采購(gòu)員能力提升培訓(xùn)1

1、 能夠掌握采購(gòu)基礎(chǔ)知識(shí) 能夠掌握有效采購(gòu)方法 能夠有效提升采購(gòu)工作效率一一采購(gòu)員的采購(gòu)員的正確定位正確定位二二采購(gòu)物資質(zhì)量管理采購(gòu)物資質(zhì)量管理三采購(gòu)談判技巧四后續(xù)工作管理五總結(jié)一、采購(gòu)員的一、采購(gòu)員的正確定位正確定位 內(nèi)容大綱內(nèi)容大綱 采購(gòu)員的角色認(rèn)知采購(gòu)員的角色認(rèn)知 采購(gòu)員的素質(zhì)認(rèn)知采購(gòu)員的素質(zhì)認(rèn)知 采購(gòu)工作的認(rèn)知采購(gòu)工作的認(rèn)知采購(gòu)員的角色認(rèn)知采購(gòu)員的角色認(rèn)知 1、信息專(zhuān)家、信息專(zhuān)家 2、質(zhì)量測(cè)評(píng)專(zhuān)家、質(zhì)量測(cè)評(píng)專(zhuān)家 3、談判專(zhuān)家、談判專(zhuān)家 4、采購(gòu)員的素質(zhì)認(rèn)知采購(gòu)員的素質(zhì)認(rèn)知 豐豐 富富 的的 知知 識(shí)識(shí) 積積 極極 的的 態(tài)態(tài) 度度 專(zhuān)專(zhuān) 業(yè)業(yè) 的的 技技 巧巧 良良 好好 的的 習(xí)習(xí) 慣

2、慣KASH素質(zhì)模型知識(shí)Knowledge技巧 Skill態(tài)度 Attitude習(xí)慣 Habit采購(gòu)員知識(shí)Knowledge “知識(shí)”，“信息”，“資料”的關(guān)系 產(chǎn)品知識(shí) 行業(yè)知識(shí)態(tài)度Attitude 態(tài)度決定一切知識(shí)技能態(tài)度是什么？是什么？怎么干？怎么干？愿意干愿意干技巧Skill 提問(wèn) 總結(jié) 溝通 談判習(xí)慣Habit 主動(dòng)，積極 目標(biāo)為導(dǎo)向 分清事情的優(yōu)先級(jí) 謹(jǐn)記雙贏策略 傾聽(tīng)客戶(hù)需求 合作 不斷精進(jìn) 其他好的個(gè)人習(xí)慣重復(fù)相同的行為是人類(lèi)共同的本質(zhì)！重復(fù)相同的行為是人類(lèi)共同的本質(zhì)！亞里斯多德亞里斯多德采購(gòu)工作的認(rèn)知采購(gòu)工作的認(rèn)知 通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)而系統(tǒng)性的工作程序，在維持改通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)而系統(tǒng)性的工作程序

3、，在維持改善品質(zhì)、服務(wù)與技術(shù)之水平的同時(shí)減少外善品質(zhì)、服務(wù)與技術(shù)之水平的同時(shí)減少外購(gòu)物資、物品與服務(wù)的整體成本。購(gòu)物資、物品與服務(wù)的整體成本。 戰(zhàn)略采購(gòu)不是戰(zhàn)略采購(gòu)不是 * 一個(gè)壓階的工具 *一套嚴(yán)謹(jǐn)而系統(tǒng)化的工作程序 *一種非輸即贏的思維方式 *一個(gè)選擇戰(zhàn)略性的供應(yīng)商的工具 *一次性的“心血來(lái)潮” *一個(gè)可以為企業(yè)降低采購(gòu)成本的工具 *一種以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的方法 *一個(gè)整合了戰(zhàn)略與操作層面的需求的工具 *企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力中不不可或缺的一環(huán) 戰(zhàn)略采購(gòu)是充分融合到企業(yè)采購(gòu)體系中的戰(zhàn)略采購(gòu)是充分融合到企業(yè)采購(gòu)體系中的考慮總體成本；成本最優(yōu)往往被誤解為價(jià)格最低誤解為價(jià)格最低，只要購(gòu)買(mǎi)價(jià)格低就好，很少考慮使用成

4、本、管理成本和其他無(wú)形資本。很少考慮使用成本、管理成本和其他無(wú)形資本。采購(gòu)決策依據(jù)就是單次購(gòu)置價(jià)格，例如購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)復(fù)印機(jī)，采購(gòu)的決策者如果忽略了采購(gòu)過(guò)程發(fā)生的電話費(fèi)交通費(fèi)、日后維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用、硒鼓紙張等消耗品情況、產(chǎn)品更新淘汰因素等而只考慮價(jià)格，采購(gòu)的總體成本實(shí)際上是沒(méi)有得到控制的。采購(gòu)決策影響著后續(xù)的運(yùn)輸、調(diào)配、維護(hù)、調(diào)換乃至產(chǎn)品的更新?lián)Q代，因此必須有總體成本考慮的遠(yuǎn)見(jiàn)，必須對(duì)整個(gè)采購(gòu)流程中所涉及的關(guān)鍵成本環(huán)節(jié)和其他相關(guān)的長(zhǎng)期潛在成本進(jìn)行評(píng)估。在事實(shí)和數(shù)據(jù)信息基礎(chǔ)上進(jìn)行協(xié)商；戰(zhàn)略采購(gòu)過(guò)程不是對(duì)手間的談判不是對(duì)手間的談判，而應(yīng)該是一個(gè)商業(yè)協(xié)商的過(guò)程，協(xié)商的目的不是一味比價(jià)壓價(jià)，而是基于對(duì)而是基于對(duì)

5、市場(chǎng)的充分了解和企業(yè)自身長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的雙贏溝通。市場(chǎng)的充分了解和企業(yè)自身長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的雙贏溝通。在這個(gè)過(guò)程中需要通過(guò)總體成本分析、第三方服務(wù)供應(yīng)商評(píng)估、總體成本分析、第三方服務(wù)供應(yīng)商評(píng)估、市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研等為協(xié)商提供有力的事實(shí)和數(shù)據(jù)信息，幫助企業(yè)認(rèn)識(shí)自身的議價(jià)優(yōu)勢(shì)，從而掌握整個(gè)協(xié)商的進(jìn)程和主動(dòng)權(quán)。二、采購(gòu)物資質(zhì)量管理二、采購(gòu)物資質(zhì)量管理 內(nèi)容大綱內(nèi)容大綱 物資質(zhì)量管理物資質(zhì)量管理意義原則意義原則 物資質(zhì)量評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)物資質(zhì)量評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)物資質(zhì)量管理物資質(zhì)量管理意義原則意義原則物資質(zhì)量評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)物資質(zhì)量評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)：物資的質(zhì)量好壞，標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)基礎(chǔ)。 1.歐美標(biāo)準(zhǔn) 2.國(guó)標(biāo) 3.企標(biāo) 4.非標(biāo) .材質(zhì) 選擇什么樣的

6、材質(zhì)決定是什么檔次的物資 金屬類(lèi)物資：銅不銹鋼高碳鋼碳鋼 使用壽命制造工藝1.毛邊：由于機(jī)械沖壓或切割后未處理好，導(dǎo)致加工件邊緣或分型面處所產(chǎn)生的金屬毛刺。2.劃傷：由于在加工或包裝、運(yùn)輸過(guò)程中防護(hù)不當(dāng)導(dǎo)致產(chǎn)品表面出現(xiàn)的劃痕、削傷。3.裁切不齊：由于產(chǎn)品在加工過(guò)程中定位或設(shè)備固定不當(dāng)，導(dǎo)致產(chǎn)品邊緣切割不齊。4.變形：因加工設(shè)備調(diào)校不當(dāng)或材料因內(nèi)應(yīng)力而造成的產(chǎn)品平面形變。5.氧化生銹：因產(chǎn)品加工后未進(jìn)行相應(yīng)防銹處理或處理措施不當(dāng)，而導(dǎo)致產(chǎn)品表面出現(xiàn)銹斑。6.尺寸偏差：因加工設(shè)備的精度不夠，導(dǎo)致產(chǎn)品尺寸偏差超過(guò)設(shè)計(jì)允許水平。7.“R角”過(guò)大：產(chǎn)品因折彎或沖壓設(shè)備精度不夠，導(dǎo)致折彎處弧度過(guò)大。8.表

7、面凹痕：由于材料熱處理不好或材料生銹，其內(nèi)部雜質(zhì)導(dǎo)致金屬表面形成的凹痕。9.倒圓角不夠:產(chǎn)品裁切邊緣因切割或沖壓原因產(chǎn)生的銳邊未處理成圓弧狀，易導(dǎo)致割手。10.焊接疤痕：產(chǎn)品焊接后未經(jīng)打磨刨光而殘留的凸起疤痕。11.色差：產(chǎn)品表面顏色與標(biāo)準(zhǔn)樣品顏色有差異。12.異色點(diǎn)：在產(chǎn)品表面出現(xiàn)顏色異于周?chē)伾狞c(diǎn)。13.破裂：因機(jī)加工損傷而造成產(chǎn)品的裂紋或細(xì)小開(kāi)裂。14.麻點(diǎn)：噴涂件表面上有附著的細(xì)小顆粒。15.堆漆：噴涂件表面出現(xiàn)局部的油漆堆積現(xiàn)象。16.陰影：噴涂件表面出現(xiàn)的顏色比周?chē)档膮^(qū)域。17.露底：噴涂件出現(xiàn)局部的油漆過(guò)薄而露出底材顏色的現(xiàn)象。18.魚(yú)眼：由于溶劑揮發(fā)速度不對(duì)而在噴涂件表面出

8、現(xiàn)凹痕或小坑。19.飛油：超出了規(guī)定的噴涂區(qū)域。20.剝落：產(chǎn)品表面出現(xiàn)涂層脫落的現(xiàn)象。21.色差：產(chǎn)品表面顏色與標(biāo)準(zhǔn)樣品顏色有差異。22.光澤度：產(chǎn)品表面光澤與標(biāo)準(zhǔn)樣品光澤有差異。23.手?。寒a(chǎn)品表面出現(xiàn)的手指印。24.硬劃痕：由于硬物摩擦而造成產(chǎn)品表面有明顯深度的劃痕（用指甲刮有明顯感覺(jué)）。25.軟劃傷：沒(méi)有明顯深度的劃痕（無(wú)手感，但肉眼能明顯看出）。26.毛絲：產(chǎn)品表面出現(xiàn)細(xì)小的塵絲。三、三、采購(gòu)談判技巧 內(nèi)容大綱內(nèi)容大綱 談判的原則談判的原則 談判前的準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備 談判的方法談判的方法談判的原則談判前的準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備良好的開(kāi)始是成功的一半良好的開(kāi)始是成功的一半談判的地點(diǎn)：對(duì)我方有

9、利談判的地點(diǎn)：對(duì)我方有利態(tài)度：友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏態(tài)度：友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏 知識(shí)：專(zhuān)業(yè)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)知識(shí)：專(zhuān)業(yè)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)知己知彼：了解你的談判對(duì)手，我們的優(yōu)知己知彼：了解你的談判對(duì)手，我們的優(yōu)勢(shì)、供應(yīng)商感興趣的：他的對(duì)手、他的產(chǎn)勢(shì)、供應(yīng)商感興趣的：他的對(duì)手、他的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、采購(gòu)量、后期合作、供應(yīng)商的影品優(yōu)勢(shì)、采購(gòu)量、后期合作、供應(yīng)商的影響及價(jià)值、付款方式響及價(jià)值、付款方式談判的方法談判的方法開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白 讓對(duì)方充分了解牧原公司。為談判做準(zhǔn)備 敢于要求客戶(hù)，比如產(chǎn)品組成、價(jià)格組成、上游供應(yīng)商、客戶(hù)群體、付款方式、供貨時(shí)間 談判的方法談判的方法 畫(huà)餅法：

10、給供應(yīng)商畫(huà)個(gè)餅，并盡可能的把他合作后的好處一一道來(lái)、除了利益外、他的影響（品牌產(chǎn)生價(jià)值）、產(chǎn)品的升級(jí)談判的技巧談判的技巧學(xué)會(huì)用耳朵談判、少用嘴巴學(xué)會(huì)做柔軟的釘子學(xué)會(huì)交換、用小的、虛的東西交換有價(jià)值的東西、比如讓供應(yīng)商在自己的彩頁(yè)里注明牧原是客戶(hù)、付款比例調(diào)整等換取成本降低或質(zhì)量提升 1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。2、要把銷(xiāo)售人員作為我們的頭號(hào)敵人。 3、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。4、隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好！ 5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。 6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。 7、當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。8、聰明點(diǎn)，要裝的大智若愚。 9、在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。 10、記?。寒?dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。11、記住銷(xiāo)售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求。 12、要求有回報(bào)的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)