服裝店輔陳列技巧與基本訓(xùn)練手冊(cè)(共58頁(yè)).doc

1、目 錄第 1 章 陳列概論 21.1 美化陳列的目的 21.2 陳列的基本原則 31.3 陳列的基本形態(tài) 31.4 陳列的基本要素 4第 2 章 陳列的表現(xiàn)方法 72.1 展示陳列的表現(xiàn)方法 72.2 強(qiáng)調(diào)陳列的表現(xiàn)方法 82.3 陳列把握的要件 9第 3 章 陳列的技巧 123.1 陳列的基本要求 123.2 陳列的基本技巧 143.3 商品陳列的表現(xiàn)技巧 173.4 商品陳列展示的注意事項(xiàng) 193.5 墻面陳列技巧的運(yùn)用 193.6 櫥柜陳列技巧的運(yùn)用 203.7 特價(jià)臺(tái)陳列效果的表現(xiàn) 213.8 商品陳列幅度的活用 22第 4 章 陳列基本訓(xùn)練 234.1 顧客商店購(gòu)買五步曲 234.2

2、 陳列之基本型介紹 244.3 色彩與商品展示 284.4 色彩運(yùn)用方法 284.5 色彩管理 344.6 吊桿的運(yùn)用 364.7 商品陳列的量 384.8 商品櫥、方格櫥內(nèi)的陳列 394.9 有效果的掛衣架掛衣方式 41第 5 章 裝飾的特色重點(diǎn) 515.1 三角型構(gòu)成的原則 515.2 三角型構(gòu)成的例 525.3 使用模特品的例 535.4 每天檢查重點(diǎn) 54第一章 陳列概論買方市場(chǎng)的今天，產(chǎn)品的售賣（包括售前和售后）顯得何其重要，實(shí)則產(chǎn)品也好，服務(wù)也好，都須先從功利的陰影里走出來(lái)，請(qǐng)暫時(shí)忘記你的產(chǎn)品和利潤(rùn)吧，思考一下顧客的感受！這才是企業(yè)的根本，企業(yè)存在的意義就在于滿足顧客的需求，只有做

3、到這一點(diǎn)，才可能獲得利潤(rùn)。站在顧客的角度，關(guān)懷顧客的需求，將之滲透到服務(wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中，才能真正做的好售賣。服裝的產(chǎn)品陳列也正是基于這樣的原則促使我們?nèi)パ芯咳ニ伎?，我們真誠(chéng)的希望，我們的專賣店能夠給顧客帶來(lái)一場(chǎng)視覺(jué)的盛宴。在商品陳列中，商品是陳列演出的重點(diǎn)，陳列是烘托賣場(chǎng)氣氛的手段，空間設(shè)計(jì)則是表演的舞臺(tái)，三者合一才能成為完美的表演。店鋪、櫥窗、廣告等是直接吸引顧客走進(jìn)店里的因素，而顧客最為直接的反應(yīng)是對(duì)于商品的視覺(jué)刺激，商品陳列的優(yōu)劣，直接影響到顧客人數(shù)及刺激顧客的消費(fèi)。具體的陳列要從多方面入手，從不同的方式表現(xiàn)出陳列效果，以達(dá)到顧客的目的。1.1 美化陳列的目的美化陳列的目的及展示的主要

4、動(dòng)機(jī)是傳達(dá)訊息，重點(diǎn)如下：Ø 銷售這里的銷售不是指物品本身的銷售，而是指推銷這種抽象觀念。也就是商品顯露出來(lái)，顧客可以仔細(xì)觀賞，甚至拿著玩賞，如此才能說(shuō)服顧客購(gòu)買。Ø 說(shuō)服它指通過(guò)陳列展示說(shuō)服顧客或參觀者，使其認(rèn)同或參與，從而達(dá)到銷售的目的。Ø 展現(xiàn)展現(xiàn)美的商品，可將珍貴或杰出的服飾品展露給顧客看，以增加其藝術(shù)感與美感。Ø 告知說(shuō)明新產(chǎn)品或新觀念，使社會(huì)大眾能接受或跟上新的潮流，轉(zhuǎn)化觀點(diǎn)及告知公眾的權(quán)利。Ø 娛樂(lè)以有系統(tǒng)有主題的方式，開發(fā)有趣的展示，給大家新鮮有趣的感覺(jué)。&Os

5、lash; 啟發(fā)透過(guò)對(duì)知識(shí)的獲取，使其了解信息，從而決定購(gòu)買。商品陳列要把商品特色用最經(jīng)濟(jì)、最節(jié)省時(shí)間的方法介紹給消費(fèi)者，使消費(fèi)者能產(chǎn)生深刻的商品印象，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，再應(yīng)用商品分配達(dá)成上述的目的。視覺(jué)統(tǒng)一化是新一代服飾視覺(jué)演出的重點(diǎn)原則，同品牌商品就要有相同的聲譽(yù)效果，為了統(tǒng)一形象，在色系上一律采用一致性的色調(diào)；而且配合產(chǎn)品營(yíng)造整體的視覺(jué)效果，也是近來(lái)服飾業(yè)美化陳列及視覺(jué)演出的方式，例如，服飾用品的圖案都是一系列整組的，搭配烘托的洋娃娃衣服布花及色系、小洋傘及鞋子的布樣都和服飾的布一樣。店面陳列多半以功能來(lái)區(qū)別，如褲子區(qū)、帽子區(qū)等，但由于現(xiàn)代的產(chǎn)品設(shè)計(jì)均是面向整體搭配，且為了配合商品視覺(jué)

6、系列化的改革，漸漸在商品擺設(shè)上重新調(diào)整。例如，以色系區(qū)分位置，并以設(shè)計(jì)主題來(lái)做系列化的陳列，不僅可以呈現(xiàn)視覺(jué)效果，而且往往可達(dá)到整組銷售的目的。1.2 陳列的基本原則Ø 不論是大分類或小分類的商品，均應(yīng)做整體陳列。Ø 同一商品分類中，不同品種的商品仍應(yīng)分開陳列，不可混合，這樣顧客才能容易地辨認(rèn)出不同的商品。Ø 高利潤(rùn)商品應(yīng)陳列在顧客目視同等高度的貨架上。Ø 將商品陳列在顧客所期望的區(qū)域及拿得到的地方。Ø 商品盡可能做大量陳列，以建立專賣店的形象。Ø 替代性商品應(yīng)陳

7、列在一起。1.3 陳列的基本形態(tài)專賣店的陳列形式有以下三種基本形態(tài)& 填充式陳列：一般開架式陳列。& 展示陳列：展示重點(diǎn)商品。& 強(qiáng)調(diào)陳列：強(qiáng)調(diào)商品特色或季節(jié)性。Ø 填充式陳列的作業(yè)順序 ü 先選擇一個(gè)有效的陳列工具。ü 進(jìn)行合理的商品分類。ü 為有效地顯示商品價(jià)值，必須顯示商品的正面，也就是所謂的顏面陳列。Ø 展示陳列的任務(wù)展示陳列是根據(jù)各時(shí)期的不同目標(biāo)，把重點(diǎn)商品在店面櫥窗及店內(nèi)重要地點(diǎn)集中陳列。它具有通知及指南的功能，是能使商品在短期內(nèi)大量銷售的一種陳列方式。展示陳列基本概念如下：ü

8、; 先考慮廣告效果：如何刺激人的欲望。ü 再考慮心理：既觸動(dòng)五官。例如：& 用最顯眼的方式陳列-視覺(jué)吸引。& 音響的試聽-聽覺(jué)吸引。& 香水的香味-嗅覺(jué)吸引。& 伸手可及的商品陳列觸覺(jué)吸引。& 展示品試吃味覺(jué)吸引。1.4 陳列的基本要素在商品陳列前，在考慮其數(shù)量、方向等幾個(gè)問(wèn)題后，才能作出正確的陳列方式。這些基本要素也是不可缺少的執(zhí)行業(yè)務(wù)事項(xiàng)。Ø 陳列數(shù)量決定品目之后，接下來(lái)就要考慮陳列多少數(shù)量的問(wèn)題。各種商品都會(huì)有所謂的“最低陳列量”，陳列商品一旦低于這個(gè)數(shù)量，其銷路就會(huì)極端惡化。因此，考慮陳列數(shù)量時(shí)，要以各商品的“最低

9、陳列量”為前提。陳列要有一定的數(shù)量，這樣才易顧客的購(gòu)買欲，從而達(dá)到銷售商品的目的。假如陳列未達(dá)到一定的數(shù)額，則銷售量就會(huì)顯著的降低。所以，要充分考慮陳列的數(shù)量，使其達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，既能吸引顧客又不會(huì)顯得商品不夠豐富。店員小王曾經(jīng)做過(guò)如下的實(shí)驗(yàn)：她把紅、黃、藍(lán)、綠、褐五種顏色的特價(jià)襯衫，堆成一堆放在店門口附近，每個(gè)星期檢查一次，想要看到底哪一種顏色的襯衫銷路最好。過(guò)了幾個(gè)星期后，她得到了一個(gè)結(jié)論，那就是紅色襯衫最易銷售；而且，當(dāng)紅襯衫賣完之后，其他四種顏色的衣服銷售就直線下降了。然后，她又做了另一個(gè)試驗(yàn)。將襯衫分成兩堆，放在店門口的左右兩邊，其中一堆紅襯衫加多，另一堆則沒(méi)有紅襯衫。經(jīng)過(guò)比較之后，發(fā)

10、現(xiàn)加多紅襯衫的那一堆，銷售竟比沒(méi)有紅襯衫的那一堆高6.5倍。為什么會(huì)得出這種結(jié)果？總結(jié)之后，她發(fā)現(xiàn)了兩項(xiàng)結(jié)論：ü 紅色比其他顏色更引人注意；ü 沒(méi)有紅襯衫的那一堆，顯得黯然無(wú)光，使顧客的興趣因之大減。因此，在商品陳列時(shí)，除了數(shù)量之外，還應(yīng)該同時(shí)注意到商品的顏色、式樣、大小。這樣才能吸引顧客的注意力，而提高商品的銷售量。Ø 陳列方向商品陳列時(shí)，最不能忽略的一個(gè)重點(diǎn)，即為陳列方向。因?yàn)樯唐返年惲芯拖袢说念伱嬉粯樱墙o別人的第一印象，所以在商品陳列時(shí)，方向是非常重要的。對(duì)于方向的選擇，要考慮以下幾點(diǎn)：ü 迎合顧客對(duì)于商品的選購(gòu)重點(diǎn)商品多半一面商品名

11、稱與商標(biāo)圖案，另一面則登錄注意事項(xiàng)和成分計(jì)量。特別是毛料服飾，對(duì)于標(biāo)牌的展示要明顯?？傊?，要以顧客感覺(jué)具吸引力的方向進(jìn)行展示，這是陳列方向的重要所在。ü 以寬大面示人為了突顯商品“量感”，也有必要考慮向哪個(gè)展示，才能讓商品群看起來(lái)容量大。若是漫無(wú)章法地堆放商品，盡管陳列量大，也無(wú)法給人商品豐富的印象。采用寬大的商品面向，利用內(nèi)襯來(lái)陳列，才是具有“量感”的陳列法。ü 以配色漂亮面示人服飾可利用漂亮的配色，給顧客排場(chǎng)壯觀、商品豐富的印象。ü 便于陳列采取何種方向陳列最具穩(wěn)定感，這個(gè)問(wèn)題也應(yīng)得點(diǎn)考慮。要在補(bǔ)貨時(shí)最省事、最安全、最，這才是最佳的方向。&Oslash

12、; 陳列形態(tài)陳列形態(tài)包括陳列的各種方式。由不同方式展示不同風(fēng)格，一般有以下四種：ü 對(duì)比顏色鮮明的商品旁邊放一個(gè)顏色較暗的商品，使之形成明顯的對(duì)比。這樣，兩件商品必定會(huì)因互相襯托，而顯得更有吸引力。而且，對(duì)比陳列有強(qiáng)烈的震撼力，不僅給人安定感，而且能加深顧客的印象。ü 對(duì)稱對(duì)稱陳列沒(méi)有力量，卻有安全感。所以，在商品數(shù)量多時(shí)，可以采用此種方式。ü 節(jié)奏以大、小、大、小的方式，將商品做間隔排列，便會(huì)產(chǎn)生一種有節(jié)奏的動(dòng)感，這樣能吸引顧客的目光。但服飾用這種方式陳列會(huì)很麻煩，不易達(dá)到想要的效果。ü 調(diào)和大小的搭配，有時(shí)會(huì)有一種調(diào)和的感覺(jué)，它適用商品數(shù)量較少時(shí)。第

13、2章 陳列的表現(xiàn)方法1.5 展示陳列的表現(xiàn)方法展示陳列的基本表現(xiàn)方法是將廣告效果及心理效果放入腦海中，在一步一步引導(dǎo)的過(guò)程中，提高引人注目及誘引購(gòu)買的效果。主要是結(jié)合以下各點(diǎn)：Ø 企劃力=將想要販賣的商品。Ø 配置力=易販賣地點(diǎn)。Ø 商品力=豐富的商品種類。Ø 表現(xiàn)力=加強(qiáng)陳列方法。Ø 說(shuō)服力=通過(guò)廣告等進(jìn)行展示。何謂企劃力(第1階段)就是將一些適合的商品，集中展示。ü 在展示陳列部分中將欲銷售的商品，首先以年度計(jì)劃中的每周為單位來(lái)設(shè)定預(yù)定表。ü 接著按照此預(yù)定表來(lái)

14、決定何為重點(diǎn)商品。ü 最后研究其對(duì)象，再由適合的主題來(lái)進(jìn)行展示工作。何謂配置力(第2階段)將重點(diǎn)商品陳列于明顯地點(diǎn)，雖是理所當(dāng)然之事，但應(yīng)將其中最想販賣的商品，陳列于更顯眼的高度才行。ü 重點(diǎn)商品應(yīng)陳列于店面，店內(nèi)的哪個(gè)地點(diǎn)能達(dá)到效果，而我們就選擇那個(gè)地點(diǎn)。ü 選擇重點(diǎn)商品中的最重點(diǎn)商品，而將這個(gè)商品陳列于黃金線上(最有效陳列的高度)。ü 為了更強(qiáng)烈地吸引人注目，可在展示陳列地點(diǎn)下些功夫，使它們的裝飾擺設(shè)更為顯眼。何謂商品力(第3階段)將想要販賣的商品(企劃力)置于易販賣地點(diǎn)(配置力)的陳列工作決定之后，就要進(jìn)行豐富的商品種類(商品力)了。不管將多少適合

15、的商品放置在多好的地點(diǎn)，一旦附近的競(jìng)爭(zhēng)店中，在同樣的地點(diǎn)，以同樣商品做為重點(diǎn)商品，而店中商品種類又比我們的貨色多時(shí)，重點(diǎn)商品的販賣促進(jìn)成果是無(wú)法提高的。因此，在發(fā)揮商品力時(shí)，至少在展示期間內(nèi)，將此商品做為全面展示，或是運(yùn)用表現(xiàn)方法來(lái)提高商品價(jià)值，使其具備壓倒競(jìng)爭(zhēng)店的魅力。也就是：ü 集中主題、商品種類，由豐富感來(lái)捉住顧客心理。ü 由重點(diǎn)商品及直接與其有關(guān)聯(lián)的附屬商品的組合，使顧客感到便利性及愉快的聯(lián)想。ü 設(shè)置于引人注目，并具有提高全店形象的地點(diǎn)以及采用良好感覺(jué)的陳列方式。何謂表現(xiàn)力(第4階段)借著在陳列表現(xiàn)上所下的功夫，使更多的人對(duì)重點(diǎn)商品產(chǎn)生關(guān)心。ü

16、 利用陳列的輔助道具及裝飾，來(lái)提高注目效果。ü 利用色彩，產(chǎn)生心理性反應(yīng)效果的配色表現(xiàn)。ü 利用照明使得店鋪更醒目，以達(dá)到使通過(guò)店前的人駐足于店鋪前，并且能更清楚地看到商品的功能。何謂說(shuō)服力(第5階段)有效地展示重點(diǎn)商品的最終階段，就是提高說(shuō)服力使顧客產(chǎn)生購(gòu)買決定。ü 將商品個(gè)性與顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)及行動(dòng)配合，使其能自由比較及選擇。ü 明顯的表示價(jià)格。重點(diǎn)商品上不單只表示價(jià)格，也就應(yīng)有效地附上商品內(nèi)容及特征。ü 揭示服務(wù)信息。服務(wù)信息即是店鋪想要傳達(dá)給顧客知道的一些服務(wù)內(nèi)容，以言語(yǔ)代表誠(chéng)實(shí)性、親切性，也表示了販賣店鋪的信用。1.6 強(qiáng)調(diào)陳列的表現(xiàn)方

17、法強(qiáng)調(diào)陳列是位于補(bǔ)充陳列及展示陳列的中間形態(tài)，它利用墻面空間及寬廣的通路，或是補(bǔ)充陳列櫥柜及展示柜的一部分，在這些空間中運(yùn)用展示方法來(lái)進(jìn)行大量陳列。Ø 策劃效果：ü 將一些適合時(shí)宜的商品集中起來(lái)，用于號(hào)召某些特殊對(duì)象。在商品的宣傳最盛期效果最佳。Ø 配置效果：ü 將“最想”販賣的商品陳列于最顯眼的高度，也是將重點(diǎn)商品中最重要的商品陳列于黃金線上。為了更引人注目，在展示陳列部分下功夫，使商品擺設(shè)更明顯。Ø 商品效果：ü 主題集中，通過(guò)展示陳列來(lái)抓住顧客的心。ü 借助重點(diǎn)商品既附屬商品的組合，

18、使顧客產(chǎn)生便利、體貼、愉快的感覺(jué)。Ø 演出效果：ü 通過(guò)在陳列上下功夫，讓顧客對(duì)重要商品產(chǎn)生興趣，可利用道具陳列架，色彩及照明等因素來(lái)提高商品展示效果。Ø 廣告作用：ü 在補(bǔ)充陳列的賣場(chǎng)中，在相互關(guān)連的A、B兩商品部門的前后、左右，或者是上下的連接部分，設(shè)置小型的展示空間，將A、B商品，組合展示的陳列。ü 在陳列櫥柜的一部分及墻面空間，裝設(shè)內(nèi)有照明的盒子。ü 在立體型櫥柜，島型櫥柜中，運(yùn)用陳列的輔助工具，進(jìn)行展示式陳列。ü 在店內(nèi)寬廣的通路上，使用手推車進(jìn)行陳列，或是堆積紙箱，進(jìn)行大量陳列方式。

19、52; 在店內(nèi)的粗大柱子周圍及墻面部分裝設(shè)展示板，用別針等將商品釘在上面的方式。1.7 陳列把握的要件顯眼的陳列“顯眼”這句話并不是表示“看得見”的意思。站在顧客的立場(chǎng)來(lái)看，如何能讓商品變得顯眼才是最大的問(wèn)題?？床坏降臇|西就賣不出去，而不容易看到的東西，相對(duì)的也就不容易賣出去。所謂“顯眼的陳列”即是一個(gè)店為使“最想賣的商品”容易賣出，盡量將它設(shè)置于顯眼的地點(diǎn)及高度，而這種陳列也可稱為有效陳列。在施行“顯眼的陳列”時(shí)，針對(duì)物理性、心理性方面，有效的表現(xiàn)方法如下：Ø 物理性顯眼的陳列ü 活用有效陳列范圍的陳列方法。ü 針對(duì)商品的大小及性質(zhì)，安置它們?cè)陲@眼高

20、度的陳列方法。ü 使商品的特征及性質(zhì)了解及確認(rèn)的陳列方法。ü 制造重點(diǎn)，并且容易與想似商品比較的陳列方法。ü 放置于關(guān)聯(lián)商品的附近，利用它們的組合提高其聯(lián)想效果的陳列方法。Ø 心理性顯眼的陳列ü 沒(méi)有排斥感的營(yíng)業(yè)員。ü 由多變的表現(xiàn)方式，使得商品本身看起來(lái)更美更好。ü 利用一些陳列的道具或輔助器具，提高商品的價(jià)值感。Ø 顯眼陳列的方法ü 小型商品在前方(離眼睛最近)，大型商品在后方的陳列方法。ü 較便宜的商品在前方(容易取拿部分)，較昂貴的商品在后方的陳列方法。ü

21、; 暗色系列商品在前方，明亮色系列商品在后方的陳列方法。ü 季節(jié)、流行商品及新制品在前方，一般商品在后方的陳列方式。以上為一般的方法，在施行顯眼陳列時(shí)，應(yīng)先考慮商品的性格及其購(gòu)買的商品，盡量選擇能引人注目的場(chǎng)所陳列。即使在同樣的場(chǎng)所，這些被稱為黃金線上的商品，在有效陳列范圍中也要集中展示于最顯眼的高度上，并在陳列方式上下點(diǎn)功夫以提高其注目率。易選擇、易取拿的陳列所謂有“易選擇的陳列”即是店內(nèi)的商品以客人選擇的方式陳列，特別商品(手表、皮帶等之小型貴重商品)以外，都盡量有陳列于易取拿的地方。因此，考慮商品的關(guān)聯(lián)性之后再進(jìn)行分類陳列。各個(gè)店鋪的規(guī)模、行業(yè)及方針的不同，也會(huì)導(dǎo)致分類的方法及

22、安置場(chǎng)所的不同。譬如：就像性別、年紀(jì)、材料一樣，首先應(yīng)以大分類方式將商品分類；其次將它以用途、制造廠商的分類方式來(lái)分類；最后則是以價(jià)格、設(shè)計(jì)之小分類方式分類。像這樣將商品明確分類之后，再集中展示陳列方法，不只帶給便利，對(duì)于店鋪本身也提高了管理商品的效率。關(guān)于“易取拿的陳列”在顯眼、易取拿的有效陳列范圍內(nèi)，依照顯眼度、易取拿度的高低順序，將暢銷商品及想要賣的商品適當(dāng)?shù)仃惲性诟咝饰恢谜故尽Ｌ岣呱唐沸迈r度的陳列所謂“提高新鮮度的陳列”是使顧客感覺(jué)到商品的豐富性及活力的陳列。任何人在選擇喜愛的商品時(shí)，當(dāng)然都喜歡從多種類、多數(shù)量中選擇，以得到購(gòu)物的滿足感。但是，對(duì)此就將大量商品放在手邊，反而會(huì)造成商品

23、周轉(zhuǎn)率惡化，甚至常常產(chǎn)生許多不良品。因此，即使是少量的商品，只要能好好運(yùn)用陳列方法，也能使其感到很豐富。了解豐富感-熱鬧-生動(dòng)-新鮮度等之關(guān)聯(lián)性以后，熟練地運(yùn)用輔助工具將商品立體的陳列起來(lái)，由裝飾物使商品生動(dòng)化，由以上方法來(lái)強(qiáng)調(diào)商品的新鮮度。提高商品價(jià)值的陳列所謂提高何時(shí)何地的陳列是，即使是同樣的商品，在運(yùn)用陳列方法之后，也可使顧客對(duì)其評(píng)價(jià)改變。所以在進(jìn)行陳列之前，必須先考慮能表現(xiàn)最佳效果的陳列方式。陳列及器具對(duì)其影響力很大、甚至也受陳列背景的顏色、材料、小型道具以及照明的表現(xiàn)效果所左右。特別是所謂搭配合宜的陳列，其商品的組合方式是，主要商品與直接有關(guān)聯(lián)的商品如何搭配組合。其判斷力與方法不只受

24、陳列效果影響，它也受店鋪形象的影響。將它的搭配組合方法，舉例如下：ü 男士用襯衫及領(lǐng)帶、袖扣等。ü 婦女用襯衫及裙子、長(zhǎng)褲、皮帶、絲巾、手飾等。ü 青少年用的休閑品、休閑裝、運(yùn)動(dòng)器材等。引人注目的陳列“引人注目的陳列”就是將商品安置在賣場(chǎng)中，會(huì)成為強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)的陳列場(chǎng)所。那是與全面陳列(補(bǔ)充陳列)不同的，它由一些設(shè)備及用具，使得某個(gè)部分特別顯眼，以招攬顧客來(lái)店以及瀏覽店內(nèi)商品。在超級(jí)市場(chǎng)，這種賣場(chǎng)被稱作磁石賣場(chǎng)，也具有相同作用。這種陳列方式，具有說(shuō)服力的主題是必要的，由這種主題可有效地發(fā)揮其效果。引人注目的陳列方式，可因行業(yè)的不同及目標(biāo)的不同而有所羞怯。不過(guò)，大致可分

25、為下列兩種：量感陳列-體積主題；感覺(jué)陳列-氣氛、官感主體。一般說(shuō)來(lái)，量販店多是采取量感的販賣陳列方式，而專門店則采取感覺(jué)的陳列方式。以量販店的店鋪，它的全面陳列皆是采取量感陳列，其注目重點(diǎn)就要由感覺(jué)陳列來(lái)強(qiáng)調(diào)。相反的，專門店的全面陳列較注重氣氛，所以其注目重點(diǎn)就要以量感陳列方式來(lái)強(qiáng)調(diào)。  第3章 陳列的技巧1.8 陳列的基本要求商品陳列所起的作用，比任何媒體更為有力。視覺(jué)化之商品，靜態(tài)的陳列是一個(gè)無(wú)聲的推銷員。貨品陳列的主要目的Ø 提升店內(nèi)的貨品之視覺(jué)效果Ø 給顧客耳目一新的感覺(jué)Ø 增加貨品之銷售必須掌握的要

26、點(diǎn)Ø 顏色的運(yùn)用有效運(yùn)用色彩的排練組合可予人耳目一新的感覺(jué)，并刺激其購(gòu)買欲，而雜亂無(wú)序之顏色排列只會(huì)有“亂”的感覺(jué)而不愿親近。重點(diǎn)是要常作變化以刺激消費(fèi)者的視覺(jué)官能。每個(gè)顏色組合是有規(guī)則的。我們可以依以下之色彩環(huán)作顏色的歸類，然后可以每一顏色的共性再細(xì)加分類排列。u 暖色系-紅、黃、橙u 冷色系-綠、青、藍(lán)、紫u 中性色系-白、深灰、淺灰、黑ü 色彩與商品的關(guān)聯(lián)色彩能賦予商品個(gè)性，使同一種商品間產(chǎn)生差異性，符合不同的消費(fèi)者。造型越是平凡的商品，色彩的重要性便相對(duì)提升。ü 空間色彩的變化空間的色彩運(yùn)用，能營(yíng)造氣氛，改變賣場(chǎng)固有模式的限制，延伸空間的想象力

27、，創(chuàng)造各式各樣的陳列展示。ü 色彩運(yùn)用在商品展示的手法強(qiáng)調(diào)商品可從商品的設(shè)計(jì)、色彩變化等元素著手，選擇其中一個(gè)特性以對(duì)比色系或調(diào)和色系，甚至同色系，強(qiáng)調(diào)商品本身的特性。Ø 陳列架運(yùn)用于同色系先歸類再依據(jù)亮度作同行或同列排列，不同色系的排列由暖到冷排列，中間放中性色調(diào)和。重點(diǎn)提示：ü 要在量的感覺(jué)上保持八成滿ü 有破壞視覺(jué)的顏色不能排列進(jìn)去ü 中性色系的顏色具有良好的調(diào)和效果Ø 休閑系列陳列運(yùn)用順次原理-按顏色深淺來(lái)作規(guī)律性排列。舉例：我們欲排列3款休閑毛衫，每款都分別由深至淺，可排列方式如下： A款淺色 A款淺

28、色 B款淺色 C款淺色 C款淺色 A款淺色 A款淺色 B款淺色 C款淺色 C款淺色 A款中色 A款中色 B款中色 C款中色 C款中色 A款中色 A款中色 B款中色 C款中色 C款中色 A款深色 A款深色 B款深色 C款深色 C款深色 漸次排列也是以顏色深淺為原理的，不同點(diǎn)在于漸次原理是款式與款式間的排列組合的顏色相同或非常相近。方式如下：A款淺色 A款淺色 B款淺色 C款淺色 C款淺色A款淺色 A款淺色 B款淺色 C款淺色 C款淺色 A款中色 A款中色 B款中色 C款中色 C款中色 A款中色 A款中色 B款中色 C款中色 C款中色A款深色 A款深色 B款深色 C款中色 C款深色&Osl

29、ash; 商品擺放的一致性當(dāng)面對(duì)款式眾多的貨品，如何分類擺放？我們排列時(shí)可以“顏色”或“款式”為基礎(chǔ)，靈活運(yùn)用。Ø 貨品搭配在陳列商品時(shí)，除考慮色彩與商品一致外，也須考慮搭配性。為貨品作適當(dāng)且合適邏輯的搭配陳列。出樣應(yīng)注意每一商品組合應(yīng)要有“規(guī)則”與“自然”。Ø 櫥窗陳列優(yōu)秀商品的展出，可提升店鋪及商品格調(diào)來(lái)吸引顧客，使顧客駐足店鋪并進(jìn)內(nèi)購(gòu)買，此外櫥窗陳列也應(yīng)透露流行趨勢(shì)，引起并提升消費(fèi)者之購(gòu)買愿望，建立品牌形象。² 櫥窗ü 有簡(jiǎn)單明確的主題，如圣誕、新年、春、秋、瘋狂大減價(jià)等。ü 定期替換，以建立商品之特有形象

30、。具體創(chuàng)作性，不重復(fù)ü 適當(dāng)有品味，過(guò)分花巧，反而弄巧成拙，個(gè)人趣味性之?dāng)[設(shè)可能會(huì)嚇走客人。ü 清潔及整齊。ü 配合適當(dāng)?shù)耐茝V海報(bào)，提供足夠的商品資訊予顧客。ü 注意安全，不容易被顧客弄壞或弄傷顧客。² 櫥窗模特兒ü 數(shù)目視乎櫥窗大小而定，一般二到四個(gè)不等ü 所穿著的衣服應(yīng)當(dāng)是當(dāng)時(shí)所熱烈推廣服裝類型ü 色調(diào)配合方面：以櫥窗背景為依據(jù)，協(xié)調(diào)搭配ü 以流行之色調(diào)為主參考現(xiàn)今流行服裝類書籍而做出決定ü 以一款多色或一色多款為組合準(zhǔn)則ü 擺放于櫥窗右或左側(cè)ü 姿勢(shì)視乎氣氛而定

31、，可動(dòng)感、可歡快、可休閑1.9 陳列的基本技巧 陳列的技巧就是要根據(jù)陳列目的選擇適合的陳列方式。陳列演出的基本目的有兩點(diǎn)：從顧客的角度出發(fā)，要使顧客選購(gòu)商品。ü 在標(biāo)題陳列里，要便于引導(dǎo)顧客選擇，就要求簡(jiǎn)單易懂的分類陳列。以流行服飾為例，為其進(jìn)行分類應(yīng)考慮以下因素：性別、年紀(jì)、尺寸、款式、顏色、價(jià)格、使用目的、使用場(chǎng)所等。ü 分類基準(zhǔn)因商品不同而不同。店鋪的規(guī)章、顧客的層次、商品陳列數(shù)量等多種基準(zhǔn)并用是必要的，而且要從顧客的角度，來(lái)確定分類是否有利于顧客挑選。從店鋪的角度出發(fā)，要使店鋪經(jīng)營(yíng)者省時(shí)省力地銷售。要高效、充分利用賣場(chǎng)空間；容易管理，容易進(jìn)行商品的庫(kù)存管理，容易了解

32、暢銷商品，以防損失；成本降低，省力化、標(biāo)準(zhǔn)化、手冊(cè)化。陳列的類型陳列是為了一般的方便顧客觀看，還是為了重點(diǎn)突出某件商品，都要選擇不同的陳列方式。主要的類型有：Ø 分類陳列是指先按商品的大類劃分，然后在每一大類中，再按商品的價(jià)格、檔次、產(chǎn)地、品質(zhì)等不同分類方法，進(jìn)行二次劃分。如紡織類、服裝類等都可以作為大類。在紡織品大類中，可再分為化纖、棉布、絲綢、毛呢等。這種分類方法便于顧客集中挑選、比較，也有利于反映商店經(jīng)營(yíng)特色，這種方法適應(yīng)大多數(shù)顧客的一般購(gòu)物心理，特別是理性認(rèn)識(shí)占主導(dǎo)的顧客。而感性認(rèn)識(shí)占主導(dǎo)的顧客站在大量同類商品面前，往往有“挑花眼的感覺(jué)”。Ø

33、 敞開陳列是指商店采用自選售貨形式。顧客可以直接從敞開展示的商品中，選擇所需購(gòu)買的商品。這是一種現(xiàn)代的無(wú)柜臺(tái)售貨形式，把陳列與銷售合二為一。商品全部懸掛或擺放在貨架和柜臺(tái)上，顧客不需反復(fù)詢問(wèn)，便可自由挑選。這種方式既方便顧客，使其感到自然和隨意，又容易激發(fā)顧客的購(gòu)買情趣。Ø 專題陳列又稱主題陳列，是結(jié)合某一特定事件、時(shí)間或節(jié)日，集中陳列展示應(yīng)時(shí)適銷的連帶性商品；或根據(jù)商品的用途在特定環(huán)境時(shí)期陳列。這種陳列方式第三季度池普通顧客即時(shí)購(gòu)買心理，大多能形成某種商品的購(gòu)物熱潮。但這種陳列形式必須突出“專題”或“主題”，且不宜搞得過(guò)多、過(guò)寬，否則容易引起顧客的反感，認(rèn)為商店是在搞“

34、借機(jī)甩賣”，造成顧客的逆反心理。Ø 季節(jié)陳列也可視為“專題陳列”的特例，是根據(jù)氣候、季節(jié)變化，把應(yīng)季商品集中起來(lái)搞即時(shí)陳列。這是經(jīng)營(yíng)季節(jié)性商品的商店或部門最常用的方式。四季服裝經(jīng)營(yíng)、夏季納涼商品、冬季御寒商品等季節(jié)性特征突出的商品一般采用這種陳列方法，它主要是適應(yīng)顧客應(yīng)季購(gòu)買的習(xí)慣心理。在我國(guó)，季節(jié)商品陳列銷售中，兒童和青少年的穿著類商品最具特殊意義，因?yàn)樯倌陜和砷L(zhǎng)較快，隔年甚至隔季的服裝、鞋帽大多不能再穿用，對(duì)于大多數(shù)獨(dú)生子女家庭來(lái)說(shuō)，又無(wú)弟妹可以接穿或換穿；而在中國(guó)，又有不讓孩子穿外人舊服裝的陋習(xí)，所以每逢換季，商店搞好少年兒童商品的季節(jié)陳列展銷都能收到較好的效果。

35、陳列的方式 在各種形式下，還可依品類、原料、用途、尺寸、色彩等進(jìn)行細(xì)分，主要有以下幾種方式：Ø 依品種分類服飾因品種、樣式的不同而進(jìn)行分類，可分為衣服區(qū)、褲子區(qū)、裙子區(qū)等等。這種分類不僅在統(tǒng)計(jì)、進(jìn)貨時(shí)方便，而且也有利于顧客的挑選。Ø 依原料分類制衣材料多種多樣，可依其不同進(jìn)行分類，例如毛衣專柜、皮衣專柜，這樣有利于顧客選擇自己想要的服飾。但這樣的分類不宜太細(xì)，只可分大類，然后在大類里可使用其他分類法再細(xì)分。Ø 依用途分類這種分類主要適用于男裝，可依男裝在不同場(chǎng) 合的不同穿著而分類。一般的可分為休閑裝、職業(yè)裝，在西裝部還可按其不同

36、場(chǎng)合所需的不同款式加以分類，這樣便于顧客選購(gòu)，也為顧客為尋找適合出席某一場(chǎng)合的服飾省了不少力。Ø 依對(duì)象分類根據(jù)目標(biāo)顧客的性別、年紀(jì)進(jìn)行分類。一般流行性服飾，多依男女區(qū)分，再細(xì)分分年紀(jì)等。例如，女裝依對(duì)象分，可分成少女、家庭主婦、職業(yè)婦女、中年婦女等類。Ø 依尺寸分類依尺寸分類時(shí)，可分為大、中、小號(hào)，然后還可再細(xì)分。通常的陳列中，設(shè)計(jì)與尺寸是共同考慮的因素，但重點(diǎn)大多放在尺寸上。這種分類方便顧客選擇適合自己的服飾，方便試穿。但如果服飾種類很多，則因此種分類太麻煩，顯得很亂。可以只展出樣式，再根據(jù)顧客所需尺寸，讓營(yíng)業(yè)員去拿。尺寸分類適合于童裝店，因?yàn)闉?/p>

37、兒童選衣最重要的就是尺寸，這種分類，方便了購(gòu)買。Ø 依色彩分類一般顧客在選購(gòu)衣服、手帕、領(lǐng)帶時(shí)，都很重視它們的顏色，因此在陳列這些商品時(shí)，必須依顏色來(lái)分類，以此顧客的購(gòu)買欲望，是非常有效的。尤其是利用模特兒把衣服穿在身上，另外搭配一些同色系的配件，如皮包、鞋子、頭飾、圍巾等，相信一定要吸引顧客的注意。在具體操作中，可運(yùn)用以下知識(shí)：明亮度順序、色相環(huán)順序的配色。某種商品統(tǒng)一為白、灰、黑等無(wú)彩色，那么最好是照白色灰白色灰色黑色這樣一個(gè)明亮度順序進(jìn)行陳列。在陳列有彩色商品的時(shí)候，如果從紅色開始按照色相環(huán)的順序，即紅、橙、黃、綠、藍(lán)的順序陳列，會(huì)令人感到美觀清爽。同色的配色。有時(shí)

38、也不一定按照色相環(huán)的順序陳列，而只是同色陳列。這種方法對(duì)喜歡某種顏色的顧客來(lái)說(shuō)，是非常有吸引力的，陳列效果也很好。但有時(shí)全是同色未免過(guò)于單調(diào)，如果在其中加入一二種對(duì)照性顏色的商品，以補(bǔ)單調(diào)的不足，其效果會(huì)更好。類色的配色。類色之間的配色由于顏色太相似，往往會(huì)缺乏效果，特別是低明亮度類色之間、低色彩飽和度之間的組合會(huì)讓人感覺(jué)俗氣；相反，高明亮度類色之間的組合會(huì)讓人感覺(jué)呆氣，故要慎重。象征季節(jié)性的色彩。一年四季各不相同，展現(xiàn)季節(jié)感也是嗇銷售效果的好方法。春、夏、秋、冬具體表現(xiàn)如下：春黃綠色使人聯(lián)想到嫩草，粉紅色使人聯(lián)想到櫻花和桃花。夏藍(lán)色使人聯(lián)想到天空和海洋，綠色容易給人留下涼爽的感覺(jué)。秋黃色使人

39、想起明月和稻穗，淺茶色使人想起枯草，茶色使人想起土地。冬白色和紅色使人想起圣誕節(jié)，白色還使人想起大雪，灰色使人想到下雪時(shí)的天空。使用象征季節(jié)性色彩的主要原則是：在春天用表現(xiàn)開春喜悅的溫柔、明朗色彩較好；夏季炎熱，配以對(duì)比強(qiáng)烈的色彩較好；秋天是空氣清新的收獲季節(jié)，配上能表現(xiàn)豐富感的色彩較好；冬季寒冷，暖色最合適。Ø 依價(jià)格分類可依服飾的高檔與否分類陳列，對(duì)于有購(gòu)物計(jì)劃的顧客很方便，因其本身有目的地尋找某一價(jià)格的服飾。但總的說(shuō)來(lái)，服飾是選購(gòu)性商品，不應(yīng)太過(guò)區(qū)分，因?yàn)轭櫩驮跒g覽時(shí)，一般能承受的價(jià)格范圍較寬，不用把價(jià)格檔次拉開。1.10 商品陳列的表現(xiàn)技巧商品陳列的主要因素&am

40、p;Oslash; 明亮度店內(nèi)的基本照明必須保持一定的亮度，使顧客在選購(gòu)參觀時(shí)，能看的清楚。而商品本身也借此突顯其獨(dú)特之處。Ø 陳列高度商品陳列架的高度一般以90厘米180厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度的最佳陳列處，有人稱此為“黃金空間”。Ø 商品種類的概念按照商品本身的形狀，色彩及價(jià)格等的不同，適合消費(fèi)者選購(gòu)參觀的陳列方式也各有不同。一般而言，可分為：ü 體積小者在前，體積大者在后。ü 價(jià)格便宜者在前，價(jià)格昂貴者在后。 ü 色彩較暗者在前，色彩明亮者在后。ü 季節(jié)商品在前，流行商品在后。商品陳列要領(lǐng)&a

41、mp;Oslash; 隔物板的有效運(yùn)用：用以固定商品的位置，防止商品缺貨而不察，維持貨架整齊度。面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到商品。Ø 標(biāo)價(jià)牌的張貼位置：應(yīng)該一致，并且要防止其脫落，若有特價(jià)活動(dòng)，應(yīng)以POP或特殊標(biāo)價(jià)牌標(biāo)示。Ø 商品陳列：由大到小，由左到右，由淺而深，由上到下。Ø 貨架的分段：ü 上層：陳列一些具代表性，有感覺(jué)的商品。ü 黃金層，陳列一些有特色，高利潤(rùn)的商品。ü 中層，陳列一些穩(wěn)定性商品。ü 下層，陳列一些較貴的商品。ü 集中焦點(diǎn)的陳列，利用照明，色彩和裝飾，

42、來(lái)制造氣氛，集中顧客的視線。ü 季節(jié)性商品的陳列。商品陳列的規(guī)格化Ø 商品標(biāo)簽向正面，可使顧客一目了然，方便拿取，也是一種最基本的陳列方式。Ø 安全及安定性的陳列，可使開架式的店場(chǎng)無(wú)商品自動(dòng)崩落的危險(xiǎn)，尤其是最上層的商品。Ø 最上層的陳列高度必須統(tǒng)一。Ø 商品的縱向陳列：也就是所謂的垂直陳列，眼睛上下移動(dòng)比左右移動(dòng)更加自在及方便，也可避免顧客不看陳列的商品。Ø 保持商品的高度，靈活地整理貨架，可使陳列更富變化，并有平衡感。Ø 保持專賣店清潔，并注意衛(wèi)生。

43、Ø 為使陳列有變化的特別陳列 ü 利用壁面ü 利用柱子ü 利用柜臺(tái)ü 大量陳列ü 懸掛式陳列ü 美化及布置性陳列ü POP展示商品展示的方法及重點(diǎn)陳列展示的基本方法：Ø 放置性陳列ü 并排：陳列架、展示桌ü 堆積：銷售臺(tái)、陳列臺(tái)ü 投擲：花車、手推車Ø 粘貼式陳列ü 張貼：墻壁、畫框網(wǎng)子ü 捆綁：細(xì)強(qiáng)繩、棍子Ø 懸掛式陳列ü 掛上ü 垂吊ü 懸掛1.11 商品

44、陳列展示的注意事項(xiàng)Ø 放置式陳列、展示的注意事項(xiàng)ü 是否歸納同種商品，并將有關(guān)連性商品連接地陳列？ü 是否將顏色及設(shè)計(jì)款式，以容易區(qū)分的方式排列？ü 采取堆放陳列的場(chǎng)合，是否亂七八糟地陳列？ü 是否擔(dān)心堆積的商品太重而倒塌？是否使用了隔板？ü 手夠不到之處是否堆太多商品？或太少而顯得單薄？Ø 粘貼式陳列、展示的注意事項(xiàng)ü 是否毫不經(jīng)心地平面貼上，而損商品的魅力？ü 貼上鑲板時(shí)，是否全體均勻？ü 貼上去的商品和器材是否呈現(xiàn)不安定的狀態(tài)？ü 貼上去的背景材料和顏色，

45、是否與商品相差懸殊，抹殺商品的魅力？Ø 懸掛式陳列、展示的注意事項(xiàng)ü 是否一觸摸商品就掉落，器材倒塌？ü 垂吊的商品，從顧客的角度看是否高度適當(dāng)？是否手可取得的高度？ü 商品懸掛是否太多、太低，有礙店內(nèi)透明度？ü 在通道上懸掛陳列，是否妨礙通向店內(nèi)？ü 是否常留意灰塵和褪色。Ø 陳列設(shè)備及其活用ü 為了有效地陳列商品，掌握商品的保養(yǎng)，收存要領(lǐng)，并準(zhǔn)備相關(guān)設(shè)備和用具、補(bǔ)助器材是必要的。ü 所謂店鋪構(gòu)成，也就是商品結(jié)構(gòu)與設(shè)備、日常道具的組合。但同樣的設(shè)備卻依其業(yè)別與商品的種類，而各有不

46、同的運(yùn)用方法。這此陳列設(shè)備和道具的種類如何運(yùn)用好均與展示效果有關(guān)。1.12 墻面陳列技巧的運(yùn)用墻面陳列的運(yùn)用技巧其重點(diǎn)為：做為商品的展示，依業(yè)別、形態(tài)收存的道具類，都可以利用墻面，尤其是墻壁上的陳列架。墻面可依據(jù)商品的性格、變化作立體陳列，也是最寬廣的活用范圍。Ø 墻面陳列的運(yùn)用ü 店鋪墻面的運(yùn)用，從地板到天花板之間，可自由陳列或裝飾，具有收存的功能，并可立體陳列以增加其豐富感。ü 將設(shè)備與日常用具作個(gè)性表現(xiàn)，有助于提高商店的印象，且可演出多樣變化。ü 墻壁少的店（如角店、三角店、四面開放店），容易流于平面擺設(shè)，雖然可呈現(xiàn)產(chǎn)品的充實(shí)感及商店的

47、個(gè)性，但可能欠缺親切感。像這樣，透過(guò)商品的墻面陳設(shè)，則可彌補(bǔ)其不足。Ø 墻面陳列架陳列的檢查重點(diǎn)ü 墻面是最容易誘導(dǎo)顧客進(jìn)店內(nèi)的場(chǎng)所？ü 墻面陳列架的正面（主要通道的深處正面）部分，是否以重點(diǎn)商品作為陳列焦點(diǎn)，且與一般墻面陳列有著不同的魅力？ü 墻面陳列是否單調(diào)？是否想到在重要地點(diǎn)，作標(biāo)題性陳列？ü 在有效陳列范圍的高度內(nèi)，是否將想賣或熱門的商品集中陳列？ü 是否在手夠不到的天花板高的地方堆滿商品，反而使寬廣的墻面單調(diào)化？1.13 櫥柜陳列技巧的運(yùn)用櫥柜的種類Ø 窗型櫥柜一般高度的柜子，也就是所謂的立

48、體櫥柜，高于店面和店內(nèi)要地，兼具櫥窗和柜臺(tái)的功能。其中陳列一個(gè)部門或同一種類商品，用于陳列主動(dòng)商品及重點(diǎn)商品。Ø 柜臺(tái)型櫥柜最為普遍的櫥柜型，現(xiàn)制品高度為90-100公分，以兩片下班隔板隔成三段陳列。Ø 島型櫥柜店面或店內(nèi)較寬空間處，獨(dú)立放置島型櫥柜，從任何方向皆可看見柜中的商品，低視線設(shè)計(jì)和立體櫥窗同樣，也有視點(diǎn)高的柜子和低視線型的柜子組合成二段式方法。櫥柜陳列的檢查重點(diǎn)Ø 櫥柜中陳列的商品，從客人眼中看商品的表現(xiàn)是否滿意？Ø 是否將應(yīng)放在櫥柜里陳列的衣服或雜貨之類的樣本，放在柜子上？ü 櫥柜上

49、、中、下段的陳列是否以商品的流動(dòng)率來(lái)排列？ü 柜中的商品，是否依商品的淡旺季來(lái)改變陳列？ü 是否運(yùn)用適合商品陳列的補(bǔ)助器材？照明是否達(dá)到達(dá)商品顯眼，其襯托的位置、角度如何？1.14 特價(jià)臺(tái)陳列效果的表現(xiàn)特價(jià)臺(tái)陳列及重點(diǎn)特價(jià)的陳列以陳列短期促銷的商品最為適宜。特價(jià)臺(tái)的運(yùn)用以實(shí)用品為主力的商店，采用太多的特價(jià)臺(tái)，容易給人拼命推銷的印象，降低商品格調(diào)。除了拍賣期間，最好少利用特價(jià)臺(tái)。對(duì)高級(jí)品而言，特價(jià)是毫無(wú)意義的。特價(jià)臺(tái)的檢查重點(diǎn)Ø 是否明確表示出特價(jià)品的有效時(shí)期？若無(wú)期限，只會(huì)給人感覺(jué)是常賣便宜貨的商店。Ø 商店特價(jià)品的價(jià)格，是否有達(dá)

50、到引起客人注意的說(shuō)服務(wù)？Ø 特價(jià)臺(tái)是臨時(shí)性用的時(shí)候居多，用它的時(shí)候，是否采用普通的臺(tái)子？Ø 特價(jià)臺(tái)是目前各類型商店在做短期性促銷活動(dòng)時(shí)，最常被應(yīng)有和的陳列方式，因此我們必須有效掌握其陳列重點(diǎn)，以發(fā)揮其效果。1.15 商品陳列幅度的活用依陳列的幅度而變化的有效陳列范圍，是指顧客與商品的間隔度。也就是說(shuō)有陳列范圍因箱子和柜臺(tái)的出幅及手可取得之高度而變化。物品陳列的高矮極限請(qǐng)參閱附圖，說(shuō)明因陳列的出幅，手著點(diǎn)高度的變化如下：A圖：直接由上往下垂直接觸法。這種陳列場(chǎng)合，手著點(diǎn)上限為180-190公分，陳列上限為210公分。B圖：下面放置箱子，整個(gè)陳列面向后退

51、30公分。手著點(diǎn)上限為165-175公分之間。比A圖的有效陳列少了15公分。C圖：出幅45公分，比B圖又矮15公分，手著點(diǎn)高度為150-160公分，有效陳列范圍只有180公分左右。D圖：出幅60公分，陳列面加深，手著點(diǎn)只有130-140公分左右，位置又低，有效陳列范圍也極端地狹窄。這時(shí)候，只要把陳列向前突出，就可增寬手著點(diǎn)的范圍。在附圖中是以女性的尺寸為基準(zhǔn)，而男性的尺寸加10公分即可。以最后傾向而言，后面的陳列向下移，很多都活用彎腰取得商品方式來(lái)代替手伸不到的陳列，但是，商品陳列的下限最好不低于45公分。 第4章 陳列基本訓(xùn)練1.16 顧客商店購(gòu)買五步曲吸引-產(chǎn)生興趣-觀察商品-試

52、穿-購(gòu)買 由顧客產(chǎn)生購(gòu)物行為的過(guò)程，我們可以清晰地看出顧客與銷售人員及商品之間的互動(dòng)關(guān)系，顧客在逛街或逛專賣店時(shí)，先是受到櫥窗或主陳列點(diǎn)的陳列展示吸引，進(jìn)而產(chǎn)生興趣進(jìn)入專賣店觀看，然后從眾多的商品構(gòu)成中選擇自己的來(lái)試穿，銷售人員提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh便很容易產(chǎn)生購(gòu)買行為。因此，專賣店的陳列點(diǎn)及商品的陳列面，往往在銷售行為發(fā)生之前就直接影響顧客對(duì)專賣店的觀感。Ø 移動(dòng)路線移動(dòng)路線是指顧客在專賣店內(nèi)的行動(dòng)路線。 移動(dòng)路線主要受店內(nèi)的商品陳列和道具擺設(shè)的影響，它的順暢與否會(huì)直接影響顧客的購(gòu)買意愿。Ø 視覺(jué)移動(dòng)路線人的視覺(jué)移動(dòng)路線是依據(jù)平視向下向上的順序進(jìn)行的，可以

53、依據(jù)這個(gè)準(zhǔn)則來(lái)進(jìn)行商品的陳列。1.17 陳列之基本型介紹三角構(gòu)成法（下圖成年人肩寬示意圖）此陳列法極容易塑造具有安定感的空間，可運(yùn)用與各式商品。左右對(duì)稱構(gòu)成法具有干凈利落的展示效果，品項(xiàng)復(fù)雜的商品經(jīng)過(guò)挑選，可極輕易地顯示出商品內(nèi)容與特色。重復(fù)構(gòu)成法同一形式重復(fù)運(yùn)用于陳列上，這中商品組合具有擴(kuò)大般的強(qiáng)烈速求，對(duì)于強(qiáng)調(diào)商品特性有意想不到的效果?？纱钆渖首龈咛厣淖兓?。左右非對(duì)稱構(gòu)成法結(jié)構(gòu)左右的平衡感，使陳列空間或具活性化。直線構(gòu)成法能表現(xiàn)出洗練摩登的氣氛，很適合于桌面成列。放射構(gòu)成法可呈現(xiàn)幽雅華麗的展示氣氛，特別適用于圖形展示空間或桌面。陳列的工具.工作服或工作帶.小錘子.小夾子.丁槍.釘針.

54、可式針包.卷尺.剪刀.美工刀.魚線（ 3.4.5.號(hào)最長(zhǎng)用）.縫線及逢衣針.膠帶，雙面膠.其他需要物，如：薄紙，牛皮紙等道具的選擇方法.依場(chǎng)地的大小.依商品特性.依演出主題道具分類.人行模特兒.半身人臺(tái).步身人臺(tái).壁面模特兒.造型人臺(tái).展示架.立架.針做業(yè)展示板.桌子.陳列道具.小道具（支柱）.其他 1.18 色彩與商品展示Ø 展示與商品的關(guān)聯(lián)色彩能賦予商品個(gè)性，使同一種商品間產(chǎn)生差異性，符合不同的消費(fèi)者。舉一個(gè)列子：一個(gè)塑膠制的漱口杯，黑色能產(chǎn)生后現(xiàn)代主義的冷酷感覺(jué)，粉紅色甜美，紅色火辣，藍(lán)色清爽等等。造型越是平凡無(wú)奇的商品，色彩的重要性便相對(duì)提升。甚至有完全靠色彩為主要促銷重點(diǎn)的商品-化裝品的眼