(完整版)動(dòng)銷操作手冊(cè)

1、動(dòng)銷操作手冊(cè)終端動(dòng)銷分為：酒店、煙酒店、商超、團(tuán)購(gòu)渠道的具體動(dòng)銷一、組織架構(gòu)： 2二、產(chǎn)品定價(jià)和渠道：3三、鋪市策略： 4四、終端動(dòng)銷： 7五、消費(fèi)者拉動(dòng) 9六、婚宴策略：11一、組織架構(gòu)：:、產(chǎn)品定價(jià)和渠道:價(jià)格為產(chǎn)品的生命線，區(qū)域市場(chǎng)要嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的價(jià)格體系。市場(chǎng)價(jià)格有專人負(fù)責(zé)管理和督查，一旦出現(xiàn)亂價(jià)或低價(jià)、區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷將按市場(chǎng)處罰條例處罰產(chǎn)品名稱主銷渠道酒店售價(jià)供酒店價(jià)煙酒店售價(jià)供煙酒店價(jià)商超售價(jià)供商超價(jià)團(tuán)購(gòu)售價(jià)供二批價(jià)二批售價(jià)A類酒店、團(tuán)購(gòu)客戶精品煙酒店B類酒店團(tuán)購(gòu)客戶煙酒店商超渠道B、C酒店煙酒店婚宴渠道商超渠道二、鋪市策略：鋪市為產(chǎn)品上市的第一步，較高的鋪市率和高質(zhì)量的

2、終端客戶是產(chǎn)品上市成功的基礎(chǔ)。怎樣才能保證鋪市的準(zhǔn)確有效，且將費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)降到最低。各個(gè)渠道的鋪市前期都要對(duì)渠道客戶進(jìn)行調(diào)研評(píng)估在部 門主管的幫助下制定鋪市計(jì)劃，參考一下策略和動(dòng)作完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。個(gè)渠道鋪市的策略和具體動(dòng)作:渠道名稱鋪市前準(zhǔn)備鋪市的原則鋪市的方法鋪市促銷鋪市的獎(jiǎng)勵(lì)酒店渠道1、 市場(chǎng)調(diào)研2、 競(jìng)品分析3、 費(fèi)用預(yù)告4、 制定計(jì)劃5、 針對(duì)性鋪巾6、 宣傳性鋪市7、 銷量式鋪市1、 提供進(jìn)店費(fèi)2、 酒水大包3、 促銷買斷1、 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)2、 陳列獎(jiǎng)勵(lì)3、 以上獎(jiǎng)勵(lì)以實(shí)物為主杜絕現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。1、業(yè)務(wù)人員按規(guī)定完成任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)。2、每月開店前二名獎(jiǎng)勵(lì)商超渠道1、市場(chǎng)調(diào)研2、競(jìng)品分析3、費(fèi)用預(yù)

3、告4、制定計(jì)劃1、 陳列型鋪巾2、 針對(duì)型鋪市1、進(jìn)店費(fèi)支持1、 節(jié)日消費(fèi)者促銷2、 買一贈(zèng)一式促銷3、 特價(jià)式促銷1、業(yè)務(wù)員鋪市獎(jiǎng)勵(lì)完成任務(wù)每家店獎(jiǎng)勵(lì)XX元。煙酒店渠道1、市場(chǎng)調(diào)研2、競(jìng)品分析1、 現(xiàn)金鋪巾2、 展示型鋪市1、 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)2、 陳列費(fèi)支持1、進(jìn)貨促銷如（進(jìn)十件送手機(jī)）1、完成鋪巾任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)每家店X X元。3、費(fèi)用預(yù)告3、制作酒柜、店招2、陳列獎(jiǎng)勵(lì)（定點(diǎn)陳列4、制定計(jì)劃每月獎(jiǎng)勵(lì)兩瓶酒）團(tuán)購(gòu)渠道1、先了解經(jīng)銷商4、選擇性公關(guān)1、一桌式品鑒會(huì)宴1、業(yè)務(wù)人員按回款量提成客情關(guān)系5、意見領(lǐng)袖公關(guān)請(qǐng)2、開客戶提成，沒心家新2、區(qū)域內(nèi)有效團(tuán)6、經(jīng)銷商關(guān)系首2、免費(fèi)給領(lǐng)導(dǎo)送酒的團(tuán)購(gòu)客戶獎(jiǎng)勵(lì)XX元

4、購(gòu)客戶針對(duì)排先公關(guān)3、組織旅游活動(dòng)查。4、領(lǐng)導(dǎo)周邊工作人3、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)進(jìn)員的引薦。行分析。四、終端動(dòng)銷:終端動(dòng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵第二部，如果說第一步是解決鋪市的問題，那么第二步就是解決動(dòng)銷的問題影響產(chǎn)品的動(dòng)銷主要因素在于品牌的影響力、產(chǎn)品的陳列、終端促銷、終端推力。各個(gè)渠道的具體策略和動(dòng)作渠道名稱客情關(guān)系終端陳列促銷執(zhí)行酒店渠道1、 通過二次兌獎(jiǎng)、發(fā)展暗促與酒店經(jīng)理、服務(wù)員建立良好的客情關(guān)系。2、 核心店派促銷人員進(jìn)行駐點(diǎn)宣傳和推薦。1、 酒吧臺(tái)產(chǎn)品的整體顯眼的陳列。2、 宣傳品的陳列（如易拉寶、煙缸、宣傳品）3、 包廂精品展不區(qū)產(chǎn)品的擺放。1、消費(fèi)者酒店買贈(zèng)的促銷活動(dòng)執(zhí)行。2、開展針對(duì)經(jīng)理或

5、服務(wù)員有針對(duì)性的促銷活動(dòng)。煙酒店渠道1、通過促銷活動(dòng)和陳列獎(jiǎng)等方式與店老板保持良好的客情關(guān)系。1、產(chǎn)品整體擺放2、產(chǎn)品堆箱擺放1、煙酒店消費(fèi)者買贈(zèng)促銷的實(shí)施。2、煙酒店團(tuán)購(gòu)客戶的特殊促銷活2、核心煙酒店可實(shí)施返利給店長(zhǎng)或店服務(wù)員的方式增加銷量提升客 情關(guān)系。3、專柜陳列動(dòng)。3、針對(duì)煙酒店老板開展壓貨或聯(lián)銷體活動(dòng)。商超渠道1、保持好與酒水課長(zhǎng)的良好關(guān)系，爭(zhēng)取更好的陳列臺(tái)面。2、做好大宗團(tuán)購(gòu)部人員的拜訪或制定獎(jiǎng)勵(lì)制度，提高產(chǎn)品在賣場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)銷量。1、日常做好貨架集體陳列，陳列面/、得小于直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、節(jié)假日實(shí)施推頭陳列、端架陳列。1、節(jié)假日商超以舉行特價(jià)或買贈(zèng)的 方式為主。2、買贈(zèng)要以物品或購(gòu)物

6、卷為主，像 五糧醇這樣的全國(guó)性品牌不宜做 買一贈(zèng)一的促銷活動(dòng)。團(tuán)購(gòu)渠道1、通過電話溝通保持一定的認(rèn)知度2、上門拜訪增加客情關(guān)系3、免費(fèi)送酒將客戶做成朋友4、一桌式品鑒會(huì)讓朋友的朋友成為你的朋友。1、團(tuán)購(gòu)渠道不同于其他渠道、促銷 活動(dòng)主要是以團(tuán)購(gòu)客戶旅游，節(jié) 日送禮為主。2、促銷活動(dòng)要執(zhí)行到老板司機(jī)、局 長(zhǎng)秘書等手里。五、消費(fèi)者拉動(dòng)消費(fèi)者拉動(dòng)是整個(gè)營(yíng)銷過程中的最重要環(huán)節(jié)。 消費(fèi)者拉動(dòng)的成功直接影響整個(gè)渠道的銷售， 縮短產(chǎn)品市場(chǎng)培育的時(shí)間。加快市場(chǎng)成熟的進(jìn)度。我們針對(duì)以下酒店、煙酒店、商超、團(tuán)購(gòu)渠道提出了具體動(dòng)作。消費(fèi)者拉動(dòng)：1、消費(fèi)者買贈(zèng)促銷2、渠道中間推薦人的獎(jiǎng)勵(lì)3、所有促銷要真實(shí)有效的落實(shí)到

7、位。消費(fèi)者拉動(dòng)各渠道的具體動(dòng)作：渠道名稱消費(fèi)者拉動(dòng)酒店渠道1、在終端酒店針對(duì)消費(fèi)者實(shí)施買贈(zèng)促銷活動(dòng)。2、核心店點(diǎn)派促銷員駐點(diǎn)推薦宣傳淡雅五糧醇。3、與服務(wù)人員建立良好的客情關(guān)系，提高酒店經(jīng)理、服務(wù)員淡雅五糧醇的推薦力。4、終端酒店酒店盤中盤的實(shí)施。煙酒店渠道1、加強(qiáng)終端煙酒店的產(chǎn)品陳列。提高宣傳品的展示力度。2、通過高額利潤(rùn)空間和良好的客情關(guān)系，以及煙酒店團(tuán)購(gòu)策略。先讓店老板周邊的客戶開始逐步公關(guān)。3、煙酒店實(shí)施頭贈(zèng)促銷活動(dòng)，如（買酒送煙）活動(dòng)。商超渠道1、節(jié)假日針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行買贈(zèng)促銷活動(dòng)2、通過促銷活動(dòng)舉行免費(fèi)贈(zèng)送（100ml淡雅五糧醇）提高產(chǎn)品的認(rèn)知度。團(tuán)購(gòu)渠道1、通過經(jīng)銷商關(guān)系召一桌式品

8、鑒會(huì)。2、組建團(tuán)購(gòu)部對(duì)政府、銀行、部隊(duì)、大型企事業(yè)單位實(shí)施公關(guān)，發(fā)展意見領(lǐng)袖。3、通過免費(fèi)贈(zèng)酒客情公關(guān)等方式，加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)客戶的數(shù)量。從而增加團(tuán)購(gòu)銷量。4、團(tuán)購(gòu)渠道實(shí)施消費(fèi)者盤中盤。六、婚宴策略：隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展婚宴用酒越來越受到大家重視，婚宴用酒從以前的地產(chǎn)酒逐漸向全國(guó)性名酒靠攏。目前婚宴用酒大致 分為1、全國(guó)性高檔名酒五糧液、茅臺(tái)、劍南春 2、全國(guó)性中檔白酒瀘州老窖、五糧醇 3、全國(guó)性低檔白酒和地產(chǎn) 白酒金六福、地產(chǎn)白酒。目前婚宴用酒的購(gòu)買場(chǎng)所大致分為：1、酒樓訂餐大包酒水2、婚慶公司包辦酒水和訂餐 3、白酒批發(fā)商（一般以 酒水大包為主用不完還可以退貨）4、煙酒店（通過朋友介紹）。與聯(lián)合單位合作的手段：1、有足夠的利潤(rùn)空間2、提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和促銷活動(dòng) 3與客戶有良好的客情關(guān)系4、提供豐厚的銷售返利。渠道名稱產(chǎn)品定位聯(lián)合單位渠道促銷婚宴渠道1、婚紗影樓2、酒樓3、婚慶