如何進行促銷談判綜述

1、如何進行促銷談判如何進行促銷談判二、談判前期準備-資料的收集如何解讀品牌如何解讀品牌 供應(yīng)商如何分類商場供應(yīng)商如何分類商場（一）（一） 對方企業(yè)信息收集對方企業(yè)信息收集品牌坐標圖；品牌市場情況調(diào)查表；如何解讀品牌如何解讀品牌 1、產(chǎn)品層面1.產(chǎn)品本身：設(shè)計、面料、版型、工藝2.定位、競爭品牌、目標客戶、DNA案例：迪桑娜女鞋 LESS 2、渠道建設(shè)能力與開店政策1.渠道選擇：購物中心、百貨；實體店、電商2.布點情況：開店數(shù)量、速度、選店標準案例：雅瑩（渠道） 如何解讀品牌如何解讀品牌 3、品牌業(yè)績表現(xiàn)-終端營運能力1.營銷政策;2.導(dǎo)購銷售能力;3.終端形象4.陳列案例：三個托管商4、品牌的操

2、盤手5、目前品牌所處的發(fā)展階段：初創(chuàng)、發(fā)展、成熟、衰落供應(yīng)商如何分類商場供應(yīng)商如何分類商場l按銷售量分：A類、B類、C類l按營銷策略分：服務(wù)型店、促銷型店（拋貨店）：新光天地、中友百貨l按合作緊密程度：戰(zhàn)略合作店、策略合作店、發(fā)展合作店、一般合作店l按定位分：大眾百貨、流行百貨、時尚百貨、精品百貨l產(chǎn)出店、形象店從業(yè)經(jīng)歷從業(yè)經(jīng)歷談判風(fēng)格談判風(fēng)格 談判目的談判目的（二）（二） 談判對手信息收集談判對手信息收集相比其相比其他品牌的核他品牌的核心競爭力心競爭力全國排名全國排名商圈排名商圈排名其它其它競爭對手競爭對手情況情況區(qū)域排名區(qū)域排名應(yīng)收集的“面”的信息供應(yīng)商眼中供應(yīng)商眼中的我們的我們談判前的準

3、備談判前的準備 （三）我司相關(guān)信息收集（三）我司相關(guān)信息收集 n門店整體介紹資料準備（強化優(yōu)勢）n品牌在門店經(jīng)營情況分析n品牌在其他門店經(jīng)營情況分析n競爭品牌經(jīng)營情況分析茂業(yè)整體介紹包裝;店整體介紹包裝分析市場環(huán)境分析市場環(huán)境明確促銷的目的明確促銷的目的分析促銷貨品結(jié)構(gòu)分析促銷貨品結(jié)構(gòu)明確商品現(xiàn)有價格情況明確商品現(xiàn)有價格情況說服供應(yīng)商參與促銷說服供應(yīng)商參與促銷認清你的商業(yè)環(huán)境認清你的商業(yè)環(huán)境l認清雙方談判地位三、制作談判計劃三、制作談判計劃 （一）制定談判目標（一）制定談判目標 談判目標是對主要談判內(nèi)容確定期望水平，我們將他分為最高目標、中間目標和最低目標三個層次。n最高目標最高目標是一個理想

4、的目標境界，應(yīng)努力爭取，必要時也可以放棄。談判者能力的高低，在很大程度上體現(xiàn)在最高目標的實現(xiàn)程度上。n中間目標中間目標是力求實現(xiàn)的期望值，也是談判者樂于達成的目標，是談判人員根據(jù)對各種客觀情況的分析，經(jīng)過論證所確定的談判目標，是一種保證基本利益的目標，只有在迫不得已的情況下才能放棄此目標。n最低目標最低目標是達成交易的最低期望值，在談判中必須保證最低目標的實現(xiàn)，否則，談判將沒有意義。組合條件方案組合條件方案對談判項目進優(yōu)先級對談判項目進優(yōu)先級排序排序就每個談判問題設(shè)定就每個談判問題設(shè)定它的界限它的界限檢驗界限的合理性檢驗界限的合理性一個談判項目，應(yīng)該有不同的解決方案一個談判項目，應(yīng)該有不同的解

5、決方案在談判前，盡可能列出解決某一問題的多種方案組合，利于達成協(xié)議，使談判順利進行確定談判項目確定談判項目按對你的重要性，列出優(yōu)先的順序，估計談判對手的排序情況底線底線最佳替代方案市場情況市場情況其它商場情況談判地點選擇（主場、會議室、咖啡廳）談判地點選擇（主場、會議室、咖啡廳）談判時間選擇（上午、精力充沛時）談判時間選擇（上午、精力充沛時）談判人員組合（主談、輔談）談判人員組合（主談、輔談）（二）（二） 其他談判前注意事項其他談判前注意事項談判禮儀談判禮儀四、談判的實施四、談判的實施 優(yōu)勢談判技巧優(yōu)勢談判技巧l前緊后松l不開先例l限定談判l(wèi)欲擒故縱l先聲奪人l聲東擊西l出其不意不開先例不開先

6、例案例：每周買換促銷放品牌點評：點評：在談判過程中1、共同的利益點談判不會破裂，最多僵局； 2、知彼知己，百戰(zhàn)不迨；3、堅持原則，不開先例，否則后患無窮分析：這是場硬式談判分析：這是場硬式談判, ,我們必須也只能堅持原則我們必須也只能堅持原則信息了解信息了解: :1 1、雙方有共同的利益點、雙方有共同的利益點, ,都非常重視都非常重視銷售銷售, ,解決問題的欲望強解決問題的欲望強烈烈; ;2 2、每個品牌的促銷特性，及樓層整體利潤的把控點。每個品牌的促銷特性，及樓層整體利潤的把控點。談判方式：談判方式：1 1、堅持原則，堅信十次法則；、堅持原則，堅信十次法則；2 2、強調(diào)我們對其的重視；、強調(diào)

7、我們對其的重視；3 3、考慮到銷售，及利潤選擇品牌、考慮到銷售，及利潤選擇品牌，再次亮明原則；再次亮明原則；談判結(jié)果：談判結(jié)果：選擇利潤與銷售最佳結(jié)合點的品牌完成銷售。選擇利潤與銷售最佳結(jié)合點的品牌完成銷售。劣勢談判技巧劣勢談判技巧l“擋箭牌”談判技巧l“踢皮球”談判技巧l“疲勞戰(zhàn)”談判技巧l“難得糊涂”談判技巧n準備不周。n缺乏警覺。n脾氣暴燥。n自鳴得意。n過分謙虛。n不留情面。n輕諾寡信。n過分沉默。n無精打采。n倉促草率。n過分緊張。談判十一戒談判十一戒妥協(xié)和讓步妥協(xié)和讓步正確看待讓步，讓步是談判一方為達成交則作出的妥協(xié)或者犧牲。首先讓步是討價還價的重要環(huán)節(jié)，沒有讓步的談判既容易陷入僵

8、局，也容易破裂；其次讓步不是錯誤，也不是投降，只是為了雙方更好地合作而作出犧牲。這種讓步是為了“把蛋糕做得更大”的努力。讓步的方式突破談判僵局的策略與技巧突破談判僵局的策略與技巧n從客觀的角度來關(guān)注利益要充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過自己的堅持自己的立場來贏得談判的做法。n從不同的方案中尋找替代不要試圖在談判開始時就確定一個什么惟一的最佳方案，因為這往往阻止了其他可作先擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判準備期間，就能夠構(gòu)思出對彼此有利的更多方案，往往會使談判如順水行舟，一旦遇到障礙，只要及時調(diào)撥船頭，就能順暢無誤地到達目的。n從對方的角度看問題當(dāng)僵局出現(xiàn)時，首先應(yīng)審

9、視我們所提的條件是否合理，是不是有利于雙方合作關(guān)系的長期發(fā)展。n可以做的一些事情(1)更換談判成員。（2）以要內(nèi)部磋商為由，下次再談；（3）讓可能刺激對方的成員離開。五、談判跟進五、談判跟進 1)談判結(jié)束前將談判結(jié)果進行總結(jié)確認談判結(jié)束前將談判結(jié)果進行總結(jié)確認在結(jié)束談判時，雙方應(yīng)對談判內(nèi)容予以全部確認，談判的各方面的要談的透徹，談得清楚，不能含糊。談判結(jié)束時，達成一致的條件應(yīng)具有明確的不可更改性。2)結(jié)論協(xié)議或備忘錄結(jié)論協(xié)議或備忘錄 為了鞏固談判所取得的成果，在簽訂正式合同之前，雙方可以將所達合作條件寫成書面的初步協(xié)議，或者雙方簽署備忘錄。 草擬備忘錄：在談判過程中，談判者應(yīng)時時摘記要點，對雙

10、方討論的問題和達成的協(xié)議必須記錄下來，做好備忘錄的起草工作。3)合同簽訂合同簽訂 在簽約過程中必須對內(nèi)容嚴格細致的進行審查，合同條款必須嚴密、詳細。4)談判后管理談判后管理p談判總結(jié)（1）談判成敗得失的總結(jié)，檢查哪些是成功的，哪些是失敗的，哪些有待于今后改進的。同時，每個談判者還應(yīng)從個人的角度，對自己在該次談判中的工作進行反思，總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，從而有效地培養(yǎng)和提高我們談判人員的談判能力（2）對簽訂合同的再審查，盡早地發(fā)現(xiàn)其中的不足和隱患，可以主動地設(shè)想對策，采取補求措失，早做防范工作。資料整理（1）談判資料的整理（2）談判資料的保存與保密六、小結(jié)六、小結(jié)1、談判不等于辯論，以達到談判目標為勝利

11、，而不是以壓倒對方為勝、談判不等于辯論，以達到談判目標為勝利，而不是以壓倒對方為勝利；利；2、談判前的準備工作越充分，談判越容易成功；、談判前的準備工作越充分，談判越容易成功；3、十次法則：談判談的是智慧，也是毅力，堅持就是勝利；、十次法則：談判談的是智慧，也是毅力，堅持就是勝利；4、談判的目標是點，但往往從面上談，迂回到點上；、談判的目標是點，但往往從面上談，迂回到點上；5、中國社會是是人情社會，供應(yīng)商中層關(guān)系維護對談判的結(jié)果很重要；、中國社會是是人情社會，供應(yīng)商中層關(guān)系維護對談判的結(jié)果很重要；6、越是和高層談，我方提供的業(yè)績數(shù)據(jù)越要真實，態(tài)度越要真誠；、越是和高層談，我方提供的業(yè)績數(shù)據(jù)越要

12、真實，態(tài)度越要真誠；談判方法談判方法l抓大放小l明確談判的目標l確定真正的商業(yè)目標 l準備創(chuàng)新的促銷方案 l準備好談判資源 l擺數(shù)據(jù)，講道理l提前期l別忘了個人魅力 l避免情緒問題l認真執(zhí)行l(wèi)回顧與強化 談判風(fēng)格談判風(fēng)格強硬型談判溫順型談判原則型談判將談判視為競賽，雙方是競爭對手，只有一個贏家認為雙方關(guān)系是朋友，不會因為意見不同而翻臉雙方致力于解決問題，公私分明態(tài)度強硬，要求對方妥協(xié)為了雙方的關(guān)系，而不惜自己妥協(xié)尋求解決問題的理想方案人事不分，待人接物都十分強硬人事不分，對人和對事都十分溫柔明確人與事的界限，對人友好溫和，但對事則堅守原則言語中顯示出對對方的不信任言語中表現(xiàn)出對對方的信任認為談

13、判不取決于信任故作高人姿態(tài)，步步為營認為對方的要求很合理，因此作出讓步關(guān)注實際利益，盡力尋找創(chuàng)新性的互惠方案運用多種技巧，例如威脅、施壓、故意拖延等認為最好的推進方法是許諾給對方一些好處花時間考慮雙方的需求和目標，尋找共同點認為談判應(yīng)該隱藏自己的真實想法，并且盡可能誤導(dǎo)對方將談判視為完全坦誠的關(guān)系，一般會較快向?qū)Ψ搅脸龅着普J識到：談判總會有創(chuàng)新的方案，因此不需要所謂底牌認為談判就是讓對方接受自己的方案樂于接受對方的方案認為雙方盡可能提出多種選擇，然后擇優(yōu)而行在談判全過程中都堅持自己的立場，分毫不讓更樂于贊同對方對雙方觀點基本上都有評判的客觀原則認為談判就是意志的對抗，持續(xù)向?qū)Ψ绞呵趬毫Γ?/p>

14、自己不愿承擔(dān)談判破裂的后果堅守原則直到結(jié)果令人滿意供應(yīng)商的工作供應(yīng)商的工作參加活動，銷售提高活動參加了參加活動，銷售提高活動參加了有銷售但利潤會降低，還會使品有銷售但利潤會降低，還會使品牌的美譽度下降。不參加活動，牌的美譽度下降。不參加活動，沒有銷售額。沒有銷售額。供應(yīng)商的對策供應(yīng)商的對策l1、提前將貨品調(diào)配，盡量新品不參加活動，下架處理，但要在商場沒 有行動，控制貨品之前調(diào)整完畢。l2、商場逼迫參加活動，可以把舊款參加，這樣扣率也比較好談，不像新品很難達成一致。甚至退一步舊款可以打個8折再參加活動。給商場一個面子。l3、商場不逼迫的話可以舊款參加活動，新款照樣銷售。l4、商場逼得比較緊，可以

15、拿出三四十個滯銷的新款品類混合舊款參加活動，扣率盡量平衡，令利潤達標。l5、商場逼得太緊，無法談判，那就只有盡量談判扣率低些，降扣等保證利潤的情況下，新款限量參加活動，賣完不補貨。6、如果新品參加活動回款能達到正常水平，那就不必做以上行動。l適當(dāng)用好促銷，談判到位，即不得罪商場，又不讓公司損失太大，還能沖擊銷售目標。l善用舊款對付商場的活動，可以幫公司清理庫存，又可打擊競爭對手?？次以鯓雍蜕虉稣勁锌次以鯓雍蜕虉稣勁泄?yīng)商對策供應(yīng)商對策看我怎樣和商場談判看我怎樣和商場談判l(wèi)3.作為商場經(jīng)理談促銷活動的時間一般只有一天或者半天，談活動當(dāng)日下班前作為商場經(jīng)理談促銷活動的時間一般只有一天或者半天，談活

16、動當(dāng)日下班前是一定要上交各品牌談判清單給店長簽字的，所以他們會先找好談的，好說話的是一定要上交各品牌談判清單給店長簽字的，所以他們會先找好談的，好說話的去確定，而把大品牌，不好說話的放到最后，一般到最后的時候，商場談判人員去確定，而把大品牌，不好說話的放到最后，一般到最后的時候，商場談判人員的心情會比較急躁，比較容易會妥協(xié)，因為他們領(lǐng)導(dǎo)在催他們交功課，因此如果的心情會比較急躁，比較容易會妥協(xié)，因為他們領(lǐng)導(dǎo)在催他們交功課，因此如果差不多他們都會上報的，商場經(jīng)理都會說先報上去試試，但如果已上報，一般商差不多他們都會上報的，商場經(jīng)理都會說先報上去試試，但如果已上報，一般商場大領(lǐng)導(dǎo)都會批準的，因為作為

17、商場店長算總體活動盈虧情況都是算總的，很少場大領(lǐng)導(dǎo)都會批準的，因為作為商場店長算總體活動盈虧情況都是算總的，很少算單品牌的，所以與商場談活動的時候盡可能不要那么快答復(fù)他們，拖到最后最算單品牌的，所以與商場談活動的時候盡可能不要那么快答復(fù)他們，拖到最后最好，一般第二天活動開始了才確定的最后談判結(jié)果，商場都會有大幅度讓步的。好，一般第二天活動開始了才確定的最后談判結(jié)果，商場都會有大幅度讓步的。1.一般商場經(jīng)理都有一般商場經(jīng)理都有3%扣點浮動的權(quán)利，關(guān)系較好的商場經(jīng)理，扣點浮動的權(quán)利，關(guān)系較好的商場經(jīng)理，一般都可以給些優(yōu)惠的，平常的公關(guān)費用會在此時有所反饋。一般都可以給些優(yōu)惠的，平常的公關(guān)費用會在此

18、時有所反饋。2.商場經(jīng)理一般對貨品新舊款不會十分的清楚，所以新舊款是完全商場經(jīng)理一般對貨品新舊款不會十分的清楚，所以新舊款是完全可以混在一起參加買送活動的，盡可能不要清楚的告訴商場經(jīng)理哪些可以混在一起參加買送活動的，盡可能不要清楚的告訴商場經(jīng)理哪些是新款，哪些是舊款。是新款，哪些是舊款?？次以鯓雍蜕虉稣勁锌次以鯓雍蜕虉稣勁?.如果實在搞不定，有可能的話找一下商場店長，一般得到的活動回款較如果實在搞不定，有可能的話找一下商場店長，一般得到的活動回款較高，但自身要為大品牌，且與商場店長有一定交情，但不要經(jīng)常找，因為商高，但自身要為大品牌，且與商場店長有一定交情，但不要經(jīng)常找，因為商場經(jīng)理會不滿意的

19、。場經(jīng)理會不滿意的。5.能談回款的盡量談回款，不要談扣點，回款與扣點的差別在與能談回款的盡量談回款，不要談扣點，回款與扣點的差別在與17%的稅的稅額，一般商場都喜歡談扣點，而后直接轉(zhuǎn)化為回款，而讓你忽略稅額，但實額，一般商場都喜歡談扣點，而后直接轉(zhuǎn)化為回款，而讓你忽略稅額，但實際上你的回款并沒有商場說的那么多。際上你的回款并沒有商場說的那么多。6.一般商場經(jīng)理愿意找品牌公司職位較高的領(lǐng)導(dǎo)談活動，認為這樣比較容一般商場經(jīng)理愿意找品牌公司職位較高的領(lǐng)導(dǎo)談活動，認為這樣比較容易談，所以我們業(yè)務(wù)與經(jīng)理一定要達成一致，讓商場覺得找業(yè)務(wù)和找經(jīng)理及易談，所以我們業(yè)務(wù)與經(jīng)理一定要達成一致，讓商場覺得找業(yè)務(wù)和找經(jīng)理及其他領(lǐng)導(dǎo)談活動是一樣的，并不能輕易的得到很大的優(yōu)惠，所以以后他們就其他領(lǐng)導(dǎo)談活動是一樣的，并不能輕易的得到很大的優(yōu)惠，所以以后他們就只會與業(yè)務(wù)談了，跟業(yè)務(wù)談的好處就是可以一點一點的磨，實在搞不定或談只會與