直線經(jīng)理的四項修煉(徐沁)

1、 1.1.企業(yè)不同階段對于經(jīng)理的要求企業(yè)不同階段對于經(jīng)理的要求 2.2.直線經(jīng)理的發(fā)展趨勢直線經(jīng)理的發(fā)展趨勢何謂直線經(jīng)理：何謂直線經(jīng)理： 由組織確定且相對固定，負(fù)有專業(yè)職能并對下屬有相應(yīng)由組織確定且相對固定，負(fù)有專業(yè)職能并對下屬有相應(yīng)管管理責(zé)任的部門或團(tuán)隊負(fù)責(zé)人。理責(zé)任的部門或團(tuán)隊負(fù)責(zé)人。三個特點：三個特點： 組織確定組織確定專業(yè)職能專業(yè)職能下屬管理下屬管理一個區(qū)別：一個區(qū)別：直線經(jīng)理與職能管理人員的差異直線經(jīng)理與職能管理人員的差異資本積累資本積累 初級市場競爭初級市場競爭 激烈市場競爭激烈市場競爭 知知識管理階段識管理階段人人 組織建設(shè)組織建設(shè)外部機(jī)會外部機(jī)會企業(yè)發(fā)展階段企業(yè)發(fā)展階段三歲嬰幼

2、兒三歲嬰幼兒七歲兒童七歲兒童十八歲成年十八歲成年而立之年而立之年人人 組織建設(shè)組織建設(shè)企業(yè)的發(fā)展階段：企業(yè)的發(fā)展階段： 資本積累資本積累 市場競爭市場競爭 知識經(jīng)濟(jì)知識經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)戰(zhàn) 略：略： 聽話、做事聽話、做事 參與參與 建議建議 執(zhí)行執(zhí)行 職能戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略 支撐支撐管管 理：理： 要素管理要素管理 品牌管理品牌管理 知識管理知識管理 系統(tǒng)管理個性化系統(tǒng)管理個性化經(jīng)經(jīng) 營：營： 生產(chǎn)要素生產(chǎn)要素 產(chǎn)品經(jīng)營產(chǎn)品經(jīng)營 資本經(jīng)營資本經(jīng)營 水電水電 折舊折舊 人員工資人員工資銷銷 售：售： 坐銷坐銷 推銷推銷 營銷營銷（類似（類似ISO9000ISO9000體系）體系）技技 術(shù)：術(shù)： 自有自然自有自然

3、引進(jìn)改進(jìn)引進(jìn)改進(jìn) 創(chuàng)新聯(lián)合創(chuàng)新創(chuàng)新聯(lián)合創(chuàng)新財財 務(wù)：務(wù)： 記帳記帳 監(jiān)控監(jiān)控 管理（理財）管理（理財） 權(quán)力大權(quán)力大 預(yù)算的制定、審計、考核預(yù)算的制定、審計、考核針對人的素質(zhì)、職責(zé)特點，搭建不同的管理平臺，設(shè)計不同的管理系統(tǒng)針對人的素質(zhì)、職責(zé)特點，搭建不同的管理平臺，設(shè)計不同的管理系統(tǒng)職責(zé)靈活職責(zé)靈活發(fā)揮空間小發(fā)揮空間小發(fā)揮空間大發(fā)揮空間大職責(zé)穩(wěn)定職責(zé)穩(wěn)定職職 責(zé)責(zé) 管管 理理 群群 主要以職位（職位說明書）進(jìn)行管主要以職位（職位說明書）進(jìn)行管理，職責(zé)活較為固定和量化理，職責(zé)活較為固定和量化 管理重點在于規(guī)范化，保證穩(wěn)定的管理重點在于規(guī)范化，保證穩(wěn)定的個人績效產(chǎn)出個人績效產(chǎn)出 基本技能、紀(jì)律性

4、、熟練程度基本技能、紀(jì)律性、熟練程度角角 色色 管管 理理 群群 職位族方式管理：層級說明書（應(yīng)負(fù)職位族方式管理：層級說明書（應(yīng)負(fù)責(zé)任、素質(zhì)特點、關(guān)鍵績效指標(biāo)）責(zé)任、素質(zhì)特點、關(guān)鍵績效指標(biāo)） 人性化管理，激勵、開發(fā)人性化管理，激勵、開發(fā) 管理重點在于激發(fā)超出職位要求的個管理重點在于激發(fā)超出職位要求的個人績效產(chǎn)出人績效產(chǎn)出 專業(yè)知識與經(jīng)驗、主動性專業(yè)知識與經(jīng)驗、主動性素素 質(zhì)質(zhì) 管管 理理 群群 定期考察與評估：轉(zhuǎn)正評估表，職定期考察與評估：轉(zhuǎn)正評估表，職業(yè)發(fā)展測評表等業(yè)發(fā)展測評表等 動態(tài)管理，關(guān)注素質(zhì)評估與開發(fā)動態(tài)管理，關(guān)注素質(zhì)評估與開發(fā) 滿足組織現(xiàn)實和長期發(fā)展需要，保滿足組織現(xiàn)實和長期發(fā)展需

5、要，保證持續(xù)穩(wěn)定組織績效證持續(xù)穩(wěn)定組織績效 適應(yīng)能力、潛力、成長性適應(yīng)能力、潛力、成長性方方 向向 管管 理理 群群 “項目項目”方式管理，事先應(yīng)有可行性方式管理，事先應(yīng)有可行性論證和風(fēng)險分析，過程中注意授權(quán)、論證和風(fēng)險分析，過程中注意授權(quán)、資源及風(fēng)險規(guī)避等要素資源及風(fēng)險規(guī)避等要素 管理強(qiáng)調(diào)個性化管理強(qiáng)調(diào)個性化 通過戰(zhàn)略性活動實現(xiàn)組織績效的突破通過戰(zhàn)略性活動實現(xiàn)組織績效的突破 前瞻性、創(chuàng)造性、大局觀前瞻性、創(chuàng)造性、大局觀專業(yè)員工專業(yè)員工職能管理團(tuán)隊職能管理團(tuán)隊基層服務(wù)基層服務(wù)管理團(tuán)隊管理團(tuán)隊操作管理操作管理團(tuán)隊團(tuán)隊招聘選拔招聘選拔任用配置任用配置績效管理績效管理長處思維長處思維角色管理角色管理

6、輔助與激勵輔助與激勵目標(biāo)導(dǎo)向目標(biāo)導(dǎo)向知識技能知識技能/ /經(jīng)驗經(jīng)驗/ /能力能力責(zé)任心責(zé)任心/ /主動性主動性適合思維適合思維知識知識/ /技能技能年齡年齡/ /經(jīng)驗經(jīng)驗改進(jìn)思維改進(jìn)思維操作規(guī)范與紀(jì)律操作規(guī)范與紀(jì)律過程監(jiān)控過程監(jiān)控量化直接的產(chǎn)出量化直接的產(chǎn)出薪酬回報薪酬回報職位與任職者職位與任職者中期與項目獎勵中期與項目獎勵基于人才市場基于人才市場職位與產(chǎn)出職位與產(chǎn)出態(tài)度獎懲態(tài)度獎懲短期與明確短期與明確直接產(chǎn)出獎金直接產(chǎn)出獎金紀(jì)律性獎懲紀(jì)律性獎懲動機(jī)心態(tài)動機(jī)心態(tài)/ /價值觀價值觀能力能力/ /知識知識信任思維信任思維 ( (品質(zhì)與能力品質(zhì)與能力) )方向與自我管理方向與自我管理組織績效組織績效

7、人力資本人力資本長期與事業(yè)長期與事業(yè)基于組織業(yè)績基于組織業(yè)績知識知識/ /技能技能/ /能力能力態(tài)度態(tài)度操作規(guī)范操作規(guī)范樣板激勵樣板激勵客戶導(dǎo)向客戶導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)管理者領(lǐng)導(dǎo)管理者經(jīng)營團(tuán)隊經(jīng)營團(tuán)隊培訓(xùn)培養(yǎng)培訓(xùn)培養(yǎng)新知識新知識/ /理念理念專業(yè)能力培訓(xùn)專業(yè)能力培訓(xùn)行為態(tài)度訓(xùn)練行為態(tài)度訓(xùn)練操作技能應(yīng)用操作技能應(yīng)用紀(jì)律規(guī)范紀(jì)律規(guī)范培養(yǎng)與磨合培養(yǎng)與磨合引導(dǎo)與悟性引導(dǎo)與悟性 一個師長的職責(zé)與要求（任務(wù)組合）：一個師長的職責(zé)與要求（任務(wù)組合）：組建和訓(xùn)練一個師，極有可能帶一個受過重創(chuàng)的師并恢復(fù)其士氣和戰(zhàn)斗力組建和訓(xùn)練一個師，極有可能帶一個受過重創(chuàng)的師并恢復(fù)其士氣和戰(zhàn)斗力內(nèi)外部的資源配置與運(yùn)籌帷幄，指揮一個師作戰(zhàn)內(nèi)

8、外部的資源配置與運(yùn)籌帷幄，指揮一個師作戰(zhàn)在遭受挫折后的應(yīng)對措施和士氣鼓舞，極強(qiáng)的目標(biāo)導(dǎo)向和自信在遭受挫折后的應(yīng)對措施和士氣鼓舞，極強(qiáng)的目標(biāo)導(dǎo)向和自信 一個銷售經(jīng)理的職責(zé)與要求，（任務(wù)組合）：一個銷售經(jīng)理的職責(zé)與要求，（任務(wù)組合）：招聘和培訓(xùn)新的銷售隊伍，因為目前的隊伍素質(zhì)、能力、磨合不夠招聘和培訓(xùn)新的銷售隊伍，因為目前的隊伍素質(zhì)、能力、磨合不夠內(nèi)外部資源配置與適時可行的計劃和方案內(nèi)外部資源配置與適時可行的計劃和方案開辟新市場，因為公司現(xiàn)有產(chǎn)品在傳統(tǒng)地區(qū)或領(lǐng)域銷售良好，但沒能進(jìn)入開辟新市場，因為公司現(xiàn)有產(chǎn)品在傳統(tǒng)地區(qū)或領(lǐng)域銷售良好，但沒能進(jìn)入快速增長的市場；或由于公司大部分收入來源于已有多年歷史

9、的產(chǎn)品，必快速增長的市場；或由于公司大部分收入來源于已有多年歷史的產(chǎn)品，必須為公司新產(chǎn)品開拓新市場須為公司新產(chǎn)品開拓新市場自信來自于有效的資訊，團(tuán)隊智慧的提煉，凝聚力和執(zhí)行力自信來自于有效的資訊，團(tuán)隊智慧的提煉，凝聚力和執(zhí)行力我們想到最早的我們想到最早的“空降兵空降兵”：諸葛亮：諸葛亮上上 級級下下 屬屬同同 事事局部局部/ /全局全局員工員工/ /企業(yè)企業(yè)內(nèi)部內(nèi)部/ /外部外部管理管理/ /服務(wù)服務(wù)決策決策/ /執(zhí)行執(zhí)行競爭競爭/ /公平公平效果效果/ /效益效益 下屬的溝通：下屬的溝通：指導(dǎo)指導(dǎo)反饋、考核、在職輔反饋、考核、在職輔 導(dǎo)、導(dǎo)、 培訓(xùn)培訓(xùn)理解理解傾聽、讓部屬傾述傾聽、讓部屬傾述指示指示清楚指令、健全渠道清楚指令、健全渠道反饋反饋及時定期給部屬反饋及時定期給部屬反饋協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)溝通、調(diào)解、解決沖突溝通、調(diào)解、解決沖突 同級的溝通：同級的溝通：尊重尊重多傾聽對方意見，重多傾聽對方意見，重 視對方意見視對方意見合作合作主動提供信息，溝通主動提供信息，溝通 本部屬情況本部屬情況 一個人的有效性，與他的智力、想象力與知識之間，一個人的有效性，與他的智力、想象力與知識之間，幾乎沒有太大的關(guān)系。智力、想象力及知識，都是我們幾乎沒有太大的關(guān)系。智力、想象力及知識，都是我們的重要的資源，唯