儲(chǔ)備店長(zhǎng)培訓(xùn)

1、主講：宋主講：宋 健健 課程綱要第一部分：店長(zhǎng)必須具備的三個(gè)觀念第一部分：店長(zhǎng)必須具備的三個(gè)觀念第二部分：高盈利店面管理實(shí)務(wù)第二部分：高盈利店面管理實(shí)務(wù)第三部分：建立顧客關(guān)系的觀念和技巧第三部分：建立顧客關(guān)系的觀念和技巧第四部分：高盈利店面第四部分：高盈利店面- -導(dǎo)購(gòu)五步動(dòng)作分解導(dǎo)購(gòu)五步動(dòng)作分解第一部分 店長(zhǎng)必須具備的三個(gè)觀念1. 1. 正確認(rèn)識(shí)終端正確認(rèn)識(shí)終端 明確自我定位明確自我定位2. 2. 店長(zhǎng)必須具備的兩個(gè)心態(tài)店長(zhǎng)必須具備的兩個(gè)心態(tài)3. 3. 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起快速成長(zhǎng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起快速成長(zhǎng)1.正確認(rèn)識(shí)終端、明確自我定位n原始性的經(jīng)營(yíng)原始性的經(jīng)營(yíng) 自然性的導(dǎo)購(gòu)自然性的導(dǎo)購(gòu) 導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、店

2、面經(jīng)營(yíng)與管理 既是威脅，又是機(jī)會(huì)n職業(yè)化的店長(zhǎng)職業(yè)化的店長(zhǎng) 是終端的靈魂人物 是經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)理人 是終端競(jìng)爭(zhēng)的稀缺資源 是比公司的渠道人員還重要 是店長(zhǎng)自我實(shí)現(xiàn)的最好歸宿2. 店長(zhǎng)必須具備的兩個(gè)心態(tài)n用用“老板心態(tài)老板心態(tài)”承擔(dān)起你的責(zé)任承擔(dān)起你的責(zé)任 “打工心態(tài)”害死人，“老板心態(tài)”成就夢(mèng)想 敢于承擔(dān)責(zé)任，不要爭(zhēng)辯n用用“弱勢(shì)心態(tài)弱勢(shì)心態(tài)”平和自己平和自己 為什么你的抱怨總是那么多？ 為什么你總是那么急躁？3. 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起快速成長(zhǎng)n掌握學(xué)習(xí)的有效途徑n店長(zhǎng)自我快速成長(zhǎng)的三個(gè)層面 做了沒(méi)有 總結(jié)了沒(méi)有 傳授了沒(méi)有n打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) 店長(zhǎng)就是店面的首席培訓(xùn)師 建立學(xué)習(xí)制度，營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛第二部分 高

3、盈利店面管理與實(shí)務(wù)一、把握高盈利店面四大可變空間一、把握高盈利店面四大可變空間二、不要鉆進(jìn)制度管理的二、不要鉆進(jìn)制度管理的“死胡同死胡同”三、輔導(dǎo)與教育下屬是店長(zhǎng)的重要職責(zé)三、輔導(dǎo)與教育下屬是店長(zhǎng)的重要職責(zé)四、管好老板與管好下屬同樣重要四、管好老板與管好下屬同樣重要五、做好店面診斷與提升五、做好店面診斷與提升一 .把握高盈利店面四大可變空間討論：討論：f 店面要素中有哪些是不可改變的？店面要素中有哪些是不可改變的？f 又有哪些是可以改變的？又有哪些是可以改變的？1.1. 店長(zhǎng)的工作就是抓住可以改變的空間，并在不變中求變店長(zhǎng)的工作就是抓住可以改變的空間，并在不變中求變化化高盈利店面四大可變空間產(chǎn)

4、品的兩個(gè)層面產(chǎn)品的兩個(gè)層面導(dǎo)購(gòu)眼中的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略的產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員是關(guān)鍵導(dǎo)購(gòu)員是關(guān)鍵人與人的戰(zhàn)爭(zhēng)壯丁就是成本關(guān)鍵顧客管理關(guān)鍵顧客管理意向型顧客管理已購(gòu)買(mǎi)顧客管理店面形象力店面形象力看上去值才是真的值留住顧客更關(guān)鍵n 導(dǎo)購(gòu)眼中的產(chǎn)品：導(dǎo)購(gòu)眼中的產(chǎn)品：f什么樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品？什么樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品？f鑄造屬于自己店面的導(dǎo)購(gòu)秘笈鑄造屬于自己店面的導(dǎo)購(gòu)秘笈f為什么顧客總說(shuō)你介紹的產(chǎn)品不好看？為什么顧客總說(shuō)你介紹的產(chǎn)品不好看？n銷(xiāo)售策略的產(chǎn)品：銷(xiāo)售策略的產(chǎn)品： 人氣產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、暢銷(xiāo)產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、人氣產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、暢銷(xiāo)產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、 滯銷(xiāo)產(chǎn)品、滯銷(xiāo)產(chǎn)品、 組合產(chǎn)品組合產(chǎn)品+ +激勵(lì)策略激勵(lì)策略 產(chǎn)品

5、的兩個(gè)層面產(chǎn)品的兩個(gè)層面1.1.看上去值才是真的值：看上去值才是真的值：f 品牌先從專(zhuān)業(yè)化的形象開(kāi)始品牌先從專(zhuān)業(yè)化的形象開(kāi)始f 引力、留客力、價(jià)值感引力、留客力、價(jià)值感2.2.導(dǎo)購(gòu)可以把控的形象力：導(dǎo)購(gòu)可以把控的形象力： 產(chǎn)品形象、推廣形象、動(dòng)態(tài)形象、體驗(yàn)感產(chǎn)品形象、推廣形象、動(dòng)態(tài)形象、體驗(yàn)感店面形象力店面形象力看上去值才是真的值看上去值才是真的值留住顧客是關(guān)鍵留住顧客是關(guān)鍵n讓導(dǎo)購(gòu)員看上去值、聽(tīng)起來(lái)值、感覺(jué)起來(lái)值讓導(dǎo)購(gòu)員看上去值、聽(tīng)起來(lái)值、感覺(jué)起來(lái)值n優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)是人才，人才是要花大價(jià)錢(qián)、大力氣的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)是人才，人才是要花大價(jià)錢(qián)、大力氣的n優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)是招聘的，更是培養(yǎng)出來(lái)的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)是招聘的，更是培

6、養(yǎng)出來(lái)的n為什么導(dǎo)購(gòu)員總是缺少信心？為什么導(dǎo)購(gòu)員總是缺少信心？n淡季時(shí)的導(dǎo)購(gòu)員疲軟怎么辦？淡季時(shí)的導(dǎo)購(gòu)員疲軟怎么辦？導(dǎo)購(gòu)員是關(guān)鍵導(dǎo)購(gòu)員是關(guān)鍵人與人的戰(zhàn)爭(zhēng)人與人的戰(zhàn)爭(zhēng)壯丁就是成本壯丁就是成本n顧客管理的意義：顧客管理的意義：提升簽單率、提升顧客價(jià)值n顧客管理的兩個(gè)層面：顧客管理的兩個(gè)層面： 意向型顧客管理：隨隨便便來(lái)，隨隨便便看、隨隨便便走 購(gòu)買(mǎi)后顧客管理：銷(xiāo)售的結(jié)束更是銷(xiāo)售的開(kāi)始 深挖深挖“ “潛伏潛伏” ”顧客顧客 提升顧客價(jià)值提升顧客價(jià)值 關(guān)鍵顧客管理關(guān)鍵顧客管理意向型顧客管理意向型顧客管理已購(gòu)買(mǎi)顧客管理已購(gòu)買(mǎi)顧客管理二 .不要鉆進(jìn)制度管理的“死胡同” 1.店面有效管理的三個(gè)層面：店面有效

7、管理的三個(gè)層面： 制度管理制度管理 激勵(lì)管理激勵(lì)管理 動(dòng)作管理動(dòng)作管理案例分享：促銷(xiāo)活動(dòng)管理v 傳統(tǒng)管理傳統(tǒng)管理：制度（任務(wù)）管理+激勵(lì)管理v 動(dòng)作管理：動(dòng)作管理：n 方案動(dòng)作分解f籌備動(dòng)作分解f 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行動(dòng)作分解f 時(shí)間目標(biāo)分解時(shí)間目標(biāo)分解f 產(chǎn)品推介分解產(chǎn)品推介分解f 技能提升分解技能提升分解三 .輔導(dǎo)與教育下屬是店長(zhǎng)的重要職責(zé)案例分享：案例分享：優(yōu)秀的店長(zhǎng)優(yōu)秀的店長(zhǎng)VSVS導(dǎo)購(gòu)員的低級(jí)錯(cuò)誤導(dǎo)購(gòu)員的低級(jí)錯(cuò)誤為什么你的下屬總是不聽(tīng)話？為什么你的下屬總是不聽(tīng)話？n輔導(dǎo)員工的輔導(dǎo)員工的“洗頭洗頭”與與“洗腳洗腳”n人們改變的科學(xué)邏輯人們改變的科學(xué)邏輯n權(quán)利管理權(quán)利管理VSVS權(quán)威管理權(quán)威管理n輔

8、導(dǎo)與培訓(xùn)：隨時(shí)隨地輔導(dǎo)與培訓(xùn)：隨時(shí)隨地四 .管好老板與管好下屬同樣重要 為什么你的老板總是為什么你的老板總是“瞎指揮瞎指揮”？n被動(dòng)地工作，后果很?chē)?yán)重！被動(dòng)地工作，后果很?chē)?yán)重！n管好老板要先管好你自己：管好老板要先管好你自己： 做好工作規(guī)劃與計(jì)劃 不只是問(wèn)題的反饋者 推動(dòng)老板做決策 讓老板具有知情權(quán)一位店長(zhǎng)的苦惱案例思考： 我是上個(gè)月剛被招聘的店長(zhǎng)。老板要求我下個(gè)月中旬招聘一名新導(dǎo)購(gòu)，于是我就把這項(xiàng)工作安排在了下個(gè)月初來(lái)完成?？墒?，前天老板有些不滿意地問(wèn)我最近都在忙些什么，怎么招聘工作還沒(méi)有進(jìn)展？ 于是，我就跑到人才市場(chǎng)抓了4個(gè)自己認(rèn)為還可以的回來(lái)，并讓老板復(fù)試。由于當(dāng)時(shí)老板回公司時(shí)耽誤了些時(shí)

9、間，所以，為了趕時(shí)間，在沒(méi)有和老板事前匯報(bào)的情況下，我就安排了老板面試；結(jié)果，老板看重的人竟然和我所看重的相差很遠(yuǎn)，不過(guò)，老板卻說(shuō)那只是他個(gè)人的看法，最后的結(jié)果讓我來(lái)定，一時(shí)間我拿不定注意，最后，我只好選擇了老板看重的人選。一位店長(zhǎng)的苦惱案例思考： 我是上個(gè)月剛被招聘的店長(zhǎng)。老板要求我下個(gè)月中旬招聘一名新導(dǎo)購(gòu)，于是我就把這項(xiàng)工作安排在了下個(gè)月初來(lái)完成?？墒?，前天老板（1）有些不滿意地問(wèn)我最近都在忙些什么，怎么招聘工作還沒(méi)有進(jìn)展！ 于是，（2）我就跑到人才市場(chǎng)抓了4個(gè)自己認(rèn)為還可以的回來(lái)，并讓老板復(fù)試。由于當(dāng)時(shí)老板耽誤了些時(shí)間，所以，為了趕時(shí)間，（3）在沒(méi)有和老板事前匯報(bào)的情況下，我就安排了老板

10、面試；結(jié)果，老板看重的人竟然和我所看重的相差很遠(yuǎn)，不過(guò)，老板卻說(shuō)那只是他個(gè)人的看法，最后的結(jié)果讓我來(lái)定，一時(shí)間我拿不定注意，最后，（4）我只好選擇了老板看重的人選。五.做好店面銷(xiāo)售診斷與提升提升帶客率提升就坐率提升簽單率提升回頭率提升留店率提升進(jìn)店數(shù)n進(jìn)店數(shù)影響因素診斷：店面位置、裝修風(fēng)格與檔次、店面氣氛店內(nèi)動(dòng)態(tài)感櫥窗及眼球性產(chǎn)品海報(bào)及信息發(fā)布銷(xiāo)售力產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員拉力n留店率影響因素診斷： 店面體驗(yàn)感 人氣缺失 被動(dòng)式介紹 逼迫式介紹 沒(méi)有抓住顧客的需求 顧客沒(méi)有找到適合的產(chǎn)品 沒(méi)有引導(dǎo)體驗(yàn)n就坐率影響因素診斷： 休閑區(qū)的問(wèn)題 顧客沒(méi)有通過(guò)充分的體驗(yàn)產(chǎn)品而放松下來(lái) 顧客關(guān)系沒(méi)有放松下來(lái) 導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有

11、有效引導(dǎo) n回頭率影響因素診斷： 顧客對(duì)產(chǎn)品缺少充分的認(rèn)知和興趣 顧客不買(mǎi)時(shí)沒(méi)給面子 顧客里開(kāi)時(shí)沒(méi)有“給理由” n簽單率影響因素診斷 導(dǎo)購(gòu)不敢主動(dòng)提出簽單 顧客購(gòu)買(mǎi)欲望程度 簽單技巧問(wèn)題 顧客異議化解效率問(wèn)題 顧客關(guān)系問(wèn)題n顧客帶客率影響因素診斷： 顧客滿意度 售后增值服務(wù)“潛伏顧客”的挖掘力度第三部分：建立顧客關(guān)系的觀念和技巧 四大導(dǎo)購(gòu)觀念：n請(qǐng)不要請(qǐng)不要“趕走趕走”你的顧客你的顧客n不要急著賣(mài)東西不要急著賣(mài)東西（建立關(guān)系、了解需求、賺取信任、）（建立關(guān)系、了解需求、賺取信任、）n把顧客引導(dǎo)到自己的方向上來(lái)把顧客引導(dǎo)到自己的方向上來(lái)n把握感動(dòng)顧客的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻把握感動(dòng)顧客的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻六個(gè)溝

12、通技巧n情感賄賂，讓顧客喜歡聽(tīng)你說(shuō)話情感賄賂，讓顧客喜歡聽(tīng)你說(shuō)話n把話說(shuō)圓了，讓顧客愿意聽(tīng)你說(shuō)話把話說(shuō)圓了，讓顧客愿意聽(tīng)你說(shuō)話n撬開(kāi)顧客的嘴巴，你才真的有機(jī)會(huì)撬開(kāi)顧客的嘴巴，你才真的有機(jī)會(huì)n把握顧客特征，進(jìn)入顧客頻道把握顧客特征，進(jìn)入顧客頻道n幫助顧客構(gòu)圖，讓顧客說(shuō)服他自己幫助顧客構(gòu)圖，讓顧客說(shuō)服他自己n利用人性弱點(diǎn)，增強(qiáng)你的影響力利用人性弱點(diǎn)，增強(qiáng)你的影響力第四部分：導(dǎo)購(gòu)五步動(dòng)作分解討論：討論：導(dǎo)購(gòu)五步動(dòng)作分解動(dòng)作一：動(dòng)作一：正確待機(jī)，正確待機(jī)，贏在起點(diǎn)贏在起點(diǎn)動(dòng)作二：動(dòng)作二：接近引導(dǎo)，接近引導(dǎo)，需求定向需求定向動(dòng)作三：動(dòng)作三：產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品介紹，刺激欲望刺激欲望動(dòng)作四：動(dòng)作四：化解異議，化

13、解異議，建立信任建立信任動(dòng)作五：動(dòng)作五：締結(jié)成交，締結(jié)成交，簽單送客簽單送客動(dòng)作一：正確待機(jī)，贏在起點(diǎn)1、店里沒(méi)人的時(shí)候該做什么？2、正確迎賓：說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事 回頭客、新進(jìn)客（沉默型、主動(dòng)型）游戲人生頭上有什么了頭上有什么了？嘁嘁纏纏嘁嘁嘁嘁纏纏嘁嘁木蘭當(dāng)戶織冷冷清清冷冷清清1、店里沒(méi)人的時(shí)候該做什么？n無(wú)聊的兩種后果n如果你做與工作有關(guān)的事情，就能吸引顧客進(jìn)店；否則就會(huì)排斥顧客進(jìn)店n讓你的店面“動(dòng)”起來(lái)n相互演練、回訪顧客、整理整頓n你認(rèn)為沒(méi)事做，肯定就沒(méi)事做；你認(rèn)為有事做，肯定也就有事做！動(dòng)作二：有效接近，需求定向1 1、有效把握接近時(shí)機(jī)、有效把握接近時(shí)機(jī)2 2、六種開(kāi)場(chǎng)的交互使用、六種開(kāi)

14、場(chǎng)的交互使用3 3、探尋需求，找準(zhǔn)方向、探尋需求，找準(zhǔn)方向4 4、有效引導(dǎo)，成功定向、有效引導(dǎo)，成功定向1、有效把握接近時(shí)機(jī)新顧客新顧客8 8種接待時(shí)機(jī)分析與把握：種接待時(shí)機(jī)分析與把握：n用手觸摸商品看標(biāo)簽n一直注視同一商品或同類(lèi)商品n揚(yáng)起臉來(lái)想什么n看完商品看導(dǎo)購(gòu)n走著走著停下腳步n一進(jìn)門(mén)就東張西望n和導(dǎo)購(gòu)目光相碰n想進(jìn)又不想進(jìn)n瀏覽速度很快，無(wú)明顯目標(biāo)物適合切入顧客的肢體語(yǔ)言適合切入顧客的肢體語(yǔ)言n從旁接近，不要從背后n眼神和微笑不要消失n健步走，充滿自信n與顧客的距離1.5米左右互動(dòng)與演練： 然后，怎樣說(shuō)？2、五種開(kāi)場(chǎng)的交互使用常見(jiàn)錯(cuò)誤開(kāi)場(chǎng)：常見(jiàn)錯(cuò)誤開(kāi)場(chǎng)：“先生，這款是#，您感覺(jué)怎么樣？

15、”“先生，請(qǐng)問(wèn)您要什么價(jià)位的？”“先生，這幾款打8.8折！”“先生，需不需要我?guī)湍榻B一下？”“先生，您想要什么樣款式，或是什么樣的面料。六種開(kāi)場(chǎng)技巧交互使用贊美開(kāi)場(chǎng)：贊美開(kāi)場(chǎng)：不露聲色不露聲色新產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)：說(shuō)對(duì)話熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)：興奮的語(yǔ)言促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)：演員一樣的興奮語(yǔ)言利益誘惑詢問(wèn)開(kāi)場(chǎng)：賣(mài)點(diǎn)問(wèn)句法最大賣(mài)點(diǎn)介紹開(kāi)場(chǎng)：賣(mài)點(diǎn)陳述法3、探尋需求，找準(zhǔn)方向n原因：開(kāi)場(chǎng)之后的兩種誤區(qū)原因：開(kāi)場(chǎng)之后的兩種誤區(qū)n介紹顧客需要的，不是我們認(rèn)為顧客需要的，更不是我們認(rèn)為好賣(mài)的n向醫(yī)生學(xué)習(xí)，通過(guò)多問(wèn)讓顧客倍感尊重n將主動(dòng)權(quán)掌握在自己手上n積極有效的提問(wèn)技巧4、有效引導(dǎo)，成功定向l“這邊有幾款您要不要看一下？”l“那邊還有兩款

16、您可以看看！”l“這邊的幾款也不錯(cuò)，您現(xiàn)自己看看吧！”l“這幾款應(yīng)該適合您的！” 說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事：說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事： 專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)+ +自信自信+ +引導(dǎo)引導(dǎo)附：常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)及話術(shù)問(wèn)題一：“我先看看”“我隨便看看”問(wèn)題二：聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么都不說(shuō)， 轉(zhuǎn)身就走問(wèn)題三：“你們的牌子是新出來(lái)的嗎，我怎么沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)”問(wèn)題四：顧客看了一圈說(shuō)“沒(méi)有看中的，你們的產(chǎn)品沒(méi)特色”動(dòng)作三： 1.符合購(gòu)買(mǎi)心理邏輯的產(chǎn)品介紹討論：針對(duì)一款產(chǎn)品的介紹錯(cuò)誤：“這款是。產(chǎn)品，它采用的是。工藝，它的賣(mài)點(diǎn)是?！闭_產(chǎn)品介紹順序： 混淆：混淆：產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹VSVS工藝賣(mài)點(diǎn)介紹工藝賣(mài)點(diǎn)介紹感覺(jué)特點(diǎn)/優(yōu)點(diǎn)質(zhì)量/工藝導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)興趣顧

17、客利益保障顧客效果 顧客是被誰(shuí)說(shuō)服的？顧客是被誰(shuí)說(shuō)服的？引導(dǎo)顧客體驗(yàn)的三個(gè)層面引導(dǎo)顧客體驗(yàn)的三個(gè)層面 營(yíng)造輕松的體驗(yàn)環(huán)境營(yíng)造輕松的體驗(yàn)環(huán)境主動(dòng)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)主動(dòng)引導(dǎo)顧客體驗(yàn) 讓顧客用心地體驗(yàn)讓顧客用心地體驗(yàn) 為什么你和顧客之間為什么你和顧客之間 總是總是“冷場(chǎng)冷場(chǎng)”？（1 1）、）、讓顧客動(dòng)手動(dòng)腳，和顧客互動(dòng)起來(lái)讓顧客動(dòng)手動(dòng)腳，和顧客互動(dòng)起來(lái)n導(dǎo)購(gòu)員：引導(dǎo)顧客和產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員：引導(dǎo)顧客和產(chǎn)品“談戀愛(ài)談戀愛(ài)”n有效體驗(yàn)之：動(dòng)手、動(dòng)嘴有效體驗(yàn)之：動(dòng)手、動(dòng)嘴n “摸、感、看摸、感、看”n語(yǔ)言影響力是：語(yǔ)言影響力是：11% ; 11% ; 動(dòng)作影響力是動(dòng)作影響力是83%83%；n一定要引導(dǎo)顧客一定要引導(dǎo)顧客

18、“重復(fù)你的每一個(gè)動(dòng)作重復(fù)你的每一個(gè)動(dòng)作”n用心地體驗(yàn)，得出的就是用心地體驗(yàn)，得出的就是“用心的結(jié)果用心的結(jié)果”；隨便地體驗(yàn)，得；隨便地體驗(yàn)，得出的就是出的就是“隨便的結(jié)果隨便的結(jié)果”（2 2）、）、關(guān)注顧客的核心問(wèn)題關(guān)注顧客的核心問(wèn)題n案例分享：你們的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？n強(qiáng)調(diào)顧客的強(qiáng)調(diào)顧客的“關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)”。n挖掘顧客挖掘顧客“核心問(wèn)題核心問(wèn)題”的兩個(gè)關(guān)鍵的兩個(gè)關(guān)鍵： 善于抓住核心問(wèn)題：主動(dòng)暴露的、反復(fù)強(qiáng)調(diào)的、抱怨的 問(wèn)出核心問(wèn)題：借顧客的問(wèn)題（4 4）、結(jié)合顧客需求講解產(chǎn)品）、結(jié)合顧客需求講解產(chǎn)品n案例分享：n顧客希望受到專(zhuān)門(mén)重視n顧客希望針對(duì)他的問(wèn)題 （5 5）、）、少說(shuō)產(chǎn)品，多說(shuō)好處少說(shuō)產(chǎn)

19、品，多說(shuō)好處n顧客關(guān)心的到底是什么？顧客關(guān)心的到底是什么？n不要把自己的專(zhuān)業(yè)強(qiáng)加給顧客不要把自己的專(zhuān)業(yè)強(qiáng)加給顧客n太多的太多的“名詞名詞”讓顧客不敢相信讓顧客不敢相信n太多的信息讓我們太多的信息讓我們“太累了太累了”（6 6）、）、利用人性缺陷反刺激利用人性缺陷反刺激n利益可以放棄，危險(xiǎn)必須逃避利益可以放棄，危險(xiǎn)必須逃避n利用人性強(qiáng)調(diào)厲害關(guān)系利用人性強(qiáng)調(diào)厲害關(guān)系n 案例分享案例分享1 1：面料的問(wèn)題面料的問(wèn)題的問(wèn)題的問(wèn)題 案例分享案例分享2 2：版型，身型版型，身型的問(wèn)題的問(wèn)題 （7 7）、注重細(xì)節(jié)，樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)：）、注重細(xì)節(jié)，樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)：n為什么顧客總說(shuō)為什么顧客總說(shuō)“感覺(jué)都差不多！感覺(jué)都差不多！

20、”n針對(duì)某一細(xì)節(jié)做足功夫、為顧客樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)針對(duì)某一細(xì)節(jié)做足功夫、為顧客樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)n什么時(shí)候強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)工藝？什么時(shí)候強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)工藝？ 顧客感興趣時(shí)、體驗(yàn)時(shí)顧客感興趣時(shí)、體驗(yàn)時(shí)n同檔產(chǎn)品顧客回頭的理由：同檔產(chǎn)品顧客回頭的理由： 信任、面子、某項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)信任、面子、某項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)（8）、運(yùn)用第三者講故事案例：第三者的威脅力、影響力、說(shuō)服力等終端第三者影響力的范圍： 朋友 專(zhuān)家權(quán)威 老顧客：重要顧客檔案的有效使用 道具實(shí)驗(yàn)證明（9）不要隨便轉(zhuǎn)移介紹動(dòng)作四：化解異議，建立信任1 1、為什么顧客的異議總是那么多？、為什么顧客的異議總是那么多？2 2、找準(zhǔn)、找準(zhǔn)“病根病根”再再“下藥下藥”3 3、異議處理技巧：把話說(shuō)圓了、異

21、議處理技巧：把話說(shuō)圓了4 4、高效的價(jià)格異議處理、高效的價(jià)格異議處理1、為什么顧客的異議總是那么多？n缺少信任：缺少信任：為什么顧客總是那么苛刻！為什么顧客總是那么苛刻！n缺少技巧：缺少技巧：新進(jìn)顧客的否定、陪同客的問(wèn)題新進(jìn)顧客的否定、陪同客的問(wèn)題n缺少平和的應(yīng)對(duì)心態(tài)：缺少平和的應(yīng)對(duì)心態(tài)：現(xiàn)在的顧客太難纏！ 你們是小品牌！你們是小品牌！ 你們的產(chǎn)品質(zhì)量這么差！你們的產(chǎn)品質(zhì)量這么差！n缺少準(zhǔn)備：缺少準(zhǔn)備：沒(méi)有準(zhǔn)備好的沒(méi)有準(zhǔn)備好的“士兵士兵”2、找準(zhǔn)“病根”再“下藥”解決顧客異議之前的兩件事：解決顧客異議之前的兩件事：n找準(zhǔn)“穴位”才能一招制勝： 你們的質(zhì)量怎么樣啊？你們的質(zhì)量怎么樣啊？ 你們的售

22、后服務(wù)怎么樣啊？你們的售后服務(wù)怎么樣啊？n不要被顧客耍了：辨別真假異議 “下次再來(lái)買(mǎi)吧！下次再來(lái)買(mǎi)吧！” “再看看，再比較比較！再看看，再比較比較！”3、異議處理技巧：把話說(shuō)圓了n直線思維的結(jié)果n認(rèn)同的好處與句型n“把話說(shuō)圓了”三步曲 第一步：重復(fù)+贊美+認(rèn)同 第二步：給理由、給信心、給面子 第三步：?jiǎn)栴}轉(zhuǎn)移或反問(wèn) “把話說(shuō)圓了”實(shí)戰(zhàn)分享u“聽(tīng)說(shuō)這種瓷磚很容易壞掉的？”u“你們的促銷(xiāo)品有沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題?。俊眜“你們的產(chǎn)品做工好粗糙?。　眜“你們和XY品牌比到底哪家好??？” 4、價(jià)格異議處理（1 1）、不要被價(jià)格問(wèn)題）、不要被價(jià)格問(wèn)題“催眠了催眠了”（2 2）、別怪顧客）、別怪顧客“亂砍價(jià)亂砍價(jià)”

23、（3 3）、）、“看上去值看上去值”才是真的值才是真的值（4 4）、價(jià)格實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)四大策略）、價(jià)格實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)四大策略（1）、不要被價(jià)格問(wèn)題“催眠了”n現(xiàn)象：現(xiàn)象：被價(jià)格催眠的某木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商！n抵抗“被催眠” 正確認(rèn)識(shí)“討價(jià)還價(jià)”：購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，不必過(guò)度在意 心理滿足的過(guò)程 增強(qiáng)價(jià)格應(yīng)對(duì)技能，提高價(jià)格“免疫力”（2）、別怪顧客“亂砍價(jià)”n現(xiàn)象：現(xiàn)象：顧客總是隨便顧客總是隨便“亂砍價(jià)亂砍價(jià)”！n為什么顧客砍價(jià)這么瀟灑：不在乎你n“亡羊補(bǔ)牢”： A. 恢復(fù)信任 B. 顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望（3）、“看上去值”才是真的值n現(xiàn)象：為什么高端產(chǎn)品總被現(xiàn)象：為什么高端產(chǎn)品總被“連腰砍連腰砍”？n“看上去值”是價(jià)格

24、落地的第一步：n看上去值的三個(gè)層面： 讓你的店面看上去值： 讓你的導(dǎo)購(gòu)員看上去值： 讓你的品牌看上去值：（4）、價(jià)格實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)四大策略n用價(jià)格用價(jià)格“回應(yīng)回應(yīng)”替代簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)替代簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)n多使用多使用“價(jià)值塑造價(jià)值塑造”：報(bào)價(jià)時(shí)、討價(jià)還價(jià)時(shí)報(bào)價(jià)時(shí)、討價(jià)還價(jià)時(shí)n不要掉進(jìn)不要掉進(jìn)“心太急心太急”的陷阱里的陷阱里 “到底多少錢(qián)，給個(gè)底價(jià)！” ：n讓顧客看到你為他盡力了讓顧客看到你為他盡力了 “我來(lái)了三次了，你再便宜些我就買(mǎi)！”動(dòng)作五：締結(jié)成交，簽單送客1 1、為什么你的簽單率總是那么低？為什么你的簽單率總是那么低？2 2、快速提升業(yè)績(jī)的簽單技巧、快速提升業(yè)績(jī)的簽單技巧3 3、讓顧客回頭的黃金法則、讓顧客回頭的黃金法則4 4、簽單之后做什么、簽單之后做什么1、為什么你的簽單率總是那么低？2、快速提升業(yè)績(jī)的簽單技巧n有效把握成交機(jī)會(huì)有效把握成交機(jī)會(huì) 接力賽的接力賽的“火候火候”n交互使用成交技巧：交互使用成交技巧： 技巧一：順勢(shì)成交