商務談判試題庫及答案精編版

1、商務談判 試題庫及答案一, 單選題 (10x2=20)(B )1. 一般只限于合作關(guān)系非常友好 , 并有長期的業(yè)務往來的雙方之間的談判方式是A. 立場型談判 B. 讓步型談判C. 原則型談判D價值型談判2. 為談判過程確定基調(diào)是在 (B )A. 準備階段 B. 開局階段C. 正式談判階段D.簽約階段3. 當今世界各國當事人普遍選擇的解決爭議的基本方式是訴訟和 ( C)A. 行政復議 B. 調(diào)解C. 仲裁D.談判4. 國際商務談判中 ,群體效能與個體效能的關(guān)系是 (D )A. 群體效能大于個體效能的累加B. 群體效能小于個體效能的累加C. 群體效能等于個體效能的累加D. 群體效能有時大于個體效能

2、的簡單累加，有時小于個體效能的累加5. 談判人員必須具備的首要條件是 (A )A .遵紀守法 ， 廉潔奉公 ， 忠于國家和組織 B. 平等互惠的觀念C .團隊精神 D. 專業(yè)知識扎實6. 在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時 ， 主談人應該 ( D)A. 由懂行的專家或?qū)I(yè)人員擔任 B. 由商務人員擔任C.由談判領(lǐng)導人員擔任 D.由法律人員擔任7. 有限責任公司和股份有限責任公司之問的差別是(C )A. 前者在法律上是獨立法人 ， 后者不是獨立法人B. 后者在法律上是獨立法人 ， 前者不是獨立法人C. 前者發(fā)行的股票不能在股票市場上進行交易D. 有限責任公司比股份有限公司更適合于社會化大生產(chǎn)

3、的需要8. 一般情況下 ， 商務談判中可以公開的觀點是 (B )A.己方的最后談判期限 B.談判主題C.最優(yōu)期望目標 D.實際期望目標9. 國際商務談判中 ，安排談判人員應根據(jù) ( C)A.談判的時間B.談判的地點C. 談判的目標和對象 D.對方的社會制度10. 堅定的讓步方式的特點是 (A )A. 讓步方態(tài)度比較果斷，給人以大家風度的感覺B. 比較機智,靈活,富有變化C自然,坦率,符合商務談判討價還價的一般規(guī)律D. 合作為主，競爭為輔，誠中見虛，柔中帶剛11. 一開始就讓出全部可讓利益的讓步方式是( D)A.堅定的讓步方式 B.果斷的讓步方式C. 初始讓步方式D. 一次性讓步方式12. 下列

4、方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是(D )A. 反問勸導法 B. 場外溝通C站在對方立場上說服對方 D.先重復對方的意見，然后再削弱對方13. 既能獲得新的信息又能證實己方以往判斷的談判技巧是( D)A. 多聽少說 B. 只聽不說C.有問必答D.巧提問題14. 通過己方的提問 ,使對方對問題作出證明或理解的發(fā)問方式是 ( B)A. 封閉式發(fā)問 B. 證明式發(fā)問C.誘導式發(fā)問D.協(xié)商式發(fā)問( D)15. 基于己方的立場 ,觀點, 方案等 ,通過陳述來表達對各種問題具體看法的溝通行為是A. 辯 B. 答C說服D.敘16. 講究節(jié)儉 ,反對浪費 ,把浪費看成是 "罪惡"的是 (A

5、 )A. 德國人 B. 美國人 C. 韓國人 D. 南美人17. 澳大利亞人的談判風格一般表現(xiàn)為 (A )A. 重視辦事效率 B. 待人苛刻 C. 不愿接受款待 D. 不守信用18. 下列選項中 , 不屬于非人員風險的是 ( A)A. 素質(zhì)風險 B. 市場風險 C. 合同風險 D. 政治風險19. 既能帶來收益機會又存在損失可能的風險是 (B )A. 純風險 B. 投機風險C. 政治風險 D. 市場風險20. 下列選項中 ,屬于分擔外匯風險方法的是 (D )A. 平衡法 B. 人民幣計價法C易貨交易法D.簽訂貨幣保值條款的方法21. 對談判進行評價最主要的方面是 (A )A. 經(jīng)濟利益 B.

6、信譽C.穩(wěn)定的交易關(guān)系 D.擁有信息22. 既理性又富有人情味的談判類型是 ( C)A. 讓步型談判 B. 軟式談判C .原則型談判 D. 立場型談判23. 必須選擇全能型談判人員的談判類型是(D )A. 集體談判 B. 雙邊談判C .多邊談判 D. 個體談判24. 原則型談判又稱為 ( D)A. 讓步型談判 B. 立場談判C.硬式談判D.價值型談判25. 原則上不承認判例具有與法律同等效力的是 (B )A. 英美法 B. 大陸法 C. 海洋法 D. 北美法26. 懂行的專家和專業(yè)人員的具體職責是 (B )A.檢查法律文件的準確性 B.進行專業(yè)細節(jié)磋商與論證C.控制談判進程D.介紹談判人員27

7、. 法律人員主要負責談判的內(nèi)容是 (A )A.合同權(quán)利與義務的平衡 B.交貨C.產(chǎn)品性能D.風險劃分28. 選擇談判信息傳遞方式是 (B )A.主觀的B.有目的的C. 隨意的 D. 單一的29. 在國際商務活動中 , 一旦發(fā)生糾紛并訴諸法律 ,其法律適用問題將涉及到 ( C)A. 買方國家 B. 賣方國家C. 不同國家之問 D. 第三方國家30. 開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是 (A )A. 良好的談判氣氛 B. 合理的報價C. 反復磋商 D. 確定談判目標BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二, 多選題 (10x2=20)1. 一個國家或地區(qū)與談判有關(guān)的政

8、治狀況因素主要有 (ABCDE )A. 國家對企業(yè)的管理程度 B. 經(jīng)濟的運行機制C.政治背景D.政局穩(wěn)定性E.政府間的關(guān)系2. 法律人員是一項重大項目談判的必然人員 , 其具體職責是 (ABE )A.確認談判對方經(jīng)濟組織的法人地位B.監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進行C決定談判過程的重要事項 D.為最后決策提供專業(yè)方面的論證E. 檢查法律文件的準確性和完備性3. 確定商務談判目標系統(tǒng)和目標層次時,應堅持的原則是 ( CDE)A. 利益最大化原則 B. 利己原則 C. 合理性原則 D. 合法性原則 E. 實用性原則4. 形成信息溝通障礙的主要原因有(ABE )A.文化背景差異B.心理因素差異 C

9、性別差異D.家庭條件差異E.職業(yè)或受教育程度的差 異5. 下列選項中 ,屬于法國人的談判風格的有(CDE )A .崇尚紳士風度 B. 嚴謹保守 C. 偏愛橫向式談判方式 D. 時間觀念不強 E. 強烈的民族自豪 感6. 談判成本包括 ( ABD)A.談判桌上的成本 B.談判過程中的成本 C.合同的制作成本 D.談判的機會成本 E.履行合 同的成本7. 在合同出現(xiàn)爭議的談判中 ,其主談人可以是 (ACE )A.項目經(jīng)理B.車間主任C.銷售部經(jīng)理D.設(shè)計師E. 合同執(zhí)行經(jīng)理8. 形成信息溝通障礙的主要原因有(ABDE )A.文化差異B.職業(yè)差異C性別差異D.心理因素差異E. 教育程度差異9. 關(guān)于

10、法制風險 , 下列說法中正確的有 ( ACD)A. 風險是客觀存在的 B. 風險只能回避 , 不能接受它C .風險越大收益越高 D. 國際商務活動風險比國內(nèi)商務活動更大E.不要進行有風險的談判10. 在與法國商人簽署純記錄性質(zhì)的文件時,要嚴格區(qū)別的具體問題有 (ABCD )A.達成的協(xié)議點 B.分歧點C.專論點D.論及點E .交易往來關(guān)系11. 影響國際商務談判中群體效能的主要因素有 ( ABCDE)A.群體成員的素質(zhì) B.群體成員的結(jié)構(gòu)C.群體規(guī)范D.群體的決策方式E. 群體內(nèi)人際關(guān)系12. 談判人員應具備的基本觀念有 (ABD )A. 忠于職守 B. 平等互惠C.公平競爭D.團隊精神E.

11、以利益為最終目的13. 在開局階段 ,談判人員的主要任務是 ( BCD)A. 確定報價 B. 創(chuàng)造談判氣氛C .交換意見 D. 作開場陳述E. 作報價解釋14. 商務談判中 ,要做到對事不對人 ,應把握的原則是 (ABD )A. 正確處理和對方的人際關(guān)系 B. 正確理解談判對方C. 注重立場 , 而非利益 D. 控制好自己的情緒E. 創(chuàng)造雙贏的解決方案15. 拉丁美洲人最突出的性格特點是 ( BCE)A. 幽默詼諧 B. 富于男子氣概C. 固執(zhí) D. 注重物質(zhì)利益E. 個人人格至上16. 頑固的談判對手的心理特征表現(xiàn)為 ( ABD)A. 自信自滿 B. 控制別人 C. 易激動D .不愿有所拘束

12、 E. 易緊張17. 日本商人的談判風格表現(xiàn)為 (ABCD )A. 團隊精神 B. 富有耐心 C. 忽視律師作用D. 講面子E.講效率18. 談判中 ,( AC) 的人較為容易接受暗示 .A. 缺乏主見 B. 獨立性強 C. 隨波逐流D .知識豐富 E. 職務高19. 若僵局持續(xù)發(fā)展 ,雙方嚴重對峙且無法解決時 ,可采用 (AB )A. 調(diào)解 B. 仲裁 C. 讓步D. 反問勸導法 E. 最后通牒20. 國際商務活動中的市場風險包括 (ABC )A. 匯率風險 B. 利率風險 C. 價格風險D .需求風險 E. 素質(zhì)風險21. 在(ABCD)情況發(fā)生時，發(fā)盤即告終止.A. 過期 B. 拒絕 C

13、. 還盤D. 撤銷E.簽約22. 若談判者雙足交叉而坐 ， 則表明其內(nèi)心 (AB )A. 壓制情緒 B. 防范 C. 焦慮D.滿足E.自信23. 屬于談判隊伍第二層次的有 ( ABC)A. 翻譯 B. 法律人員 C. 經(jīng)濟人員D.速記員E.主談人員24. 下列有關(guān)談判氣氛論述中 ， 正確的是 ( ABD)A. 談判開始瞬間的影響最為強烈 ，此后，氣氛波動較為有限B. 當雙方走到一起準備談判時 ,氣氛就已形成C. 雙方見面時的寒暄同樣能決定談判氣氛D. 談判人員的大腦運動是決定氣氛的實質(zhì)內(nèi)容E. 氣氛對談判結(jié)果無影響25. 在開局階段 ,談判者應將話題集中于 (ABCD )A. 談判目標 B.

14、計劃 C. 進度D.人員E.聊天26. 一個國家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有 (ABCDE )A. 國家對企業(yè)的管理程度B. 經(jīng)濟的運行機制C .政治背景D. 政局穩(wěn)定性E .政府間關(guān)系27. 法律人員是一項重大項目談判的必然人員 ,其具體職責是 ( ABE)A. 確定談判對方經(jīng)濟組織的法人地位B. 監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進行C. 決定談判過程的重要事項D. 為最后決策提供專業(yè)方面的論證E. 檢查法律文件的準確性和完備性28. 確定商務談判目標系統(tǒng)和目標層次時 ,應堅持的原則是 ( CDE )A. 利益最大化原則B. 利己原則C .合理性原則D .合法性原則E .實用性原則29.

15、 形成信息溝通障礙的主要原因有 (ABE )A. 文化背景差異B. 心理因素差異C. 性別差異D .家庭條件差異E. 職業(yè)或受教育程度差異30. 下列選項中 ,屬于法國人的談判風格的有 (CDE )A. 崇尚紳士風度B. 嚴謹保守C .偏愛橫向式談判方式D .時間觀念不強E .強烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三, 簡單題 (6x5=30)1. 國際商務談判是指在國

16、際商務活動中 , 處于不同國家或不同地區(qū)的商務活動當事人為了達到某筆交易, 彼此通過信息交流 , 就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程 .2. 最低接受目標是商務談判必須實現(xiàn)的目標 , 是談判的最低要求 ,若不能實現(xiàn) , 寧愿談判破裂也沒有討價還價 妥協(xié)讓步的可能 .3. 簡述韓國商人的談判風格 .答:(1) 非常重視談判的準備工作 ;(2) 邏輯性強 , 做事條理清楚 , 注重技巧 ;(3) 對不同的談判對象 ,使用"聲東擊西 "," 疲勞戰(zhàn)術(shù) "," 先苦后甜 "等策略 ,不斷地討價還價 , 并且顯得十分頑強 ;(4) 談判時遠比日

17、本商人爽快 , 他們往往在不利的形勢下 ,以退為進 , 稍作 讓步以戰(zhàn)勝對手 .4. 簡述規(guī)避國際商務活動中各種風險的措施 .答:(1) 完全回避風險 ;(2) 風險損失的控制 ;(3) 轉(zhuǎn)移風險 ;(4) 自留風險 .5. 中立地談判 指在談判雙方所在地之外的其它地點進行的談判 .6. 還盤 指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出修改或增加條件的表示 .7. 簡述商務談判的基本程序 .答:(1) 準備階段 ;(2) 開局階段 ;(3) 正式談判階段 ;(4) 簽約階段 .8. 成交階段談判的目標主要有哪些答:(1) 力求盡快達成協(xié)議 ;(2) 盡量保證已方取得利益不喪失 ;(3) 爭取最后的利益

18、收獲 .9. 簡述你對談判僵局的認識 .答:(1) 僵局的出現(xiàn)并不能算壞事 ;(2) 僵局的出現(xiàn)可以避免非理性的合作 ;(3) 僵局仍可通過 談判爭取雙方了解來解決 ;(4) 通過分析僵局出現(xiàn)的原因 , 為以后的成功打下基礎(chǔ) .10. 控制國際商務合作中風險的措施有哪些答:(1) 完全回避風險 ;(2) 減少風險損失 ;(3) 轉(zhuǎn)移風險 ;(4) 自留風險 .11. 簡述英目商人的談判風格 .答:(1) 英國人一般比較冷靜和持重 ;(2) 十分注意禮儀 , 崇尚紳士風度 ;(3) 行動按部就班 , 講 究信用 .12. 仲裁協(xié)議答: 是指合同當事人在合同中訂立的仲裁條款,或者以其他方式達成的將

19、爭議提交仲裁的書面協(xié)議 .13. 價格解釋 是指對價格的構(gòu)成 ,報價依據(jù) , 計算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細的解釋 .14. 一攬子交易答:是指美國商人在談判某項目時 ,不是孤立地談其生產(chǎn)或銷售 ,而是將該項 .目從設(shè)計 ,開發(fā) , 生產(chǎn) ,工程 ,銷售到價格等一起商談 ,最終達成全盤方案 .15. 簡述談判隊伍中專家和專業(yè)人員的具體職責.答:闡明參加談判的意愿和條件 ;明曉對方的意圖 , 條件;找出雙方的分歧或差距 ;與對方進行 專業(yè)細節(jié)方面的磋商 ; 修改草擬的談判文件中的有關(guān)條款 ; 向主談人提出解決專業(yè)問題的建 議; 為最后決策提供專業(yè)方面的論證 .16. 簡述先報價的優(yōu)點和缺點 .

20、答:(1) 優(yōu)點 : 先報價就為以后的討價還價樹立一個界碑 , 實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線 , 最終談判將在這個范圍內(nèi)達成 . 先報價如果出乎對方的預料和期望值 , 會使對方失去信心 .(2) 缺點 :賣方了解己方的報價后 , 可以對他們原有的想法作出最后的調(diào)整 .先報價后 , 對方還會試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去 .17. 簡述交鋒中的談判技巧 .答:(1) 多聽少說 . 缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地傾聽對方發(fā)言, 而成功的談判者在談判時把 50%以上的時間用來聽 .(2) 巧提問題 . 談判的第二個重要技巧是巧提問題 . 通過提問我們不僅能獲得平時無法

21、得到的 信息 ,而且還能證實我們以往的判斷 .(3) 使用條件問句 . 當雙方對對方有了初步的了解后 , 談判將進入發(fā)盤和還盤階段 . 在這個階 段, 我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況. 以修改我們的發(fā)盤 .(4) 避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義 . 國際商務談判大多用英語進行 , 而談判雙方的母語往往又 不都是英語 , 這就增加了交流的難度 . 在這種情況下 ,我們要盡量用簡單 , 清楚,明確的英語 不要用易引起誤會的多義詞 , 雙關(guān)語 , 俚語, 成語.18. 簡述規(guī)避風險的手段 .答:(1) 咨詢專家法 ;(2) 利用保險市場和信貸擔保工具避險法 ;(3) 利用各種技術(shù)手

22、段法 ;(4) 提高談判人員的素質(zhì) .四, 論述題 (15x1=15)1. 試述仲裁與訴訟的區(qū)別 .答:(1) 受理案件的依據(jù)不同 . 法院訴訟是強制管轄 ,而仲裁則是協(xié)議管轄 .(2) 審理案件的組織人員不同 . 在法院訴訟的當事人不能選定審判員 , 應由法院依職權(quán)指定法 官或組成合議庭審理案件 ; 仲裁的雙方當事人有權(quán)各自指定一名仲裁員 , 再共同指定或由仲 裁委員會主席指定一名首席仲裁員組成仲裁庭審理案件 .(3) 審理案件的方式不同 . 法院審理案件一般是公開的 ; 仲裁庭審理案件一般是不公開進行的 案情不公開 , 裁決也不公開 ,開庭時沒有旁聽 , 審理中仲裁庭或仲裁機構(gòu)的秘書處不接

23、受任何 人采訪 .(4) 處理結(jié)果不同 . 我國法院是兩審終審制 , 一方當事人對法院判決不服的可以上訴 ; 仲裁裁 決是終局性的 , 不能上訴 , 也不允許再向任何機構(gòu)提出變更裁決的要求 , 敗訴方如不自動執(zhí)行 裁決 ,勝訴方可以向法院申請強制執(zhí)行 .(5) 受理案件機構(gòu)的性質(zhì)不同 .受理訴訟案件的機構(gòu)是法院 , 受理仲裁案件的機構(gòu)一般是民間 性質(zhì)的社會團體 .(6) 處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同 . 法院受理訴訟作出的判決要到境外執(zhí)行時, 需根據(jù)作出判決的所在地國與申請執(zhí)行的所在地國之間簽訂的司法協(xié)助條約或者互惠原則去處理 ; 仲裁機構(gòu)所 作出的仲裁裁決要到境外執(zhí)行時 , 如果作出裁決的所在地國

24、與申請執(zhí)行的所在地國均為 l958 年聯(lián)合國承認及執(zhí)行外國仲裁裁決公約的成員國, 當事人可以向執(zhí)行國主管法院提出承認及執(zhí)行申請 ,不是該公約成員國的 , 則需根據(jù)司法協(xié)助條約或者互惠原則處理 .2. 試述國際商務談判中 "辯"的技巧 . 答:(1) 觀點明確 , 立場堅定 .商務談判中 "辯"的目的 ,就是論證己方的觀點 ,反駁對方的觀點 . 辯論的過程就是通過擺事實 講道理 , 說明己方的觀點和立場 .(2) 辯路敏捷 ,嚴密,邏輯性強 .商務談判中的辯論 ,往往是在雙方進行磋商的過程中遇到難解的問題時才發(fā)生的 . 一個優(yōu)秀 的辯手,應該頭腦冷靜 ,思

25、維敏捷 ,論辯嚴密且富有邏輯性 ,只有具有這種素質(zhì)的人才能應付 各種各樣的困難 , 擺脫困境 .(3) 掌握大的原則 , 不糾纏細枝末節(jié) . 在辯論過程中 , 要有戰(zhàn)略眼光 ,掌握大的方向 , 前提及原則 .辯論過程中不要在枝節(jié)問題上與 對方糾纏不休 ,但在主要問題 ,上一定要集中精力 ,把握主動 .在反駁對方的錯誤觀點時 ,要切 中要害 , 做到有的放矢 .(4) 辯論時應掌握好進攻的尺度 .辯論的目的是要證明己方的立場 , 觀點的正確性 ,反駁對方的立場 , 觀點上的不足 ,以便能夠 爭取有利于己方的談判結(jié)果 . 切不可認為辯論是一場對抗賽 , 必須置對方于死地 .(5) 態(tài)度客觀公正 ,

26、 措辭準確嚴密 .文明的談判準則要求 :不論辯論雙方如何針鋒相對 , 爭論多么激烈 , 談判雙方都必須以客觀公 正的態(tài)度 ,準確地措辭 , 切忌用侮辱誹謗 ,尖酸刻薄的語言進行人身攻擊 . 如果某一方違背了 這一準則 ,其結(jié)果只能是損害自己的形象 , 降低其談判質(zhì)量和談判實力 ,不會給談判帶來絲毫 幫助 ,反而可能置談判于破裂的邊緣 .(6) 善于處理辯論中的優(yōu)勢與劣勢 .在商務談判的辯論中 ,雙方可能在某一階段你占優(yōu)勢 ,我居劣勢 , 可過一階段又出現(xiàn)你處劣勢 我占優(yōu)勢的局面 , 當我們處于兩種不同狀態(tài)時 , 就必須做好相應的處理 , 這是衡量商務談判是 否合格的一個條件 .(7) 注意辯論

27、中個人的舉止和氣度 .在辯論中 ,一定要注意個人的舉止和氣度 . 有些行為 ,如語調(diào)高亢 ,指手畫腳等 ,是氣質(zhì)不佳的 表現(xiàn) ,更無氣度可言 .3. 試述制定國際商務談判策略的主要步驟 .答:(1) 了解影響談判的因素 . 談判策略制定的起點是對影響談判的各因素的了解 . 這些因素 包括談判中的問題 ,雙方的分歧 ,態(tài)度,趨勢 ,事件或情況等 , 這些因素共同構(gòu)成一套談判組合(2) 尋找關(guān)鍵問題 . 在對相關(guān)現(xiàn)象進行科學分析和判斷之后, 要求對問題 , 特別是關(guān)鍵問題作出明確的陳述與界定 ,厘清問題的性質(zhì) , 以及該問題對整個談判的成功會產(chǎn)生什么作用等 .(3) 確定具體目標 . 根據(jù)現(xiàn)象分析

28、 , 應首先找出關(guān)鍵問題 , 找出談判進展中應該調(diào)整的事先已 確定的目標 , 然后視當時的環(huán)境變化 , 調(diào)整和修訂原來的目標 , 或是對各種可能的目標進行分 析, 確定一個新目標 .(4) 形成假設(shè)性方法 . 根據(jù)談判中不同問題的不同特點 , 逐步形成解決問題的途徑和具體方法 這需要談判人員對不同的問題進行深刻分析 , 突破常規(guī)限制 ,盡力探索出既能滿足自己期望 的目標 , 又能找出解決問題的方法 .(5) 深度分析和比較假設(shè)方法 .在提出了假設(shè)性的解決方法后 , 要對少數(shù)比較可行的策略進行 深入分析 .依據(jù)"有效"," 可行"的要求,對這些方法進行分析

29、 ,比較,權(quán)衡利弊 ,從中選擇若干 個比較滿意的方法與途徑 . 這要求談判人員在決策理論的指導下 , 運用一系列定性與定量的 分析方法 ,對假設(shè)方法進行深度分析 , 分析的標準是 "有效"和"可行".(6) 形成具體的談判策略 . 在進行深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上 , 對擬定的談判策略進行評價 , 得出最后結(jié)論 ; 同時,還需要考慮提出假設(shè)性談判策略的方式, 方法, 根據(jù)談判的進展情況 ,特別是已準確把握了對方的企圖以后 ,就要考慮在什么時候提出己方的策略 , 并考慮以什么方 式提出 .(7) 擬定行動計劃草案 . 有了具體的談判策略 , 緊接著便是考慮談

30、判策略的實施 . 要從一般到 具體地提出每位談判人員必須做到的事項 , 把它們在時間 , 空間上安排好 , 并進行反饋控制和 追蹤決策 .五 , 案例分析題 (15x1=15)1. 背景材料 : 某飲料廠預購買固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備 ,當時能提供這種技術(shù)與設(shè)備的有甲 , 乙, 丙三個廠家 . 該飲料廠經(jīng)過初步調(diào)查 , 得知甲廠的報價最低 , 于是該飲料廠就決定 與甲廠進行談判 . 經(jīng)過幾輪談判 ,該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足 , 如果想改變條 件滿足自己的要求，甲廠就會提高價格.最后該飲料廠以高于原價格15%的價格購買了技術(shù)與設(shè)備 .問題:(1) 甲廠采用了哪種報價戰(zhàn)術(shù) (2 分)(2) 該種報價的一般模式是什么 (5 分)(3) 對賣方來說該種報價的優(yōu)點是什么 (5 分) 答:(1) 甲廠采用了日本式報價戰(zhàn)術(shù) .(2) 這種報價戰(zhàn)術(shù)的一般模式是 :將最低價格列在價格表上 ，以求首先引起買主的興趣 ，由于 這種價格一般是以賣方最有力的結(jié)算條件為前提 ， 并且 ， 在這種價格交易條件下 ， 各個方面都 很難全部滿足買方的需要 ， 如果買主要求改變有關(guān)條件 ，