如何開展一場促銷活動

1、如何開展一場促銷活動如何開展一場促銷活動市場部魏鎮(zhèn)涌市場部魏鎮(zhèn)涌五五 促銷活動目標及預算促銷活動目標及預算四四 促銷活動的實施促銷活動的實施三三 促銷活動的傳播促銷活動的傳播二二 促銷活動的包裝促銷活動的包裝一一 促銷活動的含義促銷活動的含義一一 促銷活動的含義促銷活動的含義1 促銷活動的定義2 促銷活動的利弊3 促銷活動的條件4 促銷方案的制定一一 促銷活動的含義促銷活動的含義1 促銷活動的定義促銷活動的定義促銷活動是指在特定的渠道通過特定的方式促進及提升銷量營銷行為2 促銷活動的利弊促銷活動的利弊（1）促銷活動的正面影響（2）促銷活動的反面影響短期內提升銷量鞏固品牌地位訓練營銷團隊建立渠道

2、信任度破壞價格體系損壞日常工作犧牲銷售毛利公關事故的發(fā)生一一 促銷活動的含義促銷活動的含義3 促銷活動的條件促銷活動的條件（1）價格落差）價格落差 具有可包裝的利益點具有可包裝的利益點（2）市場機遇）市場機遇 具有可挖掘的市場潛力具有可挖掘的市場潛力（3）時期機遇）時期機遇 無影響促銷活動開展的因素無影響促銷活動開展的因素（4）優(yōu)質渠道）優(yōu)質渠道 提供最大程度的活動配合提供最大程度的活動配合（5）團隊能力）團隊能力 具有戰(zhàn)斗力的活動人員具有戰(zhàn)斗力的活動人員（6）資源供應）資源供應 充分支持促銷活動的物資充分支持促銷活動的物資4 促銷方案的制定促銷方案的制定（1）設定促銷活動目標（2）制定促銷形

3、式與主題（3）明確活動時間、渠道、參與人員（4）制定活動產品線主推、上量、引爆機型（5）選擇促銷活動傳播路徑（6）制定促銷活動時間推進表（7）制定檢查與修正機制（8）促銷活動預算與激勵方案一一 促銷活動的含義促銷活動的含義一一 促銷活動的含義促銷活動的含義總總 結：結：促銷活動成敗的最核心要素有三點（1）產品優(yōu)惠了多少 消費者利益點是否有吸引力（2）表現(xiàn)形式是什么 讓消費者相信活動的真實性（3）宣傳到達率 網(wǎng)羅更多的潛在顧客二二 促銷活動的包裝促銷活動的包裝1 促銷活動的利益點設定2 促銷活動的表現(xiàn)形式3 促銷活動的資源投入二二 促銷活動的包裝促銷活動的包裝1 促銷活動的利益點設定（1）價格落

4、差之來源（2）價格落差的包裝（3）制造價格落差的方法總部產品價格調整淘汰品價格折讓分公司價格調整折扣幅度絕對額打動消費者前期促銷預備打破顧客思維習慣活動前鎖定價格促銷禮品二二 促銷活動的包裝促銷活動的包裝2 促銷活動的體現(xiàn)形式（1）常用的體現(xiàn)形式折扣類：團購、套購、店慶、司慶、快訊（廠商周）、節(jié)慶、零利等買贈類：電視搭配產品、實用贈品、禮卷、門票等抵扣類：以舊換新、行業(yè)互惠促銷、預售（預存）互動類：現(xiàn)金一把抓、體育競猜、抽獎（2）創(chuàng)新的體現(xiàn)形式直銷類：數(shù)據(jù)庫營銷、行業(yè)員工團購、小區(qū)直銷、廠銷會（廠購會）公關類：總經(jīng)理簽名售機、名人簽名售機、名人互動促銷二二 促銷活動的包裝促銷活動的包裝3 促銷

5、活動的資源投入（1）人員投入（2）物資投入（3）特價資源投入勤務人員賣手臨促展示設備演示設備輔助物品驚爆限量機特價機二二 促銷活動的包裝促銷活動的包裝總 結：促銷活動的包裝關鍵在兩個點（1）具有吸引力的利益點 打破顧客的心理底線（2）充分在各層媒介得到體現(xiàn) 物料、文案、現(xiàn)場表現(xiàn)三三 促銷活動的傳播促銷活動的傳播（1）高空傳播（2）地面?zhèn)鞑ト?促銷活動的傳播促銷活動的傳播（1）高空傳播高空傳播高空傳播平面媒體電視媒體網(wǎng)絡媒體廣播媒體戶外平面三三 促銷活動的傳播促銷活動的傳播（2）地面?zhèn)鞑サ孛鎮(zhèn)鞑サ孛鎮(zhèn)鞑ナ謾C短信促銷DM現(xiàn)場物料門店廣播傳播口徑三三 促銷活動的傳播促銷活動的傳播總 結：促銷活動傳

6、播的基本原則有兩點：（1）最少的投入，最佳的達到率 傳播效率（2）有針對性的人群 精準傳播四四 促銷活動的實施促銷活動的實施（1）人員分工表（2）時間推進表（3）活動產品線（4）商務談判要點（5）物資準備與達到（6）現(xiàn)場實施細則（7）執(zhí)行、檢查、修正四四 促銷活動的實施促銷活動的實施（1）人員分工表單位名稱責任人工作內容與要求完成時間總指揮廣宣組人資組商務組物資組后勤組信息組終控組四四 促銷活動的實施促銷活動的實施范 例單位名稱責任人工作內容與要求完成時間總指揮魏鎮(zhèn)涌1.方案制定、全盤協(xié)調、過程控制2.組織對接會議，傳達執(zhí)行要求7月3日總指揮張文1.客戶關系與客戶合作協(xié)調2.人員總體協(xié)調，費用

7、支持與控制7月4日廣宣組魏鎮(zhèn)涌1.高空媒體宣傳、物料設計與確定2.宣傳工作的跟蹤和推進7月3日人資組馮希龍1.派單宣傳臨促的組織與落實（20人）2.現(xiàn)場銷售人員的到位與培訓（50人）派單：7月7日 銷售：7月10日商務組張永明1.客戶資源協(xié)調、合作細則落實2.貨源準備、貨款協(xié)調、物流協(xié)調3.銷售人員價格表、開單流程培訓7月10日物資組王永峰1.宣傳活動物料制作與進度跟蹤2.展示物料的調配與到位跟進3.現(xiàn)場布展、現(xiàn)場設備支持單頁：7月6日 物料：7月10日 設備：7月10日后勤組何杰1.會場協(xié)調、設備支持、費用洽談2.現(xiàn)場招待物資調配，費用結算7月9日信息組簡松坡1.報名電話接聽（口徑）、信息錄

8、入與管理2.顧客預約、投訴處理（聽懂粵語）7月3日：3人7月5日：6人終控組馮希龍1.現(xiàn)場布展組織、現(xiàn)場形象表現(xiàn)2.銷售現(xiàn)場人員組織與控制3.銷售節(jié)奏把控，應急處理7月10日晚時間進度事 項關聯(lián)單位負責人活動前8-10天活動前7天活動前6天活動前5天活動前4天活動前3天活動前2天活動前1天四四 促銷活動的實施促銷活動的實施2 時間進度表注：一場大型的促銷活動至少要有15天以上的準備時間，一場小型活動至少有10天的準備時間，一場單店的促銷活動至少有一周的準備時間四四 促銷活動的實施促銷活動的實施范 例時間事 項單位/部門責任人活動前7天內部傳達會議不良樣機調配，庫存統(tǒng)計計劃/業(yè)務部計劃主管活動前

9、期溝通，展位落實業(yè)務部關聯(lián)業(yè)務員展示物料統(tǒng)計，盤點實物市場部市場部主管活動前6天活動物料設計制作，人員準備市場部市場部主管備貨洽談，產品建檔，備貨業(yè)務部關聯(lián)業(yè)務員活動前5天活動人員培訓，活動流程講解市場部市場部主管活動前4天全部物料達到布置，宣傳講解開始電話咨詢登記開始、現(xiàn)場登記開始市場/業(yè)務部關聯(lián)業(yè)務員市場部人員活動前3天宣傳、電話、現(xiàn)場繼續(xù)，貨源完善市場/業(yè)務部全體活動人員活動前2天宣傳、電話、現(xiàn)場繼續(xù)，短信發(fā)送市場/業(yè)務部全體活動人員活動前1天宣傳、電話、現(xiàn)場繼續(xù)，短信通知開始，現(xiàn)場全面布展完畢標價完成，溝通會議市場/業(yè)務部關聯(lián)業(yè)務員市場部人員（3）活動產品線四四 促銷活動的實施促銷活動

10、的實施內部價格表（內部核算版）終端價格表（促銷員）注：內部測算表是供內部核算專用，不得外泄，現(xiàn)場價格表給每位參加銷售的人員，現(xiàn)場可以給顧客看，作為助銷工具（4）商務談判要點四四 促銷活動的實施促銷活動的實施活動扣點資源支持場地提供公關支持盡量優(yōu)越的條件，但不能過低人員支持、費用承擔、宣傳支持外展場地、二展場地場地工商審批、物資安全問題：商務談判過程中會存在哪些問題、如何解決？問題：商務談判過程中會存在哪些問題、如何解決？四四 促銷活動的實施促銷活動的實施（5）物資準備與到達宣傳物資：單頁、海報、橫幅、KT板等一次性物料展示物資：帳篷、拱門、展柜、樣機等可重復物料輔助物資：漿糊、透明膠、別針、綬

11、帶、工作證等輔助物料注：物料總表供發(fā)放物料的人使用，同時運送物料的及跟車人員手上要有這個清單，物料發(fā)出之前統(tǒng)一將每個售點物料先用周轉箱包裝好，回收的時候要按照清單進行盤點四四 促銷活動的實施促銷活動的實施（6）現(xiàn)場實施細則 提供現(xiàn)場指導手冊現(xiàn)場陳列標準 物料標準、樣機標準現(xiàn)場講解口徑 顧客問題解答地面?zhèn)鞑?zhí)行標準 單頁如何派發(fā)、海報如何張貼等人員職責、工作紀律、費用標準 有效控制物資安全管理 安排好物資保管、看管人員結構控制表 用于控制銷售結構（7）執(zhí)行、檢查、修正誰去檢查？檢查什么？檢查標準？修正程序？四四 促銷活動的實施促銷活動的實施四四 促銷活動的實施促銷活動的實施總 結：促銷活動的實施要害在于三點（1）讓每個人知道自己該干什么（2）讓每個人領到工作工具（3）讓每個人執(zhí)行到位五五 促銷活動目標及預算促銷活動目標及預算（1）費用預算（2）目標設定（3）盈虧評估（1）激勵方案（1）費用預算人員費用 臨促、臨時工宣傳費用 高空費用物料費用 現(xiàn)場布置物料、單頁差旅費用 人員交通費、餐水費、住宿公關費用 場地報批費用、記者傳播費用激勵費用 獎勵表現(xiàn)優(yōu)秀人員的費用五五 促銷活動目標及預算促銷活動目標及預算五五 促銷活動目標及預算