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1、10th December 2014銷售代表&一線銷售經(jīng)理能力模型- 2 -能力模型 公司核心任職技能公司核心任職技能 所有員工所有員工 專業(yè)任職技能專業(yè)任職技能 與具體崗位相關與具體崗位相關 領導力任職技能領導力任職技能 有下屬管理責任有下屬管理責任- 3 -一個經(jīng)典的實例 項羽項羽(烏江別姬自刎烏江別姬自刎) 劉邦劉邦(漢朝開國皇帝漢朝開國皇帝) 施惠與己施惠與人 婦人之仁王者之殘忍 性情中人實用主義本色英雄流氓英雄 名門之后無賴出身 不能容人大肚容人 容不得委屈萬夫不當之勇該縮頭時縮頭文武功夫一般 - 4 -銷售代表能力模型分析 5大類核心任職技能：1. 建立客戶關系 2. 改變客戶觀念

2、銷售技巧3. 區(qū)域業(yè)務規(guī)劃4. 醫(yī)學背景知識，產(chǎn)品知識和競爭產(chǎn)品知識，市場知識5. 學習能力與團隊合作- 5 -銷售代表能力模型- 6 -銷售代表能力模型- 7 -銷售代表能力模型- 8 -銷售代表能力模型- 9 -一線銷售經(jīng)一線銷售經(jīng)理能力模型分析理能力模型分析 5種核心能力：1. 實地輔導2. 組建團隊（包括招募新人，績效管理）3. 業(yè)務計劃管理4. 專業(yè)知識5. 領導力- 10 -一線銷售經(jīng)理（FLSM）能力模型 A：開始學習這方面的知識、技能和要求，并嘗試在工作中應用。包括那些在觀念上尚未完全認同這些要求的地區(qū)經(jīng)理。 B：能在上級經(jīng)理和相關人員的輔導下展示這方面的行為和技能，并達成公司的要求。 C ：在絕大多數(shù)情況下不需上級經(jīng)理和相關人員的輔導，獨立工作并展示這方面的行為和技能，達成公司的要求。 D：即使在復雜或挑戰(zhàn)性的情況下也總能獨立工作并展示這方面的行為和技能，達成并超越公司的要求，是其他地區(qū)經(jīng)理的學習榜樣。在 需要時，能在這些技能上輔導其他的地區(qū)經(jīng)理。 - 11

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