理財(cái)經(jīng)理簽約培訓(xùn)-4-銀行保險(xiǎn)前景展望-

1、銀行保險(xiǎn)前景展望課程目標(biāo)通過對(duì)銀行保險(xiǎn)開展歷程、開展前景等方面的介紹，幫助理財(cái)經(jīng)理較為宏觀、系統(tǒng)、全面地了解銀行保險(xiǎn)的開展概況及開展前景，堅(jiān)決其從事銀行保險(xiǎn)的信心，盡快地完成角色轉(zhuǎn)換，明確職業(yè)定位，成功走上銀保銷售之路。課程大綱銀行保險(xiǎn)的定義及基本特征1銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程2銀行保險(xiǎn)的開展前景3是指保險(xiǎn)公司通過銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)以及其他金融機(jī)構(gòu)依靠傳統(tǒng)銷售渠道和現(xiàn)有客戶資源銷售保單、代收保險(xiǎn)費(fèi)等，目前國內(nèi)銀行保險(xiǎn)合作主要是這種方式。狹義定義廣義定義是指保險(xiǎn)公司和銀行采用一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，將銀行和保險(xiǎn)等多種金融效勞聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險(xiǎn)有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，

2、以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融效勞需求。銀行保險(xiǎn)的定義及根本特征根本特征產(chǎn)品型態(tài)簡(jiǎn)單，便于銷售，可以與銀行產(chǎn)品捆綁銷售購置過程簡(jiǎn)化可以方便客戶的選擇銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品作為銀行產(chǎn)品的補(bǔ)充以銀行品牌銷售銀行保險(xiǎn)的定義及根本特征課程大綱銀行保險(xiǎn)的定義及基本特征 1 銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程2銀行保險(xiǎn)的開展前景 3銀行保險(xiǎn)的開展歷程1/5銀行保險(xiǎn)的歷史起源銀行保險(xiǎn)自1973年誕生于法國以來，已經(jīng)風(fēng)行整個(gè)歐洲。事實(shí)上，在法國、西班牙、意大利等興旺國家，銀行保險(xiǎn)占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)比率均到達(dá)了50%以上。在香港，幾乎每家銀行都銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。日本也公布了法律，規(guī)定從2002年開始允許銀行業(yè)代理銷售人壽保險(xiǎn)。 銀行保險(xiǎn)的

3、開展歷程2/5世界銀行保險(xiǎn)的開展歷程萌芽階段1980年以前起步階段20世紀(jì)80年代成熟階段80年代末-90年代初期后成熟階段20世紀(jì)90年代以后銀行保險(xiǎn)一體化程度逐漸加深銀行保險(xiǎn)僅局限在銀行充當(dāng)保險(xiǎn)公司的兼業(yè)代理人(insurance agent)角色 ，銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，獲取手續(xù)費(fèi)收入；銀行只是介入到保險(xiǎn)領(lǐng)域的分銷環(huán)節(jié) 銀行與保險(xiǎn)公司的關(guān)系純粹是合作關(guān)系不參與保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)銀行開發(fā)出與其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)不完全相同的資本化產(chǎn)品，從此開始全面介入保險(xiǎn)領(lǐng)域 客觀上銀行已經(jīng)涉足保險(xiǎn)領(lǐng)域的生產(chǎn)環(huán)節(jié)與保險(xiǎn)公司展開競(jìng)爭(zhēng)銀行保險(xiǎn)的開展主要為應(yīng)付銀行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)；仍集中在歐洲銀行保險(xiǎn)的主動(dòng)開展 ；銀行保險(xiǎn)開始向全世界擴(kuò)散

4、 ；銀行為應(yīng)付保險(xiǎn)公司的劇烈競(jìng)爭(zhēng) ，將銀行與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)合起來 ;模式創(chuàng)新;產(chǎn)品種類增加;出現(xiàn)了銀行保險(xiǎn)兩種截然不同的分化趨勢(shì)： 一種是向銀行保險(xiǎn)一體化的更高形式邁進(jìn) 另一種那么是將保險(xiǎn)制造或承保業(yè)務(wù)與銀行主業(yè)相別離，實(shí)現(xiàn)銀行主業(yè)的專業(yè)化經(jīng)營的同時(shí)，銀保模式轉(zhuǎn)為協(xié)議銷售或戰(zhàn)略聯(lián)盟 中國銀行保險(xiǎn)的開展歷程及有利條件銀行保險(xiǎn)的開展歷程3/5中國銀行保險(xiǎn)的開展歷程銀行保險(xiǎn)的開展歷程4/5.第一階段探索階段第二階段高速成長階段第三階段深層次合作階段1231995年-1999年保險(xiǎn)公司通過與銀行簽訂合作協(xié)議，利用銀行的分支網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，這一時(shí)期的合作以銀行代收保費(fèi)為主，產(chǎn)品單一，合作形式簡(jiǎn)單松散19

5、99年-2005年隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的快速增長，開始出現(xiàn)“銀保合作的熱潮，合作范圍逐步擴(kuò)大，產(chǎn)品逐漸增多，業(yè)務(wù)呈現(xiàn)跳躍式遞增，但開展合作仍建立在業(yè)務(wù)開展根底上，處于淺層次的階段2005年以后在國務(wù)院?關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革開展的假設(shè)干意見?的公布以后，保險(xiǎn)公司和銀行通過股權(quán)結(jié)構(gòu)相互滲透，銀行保險(xiǎn)合作模式呈現(xiàn)出混業(yè)融合的趨勢(shì)，合作模式正在深化和開展，產(chǎn)品、效勞進(jìn)一步整合，由簡(jiǎn)單合作逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楦摺⒏顚哟钨Y本合作上的合作億元銀行保險(xiǎn)的開展歷程4-1/5銀行保險(xiǎn)的開展歷程4-2/5 銀保渠道的核心優(yōu)勢(shì)在于銀行巨大的客戶資源。 銀保渠道已經(jīng)成為公司規(guī)模第一大渠道。 2006年銀保渠道首年保費(fèi)511億元。200

6、8年銀保渠道首年保費(fèi)收入 1423億元，其中期交46.6億元。2009年銀保渠道首年保費(fèi)收入1343億元，其中期交115億元。創(chuàng)造了以重慶為代表的一批標(biāo)桿公司，實(shí)現(xiàn)了期交業(yè)務(wù)開展新的跨越。為實(shí)現(xiàn)公司40%市場(chǎng)份額，穩(wěn)固市場(chǎng)主導(dǎo)地位做出了突出奉獻(xiàn)。為銀保業(yè)務(wù)大開展奠定了隊(duì)伍和渠道根底。2002年銀保渠道保費(fèi)166億元。銀保業(yè)務(wù)起步僅一年，新單保費(fèi)突破百億元，為公司順利實(shí)現(xiàn)三地上市和入選世界五百強(qiáng)奠定了根底。銀行保險(xiǎn)的開展歷程4-3/5中國開展銀行保險(xiǎn)的有利條件銀行具有龐大的客戶信息系統(tǒng) 中國開展銀行保險(xiǎn)的有利條件銀行機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)眾多，便于代理銷售保險(xiǎn) 銀行代理保險(xiǎn)有利于推動(dòng)自身的內(nèi)部改革 許多銀行

7、業(yè)務(wù)需要保險(xiǎn)的參與 銀行掌握著支付結(jié)算渠道 銀行的職工素質(zhì)較高、紀(jì)律性較強(qiáng) 銀行實(shí)力雄厚信譽(yù)卓著銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在國際上有許多成功的經(jīng)驗(yàn)。 銀行保險(xiǎn)的開展歷程5/5課程大綱銀行保險(xiǎn)的定義及基本特征1銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程2銀行保險(xiǎn)的開展前景3“共贏理念驅(qū)動(dòng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展居民保險(xiǎn)需求旺盛銀行保險(xiǎn)潛力巨大 銀行保險(xiǎn)的開展前景商業(yè)銀行保險(xiǎn)公司客戶共贏隨著中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開展，銀行業(yè)正逐步向商業(yè)銀行過渡，其經(jīng)營和開展也將逐步按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律進(jìn)行，利潤是銀行經(jīng)營的目標(biāo)。一是隨著國家金融市場(chǎng)的不斷開放，越來越多的銀行參加到市場(chǎng)中來參加競(jìng)爭(zhēng)，銀行常規(guī)業(yè)務(wù)的預(yù)期利潤逐步下降，迫使銀行不得不設(shè)法尋求新的利潤增長點(diǎn)，并通過

8、新的效勞來穩(wěn)定或增加自己的客戶群；二是國內(nèi)購置力的嚴(yán)重缺乏，工商企業(yè)經(jīng)濟(jì)不景氣，引起銀行業(yè)貸款減少，風(fēng)險(xiǎn)加大。利率的大幅下調(diào)、利息稅的開征，使銀行存款業(yè)務(wù)開展艱難。三是住房、汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，促使銀行尋求保險(xiǎn)，來作為轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的措施。四是銀行的電腦網(wǎng)絡(luò)已實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)點(diǎn)分布合理，風(fēng)險(xiǎn)防范制度完善，人員素質(zhì)較高等都為銀行開展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供了根本的條件。 銀行保險(xiǎn)是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)開展的需要 銀行保險(xiǎn)的開展前景商業(yè)銀行保險(xiǎn)公司客戶共贏保險(xiǎn)公司通過銀行代理業(yè)務(wù)一舉多得。一是銀行代理可增加保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)收入。銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多，分布合理，銀行代理保險(xiǎn)相當(dāng)于保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)的延伸；銀行又可能為保險(xiǎn)公司提供巨大的客

9、戶群體，擴(kuò)大保源。 二是銀行代理保險(xiǎn)可提高保險(xiǎn)公司的形象。中國銀行多年來在社會(huì)和百姓之中形成了較好的社會(huì)形象，保險(xiǎn)公司借用銀行網(wǎng)點(diǎn)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，可改變個(gè)人推銷保險(xiǎn)帶來的負(fù)面影響，提高保險(xiǎn)在百姓心目中的形象，促進(jìn)業(yè)務(wù)的健康開展； 三是銀行代理可降低保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)。銀行和其他代理人相比，風(fēng)險(xiǎn)管理制度健全，人員專業(yè)技能和綜合素質(zhì)較高，由其代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可大大降低保險(xiǎn)公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；購置銀行代理保險(xiǎn)的客戶，一般多為自愿，與其他代理人推銷的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相比，保險(xiǎn)公司又可大大降低道德風(fēng)險(xiǎn)。四是銀行代理可降低保險(xiǎn)公司經(jīng)營本錢。使用銀行網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)，不僅能大大降低保險(xiǎn)公司的租房、培訓(xùn)等直接費(fèi)用，還可免去大量的業(yè)務(wù)人

10、員管理等工作，因而可大量降低間接費(fèi)用。 銀行保險(xiǎn)為保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)開展帶來機(jī)遇 銀行保險(xiǎn)的開展前景銀行保險(xiǎn)擴(kuò)大了保險(xiǎn)公司的客戶群和業(yè)務(wù)線個(gè)人客戶機(jī)構(gòu)客戶公司客戶企業(yè)客戶銀行保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)產(chǎn)品儲(chǔ)蓄理財(cái)產(chǎn)品信貸風(fēng)險(xiǎn)意外風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)養(yǎng)老年金銀行儲(chǔ)蓄投連產(chǎn)品分紅保險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)的開展前景保險(xiǎn)公司客戶商業(yè)銀行共贏銀行保險(xiǎn)是一種可以通過銀行柜面或理財(cái)中心進(jìn)行的簡(jiǎn)單、便捷的購置方式，具有諸多特色： 成 本 低- 保險(xiǎn)公司通過銀行柜面或理財(cái)中心銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，可使公司的經(jīng)營本錢下降，保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率降低，給消費(fèi)者更多實(shí)惠； 平安可靠- 消費(fèi)者通過銀行辦理投保相關(guān)手續(xù)，可確保消費(fèi)者的資金平安； 購置方便- 銀行網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)各地

11、，消費(fèi)者可隨時(shí)隨地購置保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)便于與家庭預(yù)算相結(jié)合，選擇符合實(shí)際需求的產(chǎn)品。由于保險(xiǎn)特別是壽險(xiǎn)交費(fèi)及領(lǐng)取期都較長，而且有的交費(fèi)是月繳，領(lǐng)取是月領(lǐng)，客戶每次都到保險(xiǎn)公司繳、取很不方便；銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行網(wǎng)點(diǎn)多，購置、交費(fèi)、領(lǐng)取方便，增加了銀行的效勞內(nèi)容，使客戶能在一定金融機(jī)構(gòu)獲得較多、較全的效勞，符合“超市式現(xiàn)代化效勞，能最大限度地滿足消費(fèi)者“一次購足的心理愿望。銀行保險(xiǎn)為客戶帶來方便 銀行保險(xiǎn)的開展前景巨災(zāi)頻繁使保險(xiǎn)需求日益凸顯30025020015010050全球重大災(zāi)難數(shù)量呈逐年上升趨勢(shì)1970數(shù)量（件） 19882006人為災(zāi)害自然事故資料來源：?Sigma?2007年第2期單

12、位：十億美元全球范圍內(nèi)存在著巨大的保險(xiǎn)缺口日本：地震美國：加州地震美國：颶風(fēng)意大利：地震土耳其：地震墨西哥：地震葡萄牙：地震英國：風(fēng)暴050040030020010005040302010保險(xiǎn)公司的預(yù)期損失再保險(xiǎn)公司的預(yù)期損失未投保損失保險(xiǎn)已成為人們的必需！銀行保險(xiǎn)的開展前景群眾投資理財(cái)意識(shí)強(qiáng)烈目前群眾投資理財(cái)方式仍以傳統(tǒng)、穩(wěn)健的方式為主，存銀行78.4%憑借其傳統(tǒng)的低風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)仍然是群眾投資者的首選 銀行保險(xiǎn)的開展前景城市居民持有投資理財(cái)產(chǎn)品比例注：投資理財(cái)產(chǎn)品包括：基金、分紅型保險(xiǎn)、銀行理財(cái)產(chǎn)品、債券、股票、其他投資理財(cái)產(chǎn)品房地產(chǎn)、外匯、收藏品、信托、黃金、珠寶等。 銀行保險(xiǎn)的開展前景Q13

13、. 請(qǐng)問您現(xiàn)在是否持有下面這些投資理財(cái)產(chǎn)品？Q15. 請(qǐng)問您在未來6個(gè)月購置以下投資理財(cái)產(chǎn)品的可能性有多大，5表示肯定會(huì)購置，1表示肯定不會(huì)購置？持有與未來購置投資理財(cái)產(chǎn)品注：其它投資理財(cái)產(chǎn)品指房地產(chǎn)、外匯、收藏品、信托、黃金、珠寶等。銀行保險(xiǎn)的開展前景城市居民增加資金投入意愿Q12. 比照您現(xiàn)在的家庭資金的使用情況，未來6個(gè)月內(nèi)，您家庭用于投資的資金比例將會(huì)有什么變化嗎？銀行保險(xiǎn)的開展前景高收入居民增加投資意愿更強(qiáng)烈注：高收入居民定義為家庭年收入大于六萬元的居民； 中等收入居民定義為其他符合投資理財(cái)指數(shù)訪問條 件的居民；總體為符合本次指數(shù)研究條件的所有居民。 家庭資產(chǎn)是指家庭總資產(chǎn)包括金融資

14、產(chǎn)和實(shí)物資產(chǎn)減去用于消費(fèi)的資產(chǎn)如自住的房產(chǎn)、自用的汽車等，即用于投資的資產(chǎn)。Q11. 您現(xiàn)在家庭資產(chǎn)中，用于投資的比例占多少？Q12a.如果Q12=4，5追問未來6個(gè)月內(nèi)，您預(yù)計(jì)您用于投資的資金比例將會(huì)增加到多少？銀行保險(xiǎn)的開展前景據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，工行和農(nóng)行擁有的個(gè)人客戶數(shù)量就有4個(gè)億，像招行這樣的新興股份制商業(yè)銀行也擁有4000多萬的個(gè)人客戶。假設(shè)這三家銀行的客戶，有1%購置我公司的銀保產(chǎn)品，那我們的銀?？蛻魯?shù)量就增加440萬；如果每個(gè)客戶件均3000元我公司銀保期交件均在7000元左右，保費(fèi)就是132億元。同時(shí)，銀行客戶擁有巨大的購置力。截至2021年底，我國的城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額是26.8萬億元，當(dāng)年的新增余額就到達(dá)了4.29萬億元，而2021年整個(gè)壽險(xiǎn)