五年戰(zhàn)略規(guī)劃工作安排

1、 明確定位 強(qiáng)化內(nèi)功 提速發(fā)展東科藥業(yè)四五發(fā)展規(guī)劃(20112015)第一部分 企業(yè)愿景 立足于健康產(chǎn)業(yè)，以中成藥為核心，伺機(jī)進(jìn)入保健品及生物制藥業(yè)，不斷創(chuàng)新，把東科藥業(yè)打造成為現(xiàn)代化精品企業(yè)。第二部分 企業(yè)使命忠實(shí)于科學(xué)，以追求卓越品質(zhì)為根本，造好藥，為人類的健康事業(yè)而努力奮斗。第三部分整體戰(zhàn)略聚焦終端市場，圍繞精細(xì)化管理，整合公司內(nèi)外部資源，全面提升品牌力、營銷力、管理效率，加強(qiáng)產(chǎn)品的前瞻性研發(fā)和市場專業(yè)化服務(wù)水平，加強(qiáng)商業(yè)渠道建設(shè)，加強(qiáng)產(chǎn)品的終端占有和推廣能力，明確定位，強(qiáng)化內(nèi)功，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的永續(xù)、穩(wěn)健、快速發(fā)展。一、五年戰(zhàn)略目標(biāo)：、進(jìn)入國內(nèi)制藥企業(yè)100強(qiáng)；、平均每年以30%以上的速度增

2、長，五年內(nèi)打造三個(gè)上億單品，年銷售收入超過10億元；、成為婦科、胃病及咳喘病等治療領(lǐng)域的國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)。二、 提升品牌力1、成立“東科研發(fā)中心”，分四個(gè)階段八年時(shí)間對12個(gè)核心產(chǎn)品進(jìn)行二次開發(fā)，通過不斷提升現(xiàn)有產(chǎn)品的技術(shù)含量或推出新產(chǎn)品，包括仿制或改劑型的方式，保護(hù)現(xiàn)有品種，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，提升核心產(chǎn)品的產(chǎn)品力；2、加大核心產(chǎn)品在基本藥物目錄、醫(yī)保目錄、農(nóng)合目錄的入圍機(jī)會，提升產(chǎn)品競爭優(yōu)勢；3、以“先做強(qiáng)后做大”的戰(zhàn)略原則，確立區(qū)域強(qiáng)勢品牌，整合資源，將具有競爭力的核心品種迅速切入，隨后將同領(lǐng)域其它系列品種跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面，整合傳播，從而提升整體品牌的知名度。、以營銷戰(zhàn)略為導(dǎo)向：（1）充分

3、挖掘現(xiàn)有獨(dú)家品種的價(jià)值，延展品種生命周期。（2）在咳喘病癥、風(fēng)濕骨病領(lǐng)域以更小的付出獲得新品種。（3）代理其它廠家的產(chǎn)品進(jìn)入我們的網(wǎng)絡(luò)。（4）圍繞目標(biāo)患者需求組合產(chǎn)品與制定服務(wù)方案、產(chǎn)品挖掘手段：（1）產(chǎn)品創(chuàng)新與仿制結(jié)合對公司獨(dú)家產(chǎn)品作進(jìn)一步的深入研究：探索處方中有效部位或有效成分；精簡、調(diào)整處方，優(yōu)化工藝，提高療效；研發(fā)新的劑型，調(diào)整規(guī)格、輔料，矯正口味，使產(chǎn)品品質(zhì)提高。開發(fā)新的創(chuàng)新性藥物。同時(shí)根據(jù)市場的變化，對已有國家標(biāo)準(zhǔn)，療效確切，市場需求量大，可以延伸公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的品種，進(jìn)行仿制。（2）自主與合作開發(fā)結(jié)合在產(chǎn)品開發(fā)中，藥學(xué)研究部分，如工藝研究、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)研究、穩(wěn)定性研究等，主要依靠公司自

4、身科研力量；藥理研究部分，依靠西安交通大學(xué)醫(yī)學(xué)院、第四軍醫(yī)大學(xué)、陜西省中醫(yī)研究院、陜西省中醫(yī)學(xué)院等高校的藥理研究機(jī)構(gòu)和該領(lǐng)域?qū)＜?；臨床研究部分，借助通過國家食品藥品監(jiān)督管理局GCP認(rèn)證的全國臨床試驗(yàn)基地。這樣有效整合技術(shù)要素，降低成本和提高效率。、產(chǎn)品的保護(hù)與開發(fā)（1）完成已有產(chǎn)品的完善與保護(hù)對現(xiàn)有公司品種，完成質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的修訂提高，對有關(guān)品種工藝進(jìn)行改進(jìn)，使已有產(chǎn)品質(zhì)量可控，療效穩(wěn)定。對公司獨(dú)家品種進(jìn)行多方位保護(hù)，采用申報(bào)發(fā)明專利、申報(bào)國家中藥品種保護(hù)等手段，防止公司產(chǎn)品被競爭對手仿制，鞏固產(chǎn)品市場。（2）開發(fā)創(chuàng)新品種一是對公司獨(dú)家品種及咳喘病癥、風(fēng)濕骨病進(jìn)行深挖掘，實(shí)現(xiàn)二次開發(fā)，形成更好的換

5、代產(chǎn)品；二是以科研方、經(jīng)典方、臨床經(jīng)驗(yàn)方為基礎(chǔ)，全新開發(fā)新品種。處方以有效物質(zhì)、有效部位或有效部位群為主。五年內(nèi)每年立項(xiàng)申報(bào)一個(gè)新品種。三、提升營銷力1、渠道建設(shè) 以臨床銷售為主渠道，OTC銷售為主要補(bǔ)充渠道，加強(qiáng)招商隊(duì)伍，為非主力產(chǎn)品尋找合適的出口；逐步歸攏、疏通商業(yè)渠道，加強(qiáng)渠道銷售管理，逐步建立完整的商務(wù)信息平臺，統(tǒng)一價(jià)格，統(tǒng)一配送；統(tǒng)一劃撥銷量，實(shí)現(xiàn)人、貨、款分離。2、終端建設(shè) 加強(qiáng)終端市場的開發(fā)力度，五年內(nèi)力爭二級以上醫(yī)院開發(fā)達(dá)2000家，目標(biāo)醫(yī)生20000個(gè)，OTC終端覆蓋率達(dá)25%以上。3、隊(duì)伍建設(shè) 強(qiáng)化系統(tǒng)管理，五年內(nèi)力爭優(yōu)秀的一線代表達(dá)1000名以上，真正實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。四、

6、提升管理效率1、激勵(lì)機(jī)制與考核機(jī)制完善的激勵(lì)機(jī)制和考核機(jī)制，是員工持續(xù)飽滿工作狀態(tài)的動力源之一。在現(xiàn)有產(chǎn)量工資、內(nèi)部結(jié)算、崗位量化、項(xiàng)目制等TPC管理模式的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的作用，系統(tǒng)的作用，領(lǐng)頭羊的作用，使企業(yè)的整體營銷和管理工作與團(tuán)隊(duì)的整體考核機(jī)制有機(jī)的結(jié)合起來，促進(jìn)企業(yè)和團(tuán)隊(duì)、營銷和管理、考核與獎勵(lì)和諧共處，互相促進(jìn)。2、形成強(qiáng)有力的企業(yè)文化企業(yè)文化是企業(yè)的軟實(shí)力，逐步建立企業(yè)良好的公眾形象，在此基礎(chǔ)之之上，將企業(yè)外部形象和內(nèi)部文化融為一體，將員工的夢想與企業(yè)的發(fā)展形成合力，樹立企業(yè)正氣，提升企業(yè)凝聚力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和執(zhí)行力，使之成為保證戰(zhàn)略實(shí)施的有力工具。五、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)健成功要素與手

7、段：、通過對消費(fèi)終端的開發(fā)與精細(xì)化管理，加強(qiáng)市場的可控性。2、通過對商業(yè)渠道的整合與管理，為成就大品牌、大市場奠定基礎(chǔ)。3、通過專業(yè)化推廣及目標(biāo)市場產(chǎn)品品牌建設(shè)，塑造良好的企業(yè)品牌。4、加大對產(chǎn)品研發(fā)的投入，建立更貼近目標(biāo)市場的產(chǎn)品線。5、統(tǒng)一思想、統(tǒng)一認(rèn)識、統(tǒng)一行動，建立更加完善的客戶服務(wù)體系與執(zhí)行體系。第四部分營銷戰(zhàn)略一、銷售戰(zhàn)略：、戰(zhàn)略方向：橫向戰(zhàn)略以婦炎舒、心欣舒等新特藥為主體，建立精根細(xì)作的臨床運(yùn)營模式；以黃止、甘海胃康、參歸等為主體，建立宣銷分離的OTC大品牌運(yùn)營模式；以復(fù)方祖司麻、小兒止瀉貼、金前感冒膠囊等為主體的大普藥運(yùn)營模式。 縱向戰(zhàn)略建立以政府事務(wù)、商務(wù)管理、專業(yè)化服務(wù)為平

8、臺的精細(xì)化管理體系。2、營銷思路營銷增長獨(dú)有品種與技術(shù)創(chuàng)新營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)充分挖掘現(xiàn)有專有品種的價(jià)值延展品種生命周期更經(jīng)濟(jì)地獲得并更快地推廣新的專有品種和方案市場滲透與產(chǎn)品滲透結(jié)合，提高客戶份額完善客戶服務(wù)體系建立新品種信息系統(tǒng)、評估系統(tǒng)、決策系統(tǒng)，變大品種為主為?？菩云贩N為主、建立高效的推廣體系現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的深度挖掘提高單點(diǎn)銷售量向新市場、新渠道拓展提高營銷能力加強(qiáng)經(jīng)銷商隊(duì)伍管理與現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟從不同渠道加強(qiáng)與客戶的關(guān)系老品種新品種與組合網(wǎng)絡(luò)深度網(wǎng)絡(luò)廣度產(chǎn)品領(lǐng)先模式創(chuàng)新服務(wù)模式1234未來營銷增長模式-戰(zhàn)略要素一戰(zhàn)略要素二戰(zhàn)略要素三品牌產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)的突破性、領(lǐng)先性，新產(chǎn)品的不斷引進(jìn)與配套 創(chuàng)

9、新服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的深度與運(yùn)營效率資金的保障與資源的整合利用效果品牌科研網(wǎng)絡(luò)銷售生產(chǎn)品牌價(jià)值鏈營銷價(jià)值定位演變東科將從產(chǎn)品競爭發(fā)展到品牌競爭，形成強(qiáng)有力的品牌影響產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)營 品牌經(jīng)營功能與質(zhì)量中間商渠道宣傳服務(wù)體系推廣體系營銷核心競爭力建設(shè)建立企業(yè)可控的銷售、推廣和服務(wù)三位一體的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。利用中立的身份提升企業(yè)與產(chǎn)品的信任度。利用互聯(lián)網(wǎng)手段最大限度的建立面向消費(fèi)者的營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。將原有分散的科研資源進(jìn)行重新整合，組建課題組，加大基礎(chǔ)科研投資力度，招募優(yōu)秀專家，培育自身研發(fā)能力。致力于專有品種的市場推廣強(qiáng)調(diào)營銷網(wǎng)絡(luò)的有效性建立健全產(chǎn)品研究和開發(fā)體系組建核心業(yè)務(wù)培育核心能力近期為迅速提升品

10、種競爭力，公司以外部整合品種資源為主，為此成立品種研究和開發(fā)決策委員會，建立品種搜尋體系。不斷獲得獨(dú)有品種的能力產(chǎn)品價(jià)值最大化的能力基礎(chǔ)業(yè)務(wù)層面的增長措施 分產(chǎn)品運(yùn)營 提高重點(diǎn)區(qū)域客戶份額關(guān)鍵要素 激勵(lì)政策與責(zé)任制的落實(shí) 終端推廣手段的豐富 改善成本結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展層面的擴(kuò)張措施 將風(fēng)濕骨病、咳喘病產(chǎn)品進(jìn)行組合推廣 在試點(diǎn)區(qū)域嘗試建立自營體系關(guān)鍵要素 資金支持 人員能力與組織結(jié)構(gòu) 新產(chǎn)品研發(fā) 產(chǎn)品策劃業(yè)務(wù)開創(chuàng)層面的嘗試措施 在試點(diǎn)地區(qū)建服務(wù)營銷體系 建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)平臺關(guān)鍵要素 盈利模式的確立 治療方案與產(chǎn)品的組合 新產(chǎn)品的研發(fā) 資金保障與運(yùn)營保障 人才東科營銷戰(zhàn)略的實(shí)施：老人老業(yè)務(wù)，發(fā)展靠新人發(fā)展

11、層面的業(yè)務(wù)可考慮先行嘗試以基層醫(yī)師協(xié)會的組織形式開展系列產(chǎn)品的推廣活動。并藉以成為顧客服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的基礎(chǔ)。經(jīng)銷商層面醫(yī)生店員層面消費(fèi)者層面二、產(chǎn)品規(guī)劃：、以婦炎舒、心欣舒等新特藥為主體，建立精根細(xì)作的臨床運(yùn)營模式。（1）確立婦炎舒膠囊、心欣舒膠囊、秦川通痹片、展筋活血散、黃龍咳喘膠囊、仙蟾片、乙肝舒康等產(chǎn)品為臨床運(yùn)作品種，大力拓展醫(yī)院終端，實(shí)行精細(xì)化管理。（2）將婦炎舒、心欣舒為臨床主推品種，三年內(nèi)將婦炎舒打造成為銷售過億單品，五年內(nèi)將心欣舒打造成為第二個(gè)銷售過億單品。（3）婦炎舒、展筋活血散作為國家醫(yī)保品種，專門成立項(xiàng)目組，整體運(yùn)作。（4）五年內(nèi)二級以上醫(yī)院終端達(dá)2000家，目標(biāo)

12、醫(yī)生達(dá)20000個(gè)，其中重點(diǎn)產(chǎn)品占到50%以上。（5）加強(qiáng)專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣跟進(jìn)，加強(qiáng)專業(yè)媒體的宣傳力度，加強(qiáng)產(chǎn)品的技術(shù)更新。、以黃止、甘海胃康等為主體，建立宣銷分離的OTC大品牌運(yùn)營模式。（1）確立黃止、甘海、參歸等產(chǎn)品為OTC大品牌運(yùn)營產(chǎn)品，建立暢通的商業(yè)流通通路，建立有效的OTC終端，終端覆蓋率達(dá)50%以上。（2）將黃止作為OTC主推品種，五年內(nèi)打造成為上億單品。（3）實(shí)施大眾媒體為面，網(wǎng)絡(luò)媒體為點(diǎn)的傳播策略，推拉結(jié)合，加大品牌的全面建設(shè)。（4）加強(qiáng)終端宣傳、終端促銷及終端購買力度， 以品牌產(chǎn)品帶動公司整體產(chǎn)品的終端銷售。、以復(fù)方祖司麻、小兒止瀉貼、金前感冒膠囊等為主體的大普藥運(yùn)營模式。（1

13、）確立復(fù)方祖司麻、小兒止瀉貼、金前、傷濕、通脈、胃復(fù)寧、益肝樂、尿塞通、通便靈、滋補(bǔ)生發(fā)片、復(fù)方丹參片、牛黃解毒片、維C、氨咖黃敏、抗感、麝香壯骨膏、精制狗皮膏、咳喘膏、小檗堿、胃康靈等產(chǎn)品為普藥運(yùn)作品種，其中復(fù)方祖司麻、小兒止瀉貼、金前感冒膠囊作為重點(diǎn)推廣產(chǎn)品。（2）建立精品普藥運(yùn)作思路，逐步將各普藥品種歸攏為兩種規(guī)格，由自建隊(duì)伍和經(jīng)銷商隊(duì)伍分別運(yùn)作，逐步形成市場優(yōu)勢主體。（3）在建立普藥渠道的同時(shí)，加強(qiáng)產(chǎn)品的二、三線市場的深度分銷，并向潛力市場廣度布局，做到重點(diǎn)產(chǎn)品廣覆蓋、重滲透。三、市場規(guī)劃1、區(qū)域規(guī)劃（1）確立河北、陜西為公司的兩大核心市場，浙江、廣東、湖南、遼寧、河南、湖北、山西、山

14、東、江蘇、四川十個(gè)省為重點(diǎn)市場，其它十七個(gè)省為非重點(diǎn)市場。（2）確立陜西為預(yù)算制樣板市場，河北為非預(yù)算制樣板市場，在十七個(gè)非重點(diǎn)市場逐步推出半預(yù)算制模式。（3）實(shí)行區(qū)域分級管理制，逐步設(shè)置20個(gè)大區(qū)：除核心省份及重點(diǎn)省份外，其它十七個(gè)非重點(diǎn)省份合并設(shè)立8個(gè)大區(qū)辦事處。各大區(qū)配備專職大區(qū)經(jīng)理或區(qū)域主管級醫(yī)院、OTC、商務(wù)主管。（4）2、終端規(guī)劃終端 年份2010年2011年2012年2013年2014年2015年醫(yī)院終端（二級以上）88110571268152218262000醫(yī)院單品種165920732592324040585000目標(biāo)醫(yī)生500066008712114991517920000

15、OTC終端商業(yè)終端200隊(duì)伍建設(shè)50057566176087410003、實(shí)施步驟第五部分 運(yùn)營管理體系一、組織結(jié)構(gòu)：在總經(jīng)理管理制下以產(chǎn)品事業(yè)部為導(dǎo)向的扁平化的管理機(jī)構(gòu)體系。特點(diǎn)：橫向各職能部門之間平衡協(xié)作，突出以營銷為重點(diǎn)的理念?？v向各職能部門內(nèi)部減少溝通層級，垂直管理。資源共享，平等互動。二、財(cái)務(wù)計(jì)劃：1、繼續(xù)堅(jiān)持保守的財(cái)務(wù)政策，努力使財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)降低到最低水平。2、要做好現(xiàn)金流的管理，任何時(shí)候都有足夠的現(xiàn)金儲備。3、建立與戰(zhàn)略相適應(yīng)的成本核算及效益核算體系，以低成本支持產(chǎn)品在市場中的競爭力，以高效益保持企業(yè)活力。4、加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析，為戰(zhàn)略決策提供判斷依據(jù)。三、人力資源：1、公司需要一支高素質(zhì)

16、的、忠實(shí)地執(zhí)行東科發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)東科發(fā)展目標(biāo)的員工隊(duì)伍。2、保證員工隊(duì)伍中高端與低端的相對穩(wěn)定，中間層面每年保持3%-5%的流動率。3、加大骨干員工在職激勵(lì)與備份管理，形成合理的人才梯隊(duì)。4、先做人后做事，德才兼?zhèn)?唯才是舉；在大部分崗位推行競爭上崗制度。5、加大員工在職培訓(xùn)力度，更新知識，提高素質(zhì)水平。四、企業(yè)內(nèi)控：1、目的：保證財(cái)產(chǎn)的完整，會計(jì)信息的正確和可靠，經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，防止弊端，避免失誤，提高效率和效益。2、范圍：對公司內(nèi)部各職能部門和人員業(yè)務(wù)活動、管理活動所采取的一系列相互聯(lián)系、相互制約的規(guī)劃、控制、調(diào)節(jié)和考核工作。3、目標(biāo)：保護(hù)資產(chǎn)的安全 、準(zhǔn)確反映企業(yè)財(cái)務(wù)狀況 、保證公司規(guī)章

17、制度被遵守、提高管理效率 。4、內(nèi)容：適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離、合理的授權(quán)制度 、管理文件和會計(jì)信息記錄、定期審計(jì)、預(yù)算監(jiān)控、內(nèi)部流程控制。三、服務(wù)戰(zhàn)略、對外部客戶的服務(wù)（1）專家的宣傳與服務(wù)：通過現(xiàn)有社會資源組建專業(yè)的基層醫(yī)師協(xié)會，并以協(xié)會的名義發(fā)展城鄉(xiāng)醫(yī)師會員，以行業(yè)協(xié)會為載體，對醫(yī)師進(jìn)行專業(yè)知識及產(chǎn)品知識培訓(xùn)。在診療水平和業(yè)內(nèi)聲譽(yù)方面給予提升，并以學(xué)分和論文發(fā)表等激勵(lì)方式來收集客戶檔案資料，建立數(shù)據(jù)庫。（2）對患者的中立信息服務(wù)：以“回歸中醫(yī)、現(xiàn)代制藥”為指導(dǎo)思想，編寫東科基層醫(yī)師臨床手冊，按照中醫(yī)辯證施治的原則提供多種治療方案。同時(shí)為達(dá)到以療效為核心，可在治療方案中選用公司自有產(chǎn)品組合及外部其它產(chǎn)品組合。（3）客戶服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的經(jīng)營模式在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)建立醫(yī)藥類門戶網(wǎng)站，通過廣告、評估系統(tǒng)的排名推薦、自身產(chǎn)品推介占領(lǐng)行業(yè)先機(jī)。將組建的基層醫(yī)師協(xié)會在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)展會員，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大業(yè)內(nèi)影響，收集客戶資料。通過網(wǎng)絡(luò)由專業(yè)醫(yī)生對患者提出的病癥進(jìn)行專家咨詢，不僅提供中立的信息服務(wù)，而且可進(jìn)行網(wǎng)上銷售和建立患者檔案。、對內(nèi)部客戶的服務(wù)：大部門并重：健全以市場、銷售、服務(wù)為導(dǎo)向的內(nèi)部