汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略

1、北京索榮管理咨詢有限公司總經(jīng)理北京索榮管理咨詢有限公司總經(jīng)理 中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略學(xué)研究會(huì)特約研究員中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略學(xué)研究會(huì)特約研究員賈永軒賈永軒 汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略主要內(nèi)容一、什么是戰(zhàn)略二、龜兔賽跑三、汽車銷售企業(yè)戰(zhàn)略與策略四、戰(zhàn)略致勝戰(zhàn)略制勝一、什么是戰(zhàn)略1、能做什么：企業(yè)內(nèi)外環(huán)境、能力狀況2、想做什么：企業(yè)發(fā)展方向、發(fā)展目標(biāo)3、如何做：企業(yè)的發(fā)展方法、途徑、策略4、誰來做：企業(yè)的組織、人才5、做得如何：結(jié)果、績(jī)效、價(jià)值 做正確的事，把事做正確二、龜兔賽跑1、寓言的龜兔賽跑兔子快烏龜慢本該兔子贏兔子睡了覺烏龜不停跑獲勝2、新版龜兔賽跑寓言1997北京晚報(bào)新版原因：兔子

2、因睡覺輸給烏龜不服氣，要求重賽重賽結(jié)果：仍然是烏龜獲勝裁判問烏龜：兔子是不是又睡覺了兔子不好意思回答：3、兩則寓言寓意中國(guó)告別短缺進(jìn)入過剩：企業(yè)進(jìn)入戰(zhàn)略制勝時(shí)代歸企業(yè)是靠戰(zhàn)略制勝、運(yùn)氣制勝、員工制勝、關(guān)系制勝中國(guó)企業(yè)有沒有戰(zhàn)略：本企業(yè)有沒有戰(zhàn)略：本次培訓(xùn)主題兩則寓言寓意：企業(yè)依靠戰(zhàn)略制勝根據(jù)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)組織根據(jù)組織設(shè)定目標(biāo)根據(jù)組織、目標(biāo)配備人員根據(jù)目標(biāo)績(jī)效考核隊(duì)伍與人員根據(jù)考核結(jié)果支付薪資報(bào)酬4、企業(yè)的慣常做法企業(yè)沒有戰(zhàn)略，就靠機(jī)遇爭(zhēng)著撿便宜、爭(zhēng)著發(fā)橫財(cái)父子兵、七大姑、八大姨構(gòu)成游擊隊(duì)高層人員無戰(zhàn)略-中層人員無策略-而要低層人員出奇跡撞大運(yùn)、發(fā)大財(cái)迷茫癥、浮躁病老毛說：戰(zhàn)略與策略是黨的生命線三、汽

3、車銷售公司的戰(zhàn)略與策略1、行業(yè)戰(zhàn)略專業(yè)化：汽車銷售行業(yè)多元化：汽車、化工、電子、房地產(chǎn)-從專業(yè)化到多元化：從多元化到專業(yè)化2、區(qū)域戰(zhàn)略1、唐山某一縣市2、唐山地區(qū)3、河北省4、幾個(gè)省5、全國(guó)3、客戶戰(zhàn)略1、客戶區(qū)域戰(zhàn)略：本區(qū)、本省、外省2、客戶類別戰(zhàn)略：私人、家庭、企業(yè)、政府、3、客戶數(shù)量戰(zhàn)略：低檔車、中檔車、高檔車4、客戶檔次戰(zhàn)略5、客戶服務(wù)戰(zhàn)略4、產(chǎn)品戰(zhàn)略農(nóng)用車卡車：運(yùn)貨車、自卸車、工程車、集裝箱車、底盤轎車：中、高、低檔車皮卡車5、品牌戰(zhàn)略制造公司品牌一汽、二汽、上汽、長(zhǎng)安通用、福特、戴克、大眾、豐田、日產(chǎn)、現(xiàn)代汽車產(chǎn)品品牌：獨(dú)家代理、多家代理卡車：解放、東風(fēng)、轎車：紅旗、奧迪、捷達(dá)、寶

4、來、威馳、夏利、別克、 桑塔納、本田、奧托、中華、奔馳、寶馬銷售公司自身品牌亞運(yùn)村、永達(dá)、亞非-？！6、目標(biāo)戰(zhàn)略銷售公司自己長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)銷售公司中短期目標(biāo)銷售公司年度目標(biāo)生產(chǎn)商下達(dá)目標(biāo)7、模式戰(zhàn)略獨(dú)立銷售公司：?jiǎn)蝹€(gè)公司、分子公司、辦事處連鎖經(jīng)營(yíng)公司：亞非、華夏汽車商城：亞運(yùn)村汽車城、北方汽車城汽車公園：北京順郊汽車公園8、服務(wù)戰(zhàn)略汽車購(gòu)買服務(wù)：選、溝、牌照、保險(xiǎn)一條龍服務(wù)汽車使用服務(wù)：配件、維修、救援、美容-汽車處理服務(wù)：二手車處理、買賣過戶、以舊換新汽車報(bào)廢服務(wù)：報(bào)廢回收、拆解、環(huán)保9、資本戰(zhàn)略銷售公司資本戰(zhàn)略自有資本銀行信貸廠商信用支持生產(chǎn)廠商資本戰(zhàn)略對(duì)經(jīng)銷商信用支持與銀行聯(lián)合給經(jīng)銷商支持：一汽-建行用戶購(gòu)買資本戰(zhàn)略全款購(gòu)買分期付款消費(fèi)信貸10、組織戰(zhàn)略生產(chǎn)廠商的銷售體系一汽的分品牌營(yíng)銷上汽的分銷中心二汽的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的自己銷售體系按只能設(shè)立職能部門按品牌設(shè)立部門、公司按地域設(shè)立分、子公司生產(chǎn)廠商要求的對(duì)應(yīng)體系結(jié)構(gòu)四位一體：銷售、配件、服務(wù)、信息品牌獨(dú)立：奧迪、寶來、別克、本田公司獨(dú)立：一汽公司、上汽公司11、績(jī)效戰(zhàn)略銷售量、銷售額利潤(rùn)額、利潤(rùn)率增長(zhǎng)額、增長(zhǎng)率投資回報(bào)率公司價(jià)值發(fā)展勢(shì)頭12、人才戰(zhàn)略人才素質(zhì)：行業(yè)素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)素質(zhì)人才層次：低、中、高層人才數(shù)量