視頻監(jiān)控行業(yè)動(dòng)態(tài)及競(jìng)情分析

1、Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved 視頻監(jiān)控行業(yè)動(dòng)態(tài)及競(jìng)情分析討論會(huì) 杭州?？低晹?shù)字技術(shù)股份有限公司2012.01.06Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved內(nèi)容概要 第一部分 視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場(chǎng)概要 (一)視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)體系（上游、中游、下游） (二)視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì) (三)視頻監(jiān)控系統(tǒng)平臺(tái)建設(shè)原則及關(guān)鍵技術(shù) (四)視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)全球市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r (五)中國(guó)安防行業(yè)大本營(yíng)-深圳 (六)中國(guó)視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) (七)中國(guó)城市視頻監(jiān)控系統(tǒng)的行業(yè)應(yīng)用結(jié)

2、構(gòu) Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved內(nèi)容概要第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (一) 20102011 知名安防企業(yè)全球市場(chǎng)占有率及亞太區(qū)潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì) (二)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)定位及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) (三)低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司概要 (四)中端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司概要 (五)高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司概要 (六)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表現(xiàn)及市場(chǎng)情況 (七)研發(fā)實(shí)力及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向 (八)中長(zhǎng)期市場(chǎng)及渠道策略 (九)海康競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) (十)?？凳昕缭?，創(chuàng)新不止 (十一)?？祱?jiān)持國(guó)際化品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 (十二)制造商與渠道商在博弈中“雙贏” (十三)部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手亞太經(jīng)銷(xiāo)商名錄 Copy

3、right 2010 by Hikvision All Rights Reserved第一部分 視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場(chǎng)概要(一)視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)體系（上游、中游、下游） 上游主要是視音頻基礎(chǔ)算法提供商和集成電路設(shè)計(jì)中游是安防視頻監(jiān)控設(shè)備商下游主要是安防經(jīng)銷(xiāo)商和工程商、集成商工程商、集成商在產(chǎn)業(yè)鏈中的優(yōu)勢(shì)：人脈關(guān)系以及對(duì)客戶(hù)需求的了解在亞太區(qū)，工程商對(duì)銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)度（IMS）？在亞太區(qū)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)度（IMS）？工程商、集成商、經(jīng)銷(xiāo)商各自的利益訴求？設(shè)備商在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位愈發(fā)提高 Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第一部分 視頻監(jiān)

4、控系統(tǒng)行業(yè)市場(chǎng)概要(二)視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì) 智能、高清、家用化、行業(yè)化 未來(lái)的家用視頻監(jiān)控系統(tǒng)技術(shù)將會(huì)隨著有線及無(wú)線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展得到飛躍，家用視頻監(jiān)控的普及將會(huì)改變?nèi)藗兊娜粘Ｉ睢?如何在未來(lái)家用化市場(chǎng)的蛋糕中拿到屬于我們自己的那一份？ 家用化市場(chǎng)對(duì)視頻監(jiān)控產(chǎn)品及服務(wù)的需求會(huì)是怎樣的？ 通過(guò)什么樣的銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售模式去開(kāi)發(fā)家用化市場(chǎng)？ 目前，我們是否具備在海外做當(dāng)?shù)氐墓?、鐵路、電力等行業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的能力？ 最大的難點(diǎn)在哪里？ Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第一部分 視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場(chǎng)概要(三)視頻監(jiān)控系統(tǒng)平臺(tái)建設(shè)原

5、則及關(guān)鍵技術(shù)1）視頻監(jiān)控系統(tǒng)平臺(tái)建設(shè)遵循以下原則： 互通性 開(kāi)放性 擴(kuò)展性 安全性 可靠性 可管理性 可維護(hù)性2） 視頻監(jiān)控系統(tǒng)平臺(tái)的關(guān)鍵技術(shù)： 高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī) 高效視頻編碼技術(shù) 全功能解碼技術(shù) 智能視頻分析 專(zhuān)用視頻無(wú)線終端 手機(jī)視頻終端 多種GIS 系統(tǒng) 網(wǎng)閘穿越技術(shù) 流媒體分發(fā)技術(shù) 海量存儲(chǔ)技術(shù) 以及基于統(tǒng)一視頻轉(zhuǎn)碼的接入網(wǎng)關(guān)技術(shù)和多級(jí)聯(lián)網(wǎng)集中監(jiān)控管理。 Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第一部分 視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場(chǎng)概要(四)視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)全球市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r IMS Research 預(yù)測(cè)安防視頻監(jiān)控子行業(yè)在全球銷(xiāo)售額將在20

6、09年至2013年間保持12%的年均復(fù)合增長(zhǎng)率。 目前西歐、美國(guó)和亞太是最大的安防需求市場(chǎng)，三地視頻監(jiān)控市場(chǎng)的規(guī)模合計(jì)約占全球市場(chǎng)70%的份額。 預(yù)計(jì)到2012 年全球網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控系統(tǒng)需求量年均復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到36.1%，到2011 年占視頻監(jiān)控系統(tǒng)比例將超過(guò)30%。 網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展不均衡，不同的國(guó)家差異很大。但是即便是不發(fā)達(dá)的國(guó)家，在某些局部區(qū)域，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)應(yīng)該還是不錯(cuò)的-如何去引導(dǎo)客戶(hù)產(chǎn)品升級(jí)？在引導(dǎo)的過(guò)程中，我們?cè)龅降睦щy是？Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第一部分 視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場(chǎng)概要(五)中國(guó)安防行業(yè)大本營(yíng)-深圳 430

7、0 家安防企業(yè), 全市安防產(chǎn)業(yè)年總產(chǎn)值605 億元人民幣，從業(yè)人員20 萬(wàn)，占據(jù)中國(guó)安防行業(yè)半壁江山，全國(guó)60%以上的安防產(chǎn)品通過(guò)深圳出口到世界各地，這里也成為了全球安防重要的產(chǎn)品制造基地。 攝像機(jī)領(lǐng)域: 深圳占據(jù)全國(guó)70%以上的份額 樓宇對(duì)講領(lǐng)域: 深圳占有60%左右的市場(chǎng) 防盜報(bào)警領(lǐng)域: 占了全國(guó)防盜報(bào)警市場(chǎng)40%以上的份額; CCTV 監(jiān)視器領(lǐng)域: 占了全國(guó)50%以上份額; DVR 領(lǐng)域: 深圳約占全國(guó)30%左右的份額 據(jù)統(tǒng)計(jì)，聚集在深圳的產(chǎn)值過(guò)億元的安防企業(yè)已經(jīng)超過(guò)53 家，5000 萬(wàn)至1 億元的企業(yè)有112 家。 Copyright 2010 by Hikvision All Ri

8、ghts Reserved第一部分 視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場(chǎng)概要(六)中國(guó)視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 1）“平安城市”的推進(jìn) （行業(yè)覆蓋面非常廣） 2） 據(jù)預(yù)測(cè)，“十二五”期間，煤礦及非煤礦山安全裝備市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)萬(wàn)億元以上 3）科技規(guī)劃著重提出，“十二五”期間，安全產(chǎn)業(yè)涉及的重點(diǎn)為煤礦、非煤礦山、危險(xiǎn)化學(xué)品等領(lǐng)域的安全生產(chǎn)技術(shù)裝備及安全監(jiān)測(cè)應(yīng)急系統(tǒng) 安防視頻監(jiān)控產(chǎn)品的出口情況 安防視頻監(jiān)控生產(chǎn)企業(yè)分布 攝像機(jī)生產(chǎn)企業(yè)分布 IP 監(jiān)控簡(jiǎn)報(bào) 一體機(jī)芯市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào) DVR、DVS生產(chǎn)企業(yè)分布 Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第一部分 視頻監(jiān)控

9、系統(tǒng)行業(yè)市場(chǎng)概要(七)中國(guó)城市視頻監(jiān)控系統(tǒng)的行業(yè)應(yīng)用結(jié)構(gòu) 2008年，銀行21%、電力17%、鐵路11%、石化8%、鋼鐵6% 前五大行業(yè)視頻監(jiān)控設(shè)備需求占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的63% （第二部分有最新的國(guó)際市場(chǎng)行業(yè)應(yīng)用結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)） 8/2 定律 行業(yè)渠道的拓展方式？（第二部分在談?wù)摚〤opyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (一) 20102011 知名安防企業(yè)全球市場(chǎng)占有率及亞太區(qū)潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)1）我們?cè)谌蛞曨l監(jiān)控行業(yè)中所處的地位2）我們?cè)趤喼抟曨l監(jiān)控市場(chǎng)中的地位3）未來(lái)5年，全球三大區(qū)域視頻監(jiān)控設(shè)備的市場(chǎng)容量及增長(zhǎng)趨勢(shì)4）

10、未來(lái)5年，亞洲各區(qū)域視頻監(jiān)控設(shè)備的市場(chǎng)容量及增長(zhǎng)趨勢(shì)5）未來(lái)5年，全球三大區(qū)域模擬視頻監(jiān)控設(shè)備的市場(chǎng)容量及增長(zhǎng)趨勢(shì)6）未來(lái)5年，亞洲各區(qū)域模擬視頻監(jiān)控設(shè)備的市場(chǎng)容量及增長(zhǎng)趨勢(shì)7）未來(lái)5年，全球三大區(qū)域網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控設(shè)備的市場(chǎng)容量及增長(zhǎng)趨勢(shì)8）未來(lái)5年，亞洲各區(qū)域網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控設(shè)備的市場(chǎng)容量及增長(zhǎng)趨勢(shì)10）全球視頻監(jiān)控32強(qiáng)企業(yè)-認(rèn)識(shí)我們的對(duì)手11）透過(guò)數(shù)據(jù)我們看到了什么？如何把各自的蛋糕做大？Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (二)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)定位及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1. 晶睿通訊 (Vivotek) -定位低端市場(chǎng)

11、 A. 完善的通布建 ：Vivotek目前采 ODM 業(yè)務(wù)與自有品牌并的銷(xiāo)策。 B. 完整的產(chǎn)品線 ： 目前 IPcam/Video Server 的應(yīng)用可大致區(qū)分為專(zhuān)業(yè)安防、中小型企業(yè)應(yīng)用與 數(shù)字家庭等三大域。專(zhuān)業(yè)安防市場(chǎng)為Vivotek目前的重點(diǎn)域。 C. 在數(shù)字家庭市場(chǎng)中，Vivotek已先發(fā)表支持3GPP 的相關(guān)產(chǎn)品， 并與合作廠商開(kāi)發(fā)各式平臺(tái)。 2. AVTECH-定位低端市場(chǎng) A. 研發(fā)自主，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為導(dǎo)向、客戶(hù)需求為目的、強(qiáng)調(diào)擁有自行開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的 ASIC，技術(shù)研發(fā)采模塊化之概念 B. 嚴(yán)謹(jǐn)資財(cái)管理，善用資源 C. 完整產(chǎn)品線，迅速交貨及完修 D. 通路布建完善，銷(xiāo)售層面廣泛 Co

12、pyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (二)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)定位及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3. 大華股份-定位低端市場(chǎng) A. 產(chǎn)品架構(gòu)日趨完善 B. 銷(xiāo)售渠道優(yōu)化整合初見(jiàn)成效 C. 整體解決方案陸續(xù)推出和運(yùn)營(yíng)服務(wù)牛刀小試 于 2010 年 1 月成立的控股子公司浙江大華安防聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)服務(wù)有限公司初步“試水”ATM 的運(yùn)營(yíng)管理項(xiàng)目，為后續(xù)開(kāi)展運(yùn)營(yíng)服務(wù)積累了經(jīng)驗(yàn)4. 天津三星泰科光電子有限公司-定位中端市場(chǎng) A. 具有獨(dú)特的影像處理技術(shù) B. 產(chǎn)品的穩(wěn)定性強(qiáng)具有軍工安全認(rèn)證 C. 強(qiáng)大的品牌知名度5. 索尼安防-定位中端市場(chǎng) A. 索尼

13、影像傳感器技術(shù)功底深厚 B. 位居國(guó)內(nèi)前10名的球機(jī)廠商，如海康、大華、亞安、英飛拓等都是索尼的影像傳感器產(chǎn)品的用戶(hù)。 C. 強(qiáng)大的品牌知名度Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (二)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)定位及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)6. 霍尼韋爾安防集團(tuán)(Honeywell Security) -定位高端市場(chǎng) A.可以提供“一站式”安防產(chǎn)品采購(gòu)便利和系統(tǒng)集成解決方案 B.技術(shù)領(lǐng)先 C.具有很好的聲譽(yù)7. Pelco 派爾高-定位高端市場(chǎng) A. 在業(yè)界具有最高的品牌認(rèn)知度 B. 擁有業(yè)界完善的產(chǎn)品線 C.有強(qiáng)大的創(chuàng)新能力 D.

14、建立了最廣泛的客戶(hù)庫(kù) E 建立了強(qiáng)大的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)組織(施耐德電氣將助其一臂之力)8. 安訊士(Axis Communications) -定位高端市場(chǎng) A. 專(zhuān)注于提供優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)視頻解決方案 B. 擁有自有芯片 C.“安訊士學(xué)院”強(qiáng)大的培訓(xùn)體系Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (二)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)定位及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1) 低端廠商Vivotek、AVTECH、大華-競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中哪個(gè)優(yōu)勢(shì)對(duì)我們威脅最大？2) 跟這些低端廠家相比，我們哪些優(yōu)勢(shì)是他們所不具備的？3) 三星、索尼、派爾高、安訊士等國(guó)際大牌

15、企業(yè)在產(chǎn)品、服務(wù)及渠道合作等方面真的很完美嗎？4) 如果我們某些優(yōu)勢(shì)正好是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短板，那么是否存在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)呢？5) 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)、弱化劣勢(shì)持續(xù)打造我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就我們自身而言應(yīng)該從哪兒做起？Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 Copyright 2010 by Hik

16、vision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (六)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表現(xiàn)及市場(chǎng)情況1. 晶睿通訊 (Vivotek) 外銷(xiāo)為主且國(guó)際業(yè)務(wù)占總銷(xiāo)售額比例成增長(zhǎng)趨勢(shì) 毛利率增加了同時(shí)銷(xiāo)售費(fèi)用減少了，所以?xún)衾侍嵘?友訊科技為其大客戶(hù)，該客戶(hù)所占其總銷(xiāo)售比例成下降趨勢(shì)（好現(xiàn)象）2. AVTECH 主要靠外銷(xiāo)提升銷(xiāo)售額，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售所占比例非常微薄 毛利率下降了同時(shí)營(yíng)業(yè)成本增加了，所以?xún)衾氏陆盗?上述兩個(gè)企業(yè)為外銷(xiāo)型企業(yè)，外銷(xiāo)型企業(yè)的特點(diǎn)是什么？Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 Copyr

17、ight 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (六)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表現(xiàn)及市場(chǎng)情況5. 索尼安防 2011年銷(xiāo)售額 182.32Million USD 6. 霍尼韋爾安防集團(tuán)(Honeywell Security) 2011年銷(xiāo)售額 278.28Million USD 7. Pelco 派爾高 2011年銷(xiāo)售額 412.62Million USD 8. 安訊士(Axis Communications) Cooperation with distributors in 70 countries Global presence throug

18、h resellers and system integrators in more than 179 countries . Net sales in 2010: SEK 2 933 M (US$410M)Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (七)研發(fā)實(shí)力及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向1. 晶睿通訊 (Vivotek) 目前研發(fā)人員占總?cè)藬?shù)的50%，其中具博士、碩士學(xué)歷約占研發(fā)人數(shù)70%. 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) :,其他(7.3%),網(wǎng)路影音伺服器(6.3%) 網(wǎng)路攝影機(jī)(86.4%)2. AVTECH 研發(fā)人員占 ：48% 業(yè)務(wù)人員

19、占：33% 研發(fā)投入經(jīng)費(fèi)占總營(yíng)業(yè)收入：2%4.5% 未來(lái)產(chǎn)品研究發(fā)展計(jì)劃: 將目前已建立Embedded System 基礎(chǔ)之實(shí)時(shí)數(shù)字圖像處理及IC 設(shè)計(jì)、數(shù) 字控制等技術(shù)，延伸至行動(dòng)監(jiān)控及整合性系統(tǒng)產(chǎn)品。 另以更人性化及生活化角度考慮，發(fā)展出簡(jiǎn)易安裝之整合型系統(tǒng)性產(chǎn)品及家用系統(tǒng)產(chǎn)品。Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (七)研發(fā)實(shí)力及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向4. 天津三星泰科光電子有限公司 三星泰科

20、在2010年發(fā)布了約170個(gè)產(chǎn)品，2011年，在三星泰科的戰(zhàn)略性的產(chǎn)品計(jì)劃中，IP產(chǎn)品是一大重點(diǎn)。 2011 年上半年，三星泰科發(fā)布了新的130 萬(wàn)和300 萬(wàn)像素的IP 攝像機(jī)，下半年還將發(fā)布500 萬(wàn)像素的攝像機(jī)。 三星泰科光電子表示未來(lái)還會(huì)在門(mén)禁、報(bào)警等產(chǎn)品上投入研發(fā)力量，以綜合性安防廠家的身份推出領(lǐng)先市場(chǎng)趨勢(shì)的產(chǎn)品，并推出針對(duì)客戶(hù)需求的立體式解決方案，以讓CCTV系統(tǒng)更加智能化、系統(tǒng)化；緊密配合渠道，推出滿足本地化需求的解決方案。 在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品方面，開(kāi)發(fā)了IPOLIS全系列產(chǎn)品，包括網(wǎng)絡(luò)槍機(jī)，網(wǎng)絡(luò)半球和網(wǎng)絡(luò)快球等。 在智能化產(chǎn)品方面，三星泰科光電子推出了37X帶自動(dòng)跟蹤功能的快球，帶區(qū)域

21、自動(dòng)變焦功能的網(wǎng)絡(luò)快球，以及具有智能視頻分析功能的網(wǎng)絡(luò)槍機(jī)。Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (七)研發(fā)實(shí)力及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向 5. 索尼安防 索尼(中國(guó))有限公司于2006 年在北京成立了索尼中國(guó)研究院。該研究院是索尼公司在中國(guó)最重要的研究機(jī)構(gòu)，同時(shí)也是索尼全球研究與技術(shù)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)的重要部門(mén)之一。 其研究重點(diǎn)主要集中在安全技術(shù)研究，智能媒體技術(shù)研究，太陽(yáng)能電池技術(shù)研究，無(wú)線家用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)研究等核心技術(shù)的研發(fā)上。 作為智能媒體技術(shù)最重要的應(yīng)用領(lǐng)域，索尼中國(guó)研究院針對(duì)視頻監(jiān)控影像進(jìn)行了重點(diǎn)研發(fā)，和索尼總部合作研究中心

22、STL 共同開(kāi)發(fā)了人物檢測(cè)、行動(dòng)識(shí)別、車(chē)輛檢測(cè)、車(chē)牌識(shí)別等核心技術(shù)，在視頻監(jiān)控影像的應(yīng)用上取得了突出的成績(jī),其中部分新技術(shù)已成功應(yīng)用于索尼的視頻安防產(chǎn)品中。Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (七)研發(fā)實(shí)力及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向 6. 霍尼韋爾安防集團(tuán)(Honeywell Security) BESCAR系列的安防產(chǎn)品，這是一個(gè)高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品線，也涵蓋了安防的各個(gè)子系統(tǒng)，目標(biāo)客戶(hù)就是針對(duì)廣大的中國(guó)三四線城市的廣闊市場(chǎng)。 Honeywell 安防現(xiàn)在分了三個(gè)產(chǎn)品系列 A 類(lèi) 企業(yè)級(jí) 或者工業(yè)級(jí) 主要是面向大型的 或者工

23、業(yè)性的項(xiàng)目 B 類(lèi) 商業(yè)級(jí) 民用級(jí) 主要是政府 商業(yè)樓宇 醫(yī)院 等這類(lèi) C 類(lèi) 主要面向小區(qū) 等低端市場(chǎng) 他們叫 消費(fèi)級(jí) 以為就是老百姓能消費(fèi)起的級(jí)別 C類(lèi) 也就是消費(fèi)級(jí) 最早的時(shí)候沒(méi)有打Honeywell LOGO 因?yàn)槭窃趪?guó)內(nèi)代工的，質(zhì)量貌似不大行，就用了 VISTA 這個(gè)報(bào)警的牌子 作為標(biāo)志 后來(lái)就叫VISTA 視頻系列 簡(jiǎn)稱(chēng)了V視 也就成了 威視 .Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (七)研發(fā)實(shí)力及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向 7. Pelco 派爾高 目前派爾高在上海張江地區(qū)建立了研發(fā)中心不只是研發(fā)力量，在物流和

24、倉(cāng)儲(chǔ)上，派爾高更好的利用了施耐德電氣的本土資源。過(guò)去派爾高的倉(cāng)儲(chǔ)主要是隸屬亞太區(qū)，在新加坡開(kāi)展倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)，而目前，派爾高可以利用施耐德電氣自己的倉(cāng)儲(chǔ)和物流平臺(tái)，更快的響應(yīng)速度將會(huì)提高派爾高為客戶(hù)服務(wù)的質(zhì)量。 Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (七)研發(fā)實(shí)力及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向 8. 安訊士(Axis Communications) 產(chǎn)品前置智能化,“前置智能”是將一些智能軟件內(nèi)置在數(shù)字?jǐn)z像頭中，如車(chē)牌識(shí)別等軟件，讓攝像頭具備各種新的智能。之所以能實(shí)現(xiàn)它，是因?yàn)閿?shù)字視頻攝像頭就像一臺(tái)智能電腦，具備CPU、存儲(chǔ)等功能，

25、 可存儲(chǔ)各種智能軟件。攝像頭廠商因此提供了一個(gè)平臺(tái)，合作伙伴能在這一平臺(tái)上開(kāi)發(fā)各種應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)攝像頭的智能化。 普及100 萬(wàn)像素 安訊士推出基于自主研發(fā)的 ARTPEC-3 芯片的新一代網(wǎng)絡(luò)視頻產(chǎn)品。新產(chǎn)品全面支持H.264 標(biāo)準(zhǔn)，在同樣帶寬的情況下，占用的帶寬和存儲(chǔ)成本更小，壓縮比更高。與采用MPEG-4 Part 2 和Motion JPEG 標(biāo)準(zhǔn)相比，安訊士產(chǎn)品的存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)帶寬可分別節(jié)省50% 和80%。 在所有產(chǎn)品中，安訊士M3014 攝像機(jī)尤為引人注目，M3014 攝像機(jī)提供高達(dá)130 萬(wàn)的像素，采用逐行掃描技術(shù)，可以毫無(wú)失真地完成對(duì)動(dòng)態(tài)物體的全分辨率攝影。據(jù)此，客戶(hù)可以根據(jù)需要比照

26、影像細(xì)節(jié)甄別人物和目標(biāo)物體。Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (七)研發(fā)實(shí)力及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向 在IP 視頻監(jiān)控系統(tǒng)方案的推廣過(guò)程中，所面臨的主要困難是什么？Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (八)中長(zhǎng)期市場(chǎng)及渠道策略1）全球范圍內(nèi)，模擬視頻監(jiān)控設(shè)備的市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道2）亞太范圍內(nèi)，模擬視頻監(jiān)控設(shè)備的市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道3）全球范圍內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控設(shè)備的市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道4）亞太范圍內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控設(shè)備的市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道5）不同行業(yè)對(duì)視頻監(jiān)控產(chǎn)品

27、的應(yīng)用情況(全球范圍) 6）不同行業(yè)對(duì)視頻監(jiān)控產(chǎn)品的應(yīng)用情況(亞洲范圍) 7） 8/2 定律-行業(yè)渠道銷(xiāo)售的拓展方式？ Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (八)中長(zhǎng)期市場(chǎng)及渠道策略1. 晶睿通訊 (Vivotek) 1-1 未公司發(fā)展策 1)持續(xù)與各大電信業(yè)者合作2)持續(xù)提升IP CAMERA 畫(huà)質(zhì)及穩(wěn)定并提供完整解決方案3)持續(xù)推動(dòng)子公司睿致科技SoC 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，提升IP Surveillance 及多媒體 通訊相關(guān)域之運(yùn)用。 4)除繼續(xù)深耕自有品牌及 ODM 并重策及改善產(chǎn)品外，并推動(dòng)導(dǎo)入EuP、FME

28、A 與色設(shè)計(jì)質(zhì)量系統(tǒng)，持續(xù)改善質(zhì)量，同時(shí)加速各項(xiàng)信息運(yùn)用確保客戶(hù)滿意及管效。 5)就法規(guī)環(huán)境而言，公司除成專(zhuān)責(zé)法務(wù)單位，負(fù)責(zé)各國(guó) VIVOTEK 商標(biāo)注冊(cè)及建專(zhuān)地圖外，已開(kāi)始積極研擬各項(xiàng)強(qiáng)化公司治以及其他相關(guān)配套措施與辦法，以達(dá)到強(qiáng)化公司治之目標(biāo)。 Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (八)中長(zhǎng)期市場(chǎng)及渠道策略1. 晶睿通訊 (Vivotek) 1-2 長(zhǎng)、短期市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃 1-2-1 短期業(yè)務(wù)發(fā)展 A.建公司產(chǎn)品形象，提高公司知名在專(zhuān)業(yè)監(jiān)控市場(chǎng)，采取VIVOTEK自有品牌策并與系統(tǒng)整合商策盟B.與國(guó)際知名網(wǎng)

29、設(shè)備供貨商合作由于寬帶網(wǎng)的成熟與產(chǎn)品單價(jià)下，網(wǎng)攝影機(jī)在SOHO 與個(gè)人市場(chǎng)成長(zhǎng)迅速，為快速擴(kuò)展該消費(fèi)性市場(chǎng)，采用與國(guó)際知名網(wǎng)設(shè)備供應(yīng)ODM 的方式，透過(guò)其知名品牌在信息及消費(fèi)性售通銷(xiāo)售以提高市場(chǎng)占有。 C. 積極與CCTV 知名廠商合作， 共同開(kāi)發(fā)解決方案并透過(guò)專(zhuān)業(yè)監(jiān)控廠商的通展市場(chǎng)占有。 D.強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)監(jiān)控市場(chǎng)的推廣專(zhuān)業(yè)監(jiān)控市場(chǎng)是本公司目前的重心E.延伸產(chǎn)品的擴(kuò)張F(tuán). 建美國(guó)子公司 Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (八)中長(zhǎng)期市場(chǎng)及渠道策略1. 晶睿通訊 (Vivotek) 1-2 長(zhǎng)、短期市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃

30、1-2-2 長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展 A.建海外據(jù)點(diǎn)，未的發(fā)展策，將布建多的通、銷(xiāo)據(jù)點(diǎn)及海外維修后勤服務(wù)支持，以深耕各地市場(chǎng)，提供客戶(hù)完善之服務(wù)。 B.加強(qiáng)關(guān)鍵性技術(shù)與組件的研發(fā) ，在 SOHO 與個(gè)人市場(chǎng)，可生產(chǎn)低價(jià)產(chǎn)品以快速入此一市場(chǎng)。在專(zhuān)業(yè)監(jiān)控市場(chǎng)，可增加影音資的質(zhì)量，提供大的畫(huà)面解析并增加智能型視訊分析的功能，滿足專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的需求。 Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (八)中長(zhǎng)期市場(chǎng)及渠道策略2-1 未公司發(fā)展策 （AVTECH）A.運(yùn)用新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，開(kāi)啟升泰之新市場(chǎng)空間。 傳統(tǒng)安控產(chǎn)業(yè)之成功銷(xiāo)售方式，已難敷新時(shí)代

31、結(jié)合IP 與通訊后，系統(tǒng)化概念產(chǎn)品之需要，客戶(hù)群調(diào)整先期營(yíng)銷(xiāo)布局、與客戶(hù)聯(lián)盟之精密運(yùn)作，會(huì)取代過(guò)去單純進(jìn)口商推銷(xiāo)的管道。 B. 建立品牌與口碑。 以AVTECH品牌，推動(dòng)新時(shí)代結(jié)合IP 與通訊之高階產(chǎn)品與服務(wù)，真正建立升泰在市場(chǎng)的長(zhǎng)期立足基礎(chǔ)。 C. 傳統(tǒng)安控市場(chǎng)，鞏固既有基礎(chǔ)。 升泰在成熟之傳統(tǒng)安控產(chǎn)業(yè)里，仍具有客戶(hù)群、產(chǎn)品能力之優(yōu)勢(shì)，持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)，維持競(jìng)爭(zhēng)力，鞏固既有市場(chǎng)。 Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (八)中長(zhǎng)期市場(chǎng)及渠道策略2-2 長(zhǎng)、短期市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃 （ AVTECH ）2-2-1

32、 短期業(yè)務(wù)發(fā)展 (1)營(yíng)銷(xiāo)策略： 視訊監(jiān)控系統(tǒng)方面，推行建立全球代理之營(yíng)銷(xiāo)制度，積極拓展海外市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，秉持本公司產(chǎn)品功能完備、價(jià)格合理及實(shí)時(shí)交貨等優(yōu)勢(shì)，擬定銷(xiāo)售政策及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，加強(qiáng)與合作關(guān)系良好之代理商或經(jīng)銷(xiāo)商合作，將本公司AVTECH 品牌知名度推進(jìn)國(guó)際間，以深耕全球各地市場(chǎng)， 提供客戶(hù)更完善之服務(wù)，進(jìn)而建立公司產(chǎn)品形象，提高公司知名度，取得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之優(yōu)勢(shì)。 (2)生產(chǎn)策略： 為配合公司營(yíng)運(yùn)成長(zhǎng)之需求，除持續(xù)添購(gòu)自動(dòng)化設(shè)備以縮短生產(chǎn)時(shí)間，縮短客戶(hù)下單與交貨之時(shí)間，并積極輔導(dǎo)委外加工第三方，協(xié)助其建立制程與質(zhì)量管理能力，強(qiáng)化模塊化生產(chǎn)能力以提升生產(chǎn)效率。 Copyright 201

33、0 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (八)中長(zhǎng)期市場(chǎng)及渠道策略2-2 長(zhǎng)、短期市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃 （ AVTECH ）2-2-2 長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展 (1)營(yíng)銷(xiāo)策略： 視訊監(jiān)控系統(tǒng)方面，積極培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才，建立國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)據(jù)點(diǎn)，以掌握銷(xiāo)售深度與廣度，使AVTECH成為世界視訊監(jiān)控系統(tǒng)之領(lǐng)導(dǎo)品牌，并與大型客戶(hù)建立OEM/ODM 之往來(lái)關(guān)系。 (2)生產(chǎn)策略： 持續(xù)推動(dòng)自動(dòng)化生產(chǎn)，并進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，持續(xù)降低成本及提升產(chǎn)品質(zhì)量和良率，向擴(kuò)大產(chǎn)能目標(biāo)邁進(jìn)。此外，落實(shí)生產(chǎn)管理制度，持續(xù)不斷的追求質(zhì)量改善與質(zhì)量卓越。 (3)經(jīng)營(yíng)策略： 架構(gòu)完整之產(chǎn)銷(xiāo)體系，除

34、強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)成員，持續(xù)培育各領(lǐng)域之專(zhuān)業(yè)人才，因應(yīng)公司未來(lái)發(fā) 展之所需外，培養(yǎng)組織成員對(duì)企業(yè)文化之認(rèn)同，以建立共同之價(jià)值觀及凝聚對(duì)公司向心力， 并藉專(zhuān)業(yè)、分工、績(jī)效、責(zé)任之企業(yè)文化推動(dòng)，以增強(qiáng)公司之國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到永續(xù)經(jīng)營(yíng)之愿景。 Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

35、(八)中長(zhǎng)期市場(chǎng)及渠道策略 1）我們是否考慮尋求跟運(yùn)營(yíng)商的合作？ 2）通過(guò)什么樣的途徑來(lái)跟運(yùn)營(yíng)商接洽、推銷(xiāo)我們的方案？ 先解決入門(mén)的問(wèn)題， 再考慮如何滿足其需求的問(wèn)題。 3） 如何跟集成商開(kāi)展深入的合作并結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟？ 4） 如果要在所在區(qū)域建立良好的品牌和口碑，那么需要我們做些什么？Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (八)中長(zhǎng)期市場(chǎng)及渠道策略4. 天津三星泰科光電子有限公司 4-1 未公司發(fā)展策 未來(lái)三星泰科光電子將會(huì)投入更多的資金、人力以及物力推動(dòng)企業(yè)在中國(guó)CCTV 業(yè)務(wù)方面的發(fā)展，完善了售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

36、 三星安防事業(yè)從現(xiàn)在的監(jiān)控產(chǎn)品的銷(xiāo)售拓展到提供門(mén)禁系統(tǒng)、報(bào)警系統(tǒng)、整體解決方案的綜合安防領(lǐng)域。 其中，三星泰科能通過(guò)原有的光學(xué)及影像技術(shù)結(jié)合三星電子在IT 及半導(dǎo)體上的先進(jìn)技術(shù)，打造出世界超一流的安防產(chǎn)品，并希望在2013 年，三星安防產(chǎn)品達(dá)到世界安防市場(chǎng)10%的占有率；而三星電子所負(fù)責(zé)的解決方案將成為三星集團(tuán)在這次合并以后未來(lái)3 年集中投資的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

37、(八)中長(zhǎng)期市場(chǎng)及渠道策略5-1 索尼渠道策略 5-1-1 總代神洲數(shù)碼： 2005 年5 月，索尼與神州數(shù)碼正式建立合作關(guān)系，神州數(shù)碼成為索尼模擬攝像機(jī)系列和網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控?cái)z像機(jī)系列安防產(chǎn)品的全國(guó)代理商，與索尼共同拓展安防監(jiān)控市場(chǎng)。 Sony 總代神洲數(shù)碼的功能定位：總代神洲數(shù)碼的功能定位： 一是sony 品牌推廣、品牌營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品規(guī)劃、技術(shù)創(chuàng)新等方面，在這些方面應(yīng)以sony 為主導(dǎo)，但神州數(shù)碼也會(huì)參與這部分工作。 二是渠道商的發(fā)展，Sony 確定了以神州數(shù)碼為中心的定位，無(wú)論誰(shuí)發(fā)現(xiàn)合適的目標(biāo)伙伴， 到一定程度雙方會(huì)一起去判斷，然后雙方去拍板，定點(diǎn)，爾后的渠道管理仍然回歸到神州數(shù)碼， 這中間有主有次

38、但又渾然一體。 在發(fā)展區(qū)域渠道商方面，神州數(shù)碼在全國(guó)有19 個(gè)平臺(tái)，并且還會(huì)擴(kuò)充， 而Sony 目前只有三個(gè)平臺(tái)，因此，從硬性條件來(lái)看，從硬性條件來(lái)看，彼此間的合力，才能更好的做到本地化的支持，并且日常的管理才能及時(shí)的落到實(shí)處。從軟性條件來(lái)看從軟性條件來(lái)看，神州數(shù)碼擁有規(guī)范的渠道管理模式和經(jīng)驗(yàn)，這正是別的渠道總代缺乏的東西，也是神州數(shù)碼的核心價(jià)值。不過(guò)，Sony 也參與了其中的項(xiàng)目報(bào)備，項(xiàng)目溝通，價(jià)格探討，管理例會(huì)，業(yè)務(wù)擴(kuò)展工作，尤其是參與重大項(xiàng)目的指導(dǎo)，行業(yè)客戶(hù)和重點(diǎn)客戶(hù)的擴(kuò)展，在這方面，是Sony 的廠商價(jià)值體現(xiàn)和渠道支持重點(diǎn)。 Copyright 2010 by Hikvision Al

39、l Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (八)中長(zhǎng)期市場(chǎng)及渠道策略5-1 索尼渠道策略 5-1-2 Sony 渠道商的功能定位：渠道商的功能定位： 一、區(qū)域渠道商應(yīng)具根本的流通功能。 二、擔(dān)負(fù)信息的雙向傳遞責(zé)任，即將廠家產(chǎn)品的推廣及各方面理念向下游的工程集成商甚至甲方傳遞，同時(shí)，區(qū)域渠道商及時(shí)、適時(shí)的、準(zhǔn)確的把片區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、客戶(hù)項(xiàng)目情況反饋到總代與廠家。 三、區(qū)域渠道商肩負(fù)最基本的技術(shù)支持，售前售后支持服務(wù)，客戶(hù)服務(wù)等工作。 四、區(qū)域渠道商要完成對(duì)當(dāng)?shù)毓こ躺痰娜娓采w，這也是考核區(qū)域渠道商的核心價(jià)值節(jié)點(diǎn)。 而在整體運(yùn)營(yíng)體系、支撐服務(wù)體系上，總代與區(qū)域渠道商各有工

40、作側(cè)重，神州數(shù)碼有很好的支持體系和很好的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，以及管理模式，區(qū)域渠道商則必須有一定的支持體系，對(duì)當(dāng)?shù)毓こ碳缮逃泻芎玫姆?wù)與支持。 5-1-3 行業(yè)分銷(xiāo)總代理行業(yè)分銷(xiāo)總代理-上海經(jīng)貿(mào)：上海經(jīng)貿(mào)： 2009 年12 月，為了進(jìn)一步拓展渠道資源，深入IP 及高清產(chǎn)品及解決方案在垂直行業(yè)的業(yè)務(wù)， 索尼與世博集團(tuán)上海對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易事業(yè)有限公司（“上海經(jīng)貿(mào)”）建立和新的合作關(guān)系，上海經(jīng)貿(mào)成為索尼安防產(chǎn)品中國(guó)區(qū)行業(yè)分銷(xiāo)總代理，負(fù)責(zé)索尼IP 產(chǎn)品及行業(yè)代理商的體系支持。Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (八)中長(zhǎng)期市場(chǎng)

41、及渠道策略5-2 Sony 跟渠道商配合操作大項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)跟渠道商配合操作大項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 安防行業(yè)中最讓渠道商或工程集成商忌諱的就是項(xiàng)目操作，在一些重大項(xiàng)目操作時(shí)，有必要上下游合作伙伴彼此出力參與，有的廠家由于種種客觀或主觀的原因，造成未能保護(hù)甚至掠奪了區(qū)域渠道商或工程集成商項(xiàng)目利益的局面，從而使彼此間的合作出現(xiàn)矛盾，甚至反目。 對(duì)于Sony 這類(lèi)中高端產(chǎn)品品牌，也最容易接觸到重大項(xiàng)目，那么，它如何與渠道商這類(lèi)中高端產(chǎn)品品牌，也最容易接觸到重大項(xiàng)目，那么，它如何與渠道商在項(xiàng)目操作上配合呢？在項(xiàng)目操作上配合呢？ Sony 在這方面的操作比較有借鑒價(jià)值，它采用了原則性與靈活性結(jié)合的模式。在大原則方面， 堅(jiān)

42、持項(xiàng)目操作的主體是渠道商，但整個(gè)掌盤(pán)的工作由Sony 負(fù)責(zé)并協(xié)調(diào)。當(dāng)遇上那種項(xiàng)目資源豐富卻對(duì)安防行業(yè)不太熟悉的客戶(hù)時(shí)（這類(lèi)客戶(hù)往往對(duì)項(xiàng)目的掌握和了解能力不能面面俱到），這個(gè)時(shí)候，Sony 除了參與其中的項(xiàng)目協(xié)調(diào)工作外，還強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目操作中誰(shuí)最強(qiáng)就聽(tīng)誰(shuí)的分工原則。但最終，項(xiàng)目拿到后會(huì)回歸到渠道體系和工程集成商手中實(shí)施，這是Sony 保障合作伙伴利益的終極原則。沿用這種思路，Sony 在諸多行業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)，重大項(xiàng)目操作上已經(jīng)獲得很好的業(yè)績(jī)，這也是推動(dòng)Sony 近三年快速成長(zhǎng)的重要因素。不過(guò)，要做到Sony 這樣的效果，作為廠家就有必要配置深厚的市場(chǎng)資源和優(yōu)秀的人力資源，并通過(guò)這些資源來(lái)支持渠道伙伴和工程

43、集成商的項(xiàng)目工作。Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (八)中長(zhǎng)期市場(chǎng)及渠道策略1）渠道沖突的根源是什么？-渠道規(guī)劃不合理2）總代、分銷(xiāo)商、行業(yè)總代、集成商、工程商不同的角色有不同的功能定位3）在渠道價(jià)值鏈上我們所扮演的角色是什么？-協(xié)調(diào)和資源配置Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (八)中長(zhǎng)期市場(chǎng)及渠道策略6. 霍尼韋爾安防集團(tuán)(Honeywell Security) 6-1 霍尼韋爾(Honeywell)亞太市場(chǎng)聚焦亞太

44、市場(chǎng)聚焦 在亞太地區(qū)，霍尼韋爾(Honeywell)將重點(diǎn)聚焦在中國(guó)和印度市場(chǎng)，其中包括對(duì)內(nèi)地二、三線城市的開(kāi)拓、重點(diǎn)行業(yè)集成解決方案的開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)渠道合作伙伴計(jì)劃的推廣等等。 2005年，霍尼韋爾安防集團(tuán)在上海浦東張江擴(kuò)建亞太區(qū)研發(fā)中心;2008年又在上海成立了安防產(chǎn)品質(zhì)量測(cè)試實(shí)驗(yàn)室;另外，2010年霍尼韋爾還在深圳投資建立了全球安防探測(cè)器研發(fā)中心?；裟犴f爾安防集團(tuán)亞太區(qū)研發(fā)中心目前已經(jīng)發(fā)展成為霍尼韋爾(Honeywell)在全球第二大的產(chǎn)品研發(fā)基地。6-2 霍尼韋爾(Honeywell)亞太市場(chǎng)產(chǎn)品策略亞太市場(chǎng)產(chǎn)品策略 霍尼韋爾安防集團(tuán)在部分二、三線城市中重點(diǎn)推薦他們一些中端系列的產(chǎn)品線，在

45、產(chǎn)品的定位、功能、性?xún)r(jià)比等方面都較好地滿足了這些中小型城市客戶(hù)的需要;同時(shí)，他們也在這些二、三線城市的豪宅、別墅等高檔住宅市場(chǎng)中主打其高端的HS7000系列智能家居系統(tǒng)，以滿足當(dāng)?shù)氐母叨俗≌瑧?yīng)用市場(chǎng)。系列智能家居系統(tǒng)，以滿足當(dāng)?shù)氐母叨俗≌瑧?yīng)用市場(chǎng)。Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (八)中長(zhǎng)期市場(chǎng)及渠道策略6. 霍尼韋爾安防集團(tuán)(Honeywell Security) 6-3 霍尼韋爾(Honeywell)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的升級(jí)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的升級(jí) 霍尼韋爾安防產(chǎn)品戰(zhàn)略將在傳統(tǒng)的渠道銷(xiāo)售基礎(chǔ)上，增加行業(yè)應(yīng)用推廣策

46、略增加行業(yè)應(yīng)用推廣策略，在工業(yè)、交通等領(lǐng)域發(fā)展合作伙伴，在石油石化行業(yè)與塞特雷特塞特雷特結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，建立了嶄新的市場(chǎng)拓展模式。 塞特雷特自94年進(jìn)入石油石化行業(yè)以來(lái)，秉承與客戶(hù)共創(chuàng)“安全、潔凈、和諧”的宗旨，致力于在油氣資源的開(kāi)發(fā)、儲(chǔ)運(yùn)、煉化、消費(fèi)等過(guò)程中，提供儀表自動(dòng)化系統(tǒng)、通信系統(tǒng)、安防、消防及應(yīng)急指揮調(diào)度系統(tǒng)的設(shè)計(jì)咨詢(xún)、系統(tǒng)集成、工程承包、技術(shù)支持等專(zhuān)業(yè)服務(wù)，為中石油、中石化、中海油、中化進(jìn)出口、中信石油等大客戶(hù)在國(guó)內(nèi)及海外成功實(shí)施數(shù)百套系統(tǒng)工程，擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的工程團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)及業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì). 雙方團(tuán)隊(duì)緊密合作，近一步細(xì)化具體工作環(huán)節(jié)，包括系統(tǒng)培訓(xùn)、發(fā)掘總結(jié)行業(yè)客戶(hù)需求、整合

47、行業(yè)解決方案、建立行業(yè)銷(xiāo)售渠道、品牌宣傳等方面的工作已陸續(xù)展開(kāi).Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (八)中長(zhǎng)期市場(chǎng)及渠道策略7. Pelco 派爾高 7-1 派爾高進(jìn)一步落實(shí)本土化戰(zhàn)略 在產(chǎn)品方面：在產(chǎn)品方面：目前，派爾高已在上海建立了研發(fā)中心在銷(xiāo)售渠道上，除以主要城市為業(yè)務(wù)中心之外，也將逐步向二、三線城市，尤其是西部市場(chǎng)進(jìn)行拓展。在服務(wù)領(lǐng)域在服務(wù)領(lǐng)域：擁有非常忠誠(chéng)和穩(wěn)定的渠道合作伙伴，將繼續(xù)通過(guò)各地的合作伙伴，為客戶(hù)提供服務(wù)， 并通過(guò)相互支持提升每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。在物流方面在物流方面： 過(guò)去派爾高的倉(cāng)儲(chǔ)主要

48、是隸屬亞太區(qū)，在新加坡開(kāi)展倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)，而目前，派爾高可以利用施耐德電氣自己的倉(cāng)儲(chǔ)和物流平臺(tái)，更快的響應(yīng)速度將會(huì)提高派爾高為客戶(hù)服務(wù)的質(zhì)量。 在技術(shù)與資源方面在技術(shù)與資源方面：進(jìn)入中國(guó)20年的施耐德電氣積蓄的本土資源將會(huì)是派爾高發(fā)展的重要的助推器。以6月16日上海舉行的“2011施耐德電氣樓宇事業(yè)部全國(guó)巡展”活動(dòng)為例，與會(huì)者不僅有集成商、代理商，更多的用戶(hù)單位也悉數(shù)到場(chǎng)?！耙郧暗呐蔂柛吆茈y舉辦這樣大規(guī)模的專(zhuān)業(yè)活動(dòng)”Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (八)中長(zhǎng)期市場(chǎng)及渠道策略7. Pelco 派爾高 7-2 派爾

49、高借助施耐德渠道擴(kuò)張 派爾高在中國(guó)主要是通過(guò)代理商和分銷(xiāo)商，以美元核算的方式從事產(chǎn)品銷(xiāo)售，使得派爾高自己獨(dú)特的產(chǎn)品性能和優(yōu)良的客戶(hù)服務(wù)理念在中國(guó)很難像北美地區(qū)那樣占有優(yōu)勢(shì)。但是在與施耐德電氣合并之后，借助施耐德電氣的平臺(tái)，派爾高將會(huì)完善研發(fā)、生產(chǎn)、物流、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)， 在中國(guó)掀起新一輪的本土化風(fēng)暴。 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)整合之后的效益感受最為明顯。在加入施耐德電氣后，派爾高的銷(xiāo)售隊(duì)伍與施耐德電氣本身的銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行整合，新的銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模更大，營(yíng)銷(xiāo)方式更為多樣化，不僅可以銷(xiāo)售單品，也可以將派爾高產(chǎn)品打包進(jìn)施耐德電氣一體化解決方案統(tǒng)一銷(xiāo)售，同時(shí)會(huì)更加直面客戶(hù)，了解客戶(hù)的具體需求。Copyright 2010 b

50、y Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (八)中長(zhǎng)期市場(chǎng)及渠道策略8. 安訊士(Axis Communications) 8-1 安訊士市場(chǎng)策略 通過(guò)分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商和系統(tǒng)集成商，在全球范圍內(nèi)建立了廣泛的合作關(guān)系 安訊士針對(duì)目前中國(guó)市場(chǎng)的三個(gè)策略：第一、在外部建立好我們的渠道、建立好我們的軟件開(kāi)發(fā)合作伙伴關(guān)系。使得他們能夠最大限度的使用或利用我們的產(chǎn)品和技術(shù)來(lái)開(kāi)發(fā)符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品。第二、對(duì)內(nèi)，我們要建立我們自己的服務(wù)體系，我們?cè)诒本⑸虾?、廣州擁有分支機(jī)構(gòu)，下一步在成都也會(huì)成立分支機(jī)構(gòu)，這里面有我們的銷(xiāo)售人員，但更重要的是， 我們把我們的售后服

51、務(wù)體系建立起來(lái)。這是第一個(gè)我們?nèi)绾畏?wù)我們的客戶(hù)的策略。第三、我們?nèi)绾伟盐覀儑?guó)外做網(wǎng)絡(luò)視頻的經(jīng)驗(yàn)介紹到中國(guó)來(lái)，這是一種教育市場(chǎng)或教育市場(chǎng)或者說(shuō)是引導(dǎo)市場(chǎng)如何實(shí)現(xiàn)一個(gè)轉(zhuǎn)型者說(shuō)是引導(dǎo)市場(chǎng)如何實(shí)現(xiàn)一個(gè)轉(zhuǎn)型，從一個(gè)模擬的市場(chǎng)進(jìn)入到快速增長(zhǎng)的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中?；旧衔矣X(jué)得這涵蓋了我們?cè)谥袊?guó)的策略?！盋opyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (八)中長(zhǎng)期市場(chǎng)及渠道策略8. 安訊士(Axis Communications)8-1-1 安訊士渠道-兩條腿走路 安訊士在2007 年與神州數(shù)碼簽署全國(guó)總代理合作協(xié)議之后，網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控廠商安訊士又

52、與冠林神州簽署北方區(qū)代理協(xié)議。此后，安訊士的渠道覆蓋能力和解決方案提供能力將大大得到提升. 與神州數(shù)碼不同，冠林神州是一家傳統(tǒng)安防產(chǎn)品分銷(xiāo)商。雖然冠林神州仍然需要從神州數(shù)碼走貨，但在渠道拓展方面，神州數(shù)碼負(fù)責(zé)拓展IT 渠道，冠林神州則負(fù)責(zé)拓展傳統(tǒng)安防渠道。雖然多了一級(jí)渠道，但安訊士實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)渠道與安防渠道的全覆蓋。 安訊士如此發(fā)展渠道是基于其產(chǎn)品特點(diǎn)和中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境基于其產(chǎn)品特點(diǎn)和中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境。 目前，在中國(guó)總體監(jiān)控市場(chǎng)中，網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控市場(chǎng)的比例還不到10%，這主要有以下三方面原因： 其一、中國(guó)的城域網(wǎng)、廣域網(wǎng)帶寬不足，制約了網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控的發(fā)展。其二、產(chǎn)品技術(shù)未能突破。其三、缺乏應(yīng)用?，F(xiàn)有的應(yīng)用沒(méi)能

53、讓客戶(hù)體會(huì)出網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控優(yōu)于模擬監(jiān)控。 基于這樣的市場(chǎng)環(huán)境，安訊士制定了兩條腿走路的渠道策略?xún)蓷l腿走路的渠道策略：一方面依靠IT 渠道，同時(shí)也要依靠安防渠道。但不管是哪類(lèi)渠道，安訊士都將把增加解決方案的應(yīng)用性放在首位。 Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (八)中長(zhǎng)期市場(chǎng)及渠道策略 1）行業(yè)代理的自身優(yōu)勢(shì)是什么？ 2）我們是否可以嘗試去尋找一些行業(yè)代理？-挖墻腳或者彌補(bǔ)其產(chǎn)品線 3）我們需要具備什么樣的能力以及通過(guò)什么樣的途徑來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)教育來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)需求呢？ 4） 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)最大的價(jià)值是什么？是否可以嘗試做一

54、些富有新意的產(chǎn)品推廣-讓客戶(hù)喜歡上你的產(chǎn)品和方案？ 5）安訊士?jī)蓷l腿走路的渠道模式是否值得我們?nèi)ソ梃b？Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (九)?？蹈?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，海康威視的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)： 1) 首先是領(lǐng)先的行業(yè)地位. 2011 年名列IMS 全球視頻監(jiān)控企業(yè)第4 位，DVR 企業(yè)第1 位. 2) 其次是技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì). 近2000 名研發(fā)人員,全球最大的研發(fā)團(tuán)隊(duì). 3) 最后是較為完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。公司的營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球，目前在中國(guó)大陸31 個(gè)城市已設(shè)立分公司，在洛杉磯、香港、阿姆斯特

55、丹、孟買(mǎi)、圣彼得堡和迪拜也已設(shè)立了全資或控股子公司，并將在南非、巴西等地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。 Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (十)海康十年跨越，創(chuàng)新不止 2010 年?duì)I業(yè)收入達(dá)到36.05 億元，同比增長(zhǎng)70以上； 同時(shí)，?？低曉谄放平ㄔO(shè)、國(guó)際化拓展、技術(shù)創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)、企業(yè)管理等方面卓有成效，逐漸成為中國(guó)安防企業(yè)的標(biāo)桿。高起點(diǎn)的企業(yè)團(tuán)隊(duì)，敏銳捕捉行業(yè)發(fā)展機(jī)遇以技術(shù)研發(fā)為主導(dǎo)，做精每一款產(chǎn)品，不斷構(gòu)建完善的安防產(chǎn)品線“海康威視是一家技術(shù)主導(dǎo)型的公司！”這是?？低暯o自己的清晰定位雖然已經(jīng)成功上市，但是海

56、康威視依舊以技術(shù)研發(fā)為主導(dǎo)，我們不是以營(yíng)銷(xiāo)或者是資本運(yùn)作為主的企業(yè)。2010 年?？低暤难邪l(fā)資金達(dá)到2.4 億多元，近幾年來(lái)年研發(fā)投入占銷(xiāo)售收入的比例始終保持在7左右，而高新企業(yè)一般都是在3左右。海康威視在2004 年就提出國(guó)際化的戰(zhàn)略，這幾年來(lái)?？低曉趪?guó)際化的道路上走得非常辛苦、非常艱難，也獲得了一定的回報(bào)。Copyright 2010 by Hikvision All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (十)?？凳昕缭剑瑒?chuàng)新不止“海康威視國(guó)際化走的也是與其他公司不同的一條路，堅(jiān)持走自主品牌的道路”通過(guò)新建、擴(kuò)建海外分支機(jī)構(gòu)和持續(xù)地加大市場(chǎng)投入，?？低暤暮Ｍ馐?/p>

57、場(chǎng)銷(xiāo)售在保持持續(xù)增長(zhǎng)外，2010 年自有品牌的出貨比重已經(jīng)超過(guò)60。胡總表示以后這個(gè)比例還會(huì)提高，公司未來(lái)將會(huì)慢慢淡化OEM，繼續(xù)在全球建立和鞏固?？低暤淖灾髌放?，希望再用十年的時(shí)間，讓HIKVISION 進(jìn)入全球安防一流品牌的行列。適應(yīng)市場(chǎng)變化，向安防行業(yè)整體解決方案提供商轉(zhuǎn)型 做解決方案是為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)的變化，海康威視做解決方案的目的不是為了做工程，而是為合作伙伴提供更強(qiáng)有力的支持，合力為行業(yè)市場(chǎng)提供完整解決方案，為最終用戶(hù)貢獻(xiàn)各自的價(jià)值、分享成長(zhǎng)空間。另外，?？低曇舱谥貞c投資建設(shè)工廠，?？低暟l(fā)展到今天，也需要第二個(gè)生產(chǎn)基地?！?Copyright 2010 by Hikvis

58、ion All Rights Reserved第二部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (十)海康十年跨越，創(chuàng)新不止“?？低暤臓I(yíng)銷(xiāo)體系在國(guó)內(nèi)跟其他公司走的是一條不同的路，公司2004 年就開(kāi)始調(diào)整，海康威視在國(guó)內(nèi)沒(méi)有設(shè)立全國(guó)代理和區(qū)域總代理，而是自己成立8 家分公司，通過(guò)自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的模式，跟當(dāng)?shù)氐墓こ躺獭⒓缮毯徒?jīng)銷(xiāo)商作為合作伙伴一起來(lái)拓展市場(chǎng)，提高效率，目前?？低曉趪?guó)內(nèi)設(shè)立了31 家分公司， 在海外設(shè)立了6 個(gè)全資或控股子公司?！焙？低暤臓I(yíng)銷(xiāo)理念是“以客戶(hù)為本”，推行“技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”的路線，尤其注重售前技術(shù)服務(wù)工作，為客戶(hù)提供整體解決方案，引導(dǎo)客戶(hù)需求，通過(guò)建立高效的服務(wù)體系促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 ?？低暤臓I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)有幾方面的優(yōu)勢(shì)：?？低暤臓I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)有幾方面的優(yōu)勢(shì)：能夠提供本地的技術(shù)支持，公司可以根據(jù)客戶(hù)的需求提供技術(shù)支持；能夠提供及時(shí)的商務(wù)支持，加強(qiáng)渠道管理；能提高交付能力，海康威視在每個(gè)分公司都建有倉(cāng)庫(kù)，以最大限度地保證交付速度；海康威視在所有的分公司都建 有維修點(diǎn)，80以上的產(chǎn)品都能在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行維修，?？低曉趪?guó)外也通過(guò)這樣的方式，這樣做運(yùn)營(yíng)成本較高，客戶(hù)的滿意度也會(huì)提高。 Copyright 2010