戰(zhàn)略計(jì)劃管理培訓(xùn)

1、戰(zhàn)略計(jì)劃管理培訓(xùn)戰(zhàn)略計(jì)劃管理培訓(xùn)戰(zhàn)略計(jì)劃管理培訓(xùn)講師：譚小琥指定教材 作者： （美）巴尼， 赫斯特里， （中）李新春， 張書軍 出 版 社： 機(jī)械工業(yè)出版社什么是戰(zhàn)略 Strategy:希臘 strategos，由 stratos 和 ag 構(gòu)成，指“將軍指揮軍隊(duì)的藝術(shù)”。 簡(jiǎn)明不列顛百科全書稱戰(zhàn)略是“在戰(zhàn)爭(zhēng)中運(yùn)用軍事手段達(dá)到戰(zhàn)爭(zhēng)目的的科學(xué)與藝術(shù)”。 德國(guó)著名軍事戰(zhàn)略家克勞塞維茨 （Clausewitz）在其理論巨著戰(zhàn)爭(zhēng)論中指出，“戰(zhàn)略是為了達(dá)到戰(zhàn)爭(zhēng)目的而對(duì)戰(zhàn)斗的運(yùn)用。戰(zhàn)略必須為整個(gè)軍事行動(dòng)規(guī)定兩個(gè)適應(yīng)戰(zhàn)爭(zhēng)目的的目標(biāo)?！?戰(zhàn)略：對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)全局的籌劃和謀略。 本書定義：企業(yè)關(guān)于如何獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的理論

2、。企業(yè)戰(zhàn)略的涵義哥倫比亞大學(xué)教授威廉.鈕曼：企業(yè)戰(zhàn)略是確定長(zhǎng)遠(yuǎn)的主要任務(wù)，以及為完成這一任務(wù)而采取的主要行動(dòng)。安索夫把企業(yè)的決策劃分為戰(zhàn)略決策、管理決策和業(yè)務(wù)決策。企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略就是企業(yè)為適應(yīng)外部環(huán)境，對(duì)目前從事的和將來要從事的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所進(jìn)行的戰(zhàn)略決策。 明茨伯格（H.Mintzberg）提出企業(yè)戰(zhàn)略5P:戰(zhàn)略是一種計(jì)劃(Plan)戰(zhàn)略是一種計(jì)策(Ploy)戰(zhàn)略是一種模式(Pattern)戰(zhàn)略是一種定位(Position)戰(zhàn)略是一種觀念(Perspective) 徐二明教授指出： 50年代戰(zhàn)略概念 60年代戰(zhàn)略規(guī)劃 70年代戰(zhàn)略熱潮 80年代定位學(xué)派形成 90年代資源能力學(xué)派涌現(xiàn) 公司戰(zhàn)略計(jì)劃大

3、敗局的分析（明茨伯格）：戰(zhàn)略是不能預(yù)先計(jì)劃的，計(jì)劃是分析的結(jié)果，戰(zhàn)略是綜合的過程。戰(zhàn)略管理過程目標(biāo)外部分析使命內(nèi)部分析戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)Strategic IntentStrategic MissionThe ExternalEnvironmentThe InternalEnvironmentStrategic InputsStrategic ActionsStrategic Outcomes美國(guó)通用電器公司戰(zhàn)略制定和管理程序美國(guó)通用電器公司戰(zhàn)略制定和管理程序總公司決策層總公司決策層公司總部業(yè)務(wù)公司總部業(yè)務(wù)規(guī)劃，財(cái)務(wù)計(jì)規(guī)劃，財(cái)務(wù)計(jì)劃部劃部戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位環(huán)環(huán)境境分分析析環(huán)環(huán)境境分

4、分析析方方向向性性指指導(dǎo)導(dǎo)起起草草戰(zhàn)戰(zhàn)略略評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)戰(zhàn)戰(zhàn)略略分分配配資資源源資源資源分配分配具體化具體化計(jì)計(jì)劃劃預(yù)預(yù)算算評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)預(yù)預(yù)算算調(diào)調(diào)整整整整體體預(yù)預(yù)算算核核定定預(yù)預(yù)算算評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)和和控控制制戰(zhàn)戰(zhàn)略略實(shí)實(shí)施施戰(zhàn)略管理過程中的相關(guān)概念 企業(yè)使命：企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)，要成為什么？避免什么？ 目標(biāo)：可以量化和測(cè)量的具體指標(biāo)，反映使命的實(shí)現(xiàn)程度。是否與使命的內(nèi)涵相關(guān)？是否便于測(cè)量并長(zhǎng)期跟蹤？ 外部分析：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中存在的機(jī)會(huì)與威脅。 內(nèi)部分析：自身的組織優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 戰(zhàn)略選擇：業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略和公司層戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略是企業(yè)在單一市場(chǎng)或產(chǎn)業(yè)中為獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所采取的行動(dòng)（成本領(lǐng)先和產(chǎn)品產(chǎn)異化） 公司層戰(zhàn)略是企業(yè)同時(shí)

5、在多個(gè)市場(chǎng)或產(chǎn)業(yè)為獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所采取的行動(dòng)。（縱向一體化，多元化戰(zhàn)略，戰(zhàn)略聯(lián)盟，兼并與收購(gòu)） 戰(zhàn)略實(shí)施：與企業(yè)戰(zhàn)略相一致的組織政策和行為之中。（組織結(jié)構(gòu)，管理控制系統(tǒng)，員工薪酬政策）什么是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 企業(yè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。 經(jīng)濟(jì)價(jià)值是指客戶購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)所感知的收益與產(chǎn)品或服務(wù)總經(jīng)濟(jì)成本之間的差額。衡量競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 會(huì)計(jì)衡量法：企業(yè)的會(huì)計(jì)績(jī)效與行業(yè)平均水平進(jìn)行比較。 經(jīng)濟(jì)衡量法：企業(yè)的利潤(rùn)率與其資本成本做比較。 企業(yè)的資本成本是為了滿足債權(quán)人和權(quán)益所有人這兩大利益相關(guān)者的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)而必須達(dá)到的績(jī)效水平。自發(fā)型戰(zhàn)略v.s.意圖型戰(zhàn)略 意圖型戰(zhàn)略intended strategy 蓄意型

6、戰(zhàn)略deliberate strategy 未實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略u(píng)nrealized strategy 已實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略realized strategy 自發(fā)型戰(zhàn)略emergent strategy戰(zhàn)略管理學(xué)派（明茨伯格）： 1、設(shè)計(jì)學(xué)派：把戰(zhàn)略形成看作是一個(gè)概念作用的過程。 2、計(jì)劃學(xué)派：把戰(zhàn)略形成看作是一個(gè)正式規(guī)劃的過程。 3、定位學(xué)派：把戰(zhàn)略形成看作是一個(gè)分析的過程戰(zhàn)略管理理論十大學(xué)派 4、企業(yè)家學(xué)派：把戰(zhàn)略形成看作一個(gè)預(yù)測(cè)的過程。 5、認(rèn)識(shí)學(xué)派：把戰(zhàn)略形成看作一個(gè)心理過程。 6、學(xué)習(xí)學(xué)派：把戰(zhàn)略形成看作是一個(gè)應(yīng)急的過程。 7、權(quán)力學(xué)派：把戰(zhàn)略形成看作為一個(gè)協(xié)商的過程。戰(zhàn)略管理理論十大學(xué)派 8、文化學(xué)

7、派：把戰(zhàn)略形成看作一個(gè)集體思維的過程。 9、環(huán)境學(xué)派：把戰(zhàn)略形成看作一個(gè)反應(yīng)過程。 10、結(jié)構(gòu)學(xué)派：把戰(zhàn)略形成看作是一個(gè)轉(zhuǎn)變的過程。（對(duì)其它學(xué)派進(jìn)行綜合） 戰(zhàn)略管理理論十大學(xué)派企業(yè)家學(xué)派設(shè)計(jì)學(xué)派定位學(xué)派計(jì)劃學(xué)派判斷邏輯處理戰(zhàn) 略方案方案實(shí)施分解細(xì)化權(quán)力學(xué)派文化學(xué)派影響制約影響制約學(xué)習(xí)學(xué)派認(rèn)識(shí)學(xué)派實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識(shí)的形成環(huán)境學(xué)派環(huán) 境 變 化戰(zhàn)略管理理論綜合框架十大學(xué)派的關(guān)系第二章 評(píng)估企業(yè)的外部環(huán)境 波特曾經(jīng)說過：“世界上有三類企業(yè)：不知道發(fā)生了什么的企業(yè)；看著事情發(fā)生的企業(yè)；使事情發(fā)生的企業(yè)。” 企業(yè)的一般環(huán)境 技術(shù)變化 人口趨勢(shì) 文化趨勢(shì) 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 法律和政治環(huán)境 （根據(jù)書上的內(nèi)容稍微解釋一下

8、，舉例）PEST分析 環(huán)境分析的有效工具 PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。對(duì)宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)需要，分析的具體內(nèi)容會(huì)有差異，但一般都應(yīng)對(duì)政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、技術(shù)（Technological）和社會(huì)（Social）這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析。簡(jiǎn)單而言，稱之為PEST分析法。如圖所示： 政治環(huán)境影響客戶戰(zhàn)略的政治和法律因素主要有：*客戶和政府之間的關(guān)系*專利法*環(huán)境保護(hù)法 *政府財(cái)政支出*政府的法規(guī) *政府換屆*外交狀況*政府預(yù)算規(guī)模*產(chǎn)業(yè)政策*其他等等對(duì)

9、客戶戰(zhàn)略有重要意義的政治和法律變量有：*政府的管理與管制解除*稅法的改變*特種關(guān)稅*專利法的修改*專利數(shù)量*勞動(dòng)保護(hù)法*政府采購(gòu)規(guī)模和政策*公司法和合同法的修改*進(jìn)出口限制 *財(cái)政與貨幣政策的變化經(jīng)濟(jì)環(huán)境 客戶應(yīng)重視的經(jīng)濟(jì)變量如下： *經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型 *貸款的難易程度 *可支配收入水平 *居民的消費(fèi)傾向 *利率規(guī)模經(jīng)濟(jì) *通貨膨脹率 *消費(fèi)模式 *貨幣市場(chǎng)模式 *政府預(yù)算赤字 *國(guó)民生產(chǎn)總值變化趨勢(shì) *勞動(dòng)生產(chǎn)率水平 *就業(yè)狀況 *股票市場(chǎng)趨勢(shì) *匯率 *進(jìn)出口因素 *價(jià)格變動(dòng) *地區(qū)之間的收入和消費(fèi)習(xí)慣差別 *稅率 *勞動(dòng)力及資本輸出 *貨幣政策 *財(cái)政政策技術(shù)環(huán)境 當(dāng)今世界，越來越多的新技術(shù)導(dǎo)致

10、了生活方式的重大改變。家用電器的迅速普及不能不說應(yīng)部分地歸結(jié)于新技術(shù)的發(fā)展：在西方它使更多的婦女婚后就業(yè)，可自由支配收入的增加，結(jié)果刺激了選擇性消費(fèi)、奢侈性消費(fèi)領(lǐng)域的發(fā)展。許多新技術(shù)的產(chǎn)生都會(huì)產(chǎn)生長(zhǎng)期的重大的影響，而且經(jīng)常超出人們?cè)鹊墓烙?jì)。 在新技術(shù)對(duì)戰(zhàn)略的影響方面，客戶必須考慮的是：一種新技術(shù)的發(fā)明和應(yīng)用可能又同時(shí)意味著“破壞”。因?yàn)橐环N新技術(shù)的發(fā)明和應(yīng)用會(huì)促使一些新行業(yè)的興起，同時(shí)傷害乃至消滅另外一些行業(yè)。數(shù)碼照相 一般來說，客戶的贏利狀況也與技術(shù)研究和開發(fā)的費(fèi)用成正相關(guān)關(guān)系。當(dāng)今跨國(guó)公司發(fā)展的一個(gè)重要戰(zhàn)略指標(biāo)是增加研究開發(fā)費(fèi)用的投入，在世界的汽車行業(yè)、通訊行業(yè)、醫(yī)藥、生物科技等領(lǐng)域我們

11、都看到這一發(fā)展趨勢(shì)。對(duì)于中國(guó)企業(yè)來說，在研究開發(fā)方面存在著兩個(gè)致命的不足：一是投入費(fèi)用太少；二是技術(shù)或產(chǎn)品開發(fā)成功到商業(yè)化的距離太長(zhǎng)。社會(huì)與自然地理文化的影響 不同的國(guó)家間有人文的差異，不同的民族間同樣具有差異，我國(guó)有眾多民族，雖然同是中華民族但卻存在著較大的人文差異，如藏族的生活方式與藏傳佛教的宗教色彩聯(lián)系緊密，牛是藏族的吉祥動(dòng)物，在西藏地區(qū)越野車輛市場(chǎng)中，日本豐田越野車占絕對(duì)的市場(chǎng)份額，原因是因?yàn)槠錁?biāo)識(shí)形似牛頭，因此廣受藏族人民的歡迎?？梢娢幕瘜?duì)于戰(zhàn)略的影響有時(shí)是巨大的。結(jié)構(gòu)-行為-績(jī)效模型（SCP） SCP(structure、conduct、performance)模型是由美國(guó)哈佛大學(xué)

12、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)權(quán)威貝恩(Bain)、謝勒 (Scherer)等人建立的。該模型提供了一個(gè)既能深入具體環(huán)節(jié)，又有系統(tǒng)邏輯體系的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)(Structure)一市場(chǎng)行為(Conduct)一市場(chǎng)績(jī)效(Performance)的產(chǎn)業(yè)分析框架 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)：競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量，產(chǎn)品異質(zhì)性，進(jìn)入和退出成本等。 企業(yè)行為：企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中采用的戰(zhàn)略。（詳細(xì)的內(nèi)容見pdf文章） 績(jī)效：企業(yè)的績(jī)效和整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)績(jī)效。 思考：企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與社會(huì)福利的關(guān)系 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)往往來自于壟斷或者部分的壟斷，這些對(duì)整體的社會(huì)福利是有害的。 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定企業(yè)行為：例如紡織行業(yè)，農(nóng)產(chǎn)品等，都是接近于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，企業(yè)只能接受市場(chǎng)價(jià)格和標(biāo)準(zhǔn)，在

13、這種情況下，企業(yè)只能獲得競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)。相比之下，移動(dòng)通信，石油等產(chǎn)業(yè)，可以通過產(chǎn)出影響價(jià)格。（寡頭壟斷） 特定的產(chǎn)業(yè)決定企業(yè)行為，進(jìn)而決定了企業(yè)績(jī)效。那么，是不是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)就是決定企業(yè)績(jī)效的唯一因素呢？這種觀點(diǎn)的錯(cuò)誤在于只是看到了企業(yè)外部環(huán)境對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響，而沒有分析不同企業(yè)的個(gè)性。五力模型 比SCP模型更進(jìn)一步，總結(jié)出企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中面臨的最常見的五種威脅。 環(huán)境威脅是指任何可能導(dǎo)致企業(yè)績(jī)效下降的外部個(gè)人，團(tuán)體或組織。 進(jìn)入威脅 競(jìng)爭(zhēng)威脅 替代品威脅 供應(yīng)商威脅 買方威脅 美國(guó)哈佛大學(xué)的著名戰(zhàn)略學(xué)家、研究企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論的專家美國(guó)哈佛大學(xué)的著名戰(zhàn)略學(xué)家、研究企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論的專家邁克爾邁克爾 波

14、特教授，為企業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)局面提供了一條清晰的思路。按波特教授，為企業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)局面提供了一條清晰的思路。按照波特教授的觀點(diǎn)，一個(gè)行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)，遠(yuǎn)不只限于在原有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)照波特教授的觀點(diǎn)，一個(gè)行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)，遠(yuǎn)不只限于在原有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間進(jìn)行，而是存在著五種基本的競(jìng)爭(zhēng)力量，即新加入者的威脅、手之間進(jìn)行，而是存在著五種基本的競(jìng)爭(zhēng)力量，即新加入者的威脅、現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、替代品的威脅、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力和買方的現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、替代品的威脅、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力和買方的討價(jià)還價(jià)能力，這五種競(jìng)爭(zhēng)力量之間相互影響，相互制約，形成了討價(jià)還價(jià)能力，這五種競(jìng)爭(zhēng)力量之間相互影響，相互制約，形成了行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)，如圖行業(yè)中的

15、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)，如圖2-22-2所示。通過行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的分析，可以所示。通過行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的分析，可以了解本企業(yè)在行業(yè)中所處的競(jìng)爭(zhēng)地位、所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)等，以了解本企業(yè)在行業(yè)中所處的競(jìng)爭(zhēng)地位、所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)等，以便企業(yè)制定出戰(zhàn)勝各種競(jìng)爭(zhēng)力量的基本對(duì)策。便企業(yè)制定出戰(zhàn)勝各種競(jìng)爭(zhēng)力量的基本對(duì)策。波特的五力模型波特的五力模型 同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者 （細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)） 替代品 顧客 供應(yīng)商 討價(jià)還價(jià)能力 討價(jià)還價(jià)能力替代品 的威脅 新進(jìn)入者 新進(jìn)入者 的威脅 波特的五種基本競(jìng)爭(zhēng)力量模型波特的五種基本競(jìng)爭(zhēng)力量模型 這五種基本競(jìng)爭(zhēng)力量的狀況及其綜合強(qiáng)度，決定了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激這五種基本競(jìng)爭(zhēng)力量的狀況及其綜合強(qiáng)度，決定

16、了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，從而決定著行業(yè)中最終的獲利潛力。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中，烈程度，從而決定著行業(yè)中最終的獲利潛力。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中，不會(huì)有一家企業(yè)能獲得驚人的收益。隨著行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，會(huì)不會(huì)有一家企業(yè)能獲得驚人的收益。隨著行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，會(huì)導(dǎo)致投資收益率下降，直至趨于最低的收益率水平。若投資收益率長(zhǎng)導(dǎo)致投資收益率下降，直至趨于最低的收益率水平。若投資收益率長(zhǎng)期處于較低水平，投資者將會(huì)把資本抽出投入到其他行業(yè)，直至現(xiàn)有期處于較低水平，投資者將會(huì)把資本抽出投入到其他行業(yè)，直至現(xiàn)有企業(yè)停止經(jīng)營(yíng)。反之，在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和的行業(yè)中，各企業(yè)普遍可以獲企業(yè)停止經(jīng)營(yíng)。反之，在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和的行業(yè)中，各

17、企業(yè)普遍可以獲得較高的收益，這會(huì)刺激資本流入該行業(yè)，行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)也會(huì)增加得較高的收益，這會(huì)刺激資本流入該行業(yè)，行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)也會(huì)增加投資。所以，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力量的綜合強(qiáng)度也決定著資本的流向。投資。所以，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力量的綜合強(qiáng)度也決定著資本的流向。 所謂新加入者也稱潛在進(jìn)入者，可以是新創(chuàng)辦的企業(yè)，也可以是所謂新加入者也稱潛在進(jìn)入者，可以是新創(chuàng)辦的企業(yè)，也可以是由于實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)而新進(jìn)入本行業(yè)的企業(yè)。新加入者往往帶來新的由于實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)而新進(jìn)入本行業(yè)的企業(yè)。新加入者往往帶來新的生產(chǎn)能力和充裕的資源，與現(xiàn)有企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額和利潤(rùn)，從而對(duì)現(xiàn)生產(chǎn)能力和充裕的資源，與現(xiàn)有企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額和利潤(rùn)，從而對(duì)現(xiàn)有企

18、業(yè)的生存和發(fā)展形成巨大的威脅。我們把這種威脅稱為進(jìn)入威脅。有企業(yè)的生存和發(fā)展形成巨大的威脅。我們把這種威脅稱為進(jìn)入威脅。進(jìn)入威脅的大小取決于進(jìn)入障礙和現(xiàn)有企業(yè)的反擊強(qiáng)度。進(jìn)入威脅的大小取決于進(jìn)入障礙和現(xiàn)有企業(yè)的反擊強(qiáng)度。( (一一) )新加入者的威脅新加入者的威脅1 1進(jìn)入障礙進(jìn)入障礙 進(jìn)入障礙是指要進(jìn)入一個(gè)產(chǎn)業(yè)需克服的障礙和需付出的代價(jià)。如進(jìn)入障礙是指要進(jìn)入一個(gè)產(chǎn)業(yè)需克服的障礙和需付出的代價(jià)。如果一個(gè)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入障礙比較高，新加入者的加入就比較困難，對(duì)產(chǎn)業(yè)果一個(gè)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入障礙比較高，新加入者的加入就比較困難，對(duì)產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的威脅就比較小。反之則威脅較大。一般而言，決定進(jìn)入內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的威脅就比

19、較小。反之則威脅較大。一般而言，決定進(jìn)入障礙高低的主要因素有以下幾種。障礙高低的主要因素有以下幾種。(1) (1) 規(guī)模經(jīng)濟(jì)。規(guī)模經(jīng)濟(jì)是指生產(chǎn)單位產(chǎn)品的成本隨生產(chǎn)規(guī)模規(guī)模經(jīng)濟(jì)。規(guī)模經(jīng)濟(jì)是指生產(chǎn)單位產(chǎn)品的成本隨生產(chǎn)規(guī)模( (產(chǎn)量產(chǎn)量水平水平) )的增加而降低。規(guī)模經(jīng)濟(jì)會(huì)迫使?jié)撛谶M(jìn)入者不得不面臨兩難的的增加而降低。規(guī)模經(jīng)濟(jì)會(huì)迫使?jié)撛谶M(jìn)入者不得不面臨兩難的選擇：要么以大的生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)入該產(chǎn)業(yè)，結(jié)果是大量投資引致市場(chǎng)選擇：要么以大的生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)入該產(chǎn)業(yè)，結(jié)果是大量投資引致市場(chǎng)整個(gè)投入量增加，利益分配格局劇烈變化，從而導(dǎo)致該產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有企整個(gè)投入量增加，利益分配格局劇烈變化，從而導(dǎo)致該產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有企業(yè)的強(qiáng)烈抵制；要

20、么以小的生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)入，結(jié)果是產(chǎn)品成本過高造業(yè)的強(qiáng)烈抵制；要么以小的生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)入，結(jié)果是產(chǎn)品成本過高造成競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。這兩種情況都會(huì)使?jié)撛谶M(jìn)入者望而卻步。成競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。這兩種情況都會(huì)使?jié)撛谶M(jìn)入者望而卻步。 (2) (2) 產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)。這是指原有企業(yè)通過長(zhǎng)期的廣告宣傳、用戶服務(wù)產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)。這是指原有企業(yè)通過長(zhǎng)期的廣告宣傳、用戶服務(wù) 和產(chǎn)品質(zhì)量等獲得的市場(chǎng)信譽(yù)和用戶忠誠(chéng)。產(chǎn)品差異形成的進(jìn)入障礙，和產(chǎn)品質(zhì)量等獲得的市場(chǎng)信譽(yù)和用戶忠誠(chéng)。產(chǎn)品差異形成的進(jìn)入障礙， 迫使新進(jìn)入者必須在產(chǎn)品開發(fā)、廣告宣傳和用戶服務(wù)等方面進(jìn)行大量迫使新進(jìn)入者必須在產(chǎn)品開發(fā)、廣告宣傳和用戶服務(wù)等方面進(jìn)行大量 的投資，才有可能樹立自己

21、的信譽(yù)，并從原有企業(yè)手中奪取用戶，取的投資，才有可能樹立自己的信譽(yù)，并從原有企業(yè)手中奪取用戶，取 得一定的市場(chǎng)份額。得一定的市場(chǎng)份額。 (3) (3)資金需求。資金需求是企業(yè)進(jìn)入某產(chǎn)業(yè)所需的物資和貨幣的總量。資金需求。資金需求是企業(yè)進(jìn)入某產(chǎn)業(yè)所需的物資和貨幣的總量。 新加入者想要進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，并在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，不僅需要大量的新加入者想要進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，并在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，不僅需要大量的 資金，而且需要冒失敗的風(fēng)險(xiǎn)，由此形成了進(jìn)入障礙。不同的行業(yè)，資金，而且需要冒失敗的風(fēng)險(xiǎn)，由此形成了進(jìn)入障礙。不同的行業(yè)， 對(duì)資金的需求量是不同的，像采礦業(yè)、計(jì)算機(jī)業(yè)、汽車業(yè)等對(duì)資金的對(duì)資金的需求量是不同的，像采

22、礦業(yè)、計(jì)算機(jī)業(yè)、汽車業(yè)等對(duì)資金的 需求量很大，使一般企業(yè)難以進(jìn)入。需求量很大，使一般企業(yè)難以進(jìn)入。(4) (4) 銷售渠道。進(jìn)入者在進(jìn)入新產(chǎn)業(yè)時(shí)面臨著與以往不同的產(chǎn)品分銷售渠道。進(jìn)入者在進(jìn)入新產(chǎn)業(yè)時(shí)面臨著與以往不同的產(chǎn)品分銷途徑與方式，一個(gè)產(chǎn)業(yè)原有的分銷渠道已經(jīng)為現(xiàn)有企業(yè)服務(wù)，新銷途徑與方式，一個(gè)產(chǎn)業(yè)原有的分銷渠道已經(jīng)為現(xiàn)有企業(yè)服務(wù)，新進(jìn)入者要進(jìn)入該產(chǎn)業(yè)銷售渠道，就必須通過價(jià)格折扣、降低付款條進(jìn)入者要進(jìn)入該產(chǎn)業(yè)銷售渠道，就必須通過價(jià)格折扣、降低付款條件及廣告合作等方法來說服原銷售渠道接受自己的產(chǎn)品，這樣做勢(shì)件及廣告合作等方法來說服原銷售渠道接受自己的產(chǎn)品，這樣做勢(shì)必減少新進(jìn)入者的利潤(rùn)，從而形成

23、了進(jìn)入障礙。特別是對(duì)于那些與必減少新進(jìn)入者的利潤(rùn)，從而形成了進(jìn)入障礙。特別是對(duì)于那些與現(xiàn)有企業(yè)建立了長(zhǎng)期關(guān)系甚至是專營(yíng)關(guān)系的銷售渠道來說，進(jìn)入壁現(xiàn)有企業(yè)建立了長(zhǎng)期關(guān)系甚至是專營(yíng)關(guān)系的銷售渠道來說，進(jìn)入壁壘更高，因此新進(jìn)入者有時(shí)不得不投入巨資去開辟一條新的銷售渠壘更高，因此新進(jìn)入者有時(shí)不得不投入巨資去開辟一條新的銷售渠道。道。 (6) (6) 與規(guī)模經(jīng)濟(jì)無關(guān)的固有成本優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)業(yè)內(nèi)原有企業(yè)常常在其他與規(guī)模經(jīng)濟(jì)無關(guān)的固有成本優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)業(yè)內(nèi)原有企業(yè)常常在其他 方面還具有與規(guī)模經(jīng)濟(jì)無關(guān)的固有的成本優(yōu)勢(shì)，新進(jìn)入者無論達(dá)到方面還具有與規(guī)模經(jīng)濟(jì)無關(guān)的固有的成本優(yōu)勢(shì)，新進(jìn)入者無論達(dá)到 什么樣的規(guī)模經(jīng)濟(jì)狀態(tài)都不能與

24、之相比。比如，產(chǎn)品技術(shù)專利、資什么樣的規(guī)模經(jīng)濟(jì)狀態(tài)都不能與之相比。比如，產(chǎn)品技術(shù)專利、資 源的獨(dú)占權(quán)、占據(jù)市場(chǎng)的有利地位、獨(dú)有的技術(shù)訣竅等。如在煙草、源的獨(dú)占權(quán)、占據(jù)市場(chǎng)的有利地位、獨(dú)有的技術(shù)訣竅等。如在煙草、 金融、電信、某些戰(zhàn)略資源等行業(yè)，國(guó)家規(guī)定了嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度。金融、電信、某些戰(zhàn)略資源等行業(yè)，國(guó)家規(guī)定了嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度。 (5) (5) 轉(zhuǎn)換成本。轉(zhuǎn)換成本是指購(gòu)買者變換供應(yīng)者所付出的一次性成轉(zhuǎn)換成本。轉(zhuǎn)換成本是指購(gòu)買者變換供應(yīng)者所付出的一次性成 本。它包括重新訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員、增加新設(shè)備、調(diào)整檢測(cè)工具等引起本。它包括重新訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員、增加新設(shè)備、調(diào)整檢測(cè)工具等引起 的成本，甚至還包括中斷原供

25、應(yīng)關(guān)系的心理成本等。這一切都會(huì)造的成本，甚至還包括中斷原供應(yīng)關(guān)系的心理成本等。這一切都會(huì)造 成購(gòu)買者對(duì)變換供應(yīng)者的抵制。進(jìn)入者要想進(jìn)入，就必須花費(fèi)大量成購(gòu)買者對(duì)變換供應(yīng)者的抵制。進(jìn)入者要想進(jìn)入，就必須花費(fèi)大量 的時(shí)間和推出特殊的服務(wù)來消除行業(yè)內(nèi)原有企業(yè)客戶的這種抵制心的時(shí)間和推出特殊的服務(wù)來消除行業(yè)內(nèi)原有企業(yè)客戶的這種抵制心 理。理。 原有企業(yè)對(duì)進(jìn)入者的態(tài)度和反應(yīng)，直接影響到進(jìn)入的成功與否。原有企業(yè)對(duì)進(jìn)入者的態(tài)度和反應(yīng)，直接影響到進(jìn)入的成功與否。如果現(xiàn)有企業(yè)對(duì)新進(jìn)入者采取比較寬容的態(tài)度，新進(jìn)入者進(jìn)入某一如果現(xiàn)有企業(yè)對(duì)新進(jìn)入者采取比較寬容的態(tài)度，新進(jìn)入者進(jìn)入某一產(chǎn)業(yè)就會(huì)相對(duì)容易一些；反之，如果現(xiàn)

26、有企業(yè)非常在意甚至不滿，產(chǎn)業(yè)就會(huì)相對(duì)容易一些；反之，如果現(xiàn)有企業(yè)非常在意甚至不滿，就會(huì)對(duì)新進(jìn)入者采取強(qiáng)烈的反擊和報(bào)復(fù)措施，如在規(guī)模、價(jià)格、廣就會(huì)對(duì)新進(jìn)入者采取強(qiáng)烈的反擊和報(bào)復(fù)措施，如在規(guī)模、價(jià)格、廣告等方面加以遏制。這為新進(jìn)入者增加了成功的難度。一般來說，告等方面加以遏制。這為新進(jìn)入者增加了成功的難度。一般來說，現(xiàn)有企業(yè)在以下幾種情況下會(huì)對(duì)新進(jìn)入者進(jìn)入本產(chǎn)業(yè)反應(yīng)強(qiáng)烈。現(xiàn)有企業(yè)在以下幾種情況下會(huì)對(duì)新進(jìn)入者進(jìn)入本產(chǎn)業(yè)反應(yīng)強(qiáng)烈。 (1) (1) 現(xiàn)有企業(yè)資源條件充足，有能力對(duì)新進(jìn)入者進(jìn)行強(qiáng)烈的反擊和現(xiàn)有企業(yè)資源條件充足，有能力對(duì)新進(jìn)入者進(jìn)行強(qiáng)烈的反擊和 報(bào)復(fù)。報(bào)復(fù)。2 2現(xiàn)有企業(yè)的反擊強(qiáng)度現(xiàn)有企業(yè)的

27、反擊強(qiáng)度(2) (2) 現(xiàn)有企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)退出壁壘較高，該企業(yè)深深陷于該產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)有企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)退出壁壘較高，該企業(yè)深深陷于該產(chǎn)業(yè)， 且資產(chǎn)的流動(dòng)性較低。且資產(chǎn)的流動(dòng)性較低。(3) (3) 產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)速度緩慢，吸收新進(jìn)入者的能力有限。在這種情況下，產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)速度緩慢，吸收新進(jìn)入者的能力有限。在這種情況下， 新進(jìn)入者勢(shì)必要侵蝕現(xiàn)有企業(yè)的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)，所以它們必新進(jìn)入者勢(shì)必要侵蝕現(xiàn)有企業(yè)的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)，所以它們必 然會(huì)進(jìn)行強(qiáng)烈的反擊和報(bào)復(fù)。然會(huì)進(jìn)行強(qiáng)烈的反擊和報(bào)復(fù)。 在同一個(gè)行業(yè)內(nèi)部，存在著眾多生產(chǎn)相同或相似產(chǎn)品的企業(yè)，在同一個(gè)行業(yè)內(nèi)部，存在著眾多生產(chǎn)相同或相似產(chǎn)品的企業(yè)，被稱為同業(yè)企業(yè)。同業(yè)企業(yè)

28、之間始終存在著競(jìng)爭(zhēng)。不過，其競(jìng)爭(zhēng)的被稱為同業(yè)企業(yè)。同業(yè)企業(yè)之間始終存在著競(jìng)爭(zhēng)。不過，其競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度往往因行業(yè)不同而不同，有的行業(yè)比較緩和，有的行業(yè)非激烈程度往往因行業(yè)不同而不同，有的行業(yè)比較緩和，有的行業(yè)非常激烈。影響其競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的主要因素有以下幾個(gè)方面。常激烈。影響其競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的主要因素有以下幾個(gè)方面。( (二二) )現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 在同一個(gè)行業(yè)中，生產(chǎn)相同或相似產(chǎn)品的企業(yè)越多，競(jìng)爭(zhēng)就越在同一個(gè)行業(yè)中，生產(chǎn)相同或相似產(chǎn)品的企業(yè)越多，競(jìng)爭(zhēng)就越激烈。每一個(gè)企業(yè)為了在有限的市場(chǎng)中占領(lǐng)更大的份額，獲取更多激烈。每一個(gè)企業(yè)為了在有限的市場(chǎng)中占領(lǐng)更大的份額，獲取更多的利潤(rùn)，必然會(huì)在價(jià)

29、格、質(zhì)量、服務(wù)等方面與對(duì)手展開激烈的競(jìng)爭(zhēng)，的利潤(rùn)，必然會(huì)在價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等方面與對(duì)手展開激烈的競(jìng)爭(zhēng)，從而使整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)水平隨之降低。從而使整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)水平隨之降低。1 1同業(yè)企業(yè)的數(shù)量和力量對(duì)比同業(yè)企業(yè)的數(shù)量和力量對(duì)比 如果同業(yè)企業(yè)之間實(shí)力相差不大，處于相持不下的局面，這時(shí)，如果同業(yè)企業(yè)之間實(shí)力相差不大，處于相持不下的局面，這時(shí)，為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)和在行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位，各企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)趨向?yàn)榱藸?zhēng)奪市場(chǎng)和在行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位，各企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)趨向激烈，這將導(dǎo)致行業(yè)的不穩(wěn)定。如果一個(gè)行業(yè)內(nèi)僅有一個(gè)或少數(shù)幾激烈，這將導(dǎo)致行業(yè)的不穩(wěn)定。如果一個(gè)行業(yè)內(nèi)僅有一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)大型企業(yè)處于支配地位，行業(yè)市

30、場(chǎng)集中度高，則領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)可通過個(gè)大型企業(yè)處于支配地位，行業(yè)市場(chǎng)集中度高，則領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)可通過價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)制等方式在行業(yè)中起協(xié)調(diào)作用并建立行業(yè)秩序。價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)制等方式在行業(yè)中起協(xié)調(diào)作用并建立行業(yè)秩序。 同業(yè)企業(yè)之間的產(chǎn)品，如果差異性小，標(biāo)準(zhǔn)化、通用化水平高，同業(yè)企業(yè)之間的產(chǎn)品，如果差異性小，標(biāo)準(zhǔn)化、通用化水平高， 則用戶的轉(zhuǎn)換成本較低，容易導(dǎo)致企業(yè)之間激烈的競(jìng)爭(zhēng)。反之，若同則用戶的轉(zhuǎn)換成本較低，容易導(dǎo)致企業(yè)之間激烈的競(jìng)爭(zhēng)。反之，若同 業(yè)企業(yè)之間的產(chǎn)品差異性比較大，各具特色，各自擁有不同的市場(chǎng)和業(yè)企業(yè)之間的產(chǎn)品差異性比較大，各具特色，各自擁有不同的市場(chǎng)和 用戶，這時(shí)用戶的轉(zhuǎn)換成本高，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)就不會(huì)太激烈。

31、用戶，這時(shí)用戶的轉(zhuǎn)換成本高，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)就不會(huì)太激烈。 一個(gè)行業(yè)在不同的壽命周期階段，其發(fā)展的速度也往往不同。當(dāng)一個(gè)行業(yè)在不同的壽命周期階段，其發(fā)展的速度也往往不同。當(dāng)行業(yè)的發(fā)展處于成長(zhǎng)階段，其發(fā)展速度比較快，由于市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大行業(yè)的發(fā)展處于成長(zhǎng)階段，其發(fā)展速度比較快，由于市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大和企業(yè)生存空間的加大，每個(gè)企業(yè)都可以較容易地在市場(chǎng)中找到自己和企業(yè)生存空間的加大，每個(gè)企業(yè)都可以較容易地在市場(chǎng)中找到自己的位置，因此企業(yè)考慮更多的是如何集中精力更好更快地發(fā)展壯大自的位置，因此企業(yè)考慮更多的是如何集中精力更好更快地發(fā)展壯大自己，而不會(huì)過多考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，從而使企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和。己，而不會(huì)

32、過多考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，從而使企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和。若行業(yè)處于成熟期，市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢，這時(shí)，各企業(yè)為了保證自身的生若行業(yè)處于成熟期，市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢，這時(shí)，各企業(yè)為了保證自身的生存，必然導(dǎo)致你死我活的競(jìng)爭(zhēng)。存，必然導(dǎo)致你死我活的競(jìng)爭(zhēng)。2 2行業(yè)發(fā)展的速度行業(yè)發(fā)展的速度3 3產(chǎn)品的差異化程度與用戶的轉(zhuǎn)換成本產(chǎn)品的差異化程度與用戶的轉(zhuǎn)換成本 固定成本高的產(chǎn)業(yè)迫使企業(yè)要盡量充分利用其生產(chǎn)能力，以降固定成本高的產(chǎn)業(yè)迫使企業(yè)要盡量充分利用其生產(chǎn)能力，以降低單位產(chǎn)品成本。當(dāng)生產(chǎn)能力利用不足時(shí)寧愿降價(jià)以擴(kuò)大銷量也不低單位產(chǎn)品成本。當(dāng)生產(chǎn)能力利用不足時(shí)寧愿降價(jià)以擴(kuò)大銷量也不愿使生產(chǎn)能力閑置，家電行業(yè)企業(yè)、汽車制造行

33、業(yè)都是如此。另一愿使生產(chǎn)能力閑置，家電行業(yè)企業(yè)、汽車制造行業(yè)都是如此。另一種情況與產(chǎn)品的庫(kù)存成本問題有關(guān)。如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不容易儲(chǔ)種情況與產(chǎn)品的庫(kù)存成本問題有關(guān)。如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不容易儲(chǔ)存或庫(kù)存成本較高存或庫(kù)存成本較高( (如一些鮮活農(nóng)副產(chǎn)品如一些鮮活農(nóng)副產(chǎn)品) )，當(dāng)產(chǎn)量過剩時(shí)企業(yè)就可，當(dāng)產(chǎn)量過剩時(shí)企業(yè)就可能會(huì)不擇手段地出貨。這兩種情況都必然導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。能會(huì)不擇手段地出貨。這兩種情況都必然導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。4 4固定成本和庫(kù)存成本固定成本和庫(kù)存成本 基于行業(yè)的技術(shù)特點(diǎn)或規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求，在一個(gè)行業(yè)內(nèi)，如果基于行業(yè)的技術(shù)特點(diǎn)或規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求，在一個(gè)行業(yè)內(nèi)，如果 每個(gè)企業(yè)都能按部就班地逐

34、步擴(kuò)大生產(chǎn)能力，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度就不會(huì)每個(gè)企業(yè)都能按部就班地逐步擴(kuò)大生產(chǎn)能力，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度就不會(huì) 太高。反之，如果行業(yè)內(nèi)企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)迅速大幅度提高了生產(chǎn)太高。反之，如果行業(yè)內(nèi)企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)迅速大幅度提高了生產(chǎn) 能力，因?yàn)樯a(chǎn)能力的提高已經(jīng)提前透支了未來的增長(zhǎng)因素，從而能力，因?yàn)樯a(chǎn)能力的提高已經(jīng)提前透支了未來的增長(zhǎng)因素，從而 導(dǎo)致在一段時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)能力相對(duì)過剩，最終使競(jìng)爭(zhēng)加劇。導(dǎo)致在一段時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)能力相對(duì)過剩，最終使競(jìng)爭(zhēng)加劇。6 6退出障礙退出障礙5 5行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)能力的增加幅度行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)能力的增加幅度 退出障礙是指企業(yè)在退出某個(gè)產(chǎn)業(yè)時(shí)需要克服的障礙和付出的退出障礙是指企業(yè)在退出某個(gè)產(chǎn)業(yè)時(shí)需要克

35、服的障礙和付出的 代價(jià)，主要包括以下方面：具有高度專門化的資產(chǎn)，其清算價(jià)值代價(jià)，主要包括以下方面：具有高度專門化的資產(chǎn)，其清算價(jià)值 低或轉(zhuǎn)換成本高。退出的費(fèi)用高。如高額的勞動(dòng)合同違約費(fèi)、員低或轉(zhuǎn)換成本高。退出的費(fèi)用高。如高額的勞動(dòng)合同違約費(fèi)、員 工安置費(fèi)、設(shè)備備件費(fèi)。已建立某種戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系。如果企業(yè)退工安置費(fèi)、設(shè)備備件費(fèi)。已建立某種戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系。如果企業(yè)退 出，就會(huì)破壞這種協(xié)同關(guān)系，影響企業(yè)的產(chǎn)品形象、市場(chǎng)營(yíng)銷能力出，就會(huì)破壞這種協(xié)同關(guān)系，影響企業(yè)的產(chǎn)品形象、市場(chǎng)營(yíng)銷能力 以及分享設(shè)備的能力等。心理因素。如退出產(chǎn)業(yè)會(huì)影響員工的忠以及分享設(shè)備的能力等。心理因素。如退出產(chǎn)業(yè)會(huì)影響員工的忠 誠(chéng)度，經(jīng)

36、營(yíng)者對(duì)個(gè)人事業(yè)前途充滿畏懼等。政府和社會(huì)限制。如誠(chéng)度，經(jīng)營(yíng)者對(duì)個(gè)人事業(yè)前途充滿畏懼等。政府和社會(huì)限制。如 政府因擔(dān)心增加失業(yè)人數(shù)、影響區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展等，有時(shí)候會(huì)出面勸政府因擔(dān)心增加失業(yè)人數(shù)、影響區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展等，有時(shí)候會(huì)出面勸 阻或反對(duì)企業(yè)退出該產(chǎn)業(yè)。上述種種因素，都給企業(yè)退出某產(chǎn)業(yè)造阻或反對(duì)企業(yè)退出該產(chǎn)業(yè)。上述種種因素，都給企業(yè)退出某產(chǎn)業(yè)造 成了障礙，如果退出障礙比較高，那么即使經(jīng)營(yíng)不善的企業(yè)也要繼成了障礙，如果退出障礙比較高，那么即使經(jīng)營(yíng)不善的企業(yè)也要繼 續(xù)維持下去續(xù)維持下去( (競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目很難減少競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目很難減少) )，從而加劇了現(xiàn)有企業(yè)之間的，從而加劇了現(xiàn)有企業(yè)之間的 競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)。

37、當(dāng)本行業(yè)中生產(chǎn)的產(chǎn)品存在替代品時(shí)，生產(chǎn)替代品的企業(yè)會(huì)給當(dāng)本行業(yè)中生產(chǎn)的產(chǎn)品存在替代品時(shí)，生產(chǎn)替代品的企業(yè)會(huì)給本行業(yè)的現(xiàn)有企業(yè)帶來了一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力。替代品的競(jìng)爭(zhēng)壓力越大，本行業(yè)的現(xiàn)有企業(yè)帶來了一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力。替代品的競(jìng)爭(zhēng)壓力越大，對(duì)現(xiàn)有企業(yè)的威脅就越大。決定替代品壓力大小的主要因素有如下對(duì)現(xiàn)有企業(yè)的威脅就越大。決定替代品壓力大小的主要因素有如下幾個(gè)方面。幾個(gè)方面。 替代品是指那些與本行業(yè)的產(chǎn)品具有相同或相似功能的其他產(chǎn)替代品是指那些與本行業(yè)的產(chǎn)品具有相同或相似功能的其他產(chǎn) 品。如晶體管可以替代電子管，品。如晶體管可以替代電子管，E-mailE-mail可以代替電報(bào)、信函等。替可以代替電報(bào)、信函等

38、。替 代品的出現(xiàn)，會(huì)給行業(yè)內(nèi)的所有企業(yè)帶來沖擊。替代品往往在某些代品的出現(xiàn)，會(huì)給行業(yè)內(nèi)的所有企業(yè)帶來沖擊。替代品往往在某些 方面具有超過原有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比如價(jià)格低、質(zhì)量高、功能新、方面具有超過原有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比如價(jià)格低、質(zhì)量高、功能新、 性能好等，因此它有實(shí)力與原有產(chǎn)品爭(zhēng)奪市場(chǎng)，分割利潤(rùn)，使原有性能好等，因此它有實(shí)力與原有產(chǎn)品爭(zhēng)奪市場(chǎng)，分割利潤(rùn)，使原有 企業(yè)處于極其不利的地位。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)警惕替代品的出現(xiàn)，并預(yù)先企業(yè)處于極其不利的地位。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)警惕替代品的出現(xiàn)，并預(yù)先 制定出防范措施。不過，當(dāng)某些替代產(chǎn)品的出現(xiàn)代表著時(shí)代潮流，制定出防范措施。不過，當(dāng)某些替代產(chǎn)品的出現(xiàn)代表著時(shí)代潮流，

39、具有很強(qiáng)的市場(chǎng)吸引力的時(shí)候，企業(yè)采取完全排斥的態(tài)度，不如采具有很強(qiáng)的市場(chǎng)吸引力的時(shí)候，企業(yè)采取完全排斥的態(tài)度，不如采 取引進(jìn)、吸納新技術(shù)的態(tài)度更為有利。取引進(jìn)、吸納新技術(shù)的態(tài)度更為有利。( (三三) )替代品的威脅替代品的威脅1 1替代品與現(xiàn)有產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)值替代品與現(xiàn)有產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)值/ /價(jià)格比價(jià)格比(Relative Value/Price(Relative Value/Price，RVP)RVP) 所謂相對(duì)價(jià)值價(jià)格比，是指替代品價(jià)值價(jià)格比與現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)值所謂相對(duì)價(jià)值價(jià)格比，是指替代品價(jià)值價(jià)格比與現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)值價(jià)格比的比值，而一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值價(jià)格比是指提供給用戶的價(jià)值與價(jià)格比的比值，而一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)

40、值價(jià)格比是指提供給用戶的價(jià)值與用戶為它支付的價(jià)格之比。一般來講，替代品及現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格是用戶為它支付的價(jià)格之比。一般來講，替代品及現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格是比較容易確定的，而估算替代品及現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)值是比較困難的。比較容易確定的，而估算替代品及現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)值是比較困難的。替代品與現(xiàn)有產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)值取決于以下幾個(gè)方面。替代品與現(xiàn)有產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)值取決于以下幾個(gè)方面。 (2) (2) 用戶是否能夠感知替代品的價(jià)值差異，并承認(rèn)其價(jià)值。如用戶用戶是否能夠感知替代品的價(jià)值差異，并承認(rèn)其價(jià)值。如用戶 對(duì)替代品并不完全了解，其感知會(huì)帶有主觀性。對(duì)替代品并不完全了解，其感知會(huì)帶有主觀性。(1)(1) 替代品能向用戶提供的

41、價(jià)值差異性的大小。替代品能向用戶提供的價(jià)值差異性的大小。 (6) (6) 接使用成本及間接使用成本。直接使用成本是指使用替代品后接使用成本及間接使用成本。直接使用成本是指使用替代品后 成本的變化。成本的變化。(3)(3) 替代品使用頻率是否比現(xiàn)有產(chǎn)品使用頻率低。替代品使用頻率是否比現(xiàn)有產(chǎn)品使用頻率低。(4)(4) 替代品的交貨和安裝成本是否比現(xiàn)有產(chǎn)品低。替代品的交貨和替代品的交貨和安裝成本是否比現(xiàn)有產(chǎn)品低。替代品的交貨和 安裝成本包括替代品的運(yùn)輸成本、安裝成本、調(diào)試成本、改變安裝成本包括替代品的運(yùn)輸成本、安裝成本、調(diào)試成本、改變 安裝地點(diǎn)的成本等。安裝地點(diǎn)的成本等。(5)(5) 替代品價(jià)格的相

42、對(duì)變動(dòng)性和替代品可得性，如陶瓷元件的好處替代品價(jià)格的相對(duì)變動(dòng)性和替代品可得性，如陶瓷元件的好處 是材料資源儲(chǔ)量豐富、價(jià)格便宜，而金屬元件價(jià)格易發(fā)生較大是材料資源儲(chǔ)量豐富、價(jià)格便宜，而金屬元件價(jià)格易發(fā)生較大 波動(dòng)。波動(dòng)。(7)(7) 用戶使用替代品前后經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)的差異。如機(jī)器人代替由人用戶使用替代品前后經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)的差異。如機(jī)器人代替由人 操作的機(jī)器，工作效率和工作質(zhì)量大大提高。操作的機(jī)器，工作效率和工作質(zhì)量大大提高。(8)(8) 替代品比現(xiàn)有產(chǎn)品在功能上增加了多少。替代品比現(xiàn)有產(chǎn)品在功能上增加了多少。(9)(9) 互補(bǔ)產(chǎn)品的成本及性能?；パa(bǔ)產(chǎn)品的成本及性能。其轉(zhuǎn)換成本反映在以下其轉(zhuǎn)換成本反映

43、在以下7 7個(gè)方面?zhèn)€方面(4)(4) 使用替代品后的培訓(xùn)及學(xué)習(xí)成本有所增加。使用替代品后的培訓(xùn)及學(xué)習(xí)成本有所增加。(1)(1) 搜集替代品的信息。搜集替代品的信息。(2)(2) 檢驗(yàn)替代品是否能達(dá)到使用者所要求的性能標(biāo)準(zhǔn)。檢驗(yàn)替代品是否能達(dá)到使用者所要求的性能標(biāo)準(zhǔn)。(3)(3) 由于使用替代品，用戶的生產(chǎn)活動(dòng)或價(jià)值活動(dòng)必須重新設(shè)計(jì)。由于使用替代品，用戶的生產(chǎn)活動(dòng)或價(jià)值活動(dòng)必須重新設(shè)計(jì)。(5)(5) 使用替代品后，勞動(dòng)者地位發(fā)生改變。使用替代品后，勞動(dòng)者地位發(fā)生改變。(6)(6) 使用替代品有失敗的風(fēng)險(xiǎn)。使用替代品有失敗的風(fēng)險(xiǎn)。(7)(7) 使用替代品還需要對(duì)相應(yīng)的軟件、零部件和檢測(cè)工具進(jìn)行投使

44、用替代品還需要對(duì)相應(yīng)的軟件、零部件和檢測(cè)工具進(jìn)行投 資等。資等。2 2用戶轉(zhuǎn)向替代品的轉(zhuǎn)換成本用戶轉(zhuǎn)向替代品的轉(zhuǎn)換成本在不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，在不同的行業(yè)中，不同的顧客，其替代的欲在不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，在不同的行業(yè)中，不同的顧客，其替代的欲望是不同的。望是不同的。(1)(1) 在不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，其替代欲望不同。行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，則用在不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，其替代欲望不同。行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，則用 戶使用替代品的欲望就比較強(qiáng)烈；若行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，則用戶使用替代品的欲望就比較強(qiáng)烈；若行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，則用 戶使用替代品的欲望相對(duì)就不強(qiáng)烈。戶使用替代品的欲望相對(duì)就不強(qiáng)烈。(2)(2) 不同的行業(yè)替代欲望不同不同的行業(yè)替

45、代欲望不同。(3)(3) 不同顧客替代欲望不同。不同顧客替代欲望不同。3 3用戶使用替代品的欲望用戶使用替代品的欲望1 1供應(yīng)商所在行業(yè)的集中度供應(yīng)商所在行業(yè)的集中度 供應(yīng)商所在行業(yè)的集中度高于購(gòu)買者的集中度，即供應(yīng)由少數(shù)幾供應(yīng)商所在行業(yè)的集中度高于購(gòu)買者的集中度，即供應(yīng)由少數(shù)幾家公司實(shí)行高度集中控制，并且由它們向分散而眾多的企業(yè)提供產(chǎn)品家公司實(shí)行高度集中控制，并且由它們向分散而眾多的企業(yè)提供產(chǎn)品時(shí)，供應(yīng)商就很容易聯(lián)手操縱市場(chǎng)，供應(yīng)商處于強(qiáng)勢(shì)地位，他們會(huì)迫時(shí)，供應(yīng)商就很容易聯(lián)手操縱市場(chǎng)，供應(yīng)商處于強(qiáng)勢(shì)地位，他們會(huì)迫使購(gòu)買者在價(jià)格、質(zhì)量、付款條件和交貨方式等方面接受有利于供應(yīng)使購(gòu)買者在價(jià)格、質(zhì)量

46、、付款條件和交貨方式等方面接受有利于供應(yīng)商的條款。商的條款。2 2本行業(yè)對(duì)于供應(yīng)商的重要性本行業(yè)對(duì)于供應(yīng)商的重要性 當(dāng)供應(yīng)商向很多行業(yè)出售產(chǎn)品時(shí)，如果某行業(yè)的購(gòu)買量在供應(yīng)商當(dāng)供應(yīng)商向很多行業(yè)出售產(chǎn)品時(shí)，如果某行業(yè)的購(gòu)買量在供應(yīng)商的銷售量中只占較小部分，則供應(yīng)商有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。如果本的銷售量中只占較小部分，則供應(yīng)商有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。如果本行業(yè)是一個(gè)重要的客戶，供應(yīng)商就會(huì)通過合理定價(jià)以及協(xié)助該行業(yè)的行業(yè)是一個(gè)重要的客戶，供應(yīng)商就會(huì)通過合理定價(jià)以及協(xié)助該行業(yè)的研究開發(fā)活動(dòng)，或公關(guān)活動(dòng)等方式來保護(hù)與該行業(yè)的關(guān)系。研究開發(fā)活動(dòng)，或公關(guān)活動(dòng)等方式來保護(hù)與該行業(yè)的關(guān)系。( (四四) )供應(yīng)商的討價(jià)

47、還價(jià)能力供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力 供應(yīng)商是指企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所需要的各種資源、配件等供應(yīng)商是指企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所需要的各種資源、配件等的供應(yīng)單位。它們往往通過提高價(jià)格或降低質(zhì)量及服務(wù)的手段，向的供應(yīng)單位。它們往往通過提高價(jià)格或降低質(zhì)量及服務(wù)的手段，向行業(yè)的下游企業(yè)施加集中的壓力，并以此來榨取行業(yè)利潤(rùn)。供應(yīng)商行業(yè)的下游企業(yè)施加集中的壓力，并以此來榨取行業(yè)利潤(rùn)。供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力越強(qiáng)，現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的盈利空間就越小；反之則盈利空的討價(jià)還價(jià)能力越強(qiáng)，現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的盈利空間就越?。环粗畡t盈利空間大。決定供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力的因素主要有以下幾點(diǎn)。間大。決定供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力的因素主要有以下幾點(diǎn)。 3 3前向一

48、體化的可能性前向一體化的可能性 供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)前向一體化的可能性大，則對(duì)行業(yè)施加的競(jìng)爭(zhēng)壓力供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)前向一體化的可能性大，則對(duì)行業(yè)施加的競(jìng)爭(zhēng)壓力就大。相反，如果供應(yīng)商難以實(shí)現(xiàn)前向一體化，則對(duì)行業(yè)施加的競(jìng)就大。相反，如果供應(yīng)商難以實(shí)現(xiàn)前向一體化，則對(duì)行業(yè)施加的競(jìng)爭(zhēng)壓力就會(huì)比較小。比如，以原油開采為主業(yè)的石油公司爭(zhēng)壓力就會(huì)比較小。比如，以原油開采為主業(yè)的石油公司( (原油供應(yīng)原油供應(yīng)商商) )自己大量興建石油化工廠，就會(huì)對(duì)石油化工產(chǎn)業(yè)自己大量興建石油化工廠，就會(huì)對(duì)石油化工產(chǎn)業(yè)( (原油購(gòu)買者原油購(gòu)買者) )帶帶來很大競(jìng)爭(zhēng)壓力。來很大競(jìng)爭(zhēng)壓力。 4 4供應(yīng)商的產(chǎn)品對(duì)于本行業(yè)的重要性供應(yīng)商的產(chǎn)品對(duì)于本行業(yè)

49、的重要性 如果供應(yīng)商的產(chǎn)品對(duì)買主生產(chǎn)過程或產(chǎn)品質(zhì)量至關(guān)重要時(shí)，供應(yīng)如果供應(yīng)商的產(chǎn)品對(duì)買主生產(chǎn)過程或產(chǎn)品質(zhì)量至關(guān)重要時(shí)，供應(yīng)商就有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力，特別是當(dāng)這種產(chǎn)品不能儲(chǔ)存時(shí)，供應(yīng)商商就有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力，特別是當(dāng)這種產(chǎn)品不能儲(chǔ)存時(shí)，供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力會(huì)更強(qiáng)。的討價(jià)還價(jià)能力會(huì)更強(qiáng)。5 5產(chǎn)品的差異化程度和轉(zhuǎn)換成本的大小產(chǎn)品的差異化程度和轉(zhuǎn)換成本的大小 如果供應(yīng)商的產(chǎn)品與眾不同，購(gòu)買者對(duì)供應(yīng)商的依賴性越強(qiáng)，供如果供應(yīng)商的產(chǎn)品與眾不同，購(gòu)買者對(duì)供應(yīng)商的依賴性越強(qiáng)，供應(yīng)商就會(huì)處于優(yōu)勢(shì)地位，在交易中持強(qiáng)硬態(tài)度。另外，如果購(gòu)買者中應(yīng)商就會(huì)處于優(yōu)勢(shì)地位，在交易中持強(qiáng)硬態(tài)度。另外，如果購(gòu)買者中途轉(zhuǎn)換供應(yīng)

50、商需要付出巨大的代價(jià)，則變更供應(yīng)商就會(huì)很困難，供應(yīng)途轉(zhuǎn)換供應(yīng)商需要付出巨大的代價(jià)，則變更供應(yīng)商就會(huì)很困難，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力就很強(qiáng)。商討價(jià)還價(jià)能力就很強(qiáng)。6 6供應(yīng)商產(chǎn)品的可替代程度供應(yīng)商產(chǎn)品的可替代程度 如果供應(yīng)商提供的產(chǎn)品可替代程度低，用戶的選擇余地小，則購(gòu)如果供應(yīng)商提供的產(chǎn)品可替代程度低，用戶的選擇余地小，則購(gòu)買者只好接受供應(yīng)商的價(jià)格及其他條件，以便維持生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，這時(shí)，買者只好接受供應(yīng)商的價(jià)格及其他條件，以便維持生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，這時(shí)，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力很強(qiáng)。相反，如果供應(yīng)商產(chǎn)品的可替代性強(qiáng)，用供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力很強(qiáng)。相反，如果供應(yīng)商產(chǎn)品的可替代性強(qiáng)，用戶的選擇余地很大，這時(shí)，供應(yīng)商處于不利地位

51、。戶的選擇余地很大，這時(shí)，供應(yīng)商處于不利地位。 顧客是企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買者，是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象。顧客對(duì)顧客是企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買者，是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象。顧客對(duì)本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，表現(xiàn)為要求企業(yè)提供的產(chǎn)品盡可能價(jià)格低、質(zhì)本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，表現(xiàn)為要求企業(yè)提供的產(chǎn)品盡可能價(jià)格低、質(zhì)量高，并且能提供周到的服務(wù)。同時(shí)，顧客還可能利用現(xiàn)有企業(yè)之量高，并且能提供周到的服務(wù)。同時(shí)，顧客還可能利用現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)生產(chǎn)廠家施加壓力。影響顧客討價(jià)還價(jià)能力的主要因素間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)生產(chǎn)廠家施加壓力。影響顧客討價(jià)還價(jià)能力的主要因素有以下幾點(diǎn)。有以下幾點(diǎn)。( (五五) )顧客討價(jià)還價(jià)的能力顧客討價(jià)還價(jià)的能力1 1顧客的集中度顧

52、客的集中度 顧客采取集中進(jìn)貨的方式，或者進(jìn)貨批量較大，則它們對(duì)供方顧客采取集中進(jìn)貨的方式，或者進(jìn)貨批量較大，則它們對(duì)供方企業(yè)具有很大的討價(jià)還價(jià)能力。企業(yè)具有很大的討價(jià)還價(jià)能力。2 2顧客從供方購(gòu)買的產(chǎn)品占其成本的比重顧客從供方購(gòu)買的產(chǎn)品占其成本的比重 顧客從本行業(yè)購(gòu)買的產(chǎn)品在其成本中占的比重較大，它在購(gòu)買顧客從本行業(yè)購(gòu)買的產(chǎn)品在其成本中占的比重較大，它在購(gòu)買時(shí)選擇性較強(qiáng)，其討價(jià)還價(jià)的欲望也會(huì)非常強(qiáng)烈，并會(huì)盡量壓低價(jià)時(shí)選擇性較強(qiáng)，其討價(jià)還價(jià)的欲望也會(huì)非常強(qiáng)烈，并會(huì)盡量壓低價(jià)格。反之，如果所購(gòu)產(chǎn)品在顧客成本中只占很小比例，則顧客對(duì)所格。反之，如果所購(gòu)產(chǎn)品在顧客成本中只占很小比例，則顧客對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品的

53、價(jià)格并不十分敏感，花大力氣去討價(jià)還價(jià)的可能性也不大。購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格并不十分敏感，花大力氣去討價(jià)還價(jià)的可能性也不大。3 3顧客選擇后向一體化的可能性顧客選擇后向一體化的可能性 顧客實(shí)力強(qiáng)大，具有實(shí)現(xiàn)后向一體化的能力。顧客如果選擇后顧客實(shí)力強(qiáng)大，具有實(shí)現(xiàn)后向一體化的能力。顧客如果選擇后向一體化經(jīng)營(yíng)方式，則他們可以在向外購(gòu)買與自行生產(chǎn)兩種方式之向一體化經(jīng)營(yíng)方式，則他們可以在向外購(gòu)買與自行生產(chǎn)兩種方式之間進(jìn)行選擇，這就增強(qiáng)了顧客對(duì)供方的討價(jià)還價(jià)能力。間進(jìn)行選擇，這就增強(qiáng)了顧客對(duì)供方的討價(jià)還價(jià)能力。4 4顧客從供方購(gòu)買的產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和轉(zhuǎn)換成本顧客從供方購(gòu)買的產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和轉(zhuǎn)換成本 本行業(yè)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)

54、化程度高，顧客的轉(zhuǎn)換成本小，因而，顧客本行業(yè)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度高，顧客的轉(zhuǎn)換成本小，因而，顧客對(duì)產(chǎn)品的挑選余地比較大，也會(huì)形成對(duì)本行業(yè)的壓力。對(duì)產(chǎn)品的挑選余地比較大，也會(huì)形成對(duì)本行業(yè)的壓力。5 5顧客信息的掌握程度顧客信息的掌握程度 如果顧客對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求、市場(chǎng)價(jià)格、生產(chǎn)成本等信息有如果顧客對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求、市場(chǎng)價(jià)格、生產(chǎn)成本等信息有足夠的了解，他們可能就此與供方進(jìn)行充分的討價(jià)還價(jià)。足夠的了解，他們可能就此與供方進(jìn)行充分的討價(jià)還價(jià)。第3章 評(píng)估企業(yè)的內(nèi)部能力 學(xué)習(xí)目標(biāo) 描述起源基礎(chǔ)觀的關(guān)鍵假設(shè) 應(yīng)用VRIO框架分析資源和能力對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的影響 應(yīng)用價(jià)值鏈分析來確認(rèn)企業(yè)有價(jià)值的資源和能

55、力 描述難于模仿的資源和能力的種類 描述企業(yè)如何應(yīng)用自身的結(jié)構(gòu)、正式與非正式的控制流程與薪酬政策去開發(fā)其資源 討論“是否模仿具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)的決策”將如何影響一個(gè)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)變化 討論企業(yè)如何通過其國(guó)際化運(yùn)作來利用現(xiàn)有資源或者開發(fā)新資源3.1內(nèi)部分析的重要性 “巨大中華”的案例 Rumelt的研究發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期利潤(rùn)率的分散程度比產(chǎn)業(yè)間利潤(rùn)率的分散程度大得多，達(dá)到3-5倍。推論：主要的利潤(rùn)源是企業(yè)的特殊性。 HP與本田的案例 企業(yè)要想獲得好的績(jī)效，簡(jiǎn)單的產(chǎn)業(yè)定位是不夠的，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”和“可能做得”之間的有機(jī)結(jié)合。20世紀(jì)90年代以來，學(xué)者越來越注重對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源和能力的分析。3

56、.2 企業(yè)的資源基礎(chǔ)觀 Resource-based view，RBV 3.2.1什么是資源和能力 資源是指企業(yè)所控制的，能用于構(gòu)造和實(shí)施其戰(zhàn)略的各種有形的和無形的資產(chǎn)。包括工廠、產(chǎn)品、市場(chǎng)聲譽(yù)以及管理層的團(tuán)隊(duì)合作等等。 能力是企業(yè)資源的子集，是指能使企業(yè)充分利用其已有資源的各種有形和無形資產(chǎn)。包括管理層的管理技能，團(tuán)隊(duì)及協(xié)作等。資源和能力的分類 財(cái)務(wù)資源 物質(zhì)資源 人力資源 組織資源資源基礎(chǔ)觀的關(guān)鍵假設(shè) 企業(yè)的資源異質(zhì)性假設(shè)：即使處于同一個(gè)行業(yè)，不同企業(yè)擁有不同的資源和能力。 企業(yè)的資源非流動(dòng)性假設(shè)：資源在組織間的轉(zhuǎn)移與獲取面臨極高的壁壘。3.3 VRIO框架 分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的工具，關(guān)注四

57、個(gè)問題： 價(jià)值問題（value） 稀缺性問題（rarity） 可模仿性問題（imitation） 組織問題（organization）3.3.1價(jià)值問題 某項(xiàng)資源和能力是否有助于企業(yè)開發(fā)外部環(huán)境中蘊(yùn)含的機(jī)會(huì)，和/或化解環(huán)境中存在的威脅呢？ 有價(jià)值的資源和企業(yè)績(jī)效 很難識(shí)別某項(xiàng)資源是否有價(jià)值。 檢驗(yàn)使用這些資源和能力給企業(yè)收入和成本帶來的影響。 價(jià)值問題的應(yīng)用 有些企業(yè)對(duì)于價(jià)值問題的回答是肯定的，例如格蘭仕在生產(chǎn)和銷售家電方面積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，可以在多個(gè)市場(chǎng)挖掘機(jī)會(huì)，從微波爐領(lǐng)域的領(lǐng)袖，到成功進(jìn)入空調(diào)行業(yè)。 有些企業(yè)對(duì)于價(jià)值問題的回答是否定的，例如時(shí)代華納與美國(guó)在線合并以后，沒有實(shí)現(xiàn)合并初期所預(yù)期

58、的協(xié)同效應(yīng)，這部分協(xié)同能力就是沒有價(jià)值的。 應(yīng)用價(jià)值鏈來分析有價(jià)值的資源和能力 價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)的一系列商業(yè)活動(dòng)，包括產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷。 價(jià)值鏈每一環(huán)節(jié)需要不同資源和能力的運(yùn)用與融合，不同企業(yè)對(duì)于可用的價(jià)值鏈活動(dòng)存在不同選擇，因此開發(fā)出不同的資源和能力。 麥肯錫價(jià)值鏈分析（以華僑城為例） 市市場(chǎng)場(chǎng)研研究究及及定定位位土土地地獲獲取取規(guī)規(guī)劃劃及及設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)融融資資建建筑筑市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷銷銷售售物物業(yè)業(yè)管管理理重要成功因素重要成功因素具體分析具體分析表示最重要 詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研是正確的市場(chǎng)定位的基礎(chǔ) 房產(chǎn)市場(chǎng)日趨多樣化和個(gè)性化，消費(fèi)者越來越有經(jīng)驗(yàn)。因而在開發(fā)前的精確市場(chǎng)定位已是成功的必要條

59、件 土地資源是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要部分，但并非是具有決定性作用的因素 房地產(chǎn)的購(gòu)買是一個(gè)很長(zhǎng)的選擇過程，越來越多的消費(fèi)者會(huì)反復(fù)考查和比較。良好而超前的設(shè)計(jì)及規(guī)劃可以最終贏得消費(fèi)者和提高房產(chǎn)商聲譽(yù) 具有市場(chǎng)潛力的樓盤和聲譽(yù)良好的發(fā)展商較易獲得貸款 國(guó)內(nèi)建筑商的數(shù)量約為房地產(chǎn)開發(fā)商的兩倍，房地產(chǎn)開發(fā)商占據(jù)了買方市場(chǎng) 房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)具備良好的成本及建筑質(zhì)量控制能力 有關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)使物業(yè)管理逐漸形成一個(gè)獨(dú)立于房地產(chǎn)發(fā)展商的巨大市場(chǎng) 房地產(chǎn)商應(yīng)具備與優(yōu)秀的物業(yè)管理公司合作，建立長(zhǎng)期顧客忠誠(chéng)度和樓盤聲譽(yù)的能力 優(yōu)秀的營(yíng)銷和銷售能力是依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律充分利用和有效整合所有資源的基礎(chǔ) 品牌的作用在房產(chǎn)業(yè)中日趨明顯

60、，成功的地產(chǎn)商無不具備詳盡的品牌規(guī)劃和傳播策略 市場(chǎng)營(yíng)銷的概念應(yīng)貫穿于從前期開發(fā)、研究到建設(shè)、銷售、管理的全過程波特的價(jià)值鏈3.3.2 稀缺性問題 與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)相比，擁有的特殊的有價(jià)值的資源和能力。 聯(lián)想電腦，在PC行業(yè)申請(qǐng)了電腦設(shè)計(jì)專利，保證了天禧電腦等產(chǎn)品的成功。 普通有價(jià)值的資源也需要關(guān)注 即使不是獨(dú)家擁有特殊資源，如果行業(yè)內(nèi)只有少部分企業(yè)擁有，同樣可以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3.3.3可模仿性問題 缺乏某項(xiàng)資源的企業(yè)是否面臨資源獲取或開發(fā)的成本劣勢(shì)？ 企業(yè)資源具有難以模仿性，可以成為獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要條件。難以模仿的來源 特定的歷史條件 因果不明 社會(huì)復(fù)雜性 專利權(quán)3.3.4 組織問題 如果沒