有效輔導【71頁】

1、1有效輔導有效輔導2通過學習知道輔導的基本概念和意義。通過示范與演練能學會運用輔導的主要方法：有效面談、二次早會、電話溝通、陪同展業(yè)。通過學習和練習能夠烙印上傳統(tǒng)險的輔導，觀念和方法。3 輔導概論 有效面談 二次早會 電話溝通 陪同展業(yè) 總結45 輔導概論輔導概論 有效面談 二次早會 電話溝通 陪同展業(yè) 總結6傳統(tǒng)險的優(yōu)勢在哪里？ 保費低保額高 保障內容廣泛 真正意義的保險 容易組合成服務專案 傭金高、管理津貼高7 汪洋主管的煩惱：常軍主管團隊人力和他團隊差不多，業(yè)績規(guī)模也不相上下，但是連續(xù)3個月自己的管理津貼要比常軍少30%，自己的團隊人均收入也比他們少了很多。 原因在哪里？8汪洋團隊03年

2、14月份月均業(yè)務分析表姓名FYP傳統(tǒng)分紅萬能件數FYC汪洋114721284518850002-3-11826李偉19320193200-2-0463陳大力32170321700-3-0772張民248635716262180001-2-31764章萍219021900-1-053王莉53560235630000-3-1585吳招娣48122576223603-2-01566合計51871443121410260006-15-570299找到結癥所在：傳統(tǒng)險的銷售量低業(yè)務員的傭金率低自己的管理津貼低多做傳統(tǒng)險，才能賺大錢！多做傳統(tǒng)險，才能賺大錢！10怎樣才能讓大家把銷售重點放在傳統(tǒng)險呢？常軍主

3、管傳授他：1個中心4大秘籍111個中心：輔導4大秘籍：有效面談二次早會電話溝通陪同展業(yè)121個中心：輔導輔導輔助、協(xié)助指導、引導（播放VCD）13輔導的意義： “兒子是自己的好”，你是團隊的家長，親自幫助下屬的成長，能讓他們更有信心跟著你打天下。 讓業(yè)務員得到成長，讓自己能夠提升。 “種瓜得瓜，種豆得豆”，團隊成員的業(yè)績好壞直接影響到你的團隊業(yè)績，組織要得到發(fā)展壯大，就必須讓每個業(yè)務員都能保持較高業(yè)績。 能夠穩(wěn)定軍心，提升士氣和活力，增加戰(zhàn)斗力。14輔導的核心：KASH知識知識習慣習慣態(tài)度態(tài)度技巧技巧154大秘籍：有效面談二次早會電話溝通陪同展業(yè)16 輔導概論 有效面談 二次早會 電話溝通 陪

4、同展業(yè) 總結17有效輔導面談的定義： 是一種一對一的業(yè)務員發(fā)展過程。是對具體業(yè)務員工作中的具體問題，通過溝通觀察、分析、反饋、支持來發(fā)現(xiàn)問題的本質，并利用示范、研討、激勵等手段以提升銷售意愿和技能，改變其行為的操作過程。18有效輔導面談的作用： 實現(xiàn)公司文化 轉移經驗及技巧 配合市場、客戶變化 提高業(yè)務員工作表現(xiàn) 消除績效差異 吸引保留人才19績效概念知識概念知識技巧技巧動機動機能夠定義并理解要做的工作。能成功地將腦力知識轉化為體力行為。實際運用某種技巧的欲望和信心。20輔導面談的關鍵因素輔導面談的關鍵因素 輔導面談是在各級主任的相關認識和業(yè)務輔導面談是在各級主任的相關認識和業(yè)務員的行為活動的

5、基礎上進行的員的行為活動的基礎上進行的 輔導面談是為消除績效差異而采取的行動輔導面談是為消除績效差異而采取的行動21輔導面談的說話藝術輔導面談的說話藝術 找出差異找出差異 尋求可能的原因尋求可能的原因 考慮技巧、知識和動機考慮技巧、知識和動機 能實際應用于所有管理活動中的輔導面談能實際應用于所有管理活動中的輔導面談 易于練習易于練習22D.A.P.A面談原則Definition 了解業(yè)務員的想法Acceptance 讓業(yè)務員確定我們已經正確地了解其想法Proof 提供例證證實我們的計劃如何能符合其需求Acceptance 讓業(yè)務員肯定我們的計劃配合并符合其需求23 汪洋發(fā)現(xiàn)團隊中老人、新人都對

6、傳統(tǒng)險的銷售沒有很大的積極性，而老人在他的團隊中又很有影響新人的作用，因此他覺得有必要先和王莉面談一次。24有效面談三角演練： 一位扮演主任，一位扮演業(yè)務員,一位 扮演觀察者。 要求：按照DAPA原則。 內容：不愿銷售傳統(tǒng)險； 傳統(tǒng)險計劃書的制作問題； 傳統(tǒng)險銷售技巧（話術）。 時間：12分鐘演練，1分鐘自我點評，1 分鐘對象點評，1分鐘觀察者點評。25充分的事前準備是有效面談成功的基礎正確的操作步驟是有效面談成功的重點及時的事后追蹤是有效面談成功的關鍵小結26 輔導概論 有效面談 二次早會二次早會 電話溝通 陪同展業(yè) 總結27二次早會的定義： 以業(yè)務室為單位，在一次早會結束后所開的會，是早會

7、的延續(xù)。28二次早會的作用 團體的管理與建設 體現(xiàn)經營的細致化 鍛煉及輔導組員 加快主管的成熟 增進營銷人員的歸屬感 提升業(yè)務室的凝聚力29二次早會的內容：二次早會的內容： 小組業(yè)績報告及計劃宣導小組業(yè)績報告及計劃宣導 經驗分享與交流經驗分享與交流 問題及個案研討問題及個案研討 學習心得報告學習心得報告 角色扮演角色扮演 話術演練話術演練 檢查工作日志檢查工作日志 輔導激勵輔導激勵30二次早會的形式：二次早會的形式： 小組研討式小組研討式 個人心得經驗分享式個人心得經驗分享式 講授培訓講授培訓 早餐早茶式早餐早茶式 申請支援客串式申請支援客串式 抽獎娛樂式抽獎娛樂式 生活常識及藝術講座式生活常

8、識及藝術講座式31二次早會的具體操作： 事前 事中 事后32 內容安排內容安排 時間安排時間安排 職場安排職場安排 人員角色分工人員角色分工 程序設計程序設計事前：事前：33業(yè)績講評業(yè)績講評心得分享心得分享 訓練研討訓練研討 輔導追蹤輔導追蹤 總結前期業(yè)績總結前期業(yè)績 狀況狀況 表揚出單人員 鞭策倒數人員 以團隊為榮 統(tǒng)計當日工作統(tǒng)計當日工作 狀況狀況 業(yè)績 拜訪量 出勤 保險理念分享保險理念分享 積極心態(tài)積極心態(tài) 自信心、毅力 愛心、事業(yè) 雙贏策略 統(tǒng)計業(yè)務員經統(tǒng)計業(yè)務員經 驗談驗談 成功經驗 失敗原因 技能傳授 保險市場保險市場 需求分析需求分析 個案研討個案研討 商品組合商品組合 訓練訓

9、練 話術演練話術演練 昨日拜訪昨日拜訪 狀況的診狀況的診 斷與輔導斷與輔導 活動管理活動管理 工具的檢查工具的檢查 個案研討個案研討主要主要內容內容會議時間：會議時間： 30 30分鐘分鐘主持：主任、組員主持：主任、組員與會人員：小組成員與會人員：小組成員會議頻度：每天會議頻度：每天事中：事中：時間時間比重比重15% 35% 50%15% 35% 50% 34事后事后: : 經常請屬員作回饋經常請屬員作回饋 每月月底做下個月二次早會計劃前與營業(yè)組每月月底做下個月二次早會計劃前與營業(yè)組 骨干一起作全面檢討并提出具體改善措施骨干一起作全面檢討并提出具體改善措施35 汪洋在和幾個業(yè)務員進行了有效面談

10、后取得了很好的效果，決定在二次早會上推動大家一起來銷售傳統(tǒng)險。36二次早會演練：w 各組抽取一名為“主任”，其他人擔任其組員。w 實際練習二次早會操作。w 主題：推動傳統(tǒng)險的銷售。w 時間：20分鐘。37二次早會注意事項： 避免流于形式，內容要實在，解決問題； 防止主題不鮮明，主管對早會的效果要有一個預估； 注意不斷更新早會的內容及形式； 調動屬員充分參與，保持早會融洽的氛圍； 不論誰主持，主管對二次早會都要作好管理、控制。二次早會的成敗，主管要負90%的責任！ （播放VCD）38 輔導概論 有效面談 二次早會 電話溝通電話溝通 陪同展業(yè) 總結39電話溝通的定義： 及時高效的了解每一員工的基本

11、情況，及時高效的了解每一員工的基本情況，進行員工銷售狀況追蹤，靈活機動的通進行員工銷售狀況追蹤，靈活機動的通過電話進行輔導和工作計劃的擬訂過電話進行輔導和工作計劃的擬訂40電話溝通過程中的規(guī)律話由的介入話由的介入了解當日及近期的工作狀況了解當日及近期的工作狀況布置近期工作或提出期許布置近期工作或提出期許41電話溝通操作要點需了解被輔導者家庭狀況需了解被輔導者家庭狀況注意選擇輔導的時間和頻率注意選擇輔導的時間和頻率保持良好的形體語言保持良好的形體語言多問、多傾聽多問、多傾聽良好的開端和成功的結尾良好的開端和成功的結尾42 當晚，汪洋想了解早上二次早會的效果如何，組員們是否去銷售傳統(tǒng)險，當即他拿起

12、電話，使出了第三個秘籍 電話溝通。43主管：你好，請問您是陳大力的妻子李小玉嗎？主管：你好，請問您是陳大力的妻子李小玉嗎？陳妻：我是，請問您是陳妻：我是，請問您是？主管：我是陳大力的主任汪洋，陳大力在我們公司主管：我是陳大力的主任汪洋，陳大力在我們公司 表現(xiàn)得很不錯，經理經常夸獎他。這與你對表現(xiàn)得很不錯，經理經?？洫勊?。這與你對 他的支持是分不開的，非常感謝你。他的支持是分不開的，非常感謝你。陳妻：哪里、哪里。陳妻：哪里、哪里。44主管：李老師，我想和陳大力談談工作上的事主管：李老師，我想和陳大力談談工作上的事 情，不知他在不在家？情，不知他在不在家？陳妻：哦，他在家，剛吃完飯。我讓他接電話。

13、陳妻：哦，他在家，剛吃完飯。我讓他接電話。主管：謝謝。主管：謝謝。主管：你好，陳大力，我是汪洋。主管：你好，陳大力，我是汪洋。陳大力：你好。陳大力：你好。45主管：怎么這么晚才吃飯？要注意身體哦。主管：怎么這么晚才吃飯？要注意身體哦。陳大力：有個客戶，原想下班去他家把單簽下來，結果又沒陳大力：有個客戶，原想下班去他家把單簽下來，結果又沒 有成功。有成功。主管：陳大力，這段時間你拜訪了好幾個客戶，應該說這對主管：陳大力，這段時間你拜訪了好幾個客戶，應該說這對 你將來的發(fā)展打了一個堅實的基礎，因為任何優(yōu)秀的你將來的發(fā)展打了一個堅實的基礎，因為任何優(yōu)秀的 銷售人員，都是從大量的拜訪開始的。但到現(xiàn)在沒

14、有銷售人員，都是從大量的拜訪開始的。但到現(xiàn)在沒有 成交，你覺得是什么問題？成交，你覺得是什么問題？陳大力：他們都不太有錢，又擔心公司經營狀況影響分紅，陳大力：他們都不太有錢，又擔心公司經營狀況影響分紅， 我也不敢保證，也就不好意思再說什么了。我也不敢保證，也就不好意思再說什么了。46主管：哦，是這樣，今天上午我們討論的傳統(tǒng)險就不存在這種主管：哦，是這樣，今天上午我們討論的傳統(tǒng)險就不存在這種 問題，保費低廉不用擔心客戶買不起；也不用擔心要承諾問題，保費低廉不用擔心客戶買不起；也不用擔心要承諾 客戶有多少回報率，你怎么沒有向他推薦呢？客戶有多少回報率，你怎么沒有向他推薦呢？陳大力：您說得是不錯，可

15、是我還是不知道該怎樣開口銷售傳陳大力：您說得是不錯，可是我還是不知道該怎樣開口銷售傳 統(tǒng)險。老實講賣分紅險習慣了。統(tǒng)險。老實講賣分紅險習慣了。主管：沒關系，我們明天一起再探討探討。下午你約一個客戶，主管：沒關系，我們明天一起再探討探討。下午你約一個客戶， 我陪你一同去試試。我陪你一同去試試。陳大力：謝謝主管的關心。陳大力：謝謝主管的關心。主管：沒有什么。這是我應該做的，你不要太辛苦，要多注意主管：沒有什么。這是我應該做的，你不要太辛苦，要多注意 身體，飯是要一口一口的吃，客戶是要一個一個的拜身體，飯是要一口一口的吃，客戶是要一個一個的拜 訪，我們的工作不是一朝一夕的事。那就這樣，訪，我們的工作

16、不是一朝一夕的事。那就這樣， 再見。再見。陳大力：再見。陳大力：再見。47電話溝通三角演練：電話溝通三角演練：一位扮演主任，一位扮演業(yè)務員,一位 扮演觀察者。 要求：按照電話溝通規(guī)律，注意要點。 內容：傳統(tǒng)險的銷售意愿。 時間：12分鐘演練，1分鐘自我點評，1 分鐘對象點評，1分鐘觀察者點評。48電話溝通小結 電話溝通能及時的發(fā)現(xiàn)業(yè)務員存在的問題電話溝通能及時的發(fā)現(xiàn)業(yè)務員存在的問題 業(yè)已存在的問題僅僅通過電話溝通解決是業(yè)已存在的問題僅僅通過電話溝通解決是 不科學的不科學的 業(yè)務員不在乎一個電話幫他解決什么問題，但業(yè)務員不在乎一個電話幫他解決什么問題，但 是在乎這個電話和這個電話過程給其帶來的良

17、是在乎這個電話和這個電話過程給其帶來的良 好感覺好感覺49 輔導概論 有效面談 二次早會 電話溝通 陪同展業(yè)陪同展業(yè) 總結50壽險營銷的特點 客戶是具體、鮮明的個性化的體現(xiàn)客戶是具體、鮮明的個性化的體現(xiàn) 個險營銷是一個極富個性化的職業(yè)個險營銷是一個極富個性化的職業(yè) LimraLimra調查顯示：調查顯示： 壽險營銷最好的訓練是一對一的輔導，壽險營銷最好的訓練是一對一的輔導， 是師徒式的傳授。是師徒式的傳授。51培訓解決一般化的問題培訓解決一般化的問題輔導解決個性化的問題輔導解決個性化的問題5210個電話不如1次面談10次面談不如1次培訓10次培訓不如1個訓練10個訓練不如1次陪同53陪同展業(yè)的

18、定義： 即主管與業(yè)務人員共同拜訪客戶，雙方按事先約定聯(lián)合作戰(zhàn)，以達致成交客戶、輔導新人、提升主管、增進交流的共贏結果。54陪同展業(yè)的好處陪同展業(yè)的好處透過陪同展業(yè)可以讓組員看到正確的展業(yè)過程透過陪同展業(yè)可以讓組員看到正確的展業(yè)過程透過陪同展業(yè)可以讓組員認識到自己的行為與透過陪同展業(yè)可以讓組員認識到自己的行為與 實際的差距實際的差距透過陪同展業(yè)可以讓組員認清自己成長空間和透過陪同展業(yè)可以讓組員認清自己成長空間和 努力的方向努力的方向透過陪同展業(yè)可以讓組員增強推銷的信心透過陪同展業(yè)可以讓組員增強推銷的信心. .55陪同展業(yè)的誤區(qū)：陪同展業(yè)的誤區(qū)： 一定要做出業(yè)績一定要做出業(yè)績 陪同展業(yè)變成一次表演

19、陪同展業(yè)變成一次表演 主管本身恐懼，怕出洋相主管本身恐懼，怕出洋相 56建立正確的陪同展業(yè)心態(tài)從來沒有從來沒有100%100%正確的銷售行為正確的銷售行為從來沒有從來沒有100%100%正確的方法正確的方法陪同展業(yè)更是如此陪同展業(yè)更是如此57陪同展業(yè)的模式： 觀摩式陪同展業(yè) 觀察式陪同展業(yè) 共同式陪同展業(yè)58對客戶做分析 家庭經濟狀況、家庭經濟狀況、 男女主人的教育程度、性格、愛好男女主人的教育程度、性格、愛好 保障或投資的需求點保障或投資的需求點 險種計劃和方案險種計劃和方案. .59對新人做角色定位 基本禮儀用語基本禮儀用語 肢體語言肢體語言 細節(jié)處理細節(jié)處理 重點觀察：接觸、話術、促成動作重點觀察：接觸、話術、促成動作 做該做的事，做該做的事， 說該說的話說該說的話60觀摩式陪同展業(yè)觀摩式陪同展業(yè) 目的：減輕業(yè)務員的拜訪心理壓力； 增強業(yè)務員的學習壓力。 事前：提供資料、解譯行動目標及計劃、訂 定各自角色、分析可能的狀況或失敗。 事中：具體示范、要求業(yè)務員詳細記錄、注 意角色。 事后：態(tài)度謙遜、檢查新人筆記、解釋行為、 分析狀況、鼓勵業(yè)務員。61觀察式陪同展業(yè)觀察式陪同