《銷售業(yè)績倍增的必殺絕技》-終端店鋪營銷管理培訓(xùn)

1、一、銷售前的七大必備武一、銷售前的七大必備武器器1)正確的心態(tài)與信念正確的心態(tài)與信念1. 幫助別人的態(tài)度幫助別人的態(tài)度2. 再試一次就會成功再試一次就會成功,再贏一次才算成功再贏一次才算成功!你要的結(jié)果是什么？你要的結(jié)果是什么？對方要的結(jié)果是什么？對方要的結(jié)果是什么？我的底限是什么？我的底限是什么？他的底限是什么？他的底限是什么？可能會有什么抗拒？可能會有什么抗拒？我該如何解除這些抗拒？我該如何解除這些抗拒？我該如何成交？我該如何成交？2)為你的結(jié)果做準(zhǔn)備為你的結(jié)果做準(zhǔn)備3)為你的精神做準(zhǔn)備為你的精神做準(zhǔn)備4)體能上的準(zhǔn)備體能上的準(zhǔn)備5)對顧客的背景做準(zhǔn)備對顧客的背景做準(zhǔn)備熟悉產(chǎn)品的競爭差異化

2、熟悉產(chǎn)品的競爭差異化原材料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價(jià)格、結(jié)算方式原材料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價(jià)格、結(jié)算方式 送貨方式、效勞、占有率、客戶的滿意度送貨方式、效勞、占有率、客戶的滿意度 熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(名稱、規(guī)格、型號、包裝、價(jià)格、色彩、生產(chǎn)地方名稱、規(guī)格、型號、包裝、價(jià)格、色彩、生產(chǎn)地方熟悉產(chǎn)品使用價(jià)值熟悉產(chǎn)品使用價(jià)值品牌、性價(jià)比、效勞、優(yōu)勢、獨(dú)特的賣點(diǎn)品牌、性價(jià)比、效勞、優(yōu)勢、獨(dú)特的賣點(diǎn)6)專業(yè)知識的準(zhǔn)備專業(yè)知識的準(zhǔn)備1、我在賣什么？、我在賣什么？ 2、誰是我的顧客？、誰是我的顧客？ 3、他們?yōu)槭裁磿I？、他們?yōu)槭裁磿I？ 4、我的顧客哪些會不買？、我的顧客哪些會不買？5、誰是我的

3、競爭者？、誰是我的競爭者？ 6、我與競爭對手的比照性是什么？、我與競爭對手的比照性是什么？ 7、我如何能夠運(yùn)用自己獨(dú)特的優(yōu)勢吸引客戶、我如何能夠運(yùn)用自己獨(dú)特的優(yōu)勢吸引客戶又能防止競爭對手的介入？又能防止競爭對手的介入？問自己幾個問題問自己幾個問題：7)將情緒調(diào)整到頂峰狀態(tài)將情緒調(diào)整到頂峰狀態(tài)想象力逼真想象力逼真=事實(shí)事實(shí)情緒調(diào)整情緒調(diào)整的三個方面的三個方面:1. 狀態(tài)狀態(tài)2. 焦點(diǎn)焦點(diǎn)3. 語言語言情緒調(diào)整情緒調(diào)整的三個方面的三個方面:1. 狀態(tài)狀態(tài)2. 焦點(diǎn)焦點(diǎn)3. 語言語言三、建立信賴感三、建立信賴感 一流的銷售員花一流的銷售員花80%80%的時(shí)間與客戶建立信賴的時(shí)間與客戶建立信賴用用20

4、%20%的時(shí)間就能成交的時(shí)間就能成交 三流的銷售員花三流的銷售員花20%20%的時(shí)間與客戶建立信賴的時(shí)間與客戶建立信賴最后用最后用80%80%的時(shí)間都很難成交的時(shí)間都很難成交 二、建立信賴感的八大原那么二、建立信賴感的八大原那么1.1.做一個善于傾聽的人做一個善于傾聽的人2.2.贊美贊美3.3.不斷認(rèn)同他不斷認(rèn)同他4.4.模仿顧客模仿顧客5.5.對產(chǎn)品的專業(yè)知識對產(chǎn)品的專業(yè)知識6.6.穿著建立信賴感穿著建立信賴感7.7.與對方引起共鳴與對方引起共鳴8.8.使用使用1313大顧客見證大顧客見證使用使用13大顧客見證大顧客見證消費(fèi)者現(xiàn)身說法消費(fèi)者現(xiàn)身說法照片照片統(tǒng)計(jì)數(shù)字統(tǒng)計(jì)數(shù)字顧客名單顧客名單自己

5、的從業(yè)資歷自己的從業(yè)資歷獲得的聲譽(yù)與資格獲得的聲譽(yù)與資格財(cái)務(wù)上的成就財(cái)務(wù)上的成就拜訪過的城市或者國家的數(shù)目拜訪過的城市或者國家的數(shù)目效勞過的顧客總數(shù)效勞過的顧客總數(shù)大顧客名單大顧客名單專家見證專家見證媒體見證媒體見證政府見證政府見證三、問出顧客的問題與需求三、問出顧客的問題與需求四、找出顧客的問題、需求和渴望四、找出顧客的問題、需求和渴望 1、問題是需求的前身！、問題是需求的前身！問題是指對那些不滿意的條件問題是指對那些不滿意的條件需求是指他想要得到的某些具體的條件需求是指他想要得到的某些具體的條件問題決定了需求問題決定了需求2、顧客是基于問題、顧客是基于問題而不是基于需求才做決定！而不是基于

6、需求才做決定！3、問題越大需求就越高！、問題越大需求就越高！4、問題越大需求越高顧客愿意支付的價(jià)格就越高！、問題越大需求越高顧客愿意支付的價(jià)格就越高！5、人不解決小問題，人只解決大問題、人不解決小問題，人只解決大問題 6、顧客買的不是產(chǎn)品，顧客買的是解決問題的方案、顧客買的不是產(chǎn)品，顧客買的是解決問題的方案 問出顧客的問題的三步驟問出顧客的問題的三步驟:第一步驟第一步驟: 讓他說出不可抗拒的事實(shí)讓他說出不可抗拒的事實(shí) 第二步驟第二步驟: 把這個事實(shí)演變成問題把這個事實(shí)演變成問題 第三步驟第三步驟: 提出這個問題與他有關(guān)的思考提出這個問題與他有關(guān)的思考 第一步驟不可抗拒的事實(shí)第一步驟不可抗拒的事

7、實(shí):假設(shè)你是賣復(fù)印機(jī)的：顧客先生，我們都知道每一個客戶他看到貴公司假設(shè)你是賣復(fù)印機(jī)的：顧客先生，我們都知道每一個客戶他看到貴公司打印出來的文件的品質(zhì)會去評價(jià)貴公司產(chǎn)品和做事的品質(zhì)，所以每一張打印出來的文件的品質(zhì)會去評價(jià)貴公司產(chǎn)品和做事的品質(zhì)，所以每一張文件都代表著您公司最高的形象對不對？先說出一些眾所皆知的事實(shí)文件都代表著您公司最高的形象對不對？先說出一些眾所皆知的事實(shí)第二步驟，把事實(shí)演變成問題第二步驟，把事實(shí)演變成問題:根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說是不是

8、呢？顧客先生你說有沒有這個問題？那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說是不是呢？顧客先生你說有沒有這個問題？ 第三步驟，提出這個問題與他有關(guān)的思考第三步驟，提出這個問題與他有關(guān)的思考 ：這位先生您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來的文件都反映著您公司這位先生您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來的文件都反映著您公司最正確的品質(zhì)呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最最正確的品質(zhì)呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最高的做事品質(zhì)呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產(chǎn)品高的做事品質(zhì)呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產(chǎn)品品質(zhì)呢？

9、品質(zhì)呢？ 沒有買過此類產(chǎn)品的人的四個步驟沒有買過此類產(chǎn)品的人的四個步驟：第一步驟第一步驟: 提出問題提出問題第二步驟第二步驟: 煽動問題煽動問題 第三步驟第三步驟: 解決方法解決方法 第四步驟第四步驟: 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 第一步驟，提出問題。你要先問顧客一個問題，比方講你是賣保健品的，第一步驟，提出問題。你要先問顧客一個問題，比方講你是賣保健品的，你要說請問一下你現(xiàn)在身體上最大的不滿意是哪方面的病癥呢？或者你你要說請問一下你現(xiàn)在身體上最大的不滿意是哪方面的病癥呢？或者你的生活上你對于睡眠感覺如何？或者是你對于你父母親的身體感覺如何的生活上你對于睡眠感覺如何？或者是你對于你父母親的身體感覺如何呢

10、？你希望顧客成認(rèn)有一個問題，你就要提出一個他容易成認(rèn)的問題。呢？你希望顧客成認(rèn)有一個問題，你就要提出一個他容易成認(rèn)的問題。 第二步驟，煽動問題。煽風(fēng)點(diǎn)火把那個問題給擴(kuò)大。假設(shè)他說我睡眠不好，第二步驟，煽動問題。煽風(fēng)點(diǎn)火把那個問題給擴(kuò)大。假設(shè)他說我睡眠不好，你就要說睡眠不好已經(jīng)多久了。他說三年了。三年來你感覺怎么樣？感覺很你就要說睡眠不好已經(jīng)多久了。他說三年了。三年來你感覺怎么樣？感覺很不舒服。假設(shè)未來三年睡眠還是不好會怎么樣？那就煩死了。生活會怎么樣？不舒服。假設(shè)未來三年睡眠還是不好會怎么樣？那就煩死了。生活會怎么樣？生活會很無精打采。工作會怎么樣？工作會影響效率。影響效率會怎么樣？生活會很無

11、精打采。工作會怎么樣？工作會影響效率。影響效率會怎么樣？他說會賺不到錢。會不會失業(yè)會不會被老板開除？那接下來會怎么樣？那全他說會賺不到錢。會不會失業(yè)會不會被老板開除？那接下來會怎么樣？那全家人沒飯吃。如果繼續(xù)這樣下去五年不改變會怎么樣？他一聽那就太糟糕了。家人沒飯吃。如果繼續(xù)這樣下去五年不改變會怎么樣？他一聽那就太糟糕了。把一個失眠變成了一個他全家最大的問題，是因?yàn)槟惆岩粋€問題聯(lián)想成三年把一個失眠變成了一個他全家最大的問題，是因?yàn)槟惆岩粋€問題聯(lián)想成三年五年，把一個問題聯(lián)想到他的事業(yè)，影響到他的工作，影響到他全家。你要五年，把一個問題聯(lián)想到他的事業(yè)，影響到他的工作，影響到他全家。你要把小問題變成

12、大問題，這叫做煽動問題。把小問題變成大問題，這叫做煽動問題。 第三步驟，解決方法。也就是你要問一個假設(shè)：這位先生，假設(shè)我有一個方法第三步驟，解決方法。也就是你要問一個假設(shè)：這位先生，假設(shè)我有一個方法可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？這位先生，假設(shè)我們公可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？這位先生，假設(shè)我們公司有一個非常好的解決方案能讓您的員工銷售成績提升，達(dá)成銷售目標(biāo)，你想司有一個非常好的解決方案能讓您的員工銷售成績提升，達(dá)成銷售目標(biāo)，你想知道是什么方法嗎？這位先生，假設(shè)我們公司所提供的設(shè)備能確保讓您每一張知道是什么方法嗎？這位先生，假設(shè)我們公司所提供的設(shè)備能確保讓您

13、每一張印出來的文件都是最高品質(zhì)的，代表你們公司最正確形象的，提升顧客對你們的印出來的文件都是最高品質(zhì)的，代表你們公司最正確形象的，提升顧客對你們的評價(jià)，你有興趣想知道是什么方法嗎？第三步驟永遠(yuǎn)是問一個假設(shè)。評價(jià)，你有興趣想知道是什么方法嗎？第三步驟永遠(yuǎn)是問一個假設(shè)。 第四個步驟，產(chǎn)品介紹。第四個步驟，產(chǎn)品介紹。什么叫產(chǎn)品介紹？就是證明你有方法去解決他剛剛的那個問題。什么叫產(chǎn)品介紹？就是證明你有方法去解決他剛剛的那個問題。 問出需求的缺口的四個步驟問出需求的缺口的四個步驟 第一步驟問出需求第一步驟問出需求 1. 你要問他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么你要問他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么? 2. 你要問他你最喜

14、歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)你要問他你最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)?3. 你要問他喜歡的原因是什么呢？你要問他喜歡的原因是什么呢？ 4. 希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里 還可以改善還可以改善? 5. 為什么這對你這么重要呢？為什么這對你這么重要呢？ 第四步驟才是產(chǎn)品介紹第四步驟才是產(chǎn)品介紹 他如果說可以，你可以跟我介紹一下，你接下來才能介他如果說可以，你可以跟我介紹一下，你接下來才能介紹。證明紹。證明你的產(chǎn)品是怎么滿足他的一二三，并且還能滿足他的你的產(chǎn)品是怎么滿足他的一二三，并且還能滿足他的XYZ，是怎，是怎么減低他本錢的。銷售是一個流程問題，從頭到尾你必么減低他本錢

15、的。銷售是一個流程問題，從頭到尾你必須每一個須每一個步驟都做正確，一個步驟出問題了結(jié)果就不一樣。步驟都做正確，一個步驟出問題了結(jié)果就不一樣。第二步驟問出決定權(quán)第二步驟問出決定權(quán)除了您之外購置這個產(chǎn)品的時(shí)候還有誰需要一起做決定？除了您之外購置這個產(chǎn)品的時(shí)候還有誰需要一起做決定？除了你之外還需要別人批準(zhǔn)嗎？除了你之外還需要別人批準(zhǔn)嗎？ 第三步驟問出許可第三步驟問出許可請問顧客先生，假設(shè)我有一些方法能滿足你原來的一二請問顧客先生，假設(shè)我有一些方法能滿足你原來的一二三，并且還能提供你沒被滿足的三，并且還能提供你沒被滿足的abc，你允不允許我向，你允不允許我向你介紹一下？假設(shè)我有一個很好的方法能夠讓你除

16、了原你介紹一下？假設(shè)我有一個很好的方法能夠讓你除了原有的優(yōu)點(diǎn)都保持之外，我們的產(chǎn)品很經(jīng)濟(jì)能夠解決你所有的優(yōu)點(diǎn)都保持之外，我們的產(chǎn)品很經(jīng)濟(jì)能夠解決你所缺乏的價(jià)格太貴的問題，你有沒有興趣想多聽一些？你缺乏的價(jià)格太貴的問題，你有沒有興趣想多聽一些？你愿不愿意聽我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？愿不愿意聽我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？問出購置的需求 1.問顧客需要購置產(chǎn)品的最重要的條件有哪些問顧客需要購置產(chǎn)品的最重要的條件有哪些?2.某某先生某某先生,假設(shè)今天有這樣的產(chǎn)品你會選擇嗎假設(shè)今天有這樣的產(chǎn)品你會選擇嗎?3.某某先生，假設(shè)能提供你這樣的產(chǎn)品你會跟我合作嗎？某某先生，假設(shè)能提供你

17、這樣的產(chǎn)品你會跟我合作嗎？ 4.某某先生，假設(shè)今天就有這個產(chǎn)品，你會做決定嗎？某某先生，假設(shè)今天就有這個產(chǎn)品，你會做決定嗎？ 5.說出你的產(chǎn)品非常適合顧客的這些要求說出你的產(chǎn)品非常適合顧客的這些要求某某先生買房子的時(shí)候你最重要的條件有哪些呢？于是他說第一樓層、第二小某某先生買房子的時(shí)候你最重要的條件有哪些呢？于是他說第一樓層、第二小區(qū)、第三格局、第四價(jià)格。某某先生，除了這四點(diǎn)還有別的嗎？沒有了。某某先區(qū)、第三格局、第四價(jià)格。某某先生，除了這四點(diǎn)還有別的嗎？沒有了。某某先生，請問怎樣才算好樓層？比方講說不能低于生，請問怎樣才算好樓層？比方講說不能低于5樓。某某先生，怎樣才是好的小樓。某某先生，怎

18、樣才是好的小區(qū)呢？必須區(qū)呢？必須24小時(shí)警衛(wèi)保安。這位先生，怎樣才是好的格局呢？我要向南面小時(shí)警衛(wèi)保安。這位先生，怎樣才是好的格局呢？我要向南面的。的。這位先生，怎樣才是好的價(jià)格？一平方米不能超過這位先生，怎樣才是好的價(jià)格？一平方米不能超過1.5萬元的。所以你掌握了這萬元的。所以你掌握了這一套需求清單了，接下來你要問他：某某先生，假設(shè)有這樣的房子你會選擇它一套需求清單了，接下來你要問他：某某先生，假設(shè)有這樣的房子你會選擇它嗎？他當(dāng)然說會了，因?yàn)榍懊孢@一套需求清單是他說出來的。所以你看看問這個嗎？他當(dāng)然說會了，因?yàn)榍懊孢@一套需求清單是他說出來的。所以你看看問這個問題有多重要。某某先生，假設(shè)能提供

19、你這樣的房子你會跟我合作嗎？會。問題有多重要。某某先生，假設(shè)能提供你這樣的房子你會跟我合作嗎？會。如果他說不會的話，表示不是需求問題，肯定是你有問題了。某某先生，假設(shè)今如果他說不會的話，表示不是需求問題，肯定是你有問題了。某某先生，假設(shè)今天就有這個房子，你會做決定嗎？會。他如果會會會，連著三個會，他已經(jīng)答了天就有這個房子，你會做決定嗎？會。他如果會會會，連著三個會，他已經(jīng)答了三個問題了：第一有這樣的需求我買，第二你有空我跟你買，第三今天有我就跟三個問題了：第一有這樣的需求我買，第二你有空我跟你買，第三今天有我就跟你買。他承諾你這三件事了，人家的你買。他承諾你這三件事了，人家的YES、YES、Y

20、ES堆到最后快要到成交的地堆到最后快要到成交的地步了。這就是問出購置的需求。步了。這就是問出購置的需求。四四、塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大步驟塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大步驟第一個步驟第一個步驟: USP 第二個步驟第二個步驟: 利益利益第三個步驟第三個步驟: 快樂快樂 第四個步驟第四個步驟: 痛苦痛苦第五個步驟第五個步驟: 理由理由第六個步驟第六個步驟: 價(jià)值價(jià)值 就是一個產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，你要抓住這個產(chǎn)品最獨(dú)特的就是一個產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，你要抓住這個產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，朝這個賣點(diǎn)去塑造。你的產(chǎn)品有沒有一點(diǎn)是只有你賣點(diǎn)，朝這個賣點(diǎn)去塑造。你的產(chǎn)品有沒有一點(diǎn)是只有你能提供別人無法提供的？競爭對手提供不了的好處，如果

21、能提供別人無法提供的？競爭對手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴得不得了，也可以是獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的效勞最好，最長得不得了，也可以是獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的效勞最好，最長久的效勞、完整的全世界的保修效勞也可以是你獨(dú)特的賣久的效勞、完整的全世界的保修效勞也可以是你獨(dú)特的賣點(diǎn)，就塑造這一點(diǎn)。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功點(diǎn)，就塑造這一點(diǎn)。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價(jià)格最廉價(jià)。你有沒有用過關(guān)健詞能最齊全，還是產(chǎn)品的價(jià)格最廉價(jià)。你有沒有用過關(guān)健詞“最和最和“唯一？如果你有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。

22、唯一？如果你有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。你強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，就等于在塑造產(chǎn)品價(jià)值了。你強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，就等于在塑造產(chǎn)品價(jià)值了。 第一個是第一個是USP什么叫利益？你別老講產(chǎn)品的成分，要多講產(chǎn)品帶給顧客的好處利益。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。這樣講是不對的，你要講我們的電腦因?yàn)樗鞘裁刺幚砥魉运転槟憬档投嗌俚木S修本錢，提升多少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力本錢，加快多少辦事速度？因?yàn)樗転槟憬档捅惧X提升利潤，這才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。 第三個是快樂第三個是快樂 你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的快樂快樂。 第二個是利

23、益第二個是利益什么叫痛苦？想象一下你的團(tuán)隊(duì)不斷流失人才，那什么叫痛苦？想象一下你的團(tuán)隊(duì)不斷流失人才，那你要損失多少錢？付出多少代價(jià)？你因?yàn)椴欢山荒阋獡p失多少錢？付出多少代價(jià)？你因?yàn)椴欢山患记梢呀?jīng)多少年了損失了多少錢？繼續(xù)這樣下去技巧已經(jīng)多少年了損失了多少錢？繼續(xù)這樣下去1年年會損失多少錢？繼續(xù)這樣下去會損失多少錢？繼續(xù)這樣下去3年會損失多少錢？繼年會損失多少錢？繼續(xù)這樣下去續(xù)這樣下去5年會損失多少錢？繼續(xù)下去這樣年會損失多少錢？繼續(xù)下去這樣10年會年會損失多少錢？想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才學(xué)損失多少錢？想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才學(xué)會教訓(xùn)這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做決定學(xué)會教訓(xùn)這

24、是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做決定學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)絕對成交成交顧客成交人才。這叫做習(xí)，學(xué)習(xí)絕對成交成交顧客成交人才。這叫做痛苦痛苦塑造產(chǎn)品的價(jià)值。塑造產(chǎn)品的價(jià)值。 第四個是痛苦第四個是痛苦這位先生你知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫這位先生你知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫換不同的領(lǐng)帶，整個人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚換不同的領(lǐng)帶，整個人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚至上萬塊錢，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低本錢，至上萬塊錢，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低本錢

25、，天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺對不對？所以多買幾條。你給他一個合理的理由，天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺對不對？所以多買幾條。你給他一個合理的理由，他領(lǐng)帶再多可還是可以再買一條的，人是因?yàn)榍楦卸鰶Q定，但需要理由來合理他領(lǐng)帶再多可還是可以再買一條的，人是因?yàn)榍楦卸鰶Q定，但需要理由來合理化，人不希望他自己顯得很沖動，所以人需要理由來合理化。你的車子雖然還是化，人不希望他自己顯得很沖動，所以人需要理由來合理化。你的車子雖然還是能開，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費(fèi)多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的能開，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費(fèi)多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的維修費(fèi)和耗油加在一起買一臺新車再貼一點(diǎn)

26、錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開維修費(fèi)和耗油加在一起買一臺新車再貼一點(diǎn)錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開好一點(diǎn)的車子，你不用多花多少錢，何況因?yàn)槊孀犹嵘龓淼纳庥卸嗪?，因?yàn)楹靡稽c(diǎn)的車子，你不用多花多少錢，何況因?yàn)槊孀犹嵘龓淼纳庥卸嗪?，因?yàn)榭蛻艨茨阈蜗蠖鴰淼纳庥卸嗪檬鼓隳芏噘嵍嗌馘X。客戶看你形象而帶來的生意有多好使你能多賺多少錢。一個人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個理由，舊車雖然費(fèi)一個人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個理由，舊車雖然費(fèi)油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好似面子油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去

27、，雖然新車好似面子好看一點(diǎn)，但是你知道嗎？開新車危險(xiǎn)，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來好看一點(diǎn)，但是你知道嗎？開新車危險(xiǎn)，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來投資在別的工程上面。你知道嗎他也可以找這些理由，什么事都有理由的，塑造投資在別的工程上面。你知道嗎他也可以找這些理由，什么事都有理由的，塑造產(chǎn)品價(jià)值就是，你要給對方合理的理由。產(chǎn)品價(jià)值就是，你要給對方合理的理由。 第五個是理由第五個是理由什么叫價(jià)值？你知道這一瓶玫瑰精油要經(jīng)過多少工序嗎？什么叫價(jià)值？你知道這一瓶玫瑰精油要經(jīng)過多少工序嗎？88道工序。你知道這道工序。你知道這88道工序要費(fèi)多少朵玫瑰花嗎？道工序要費(fèi)多少朵玫瑰花嗎？999朵玫瑰

28、。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起朵玫瑰。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起,如如果你要親自去采玫瑰，親自精煉精油，經(jīng)過果你要親自去采玫瑰，親自精煉精油，經(jīng)過88道工序的話要費(fèi)七七四十九天的時(shí)道工序的話要費(fèi)七七四十九天的時(shí)間，還要費(fèi)多少本錢。所以美容師這樣講完以后就感覺這瓶小小的精油為什么要間，還要費(fèi)多少本錢。所以美容師這樣講完以后就感覺這瓶小小的精油為什么要賣賣1000多塊，原來貴就貴在這里。這就叫做價(jià)值。多塊，原來貴就貴在這里。這就叫做價(jià)值。你要說出它有多值錢。這個房地產(chǎn)才你要說出它有多值錢。這個房地產(chǎn)才50萬你也不一定買，因?yàn)樗鼪]價(jià)值。它只值萬你也不一定買，因?yàn)樗鼪]價(jià)值。它只值10萬不買。另外

29、一套房地產(chǎn)萬不買。另外一套房地產(chǎn)500萬你也買為什么？因?yàn)樗u掉能值萬你也買為什么？因?yàn)樗u掉能值1000萬。它為萬。它為什么值什么值1000萬？你要把它計(jì)算出來。這周圍已經(jīng)不可以再蓋同樣的房子了，周萬？你要把它計(jì)算出來。這周圍已經(jīng)不可以再蓋同樣的房子了，周圍圍有大使館，有外企，有有大使館，有外企，有500強(qiáng)企業(yè)，有幾萬名白領(lǐng)，但是附近這樣的高檔公寓已強(qiáng)企業(yè)，有幾萬名白領(lǐng)，但是附近這樣的高檔公寓已經(jīng)沒有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎？這經(jīng)沒有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎？這一棟房子已經(jīng)是在這個地段當(dāng)中獨(dú)一無二的了。你要去塑造它的價(jià)值

30、，計(jì)算出來一棟房子已經(jīng)是在這個地段當(dāng)中獨(dú)一無二的了。你要去塑造它的價(jià)值，計(jì)算出來給他看。顧客買的是什么，世界上最好賣的是什么，你就去賣什么就對了。世界給他看。顧客買的是什么，世界上最好賣的是什么，你就去賣什么就對了。世界上最好賣的東西是什么？是錢。只要他覺得今天的投入明天會帶來回報(bào)，他一定上最好賣的東西是什么？是錢。只要他覺得今天的投入明天會帶來回報(bào)，他一定會買。人人都喜歡錢，你要將你的產(chǎn)品能帶給他多少的財(cái)富多少的收入，能幫他會買。人人都喜歡錢，你要將你的產(chǎn)品能帶給他多少的財(cái)富多少的收入，能幫他多賺多少錢算給他聽。這就是價(jià)值法塑造產(chǎn)品的價(jià)值。多賺多少錢算給他聽。這就是價(jià)值法塑造產(chǎn)品的價(jià)值。 第

31、六個是價(jià)值第六個是價(jià)值第一步第一步: 判斷真假判斷真假 絕大多數(shù)都是借口絕大多數(shù)都是借口顧客不好意思拒絕別人顧客不好意思拒絕別人大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人 五五、鎖定與解除顧客抗拒點(diǎn)鎖定與解除顧客抗拒點(diǎn)常見的五種假理由常見的五種假理由 我要考慮考慮我要考慮考慮 我要和某某人商量商量我要和某某人商量商量 到時(shí)候再來找我我就會買到時(shí)候再來找我我就會買 我從來不一時(shí)沖動下決心我從來不一時(shí)沖動下決心 我還沒有準(zhǔn)備好要買太快了我還沒有準(zhǔn)備好要買太快了顧客心中真正的原因顧客心中真正的原因沒錢沒錢有錢舍不得花有錢舍不得花借不到錢借不到錢別家更廉價(jià)別家更廉價(jià)不想向你買不想

32、向你買第三步第三步: 再確認(rèn)一次再確認(rèn)一次換句話說，要不是價(jià)格貴的問題，換句話說，要不是價(jià)格貴的問題，你今天就會跟我買了是不是？你今天就會跟我買了是不是？ 假設(shè)我能解決這個問題，您今天愿意跟我合作嗎？假設(shè)我能解決這個問題，您今天愿意跟我合作嗎？ 第二步第二步: 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn) 第四步第四步: 測試成交測試成交假設(shè)我能讓價(jià)格廉價(jià)一點(diǎn)你會買嗎？假設(shè)我能讓價(jià)格廉價(jià)一點(diǎn)你會買嗎？假設(shè)我能打折你會買嗎？假設(shè)我能打折你會買嗎？假設(shè)我能幫你申請到優(yōu)惠你會買嗎？假設(shè)我能幫你申請到優(yōu)惠你會買嗎？ 第五步第五步: 以完全合理的解釋去答復(fù)他以完全合理的解釋去答復(fù)他顧客不買的原因就是

33、他應(yīng)該購置的理由顧客不買的原因就是他應(yīng)該購置的理由 對對就是因?yàn)檫@個原因就是因?yàn)檫@個原因所以所以 化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn) 六六、成交十大必殺絕技成交十大必殺絕技63%的人在結(jié)束時(shí)不敢要求的人在結(jié)束時(shí)不敢要求 46%的人要求一次后放棄的人要求一次后放棄 24%的人要求兩次后放棄的人要求兩次后放棄 14%的人要求三次后放棄的人要求三次后放棄 12%的人要求四次后放棄的人要求四次后放棄 所有的交易有所有的交易有60%是在要求五次后成交的是在要求五次后成交的 只有只有4%的人能夠成交的人能夠成交60%的生意的生意 96%的人在要求四次后就放棄了的人在要求四次后就放棄了成交成交-要求要求 要求要求 再

34、要求再要求1. YES1. YES成交法成交法2.2.假設(shè)成交法假設(shè)成交法 3 3小狗成交法小狗成交法4 4情景成交法情景成交法 5 5故事成交法故事成交法 . 領(lǐng)導(dǎo)出面成交法領(lǐng)導(dǎo)出面成交法 7 7有效選擇法有效選擇法 8 8富蘭克林成交法富蘭克林成交法9 9反問成交法反問成交法1010迂回成交法迂回成交法好奇成交法11.好奇成交法。好奇成交法是銷售員利用人的好奇心理，促使客戶做出購置行為的方法。由于購置行為既是一種個人行為，又是一種社會行為，既受個人購置動機(jī)的支配，又受社會購置環(huán)境的制約。因此，客戶會把大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照，好奇心理就是利用人們的這一社會心理創(chuàng)造出一種眾人爭先購置

35、的社會風(fēng)氣.以減輕其購置風(fēng)險(xiǎn)心理，促使迅速做出購置決策。有這樣一段經(jīng)典的對話：一個新來的銷售員在工作的第一個星期向經(jīng)理解釋為什么業(yè)績不佳。他說：“經(jīng)理，客戶就像馬，我能把馬引到水邊，但是沒方法讓它們每次都喝水?！白屗麄兒人?？銷售經(jīng)理急了，“讓客戶喝水不關(guān)你的事，你的任務(wù)是讓他們覺得渴！這句對話的觀點(diǎn)非常鮮明，意思是說，銷售員的工作不是讓客戶購置，而是激發(fā)客戶的興趣，這樣客戶就會想更多了解銷售員提供的產(chǎn)品或效勞。那么激發(fā)人們的好奇心有什么好的方法嗎？1留有懸念。留有懸念最簡便的方法就是問：“猜猜現(xiàn)在怎么樣了？聽到這話的人會立刻問：“怎么樣了？在銷售中，我們希望客戶感到好奇并提出問題，從中進(jìn)一步獲

36、得更多信息。這就要求銷售員在策略上做出改變，先激起客戶的興趣，創(chuàng)造時(shí)機(jī)去發(fā)現(xiàn)客戶需求并提供價(jià)值。2發(fā)揮電子郵件的魅力。多數(shù)銷售員喜歡用e-mail發(fā)送信息，現(xiàn)在我們設(shè)想一下，當(dāng)客戶留言e-mail時(shí)，肯定是根據(jù)發(fā)送人與主題來確定閱讀的先后次序。那些易激發(fā)人們好奇心的信息一定能吸引客戶的注意。所以發(fā)e-mail時(shí)要激發(fā)客戶的好奇心，讓好奇心驅(qū)動他們?nèi)シ_郵件，閱讀里面的內(nèi)容。 7.時(shí)機(jī)成交法。時(shí)機(jī)成交法也叫做無選擇成交法、唯一成交法、最后時(shí)機(jī)成交法。例如：“這種設(shè)備只剩下一臺了，最后的優(yōu)惠時(shí)間只有兩天了這就是時(shí)機(jī)成交法。這種方法可以促使客戶盡快作出購置的決定，否那么將會錯過購置時(shí)機(jī)。5.直接成交

37、法。直接成交法又稱請求成交法，是銷售員向客戶主動地提出成交要求，直接要求客戶購置的一種方法。使用本方法時(shí)，應(yīng)該注意把握成交時(shí)機(jī)，當(dāng)時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)應(yīng)抓住。常見的成交時(shí)機(jī)有以下三種：1客戶對產(chǎn)品有好感，也流露出購置的意向，發(fā)m購置信號，可又一時(shí)拿不定主意，銷售員就可以用請求成交法來促成客戶購置。2客戶對產(chǎn)品有興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時(shí)銷售員在答復(fù)了客戶的提問，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請求。3客戶是回頭客，也曾買過其產(chǎn)品，銷售員就可以直接提出購置請求，通常老客戶不會反感銷售員的直接請求。使用直接成交法，可以快速地促成交易，既節(jié)省銷售的時(shí)間，又提高T作效率。但如果選擇的時(shí)機(jī)不當(dāng)，可

38、能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒。七、業(yè)績倍增的效勞策略七、業(yè)績倍增的效勞策略1).1).處理客戶投訴的八個秘訣處理客戶投訴的八個秘訣1 1、用心傾聽并謝謝、用心傾聽并謝謝2 2、向顧客說明謝謝的理由、向顧客說明謝謝的理由3 3、重述客戶談話內(nèi)容、重述客戶談話內(nèi)容4 4、馬上向客戶致歉、馬上向客戶致歉5 5、立即向客戶作出承諾、立即向客戶作出承諾6 6、遵循客戶的意見、遵循客戶的意見7 7、迅速作出改進(jìn)和回應(yīng)、迅速作出改進(jìn)和回應(yīng)8 8、確認(rèn)客戶滿意度、確認(rèn)客戶滿意度2).2).提升效勞品質(zhì)的十個策略提升效勞品質(zhì)的十個策略1、公示效勞宗旨和標(biāo)準(zhǔn)、公示效勞宗旨和標(biāo)

39、準(zhǔn)2、扮演客戶演練、扮演客戶演練3、和競爭對手做生意、和競爭對手做生意4、領(lǐng)導(dǎo)到基層，到公司所有人、領(lǐng)導(dǎo)到基層，到公司所有人5、以身作責(zé)，督練與檢討、以身作責(zé)，督練與檢討6、承諾全員效勞文化、承諾全員效勞文化7、建立效勞委員會、建立效勞委員會8、制定客戶的差異化標(biāo)準(zhǔn)、制定客戶的差異化標(biāo)準(zhǔn)9、公司高層拜訪客戶高層、公司高層拜訪客戶高層10、細(xì)分化效勞、細(xì)分化效勞“六步曲六步曲1010、細(xì)分化效勞、細(xì)分化效勞“六步曲六步曲A. 向客戶要建議向客戶要建議B. 傾聽客戶的評價(jià)傾聽客戶的評價(jià)C. 年度效勞回訪年度效勞回訪D. 客戶單項(xiàng)定單調(diào)查客戶單項(xiàng)定單調(diào)查E. 過往老客戶的調(diào)研過往老客戶的調(diào)研F. 問

40、題跟蹤訪問問題跟蹤訪問八、讓顧客轉(zhuǎn)介紹的兩大策略八、讓顧客轉(zhuǎn)介紹的兩大策略 1、他買的時(shí)候、他買的時(shí)候 2、他不買的時(shí)候、他不買的時(shí)候9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。4月-224月-22Sunday, April 24, 202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。21:53:3821:53:3821:534/24/2022 9:53:38 PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。4月-2221:53:3821:53Apr-2224-Apr-2212、故人江海別，幾度隔山川。21:53:3821:53:3821:53Sunday, April 24, 202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。4月-224月-2221:53:3821:53:38April 24, 202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。24 四月 20229:53:38 下午21:53:384月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。四月 229:53 下午4月-2221:53April 24, 202216、行動