中國工商銀行2011年個人理財業(yè)務(wù)(新員工培訓(xùn))

1、個人理財業(yè)務(wù)介紹二一一年七月目 錄二 為什么要做個人理財業(yè)務(wù) 什么是個人理財業(yè)務(wù)一三 如何做好個人理財業(yè)務(wù)一、什么是個人理財業(yè)務(wù)（一）個人理財業(yè)務(wù)概念（二）個人理財業(yè)務(wù)體系（三）個人理財業(yè)務(wù)沿革（一）個人理財業(yè)務(wù)概念 個人理財業(yè)務(wù)是指銀行按照“以客戶為中心”的經(jīng)營思想，以多功能、全方位、分層次、個性化的服務(wù)為特色，以中高收入層個人客戶為主要服務(wù)對象，以先進(jìn)的計算機(jī)設(shè)備和理財軟件為依托，由銀行專業(yè)人才在各種單一個人金融產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，通過有針對性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新所提供的綜合性金融服務(wù)。（二）個人理財業(yè)務(wù)體系融資業(yè)務(wù)儲蓄產(chǎn)品投資產(chǎn)品增值服務(wù)個人理財業(yè)務(wù)（二）個人理財業(yè)務(wù)體系傳統(tǒng)產(chǎn)品：儲蓄存款、國債投

2、資型產(chǎn)品：基金、銀行本外幣理財產(chǎn)品、券商集合理財產(chǎn)品、基金公司一對多專戶產(chǎn)品、私募股權(quán)基金產(chǎn)品、貴金屬產(chǎn)品保障型產(chǎn)品：保險融資型產(chǎn)品：個人貸款、信用卡透支、分期付款（三）個人理財業(yè)務(wù)沿革1985年儲蓄業(yè)務(wù)1987年代理國債1988年個人外匯業(yè)務(wù)1994年小額抵押貸款1998年個人消費貸款2001年代理保險業(yè)務(wù)2002年代理基金業(yè)務(wù)2005年個人理財產(chǎn)品1989年牡丹信用卡2007年貴金屬業(yè)務(wù)2008年私人銀行業(yè)務(wù)（三）個人理財業(yè)務(wù)沿革2000年總行提出要大力推廣個人理財業(yè)務(wù)，把開辦個人理財業(yè)務(wù)的網(wǎng)點建成個人經(jīng)濟(jì)信息中心、個人金融業(yè)務(wù)處理中心、新業(yè)務(wù)營銷中心、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)中心。2003年總行在全

3、行推廣個人理財中心核心競爭力開發(fā)與管理項目，并下發(fā)個人理財中心運(yùn)營管理手冊2001年總行年初決定建設(shè)1000個個人理財中心，年底提出推行個人金融業(yè)務(wù)分層次服務(wù)的意見2004年工總行提出建立優(yōu)質(zhì)個人客戶服務(wù)管理體系的意見，組織首批理財規(guī)劃師（CFP）培訓(xùn)2002年總行下發(fā)個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法和個人客戶經(jīng)理實施辦法總行提出個人客戶統(tǒng)一客戶視圖2005年2006年總行提出加快發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)2008年總行組織個人客戶經(jīng)崗位資格認(rèn)證和業(yè)務(wù)技能比賽目 錄二 為什么要做個人理財業(yè)務(wù) 什么是個人理財業(yè)務(wù)一三 如何做好個人理財業(yè)務(wù)二 為什么要做個人理財業(yè)務(wù)（一）滿足客戶多元化金融需求（二）工行轉(zhuǎn)型發(fā)展的需

4、要（一）滿足客戶多元化金融需求1、國內(nèi)資本市場逐步建立和完善；2、投資渠道和價值取向的多元化；3、居民收入總體增長、差距拉大；4、應(yīng)對通貨膨脹的手段發(fā)生變化。2006年以來CPI與一年定期儲蓄存款利率比較（二）工行轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要2001年工行開始實施個人金融業(yè)務(wù)“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”，在經(jīng)營理念、管理體制、服務(wù)模式、市場開拓、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面采取一系列措施。實施“三個戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變”，是工行個人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型的開端。個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展個人金融市場營銷工作 個人金融經(jīng)營目標(biāo) 由以儲蓄存款計劃為導(dǎo)向，向以市場和客戶需求為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變 由以產(chǎn)品為中心，向以客戶為中心轉(zhuǎn)變 由增加儲蓄存款，向提高整體經(jīng)營效益轉(zhuǎn)變 目 錄二

5、為什么要做個人理財業(yè)務(wù) 什么是個人理財業(yè)務(wù)一三 如何做好個人理財業(yè)務(wù)三、如何做好個人理財業(yè)務(wù)個人理財產(chǎn)品（一）（三）幾點工作建議個人客戶分級（二）儲蓄產(chǎn)品人民幣儲蓄存款外幣儲蓄存款活期存款定期存款活期存款定期存款通知存款定活靈便整存整取整存零取存本取息零存整取定活兩便整存整?。ㄒ唬﹤€人理財產(chǎn)品-儲蓄儲蓄存款業(yè)務(wù)是銀行的基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)，是銀行經(jīng)營資金的主要來源，也是銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。（一）個人理財產(chǎn)品-儲蓄 客戶的轉(zhuǎn)存行為不僅反映了自己的理財意識，更顯示出儲蓄存款作為理財產(chǎn)品的主要特點：收益性可靠，風(fēng)險極低。（一）個人理財產(chǎn)品-儲蓄關(guān)于儲蓄存款收益的兩點提示： 1、加息后的定期存款轉(zhuǎn)存臨界

6、時點，有一個計算公式： 360天存期(年)(新定期年息-老定期年息)(新定期年息-活期年息)=轉(zhuǎn)存臨界時點。已存期限低于臨界時點轉(zhuǎn)存合適，超過這一時點的存單轉(zhuǎn)存反而吃虧。加息通道下頻繁轉(zhuǎn)存反而可能降低收益。 2、辦理定期儲蓄存款時一定要提示客戶是否選擇自動轉(zhuǎn)存，一來可以穩(wěn)定儲蓄存款，二來可以避免糾紛，同時也是從細(xì)節(jié)上維護(hù)客戶利益，提高服務(wù)水平的體現(xiàn)。（一）個人理財產(chǎn)品-投資代理保險代理國債個人外匯買賣貴金屬銀行理財產(chǎn)品代理基金投資（一）個人理財產(chǎn)品-代理基金什么是基金？基金是證券投資基金的簡稱。 證券投資基金是一種利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的集合證券投資方式，即通過發(fā)行基金證券，集中投資者的資金，交由

7、基金托管人托管，由基金管理人管理，主要投資于股票、債券等金融工具的投資,以獲得投資收益和資本增值。基金的參與主體 基金管理人：基金公司 基金托管人：商業(yè)銀行 基金投資者：個人客戶、機(jī)構(gòu)客戶（一）個人理財產(chǎn)品-代理基金 基金分類 ： （1）開放式基金、封閉式基金：根據(jù)基金單位是否可增加或贖回； （2）股票基金、混合基金、債券基金、貨幣市場基金：根據(jù)投資對象及其在基金資產(chǎn)中的占比； （3）LOF基金、ETF基金、QDII基金：根據(jù)基金交易市場或投資市場的不同 （4）主動型基金、被動型基金：根據(jù)投資方式和投資風(fēng)格（一）個人理財產(chǎn)品-代理基金河北省分行自2002年開辦代理基金業(yè)務(wù)，銷售的第一只基金為南

8、方寶元債券基金。目前，代理銷售54家基金公司的近700支基金產(chǎn)品，其中貨幣型基金49支，債券型基金140余支，股票型和混合型基金470余支。代理基金業(yè)務(wù)貨幣型基金債券型基金股票型基金“利添利”理財產(chǎn)品協(xié)議基金定投混合型基金代理基金業(yè)務(wù)是我行接受基金管理人委托，從事代理基金銷售及代理基金注冊登記的業(yè)務(wù)。（一）個人理財產(chǎn)品-代理基金代理基金業(yè)務(wù)主要交易：開立基金交易賬戶和TA賬戶：一個投資人在同一個地區(qū)（直轄市分行、直屬分行或二級分行）轄內(nèi)只允許開立一個基金交易賬戶，在一個注冊登記人處只能開立一個TA基金賬戶?；鹫J(rèn)購：投資人在規(guī)定的募集期限內(nèi)，認(rèn)購新發(fā)行的基金。當(dāng)基金凈銷售額及最低認(rèn)購戶數(shù)達(dá)到法

9、定要求時，基金方可成立?；鹕曩彛和顿Y人在基金存續(xù)期規(guī)定的開放日，向基金管理人申請購買基金單位的行為。基金贖回：投資人在基金存續(xù)期，向基金注冊登記人申請贖回基金份額的業(yè)務(wù)。 辦理基金認(rèn)購業(yè)務(wù)、申購業(yè)務(wù)（包括普通申購、定投申購、套餐申購）和贖回業(yè)務(wù)遵循“金額認(rèn)（申）購、數(shù)量贖回”、“未知價”、“認(rèn)（申）購與贖回同地點”的原則進(jìn)行。 （一）個人理財產(chǎn)品-代理基金代理基金業(yè)務(wù)主要交易：基金定投：在一定的投資期間內(nèi)，投資人定時定額或不定額申購某只基金產(chǎn)品的業(yè)務(wù)?；鸸窘邮芡顿Y人的基金定投申請后，基金代銷機(jī)構(gòu)將根據(jù)投資人的要求在某一固定期間（以月為最小單位），從投資人指定的資金賬戶內(nèi)扣劃固定的申購款項

10、?；鸫_權(quán)：在封閉式基金專為開放式基金（簡稱“封轉(zhuǎn)開”）的情況下，封閉式基金持有人通過我行系統(tǒng)對封閉式基金份額進(jìn)行重新確認(rèn)，由我行系統(tǒng)上送確認(rèn)數(shù)據(jù)至基金公司（此環(huán)節(jié)交易名稱為“基金確權(quán)申請”）。 基金公司將確權(quán)確認(rèn)數(shù)據(jù)核對后，登記到基金管理有限公司注冊登記系統(tǒng)，此后，進(jìn)行轉(zhuǎn)型后開放式基金的贖回和申購業(yè)務(wù)。確認(rèn)時間為T2日（此環(huán)節(jié)交易名稱為“基金確權(quán)確認(rèn)”） 。（一）個人理財產(chǎn)品-代理基金代理基金業(yè)務(wù)主要交易：基金轉(zhuǎn)托管：投資人在不同銷售機(jī)構(gòu)間或我行系統(tǒng)不同地區(qū)間的本人基金交易賬戶之間進(jìn)行的基金份額轉(zhuǎn)移?；疝D(zhuǎn)托管包括一次轉(zhuǎn)托管、二次轉(zhuǎn)托管、基金漫游、基金轉(zhuǎn)指定四種方式?；疝D(zhuǎn)托管模式由注冊登記

11、人的轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)規(guī)則確定，代銷機(jī)構(gòu)間基金轉(zhuǎn)托管只能采用一次轉(zhuǎn)托管或二次轉(zhuǎn)托管其中一種模式。我行系統(tǒng)內(nèi)不同地區(qū)間進(jìn)行基金轉(zhuǎn)托管，可采用基金轉(zhuǎn)指定或二次轉(zhuǎn)托管和基金漫游；當(dāng)客戶在轉(zhuǎn)出地提出轉(zhuǎn)托管需求的主要采用二次轉(zhuǎn)托管，而客戶在轉(zhuǎn)入地提出轉(zhuǎn)托管需求的主要采用基金漫游?；疝D(zhuǎn)換：投資人將持有的某支基金轉(zhuǎn)換為同一家基金管理人管理的另一只基金的業(yè)務(wù)。（一）個人理財產(chǎn)品-代理基金 代理基金業(yè)務(wù)風(fēng)險防范 代理基金業(yè)務(wù)風(fēng)險主要包括營銷失當(dāng)造成的客戶關(guān)系受損風(fēng)險、交易處理差錯引起的賠償風(fēng)險和我行聲譽(yù)風(fēng)險。 （1）為防范營銷失當(dāng)造成的客戶關(guān)系受損風(fēng)險，在基金銷售前，必須對客戶進(jìn)行個人客戶風(fēng)險等級評定，根據(jù)客戶相應(yīng)的

12、風(fēng)險等級向客戶推介相應(yīng)的產(chǎn)品，并充分揭示基金的投資風(fēng)險，由客戶自主決策投資品種和具體產(chǎn)品。 （2） 對交易處理差錯引起的賠償風(fēng)險要通過嚴(yán)格業(yè)務(wù)操作管理，加強(qiáng)復(fù)核、監(jiān)督進(jìn)行防范。 無論是營銷宣傳環(huán)節(jié)還是具體操作環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤，都會造成我行聲譽(yù)風(fēng)險。（一）個人理財產(chǎn)品-代理基金代理基金業(yè)務(wù)營銷重點產(chǎn)品：基金定投 工行于2005年3月在國內(nèi)各基金銷售渠道中率先開辦基金定投業(yè)務(wù)。截至目前，共有460只基金可以辦理定投業(yè)務(wù)。 為適應(yīng)客戶需求和業(yè)務(wù)發(fā)展需要，2009年2月，工行將基金定投升級為基智定投業(yè)務(wù)，增加定時不定額功能。 2009年11月，工行開辦基金定投簽單業(yè)務(wù)。我行營銷人員以企事業(yè)單位、社區(qū)、客戶

13、推介會等集團(tuán)客戶為營銷對象，采取精確營銷、集中受理、非實時錄入的處理方式，批量受理客戶基金定投業(yè)務(wù)申請。（一）個人理財產(chǎn)品-代理基金 基金定投案例：融通深證100（161604） 2010年1月4日，深證100指數(shù)4658.47點，12月31日4545.75點，全年下跌2.42%，融通深證100基金12月31日單位凈值1.341元，全年下跌2.83%，如年初一次投資該基金12000元，年末收益為-3.98%！再考慮一下CPI?。ㄒ唬﹤€人理財產(chǎn)品-代理保險什么是保險？ 保險是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事或真實發(fā)生所造成的財產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險金責(zé)任，或

14、者當(dāng)被保險人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡期限時，承擔(dān)給付保險金責(zé)任的商業(yè)保險行為。保險的有關(guān)概念 保險人:是指與投保人訂立保險合同，承擔(dān)賠償或者給付保險金責(zé)任的保險公司。（一）個人理財產(chǎn)品-代理保險 保險的有關(guān)概念投保人:是與保險人訂立保險合同，并按照保險合同負(fù)有支付保險費義務(wù)的人。被保險人:是指其財產(chǎn)或人身受到保險合同保障的人。如果投保人以自己為被保險人進(jìn)行投保，投保人與被保險人就是同一人。受益人:是指在保險合同中由被保險人或者投保人指定的享有保險金請求權(quán)的人。投保人、被保險人也可以為受益人。 （一）個人理財產(chǎn)品-代理保險 保險的分類 按實施方式：強(qiáng)制保險、自愿保險。 按保險標(biāo)的保

15、障范圍：財產(chǎn)保險、人身保險、責(zé)任保險、信用保 險、保證保險。 按保險政策：社會保險、商業(yè)保險。 按風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁方式：原保險、再保險。 人身保險根據(jù)其保障范圍可分為人壽保險、健康保險、意外傷害保險、年金保險。 財產(chǎn)保險主要分為財產(chǎn)損失險、責(zé)任保險、信用保證保險。（一）個人理財產(chǎn)品-代理保險什么是代理個人保險業(yè)務(wù) 代理個人保險業(yè)務(wù)是指受保險公司委托，銀行在保險公司授權(quán)范圍內(nèi)，由具有保險兼業(yè)代理資格的網(wǎng)點及人員，代為辦理面向個人客戶的代理銷售保險、代理收取保險費及支付保險金，并依法向保險公司收取代理手續(xù)費的個人中間業(yè)務(wù)。 主要包括服務(wù)于個人客戶的兼業(yè)代理銷售保險業(yè)務(wù)、代理收取保險費及支付保險金兩大類。

16、河北省分行目前代理22家壽險公司100余款產(chǎn)品。省行與7家壽險公司統(tǒng)一簽訂了代收代付保險金協(xié)議。（一）個人理財產(chǎn)品-代理保險代理個人保險產(chǎn)品種類代理個人保險業(yè)務(wù)代理個人壽險代理個人財險代收代付保險金新型產(chǎn)品傳統(tǒng)產(chǎn)品分紅險萬能險投連險健康險意外險投資型財產(chǎn)險意外險（一）個人理財產(chǎn)品-代理保險分紅型保險是指保險公司將其實際經(jīng)營成果優(yōu)于定價假設(shè)的盈余，按照一定比例向保單持有人進(jìn)行分配的人壽保險，具有以下特點： 第一，保單持有人可以獲得紅利分配。分紅保險除具有基本保障功能外，保險公司每年還根據(jù)分紅保險業(yè)務(wù)的實際經(jīng)營狀況，決定紅利分配，即客戶可以與公司一起分享公司的經(jīng)營成果。 第二，紅利分配方式包括現(xiàn)金

17、紅利和增額紅利?，F(xiàn)金紅利分配是指直接以現(xiàn)金的形式將盈余分配給保單持有人，保險公司可以提供多種紅利領(lǐng)取方式，比如現(xiàn)金、抵交保費、累積生息以及購買交清保額等。增額紅利分配是指在整個保險期限內(nèi)每年以增加保額的方式分配紅利。 第三，紅利的分配是不確定的。分紅水平主要取決于保險公司的實際經(jīng)營成果。 （一）個人理財產(chǎn)品-代理保險 萬能型保險是指包含保險保障功能并設(shè)立有保底收益投資賬戶的人壽保險，具有以下特點： 第一，交費靈活，收費透明。通常來說，投保人交納首期保費后，可不定期不定額地交納保費。同時，保險公司向投保人明示所收取的各項費用。 第二，靈活性高，保額可調(diào)整。賬戶資金可在合同約定的條件下靈活支取。按

18、照合同約定，投保人通?？梢蕴岣呋蚪档捅ｋU金額。 第三，通常設(shè)定最低保證利率，定期結(jié)算投資收益。此類產(chǎn)品為投資賬戶提供最低收益保證，并且可以與保險公司分享最低保證收益以上的投資回報。 （一）個人理財產(chǎn)品-代理保險 投資連結(jié)型保險是指包含保險保障功能并至少在一個投資賬戶擁有一定資產(chǎn)價值的人壽保險，具有以下特點： 第一、交費靈活，收費透明。通常來說，投保人交納首期保費后，可不定期不定額地交納保費。同時，保險公司向投保人明示所收取的各項費用。 第二、靈活性高，賬戶資金可自由轉(zhuǎn)換。由于投資連結(jié)保險通常具有多個投資賬戶，不同投資賬戶具有不同的投資策略和投資方向，投保人可以根據(jù)自身偏好將用于投資的保費分配到

19、不同投資賬戶，按合同約定調(diào)整不同賬戶間的資金分配比例，并可在合同約定條件下靈活支取投資賬戶的資金。 第三、通常不設(shè)定最低保證利率。投資收益可以在賬戶價格波動中反映出來（保險公司目前通常不遲于一周公布一次賬戶價格），因此，若具體投資賬戶運(yùn)作不佳或隨股市波動，投入該投資賬戶的投資收益可能會出現(xiàn)負(fù)數(shù)。（一）個人理財產(chǎn)品-代理保險財產(chǎn)保險投資型保險產(chǎn)品（簡稱“投資型保險產(chǎn)品”），是將保險功能與資金運(yùn)用功能相結(jié)合的保險產(chǎn)品，是財產(chǎn)保險公司將投保人繳納的投資型保險產(chǎn)品的投資金用于資金運(yùn)作，按照合同約定的方式，計提保險費、承擔(dān)保險責(zé)任，并將投資金及其收益支付給投保人或被保險人的財產(chǎn)保險產(chǎn)品。 （一）個人理財

20、產(chǎn)品-代理保險 代理個人保險業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)：銀保通系統(tǒng) 銀保通系統(tǒng)是指我行向保險公司提供標(biāo)準(zhǔn)程序接口，通過專線方式將銀行和保險公司的計算機(jī)系統(tǒng)連接并進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸，從而實現(xiàn)在銀行端辦理新契約投保、保單保全、批量代收付和查詢等代理個人保險業(yè)務(wù)的系統(tǒng)。運(yùn)用該系統(tǒng)辦理的代理個人保險業(yè)務(wù)統(tǒng)稱銀保通業(yè)務(wù)。 銀保通業(yè)務(wù)只允許客戶本人（投保人或被保險人）辦理，不能由代理人代為辦理。 我行代理個人保險業(yè)務(wù)中代理個人保險產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)全部通過銀保通系統(tǒng)進(jìn)行。（一）個人理財產(chǎn)品-代理保險代理個人保險業(yè)務(wù)主要交易：新契約投保：是指我行業(yè)務(wù)系統(tǒng)與保險公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)連接，實現(xiàn)投保人信息的實時傳遞，由銀行柜面將保險公司予以承保的

21、信息實時傳遞給客戶，并在得到保險公司的承保后，在銀行柜面打印保險單的業(yè)務(wù)。保險單撤銷：是指簽發(fā)保單的當(dāng)天，根據(jù)客戶要求，代投保人辦理撤保事宜。保單撤銷業(yè)務(wù)必須在原保單簽發(fā)網(wǎng)點辦理。猶豫期撤保：是指新保單簽發(fā)后，在保險條款規(guī)定的猶豫期內(nèi)，根據(jù)客戶要求，為其辦理撤保的業(yè)務(wù)。猶豫期撤保業(yè)務(wù)必須在原保單簽發(fā)網(wǎng)點辦理。（一）個人理財產(chǎn)品-代理保險代理個人保險業(yè)務(wù)主要交易：續(xù)期交費：是指客戶在我行購買期繳方式的代理個人保險產(chǎn)品后，按照保險條款相關(guān)規(guī)定，辦理保費續(xù)期繳納的業(yè)務(wù)。續(xù)期交費可以跨地區(qū)辦理，但必須使用本地卡進(jìn)行支付。查詢業(yè)務(wù)：是指我行接受投保人委托，代為查詢其購買的保險產(chǎn)品的相關(guān)信息，包括保險單賬

22、戶價值列表查詢、保險產(chǎn)品行情查詢、客戶交易明細(xì)查詢。投保人委托他人辦理查詢的，還須提供代理人有效身份證件。（一）個人理財產(chǎn)品-代理保險代理個人保險業(yè)務(wù)風(fēng)險防控代理個人保險業(yè)務(wù)風(fēng)險主要有操作風(fēng)險和營銷風(fēng)險兩類： 操作風(fēng)險主要包括不使用銀保通系統(tǒng)辦理代理個人保險產(chǎn)品銷售，不按規(guī)定為客戶進(jìn)行風(fēng)險等級評定。 營銷風(fēng)險主要表現(xiàn)為在向客戶宣傳推介保險產(chǎn)品時不按規(guī)定向客戶講明產(chǎn)品種類性質(zhì)、隱瞞或不充分揭示產(chǎn)品風(fēng)險、違規(guī)承諾產(chǎn)品收益、營銷話術(shù)不規(guī)范等行為。 （一）個人理財產(chǎn)品-代理保險代理個人保險業(yè)務(wù)風(fēng)險防控我行營銷人員在營銷代理個人保險產(chǎn)品時，必須客觀、準(zhǔn)確、全面地向客戶介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、內(nèi)容和特點，嚴(yán)禁出現(xiàn)

23、下列十種行為： 1、欺騙保險人、投保人、被保險人和受益人，隱瞞與保險合同有關(guān)的重要情況； 2、阻礙投保人如實填寫保單或誘導(dǎo)投保人不如實填寫投保單； 3、承諾向投保人、被保險人或者受益人給予保險合同規(guī)定以外的其他利益； 4、不使用銀保通系統(tǒng)，以手工方式辦理代理保險業(yè)務(wù)；代理個人保險業(yè)務(wù)風(fēng)險防控 5、宣傳、銷售省行代理保險產(chǎn)品實施協(xié)議規(guī)定以外的保險產(chǎn)品； 6、因個人偏好誘導(dǎo)客戶選擇產(chǎn)品，代客戶填寫投保單、代客戶簽字； 7、使用客戶的存折、卡代客戶購買代理保險產(chǎn)品； 8、私自參加或介紹我行客戶參加合作保險公司舉辦的各種活動。 9、挪用、截留保險費或保險金。 10、私刻和使用 “銀保業(yè)務(wù)專用章”；在保

24、險單、投保單、批單、保險條款、產(chǎn)品說明書等保險合同文本上加蓋柜員“個人名章”和其他銀行業(yè)務(wù)印章。（一）個人理財產(chǎn)品-代理保險（一）個人理財產(chǎn)品-代理國債河北省分行自1987年開辦代理國債業(yè)務(wù)，2004年開辦代理個人記賬式國債業(yè)務(wù)，2006年開辦儲蓄國債（電子式）業(yè)務(wù)。代理國債業(yè)務(wù)憑證式國債儲蓄國債（電子式）記賬式國債（一）個人理財產(chǎn)品-代理國債代理憑證式國債 憑證式國債采用填制“國債收款憑證”的方法，通過商業(yè)銀行面向社會公眾發(fā)行。憑證式國債為記名國債，可以掛失，可以提前兌取和辦理質(zhì)押貸款，但不得更名，不可流通轉(zhuǎn)讓。憑證式國債按年度、分期次發(fā)行。起點金額為100元，必須以百元的整數(shù)倍發(fā)售。 個人

25、購買國債實行實名制，委托他人代理，需同時出示代理人身份證件。 客戶兌付憑證式國債須持憑證式國債收款憑證；提前兌付以及大額到期兌付的，還須持本人身份證件辦理，委托代理的還須同時提供代理人身份證件。 （一）個人理財產(chǎn)品-代理國債儲蓄國債（電子式） 開戶：投資人在辦理儲蓄國債其他業(yè)務(wù)之前應(yīng)首先在本行開立債券托管賬戶（以下簡稱債券賬戶），用以管理在本行購買的全部儲蓄國債債權(quán)。債券賬戶必須實名制，一個投資人只能在本行開立一個債券托管賬戶，同時應(yīng)指定一個在工行開立的個人結(jié)算賬戶，用于清算認(rèn)購及兌付債券本金和利息，該資金結(jié)算賬戶應(yīng)在投資人本人名下且處于正常狀態(tài)。投資人開立債權(quán)賬戶時所提供的有效身份證件，應(yīng)與

26、其開立資金結(jié)算賬戶時所提供的有效身份證件屬于同一人。 銷戶：投資人辦理債券托管賬戶的銷戶手續(xù)，須持有效證件到我行營業(yè)網(wǎng)點柜臺辦理。債券托管賬戶有余額時不可銷戶，客戶辦理轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)后3個工作日內(nèi)不可銷戶。在辦理與債券托管賬戶對應(yīng)的資金結(jié)算賬戶和銀行卡的銷戶手續(xù)之前，必須先辦理債券托管賬戶的銷戶手續(xù)，否則無法銷戶。 （一）個人理財產(chǎn)品-代理國債儲蓄國債（電子式）掛失：投資人用作儲蓄國債交易的靈通卡、理財金卡或e時代卡本遺失后、債券托管賬戶本遺失后，按我行的有關(guān)掛失規(guī)定辦理相關(guān)的掛失和補(bǔ)發(fā)手續(xù)。債券付息與兌付：債券付息日或到期日之前，我行應(yīng)在規(guī)定的時間內(nèi)進(jìn)行債權(quán)的確認(rèn)，債權(quán)確認(rèn)之日稱為債權(quán)登記日。

27、債券付息日或到期日之前規(guī)定時間內(nèi)停止辦理提前兌付、非交易過戶等業(yè)務(wù)的間隔工作日為業(yè)務(wù)停止日，一般為付息日或到期日前15個工作日。業(yè)務(wù)停止日日終持有該債券的，享有該債券本金及本期利息。法律另有規(guī)定或當(dāng)事人另有約定的除外。 （一）個人理財產(chǎn)品-代理國債國債銷售應(yīng)注意的問題： 根據(jù)財政部文件：憑證式國債發(fā)行期過后，承銷機(jī)構(gòu)對未售完（但已繳款入庫）或持券人提前兌取部分，仍可在其承銷額度內(nèi)按面值向社會發(fā)售。根據(jù)購買人的實際持有天數(shù)，按提前兌取的相應(yīng)利率檔次計算利息。銷售時務(wù)必注意是否在發(fā)行期間內(nèi)，如果超過發(fā)行期，打印出的憑證上利率與財政部公布的利率明顯不同。 儲蓄國債（電子式）銷售采取自動抓取額度的方式

28、。各網(wǎng)點直接向總行抓取額度 ，總行集中向財政部抓取額度。（一）個人理財產(chǎn)品-本外幣理財本外幣理財產(chǎn)品靈通快線穩(wěn)得利基金股票雙重精選東方之珠珠聯(lián)幣合匯財通步步為贏無固定期限七天滾動兩周滾動四周滾動融資信托票據(jù)債券新股申購保本型產(chǎn)品股權(quán)收益河北省分行自2005年開始銷售銀行本外幣理財產(chǎn)品。（一）個人理財產(chǎn)品-本外幣理財現(xiàn)金管理類產(chǎn)品的流動性較強(qiáng)，收益相對較高靈通快線：買入即時成交，贖回即時到賬；步步為贏1：產(chǎn)品將根據(jù)市場利率的變動及時調(diào)整各檔收益率；收益隨持有期間遞增，T日申贖，T+1日確認(rèn)；首次認(rèn)購起點10萬元。步步為贏2：首次認(rèn)購起點5萬元。（一）個人理財產(chǎn)品-本外幣理財期次產(chǎn)品：不間斷發(fā)行，

29、期限檔次從7天到一年以上不等，預(yù)期收益率均高于儲蓄存款同期同檔次利率。保本產(chǎn)品：納入存款考核，收入按月劃撥，主打縣域市場和低風(fēng)險承受能力客戶群體。主要用途：維護(hù)存量優(yōu)質(zhì)客戶，競爭挖轉(zhuǎn)他行優(yōu)質(zhì)客戶。注意事項：區(qū)分客戶推薦產(chǎn)品，關(guān)注到期二次營銷。（一）個人理財產(chǎn)品-個人外匯個人外匯買賣匯市通個人結(jié)售匯銀行應(yīng)通過個人結(jié)售匯管理信息系統(tǒng)辦理個人購匯和結(jié)匯業(yè)務(wù)，真實、準(zhǔn)確、完整錄入相關(guān)信息。個人年度總額內(nèi)購匯、結(jié)匯，可以委托其直系親屬代為辦理;超過年度總額的購匯、結(jié)匯以及境外個人購匯，可以按規(guī)定憑相關(guān)證明材料委托他人辦理。個人委托其直系親屬代為辦理年度總額內(nèi)的購匯、結(jié)匯，應(yīng)分別提供委托人和受托人的有效身

30、份證件、委托人的授權(quán)書、直系親屬關(guān)系證明；直系親屬指父母、子女、配偶。直系親屬關(guān)系證明指能證明直系親屬關(guān)系的戶口簿、結(jié)婚證或街道辦事處等政府基層組織或公安部門、公證部門出具的有效親屬關(guān)系證明。其他情況代辦的，除需提供雙方有效身份證件、授權(quán)書外，還應(yīng)提供規(guī)定的相關(guān)證明材料。 境內(nèi)個人經(jīng)常項目項下非經(jīng)營性購匯超過年度總額的，憑本人有效身份證件和有交易額的相關(guān)證明材料在銀行辦理。（一）個人理財產(chǎn)品-個人外匯個人外匯業(yè)務(wù)營銷應(yīng)注意事項： 外匯業(yè)務(wù)政策性強(qiáng)，務(wù)必堅持合規(guī)操作； 充分發(fā)揮工行網(wǎng)銀渠道優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶自助辦理購匯、 外匯買賣和外匯匯款業(yè)務(wù)（一）個人理財產(chǎn)品-個人外匯（一）個人理財產(chǎn)品-貴金屬賬

31、戶貴金屬 貴金屬業(yè)務(wù) 代理貴金屬買賣 工行如意金 如意金錢 如意 金條 人民幣賬戶黃金 美元賬戶黃金黃金積存黃金au t+d白銀ag t+d實物黃金白銀買賣人民幣賬戶白銀 美元賬戶白銀美元賬戶鉑金 人民幣賬戶鉑金 （一）個人理財產(chǎn)品-融資業(yè)務(wù)個人融資業(yè)務(wù)主要是指個人消費信貸業(yè)務(wù)，是商業(yè)銀行以貨幣形式或契約形式向消費者個人提供的用于購買商品或勞務(wù)的貸款和信用。 1994年，河北省分行開始發(fā)展個人定期儲蓄存單小額抵押貸款，隨著國家住房制度改革和擴(kuò)大內(nèi)需政策的實施，個人消費貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品逐漸增加，目前已經(jīng)形成包括個人住房貸款、個人汽車消費貸款、個人助學(xué)貸款、個人綜合消費貸款、個人經(jīng)營貸款、個人信用貸款

32、、個人質(zhì)押貸款、個人網(wǎng)絡(luò)貸款等在內(nèi)的較為完成的產(chǎn)品體系。（一）個人理財產(chǎn)品-增值服務(wù)增值服務(wù)理財協(xié)議理財咨詢理財規(guī)劃工銀信使私人銀行專屬服務(wù)三、如何做好個人理財業(yè)務(wù)個人理財產(chǎn)品（一）（三）幾點工作建議個人客戶分級（二）（二）個人客戶分級工行個人金融業(yè)務(wù)的客戶服務(wù)工作，在建行之后的較長時期內(nèi)，一直實行對所有客戶無差別服務(wù)。2001年工總行提出個人客戶分層服務(wù)的意見，由此個人金融業(yè)務(wù)客戶服務(wù)工作進(jìn)入新的階段。個人客戶星級體系1984200120062010個人金融業(yè)務(wù)分層次服務(wù)的意見統(tǒng)一客戶視圖所有客戶無差別服務(wù)（二）個人客戶分級建立個人客戶星級體系的基本原則：統(tǒng)一定義。個人客戶星級體系是全行個人

33、客戶發(fā)展的整體策略，要以星級評價模型為基礎(chǔ)按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)對個人客戶星級分層，并制定相應(yīng)的星級服務(wù)規(guī)范。統(tǒng)一界面。建立個人客戶信息全景視圖，以統(tǒng)一界面指導(dǎo)各崗位之間的聯(lián)動營銷，推動營銷服務(wù)流程的優(yōu)化。主動升級。通過系統(tǒng)部署星級體系自動識別個人客戶綜合貢獻(xiàn)情況，即時提升客戶星級。對于重點業(yè)務(wù)和較大潛力客戶，通過星級體系加強(qiáng)引導(dǎo)，主動提升對客戶的服務(wù)水平。動態(tài)維護(hù)。建立個人客戶星級動態(tài)管理機(jī)制,實現(xiàn)個人客戶星級升降的動態(tài)維護(hù)，及時調(diào)整星級服務(wù)水平，提示客戶星級變動并適時開展?fàn)I銷維護(hù)，提高客戶忠誠度。（二）個人客戶分級星級評價模型是個人客戶綜合貢獻(xiàn)的量化評價方法，是對原有以季日均金融資產(chǎn)余額判斷客戶價值的創(chuàng)新和突破，也是制定個人客戶星級體系的基礎(chǔ)。星級評價模型由金融資產(chǎn)、個人負(fù)債、中間業(yè)務(wù)三大類主體指標(biāo)和風(fēng)險因素構(gòu)成。指標(biāo)計算周期為每半年，以實際利潤為基礎(chǔ)對各指標(biāo)設(shè)定不同權(quán)重，即星點值系數(shù)，以此計算各指標(biāo)累加后的總星點值，作為個人客戶星級評定的依據(jù)。每年6月30日和12月31日為固定的服務(wù)星級評定日。 （二）個人客戶分級個人客戶星級視圖