佰草集的營銷模式

1、佰草集佰草集 銷售渠道分析案例分析大綱案例分析大綱1環(huán)境分析環(huán)境分析 2佰草集國內(nèi)銷售渠道分析佰草集國內(nèi)銷售渠道分析3佰草集國外銷售渠道分析佰草集國外銷售渠道分析45企業(yè)背景介紹企業(yè)背景介紹總總 結(jié)結(jié)企業(yè)背景介紹 v 佰草集是上海家化98年開始打造的以自然、平衡為主旨，定位于中高端市場的現(xiàn)代中草藥系列護理產(chǎn)品。建立原因是國內(nèi)大眾化市場被國外品牌騷擾，家化決定騷擾國外市場的高端市場。伯草集仿照了body shop的草本精華模式，加上中國元素中藥，這一元素就是區(qū)別其他商品的“隔閡”，形成差異化。而正是這一中國元素，為佰草集的長期戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)，如發(fā)展衍生出來的中國太級文化等，影響了佰草集的長期品牌

2、定位、銷售模式和經(jīng)營渠道等。經(jīng)過十年的發(fā)展，佰草集已開發(fā)出包括洗浴品、護膚品、精油、香熏、香水等200多種產(chǎn)品， 08年上半年營業(yè)收入和營業(yè)利潤分別占家化化妝品業(yè)務(wù)的11%和18%，04年以來復(fù)合增長率超過70%。佰草集渠道模式佰草集渠道模式(圖中虛線為尚未實行圖中虛線為尚未實行)從上海家化注視佰草集從上海家化注視佰草集 上海家化公司是我上海家化公司是我國日化行業(yè)龍頭企業(yè)，國日化行業(yè)龍頭企業(yè)，旗下?lián)碛写罅魍I(lǐng)域旗下?lián)碛写罅魍I(lǐng)域里的六神、美加凈、里的六神、美加凈、家安、可采，以及細家安、可采，以及細分市場領(lǐng)域的佰草集、分市場領(lǐng)域的佰草集、清妃、高夫、清妃、高夫、Adidas（代理）等品牌。其（

3、代理）等品牌。其中，中，大領(lǐng)域領(lǐng)域中的大領(lǐng)域領(lǐng)域中的六神和細分市場領(lǐng)域六神和細分市場領(lǐng)域的佰草集的佰草集兩個產(chǎn)品的兩個產(chǎn)品的在家化化妝品業(yè)務(wù)收在家化化妝品業(yè)務(wù)收入中入中超過超過70%。 1、佰草集屬于上海日化的一個、佰草集屬于上海日化的一個成長性產(chǎn)品成長性產(chǎn)品，具體需要擴大市場經(jīng)濟，具體需要擴大市場經(jīng)濟規(guī)模和市場機會。從產(chǎn)品生命周期看，佰草集則處于規(guī)模和市場機會。從產(chǎn)品生命周期看，佰草集則處于成長期，增速高成長期，增速高于行業(yè)平均水平。于行業(yè)平均水平。 2、從家化所有產(chǎn)品的分布可以看出，佰草集是旗下現(xiàn)時、從家化所有產(chǎn)品的分布可以看出，佰草集是旗下現(xiàn)時唯一一款唯一一款能能夠打響時尚頭炮的產(chǎn)品，也

4、因為要打造成為先鋒軍，所以在渠道的鋪夠打響時尚頭炮的產(chǎn)品，也因為要打造成為先鋒軍，所以在渠道的鋪設(shè)中歷盡艱辛。設(shè)中歷盡艱辛。波士頓矩陣圖的啟示波士頓矩陣圖的啟示SWOT分析 1、中國第一套現(xiàn)代中草藥、中國第一套現(xiàn)代中草藥中高檔個人護理品中高檔個人護理品2、專柜、專柜+專賣店專賣店+SPA 的渠道的渠道概念概念3、第一個走入歐洲市場的中、第一個走入歐洲市場的中國化妝品牌國化妝品牌 4、有效的客戶溝通和營銷管有效的客戶溝通和營銷管理提高理提高5、產(chǎn)品處于成長期產(chǎn)品處于成長期1、走國際化道路缺乏經(jīng)驗，走國際化道路缺乏經(jīng)驗， 困難重重困難重重 2、與絲芙蘭合作，受制于人、與絲芙蘭合作，受制于人 3、專

5、柜的績效壓力、專柜的績效壓力1、在絲芙蘭的帶領(lǐng)下、在絲芙蘭的帶領(lǐng)下進入歐洲市場進入歐洲市場1、與多家世界著名、與多家世界著名化妝品品牌同臺競爭化妝品品牌同臺競爭內(nèi)部內(nèi)部優(yōu)勢優(yōu)勢內(nèi)部內(nèi)部劣勢劣勢外部外部機會機會外部外部威脅威脅4、消費者不容易接受新消費者不容易接受新品牌品牌 5、太過于精細化操作、太過于精細化操作帶來阻礙帶來阻礙2、國外中草藥化妝品的競爭國外中草藥化妝品的競爭者不多者不多3、開拓更寬闊的國外化妝品開拓更寬闊的國外化妝品市場市場4、中醫(yī)中藥在歐洲開始盛行、中醫(yī)中藥在歐洲開始盛行 5、中國文化復(fù)興、中國文化復(fù)興2、絲芙蘭的終端控制絲芙蘭的終端控制3、同類型品牌代理的沖擊、同類型品牌代

6、理的沖擊4、金融危機導(dǎo)致消費力下降、金融危機導(dǎo)致消費力下降5、“中國制造中國制造”的疑慮的疑慮從SWOT分析圖可以得出以下一些結(jié)論：v 1: 企業(yè)時尚戰(zhàn)略企業(yè)時尚戰(zhàn)略 + 中藥優(yōu)勢技術(shù)中藥優(yōu)勢技術(shù) + 上海家化大眾形象上海家化大眾形象 + “中國制造中國制造”的疑慮的疑慮佰草集需要另找途徑塑造消費者佰草集需要另找途徑塑造消費者認知認知v 2: 產(chǎn)品具有延展性產(chǎn)品具有延展性 + 各大品牌擠壓各大品牌擠壓 + 市場增長率高市場增長率高 佰草集可以自設(shè)渠道，建立專賣店佰草集可以自設(shè)渠道，建立專賣店v 3: 企業(yè)時常戰(zhàn)略企業(yè)時常戰(zhàn)略 + 護膚品的附加值護膚品的附加值 + 中國文化復(fù)興中國文化復(fù)興 +

7、擁有客戶資產(chǎn)擁有客戶資產(chǎn) + 各大品牌擠壓各大品牌擠壓 建設(shè)建設(shè)SPA模式形成基礎(chǔ)模式形成基礎(chǔ)佰草集國內(nèi)銷售渠道專柜專柜專賣店專賣店SPA專柜專柜佰草集 19982008國內(nèi)渠道建設(shè)三階段2008200720062005 200420032002 2001200019991998 開專賣店，把專賣店搬入商場。開專賣店，把專賣店搬入商場。 形成單一銷售渠道。形成單一銷售渠道。 建立起高端化妝品的專業(yè)形象建立起高端化妝品的專業(yè)形象螺旋式擴張螺旋式擴張 ，加盟店大量復(fù)制，加盟店大量復(fù)制 返回國內(nèi)大商場的銷售專柜，并且在返回國內(nèi)大商場的銷售專柜，并且在連鎖超級市場建立專柜。連鎖超級市場建立專柜。 拓展

8、佰草集漢方拓展佰草集漢方SPA 首次選擇加盟店，嘗試模式首次選擇加盟店，嘗試模式 培育忠誠的渠道客戶培育忠誠的渠道客戶 佰草集佰草集SPA會所在上海開幕會所在上海開幕 A、自營店和加盟店的擴張模式、自營店和加盟店的擴張模式v 初期初期打下堅實基礎(chǔ)，平穩(wěn)發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)，平穩(wěn)發(fā)展，堅持自營店的戰(zhàn)略，堅持自營店的戰(zhàn)略 ，且，且自營店還有可能是佰草集漢方自營店還有可能是佰草集漢方SPA的前身的前身 v 可以選擇可以選擇收購成熟的收購成熟的加盟店，可以貫徹自營的渠道，使佰加盟店，可以貫徹自營的渠道，使佰草集的形象提升，并且可以利用這些客戶資源，讓他們成為草集的形象提升，并且可以利用這些客戶資源，讓他們

9、成為小小“經(jīng)銷商經(jīng)銷商”。B、商場、超市專柜、商場、超市專柜v 在在積累了底氣積累了底氣之后再進入被國外品牌之后再進入被國外品牌“封鎖封鎖”的商場專柜的商場專柜 v 大的連鎖超市已經(jīng)擺脫了其低廉的形象，所佰草集進入超大的連鎖超市已經(jīng)擺脫了其低廉的形象，所佰草集進入超市專柜擴張有利其渠道的市專柜擴張有利其渠道的寬度寬度。C、探究國內(nèi)、探究國內(nèi)SPA模式模式 2002年佰草集建立年佰草集建立SPA模式是模式是純粹當(dāng)作會員的增值服務(wù)純粹當(dāng)作會員的增值服務(wù)，并且當(dāng)時初期的主要客源位于上海，所以三家并且當(dāng)時初期的主要客源位于上海，所以三家SPA店店是純粹為客戶服務(wù)。這段時間的是純粹為客戶服務(wù)。這段時間的

10、SPA服務(wù)是有利也有弊的。服務(wù)是有利也有弊的。利利弊弊客戶忠誠的提高客戶忠誠的提高收集大量的客戶信息收集大量的客戶信息形成客戶資產(chǎn)形成客戶資產(chǎn)資源分散，內(nèi)部組織混資源分散，內(nèi)部組織混亂亂SPA運營資金太高運營資金太高生產(chǎn)商轉(zhuǎn)為服務(wù)商缺乏生產(chǎn)商轉(zhuǎn)為服務(wù)商缺乏經(jīng)驗，建立成本高經(jīng)驗，建立成本高企業(yè)財務(wù)負擔(dān)過重企業(yè)財務(wù)負擔(dān)過重2007年，上海家化組建了首家專營服務(wù)的年，上海家化組建了首家專營服務(wù)的漢方漢方SPA有限公司有限公司v獨立運營，獨立運營，首家專注首家專注于服務(wù)類行業(yè)；于服務(wù)類行業(yè)；v減輕減輕佰草集的運營成本，使其專注于產(chǎn)品類行業(yè)；佰草集的運營成本，使其專注于產(chǎn)品類行業(yè)；v從上海家化來講，有利

11、于家化產(chǎn)品的多元化，亦符合家化打造時尚產(chǎn)從上海家化來講，有利于家化產(chǎn)品的多元化，亦符合家化打造時尚產(chǎn)業(yè)的目標（內(nèi)部集約化）；業(yè)的目標（內(nèi)部集約化）；v從佰草集來講，有利于成為其產(chǎn)品的新渠道（創(chuàng)新銷售模式）；從佰草集來講，有利于成為其產(chǎn)品的新渠道（創(chuàng)新銷售模式）；v為日后可能為日后可能分拆分拆佰草集上市做好鋪墊。佰草集上市做好鋪墊。D、創(chuàng)新銷售模式、創(chuàng)新銷售模式-直復(fù)營銷直復(fù)營銷 1、利用、利用internet 等新興渠道可以開發(fā)出更多成本更等新興渠道可以開發(fā)出更多成本更抵，而效益高的渠道銷售模式抵，而效益高的渠道銷售模式 2、佰草集、佰草集27萬會員的顧客數(shù)據(jù)，足以成為佰草集開萬會員的顧客數(shù)據(jù)

12、，足以成為佰草集開拓直復(fù)營銷的基石拓直復(fù)營銷的基石(直復(fù)營銷具體操作方法在下面國外銷售渠道一起列舉直復(fù)營銷具體操作方法在下面國外銷售渠道一起列舉 )佰草集國外銷售渠道初涉國際，取得經(jīng)驗初涉國際，取得經(jīng)驗 2002年年11月，上海家化開始嘗試選擇將香港作為月，上海家化開始嘗試選擇將香港作為“佰草集佰草集”進進軍國際市場的試驗田。軍國際市場的試驗田。 但由于香港消費者只把但由于香港消費者只把“佰草集佰草集”當(dāng)作大眾護理品牌，還有當(dāng)作大眾護理品牌，還有“佰佰草集草集”在國外市場的水土不服，導(dǎo)致了設(shè)立專柜的在國外市場的水土不服，導(dǎo)致了設(shè)立專柜的傳統(tǒng)做法失敗了傳統(tǒng)做法失敗了。 2007年，年，“佰草集佰

13、草集”的專柜搬到的專柜搬到“萬寧萬寧”這樣的大型護理超市，這樣的大型護理超市，并放棄并放棄“自我代理自我代理”的模式，轉(zhuǎn)而尋找當(dāng)?shù)氐拇砩蹋N售業(yè)績才逐的模式，轉(zhuǎn)而尋找當(dāng)?shù)氐拇砩蹋N售業(yè)績才逐漸提高。漸提高。上海家化從在香港市場的試水當(dāng)中，總結(jié)出了“佰草集”進軍國際市場的失敗原因：v佰草集在香港上市，照搬內(nèi)地的專賣店營銷模式，佰草集在香港上市，照搬內(nèi)地的專賣店營銷模式，不能形不能形成本土化。成本土化。v佰草集在香港布局銷售網(wǎng)絡(luò)投入了佰草集在香港布局銷售網(wǎng)絡(luò)投入了高額高額的費用，導(dǎo)致巨大的費用，導(dǎo)致巨大成本。成本。v陌生環(huán)境對新近品牌有抗拒，而且存在陌生環(huán)境對新近品牌有抗拒，而且存在“品牌認知

14、基礎(chǔ)品牌認知基礎(chǔ)”的問題，要解決抵觸問題，需要大量成本。的問題，要解決抵觸問題，需要大量成本。以前國外的渠道模式以前國外的渠道模式：生產(chǎn)企業(yè)：生產(chǎn)企業(yè)顧客顧客代理商代理商 顧客顧客 生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè) 修正后的國外渠道模式修正后的國外渠道模式： 佰草集選擇代理商的標準 絲芙蘭絲芙蘭獨家代理獨家代理必須擁有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)必須擁有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)有能力解決有能力解決“品牌認知基礎(chǔ)品牌認知基礎(chǔ)”問題問題 形象必須正面形象必須正面 絲芙蘭與佰草集之間的博弈：v 在佰草集準備向海外擴張的在佰草集準備向海外擴張的同時同時，絲芙蘭同樣，絲芙蘭同樣有意拓有意拓展展手足類的護理產(chǎn)品。手足類的護理產(chǎn)品。v v 經(jīng)過持

15、續(xù)三年的博弈，經(jīng)過持續(xù)三年的博弈，上海家化與絲芙蘭建立了合資上海家化與絲芙蘭建立了合資公司（中國），公司（中國），佰草集就順理成章地進入絲芙蘭的銷售網(wǎng)佰草集就順理成章地進入絲芙蘭的銷售網(wǎng)絡(luò)。絡(luò)。v 從雙方間的長時間博弈以及雙方建立合資公司可以從雙方間的長時間博弈以及雙方建立合資公司可以看出，上海家化（佰草集）在進攻海外市場從看出，上海家化（佰草集）在進攻海外市場從“合作伙伴合作伙伴關(guān)系優(yōu)化關(guān)系優(yōu)化”的渠道基石進行設(shè)計的渠道基石進行設(shè)計 。v 同年，佰草集進入再次進入香港市場同樣采用此類方同年，佰草集進入再次進入香港市場同樣采用此類方式，選擇與式，選擇與“萬寧萬寧”合作，與絲芙蘭的合作方式如出一

16、轍。合作，與絲芙蘭的合作方式如出一轍。初涉告捷：初涉告捷：v 佰草集通過絲芙蘭的銷售網(wǎng)絡(luò)正式登陸巴黎后，便受佰草集通過絲芙蘭的銷售網(wǎng)絡(luò)正式登陸巴黎后，便受到消費者的青睞到消費者的青睞 。v 印證當(dāng)時選擇絲芙蘭的確可以印證當(dāng)時選擇絲芙蘭的確可以消除很多高額成本的渠消除很多高額成本的渠道建設(shè)問題與品牌認知問題。道建設(shè)問題與品牌認知問題。v 從長遠戰(zhàn)略預(yù)見，如果絲芙蘭是佰草集在國外的唯一從長遠戰(zhàn)略預(yù)見，如果絲芙蘭是佰草集在國外的唯一代理商，不利于開拓歐洲市場，而且容易受到絲芙蘭（單代理商，不利于開拓歐洲市場，而且容易受到絲芙蘭（單一渠道商）的一渠道商）的“威脅威脅”。并且。并且相對地縮小了相對地縮小

17、了佰草集國外銷佰草集國外銷售渠道的售渠道的廣度廣度 。v 所以佰草集應(yīng)該在所以佰草集應(yīng)該在維系代理商的關(guān)系同時維系代理商的關(guān)系同時，積極開發(fā)，積極開發(fā)新的渠道新的渠道。利用波特五力模型分析國外市場上佰草集的渠道建設(shè)：顧客顧客購買者的討價還價能力供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商的討價還價能力替代品替代品替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅行業(yè)競爭者行業(yè)競爭者競爭企業(yè)間的對抗新進入者新進入者潛在新競爭者的威脅1.供應(yīng)商：供應(yīng)商： 現(xiàn)今佰草集在國外地區(qū)采用現(xiàn)今佰草集在國外地區(qū)采用單一代理商單一代理商的模式。如法的模式。如法國地區(qū)：絲芙蘭；香港地區(qū)：萬寧。這樣的情況下，佰草國地區(qū)：絲芙蘭；香港地區(qū)：萬寧。這樣的情況下，佰草集對于渠

18、道的建設(shè)的話事權(quán)就減弱。集對于渠道的建設(shè)的話事權(quán)就減弱。2.顧客：顧客： 從從顧客的讓渡價值顧客的讓渡價值來看待渠道建設(shè)，如果可以在渠道來看待渠道建設(shè)，如果可以在渠道商減少顧客時間，金錢，體力和精神的成本就可以獲得利商減少顧客時間，金錢，體力和精神的成本就可以獲得利益增加。這也是渠道上可以做到的一環(huán)。益增加。這也是渠道上可以做到的一環(huán)。3.行業(yè)競爭者：行業(yè)競爭者： 這具體表現(xiàn)在行業(yè)競爭者與渠道商之間的博弈。當(dāng)競這具體表現(xiàn)在行業(yè)競爭者與渠道商之間的博弈。當(dāng)競爭者讓利更多，就必會削弱佰草集的渠道優(yōu)勢。爭者讓利更多，就必會削弱佰草集的渠道優(yōu)勢。根據(jù)以上情況，在波特三大戰(zhàn)略中，佰草集在渠道建設(shè)可以選擇

19、：v1、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略： 這里的成本領(lǐng)先不是從佰草集擁有渠道商成本方面理解，而是從佰草集的財務(wù)情況從佰草集的財務(wù)情況理解。從國內(nèi)的一些財務(wù)報表看出，壓縮渠道成本而增加效益是佰草集在外擴張的正路，既然不能在成本上“節(jié)流”，就必須在其他方面其他方面“開源開源”，從而達，從而達到成本領(lǐng)先。到成本領(lǐng)先。v2、差異化戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略: 這里的差異化主要是兩個方面理解兩個方面理解。一：佰草集初涉海外，渠道單一，從自身來說，從自身來說，必須進行自身渠道之間差異。二：二：利用中國元素利用中國元素，創(chuàng)建與國外相異的渠道策略，盡管本質(zhì)可能相符，但是從一般消費者的認知上應(yīng)該有很大區(qū)別。依據(jù)戰(zhàn)略，開發(fā)渠

20、道依據(jù)戰(zhàn)略，開發(fā)渠道 根據(jù)以上得出的兩個戰(zhàn)略，佰草集可以根據(jù)以上得出的兩個戰(zhàn)略，佰草集可以分別利用分別利用 直復(fù)營銷直復(fù)營銷 與與 SAP模式模式 的兩個的兩個戰(zhàn)術(shù)進行開發(fā)市場。戰(zhàn)術(shù)進行開發(fā)市場。一：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略一：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 - 直復(fù)營銷直復(fù)營銷v 從從財務(wù)環(huán)境財務(wù)環(huán)境分析直復(fù)營銷，屬于企業(yè)直接管理，分析直復(fù)營銷，屬于企業(yè)直接管理，從渠道的長度來說是最短的，企業(yè)控制力最高。從渠道的長度來說是最短的，企業(yè)控制力最高。更重要的是減低了渠道建設(shè)的成本，更重要的是減低了渠道建設(shè)的成本，從而達到成從而達到成本領(lǐng)先。本領(lǐng)先。v 從從顧客的角度顧客的角度分析直復(fù)營銷，可以大大分析直復(fù)營銷，可以大大減少顧

21、減少顧客的購買成本客的購買成本，如網(wǎng)上購買，電話購買，郵購等，如網(wǎng)上購買，電話購買，郵購等等，在優(yōu)化企業(yè)渠道的情況下提高顧客的讓渡價等，在優(yōu)化企業(yè)渠道的情況下提高顧客的讓渡價值。值。v 從從佰草集的企業(yè)戰(zhàn)略佰草集的企業(yè)戰(zhàn)略分析直復(fù)營銷，可以令區(qū)分析直復(fù)營銷，可以令區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)域銷售網(wǎng)絡(luò)一體化一體化，如法國為中心的歐洲銷售網(wǎng)，如法國為中心的歐洲銷售網(wǎng)絡(luò)，中國為中心的東南亞銷售網(wǎng)絡(luò)，乃至全世界絡(luò)，中國為中心的東南亞銷售網(wǎng)絡(luò)，乃至全世界的銷售網(wǎng)絡(luò)一體化。的銷售網(wǎng)絡(luò)一體化。v 從從佰草集的產(chǎn)品戰(zhàn)略佰草集的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析直復(fù)營銷，因為增加分析直復(fù)營銷，因為增加了企業(yè)與消費者的接觸面，優(yōu)化了企業(yè)與消費者了企

22、業(yè)與消費者的接觸面，優(yōu)化了企業(yè)與消費者之間的溝通渠道，這樣可以優(yōu)化佰草集的產(chǎn)品設(shè)之間的溝通渠道，這樣可以優(yōu)化佰草集的產(chǎn)品設(shè)置，從而更置，從而更符合符合消費者的需求，消費者的需求，增加增加消費者的忠消費者的忠誠度。誠度。直復(fù)營銷成功的必要因素：直復(fù)營銷成功的必要因素：1：盡量減低代理商感知，梳理雙方利益：盡量減低代理商感知，梳理雙方利益 作為進入者，很大程度上企業(yè)的成功掌握在代理商手，作為進入者，很大程度上企業(yè)的成功掌握在代理商手，在前期如果私自建立其他營銷渠道必定會遭到代理商的異在前期如果私自建立其他營銷渠道必定會遭到代理商的異議，嚴重者代理商會進行干擾，所以必須議，嚴重者代理商會進行干擾，所

23、以必須潛移默化潛移默化地進行地進行渠道鋪設(shè)。渠道鋪設(shè)。 直復(fù)營銷主要是從直復(fù)營銷主要是從網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)與與印刷媒介營銷印刷媒介營銷兩方面入手。兩方面入手。2：把消費群體轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的客戶資產(chǎn)，主要依賴：把消費群體轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的客戶資產(chǎn)，主要依賴CRM的建設(shè)：的建設(shè)：建立建立CRM系統(tǒng)，對于系統(tǒng)，對于客戶關(guān)系管理是直復(fù)營銷的基礎(chǔ)客戶關(guān)系管理是直復(fù)營銷的基礎(chǔ)?？蛻艨蛻艟W(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)電話電話直郵直郵印刷印刷媒介媒介接入方式接入方式營銷計劃營銷計劃營銷執(zhí)行營銷執(zhí)行營銷情報營銷情報數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫營銷市場市場銷售訪問銷售訪問銷售報價銷售報價銷售訂單銷售訂單銷售回款銷售回款銷售銷售服務(wù)服務(wù)服務(wù)接待服務(wù)接待服務(wù)合同服務(wù)合同

24、客戶關(guān)懷客戶關(guān)懷客戶投訴客戶投訴流程管理流程管理基本信息基本信息聯(lián)系人信息聯(lián)系人信息其他信息其他信息客戶管理客戶管理企業(yè)組織信息企業(yè)組織信息產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息營銷知識庫營銷知識庫服務(wù)知識庫服務(wù)知識庫內(nèi)部管理內(nèi)部管理接入物流、渠道接入物流、渠道企業(yè)系統(tǒng)平臺企業(yè)系統(tǒng)平臺營銷活動效果表營銷活動效果表銷售費用統(tǒng)計銷售費用統(tǒng)計營銷費用統(tǒng)計營銷費用統(tǒng)計銷售額統(tǒng)計分析表銷售額統(tǒng)計分析表產(chǎn)品服務(wù)量統(tǒng)計產(chǎn)品服務(wù)量統(tǒng)計客戶滿意程度分析客戶滿意程度分析客戶投訴分析表客戶投訴分析表決策分析決策分析CRM系統(tǒng)與銷售渠道（直復(fù)營銷）的結(jié)合圖系統(tǒng)與銷售渠道（直復(fù)營銷）的結(jié)合圖3：創(chuàng)新產(chǎn)品組合模式：創(chuàng)新產(chǎn)品組合模式v 產(chǎn)品組合

25、主要是根據(jù)產(chǎn)品組合主要是根據(jù)CRM系統(tǒng)進行消費者分析，就可系統(tǒng)進行消費者分析，就可以得出那些是核心客戶，那些是一般客戶。以得出那些是核心客戶，那些是一般客戶。v 根據(jù)消費者的類別而進行產(chǎn)品組合的模式，這樣可以進根據(jù)消費者的類別而進行產(chǎn)品組合的模式，這樣可以進行細分，而且行細分，而且極大的減少與其他渠道商的沖突極大的減少與其他渠道商的沖突，而這一點也，而這一點也是直復(fù)營銷是否成功的重要一環(huán)是直復(fù)營銷是否成功的重要一環(huán) 。二：差異化戰(zhàn)略 - 國外SPA模式v 2007年上海家化組建漢方年上海家化組建漢方SPA有限公司，并且現(xiàn)時有限公司，并且現(xiàn)時作為一個作為一個獨立運營獨立運營，但只輔助佰草集的公司

26、，足以可見，但只輔助佰草集的公司，足以可見SPA模式是佰草集的模式是佰草集的另一個特殊渠道戰(zhàn)略另一個特殊渠道戰(zhàn)略。v 根據(jù)根據(jù)2008年的一份財務(wù)分析表顯示，年的一份財務(wù)分析表顯示，上海家化有意上海家化有意把佰草集分拆出來獨立上市把佰草集分拆出來獨立上市，而漢方，而漢方SPA有限公司是前期有限公司是前期一些技術(shù)性的準備。一些技術(shù)性的準備。v 這里也可以這里也可以解釋解釋為什么要把為什么要把SPA業(yè)務(wù)從佰草集分拆出業(yè)務(wù)從佰草集分拆出來，獨立發(fā)展，一方面為了上市，另一方面是為了更好地來，獨立發(fā)展，一方面為了上市，另一方面是為了更好地銜接國外的戰(zhàn)略模式（一旦佰草集銜接國外的戰(zhàn)略模式（一旦佰草集+SP

27、A失敗，漢方失敗，漢方SPA有限公司就可以發(fā)展其他業(yè)務(wù)，把危機降到最少）。有限公司就可以發(fā)展其他業(yè)務(wù)，把危機降到最少）。v 從國內(nèi)的從國內(nèi)的SPA模式可以看出，建立以個模式可以看出，建立以個SPA會所需要會所需要的的資金是相當(dāng)龐大資金是相當(dāng)龐大，在國外還要牽涉到一些風(fēng)俗，政策等，在國外還要牽涉到一些風(fēng)俗，政策等問題，所以問題，所以SPA成本會極大的提高。而分拆上市就可以公成本會極大的提高。而分拆上市就可以公開招股，這樣可以使佰草集資金流更加充實。開招股，這樣可以使佰草集資金流更加充實。v這里我們大膽預(yù)設(shè)這里我們大膽預(yù)設(shè)SPA在國外（法國為主的歐洲）的做法：在國外（法國為主的歐洲）的做法：1：建立佰草集旗艦店。旗艦店就約等于我們所說的SPA會所。a：旗艦店：旗艦店符合符合上海家化打造時尚企業(yè)的戰(zhàn)略上海家化打造時尚企業(yè)的戰(zhàn)略b：旗艦店為樹立佰草集的