替代打折的24個策略——郝源

1、代替打折的24個策略什么是打折？ 折扣，是商品買賣中的讓利、減價，是賣方給買方的價格優(yōu)惠，但買賣雙方給予或者接受折扣都要明示并如實入帳折扣的計算方式1.直接促銷： 實際售價=原價（折扣10）2. “買減”或“買送”，比如買6000元送800元 3. “買減”+“買送”，比如買6000元減800元，一次性買滿10000元后再送1000元代金卷消費金額減去的金額計算方法最終折扣6000800（6000-800）60008.711000800（11000-800）110009.3150001600（15000-1600）150008.9190001600（19000-1600）190008.7折扣1

2、：8.7-9.3折（買滿6000元-800元折扣2：（10000-1000）10000=9折（一次性買滿10000元后再送10000元）最終折扣：（8.7+9.3）20.9=8.1折折扣的種類 1. 數(shù)量折扣購買的數(shù)量越多折扣數(shù)越大分類定義舉例意義適宜對象累計數(shù)量折扣在一定時期內(nèi)，消費者累計購買的數(shù)量或金額超過了規(guī)定的數(shù)量或金額，有些商家就會給消費者一定的價格優(yōu)惠有些圖書商家規(guī)定：某套書購買量累計達到5套，打9.5折；達到10套打9折；達到20套打8折這種折扣方法，有利于買家和賣家建立起一種長期的固定關(guān)系，從而減少賣家的經(jīng)營風(fēng)險這種折扣，特別適用于長期交易的商品、大批量銷售的商品、以及需求相對

3、比較穩(wěn)定的商品一次性數(shù)量折扣他是對一次購買超過規(guī)定數(shù)量或金額的客戶，給予的價格優(yōu)惠。這種方法，比較注重每次的購買量是多少有些圖書商家規(guī)定：一次購買200元，打9.5折；300元以上，大9折；500元以上打8折，不足200元不打折這種折扣，不僅可以鼓勵顧客大批量購買，還有利于節(jié)省銷售、儲存和運輸?shù)馁M用，可以讓產(chǎn)品銷的更多、更快這種折扣，適用于以下幾類商品：短期交易的商品、季節(jié)性商品、以及過時、易腐、易損的商品折扣的種類2. 現(xiàn)金折扣督促消費者盡早付清貨款核算方法定義總價法采用這種方式銷售商品時，以發(fā)票價格同時記錄應(yīng)收賬款和銷售收入，不考慮現(xiàn)金折扣。如果客戶享受現(xiàn)金折扣，就用“銷售折扣”賬戶來反應(yīng)

4、現(xiàn)金折扣。這時候，銷售折扣就會作為銷售收入的減項被列入損益表中凈價法銷售商品時，以發(fā)票價格同時記錄應(yīng)收賬款和銷售收入。如果客戶沒有享受到現(xiàn)金折扣，收到的現(xiàn)金超過凈價的部分就會作為利息收入記入“財務(wù)費用”的貸方備抵法銷售商品時，以發(fā)票價格記錄應(yīng)收賬款，用扣除現(xiàn)金折扣后的凈價記錄銷售收入。同時，要設(shè)立一個備抵賬戶，用“備抵銷售折扣”來反應(yīng)現(xiàn)金折扣，“備抵銷售折扣”是應(yīng)收賬款的對銷賬戶 現(xiàn)實生活中使用范圍最廣的是總價法。我國新企業(yè)會計準(zhǔn)則要求采用總價法入賬， 不允許采用凈價法折扣的種類3. 季節(jié)折扣鼓勵消費者在淡季購買 季節(jié)折扣與采購數(shù)量、采購者沒有直接關(guān)系，主要是為了鼓勵賣方在旺季之前訂貨，使廠商

5、淡季不淡。這種折扣比例的確定會考慮如成本、儲存費用、基價和資金利息等因素4. 功能折扣企業(yè)給予批發(fā)商、零售商的折扣 有些批發(fā)商、零售商會幫助企業(yè)在銷售渠道的各個環(huán)節(jié)完成一定的功能、提供一定的服務(wù)，企業(yè)賣給他們商品的時候，就會按零售價格給予一定的折扣5. 網(wǎng)上訂購折扣網(wǎng)上訂貨，給優(yōu)惠 有些商家為了擴大銷售量，會給在網(wǎng)上下單的消費者一定的折扣折扣的種類6. 交易式折扣及促銷折扣 交易式折讓發(fā)生在消費者購買新產(chǎn)品時，將自己用舊的產(chǎn)品賣給廠商作為新產(chǎn)品的部分價格抵消。例如買新車時將舊車賣給車商。促銷性折讓可刺激零售商參與生產(chǎn)廠家或批發(fā)商的產(chǎn)品促銷性活動的積極性。7. 現(xiàn)金回扣 這是指消費者將購物證明及

6、現(xiàn)金回扣券寄至原制造廠商，廠商收到后將還若干現(xiàn)金給購買者的做法。這種做法在歐美比較流行，但在我國目前則比較少見8.差別調(diào)價 根據(jù)不同的顧客類別、產(chǎn)品形式、銷售地點、銷售時間等情況進行價格調(diào)整。例如：搭乘交通工具可分學(xué)生票及成人票價；在游樂區(qū)域等特殊地點的商品價格可能比一般商店貴一些；飲食業(yè)在下午3點至5點生意清淡的時候，為招攬客人提供特價優(yōu)惠進餐等等。折扣的種類9. 促銷折價 為達成某種促銷目的，對目標(biāo)商品作暫時性及短期性的降價。10. 特價吸引品 即將少量產(chǎn)品的價格定得非常低，但絕大多數(shù)產(chǎn)品價格仍保持不變（有的甚至調(diào)高），其目的在于以少量“特價商品”為“誘餌”，吸引消費者光臨賣場和積極試用，

7、同時也寄期望于消費者在購買“特價商品”的同時，會購買一些其它正常價格的產(chǎn)品，以賺取正常的利潤。11.特殊事件折價 利用一些特殊的時間和事件，大張旗鼓地進行商品的促銷活動。這種折價方式不僅可以促銷商品，還可以提高商家或廠家的知名度。但特別要注意的，千萬不能以此為幌子，搞“清倉大甩賣”、“搬遷大減價”、“還債大放血”等虛假的東西，一旦消費者一識破，那你只能等待關(guān)門。折扣的種類9. 促銷折價 為達成某種促銷目的，對目標(biāo)商品作暫時性及短期性的降價。10. 特價吸引品 即將少量產(chǎn)品的價格定得非常低，但絕大多數(shù)產(chǎn)品價格仍保持不變（有的甚至調(diào)高），其目的在于以少量“特價商品”為“誘餌”，吸引消費者光臨賣場和

8、積極試用，同時也寄期望于消費者在購買“特價商品”的同時，會購買一些其它正常價格的產(chǎn)品，以賺取正常的利潤。11.特殊事件折價 利用一些特殊的時間和事件，大張旗鼓地進行商品的促銷活動。這種折價方式不僅可以促銷商品，還可以提高商家或廠家的知名度。但特別要注意的，千萬不能以此為幌子，搞“清倉大甩賣”、“搬遷大減價”、“還債大放血”等虛假的東西，一旦消費者一識破，那你只能等待關(guān)門。折扣的種類12. 心理折價 這是依據(jù)消費者心理上對產(chǎn)品的知覺和價值來調(diào)低價格的一種方法。其做法形式雖多種多樣，但主要還是在數(shù)字上做文章，如把整數(shù)減為非整數(shù)。一般認為，低于整數(shù)的價（如1998元、499元等），或尾數(shù)是單數(shù)的價（

9、如17.75元、45.25元等），更為人們心理所接受。也有用所謂吉祥數(shù)字來折價的，如把670元折為666元。890元折為888元、1690元折為1688元等。打折對客流的影響30%70%打折對客流的影響看到打折也不會進店看到打折會進去看看26%38%36%打折對成交的影響受打折影響，最終購買受打折以外因素影響而發(fā)生購買即使打折，也不購買 調(diào)查表明，有70%的顧客會因為看到打折信息而進店，因此打折會對客流產(chǎn)生 明顯的影響。 有62%的顧客會在進店后發(fā)生購買，其中26%是受打折影響，二36%是受其他 因素影響而選擇購買。 以上數(shù)據(jù)表明，打折對消費者具有很大的招攬做喲你個，而對成交也有一定的 促進作

10、用打折促銷的策略技巧1.折扣主題策劃 有意識地引入主題內(nèi)容，擬定較有品味的促銷標(biāo)題、宣傳標(biāo)語和口號，提升促銷活動的文化品味2. 折扣類型策劃u規(guī)劃型折扣：企業(yè)根據(jù)市場推廣戰(zhàn)略需要，事先計劃在未來某個市場、某個時期內(nèi)推 行出來的折扣促銷活動u應(yīng)急型折扣：經(jīng)營者根據(jù)市場臨時性特點特別是競爭形勢的需要，出于應(yīng)急需要而進 行的折價促銷活動 3.聯(lián)合打折策劃 為了推動折價促銷活動的順利進行，創(chuàng)造出規(guī)模效應(yīng)，商業(yè)經(jīng)營代為應(yīng)該主動向廠商說明折價活動的意圖，爭取廠商讓利，以便給商品折價留下較大的空間，更好地吸引消費者4.折扣幅度策劃 調(diào)查顯示，15%以上的折扣才能對消費者產(chǎn)生較明顯的影響5.助興活動策劃 根據(jù)

11、促銷或冬的主題內(nèi)容、基本形態(tài)設(shè)計一些游戲性、娛樂性的現(xiàn)場促銷活動打折不當(dāng)?shù)奈：Υ蛘鄄划?dāng)對消費者的影響對商家的影響1. 養(yǎng)成講價習(xí)慣2. 有折扣，才購買3. 使客戶產(chǎn)生不信任，降低對商家的重視度4. 傷害客戶感情，流失忠誠客戶5. 流失潛在客戶1. 陷入被動打折，持續(xù)讓利局面2. 單品打折影響其他單品銷售3. 打折影響品牌形象4. 利潤下降5. 經(jīng)營風(fēng)險6. 過度打折導(dǎo)致渠道混亂，失去渠道忠誠度策略一：增加產(chǎn)品附加值 什么是附加值？ 如何發(fā)掘附加值？ 買我的甲，送我的乙買我的東西，送他的東西產(chǎn)品自身的附加值買胎壓報警儀，送手動胎壓器在超市購買三箱蒙牛特侖蘇時，加1元可得天堂傘一把納愛斯牙膏：牙膏

12、有營養(yǎng)，牙齒好喜歡“牙膏有營養(yǎng)”即產(chǎn)品附加值尋找能夠凸顯產(chǎn)品價值的附加值附加值可以是虛擬產(chǎn)品 如果你的產(chǎn)品是胎壓報警儀，當(dāng)客戶想你購買300個而希望你打折時，你可以表示，價格是不會降的，但是可以送十份人身意外傷害保險附加的東西必須是有用的，最好是客戶想要的 客戶去商場購買冰箱的時候，正好下雨了，這時候商家會送給客戶什么？一個靠墊還是一把雨傘？想辦法找到一種物超所值、市面少見，又便于保存的附加值 策略二：塑造產(chǎn)品差異化 同一品牌的產(chǎn)品，規(guī)格不同、型號不同、需求不同，銷售價格不同。拉寬價格帶以吸引不同購買力的消費者產(chǎn)品定位差異化炫白小藍鉆快速抗敏牙膏新生護齦牙膏佳潔士牙膏策略二：塑造產(chǎn)品差異化 不

13、改變基本價值的前提下，通過附加不一樣的功能來提高產(chǎn)品的競爭力 案例：如同樣是平板電視，有些品牌重推“動態(tài)畫質(zhì)優(yōu)化、瞬間全高清”、有些重推“網(wǎng)絡(luò)多媒體、流媒體產(chǎn)品功能差異化策略二：塑造產(chǎn)品差異化 文化差異化，指產(chǎn)品蘊含的文化不同，銷售不同文化，例如北京布鞋也是鞋，但銷售對象的文化取向有差異，陶玉梅服裝也是如此，ZIPPO也是銷售一種文化。產(chǎn)品文化差異化策略二：塑造產(chǎn)品差異化 這里的內(nèi)容指的是產(chǎn)品的內(nèi)容物。產(chǎn)品內(nèi)容物的創(chuàng)新，絕大多數(shù)都是人為的、刻意的，但也有一些帶有偶然性，例如：可口可樂、星冰樂產(chǎn)品內(nèi)容差異化 星冰樂的故事 星冰樂是由星巴克一家洛杉磯分店的經(jīng)理發(fā)明的。有一次這名經(jīng)理偶然把多種飲料混

14、合在一起，讓人們進行品嘗，結(jié)果當(dāng)?shù)厝藗兌挤浅Ｏ矚g。 現(xiàn)在，星冰樂已經(jīng)是該店一項規(guī)模達數(shù)億美元的業(yè)務(wù)了。星巴克還以此為基礎(chǔ)，與百事可樂公司成立了一家合資公司，業(yè)務(wù)規(guī)模高達5億多美元策略二：塑造產(chǎn)品差異化 產(chǎn)品形象，不僅包括產(chǎn)品自身的形象，還包括包裝裝潢后的產(chǎn)品。對于銷售來說， 產(chǎn)品的形象設(shè)計非常重要。資料顯示，一個優(yōu)良的產(chǎn)品包裝能提高產(chǎn)品銷售收入 的25%以上；反之，則下降25%以上。 消費者的特點就是求新求異，在塑造產(chǎn)品形象時，要敢于針對目標(biāo)人群進行創(chuàng)新產(chǎn)品形象差異化 同樣是炸雞，人們愿意付更多的錢去買肯德基生產(chǎn)的，卻不愿意付很少的錢去購買 路邊小攤上生產(chǎn)的，原因就是在于品質(zhì)不同。 雖然產(chǎn)品質(zhì)

15、量差異可以實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，但是現(xiàn)在采用這種方式所取得的效果就 沒有以前那么明顯了。只有在某些時候，產(chǎn)品質(zhì)量的差異化才能對企業(yè)產(chǎn)生效果。 比如，2008年爆發(fā)的毒奶粉事件，如果某些奶粉廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有有毒物質(zhì)， 那么這種差異對企業(yè)的效果就很大 產(chǎn)品質(zhì)量差異化策略二：塑造產(chǎn)品差異化消費者需求 進行產(chǎn)品差異定位前，需要先進行消費者調(diào)查，確定產(chǎn)品是否是消費者所需要的。產(chǎn)品差異化系統(tǒng)戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略要求產(chǎn)品、品牌、戰(zhàn)略、渠道選擇等元素要合為一體，相互協(xié)調(diào)。 如一種普通白酒在差異化創(chuàng)新時增加了保健波能能，不僅會讓產(chǎn)品自身的價值提高，同時也改變了其市場定位，這時候原來支撐白酒流通的部分渠道就無法在支持保

16、健酒的流通了品牌延伸 高、中、低檔產(chǎn)品都使用同一個品牌是一件很危險的事。同一個品牌包含了太多概念，容易讓消費者對品牌的定位出現(xiàn)混亂策略三：為產(chǎn)品尋找好出品案例：產(chǎn)品被冠以外國的牌子，我們把它叫做“出品” 一個電子元器件的商家代理了很多國產(chǎn)的電子元器件，當(dāng)他把這些東西統(tǒng)統(tǒng)賣出去，一年也只能做200多萬的營業(yè)額，利潤也就幾十萬元而已。后來，他跑到法國巴黎，花費了一大筆錢，買了一塊人家的牌子，并把這個牌子貼到了自己代理的產(chǎn)品上，這時元器件就從一個幾毛錢直接上升到一個三四元錢，利潤比原來多了七八倍，銷售額也從原來的200多萬元提升到了2000多萬元。法國合生元實際為廣州合生元，1999年就8月成立，并

17、 于2000年注冊合生元商標(biāo)。而法國的合生元公司，注冊于2008年7月索非亞（法國索菲亞）衣柜英文品牌名SOGAL，說是法國品牌，其實老板是中國人，廣州寧基裝飾實業(yè)股份有限公司?？ㄗ颂m（Carslan）卡姿蘭是法國卡姿蘭（香港）有限公司旗下品牌之一，法國卡姿蘭（香港）有限公司于實際是廣州本地品牌。策略四：產(chǎn)品形象設(shè)計案例：產(chǎn)品的形象影響產(chǎn)品在消費者心中的價值 中國景德鎮(zhèn)的瓷器全國知名，但是在10年前卻發(fā)生過一件糗事。當(dāng)時我們派了一個船隊講景德鎮(zhèn)瓷器出口美國，到了美國海關(guān)的時候，美國海岸警衛(wèi)隊卻不讓船靠岸，問為什么？對方說：“我們的工作人員上船檢查之后，發(fā)現(xiàn)上面都是一些破麻繩、草袋子、編織袋之類

18、的。作為全球著名的瓷都，景德鎮(zhèn)的瓷器不可能生產(chǎn)的這么粗糙，你們一定是仿制的。”產(chǎn)品形象設(shè)計的優(yōu)點： 新包裝帶來高增長 包裝代表了產(chǎn)品的綜合品質(zhì) 好的包裝設(shè)計企業(yè)創(chuàng)造利潤的重要手段之一 包裝能幫助企業(yè)在眾多競爭品牌中脫穎而出案例1：屈臣氏水瓶人體曲線形設(shè)計策略四：產(chǎn)品形象設(shè)計包裝設(shè)計的關(guān)鍵1.傳遞有效信息，語言要簡潔、明了，讓人容易辨別出來2.將產(chǎn)品特質(zhì)和個性表現(xiàn)出來，使其與其他產(chǎn)品區(qū)別開來3.為了方便消費者識別和記憶，要注重包裝的形式、色彩、圖形等元素4.為了抓住消費者的“眼球”，要能夠讓產(chǎn)品從煙花繚亂的商品中脫穎而出案例2：可口可樂瓶設(shè)計策略5：見證案例：制造條件，主動為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造見證

19、10年前，我拿著800元去杭州創(chuàng)業(yè)?；貋碇笪液团笥延昧藘蓚€月時間做公關(guān)，最后給微軟講了2個小時課，象征性的收了500元。 微軟是IT行業(yè)的標(biāo)桿，搞定了微軟我就進入了微軟背后的IT圈。我一直隨身攜帶和微軟一個高級副總裁在前臺那塊牌子前面的親切合影。三個月后，阿里巴巴要請我講課。他們的人力資源部經(jīng)理問我“你給IT公司講過課嗎？”我說給微軟講過，就沒問題了。 比如你的飯店已經(jīng)接待過什么樣的重要貴賓，舉辦過什么重要活動，可以把它列出來，這就是見證，或者哪位知名人物也在用你的產(chǎn)品，這也是見證，現(xiàn)在好多明星代言，不僅僅是做廣告，也是讓很多企業(yè)的產(chǎn)品多了個見證。策略6：簡單產(chǎn)品復(fù)雜化 簡單的產(chǎn)品復(fù)雜化 如

20、果自己的圖書產(chǎn)品太簡單，賣20元沒有問題。可是如果有盜版的怎么辦？可以加一個折頁。10000份折頁成本只需2毛錢，再加一個簡裝碟，這時就變成3件寶了圖書、折頁、簡裝碟，但是仍然賣20元，這時候成本凈增并不是增加1元錢，但是你賣的時候底氣就會很足 工業(yè)品藝術(shù)化才能賣出好價錢 如果你開了一個包裝公司，同類包裝公司有很多，客戶可以拿了你的東西去詢價，對比誰家便宜就找誰做，這樣你的產(chǎn)品就僅僅是一個工藝品。 你可以增加一個設(shè)計室，這樣以設(shè)計就成了藝術(shù)品，而不是簡單的可復(fù)制的包裝。你可以免費給客戶設(shè)計，這樣客戶就不好意思再拿你的作品去找別人了，最后，他可能也不好意思再找你砍價，也就接受你的價格了策略7：讓

21、產(chǎn)品價格呈現(xiàn)朦朧美 不按常規(guī)出牌，對方?jīng)]法算價格 如果你賣巧克力豆、魚皮花生等小零食，這些產(chǎn)品隨便到超市去買哪一個都有獨立的包裝。如果超市賣250克，你也賣250克，消費者比較后就會要求你打折。如果你這個賣225克，那個賣165克，其他的賣37克、48克等，把包裝規(guī)格打亂，做成一個禮品包，最后你發(fā)現(xiàn)你需要再換一個渠道，直接賣給寫字樓了，作為休閑食品讓寫字樓的白領(lǐng)女孩去吃，那時他們還會跟商場比較價格嗎？ 想辦法在消費者心目中制造不可比性 比如你賣凍品大蝦，如果你500克賣39元，你的價格可比性太透明了，加上可能是新品種，消費者不太容易接受。你可以把大連的蝦、長白山的木耳和人參、哈爾濱紅腸打造成一

22、個東三省的名品工程，然后把名品工程打包，直接辦成會員卡進行促銷。你可以做一個情感工藝廣告，主題是幫助天下孝子和孝女們盡孝心，然后，通過會員卡（2000元錢的銀行卡、5000元錢的金卡和1萬元錢的鉆卡），讓客戶的父母可以在每個月的初一十五收到你免費送貨上門的產(chǎn)品，只要是會員，一年之內(nèi)有效 你還可以規(guī)定，如果是銀卡，數(shù)量要少一些，品種要單一一些；如果是金卡則數(shù)量多一些，品種全一些等。這時候價格就沒有可比性了策略8：優(yōu)質(zhì)化服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)化流程 巧妙利用客戶的人際關(guān)系 研究表明：存量市場客戶的影響力是非常的巨大的，在每位客戶的背后，都有大量可以影響的對象。如果你的服務(wù)做到令客戶滿意并覺得物超所值，他們就會

23、持續(xù)的照顧你的生意，且為你介紹新的客戶，你就實現(xiàn)了客戶價值最大化從滿意，到忠誠，到推薦 優(yōu)化服務(wù)，使內(nèi)部流程標(biāo)準(zhǔn)化 如果企業(yè)的管理的特別混亂，今天少發(fā)兩件貨，明天發(fā)錯三件，剛剛合作了三個月，可是每個月發(fā)貨都發(fā)錯，哪個經(jīng)銷商還會和你合作？服務(wù)不到位以及頻頻出錯會使客戶喪失信任感和忠誠度，最終離開你。 同時，標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程可以從最根本處出發(fā)，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，減少出錯幾率。并在出錯時及時找到錯誤根源并改正。讓客戶體會到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是留住客戶的秘訣策略9：套餐式營銷 什么是套餐式營銷？ 套餐式營銷（Packaged Marketing），是指廠商在營銷過程中以主產(chǎn)品帶動附屬配套產(chǎn)品、以主品牌帶動附屬品

24、牌、或以銷售產(chǎn)品為核心，外加其它的增值服務(wù)，使其結(jié)合成為“一套商品”的一種異業(yè)聯(lián)盟營銷活動。這種套裝商品可以增加客戶回頭找你做生意的機會，只要客人對這整套商品中的一環(huán)滿意，你跟他們的距離就拉近一步，他們成為終身顧客的幾率也逐步提高。 套餐式服務(wù)的優(yōu)點： 套餐式服務(wù)不僅可以滿足不同等級客戶的需求，也可以有效規(guī)避打折套餐套餐月使月使用費用費(元元/月月) 通話時長通話時長（國內(nèi)主（國內(nèi)主叫國內(nèi)，叫國內(nèi)，單位分鐘）單位分鐘） 被叫被叫免費免費范圍范圍 套餐月使套餐月使用費用費(元元/月月) 通話時長通話時長（國內(nèi)主叫國（國內(nèi)主叫國內(nèi)，單位分鐘）內(nèi)，單位分鐘） 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 服務(wù)價值服務(wù)價值 58

25、 50 全國 200M 0.25 來電顯示 全球通標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) 肯德基套餐中國移動充值套餐策略10：渠道嫁接 什么是嫁接營銷？ 嫁接營銷是指采取合作的方式，一方借用另外一方的營銷平臺營銷自己一方借用另外一方的營銷平臺營銷自己的產(chǎn)品的產(chǎn)品，將產(chǎn)品的營銷嫁接在其他合作方的營銷平臺之上，從而為己方創(chuàng)造出更大的營銷收益。嫁接營銷的方式，可以將合作各方的有時有力地結(jié)合起來，彌補各自在營銷過程中可能存在的短板，創(chuàng)造出一定的效果和收益 嫁接營銷的方式品牌嫁接 利用著名品牌在消費群體中的影響力、號召力、美譽度、好感度，使消費者產(chǎn)生“愛屋及烏”的心里，使自己的產(chǎn)品和品牌在消費群體中留下高檔、高貴、高水平、高科技的印

26、象，從而使消費群體對產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生身份地位的聯(lián)想，進而產(chǎn)生購買欲望。促銷嫁接 新興企業(yè)和老牌企業(yè)合作的促銷嫁接。 比如：可口可樂做促銷時，以聯(lián)想產(chǎn)品和騰訊QQ幣做促銷獎品。渠道嫁接 它指某一家企業(yè)借用另外一家企業(yè)的銷售渠道進行產(chǎn)品銷售，或者是用雙方優(yōu)勢的銷售渠道互相銷售對方的產(chǎn)品。這種嫁接方式被大量運用在家用電器、IT、汽車、手機、日用品、快速消費品、耐用消費品、飲料食品等行業(yè)策略10：渠道嫁接 渠道嫁接的優(yōu)點 提升品牌的影響力和號召力 實現(xiàn)銷售的快速增長 快速改變品牌形象、從低端市場步入高端市場 如何尋求嫁接營銷的合作對象 多做橫向思維 學(xué)會縱向思維 主動探尋 提出合作方案策略11：概念營銷

27、 什么是概念營銷 所謂概念營銷，指企業(yè)將市場需求趨勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品項目開發(fā)的同時，利用說服與促銷，提供近期的消費走向及其相應(yīng)的產(chǎn)品信息，引起消費者關(guān)注與認同，并喚起消費者對新產(chǎn)品期待的一種營銷觀念或策略。 概念營銷的特點 概念營銷著眼于消費者的理性認知與積極情感的結(jié)合，通過導(dǎo)入消費新觀念來進行產(chǎn)品促銷。目的使消費者形成新產(chǎn)品及企業(yè)的深刻印象，建立起鮮明的功用概念、特色概念、品牌概念、形象概念、服務(wù)概念等，以便順手牽羊，增強企業(yè)的競爭性實力。 概念營銷的作用 新產(chǎn)品上市之前，概念營銷首先為消費者傳遞新的消費觀念、變化趨勢和 有利于縮短市場進入時間，加大投資回報率。 有利于驗證與調(diào)整營銷決策，促使新產(chǎn)

28、品盡善盡美。 分析消費者需求，直接影響消費者的消費行為策略11：概念營銷 概念營銷的運作方法與社會經(jīng)濟的發(fā)展 潮流相順應(yīng) 順應(yīng)社會經(jīng)濟的發(fā)展潮流對概念營銷來說非常重要,有時可以通過概念營銷引導(dǎo)潮流。社會經(jīng)濟發(fā)展潮流包括消費者對社會時尚的追求和社會發(fā)展觀念的變化等等。目前,社會發(fā)展觀念倡導(dǎo)環(huán)保和節(jié)能,企業(yè)在概念營銷上如能把握住這一點必將事半功倍。 與高新技術(shù)相掛鉤 高新技術(shù)往往能夠吸引大眾目光,如果在概念營銷中把概念適當(dāng)往高新技術(shù)上靠,能夠提高產(chǎn)品層次,促使現(xiàn)實購買。例如,以前有家 企業(yè)利用新型材料發(fā)明了一種夜間“發(fā)光開關(guān)”,產(chǎn)品三次沖擊上海市場均告失敗。后來進行概念營銷,推出“夜視開關(guān)”概念,

29、一下子打開了銷路。其實,“夜視開關(guān)”與“發(fā)光開關(guān)”在產(chǎn)品層面毫無差異,但是在概念層面卻大不一樣:“發(fā)光開關(guān)”只是一種普通的稱謂,而“夜視開關(guān)”卻成功地將小小的開關(guān)與高新技術(shù)掛鉤,消費者很容易聯(lián)想到曾在海灣戰(zhàn)爭中大出風(fēng)頭的“夜視”技術(shù)。 策略11：概念營銷與重大新聞事件聯(lián)系起來 重大新聞事件往往能夠吸引消費者的眼球。通過將產(chǎn)品的核心價值與重大新聞事件聯(lián)系起來在概念營銷經(jīng)常使用,有時甚至為了概念營銷的需要而制造新聞事件。需要注意的是概念營銷中的概念與新聞事件要有一定的聯(lián)系,不能牽強附會,而且新聞事件要有轟動效應(yīng),而不能盲目地把產(chǎn)品的核心價值與重大新聞事件聯(lián)系起來。 與目標(biāo)顧客的切身利益相契合 將產(chǎn)

30、品的核心價值與目標(biāo)顧客的切身利益相契合,在概念營銷中也常常運用。 目前消費者對食品安全問題特別關(guān)注,因此在食品概念營銷中突出健康概念,往往能夠引起目標(biāo)顧客的共鳴與認同。 與目標(biāo)顧客的消費心理相匹配 消費者心理需求及其觀念的變化,直接影響消費者的消費行為,因此在概念營銷中把握目標(biāo)顧客的消費心理至關(guān)重要。比如,日系轎車主打的“省油”概念,雖然其“省油”是建立在車身變輕、安全度變低的基礎(chǔ)上的,但是隨著油價的不斷攀升,由“省油”仍然吸引了大批消費者。策略12：會員制營銷 什么是會員制營銷 會員制營銷又稱“俱樂部營銷”，是指企業(yè)以某項利益或服務(wù)為主題將用戶組成一個俱樂部形式的團體，通過提供適合會員需要的

31、服務(wù)，開展宣傳、銷售、促銷等活動，培養(yǎng)企業(yè)的忠誠顧客，以此獲得經(jīng)營利益。 會員制營銷的功能 社交功能例如，以運動為主要活動內(nèi)容的會員制俱樂部就具有良好的 社交功能。許多人參加團體運動項目是為了運動中那種親密 無間的情誼及希望有一個歸屬。 娛樂功能俱樂部成員的一個重要活動內(nèi)容就是娛樂。 心理功能成功的俱樂部能夠起到滿足安全、地位、社交需求的作用。 力量功能一個人一旦成為某一俱樂部的成員，就可能樹立更強的信心， 感受到集體力量的強大。策略12：會員制營銷 會員制營銷的特征 會員制采用俱樂部營銷的企業(yè)，一般來說都實行會員制的管理體制，其營銷對象主要是加入本俱樂部的會員。 資格限制一般來說，各種各樣的

32、俱樂部都有自己獨特的服務(wù)內(nèi)容，其服務(wù)有一定的共性，往往對加入俱樂部的人員施加一定的限制條件。 自愿性是否加入俱樂部，完全建立在自愿的基礎(chǔ)上，而非外界強迫。 契約性會員和俱樂部之間以及會員之間的關(guān)系，建立在一定的契約基礎(chǔ)上。 目的性它有一定的共同目的，如社交、娛樂、科學(xué)、政治、社會活動等。 結(jié)構(gòu)性關(guān)系俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為堅實基礎(chǔ)，而這種關(guān)系是競爭對手無法輕易染指的。 策略12：會員制營銷 會員制營銷的憂勢為企業(yè)培養(yǎng)眾多忠實的顧客 會員制能幫助企業(yè)建立起一個長期穩(wěn)定的市場，提高

33、企業(yè)的競爭力。薄利多銷是會員制營銷企業(yè)的一個普遍特征，而且會員一般都有時間期限，在此段時間內(nèi)會員都是企業(yè)的顧客，企業(yè)的商品或服務(wù)特征會給消費者打上深深的烙印。如果企業(yè)能夠讓會員滿意，這種情況可能會長久持續(xù)下去。由于會員制能把大量顧客長期吸引在企業(yè)周圍，對競爭對手來說也是一種變相打擊。 穩(wěn)定老顧客，還可以開發(fā)新顧客 由于實施會員制的企業(yè)普遍具有比同行業(yè)更優(yōu)惠的價格，因此其對新顧客的吸引力很大。此外，大部分會員卡是允許外借的，因此這也給新顧客提供了機會，大大增加了其成為會員的可能性。 促進企業(yè)與顧客雙向交流 顧客成為會員后，通常能定期收到商家有關(guān)新商品的信息并了解商品信息和商家動態(tài)，有針對性地選購

34、商品。除此之外，企業(yè)能夠及時了解消費者需求的變化，以及他們對產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見，為改進企業(yè)的營銷模式提供了依據(jù)。 策略12：會員制營銷 基于CRM的會員制營銷模式設(shè)計 1、會員制俱樂部的戰(zhàn)略定位 通過對現(xiàn)代營銷變革的認識，了解俱樂部的設(shè)計意義，從而明確俱樂部的核心價值點及與產(chǎn)品營銷的區(qū)別。同時，通過對成功俱樂部的分析，強化和立體展現(xiàn)俱樂部的定位和營銷特點，以此進行定位分析。 2、俱樂部的核心價值選擇和系統(tǒng)功能設(shè)計 通過對俱樂部的核心價值認識及中心產(chǎn)品的設(shè)計，強化俱樂部的平臺設(shè)計及操作能力。 3、增值服務(wù)的價值選擇和服務(wù)設(shè)計 通過對增值服務(wù)與基本服務(wù)的區(qū)別分析和對增值服務(wù)的選擇、設(shè)計認識，系

35、統(tǒng)掌握增值服務(wù)的規(guī)劃、選擇及操作。 4、塑造領(lǐng)先的、差異化的俱樂部 包括俱樂部的營銷核心、客戶細分和活動選擇、細分的方法和操作、活動的系統(tǒng)設(shè)計和實施規(guī)劃等。 5、塑造卓越的俱樂部 包括卓越思維和卓越塑造、俱樂部營銷的系統(tǒng)化建設(shè)、俱樂部營銷的專業(yè)化建設(shè)、俱樂部營銷的客戶化建設(shè)等。 策略13：創(chuàng)意營銷 什么是創(chuàng)意營銷 營銷創(chuàng)意是指企業(yè)在制訂營銷計劃的過程中所產(chǎn)生的創(chuàng)新理念或活動，包括為實現(xiàn)營銷目標(biāo)而采取的方法，時間計劃和資源分配等，但它不描述營銷活動的具體過程。 營銷創(chuàng)意是有計劃的營銷應(yīng)為的一個組成部分，這對于行業(yè)競爭相對激烈的行業(yè)來講尤為重要。營銷創(chuàng)意又別有其明確的行為目的，更具有明確的產(chǎn)品賣點

36、創(chuàng)意。營銷創(chuàng)意，不僅是產(chǎn)品策略的創(chuàng)意，還包括品牌創(chuàng)意，廣告宣傳創(chuàng)意，企業(yè)形象創(chuàng)意等。策略13：創(chuàng)意營銷 創(chuàng)意營銷經(jīng)典案例1、七喜-視頻營銷(單擊圖片播放視頻）七喜營銷成功之處：視頻廣告使網(wǎng)民更容易接受病毒傳播擴大廣告效果視頻營銷成本低，效果可監(jiān)測。容易引起話題。策略13：創(chuàng)意營銷2、廣告哥-人體廣告營銷 人體廣告在英美發(fā)展非常好，世界五百強企業(yè)都采納人體廣告，在國內(nèi)也曾經(jīng)出現(xiàn)過，但是只是蜻蜓點水方式的走上街頭，只是一個點子，多說叫創(chuàng)意，談不上營銷，創(chuàng)意營銷要產(chǎn)生預(yù)期目的，產(chǎn)生價值才是創(chuàng)意營銷。 河北省石家莊一青年段非，2010年6月16日走上街頭做人體廣告宣傳，牌子上寫著：“做廣告不是明星的專

37、利，普通人也可以創(chuàng)造奇跡”、“今日街頭廣告人，明朝商場江南春”，吸引很多市民看，然后身上廣告牌子上面還有人體廣告網(wǎng)的網(wǎng)址，這樣就讓很多人看到網(wǎng)址，回家百度搜索就可以聯(lián)系到他，同時電視臺、報紙連番報道，瞬間段非的定位就成為網(wǎng)絡(luò)紅人，網(wǎng)友送他稱號-廣告哥。 廣告哥符合當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)紅人的傳播趨勢如：犀利哥、芙蓉姐姐、鳳姐、臥鋪哥等。先后被數(shù)百家媒體轉(zhuǎn)載的廣告哥成為網(wǎng)絡(luò)紅人，相繼有5家企業(yè)簽約：一家電池企業(yè)、一家人才網(wǎng)站、一家培訓(xùn)機構(gòu)、一家食品公司、一家褲業(yè)公司。在營銷案例中看成經(jīng)典的創(chuàng)意營銷。目前廣告哥成為勵志網(wǎng)絡(luò)紅人，并且有100多廣告人報名加入其團隊。策略13：創(chuàng)意營銷3、奔馳地鐵廣告(單擊圖片播放

38、視頻）廣告主：奔馳Viano是一款針對商務(wù)領(lǐng)域的 車型，具有大空間、靈活性等等 廣告執(zhí)行： -他們在地鐵站里面安裝互動屏裝置，在站 牌頂部安裝信號接收器。 -地鐵站的廣告牌會提示用戶使用手中的車 鑰匙，按動車鑰匙。接收器會收到用戶的 信號，然后觸發(fā)廣告牌播放隨機的影片。 -最貼心的是，當(dāng)用戶觸發(fā)廣告屏的時候， 有機會獲得免費乘坐Viano的機會。 -當(dāng)出現(xiàn)特定的影片（1分17秒：車夫優(yōu)雅的 請乘客上車） 那么工作人員就會帶領(lǐng)用戶 到外面的地鐵站乘坐奔馳Viano到達目的地策略14:關(guān)注客戶需求了解客戶 收集客戶相關(guān)資料。可通過調(diào)查、問詢、登記等方式，建立客戶的資料檔案家庭結(jié)構(gòu)宗教風(fēng)俗心里因素消

39、費行為購買動機需求特征性格特征用心聽取客戶的聲音，了解目標(biāo)客戶的需求定期的民意調(diào)查顧客電話訪問用戶座談會關(guān)懷客戶，超額滿足目標(biāo)顧客的需求，創(chuàng)造讓顧客“心跳”的感覺 比如客戶的父母生病了，你主動的看望。客戶進門倒水，雨天送傘等因為你的客戶沒有感動，所以你不得不打折。策略15：客戶關(guān)系管理什么是CRM？ CRM是企業(yè)的一項商業(yè)策略，它按照客戶細分情況有效的組織企業(yè)資源，培養(yǎng)以客戶為中心的經(jīng)營行為以及實施以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程，并以此為手段來提高企業(yè)的獲利能力、收入以及客戶滿意度。CRM的核心： 客戶價值管理，它將客戶價值分為既成價值、潛在價值和模型價值，通過一對一營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化

40、需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻，從而全面提升企業(yè)盈利能力策略15：客戶關(guān)系管理 客戶關(guān)系管理的功能策略16：關(guān)懷客戶海底撈你學(xué)不會 等待，原本是一個痛苦的過程，海底撈卻把這變成了一種愉悅：手持號碼等待就餐的顧客一邊觀望屏幕上打出的座位信息，一邊接過免費的水果、飲料、零食；如果是一大幫朋友在等待，服務(wù)員還會主動送上撲克牌、跳棋之類的桌面游戲供大家打發(fā)時間；或者趁等位的時間到餐廳上網(wǎng)區(qū)瀏覽網(wǎng)頁；還可以來個免費的美甲、擦皮鞋 海底撈雖然是一家火鍋店，它的核心業(yè)務(wù)卻不是餐飲，而是服務(wù)。在將員工的主觀能動性發(fā)揮到極致的情況下，“海底撈特色”日益豐富。2004年7月，海底撈進軍北京，開

41、始了一場對傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化、單一化服務(wù)的顛覆革命。策略17：體驗式營銷什么是體驗式營銷？ 通過各種媒介，包括溝通（廣告為其之一）、識別、產(chǎn)品、共同建立品牌、環(huán)境、網(wǎng)站和消費者，刺激消費者的感官和情感，引發(fā)消費者的思考、聯(lián)想，并使其行動和體驗，并通過消費體驗，不斷地傳遞品牌或產(chǎn)品的好處，進而促使消費者進行消費。看（See）聽（Hear）用（Use）參與（Practice）感官（Sense）情感（Feel）思考（Think）行動（Act）關(guān)聯(lián)（Relate）刺激調(diào)動消費者策略17：體驗式營銷 感官式營銷是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗。它的主要目的是創(chuàng)造知覺體驗的體驗。感官式營銷可以區(qū)分公

42、司和產(chǎn)品的識別，引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加值等。以寶潔公司的汰漬洗衣粉為例，其廣告突出“山野清新”的感覺：新型山泉汰漬帶給你野外的清爽幽香。公司為創(chuàng)造這種清新的感覺做了大量工作，后來取得了很好的效果。 感官式營銷感官式營銷 情感式營銷是在營銷過程中，要觸動消費者的內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗，其范圍可以是一個溫和，柔情的正面心情，如歡樂、自豪，甚至是強烈的激動情緒。情感式營銷需要真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費者自然地受到感染，并融入到這種情景中來。在“水晶之戀”果凍廣告中，我們可以看到一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，

43、就連旁觀者也會感覺到這種“甜蜜愛情”的體驗。 情感式營銷策略情感式營銷策略 策略17：體驗式營銷 思考式營銷是啟發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗。它運用驚奇 、計謀和誘惑，引發(fā)消費者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。在高科技產(chǎn)品宣傳中，思考式營銷被廣泛使用。1998年蘋果電腦的IMAC計算機上市僅六個星期，就銷售了27.8萬臺，被商業(yè)周刊評為1998年最佳產(chǎn)品。IMAC的成功很大程度上得益于一個思考式營銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標(biāo)語，結(jié)合許多不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”，包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上，隨處可見該方案的平面廣告

44、。當(dāng)這個廣告刺激消費者去思考蘋果電腦的與眾不同時，也同時促使他們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦而使他們成為創(chuàng)意天才的感覺。思考式營銷策略思考式營銷策略 行動式營銷是通過偶像，角色如影視歌星或著名運動明星來激發(fā)消費者，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。在這一方面耐克可謂經(jīng)典。該公司的成功主要原因之一是有出色“JUSTDOIT”廣告，經(jīng)常地描述運動中的著名籃球運動員邁克爾喬丹，從而升華身體運動的體驗。 行動式營銷策略行動式營銷策略 關(guān)聯(lián)式營銷包含感官，情感，思考和行動或營銷的綜合。關(guān)聯(lián)式營銷戰(zhàn)略特別適用于化妝品 、日常用品、私人交通工具等領(lǐng)域。美國市場上的“哈雷牌”摩托車，車主們

45、經(jīng)常把它的標(biāo)志紋在自己的胳膊上，乃至全身。他們每個周末去全國參加各種競賽，可見哈雷品牌的影響力不凡。關(guān)聯(lián)式營銷策略關(guān)聯(lián)式營銷策略 策略18：多做慈善 慈善。慈善拉動實業(yè)，實業(yè)推動慈善。如“農(nóng)夫山泉”，每喝一瓶水，就會有一分錢捐給貧困的孩子，慈善和企業(yè)捆綁在一起，就能使企業(yè)的產(chǎn)品得到更多人的認可。 品牌三度：知名度，美譽度，認可度。溫暖別人的心能提高美譽度，這就是做慈善的魅力，我們必須帶著發(fā)心來做事，做真正有社會責(zé)任感的企業(yè)。策略19：找對目標(biāo)客戶群 找對目標(biāo)客戶群1，誰是你的客戶2，他們在哪里3，誰手里有你的客戶 注意顧客三個階段：關(guān)注-接受-嘗試-愛上。WHO誰是我的客戶WHERE他們在哪W

46、HAT他們需要什么WHY為什么選擇我們，我們的優(yōu)勢、特色和競爭壁壘是什么WHEN什么時間接觸最理想HOW如何接近這些客戶，整合資源還是直接上門拜訪。策略20：模式變革 商業(yè)模式模型要素定義價值主張（Value Proposition）即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費者提供的價值。價值主張確認了公司對消費者的實用意義。消費者目標(biāo)群體（Target Customer Segments）即公司所瞄準(zhǔn)的消費者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值。定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分（MarketSegmentation）分銷渠道（Distribution Channels）即公司用來接觸消費者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略客戶關(guān)系（Customer Rela