎng)手機(jī)軟件：http:/手機(jī)中國論壇：http:/16第五步：推薦應(yīng)用、遞延服務(wù)第五步：推薦應(yīng)用、遞延服務(wù)遞延服務(wù)遞延服務(wù) 現(xiàn)場輔導(dǎo)現(xiàn)場輔導(dǎo) 遠(yuǎn)程支持遠(yuǎn)程支持天翼3G互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)專家3G應(yīng)用輔導(dǎo)站營業(yè)廳體驗專區(qū)天翼家園網(wǎng)站3G客服專席10000號8鍵 新浪微博3G翼路同行QQ玩家群、論壇 產(chǎn)品賣給客戶并不是銷售的結(jié)束，而是下一