卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理（學(xué)員版）

1、1卓卓 越越 銷銷 售售 團(tuán)團(tuán) 隊(duì)隊(duì) 管管 理理 主講：周主講：周 捷捷 徐州川石泰企業(yè)管理咨詢徐州川石泰企業(yè)管理咨詢 2課程概要課程概要第一局部第一局部: :銷售經(jīng)理的困惑銷售經(jīng)理的困惑第二局部第二局部: :如何選對(duì)人如何選對(duì)人 銷售人員甄選技法銷售人員甄選技法 第三局部第三局部: :如何做對(duì)事如何做對(duì)事 銷售人員管控技法銷售人員管控技法 第四局部第四局部: :如何煉成鋼如何煉成鋼 銷售人員培育技法銷售人員培育技法 第五局部第五局部: :如何留住心如何留住心 銷售人員鼓勵(lì)技法銷售人員鼓勵(lì)技法 3第一局部第一局部: :銷售經(jīng)理的困惑銷售經(jīng)理的困惑4銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀銷售隊(duì)伍雞肋充滿好人招不來能人留不

2、住業(yè)績動(dòng)亂難測(cè)帶著客戶跑銷售動(dòng)作混亂懶散疲憊5原原 因因針對(duì)銷售隊(duì)伍的管理體系設(shè)計(jì)不當(dāng)針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)、考核、鼓勵(lì)缺乏針對(duì)銷售活動(dòng)的管理控制不夠6如何建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì) 過程管理過程管理培訓(xùn)輔導(dǎo)培訓(xùn)輔導(dǎo)激勵(lì)激勵(lì)考核考核甄選甄選人才人才7不同的銷售模式針對(duì)公司大客戶或個(gè)人大額產(chǎn)品針對(duì)零售終端、個(gè)人客戶、小額產(chǎn)品效能型效率型8管理“效率型團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn)1、注重整體過程2、注重細(xì)節(jié)固化3、注重創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)鼓勵(lì)的氣氛4、注重競爭意識(shí)末位淘汰、小組競賽、超額重獎(jiǎng)9管理“效能型團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn)1、注重銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)2、注重激發(fā)個(gè)性能力和創(chuàng)造力3、注重團(tuán)隊(duì)銷售的整體配合4、注重長線和穩(wěn)定的管理方式1

3、0銷售隊(duì)伍系統(tǒng)規(guī)劃的“六步法梳理流程薪酬考核人員數(shù)量內(nèi)部組織市場(chǎng)劃分設(shè)計(jì)目標(biāo)11如何制定銷售指標(biāo)“市場(chǎng)產(chǎn)品財(cái)務(wù)目標(biāo)確實(shí)定1、分析以往地區(qū)或客戶群市場(chǎng)的組分奉獻(xiàn)2、預(yù)測(cè)未來的地區(qū)或客戶群市場(chǎng)變化量增量或減量3、確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量4、分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)*滾動(dòng)細(xì)化、校正執(zhí)行12市場(chǎng)劃分的方式劃分方式1、按區(qū)域劃分2、按產(chǎn)品劃分3、按客戶劃分劃分方法1、高科技以產(chǎn)品為主2、集成性以客戶為主3、通用性以區(qū)域?yàn)橹?、交叉組合13第二局部:如何選對(duì)人銷售人員甄選技法 14面試銷售人員的六大誤區(qū)面試銷售人員的六大誤區(qū):1 自我陶醉自我陶醉2 強(qiáng)勢(shì)扭轉(zhuǎn)強(qiáng)勢(shì)扭轉(zhuǎn)3 依賴培訓(xùn)依賴培訓(xùn)4 以貌取人以貌取人5 光

4、環(huán)效應(yīng)光環(huán)效應(yīng)6 饑不擇食饑不擇食銷售團(tuán)隊(duì)的人才甄選銷售團(tuán)隊(duì)的人才甄選 15哪些銷售人員不能用哪些銷售人員不能用:1 自我中心自我中心,心高氣傲心高氣傲2 曾經(jīng)輝煌曾經(jīng)輝煌,念念不忘念念不忘3 闖蕩江湖闖蕩江湖,歷經(jīng)蒼桑歷經(jīng)蒼桑4 內(nèi)心壓抑內(nèi)心壓抑,行為反常行為反常5 經(jīng)驗(yàn)甚少經(jīng)驗(yàn)甚少,勁頭甚高勁頭甚高6 價(jià)值紊亂價(jià)值紊亂,缺乏誠信缺乏誠信銷售團(tuán)隊(duì)的人才甄選銷售團(tuán)隊(duì)的人才甄選 16 標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)面試流程標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)面試流程1.1.與候選人見面，面帶微笑，起身歡送；與候選人見面，面帶微笑，起身歡送；2.2.遞名片，自我介紹，歡送候選人參加面試；遞名片，自我介紹，歡送候選人參加面試；3.3.介紹此次招

5、聘的根本程序；介紹此次招聘的根本程序；4.4.簡要介紹公司及產(chǎn)品概況簡要介紹公司及產(chǎn)品概況( (標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)) )；5.5.介紹招聘職位的主要職責(zé)；介紹招聘職位的主要職責(zé)；6.6.核實(shí)畢業(yè)證書及其他職業(yè)資格證書原件；核實(shí)畢業(yè)證書及其他職業(yè)資格證書原件；7.7.提問結(jié)構(gòu)化面試提問結(jié)構(gòu)化面試, ,五類面試問題的使用；五類面試問題的使用；8.8.最后留出時(shí)間讓候選人提問；最后留出時(shí)間讓候選人提問；9.9.說明何時(shí)通知候選人的最終面試結(jié)果；說明何時(shí)通知候選人的最終面試結(jié)果；10.10.說明如果此次未被錄取，資料將存入人才庫以備將來有適宜時(shí)機(jī)時(shí)說明如果此次未被錄取，資料將存入人才庫以備將來有適宜時(shí)機(jī)

6、時(shí)再聯(lián)系；再聯(lián)系；11.11.感謝候選人參加面試，承諾對(duì)候選人的情況保密。感謝候選人參加面試，承諾對(duì)候選人的情況保密。17面試甄選的六個(gè)維度面試甄選的六個(gè)維度1.Knowledge 1.Knowledge 知識(shí)知識(shí)2.Skill 2.Skill 技能技能3.Achievement 3.Achievement 業(yè)績業(yè)績 經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)4.Personality 4.Personality 個(gè)性特質(zhì)個(gè)性特質(zhì)5.Motivation 5.Motivation 動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)6.Value 6.Value 價(jià)值觀價(jià)值觀181 1、背景性題目、背景性題目2 2、意愿性題目、意愿性題目3 3、情境性題目、情境性題目4

7、 4、壓力性題目、壓力性題目 5 5、行為性題目、行為性題目 面試甄選的五類問題面試甄選的五類問題19 面試案例分析面試案例分析 招聘銷售人員，要靈活使用五類面試問招聘銷售人員，要靈活使用五類面試問題提問，提高面試結(jié)果的準(zhǔn)確性。題提問，提高面試結(jié)果的準(zhǔn)確性。20 請(qǐng)用請(qǐng)用3 3分鐘時(shí)間簡單介紹一下你的工作經(jīng)歷和個(gè)分鐘時(shí)間簡單介紹一下你的工作經(jīng)歷和個(gè)人專長好嗎？人專長好嗎？ 您在您在公司做銷售時(shí)，行業(yè)里主要競爭對(duì)手公司做銷售時(shí)，行業(yè)里主要競爭對(duì)手有哪些，他們有哪些優(yōu)劣勢(shì)？有哪些，他們有哪些優(yōu)劣勢(shì)？ 出題思路：背景性的問題，用于應(yīng)聘人員的放出題思路：背景性的問題，用于應(yīng)聘人員的放松，面試話題導(dǎo)入和

8、初步核實(shí)工作經(jīng)歷松，面試話題導(dǎo)入和初步核實(shí)工作經(jīng)歷。 一、背景性的問題一、背景性的問題21 二、意愿性的問題二、意愿性的問題 您為什么離開現(xiàn)在的企業(yè)？您為什么離開現(xiàn)在的企業(yè)？ 追問為什么您為什么有興趣到我們公司應(yīng)聘呢？追問為什么您為什么有興趣到我們公司應(yīng)聘呢？ 出題思路：意愿性問題，此題旨在為了解應(yīng)聘者的求出題思路：意愿性問題，此題旨在為了解應(yīng)聘者的求職動(dòng)機(jī)與職業(yè)價(jià)值取向等信息。職動(dòng)機(jī)與職業(yè)價(jià)值取向等信息。22三、情景性的問題三、情景性的問題 客戶說競爭對(duì)手的產(chǎn)品在某些方面比你們的產(chǎn)品有客戶說競爭對(duì)手的產(chǎn)品在某些方面比你們的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)時(shí)，您會(huì)怎么辦？優(yōu)勢(shì)時(shí)，您會(huì)怎么辦？ 客戶對(duì)您的報(bào)價(jià)表現(xiàn)的非

9、常震驚、勃然大怒，對(duì)你客戶對(duì)您的報(bào)價(jià)表現(xiàn)的非常震驚、勃然大怒，對(duì)你提出質(zhì)問時(shí)如何應(yīng)對(duì)？提出質(zhì)問時(shí)如何應(yīng)對(duì)？ 出題思路：考察應(yīng)聘者的銷售根本思路和技巧、談出題思路：考察應(yīng)聘者的銷售根本思路和技巧、談判技巧以及應(yīng)變能力。判技巧以及應(yīng)變能力。 23 四、壓力性的問題四、壓力性的問題 您在您在公司做銷售時(shí)，一共有多少銷售人員，您公司做銷售時(shí)，一共有多少銷售人員，您的業(yè)績排名第幾位？的業(yè)績排名第幾位？ 追問您認(rèn)為您的業(yè)績不如他們主要原因有哪些追問您認(rèn)為您的業(yè)績不如他們主要原因有哪些呢？呢？ 出題思路：壓力性問題，考察應(yīng)聘者的抗壓能力、出題思路：壓力性問題，考察應(yīng)聘者的抗壓能力、自省能力、企圖心。自省能力

10、、企圖心。24 能說以下您拿下的一個(gè)最難纏的客戶嗎？能說以下您拿下的一個(gè)最難纏的客戶嗎？ 能說以下您丟的最痛心的單子嗎？為什么會(huì)丟呢？能說以下您丟的最痛心的單子嗎？為什么會(huì)丟呢？ 追問現(xiàn)在看來，你對(duì)當(dāng)時(shí)的表現(xiàn)如何評(píng)價(jià)？追問現(xiàn)在看來，你對(duì)當(dāng)時(shí)的表現(xiàn)如何評(píng)價(jià)？ 出題思路：行為性問題，考察應(yīng)聘者的銷售經(jīng)驗(yàn)出題思路：行為性問題，考察應(yīng)聘者的銷售經(jīng)驗(yàn)和自省能力。和自省能力。 五、行為性的問題五、行為性的問題25STARSTAR行為面試法行為面試法目標(biāo)目標(biāo) / /任務(wù)任務(wù)T Target/arget/T Task ask 行動(dòng)行動(dòng) A Actionction結(jié)果結(jié)果 R Resultesult情景情景 S

11、 Situationituation26 防止無效提問的方法防止無效提問的方法多問行為，少問觀點(diǎn)；多問過去，少問將來。 過去的行為是未來行為的最好預(yù)言過去的行為是未來行為的最好預(yù)言 莫奈爾精神病醫(yī)生莫奈爾精神病醫(yī)生27 面試觀察重點(diǎn)面試觀察重點(diǎn) 非語言信號(hào)非語言信號(hào)281 1、現(xiàn)場(chǎng)操作法、現(xiàn)場(chǎng)操作法2 2、角色扮演法、角色扮演法3 3、案例分析法、案例分析法4 4、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)法、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)法5 5、心理測(cè)評(píng)法、心理測(cè)評(píng)法 面試甄選的常用測(cè)試方法面試甄選的常用測(cè)試方法29第二局部:如何做對(duì)事 銷售人員管控技法 30銷售團(tuán)隊(duì)過程管理.銷售隊(duì)伍日常活動(dòng)管理表單銷售例會(huì)述職談話隨訪觀察31 管理表單設(shè)計(jì)要

12、點(diǎn)管理表單設(shè)計(jì)要點(diǎn): 1 簡單明了 2 承前啟后 3 節(jié)點(diǎn)控制 4 便于核查 5 發(fā)現(xiàn)問題 常用管理表單: 1 過程控制類:月工作方案,周工作方案,工作日志 2 市場(chǎng)信息類:信息反響表,競爭對(duì)手信息表,客戶 檔案表,銷售漏斗表 銷售團(tuán)隊(duì)的過程管理銷售團(tuán)隊(duì)的過程管理 32銷售例會(huì)要點(diǎn)銷售例會(huì)要點(diǎn): 1 會(huì)前有準(zhǔn)備 2 會(huì)中不跑偏 主題控制,時(shí)間控制, 批評(píng)控制 3 會(huì)后有紀(jì)要 隨訪觀察要點(diǎn): 1 以銷售人員為中心 2 注意銷售動(dòng)作細(xì)節(jié)觀察 3 不要急于指點(diǎn) 4 注意客戶反響等細(xì)節(jié) 5 必要時(shí)可單獨(dú)出訪 銷售團(tuán)隊(duì)的過程管理銷售團(tuán)隊(duì)的過程管理 33述職談話不能放過的五個(gè)問題述職談話不能放過的五個(gè)問題

13、: 1 工作方案的完成情況和原因 2 現(xiàn)有客戶群和銷售的推進(jìn)狀況 3 競爭對(duì)手的最新動(dòng)態(tài) 4 下一步的工作方案和改進(jìn)方案 5 困擾銷售人員的問題 銷售團(tuán)隊(duì)的過程管理銷售團(tuán)隊(duì)的過程管理 34業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理制度薪酬考核制度崗位職責(zé)說明關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度銷售財(cái)務(wù)制度企業(yè)員工手冊(cè)35小組討論 測(cè)試您的生存能力！36每個(gè)人的本性中始終在重復(fù)著一個(gè)的主題：每個(gè)人的本性中始終在重復(fù)著一個(gè)的主題：回避風(fēng)險(xiǎn)回避風(fēng)險(xiǎn)管理的核心：管理的核心：責(zé)權(quán)利的對(duì)等責(zé)權(quán)利的對(duì)等責(zé)任是一只猴子責(zé)任是一只猴子 銷售團(tuán)隊(duì)管理銷售團(tuán)隊(duì)管理猴子管理法37 案例討論 銷售人員劉明因銷售業(yè)績突出，晉升為區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)浙江省的銷售團(tuán)隊(duì)；他

14、非常認(rèn)真負(fù)責(zé)每天都和各地市的銷售人員共同拜訪客戶，但由于和客戶接觸少，贏率極低；引發(fā)了銷售人員強(qiáng)烈不滿，毫無威信；銷售團(tuán)隊(duì)一片散沙，浙江省銷售額大幅跳水。 1、您認(rèn)為該現(xiàn)象主要是什么原因？ 2、您有何解決良策？38執(zhí)行要點(diǎn)：猴子在下屬肩上執(zhí)行要點(diǎn)：猴子在下屬肩上員工工作主動(dòng)性的員工工作主動(dòng)性的5 5個(gè)級(jí)別：個(gè)級(jí)別：1 1、等著被叫去做、等著被叫去做2 2、問應(yīng)該做什么、問應(yīng)該做什么3 3、提出建議，等到答復(fù)再做、提出建議，等到答復(fù)再做4 4、主動(dòng)做，邊做邊匯報(bào)、主動(dòng)做，邊做邊匯報(bào)5 5、主動(dòng)做，然后按程序匯報(bào)、主動(dòng)做，然后按程序匯報(bào)消除消除1 1級(jí)和級(jí)和2 2級(jí)，這樣級(jí)，這樣下屬就不得不學(xué)習(xí)并

15、下屬就不得不學(xué)習(xí)并掌握掌握“完成工作的方完成工作的方法法。減少減少“受下屬制約的受下屬制約的時(shí)間時(shí)間，增加自己支，增加自己支配的時(shí)間。配的時(shí)間。銷售團(tuán)隊(duì)管理銷售團(tuán)隊(duì)管理39第四局部:如何煉成鋼 銷售人員培育技法 40為什么要培育下屬為什么要培育下屬？ 主管的職責(zé)不是要釣魚給員工養(yǎng)，主管的職責(zé)不是要釣魚給員工養(yǎng)，而是要教員工成為釣魚的高手育。而是要教員工成為釣魚的高手育。 找人才不如留人才，留人才不如造人才。找人才不如留人才，留人才不如造人才。 企業(yè)要學(xué)會(huì)把材企業(yè)要學(xué)會(huì)把材- -才才- -財(cái)。財(cái)。 在人身上投資總能得到最高的回報(bào)。在人身上投資總能得到最高的回報(bào)。41 水落石出水落石出？水漲船高水

16、漲船高？ 輔導(dǎo)下屬成長，是水漲船高，是共贏；輔導(dǎo)下屬成長，是水漲船高，是共贏； 如果你不想單獨(dú)承擔(dān)所有的重任，就需要開發(fā)如果你不想單獨(dú)承擔(dān)所有的重任，就需要開發(fā)人才；人才； 成功領(lǐng)導(dǎo)：最大限度利用下屬的能力；成功領(lǐng)導(dǎo)：最大限度利用下屬的能力； 下屬或成你下屬或成你, ,或敗你或敗你, ,最接近你的人決定你的成最接近你的人決定你的成功或失敗程度；功或失敗程度； 我們都曾經(jīng)得到他人的培育而成長。我們都曾經(jīng)得到他人的培育而成長。42 員工為什么業(yè)績不好？員工為什么業(yè)績不好？ 培訓(xùn)的三種方式培訓(xùn)的三種方式 EducationEducation教育教育 Training Training 訓(xùn)練訓(xùn)練 Le

17、arning Learning 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)知識(shí)知識(shí)技能技能態(tài)度態(tài)度43 “教育方式是培訓(xùn)員工知識(shí)，如教育方式是培訓(xùn)員工知識(shí)，如產(chǎn)品介紹、管理制度。產(chǎn)品介紹、管理制度。 單向的交流。單向的交流。 必須以考試方式來強(qiáng)化結(jié)果。必須以考試方式來強(qiáng)化結(jié)果。 教育方式：培訓(xùn)教育方式：培訓(xùn)“知識(shí)知識(shí)44 “訓(xùn)練方式是改變員工技能與行為，如訓(xùn)練方式是改變員工技能與行為，如銷售技巧、商務(wù)禮儀、團(tuán)隊(duì)銷售技巧、商務(wù)禮儀、團(tuán)隊(duì) 建設(shè)。建設(shè)。 要互動(dòng)比例。要互動(dòng)比例。 要反復(fù)演練。要反復(fù)演練。 訓(xùn)練方式：培訓(xùn)訓(xùn)練方式：培訓(xùn)“技能技能45 “培訓(xùn)方式是改變員工的態(tài)度與意培訓(xùn)方式是改變員工的態(tài)度與意愿，如員工責(zé)任感、敬業(yè)度。

18、愿，如員工責(zé)任感、敬業(yè)度。 不過多講解，員工自主學(xué)習(xí)的模式。不過多講解，員工自主學(xué)習(xí)的模式。 員工自我改進(jìn)、自我感悟。員工自我改進(jìn)、自我感悟。 經(jīng)理要以身作那么，給員工表率作用。經(jīng)理要以身作那么，給員工表率作用。 學(xué)習(xí)方式：培訓(xùn)學(xué)習(xí)方式：培訓(xùn)“態(tài)度態(tài)度46 培訓(xùn)相關(guān)工作重要性調(diào)查培訓(xùn)相關(guān)工作重要性調(diào)查( (用用1-91-9來標(biāo)志各項(xiàng)重要性的程度來標(biāo)志各項(xiàng)重要性的程度,1,1代表最重要代表最重要,9,9代表最不重要代表最不重要) )參訓(xùn)學(xué)員參訓(xùn)學(xué)員培訓(xùn)講師培訓(xùn)講師部門主管部門主管培訓(xùn)前培訓(xùn)前培訓(xùn)中培訓(xùn)中培訓(xùn)后培訓(xùn)后 哈佛大學(xué)針對(duì)七十余家機(jī)構(gòu)的專家所做調(diào)查的結(jié)論哈佛大學(xué)針對(duì)七十余家機(jī)構(gòu)的專家所做調(diào)

19、查的結(jié)論47銷售經(jīng)理培養(yǎng)下屬主要方式銷售經(jīng)理培養(yǎng)下屬主要方式1 1、給下屬布置明確的工作任務(wù)：、給下屬布置明確的工作任務(wù)：5W2H5W2H；2 2、OJTon the job trainingOJTon the job training工作中的隨時(shí)指導(dǎo)；工作中的隨時(shí)指導(dǎo)；3 3、充分利用業(yè)務(wù)會(huì)議，、充分利用業(yè)務(wù)會(huì)議，“群策群力；群策群力；4 4、共同參與下屬的工作，協(xié)助解決；、共同參與下屬的工作，協(xié)助解決；5 5、身教言傳，你就是品牌；、身教言傳，你就是品牌；6 6、成長為下屬的專業(yè)教練。、成長為下屬的專業(yè)教練。48人力資源部組織的新員工入職指導(dǎo)直接經(jīng)理一對(duì)一的入職談話,書面的崗位職責(zé)經(jīng)理親自

20、介紹認(rèn)識(shí)其他員工共進(jìn)第一個(gè)午餐部門秘書協(xié)助安排好辦公環(huán)境，提供及時(shí)幫助 確定新人的指導(dǎo)員；排定新人第一周、第一月的時(shí)間表，任務(wù)密度要強(qiáng)；給新人與其他同事安排互動(dòng)交流的時(shí)機(jī)新進(jìn)人員的書面總結(jié) 案例：如何迎新人案例：如何迎新人49成為下屬的專業(yè)教練成為下屬的專業(yè)教練 傾聽下屬的職業(yè)開展目標(biāo)傾聽下屬的職業(yè)開展目標(biāo). . 根據(jù)下屬的績效表現(xiàn)根據(jù)下屬的績效表現(xiàn), ,找出需要加強(qiáng)的培訓(xùn)工程找出需要加強(qiáng)的培訓(xùn)工程. . 培訓(xùn)前進(jìn)行關(guān)于培訓(xùn)工程的溝通培訓(xùn)前進(jìn)行關(guān)于培訓(xùn)工程的溝通. . 培訓(xùn)后傾聽他們的體會(huì)培訓(xùn)后傾聽他們的體會(huì), ,協(xié)助下屬制定目標(biāo)和行協(xié)助下屬制定目標(biāo)和行動(dòng)方案動(dòng)方案. . 檢查目標(biāo)的完成情況和

21、績效情況檢查目標(biāo)的完成情況和績效情況. . 發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)輔導(dǎo)發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)輔導(dǎo)(OJT).(OJT). 鼓勵(lì)下屬間進(jìn)行交流分享鼓勵(lì)下屬間進(jìn)行交流分享. .50 隨崗輔導(dǎo)的天龍八步隨崗輔導(dǎo)的天龍八步: 1 觀察診斷 2 復(fù)原行為 3 詢問起因 4 分析后果 5 展示建議 6 說明原因 7 分解指導(dǎo) 8 練習(xí)固化 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn) 51案例案例: :麥當(dāng)勞訓(xùn)練四步法麥當(dāng)勞訓(xùn)練四步法 第一步第一步: :準(zhǔn)備準(zhǔn)備 訓(xùn)練員準(zhǔn)備訓(xùn)練員準(zhǔn)備( (教案教案 、時(shí)間、時(shí)間 、地點(diǎn)、地點(diǎn)、 設(shè)備設(shè)備),),資資料準(zhǔn)備料準(zhǔn)備SOC(SOC(崗位觀察核對(duì)表崗位觀察核對(duì)表) )并發(fā)給員工并發(fā)給員工. . 第二

22、步第二步: :呈現(xiàn)呈現(xiàn) 操作過程的分解操作過程的分解, ,強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn), ,而不是速度而不是速度. . 第三步第三步: :試做試做 觀察員工的表現(xiàn)并給予反響觀察員工的表現(xiàn)并給予反響 第四步第四步: :追蹤追蹤 告知和不告知并行告知和不告知并行, ,強(qiáng)調(diào)相互學(xué)習(xí)強(qiáng)調(diào)相互學(xué)習(xí). .52第五局部:如何留住心 銷售人員鼓勵(lì)技法 53績效考核的意義績效考核的意義:1 門往那里開、人往那里走！門往那里開、人往那里走！2 評(píng)價(jià)體系評(píng)價(jià)體系3 績效改善體系績效改善體系以目標(biāo)為導(dǎo)向設(shè)定績效考核指標(biāo)：以目標(biāo)為導(dǎo)向設(shè)定績效考核指標(biāo)： 人們不會(huì)做你希望的，只會(huì)做你檢查的！人們不會(huì)做你希望的，只會(huì)做你檢查的！ “如

23、果你強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么，你如果你強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么，你不檢查就等于不重視。不檢查就等于不重視。 IBM總裁郭士納總裁郭士納銷售團(tuán)隊(duì)的考核銷售團(tuán)隊(duì)的考核 54績效方案績效方案1.工作目標(biāo)制定工作目標(biāo)制定2.關(guān)鍵績效指標(biāo)關(guān)鍵績效指標(biāo)績效執(zhí)行績效執(zhí)行3.方案跟進(jìn)與調(diào)整方案跟進(jìn)與調(diào)整 4.輔導(dǎo)輔導(dǎo)績效評(píng)估考核績效評(píng)估考核 5.績效評(píng)定打分績效評(píng)定打分 6.績效反響面談績效反響面談 7.績效改進(jìn)方案績效改進(jìn)方案結(jié)果應(yīng)用結(jié)果應(yīng)用 8.鼓勵(lì)鼓勵(lì) 9.學(xué)習(xí)與開展學(xué)習(xí)與開展55銷售人員考核指標(biāo)銷售人員考核指標(biāo):1 財(cái)務(wù)類指標(biāo)2 市場(chǎng)類指標(biāo)3 客戶滿意度指標(biāo)4 管理動(dòng)作指標(biāo)銷售團(tuán)隊(duì)的考核銷售團(tuán)隊(duì)的考核 5

24、6管理動(dòng)作指標(biāo)1、考勤規(guī)定動(dòng)作2、管理表格規(guī)定動(dòng)作3、工作例會(huì)規(guī)定動(dòng)作4、工作述職規(guī)定動(dòng)作5、業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作6、管理制度規(guī)定動(dòng)作57對(duì)下屬實(shí)施考核對(duì)下屬實(shí)施考核“六步法六步法1、績效目標(biāo)設(shè)立、績效目標(biāo)設(shè)立2、記錄日常表現(xiàn)、記錄日常表現(xiàn)3、業(yè)績跟蹤輔導(dǎo)、業(yè)績跟蹤輔導(dǎo)4、考核公正評(píng)分、考核公正評(píng)分5、績效反響面談、績效反響面談6、實(shí)施改進(jìn)方案、實(shí)施改進(jìn)方案58考核與薪酬底薪提成綜合獎(jiǎng)勵(lì) 考核傾向效率型較低較高很少固化過程求得結(jié)果效能型較高較低較高過程創(chuàng)造求得結(jié)果59市場(chǎng)策略與考核薪酬閃電戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)短期利潤大片空白長期占有密集競爭60市場(chǎng)策略與考核薪酬底薪提成綜合獎(jiǎng)勵(lì) 考核傾向閃電戰(zhàn)較低

25、較高很少重結(jié)果陣地戰(zhàn)中等較低較高重過程攻堅(jiān)戰(zhàn)較高中等中等二者并重游擊戰(zhàn)中等較高很少重結(jié)果61 銷售人員成長過程中的四階段銷售人員成長過程中的四階段興奮期黑暗期成長期徘徊期工作工作動(dòng)力動(dòng)力時(shí)間時(shí)間62恐懼感挫折感不自信急躁、不耐煩黑暗期成長期 銷售人員成長過程中的心態(tài)銷售人員成長過程中的心態(tài)63得過且過不滿 抱怨疲憊 茫然飄飄然徘徊期 銷售人員成長過程中的心態(tài)銷售人員成長過程中的心態(tài)64Maslow Maslow 馬斯洛馬斯洛 需求層次理論需求層次理論 19431943自我實(shí)現(xiàn)需求尊重需求歸屬需求平安需求生理需求薪金，住房，食堂，工作時(shí)間，工作環(huán)境福利，保險(xiǎn)，工作保障上司關(guān)心，同事友善，和諧團(tuán)隊(duì)

26、，和睦家庭授權(quán)，獎(jiǎng)勵(lì)，責(zé)任，榮譽(yù)，上司和同事的認(rèn)可工作挑戰(zhàn)性，創(chuàng)造性，晉升成就感，自主權(quán)，決策權(quán)Frederick Herzberg赫茨伯格赫茨伯格雙因素理論雙因素理論 1959 65 雙因素理論要點(diǎn)雙因素理論要點(diǎn) 工作中滿意的對(duì)立面不是不滿意，而僅僅是沒工作中滿意的對(duì)立面不是不滿意，而僅僅是沒有滿意；不滿意的對(duì)立面也不是滿意，而是沒有不有滿意；不滿意的對(duì)立面也不是滿意，而是沒有不滿意。滿意和不滿意是完全不同質(zhì)的兩種情緒，它滿意。滿意和不滿意是完全不同質(zhì)的兩種情緒，它們不是一件事情的兩個(gè)極端。們不是一件事情的兩個(gè)極端。滿意滿意不滿意不滿意滿意滿意沒有滿意沒有滿意不滿意不滿意沒有不滿意沒有不滿意

27、傳統(tǒng)觀點(diǎn)傳統(tǒng)觀點(diǎn)激勵(lì)因素激勵(lì)因素保鍵因素保鍵因素銷售人員的鼓勵(lì) 66 亞當(dāng)斯亞當(dāng)斯的公平理論的公平理論 又稱社會(huì)比較理論 側(cè)重于研究工資報(bào)酬分配的合理性、公平性及其對(duì)職工生產(chǎn)積極性的影響 公平理論的根本觀點(diǎn)是：當(dāng)一個(gè)人做出了成績并取得了報(bào)酬以后，他不僅關(guān)心自己所得報(bào)酬的絕對(duì)量，而且關(guān)心自己所得報(bào)酬的相對(duì)量。因此，他要進(jìn)行種種比較來確定自己所獲報(bào)酬是否合理，比較的結(jié)果將直接影響今后工作的積極性。 銷售人員的鼓勵(lì) 67保健性因素保健性因素根本薪資比照公平福利保障辦公條件工作有序崗位平安崗位穩(wěn)定工作支持68鼓勵(lì)性因素鼓勵(lì)性因素對(duì)位溝通合作氣氛領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀榮譽(yù)感工作成就成長空間集訓(xùn)輪訓(xùn)壓力催促區(qū)域輪換休息調(diào)整69銷售人員的鼓勵(lì)銷售人員的鼓勵(lì)心