四大賬戶講解

1、1 11“主管大講堂主管大講堂”視頻培訓(xùn)第三期視頻培訓(xùn)第三期黑龍江分公司教育培訓(xùn)部二0一四年五月2 22內(nèi)容介紹 關(guān)注新人留存 太平人壽新人留存體系簡(jiǎn)介 需求分析理財(cái)四大賬戶講解及演練 訓(xùn)后作業(yè)3 333一、關(guān)注新人留存回想一下我們還是新人的時(shí)候，你自己是從什么時(shí)候才開始找到了做營(yíng)銷的感覺(jué)的？4 444新人從入司開始，一般要經(jīng)過(guò)一年的時(shí)間，才能步入技能成熟期，這個(gè)階段被稱為新人留存期入司新人上崗轉(zhuǎn)正沖刺技能提升技能成熟5 555入司100100個(gè)新人3 3個(gè)月后4848人轉(zhuǎn)正1 1年后3737人留存6 6個(gè)月后5252人留存入司一年中，大量新人因?yàn)楦鞣N各樣的原因脫落。從數(shù)據(jù)上看，目前的“三轉(zhuǎn)率

2、”僅為48%，約一半的新人在這個(gè)階段離開或者面臨因無(wú)法轉(zhuǎn)正而離開公司數(shù)據(jù)來(lái)源：20122012年1 11010月全系統(tǒng)留存指標(biāo)6 66黑龍江分公司2014年5月底薪率追蹤預(yù)警數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)代碼機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人享受底薪人數(shù)享受12個(gè)月底薪人數(shù)預(yù)收底薪人數(shù)預(yù)收底薪率挑戰(zhàn)目標(biāo)備注12100哈爾濱汪偉5325326011%50%超A12101大慶李道剛838378%50%超A12102齊齊哈爾黃躍軍1781781810%50%B12103牡丹江郭志剛337337288%50%B12104佳木斯楊光宇364364319%50%超A12105雞西霍大偉79792025%50%B12106鶴崗任雨新80801114%5

3、0%B12107七臺(tái)河王明麗1701701811%50%B12180雙鴨山張楠1311311310%50%B12190綏化張忠亮1821822514%50%B12110伊春王新276276176%50%B12111黑河劉雪峰2182184119%50%B121分公司孫玉萍王恩錄2630263028911%50%一、本報(bào)表統(tǒng)計(jì)全省所有在4.26-5.25期間上單，能享受底薪待遇的新人。二、本報(bào)表以預(yù)收系統(tǒng)錄入數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)傭金提檔，具體以承保數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，此數(shù)據(jù)僅供追蹤新人底薪參考數(shù)據(jù)。三、本表中新人上崗日期以系統(tǒng)錄入為準(zhǔn)，如果機(jī)構(gòu)有錄入有誤的前提下，則可能會(huì)影響新人享受訓(xùn)練津貼的差異，請(qǐng)?zhí)貏e注意。7 7

4、7新人在成長(zhǎng)的過(guò)程中也需要主管的關(guān)懷、支持、訓(xùn)練、督導(dǎo)才能最終尋找到壽險(xiǎn)的寶藏 8 888二、太平新人留存體系太平的新人留存體系以新人培養(yǎng)線制式課程為基礎(chǔ)，以主管輔導(dǎo)為補(bǔ)充，相輔相成，缺一不可。入司新人上崗轉(zhuǎn)正沖刺技能提升技能成熟新人崗前培訓(xùn)1.51.5天代資考5 57 7天新人135135培訓(xùn)5 5天轉(zhuǎn)正培訓(xùn)2.52.5天135135新人成長(zhǎng)日暨組織發(fā)展日新人銜接培訓(xùn)1212個(gè)半天主管輔導(dǎo)9 999主管輔導(dǎo)圍繞新人入司后的工作、生活、發(fā)展，幫助新人迅速適應(yīng)環(huán)境，了解銷售，進(jìn)而能獨(dú)立展業(yè)1 1、新人135135培訓(xùn)訓(xùn)前準(zhǔn)備與面談p 說(shuō)明培訓(xùn)目的與意義p 要求新人全程參訓(xùn)，按時(shí)出勤p 培訓(xùn)期間須

5、按太平禮儀著裝101010 10主管輔導(dǎo)圍繞新人入司后的工作、生活、發(fā)展，幫助新人迅速適應(yīng)環(huán)境，了解銷售，進(jìn)而能獨(dú)立展業(yè)1 1、新人135135培訓(xùn)訓(xùn)中及訓(xùn)后事項(xiàng)p 了解新人出勤情況并予以追蹤、鼓勵(lì)p 及時(shí)了解每一天的訓(xùn)后感受111111 11p 關(guān)注開班日期，督導(dǎo)新人準(zhǔn)時(shí)參加培訓(xùn)p 關(guān)注新人出勤，利用營(yíng)業(yè)組早會(huì)同步進(jìn)行技能跟進(jìn)輔導(dǎo)，配合班主任輪流擔(dān)任關(guān)主參與通關(guān)p 及時(shí)了解新人的學(xué)習(xí)情況，鞏固新人所學(xué)產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧，配合陪同展業(yè)，督導(dǎo)新人開單，檢視新人活動(dòng)率，及早達(dá)成轉(zhuǎn)正目標(biāo)2 2、新人銜接培訓(xùn)121212 123 3、新人銜接培訓(xùn)之主管一對(duì)一輔導(dǎo) 為了幫助入司1 1-3 3個(gè)月新人將新

6、人135135培訓(xùn)和銜接培訓(xùn)中所學(xué)的基本知識(shí)和銷售技能轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷的工作技能，太平的新人培養(yǎng)線要求每位主管在新人轉(zhuǎn)正前至少應(yīng)完成一對(duì)一輔導(dǎo)。單元一：目標(biāo)規(guī)劃面談單元二：“三講”-講自己?jiǎn)卧骸叭v”-講公司、講保險(xiǎn)單元四：需求分析之理財(cái)四大賬戶單元五：健康型產(chǎn)品銷售理念單元六：健康型產(chǎn)品促成邏輯與異議處理單元七：養(yǎng)老型產(chǎn)品銷售理念單元八：養(yǎng)老型產(chǎn)品促成邏輯與異議處理131313關(guān)注新人留存的涵義S 具備專業(yè)知識(shí)T 具備團(tuán)隊(duì)意識(shí)E 誠(chéng)信贏得客戶E 不斷追求卓越 L 熱愛(ài)壽險(xiǎn)行業(yè) 通過(guò)主管的支持、關(guān)懷、訓(xùn)練、督導(dǎo)，幫助入司一年內(nèi)的新人逐步具備STEEL理念和行為，并能夠獨(dú)立開展各項(xiàng)銷售活動(dòng)，最終實(shí)

7、現(xiàn)141414關(guān)懷新人留存的四項(xiàng)措施支持訓(xùn)練督導(dǎo)新人留存的四項(xiàng)措施151515 15據(jù)LIMRALIMRA統(tǒng)計(jì)：p 新人的第一個(gè)月是否留存，9090%的因素在于其所受的訓(xùn)練輔導(dǎo)p 2 2-6 6月的新人，訓(xùn)練輔導(dǎo)的因素則占6060%p 1 1年以上的新人，訓(xùn)練輔導(dǎo)的因素則占3535%左右p 2 2年以上的新人，訓(xùn)練輔導(dǎo)的因素則占2525%左右161616 16新人輔導(dǎo)的目標(biāo)三六九p 幫助新人實(shí)現(xiàn)三個(gè)月轉(zhuǎn)正p 推動(dòng)新人六個(gè)月晉升主任p 推動(dòng)新人九個(gè)月晉升業(yè)經(jīng)171717 PESOS步驟輔導(dǎo)流程P準(zhǔn)備：了解新人情況，明確輔導(dǎo)重點(diǎn)；資料和工具準(zhǔn)備；強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)對(duì)工作的幫助，激發(fā)新人興趣、解除新人壓力E說(shuō)

8、明：將輔導(dǎo)內(nèi)容講解清晰；重復(fù)強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)、解決難點(diǎn)疑點(diǎn)；耐心傾聽(tīng)新人的提問(wèn)，及時(shí)給予解決；配合相應(yīng)工具S示范：主管把新人需要學(xué)習(xí)或掌握的內(nèi)容示范出來(lái)；示范應(yīng)該完整和盡量逼真；必要時(shí)可以重復(fù)示范，不斷固化要點(diǎn)O觀查：主管引導(dǎo)新人按要求模仿、說(shuō)明或講解；通過(guò)觀察了解到新人實(shí)際掌握情況；注意記錄S督導(dǎo)：檢視新人表現(xiàn)，對(duì)不佳的部分予以提示和糾正；適時(shí)贊美新人的努力與進(jìn)步，重視新人感受，聆聽(tīng)新人提出的想法；追蹤督導(dǎo)新人的后續(xù)執(zhí)行情況，必要時(shí)可再次進(jìn)行輔導(dǎo)181818張建偉 區(qū)域總監(jiān)p入行時(shí)間：2000年p入司時(shí)間：2005年11月p2013年n團(tuán)隊(duì)總?cè)肆Γ?04人n團(tuán)隊(duì)總業(yè)績(jī)：2154萬(wàn)p2014年目前n

9、個(gè)人業(yè)績(jī)：30.5萬(wàn)元n 直轄部業(yè)績(jī)：236萬(wàn)元n 直轄區(qū)業(yè)績(jī)：1324萬(wàn)元191919 19202020常用的訓(xùn)練方式陪同拜訪角色扮演21輔導(dǎo)訓(xùn)練新人1：需求分析之理財(cái)四大賬戶p 輔導(dǎo)目標(biāo)n 幫助新人熟練掌握運(yùn)用“理財(cái)四大賬戶”分析客戶需求的方法22p 輔導(dǎo)工具n 主管準(zhǔn)備：新人銜接訓(xùn)練操作手冊(cè)（2013版）n 新人準(zhǔn)備：新人銜接訓(xùn)練操作手冊(cè)（2013版）中四大賬戶需求分析的隨堂資料、名單信息一覽表、工作日志23p 知識(shí)點(diǎn)n 理財(cái)四大賬戶的意義及使用時(shí)間點(diǎn)n 理財(cái)四大賬戶介紹n 理財(cái)四大賬戶使用邏輯24需求分析之理財(cái)四大賬戶課程回顧25健康保障帳戶長(zhǎng)期投資理財(cái)帳戶人生風(fēng)險(xiǎn)保障帳戶養(yǎng)老金領(lǐng)取帳

10、戶 由疾病導(dǎo)致收入減少或中斷，巨額費(fèi)用增加。 為自己和家人建立健康保障帳戶，減輕經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。 為家庭收入的主要?jiǎng)?chuàng)造者建立高額人身保障帳戶，給家人安全的生活保障。 晚年收入減少或中斷，中國(guó)老齡化形勢(shì)嚴(yán)峻，家庭結(jié)構(gòu)改變，老年孤獨(dú)、老年健康和老年護(hù)理成為家庭最沉重的精神負(fù)擔(dān)和經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。 資金貶值、投資失敗、財(cái)富蒸發(fā)、通貨膨脹家庭建立長(zhǎng)期理財(cái)帳戶，讓家庭財(cái)富不斷增值，在緊急時(shí)刻擁有充足的現(xiàn)金流.26p輔導(dǎo)步驟及要點(diǎn)n 第一步 準(zhǔn)備（P） 提前熟悉新人銜接培訓(xùn)（2013版）中需求分析之理財(cái)四大賬戶課程 了解新人“四大賬戶”學(xué)習(xí)運(yùn)用情況27準(zhǔn)備環(huán)節(jié)關(guān)鍵句“在135培訓(xùn)中，我們已經(jīng)學(xué)習(xí)過(guò)銷售面談的其中一個(gè)步驟

11、三講。通過(guò)三講讓我們與客戶建立了信任。銷售面談中還有一個(gè)非常重要的步驟，就是需求分析。它可以讓我們了解、激發(fā)客戶的需求，并在客戶心目中建立專業(yè)的形象。這就是我們今天要學(xué)習(xí)的內(nèi)容?！敝鞴芟蛐氯藦?qiáng)調(diào)掌握運(yùn)用“理財(cái)四大賬戶”分析客戶需求方法對(duì)他工作上的幫助，激發(fā)組員興趣，使組員心情放松，解除壓力。28n 第二步 說(shuō)明（E） 主管強(qiáng)調(diào)：銷售中切忌主管判斷客戶需求，而應(yīng)用四大帳戶的銷售理念激發(fā)客戶需求，真正幫客戶做好最急需的潛在風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃 講解理財(cái)四大賬戶邏輯要點(diǎn)，要求新人記錄29銷售流程接觸1.贊美2.收集資料3.激發(fā)需求需求分析4.說(shuō)明30說(shuō)明環(huán)節(jié)關(guān)鍵句一、強(qiáng)調(diào)需求分析之理財(cái)四大賬戶的意義及使用時(shí)間點(diǎn)

12、：理財(cái)四大賬戶是幫助客戶實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)綜合保障的一個(gè)重要理念，也是家庭保單整理的一個(gè)有效方式，通過(guò)四大賬戶就能輕松了解客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求和不足。使用理財(cái)四大賬戶來(lái)進(jìn)行客戶需求分析時(shí)，有三個(gè)時(shí)間點(diǎn)，分別是：“三講”之后、保單整理時(shí)，以及老客戶加保時(shí)。31對(duì)理財(cái)四大賬戶的使用邏輯進(jìn)行串講：理財(cái)四大賬戶的使用邏輯有三個(gè)步驟：1、導(dǎo)入正確的理財(cái)觀念2、介紹四大賬戶3、詢問(wèn)客戶需求導(dǎo)入正確的理財(cái)觀念：安全與保障，是每個(gè)人生命中最大的需求。家庭投資不能一味追求高回報(bào)，而應(yīng)根據(jù)不同的需要作出相應(yīng)的安排，即投資目標(biāo)要與人生風(fēng)險(xiǎn)相匹配，因?yàn)槲覀兠總€(gè)人都會(huì)面臨人生無(wú)數(shù)問(wèn)題。你說(shuō)是嗎？32人身風(fēng)險(xiǎn)保障賬戶：這個(gè)賬戶是為家庭

13、經(jīng)濟(jì)支柱準(zhǔn)備的，讓家人擁有更安全的生活，這是為人父母、為人子女的責(zé)任，一旦發(fā)生人生風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)賬戶能確保最基本的家庭生活質(zhì)量。（提問(wèn)）你家誰(shuí)是經(jīng)濟(jì)支柱?。磕阏J(rèn)為什么情況下會(huì)導(dǎo)致收入中斷？健康保險(xiǎn)賬戶：人的健康狀況會(huì)隨著時(shí)間的推移走下坡路，現(xiàn)在空氣污染、水污染、食品安全問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重，疾病也呈現(xiàn)了年輕化的趨勢(shì)，目前數(shù)據(jù)顯示重疾的發(fā)生率已經(jīng)高達(dá)72.18%，所以根據(jù)當(dāng)今重疾治療費(fèi)用，每個(gè)人最少要準(zhǔn)備30-50萬(wàn)終身重疾保障。33養(yǎng)老金領(lǐng)取賬戶：變老是100%確定會(huì)發(fā)生的事情，每個(gè)人都有年老的那天，不工作的時(shí)候依然要花錢、吃飯，而且不知道要花多久，這個(gè)賬戶一定要可以抵御未來(lái)的通貨膨脹，而且能?？顚Ｓ谩?/p>

14、長(zhǎng)期投資理財(cái)賬戶：人賺錢總有疲憊的一天，靠錢生錢才能持續(xù)不斷，這個(gè)賬戶不需要你打理和經(jīng)營(yíng)。沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，能讓你的資產(chǎn)更安全、增值。詢問(wèn)客戶需求：你看，你目前最需要的是哪幾個(gè)賬戶呢？34n 第三步 示范（S）主管扮演業(yè)務(wù)員、新人扮演客戶，按理財(cái)四大賬戶使用邏輯進(jìn)行示范主管示范過(guò)程中要求新人仔細(xì)觀察，并記錄要點(diǎn)主管詢問(wèn)新人的感受與體會(huì)，了解新人的掌握情況，解答新人問(wèn)題35示范環(huán)節(jié)關(guān)鍵句p 現(xiàn)在，我來(lái)扮演業(yè)務(wù)員，你來(lái)扮演客戶，你注意觀察我是怎么運(yùn)用這一方法的，要注意每一個(gè)細(xì)節(jié)。你明白了嗎？36n 第四步 觀察（O）讓新人把主管當(dāng)作近期要拜訪的客戶，根據(jù)客戶實(shí)際情況進(jìn)行邏輯演練主管認(rèn)真觀察新人的表現(xiàn)，并做記錄37觀察環(huán)節(jié)關(guān)鍵句p 接下來(lái)，我們互換一下角色，你來(lái)演練一遍，要盡量按我剛才做的那樣去做。p 我會(huì)注意觀察你的動(dòng)作，稍后我會(huì)給你建議。38n 第五步 督導(dǎo)（S）主管對(duì)新人的表現(xiàn)給予點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)繼續(xù)演練：要求新人與家人或主管演練，直到能生動(dòng)、熟練的講解市場(chǎng)實(shí)踐：要求新人在銷售面談時(shí)持續(xù)運(yùn)用四大賬戶為客戶做需求分析透過(guò)工作日志與面談了解新人實(shí)際使用效果，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)輔導(dǎo)39督導(dǎo)環(huán)節(jié)關(guān)鍵句p