江西共青城生態(tài)旅游度假基地營(yíng)銷策略探討P

1、 江西共青城生態(tài)旅游度假基地營(yíng)銷策略探討江西共青城生態(tài)旅游度假基地營(yíng)銷策略探討 報(bào)告目的報(bào)告目的 清晰問題清晰問題 明確定位明確定位 統(tǒng)一思路統(tǒng)一思路 梳理工作梳理工作 本方案僅提供營(yíng)銷思路，本方案僅提供營(yíng)銷思路， 具體執(zhí)行待商務(wù)確定后細(xì)化具體執(zhí)行待商務(wù)確定后細(xì)化 思維導(dǎo)圖 目標(biāo)理解及核心問題 市場(chǎng)掃描 項(xiàng)目定位 營(yíng)銷策略 目標(biāo)理解及核心問題目標(biāo)理解目標(biāo)理解高價(jià)高速銷售，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化高價(jià)高速銷售，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化樹立產(chǎn)品、企業(yè)的品牌與影響力樹立產(chǎn)品、企業(yè)的品牌與影響力旅游地產(chǎn)的開發(fā)站在什么樣的高度，用什么樣的方式和手法才能形成項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目質(zhì)的突破？ 問題一問題一目標(biāo)下的主要問題

2、隨著一批旅游大鱷、地產(chǎn)大鱷的介入和著名溫泉品牌的戰(zhàn)略擴(kuò)張，溫泉度假村的開發(fā)已經(jīng)從廣東、云南、北京等傳統(tǒng)的溫泉旅游熱點(diǎn)地區(qū)向全國(guó)范圍高速擴(kuò)展，形成了新一輪的溫泉投資熱潮，隨之而來的是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 溫泉度假村贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是開發(fā)模式的創(chuàng)新，開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)高度關(guān)注，因?yàn)檫@不僅直接決定著溫泉度假村的核心吸引力，更在很大程度上影響著溫泉度假村的投資回報(bào)。 跳出常規(guī)的旅游度假項(xiàng)目開發(fā)思路為項(xiàng)目找到“唯一性、權(quán)威性和排他性”的戰(zhàn)略方向問題二問題二 如何系統(tǒng)開發(fā)本案的旅游地產(chǎn)資源， 打造全新的發(fā)展模式，實(shí)現(xiàn)政府、企業(yè)、市場(chǎng)的多贏？ 問題三問題三 如何打造本案的深度旅游地產(chǎn)品牌營(yíng)銷模式？ 問題四問題四市場(chǎng)

3、掃描市場(chǎng)掃描 共青城位于江西省北部北望廬山，東接潘陽(yáng)湖。 京九鐵路、昌九高速貫通南北，昌北機(jī)場(chǎng)、九江機(jī)場(chǎng)翼輔左右，水路經(jīng)邵陽(yáng)湖可直抵長(zhǎng)江。 現(xiàn)轄一區(qū)三鎮(zhèn)，面積200平方公里，人口 10萬(wàn)。 年平均溫度 16 7。區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境 區(qū)域概況區(qū)域概況區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境 行政區(qū)劃行政區(qū)劃 轄一區(qū)三鎮(zhèn)轄一區(qū)三鎮(zhèn) 城城 區(qū)（德安縣）、甘露鎮(zhèn)（德安縣）轄、區(qū)（德安縣）、甘露鎮(zhèn)（德安縣）轄、 金湖鎮(zhèn)（德安縣）、江益鎮(zhèn)（永修縣）金湖鎮(zhèn)（德安縣）、江益鎮(zhèn)（永修縣）財(cái)政收人財(cái)政收人 2010年實(shí)現(xiàn)GDP29.6億元，人均突破6000美元。財(cái)政總收入達(dá)到3.5億元，人均突破4000元。全社會(huì)固定資產(chǎn)投資累計(jì)達(dá)130億

4、元，年均增長(zhǎng)59.2%，引進(jìn)項(xiàng)目131個(gè)，被評(píng)為全省先進(jìn)縣市。財(cái)政增幅列全省第二，連續(xù)兩年獲省政府財(cái)政翻番獎(jiǎng)。園區(qū)綜合排名近二年在全省前進(jìn)了10位。區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境開發(fā)區(qū)城市及產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃開發(fā)區(qū)城市及產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃21世紀(jì)前20年，經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程加快，新技術(shù)革命迅猛發(fā)展世界范圍產(chǎn)業(yè)加速轉(zhuǎn)移，中國(guó)加入世貿(mào)組織，將開創(chuàng)全面開放的新格局。區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境 積極承接沿海產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移 共青城地處贛北，具有交通便捷、地價(jià)低廉、環(huán)境良好、勞動(dòng)力成本低等優(yōu)勢(shì)。 借勢(shì)昌九經(jīng)濟(jì)帶加快發(fā)展。昌九經(jīng)濟(jì)帶是全省的新興產(chǎn)業(yè)基地、出口加工區(qū)和金融及貿(mào)易中心，也是最具優(yōu)勢(shì)、活力和增長(zhǎng)潛力的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶。 城市化進(jìn)程開拓發(fā)展空間區(qū)域環(huán)

5、境區(qū)域環(huán)境優(yōu)勢(shì)條件優(yōu)勢(shì)條件 從城市與產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展看，共青城具有獨(dú)特的區(qū)位、良好的生態(tài)環(huán)境、多樣性的資源、復(fù)合型的交通以及創(chuàng)新的軟環(huán)境等諸多優(yōu)勢(shì)條件。 獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)（1）地處昌九經(jīng)濟(jì)帶中部，是江西省經(jīng)濟(jì)發(fā)展黃金地帶昌九工業(yè)走廊的中部。（2）鄱陽(yáng)湖生態(tài)經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)排頭兵，正成為全國(guó)青年向往的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的基地。（3）臨近南昌和九江市兩大核心城市，正迅速成為全省具有強(qiáng)大輻射功能的“增長(zhǎng)極”。區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境2、良好的生態(tài)環(huán)境 共青城北倚廬山，東鄰中鄱陽(yáng)湖，1995年被命名為第一批國(guó)家生態(tài)示范區(qū)。區(qū)內(nèi)濕地候鳥保護(hù)區(qū)面積約5000公頃，為國(guó)家級(jí)自然保護(hù)區(qū)組成部分。3、多樣性的資深 1）土地資源豐富 共青城

6、面積近170平方公里，是全國(guó)最大的開放開發(fā)區(qū)，土地資源充裕，土地價(jià)格明顯低于周邊地區(qū)。 區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境2）人文資源厚重 耀邦陵園，為共青城帶來特殊的歷史文化形象。同時(shí)，共青城也以其“中國(guó)的鴨鴨，世界的朋友”享譽(yù)海內(nèi)外。3）旅游資源獨(dú)特 有耀邦陵園、甘露寺、商代遺址及九仙嶺等景點(diǎn)。45 洞國(guó)際高爾夫球場(chǎng)、國(guó)家網(wǎng)球訓(xùn)練中心等項(xiàng)目的建設(shè)將為度假休閑提供更具吸引力的條件。區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境4、復(fù)合型的交通 共青城具有水運(yùn)、空港、公路和鐵路運(yùn)輸?shù)膹?fù)合交通優(yōu)勢(shì)。 （1）水路航運(yùn)。航運(yùn)由博陽(yáng)河經(jīng)邵陽(yáng)湖直抵黃金水道長(zhǎng)江、共青城以北 50公里處有九江外貿(mào)國(guó)際集裝箱及貨運(yùn)碼頭，年吞吐量5000萬(wàn)噸，能停靠5000

7、噸級(jí)貨輪。 （2）航空運(yùn)輸。有九江機(jī)場(chǎng)，南有南昌昌北機(jī)場(chǎng)，各距30公里，航線可達(dá)全國(guó)各地。 （3）鐵路運(yùn)輸。京九鐵路共青城站為國(guó)家二級(jí)客貨兩用火車站。 （4）公路運(yùn)輸。105國(guó)道、昌九高速公路縱貫境內(nèi)，保證了共青城與南昌、九江方便快捷的聯(lián)系。5創(chuàng)新的軟環(huán)境。 共青城開發(fā)開放區(qū)作為江西省三大開放開發(fā)區(qū)之一 享有省級(jí)利用外資審批權(quán)和外貿(mào)經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口權(quán)。設(shè)有江西省共青臺(tái)商投資區(qū)。區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境不利因素 1、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)較為薄弱2、城市開發(fā)建設(shè)任務(wù)繁重道路、供水、污水處理、商貿(mào)市場(chǎng)等基礎(chǔ)設(shè)施仍較欠缺、城市規(guī)劃布局散亂，缺少整體考慮、士地資源目前仍然處于待開發(fā)狀態(tài)，吸引投資者前來投資建廠需要大量資金投入。3

8、、整體發(fā)展條件需要改善 4、外部競(jìng)爭(zhēng)存在不利影響 區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境 共青城發(fā)展定位及總體思路共青城發(fā)展定位及總體思路 發(fā)展定位發(fā)展定位 產(chǎn)業(yè)發(fā)展定位為“構(gòu)筑一個(gè)平臺(tái)、打造四大基地、建設(shè)一座名城”。 “一個(gè)平臺(tái)”是指青年創(chuàng)業(yè)基地；“四大基地”是指將共青城打造成為江西省重要的高新技術(shù)及現(xiàn)代制造業(yè)基地，全國(guó)有競(jìng)爭(zhēng)力的紡織服裝生產(chǎn)及研發(fā)基地，國(guó)內(nèi)外知名的會(huì)展、旅游及運(yùn)動(dòng)休閑基地和中西部地區(qū)具有重要影響的教育培訓(xùn)基地；“一座名城”則是指把共青城建設(shè)成為一座青年之城、創(chuàng)業(yè)之城、生態(tài)之城。 區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境規(guī)劃指出，建設(shè)五星級(jí)酒店、廬山國(guó)際高爾夫球場(chǎng)等設(shè)施，高起點(diǎn)發(fā)展會(huì)展經(jīng)濟(jì)。 發(fā)展以會(huì)展為主的旅游休閑業(yè)。

9、拓展紅色旅游市場(chǎng)、生態(tài)旅游市場(chǎng)、休閑健身旅游市場(chǎng)。開發(fā)青少年夏令營(yíng)等特色旅游市場(chǎng)。 ，使共青城成為終點(diǎn)旅游目的地和區(qū)域旅游的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。以會(huì)展經(jīng)濟(jì)提升和轉(zhuǎn)變第一產(chǎn)業(yè)的發(fā)展模式。發(fā)展現(xiàn)代生態(tài)農(nóng)業(yè)，打造會(huì)展、旅游、生態(tài)農(nóng)業(yè)等緊密聯(lián)系、協(xié)調(diào)發(fā)展的會(huì)展、旅游產(chǎn)業(yè)綜合體。 區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境總體思路城市基本框架以下基本框架：一環(huán)、兩軸、兩帶、七組團(tuán)。（1）一環(huán)指的是環(huán)城區(qū)公路的完善和修建（2）兩軸指的是共青大道發(fā)展走廊和高速公路西端的縱向工業(yè)走廊。（3）兩帶：南湖景觀帶、東部景觀帶。（4）七組團(tuán)：中心生活組團(tuán)、“產(chǎn)學(xué)研”一體化綜合發(fā)展組團(tuán)、旅游發(fā)展組團(tuán)、西部工業(yè)走廊、南部工業(yè)發(fā)展備用組團(tuán)、北部城區(qū)發(fā)展備用組

10、團(tuán)以及東部農(nóng)業(yè)發(fā)展走廊。區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境近年房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)升溫，區(qū)域泡沫若隱若現(xiàn)，國(guó)家重拳出擊2004-2009年國(guó)家政策變化2004年10月 2007年，央行自10年來首次上調(diào)存貸款利率之后，連續(xù)五次加息2005年3月26日，國(guó)務(wù)院發(fā)布關(guān)于切實(shí)穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格的通知（俗稱國(guó)八條）2005年6月1日，國(guó)家稅務(wù)總局：個(gè)人購(gòu)買住房不足2年轉(zhuǎn)手交易時(shí)按其取得的售房收入全額征收營(yíng)業(yè)稅 2006年7月，國(guó)家九部委聯(lián)合出臺(tái)”國(guó)六條”，將方政府推向前隊(duì)。2006年8月，各地地方政府陸續(xù)出臺(tái)“國(guó)六條”實(shí)施細(xì)則2007年1月，土地增值稅著手清算、兩稅合一。2007年3月，“兩會(huì)”中，房地產(chǎn)成了“從矢之的”，溫總理“

11、居者有其屋”2008年10月， 財(cái)政部 國(guó)稅總局 央行：下調(diào)住房交易稅率，房貸利率，政策松綁。2009年7月，嚴(yán)格執(zhí)行“二套房”標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)行住房按揭貸款首付款比例和貸款利率。政策背景市場(chǎng)環(huán)境1月10號(hào)國(guó)十一條4月17號(hào)國(guó)十條6月4號(hào)關(guān)于規(guī)范商業(yè)性個(gè)人住房貸款中的第二套房認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)的通知新國(guó)五條9月29號(hào)12月20號(hào)央行上調(diào)存款準(zhǔn)備金10月19號(hào)中國(guó)人民銀行關(guān)于上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率的通知10月20號(hào)央行時(shí)隔三年首加息 上調(diào)利率0.25百分點(diǎn)一線城市限購(gòu)令陸續(xù)出臺(tái)12月26號(hào)公積金貸款利率上調(diào)2011年1月26號(hào)新國(guó)八條新國(guó)八條 2月18號(hào)限貸6月1號(hào)一房一價(jià)二三線城市限購(gòu)令陸續(xù)

12、出臺(tái)政策背景2010年2010年至今的政府出臺(tái)了一系列史上最嚴(yán)厲的政策，調(diào)控意圖在于遏制房?jī)r(jià)過快上漲的勢(shì)頭。然而，為了走出以往越調(diào)越高的局面，一些根本性的制度改革將提上日程，因而在調(diào)控基調(diào)開發(fā)的前提下，一方面，出臺(tái)的密集政策需要逐一消化，另一方面，諸如地方財(cái)政、保障房供給等一些促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)穩(wěn)定収展的長(zhǎng)效機(jī)制也將被建立。市場(chǎng)環(huán)境堵遏制部分城市房?jī)r(jià)過快上漲疏房地產(chǎn)市場(chǎng)健康穩(wěn)定的發(fā)展短期長(zhǎng)期政策發(fā)展趨勢(shì)開發(fā)背景市場(chǎng)環(huán)境共青城宏觀環(huán)境調(diào)查共青城宏觀環(huán)境調(diào)查 政府將把共青城規(guī)劃為昌九經(jīng)濟(jì)帶中部的現(xiàn)代化開放開發(fā)區(qū)，以形成服裝紡織、生態(tài)休閑和教育科研三大特色為目標(biāo)，建設(shè)成環(huán)境優(yōu)美、宜人居住的山水園林城市。

13、城區(qū)到2020年人口規(guī)模達(dá)20萬(wàn)人，建設(shè)用地規(guī)模24平方公里。 共青城居地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀共青城居地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀 共青城房地產(chǎn)業(yè)起步較晚，目前市場(chǎng)秩序不規(guī)范，同質(zhì)化現(xiàn)象明顯。城區(qū)購(gòu)買力在近兩年逐漸顯現(xiàn)，城區(qū)現(xiàn)有樓盤的產(chǎn)品力不高，尚未出現(xiàn)真正個(gè)性化的產(chǎn)品，而多數(shù)樓盤銷售狀況比較理想，樓市目前還處于賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過渡階段。整體市場(chǎng)已形成老城區(qū)板塊和新城區(qū)板塊。主題化社區(qū)居住文化也未得到足夠重視。市場(chǎng)環(huán)境 我司認(rèn)為，共青城開發(fā)的實(shí)施會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)產(chǎn)生如下幾方面影響：A共青城整體房?jī)r(jià) 通過我司市場(chǎng)調(diào)查，共青城住宅均價(jià)為3200元，從市場(chǎng)調(diào)查看商品住宅的價(jià)格總體上處于上升狀態(tài)，市場(chǎng)升值空間較大。B新城區(qū)的

14、開發(fā)將帶動(dòng)房地產(chǎn)投資 目前老城區(qū)可供開發(fā)土地越來越少，相應(yīng)的土地價(jià)格也日益趨高，加之政府在新城區(qū)開發(fā)建設(shè)初期給予特別優(yōu)惠的土地出讓政策勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致開發(fā)商的投資傾向新城區(qū)，新城區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮指日可待。房?jī)r(jià)的上漲促進(jìn)了消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)業(yè)投資的興趣，尤其將目光鎖定在具有較大增值潛力的區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境 C城區(qū)人口增長(zhǎng)使住宅需求更加旺盛 政府將大力啟動(dòng)招商引資，加強(qiáng)各類園區(qū)規(guī)劃建設(shè)，許多大型企業(yè)的入住，使城區(qū)人口也得以迅速膨脹，住房需求相應(yīng)產(chǎn)生。據(jù)共青城政府詳細(xì)規(guī)劃，到2020年城區(qū)人口規(guī)模達(dá)20萬(wàn)人，建設(shè)用地規(guī)模24平方公里。按平均2.3人/戶的標(biāo)準(zhǔn)量計(jì)算，僅住宅需求約6萬(wàn)套，而城區(qū)在建項(xiàng)目較少的供應(yīng)量使

15、得這種需求更加明顯。D城區(qū)房?jī)r(jià)會(huì)隨著新城區(qū)的成熟程度而趨高 一般來說，新城區(qū)開發(fā)初期 為刺激投資，土地出讓數(shù)量多 速度快，在進(jìn)入成熟期后，出讓速度逐漸減慢。大量的土地出讓勢(shì)必會(huì)造成新城區(qū)開發(fā)熱度頻頻上升，新城區(qū)的投資價(jià)值也逐漸顯出。市場(chǎng)環(huán)境中航城三期果嶺東方 項(xiàng)目位置：富華大道與高爾夫大道交匯處 開發(fā)商：江西鼎誠(chéng)實(shí)業(yè)投資有限公司（隸屬于江西中航共青城實(shí)業(yè)有限公司） 占地面積：177畝 總建筑面積：20萬(wàn)平米 戶型：89 145 總戶數(shù)：1000戶以上 建筑類型：多層、小高層、高層 建筑特色：高爾夫、格蘭云天酒店，整合發(fā)展。 項(xiàng)目進(jìn)度： 目前5000畝廬山國(guó)際高爾夫球會(huì)，現(xiàn)已投入運(yùn)營(yíng)27洞； 五

16、星級(jí)格蘭云天大酒店計(jì)劃2012年開業(yè)運(yùn)營(yíng)； 天虹商業(yè)中心正在動(dòng)工。 市場(chǎng)環(huán)境天湖酈都 項(xiàng)目位置：共青大道 用地面積：63500平方米 總建筑面積：20余萬(wàn)平方米 綠化率:35% 總戶數(shù):1300戶，一期500戶。 建筑類型： 9棟高層、8棟小高層住宅、20棟多層住宅及部分商 鋪 規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)： 一是最大限度利 用空地開發(fā)生態(tài)綠化，將小區(qū)設(shè)計(jì)融入山 青水秀的大環(huán)境 中； 二是遵循中心景觀資源最大限度共享的原則，將多層住宅 及部 分高層置于中心區(qū)，四周依次設(shè)計(jì)多層，小高層住宅， 高層，形成中低高的分布狀態(tài)。 市場(chǎng)環(huán)境和熙家園 目前共青城首座超30萬(wàn)方生態(tài)大盤， 項(xiàng)目位置：共青大道與南湖北大道交匯處

17、 占地面積：300000平方米 建筑面積：超30萬(wàn)方 總戶數(shù)：2011戶 項(xiàng)目特色：新古典現(xiàn)代風(fēng)格 樓層狀況：8F、11+1F、17F、26F以及限量版的單身公寓和雙層LOFT公寓 開盤時(shí)間：2010年底開始蓄客，暫未開盤 市政配套：大型超市、大型醫(yī)院、老一 中、新一中、南湖小學(xué)、西湖小學(xué)、西湖公園、銀行、菜市場(chǎng) 等。 市場(chǎng)環(huán)境金濤國(guó)際華城項(xiàng)目位置：共青大道與九嶺大道交匯處占地面積：46666平方米建筑面積: 約18萬(wàn)方建筑類型：多層 小高層 高層綠化率：30.50% 總戶數(shù)：共 1119 戶 均價(jià)：3250元/平方米 樓層狀況：共19棟，分二期售出。在售一期14棟，小高層、6+1多層均有。優(yōu)

18、惠政策：售樓部返租銷售狀況：一樓6米挑高， 買一層贈(zèng)送2.9層高地下室，二層2.9層高。商鋪均價(jià)14000元/ 目前一期已售出70% ,余少量住宅、商鋪。 項(xiàng)目賣點(diǎn)：商業(yè)投資前景 市場(chǎng)環(huán)境共青城城市擴(kuò)建，房地產(chǎn)將在這段時(shí)間內(nèi)保持旺熱需求價(jià)格呈平穩(wěn)上升趨勢(shì)，未來具有較大的發(fā)展空間住宅的去化良好，新盤多集中在新區(qū)，均價(jià)為3300元/， 小結(jié)共青城總體房地產(chǎn)市場(chǎng)的供貨量大幅攀升，目標(biāo)客戶的選擇面進(jìn)一步加大市場(chǎng)環(huán)境共青城共青城, ,不是城不是城項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位現(xiàn)目工程進(jìn)度現(xiàn)目工程進(jìn)度目前正在打造園林景觀，預(yù)計(jì)明年年初預(yù)售項(xiàng)目周邊生活機(jī)能配套狀況項(xiàng)目周邊生活機(jī)能配套狀況火車站、立交橋、昌九高速、城際輕軌

19、、近在咫尺。金濤 國(guó)際華城的商業(yè)配套、2013年財(cái)大共青學(xué)院的入駐都給本案帶來極大的利好因素。項(xiàng)目概況38規(guī)模優(yōu)勢(shì)規(guī)模優(yōu)勢(shì)本案總建筑面積約為交通優(yōu)勢(shì)交通優(yōu)勢(shì)火車站、立交橋、昌九高速、城際輕軌、近在咫尺。配套優(yōu)勢(shì)配套優(yōu)勢(shì)周邊各項(xiàng)市政配套齊全，商務(wù)辦公、各政府部門、高校、星級(jí)酒店等和諧相伴。發(fā)展優(yōu)勢(shì)發(fā)展優(yōu)勢(shì)300多家各類企業(yè)，近5萬(wàn)員工是商業(yè)的發(fā)展基石,二塊上千畝的土地待建(財(cái)大、)優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（Strengths）分析）分析S項(xiàng)目概況39劣勢(shì)（Weaknesses）分析商業(yè)氛圍劣勢(shì)商業(yè)氛圍劣勢(shì)本案目前所處地段，屬于待開發(fā)地段，不屬于當(dāng)?shù)責(zé)豳u的片區(qū)，目整體商業(yè)氛圍一般。消費(fèi)市場(chǎng)劣勢(shì)消費(fèi)市場(chǎng)劣勢(shì)本案是

20、否能輻射到周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的投資客來支撐商業(yè)的運(yùn)營(yíng)，目前還有待考證。客戶群體劣勢(shì)客戶群體劣勢(shì)市區(qū)人口較少，居民對(duì)住宅需求度不大共青城整體消費(fèi)市場(chǎng)客戶來自周邊縣市，九江、星子、永修等投資客戶，本地居民消費(fèi)潛力有限，客群比較活躍，不穩(wěn)定性給本案帶來較大考驗(yàn)。w項(xiàng)目概況40區(qū)域發(fā)展機(jī)遇區(qū)域發(fā)展機(jī)遇新城區(qū)已作為政府重點(diǎn)打造的板塊，綜合實(shí)力不斷增加，城市化進(jìn)程迅猛，未來發(fā)展?jié)摿︼@著。本區(qū)域交通、環(huán)境、配套、學(xué)校、治安等綜合素質(zhì)飛躍的標(biāo)志，有助于本項(xiàng)目在全城范圍內(nèi)爭(zhēng)奪客源。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)遇本案對(duì)面金濤國(guó)際華城的落成與經(jīng)營(yíng)，周邊商業(yè)將得到徹底改善，形成純熟的商業(yè)氛圍及大量人流。機(jī)會(huì)（機(jī)會(huì)（Opportuni

21、ties）分析）分析O項(xiàng)目概況41威脅（Threats）分析政策威脅政策威脅按揭貸款利息和二次置業(yè)首付的提高，從而降低了購(gòu)房者的熱潮，使市場(chǎng)觀望惰緒濃重。配套缺乏威脅配套缺乏威脅該地塊目前未形成居住區(qū)，嚴(yán)格來說周邊城市生活配套缺乏，將有可能導(dǎo)致客戶在選擇項(xiàng)目過程中有過多的疑慮和慎重。營(yíng)銷模式威脅營(yíng)銷模式威脅如在開發(fā)過程中，不能依據(jù)營(yíng)銷攻略從事積極的廣告訴求從而有效引導(dǎo)客群，那銷售的風(fēng)險(xiǎn)性和困難度是不言自喻。復(fù)合型產(chǎn)品運(yùn)作難度復(fù)合型產(chǎn)品運(yùn)作難度本案為商業(yè)、住宅復(fù)合型產(chǎn)品，要達(dá)到商業(yè)、住宅的共榮，這加大產(chǎn)品開發(fā)及后續(xù)經(jīng)營(yíng)管理的難度。T項(xiàng)目概況項(xiàng)目ST對(duì)策 本案由于優(yōu)勢(shì)和威脅都比較明顯，應(yīng)該著重考慮

22、優(yōu)勢(shì)因素和威脅因素，目的是使優(yōu)勢(shì)因素影響趨于最大，使威脅因素趨于最小，用優(yōu)勢(shì)抵抗威脅、因此又稱為最大與最小對(duì)策：利用地理位置和政府規(guī)劃的優(yōu)勢(shì)，精確的進(jìn)行整合推廣；營(yíng)銷定位明確，集中項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)迎合市場(chǎng)；現(xiàn)場(chǎng)銷售人員業(yè)務(wù)和素質(zhì)的提高，提升項(xiàng)目形象；項(xiàng)目概況項(xiàng)目市場(chǎng)定位項(xiàng)目市場(chǎng)定位屬性定位集休閑、渡假、娛樂、商務(wù)于一體的旅游勝地。3、形象定位藝術(shù)之泉 文化之旅 休閑之家項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位形象定位形象定位 江西首席國(guó)際化生態(tài)文化度假村項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位 廣告用語(yǔ)組合廣告用語(yǔ)組合人,和車一樣需要保養(yǎng)! 讓心情放個(gè)假!洗心革面、超凡脫俗! 洗去你的疲憊! 溶化你的辛勞！ 度假商務(wù)兩不誤！ 生活5+2 快樂大本

23、營(yíng)項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位項(xiàng)目成交客戶比例果嶺東方周邊縣市（九江、星子、德安）80% 本地客戶20%金濤 國(guó)際華城縣城客戶75 % 周邊縣市25 %和熙家園周邊縣市70 % 本地客戶30 %縣城客戶70鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶20 %外來10 %從右表看出，共青在售項(xiàng)目中，地產(chǎn)產(chǎn)品的主要客戶比例從右表看出，共青在售項(xiàng)目中，地產(chǎn)產(chǎn)品的主要客戶比例九江九江星子星子 70%德安德安本地：本地：30%30% 現(xiàn)售樓盤客戶構(gòu)成分析現(xiàn)售樓盤客戶構(gòu)成分析項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位客戶定位二房、三房、四房及以上的客戶主要都是來自于周邊縣市，說明主要購(gòu)買力還是集中于周邊縣市居民樓盤客戶普遍性分析項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位共青縣民置業(yè)82%為自住，但同時(shí)將

24、近60%為首次置業(yè)這也就給投資帶來機(jī)遇客戶普遍性分析項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位25-45歲為周邊縣市九江、永修、星子縣客戶主體占80%客戶教育水平不高客戶深度分析項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位家庭的結(jié)構(gòu)決定客戶購(gòu)買戶型的結(jié)構(gòu)，共青城夫妻倆與小孩及與父母及小孩的這兩種家庭結(jié)構(gòu)占的比例最大，所以中大戶型比較暢銷?？蛻艏彝ピ率杖爰性?000-4000元，客戶購(gòu)買力將在未來得進(jìn)一步提升?？蛻羯疃确治鲰?xiàng)目定位項(xiàng)目定位普通員工、專業(yè)技術(shù)人員及私營(yíng)老板三類比例最高，其中私營(yíng)老板資金雄厚，購(gòu)買力很強(qiáng)?？蛻羯疃确治鲰?xiàng)目定位項(xiàng)目定位客戶接受單價(jià)在3000-3500客戶典型需求分析項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位承受的總價(jià)在40-50萬(wàn)元?？蛻舻湫托枨?/p>

25、分析項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位二房客戶：投資，居?。?三房客戶：投資、居住兩相宜四房客戶：改善居住環(huán)境；客戶深度分析25%33%35%18%16%5%5%4%5%2%42%46%46%42%47%21%8%7%27%24%8.0%9.0%8.0%8.0%11.0%總體兩口之家小三口之家三代同堂其它老人家庭完全用于投資，非自用 投資為主，暫時(shí)兼顧過渡使用自用，但也考慮投資 自用，沒考慮過投資其他用途項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位價(jià)值排序是否具有較大回報(bào)的投資價(jià)值是共青城及周邊縣市客戶考慮的最主要因素客戶深度分析項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位需求分析古城生活交通便捷城市高規(guī)劃宜居環(huán)境共青可投資高端物業(yè)稀缺未來區(qū)域升值交通逐漸完善投資考

26、慮未來居住高尚住區(qū)氛圍即將形成核心客戶置業(yè)需求心理趨向項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位客戶的消費(fèi)習(xí)慣適用感質(zhì)量感身份感歸屬感注重財(cái)富積累和資產(chǎn)增值投資和消費(fèi)上的精細(xì)和理性對(duì)新事物和新生活方式的接受和期待在置業(yè)中的核心需求元素p對(duì)稀缺資源的占有p物業(yè)所體現(xiàn)的身份感和歸屬感p較好的物業(yè)配套p安靜、整潔的小區(qū)環(huán)境p增值潛力p卓越的物業(yè)品質(zhì)和持有價(jià)值p優(yōu)美的自然環(huán)境和景觀p精神的愉悅、閑適和放松p創(chuàng)新性的產(chǎn)品類型和所彰顯的生活方式核心客戶置業(yè)需求心理趨向項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位核心客戶的置業(yè)心理特征安全、健康、環(huán)境舒適、高層次生活居所具有區(qū)域代表性的物業(yè)全新的休閑空間和生活理念高品質(zhì)感，追求一種舒適的、自然的生活境界核心客戶

27、置業(yè)需求心理趨向項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位按組織形式可分為團(tuán)體和個(gè)人按組織形式可分為團(tuán)體和個(gè)人團(tuán)體團(tuán)體 是企事業(yè)單位的福利活動(dòng)或旅行社安排； 公費(fèi)消費(fèi)； 決定權(quán)在單位領(lǐng)導(dǎo)； 多為一次性消費(fèi)，但如果消費(fèi)印象好可帶來較高的個(gè)人回頭率； 時(shí)間調(diào)節(jié)上可以轉(zhuǎn)化為周一至周四。個(gè)人個(gè)人 個(gè)人（家庭、朋友）行為； 自費(fèi)消費(fèi)； 決定權(quán)在個(gè)人； 多為慕名而來； 可以轉(zhuǎn)化為經(jīng)常性消費(fèi)； 基礎(chǔ)客戶，可以轉(zhuǎn)化為經(jīng)常性消費(fèi)； 時(shí)間安排多為周末或節(jié)假日，很難轉(zhuǎn)化為周一至周四。受眾分析受眾分析項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位按旅游主題可分為觀光、度假、沐浴、綜合四類按旅游主題可分為觀光、度假、沐浴、綜合四類觀光類觀光類 廬山游客居多； 遠(yuǎn)程游客居多；

28、 消費(fèi)能力一般； 多次前來觀光的可能性不大。度假類度假類 個(gè)人、家庭、朋友群行為居多； 自費(fèi)消費(fèi)； 一般過夜，消費(fèi)能力強(qiáng)； 近程游客居多； 基礎(chǔ)客戶，為經(jīng)常性消費(fèi)； 時(shí)間安排多為周末或節(jié)假日，很難轉(zhuǎn)化為周一至周四。項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位沐浴類沐浴類 近程游客居多； 一般不過夜，滯留時(shí)間短，消費(fèi)能力不強(qiáng)； 時(shí)間安排多為周末或節(jié)假日，很難轉(zhuǎn)化為周一至周四。綜合類綜合類 個(gè)人、家庭、朋友群、業(yè)務(wù)公關(guān)行為居多； 一方自費(fèi)消費(fèi)； 沐浴、休閑、飲食綜合消費(fèi)； 一般過夜，滯留時(shí)間長(zhǎng)；消費(fèi)能力強(qiáng)；要求高； 可以轉(zhuǎn)化為經(jīng)常性消費(fèi)；項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位按客源地可分為：近程、中程、遠(yuǎn)程三種按客源地可分為：近程、中程、遠(yuǎn)程三種

29、近程近程 九江、景德鎮(zhèn)、南昌等地； 公單項(xiàng)消費(fèi)者較多；一般不過夜，滯留時(shí)間短，消費(fèi)能力不強(qiáng)；中程中程 全省其他地區(qū)、武漢等地； 一般過夜，滯留時(shí)間較長(zhǎng)，消費(fèi)能力較強(qiáng)； 多為慕名而來； 可以局部轉(zhuǎn)化為經(jīng)常性消費(fèi)； 時(shí)間調(diào)節(jié)多為周末或節(jié)假日，很難轉(zhuǎn)化為周一至周四。項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位遠(yuǎn)程遠(yuǎn)程 外省客； 自費(fèi)消費(fèi)； 一般過夜，滯留時(shí)間較長(zhǎng)，消費(fèi)能力較強(qiáng)； 多為一次性消費(fèi)，個(gè)人回頭率低；但可以傳播消息，帶來客戶； 時(shí)間調(diào)節(jié)上可以轉(zhuǎn)化為周一至周四； 時(shí)是項(xiàng)目能否走向全國(guó)乃至世界的“晴雨表” 項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位小 結(jié)本地客戶對(duì)價(jià)格的敏感很高，還不是很習(xí)慣于提前消費(fèi)的思想把投資價(jià)值放在第一位，這對(duì)于我們項(xiàng)目來說是

30、個(gè)很好的機(jī)會(huì)心理品味在客戶心中分量在逐步加重，注意生活品質(zhì)共青快速發(fā)展，大型企業(yè)的進(jìn)入，為共青消費(fèi)來巨大的信心在未來幾年，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口向城市進(jìn)軍速度會(huì)加快，外來人口也將增加客戶多位首次或者二次置業(yè)，市場(chǎng)潛力巨大項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略 產(chǎn)業(yè)環(huán)境產(chǎn)業(yè)環(huán)境 休閑產(chǎn)業(yè)不等閑休閑產(chǎn)業(yè)不等閑 1、休閑浪潮席卷世界。 2、中國(guó)休閑產(chǎn)業(yè)方興未艾；中西部地區(qū)迎來歷史良機(jī)。 3、旅游休閑熱正在升級(jí)；先發(fā)地區(qū)拔得頭籌。形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析 傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式 遭遇遭遇 危機(jī)危機(jī) 產(chǎn)業(yè)環(huán)境產(chǎn)業(yè)環(huán)境形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析 產(chǎn)業(yè)環(huán)境產(chǎn)業(yè)環(huán)境2011年中國(guó)旅游異彩紛呈年中國(guó)旅游異彩紛呈1、

31、出境旅游新突破2、港澳“自由行”火爆3、區(qū)域旅游合作掀高潮4、“紅色旅游”應(yīng)運(yùn)而生 5、“嘉年華”攪動(dòng)城市旅游6、遺產(chǎn)保護(hù)與利用之爭(zhēng)7、旅游集團(tuán)競(jìng)相重組8、外資旅行社進(jìn)軍勢(shì)猛9、旅游行政管理新變革形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析 產(chǎn)業(yè)環(huán)境產(chǎn)業(yè)環(huán)境新理念撲面而來新理念撲面而來中國(guó)旅游進(jìn)入“第三階段”；“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”大行其道；“發(fā)現(xiàn)旅游”嶄露頭角；“3N旅游”漸成趨向；“規(guī)?！毙拖颉靶б妗毙娃D(zhuǎn)變。 形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境 江西省旅游：入境旅游、國(guó)內(nèi)旅游、出境旅游成為江西旅游的“三步棋”。各旅游單位致力于譜寫“三部曲”。形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析 區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境區(qū)

32、域市場(chǎng)環(huán)境 省內(nèi)游省內(nèi)游將堅(jiān)持以“紅色旅游”為龍頭；擴(kuò)大“綠色旅游”和“休閑旅游”的開發(fā)推廣。 江西入境旅游江西入境旅游市場(chǎng)的增長(zhǎng)，在很大程度上得益于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和外商投資的迅猛發(fā)展； 團(tuán)隊(duì)入境旅游團(tuán)隊(duì)入境旅游恢復(fù)很不理想，政府形象宣傳和企業(yè)組織招徠相脫節(jié)的矛盾依然突出；形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析 區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境 傳統(tǒng)旅游產(chǎn)業(yè)單一傳統(tǒng)旅游產(chǎn)業(yè)單一經(jīng)營(yíng)開始發(fā)生裂變經(jīng)營(yíng)開始發(fā)生裂變 產(chǎn)業(yè)嫁接催生旅游地產(chǎn)，成功模式引人矚目。形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析 區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境 項(xiàng)目開發(fā)與市鎮(zhèn)規(guī)劃的關(guān)系項(xiàng)目開發(fā)與市鎮(zhèn)規(guī)劃的關(guān)系到過番禺的人，都會(huì)為住宅小區(qū)內(nèi)部之美和外部之亂興嘆：小區(qū)

33、內(nèi)美不勝收，區(qū)外慘不忍睹。洋房與鐵皮房毗鄰；奔馳與板拉車搶道，這是政府規(guī)劃滯后，企業(yè)跳“單人舞”的后果。從黨政負(fù)責(zé)人對(duì)所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)總體規(guī)劃的重視程度和把握力度來看，旅游地產(chǎn)可避免大石鎮(zhèn)的覆轍，這也讓那些置業(yè)的消費(fèi)者放下了心。因?yàn)樗麄儾粌H只擁有所在小區(qū)的“獨(dú)家”美；也將擁有整個(gè)區(qū)域的總體美。形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析旅游地產(chǎn)的八大關(guān)系旅游地產(chǎn)八個(gè)必考題；如果處理得宜，旅游地產(chǎn)項(xiàng)目可立于不敗之地。 區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境 立足本土資源與著眼異立足本土資源與著眼異地置業(yè)的關(guān)系地置業(yè)的關(guān)系傳統(tǒng)地產(chǎn)具有很強(qiáng)的區(qū)域性，開發(fā)商和策劃公司重點(diǎn)研究的應(yīng)是本區(qū)域的消費(fèi)特征和置業(yè)取向；旅游地產(chǎn)具有很強(qiáng)的反區(qū)域性

34、，因此開發(fā)商和策劃人不能裹足于本區(qū)域的消費(fèi)研究。形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析 區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境 旅游與地產(chǎn)的關(guān)系旅游與地產(chǎn)的關(guān)系旅游地產(chǎn)，顧名思義，“旅游”與“地產(chǎn)”二者不可缺一。但孰重孰輕、誰(shuí)先誰(shuí)后，殊難把握！大多數(shù)出身于地產(chǎn)商的旅游地產(chǎn)開發(fā)商，自覺不自覺地按照常規(guī)地產(chǎn)的套路，開發(fā)旅游地產(chǎn)，效果往往差強(qiáng)人意。旅游是根，地產(chǎn)是花；旅游是因，地產(chǎn)是果；旅游是源，地產(chǎn)是流。沒有旅游強(qiáng)勢(shì)支持的旅游地產(chǎn)是注定要失敗的。形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析 區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境產(chǎn)權(quán)與使用權(quán)的關(guān)系產(chǎn)權(quán)與使用權(quán)的關(guān)系產(chǎn)權(quán)與使用權(quán)有機(jī)結(jié)合和無障礙剝離，是事關(guān)投資者、開發(fā)商、使用者大局的戰(zhàn)略問題；也

35、是衡量旅游地產(chǎn)開發(fā)水準(zhǔn)的試金石。早在90年代，位于深圳東海岸的海濱別墅群金海灘，就遭遇到了昂貴產(chǎn)權(quán)的置業(yè)門檻，我們祭出“產(chǎn)權(quán)式置業(yè)、平民化消費(fèi)”“在別墅住宅里吃盒飯看大?！埃慌e填平了產(chǎn)權(quán)與使用權(quán)這道壕溝，使金海灘項(xiàng)目銷租兩旺！形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析 區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境 傳統(tǒng)與時(shí)尚的關(guān)系傳統(tǒng)與時(shí)尚的關(guān)系傳統(tǒng)與時(shí)尚是對(duì)立的，也是相通的。旅游地產(chǎn)在項(xiàng)目定位取舍時(shí)就經(jīng)常面臨傳統(tǒng)與時(shí)尚的選擇。就江西樓市和江西旅游市場(chǎng)而言，我不擔(dān)心“時(shí)尚”之出路；我只擔(dān)心“傳統(tǒng)”的處境。在南昌、九江這樣一些資源豐富、特色濃郁、物華天寶、人杰地靈的歷史文化名城，外來的各種真真假假的“時(shí)尚”之風(fēng)盛行，但曾經(jīng)

36、享譽(yù)中外的經(jīng)受時(shí)空洗禮而不朽的傳統(tǒng)文化精髓被滌蕩得無蹤無影江西的旅游地產(chǎn)，如果置沉淀了數(shù)千年的歷史文化于不顧，一味追隨沿海克隆歐風(fēng)美雨，我不知道那些外地人、外國(guó)人有什么必要跋山涉水來這里？來這里找什么？在麗江，在周莊，在鶩源，我經(jīng)?？吹揭蝗喝航j(luò)繹不絕流連忘返的外國(guó)人，我想他們此行，既不是看比紐約更高的大樓；也不是看比巴黎更浪漫的夜生活；他們尋找的是在他們那些工業(yè)高度發(fā)達(dá)的城市里已經(jīng)失去的那些東西我們既不要做“傳統(tǒng)”的衛(wèi)道士；也不應(yīng)成為時(shí)尚的“追新族”。旅游地產(chǎn)項(xiàng)目風(fēng)格定位取舍上并沒有一定之規(guī)，“合適就行、準(zhǔn)確就美”！形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析 區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境 商業(yè)與生態(tài)的關(guān)系商

37、業(yè)與生態(tài)的關(guān)系旅游地產(chǎn)商是商人，商業(yè)利益理所當(dāng)然要成為項(xiàng)目的指揮棒，但是否就可以因此而忽視生態(tài)？顯然不是！旅游地產(chǎn)開發(fā)奉行“在開發(fā)中保護(hù)、在保護(hù)中開發(fā)”，這種生態(tài)性商業(yè)開發(fā)，也必將獲得豐厚的市場(chǎng)回報(bào)，因?yàn)橄M(fèi)著早晚會(huì)體察到開發(fā)商的良苦用心形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析 區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境 項(xiàng)目開發(fā)與產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)與產(chǎn)業(yè)升級(jí)的關(guān)系業(yè)升級(jí)的關(guān)系旅游地產(chǎn)開發(fā)，絕不是“圈地+建房=賺錢”的簡(jiǎn)單重復(fù)；她應(yīng)是資源重整后的產(chǎn)品換代、產(chǎn)業(yè)升級(jí)。形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析 區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)與文化的關(guān)系經(jīng)濟(jì)與文化的關(guān)系經(jīng)濟(jì)與文化是常見字眼，卻也是地產(chǎn)開發(fā)的常見毛病。儒商之道，在于以文化橇動(dòng)

38、企業(yè)運(yùn)行；儒商之妙，在于以解讀文化密碼，打開市場(chǎng)之門，完成經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析3：主要營(yíng)銷手段：主要營(yíng)銷手段配合各開盤期爆發(fā)式營(yíng)銷；以客戶為中心的滲透式營(yíng)銷；整合各方資源，讓項(xiàng)目的銷售走出江西，輻射周邊各省市。1：形象占位：形象占位2：營(yíng)銷節(jié)奏：營(yíng)銷節(jié)奏營(yíng)銷營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略1、以“江西首席國(guó)際化生態(tài)文化度假村”的形象，奠定氣勢(shì)，占位高端。2、首期立勢(shì)是關(guān)鍵，一舉奠定項(xiàng)目在全省以及輻射范圍內(nèi)的形象高度；營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷總策略（創(chuàng)新的組合）營(yíng)銷總策略（創(chuàng)新的組合） 策略之一價(jià)格策略策略之一價(jià)格策略 低價(jià)入市，小步快走的價(jià)格提升策略低價(jià)入市，小步快走的價(jià)格提升策略策略之二推廣

39、策略策略之二推廣策略 高調(diào)入市，高頻次高調(diào)入市，高頻次 多主題的活動(dòng)促銷多主題的活動(dòng)促銷, ,拉動(dòng)價(jià)值的提升拉動(dòng)價(jià)值的提升策略之三推盤策略策略之三推盤策略 根據(jù)各階段的具體推盤房源量來申請(qǐng)預(yù)售許可證根據(jù)各階段的具體推盤房源量來申請(qǐng)預(yù)售許可證 策略之四銷售策略策略之四銷售策略 首創(chuàng)的銷售系統(tǒng)，精致的示范空間，多渠道營(yíng)銷首創(chuàng)的銷售系統(tǒng)，精致的示范空間，多渠道營(yíng)銷策略之五策略之五客戶積累策略客戶積累策略 以客戶積累為中心的全員營(yíng)銷模式，主動(dòng)出擊，結(jié)合以客戶積累為中心的全員營(yíng)銷模式，主動(dòng)出擊，結(jié)合 項(xiàng)目活動(dòng)對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行拓展，通過單位團(tuán)購(gòu)等方項(xiàng)目活動(dòng)對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行拓展，通過單位團(tuán)購(gòu)等方 式，實(shí)現(xiàn)多

40、倍認(rèn)購(gòu)式，實(shí)現(xiàn)多倍認(rèn)購(gòu) 營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略 企業(yè)、項(xiàng)目包裝企業(yè)、項(xiàng)目包裝 企業(yè)的包裝：企業(yè)的包裝：即未來的“地產(chǎn)”系，一個(gè)久違的本土優(yōu)秀品牌：曾經(jīng)不只是見證南昌房地產(chǎn)的發(fā)展，還引領(lǐng)了品質(zhì)地產(chǎn)的發(fā)展在不同的時(shí)期、不同的地點(diǎn)一直在享受滿足客戶期待所帶來的成就感在不止一個(gè)區(qū)域通過我們的努力改變了當(dāng)?shù)氐臍v史我們不僅未我們的業(yè)主提供優(yōu)良的居住空間，我們還最大限度的為業(yè)主營(yíng)造了每個(gè)理想社區(qū)關(guān)鍵詞：享受滿足客戶期待所帶來的成就關(guān)鍵詞：享受滿足客戶期待所帶來的成就 改變歷史改變歷史 理想社區(qū)理想社區(qū) 營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略 優(yōu)美的空間環(huán)境優(yōu)美的空間環(huán)境+ +生態(tài)環(huán)境生態(tài)環(huán)境+ +現(xiàn)代的建筑造型現(xiàn)代的建筑造型建筑亮點(diǎn)建

41、筑亮點(diǎn)以溫泉度假為主題，在住宅推廣過程中不斷以主題性、故事性、象征以溫泉度假為主題，在住宅推廣過程中不斷以主題性、故事性、象征性延展，烘托出居住的價(jià)值。性延展，烘托出居住的價(jià)值。以商家入駐為主題，在招商過程中以價(jià)值化、規(guī)?；?、經(jīng)營(yíng)化做深化以商家入駐為主題，在招商過程中以價(jià)值化、規(guī)模化、經(jīng)營(yíng)化做深化，烘托出商業(yè)的價(jià)值。，烘托出商業(yè)的價(jià)值。 企業(yè)、項(xiàng)目包裝企業(yè)、項(xiàng)目包裝 項(xiàng)目包裝項(xiàng)目包裝營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略 企業(yè)、項(xiàng)目包裝企業(yè)、項(xiàng)目包裝 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝開發(fā)項(xiàng)目簡(jiǎn)介、總平圖、開發(fā)項(xiàng)目簡(jiǎn)介、總平圖、景觀園林、戶型平面圖、景觀園林、戶型平面圖、活動(dòng)內(nèi)容、社區(qū)運(yùn)營(yíng)展示、活動(dòng)內(nèi)容、社區(qū)運(yùn)營(yíng)展示、新材料

42、新技術(shù)運(yùn)用、交樓新材料新技術(shù)運(yùn)用、交樓標(biāo)準(zhǔn)、樣板房展示、工程標(biāo)準(zhǔn)、樣板房展示、工程進(jìn)度、與項(xiàng)目、市場(chǎng)相關(guān)進(jìn)度、與項(xiàng)目、市場(chǎng)相關(guān)的熱點(diǎn)新聞等的熱點(diǎn)新聞等營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略推廣思路：推廣思路：以影響的創(chuàng)造力、市場(chǎng)的侵略力、市場(chǎng)的引導(dǎo)力為指導(dǎo)思路。以影響的創(chuàng)造力、市場(chǎng)的侵略力、市場(chǎng)的引導(dǎo)力為指導(dǎo)思路。 與目標(biāo)客戶群作最大接觸，是活動(dòng)安排的基本支撐點(diǎn)與目標(biāo)客戶群作最大接觸，是活動(dòng)安排的基本支撐點(diǎn)。 ：溫泉價(jià)值溫泉價(jià)值項(xiàng)目概念推廣話題炒作產(chǎn)品呈現(xiàn)項(xiàng)目概念推廣話題炒作產(chǎn)品呈現(xiàn) 銷售賣點(diǎn)社區(qū)文化銷售賣點(diǎn)社區(qū)文化 ( (貫穿貫穿) )區(qū)域價(jià)值區(qū)域價(jià)值-概念推廣話題炒作產(chǎn)品形象項(xiàng)目賣點(diǎn)概念推廣話題

43、炒作產(chǎn)品形象項(xiàng)目賣點(diǎn) 實(shí)景展示熱銷活動(dòng)促銷實(shí)景展示熱銷活動(dòng)促銷 國(guó)際體驗(yàn)社區(qū)價(jià)值觀提煉國(guó)際體驗(yàn)社區(qū)價(jià)值觀提煉 營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷步驟 賣區(qū)域概念 賣自然 賣溫泉營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略賣產(chǎn)品會(huì)所、酒店、多層、外廊式多層小高層、高層、獨(dú)棟別墅一期：會(huì)所、酒店、多層、多層、外廊式多層二期：小高層、高層、獨(dú)棟別墅三期：多層、花園洋房、高層四期：花園洋房、高層五期：獨(dú)棟別墅六期：獨(dú)棟別墅、商業(yè)、小高層項(xiàng)目分六期銷售，每期產(chǎn)品分布：項(xiàng)目分六期銷售，每期產(chǎn)品分布：推盤策略推盤策略營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略項(xiàng)目宣傳賣點(diǎn)組合項(xiàng)目宣傳賣點(diǎn)組合項(xiàng)目項(xiàng)目體驗(yàn)社區(qū)體驗(yàn)社區(qū)主題延展主題延展企業(yè)品牌企業(yè)品牌產(chǎn)品品牌產(chǎn)品品牌商業(yè)價(jià)值商業(yè)

44、價(jià)值溫泉體驗(yàn)社溫泉體驗(yàn)社區(qū)形象推廣區(qū)形象推廣社區(qū)運(yùn)營(yíng)社區(qū)運(yùn)營(yíng)居住空間居住空間的品質(zhì)的品質(zhì)獨(dú)特性獨(dú)特性差異性差異性品牌性品牌性唯一性唯一性營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略一期銷售策略一一期銷售策略一認(rèn)籌措施認(rèn)籌措施 一期開盤房源，因前期工程進(jìn)度用有較長(zhǎng)時(shí)間去化。我公司建議在銷售一期的同時(shí)積累下一期的客戶，并在積累到一定客戶的時(shí)候，加推相應(yīng)的房源。認(rèn)籌方案是項(xiàng)目銷售的成功關(guān)鍵。我司建議本次開盤采用風(fēng)暴風(fēng)暴式營(yíng)銷式營(yíng)銷手法。 1、風(fēng)暴營(yíng)銷的目的就是集中蓄水集中引爆，以在最短的時(shí)間內(nèi)以最快速度實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)；2、風(fēng)暴營(yíng)銷的關(guān)鍵是客戶量，客戶量怎樣提升將是風(fēng)暴營(yíng)銷手法成功的關(guān)鍵。營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略認(rèn)籌措施認(rèn)籌措施配合風(fēng)暴營(yíng)

45、銷手法增提高加意向客戶數(shù)量，采用發(fā)售VIP卡的方法，結(jié)合贈(zèng)送等優(yōu)惠，吸引客戶看房、下訂。營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略1、發(fā)售時(shí)間：2012年4月；2、參與方式：客戶交納人民幣10000元誠(chéng)意金即享有參加選房資格；3、選房卡權(quán)限客戶可享受開盤當(dāng)天優(yōu)先選房；客戶可享受特定的購(gòu)房?jī)?yōu)惠（具體優(yōu)惠待定）；本卡僅本人使用；如未成功購(gòu)買,卡費(fèi)在開盤后可辦理退款。選房卡10000元/張營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略一期策略二一期策略二開盤優(yōu)惠措施開盤優(yōu)惠措施選房卡優(yōu)惠 選房卡享受特定的購(gòu)房?jī)?yōu)惠付款方式優(yōu)惠 辦理選房卡客戶享受開盤當(dāng)天認(rèn)購(gòu)一次性付款98折優(yōu)惠； 辦理選房卡客戶享受開盤當(dāng)天認(rèn)購(gòu)按揭、公積金付款99折優(yōu)惠；簽約優(yōu)惠 開盤當(dāng)天

46、成功認(rèn)購(gòu)后3天內(nèi)簽約再給予兩個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠；營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略建議一期推盤的順序是先推多層，然后推小高層主要是為了高端形象入市，樹立項(xiàng)目的強(qiáng)勢(shì)形象。入市時(shí)間：2012年4月。多層蓄客：2011年9-2012年3月多層開盤：2012年4月小高層蓄客：2012年7-8月小高層開盤：2012年9月營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)：未來的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，就在體驗(yàn)。未來的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，就在體驗(yàn)。體驗(yàn)，是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)、以商體驗(yàn)，是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)、以商品為道具，環(huán)繞著消費(fèi)者，創(chuàng)造出品為道具，環(huán)繞著消費(fèi)者，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)。其中的商值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)。其中的商品是有形的，服務(wù)是無形的，而創(chuàng)品是有形的，服務(wù)

47、是無形的，而創(chuàng)造出的體驗(yàn)是令人難忘的。造出的體驗(yàn)是令人難忘的。與過去不同的是，商品、服務(wù)對(duì)消與過去不同的是，商品、服務(wù)對(duì)消費(fèi)者來說是外在的，但是體驗(yàn)是內(nèi)費(fèi)者來說是外在的，但是體驗(yàn)是內(nèi)在的，存在于個(gè)人心中，是個(gè)人在在的，存在于個(gè)人心中，是個(gè)人在形體、情緒、知識(shí)上參與的所得。形體、情緒、知識(shí)上參與的所得。通過有趣通過有趣的組合的組合結(jié)合勵(lì)志的結(jié)合勵(lì)志的故事表征體故事表征體尋求與本案尋求與本案一致的空間一致的空間風(fēng)格風(fēng)格成功案例成功案例的基礎(chǔ)上的基礎(chǔ)上創(chuàng)新空間創(chuàng)新空間營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略 創(chuàng)新的營(yíng)銷手段創(chuàng)新的營(yíng)銷手段 針對(duì)新政針對(duì)新政 緩解新政壓力，爭(zhēng)取客戶，實(shí)現(xiàn)傳播營(yíng)銷緩解新政壓力，爭(zhēng)取客戶，實(shí)現(xiàn)傳播

48、營(yíng)銷 客戶間的傳播營(yíng)銷是最有效的營(yíng)銷方式之一，同時(shí)也是成客戶間的傳播營(yíng)銷是最有效的營(yíng)銷方式之一，同時(shí)也是成本最低的推廣方式。本最低的推廣方式。營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略 針對(duì)市場(chǎng)：針對(duì)市場(chǎng)：首創(chuàng)科技銷售系統(tǒng)首創(chuàng)科技銷售系統(tǒng)社區(qū)運(yùn)營(yíng)社區(qū)運(yùn)營(yíng)多渠道營(yíng)銷多渠道營(yíng)銷 創(chuàng)新的營(yíng)銷手段創(chuàng)新的營(yíng)銷手段營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略 科技銷售系統(tǒng)的說明 1、聘請(qǐng)專業(yè)公司設(shè)計(jì) 2、與產(chǎn)品推介系統(tǒng)、認(rèn)購(gòu)及合同簽約系統(tǒng)合并 3、售樓部布置無線網(wǎng)關(guān)、手提電腦、便攜式打印機(jī)（或收銀區(qū)集中打印，無炭復(fù)寫文本），隨時(shí)出單 4、設(shè)置引導(dǎo)收銀員協(xié)助置業(yè)顧問 系統(tǒng)要求(1)售樓部設(shè)置無線網(wǎng)關(guān)，便于在各個(gè)區(qū)域快捷的通過網(wǎng)絡(luò)完成工作。(2)沙盤旁設(shè)若干電腦

49、觸摸屏，及置業(yè)顧問使用的手提電腦均與產(chǎn)品推介系統(tǒng)及銷控系統(tǒng)、耳麥系統(tǒng)、認(rèn)購(gòu)及簽約系統(tǒng)相連接，要求有內(nèi)域網(wǎng)的布線及外域網(wǎng)的連接。 創(chuàng)新的營(yíng)銷手段創(chuàng)新的營(yíng)銷手段 科技銷售系統(tǒng)科技銷售系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略 經(jīng)確認(rèn)后可以認(rèn)購(gòu)的經(jīng)確認(rèn)后可以認(rèn)購(gòu)的房源，由置業(yè)顧問在電腦上發(fā)房源，由置業(yè)顧問在電腦上發(fā)出認(rèn)購(gòu)指令后，由與收銀區(qū)聯(lián)出認(rèn)購(gòu)指令后，由與收銀區(qū)聯(lián)網(wǎng)的電腦中打印出認(rèn)購(gòu)單，客網(wǎng)的電腦中打印出認(rèn)購(gòu)單，客戶在引導(dǎo)收銀員的引領(lǐng)下至財(cái)戶在引導(dǎo)收銀員的引領(lǐng)下至財(cái)務(wù)收銀區(qū)，交納定金，簽署認(rèn)務(wù)收銀區(qū)，交納定金，簽署認(rèn)購(gòu)單，完成認(rèn)購(gòu)手續(xù)。購(gòu)單，完成認(rèn)購(gòu)手續(xù)。2、發(fā)出認(rèn)購(gòu)指令3、收銀區(qū)出單6、完成4、客戶至收銀區(qū)交納定金

50、5、簽署認(rèn)購(gòu)單1、確認(rèn)房源 創(chuàng)新的營(yíng)銷手段創(chuàng)新的營(yíng)銷手段 認(rèn)購(gòu)及簽約流程認(rèn)購(gòu)及簽約流程營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略 物業(yè)管理物業(yè)管理 通過對(duì)業(yè)主心理、生活、習(xí)慣的了解、分析后，專門制訂通過對(duì)業(yè)主心理、生活、習(xí)慣的了解、分析后，專門制訂出與其需求吻合的物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容出與其需求吻合的物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容。 社區(qū)運(yùn)營(yíng)中心社區(qū)運(yùn)營(yíng)中心 通過有針對(duì)、有系統(tǒng)、有組織的社區(qū)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，營(yíng)造居住通過有針對(duì)、有系統(tǒng)、有組織的社區(qū)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，營(yíng)造居住價(jià)值。價(jià)值。 創(chuàng)新的營(yíng)銷手段創(chuàng)新的營(yíng)銷手段 物業(yè)設(shè)計(jì)：住宅物業(yè)設(shè)計(jì)：住宅營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略 創(chuàng)新的營(yíng)銷手段創(chuàng)新的營(yíng)銷手段 客源拓展思路客源拓展思路取得階段性成效取得階段性成效鞏固挖掘

51、資源鞏固挖掘資源有效資源整合有效資源整合客戶傳播客戶傳播潛在客戶拓展?jié)撛诳蛻敉卣範(fàn)I銷節(jié)點(diǎn)跟進(jìn)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)跟進(jìn)項(xiàng)目告之項(xiàng)目告之/ /建立聯(lián)系建立聯(lián)系已有資源已有資源營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略 我公司在各個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作中創(chuàng)新性地提出并實(shí)施各種策略，并創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)銷售奇跡。銷售策略銷售策略營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略直銷分銷多網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷移動(dòng)展銷會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷 針對(duì)傳統(tǒng)的坐銷針對(duì)傳統(tǒng)的坐銷銷售區(qū)域銷售區(qū)域1 1、 以現(xiàn)場(chǎng)售樓部為中心主場(chǎng)；以現(xiàn)場(chǎng)售樓部為中心主場(chǎng)； 2 2、 以通過事件營(yíng)銷積累的資源做為分賣場(chǎng)；以通過事件營(yíng)銷積累的資源做為分賣場(chǎng)； 多渠道營(yíng)銷多渠道營(yíng)銷坐銷坐銷+行銷行銷營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略以移動(dòng)式展臺(tái)營(yíng)銷模式生動(dòng)的

52、展示樓盤，快速的尋找目標(biāo)客戶，使項(xiàng)目能夠盡早的銷售出去。 以共青城及周邊省市區(qū)域（南昌、湖北、安徽）進(jìn)行移動(dòng)式展臺(tái)營(yíng)銷，營(yíng)銷場(chǎng)地一般設(shè)在豪華商業(yè)區(qū)、高檔居住性社區(qū)、高檔寫字樓區(qū)、大型企事業(yè)單位。 營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略布展時(shí)間及宣傳方式：一般情況下一個(gè)地方停留45天，時(shí)間為周一至周五，展位布展時(shí)間為早上9點(diǎn)到晚上8點(diǎn)。在展位停留地開展夾報(bào)廣告宣傳、置業(yè)顧問現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)宣傳單頁(yè)，撤展位即撤夾報(bào)廣告，找到展位停留所在地的管理機(jī)構(gòu)或企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)和后勤部門進(jìn)行推銷，許若適當(dāng)?shù)耐扑]費(fèi)（待討論后確定）。移動(dòng)式展臺(tái)營(yíng)銷移動(dòng)式展臺(tái)營(yíng)銷 目標(biāo)客戶確定和推銷等級(jí)：能聽置業(yè)顧問講解10分鐘以上的、能留下真實(shí)聯(lián)系方式的為目

53、標(biāo)客戶。推銷等級(jí)為初級(jí)，即置業(yè)顧問主要圍繞旅游地產(chǎn)的不可復(fù)制性、居住養(yǎng)生性、旅游價(jià)值、溫泉度假幾大方面與目標(biāo)客戶溝通，告知有專車接送，時(shí)間盡量控制在10-20分鐘為佳，言多必失的同時(shí)如果介紹的太詳細(xì)就會(huì)造成過熱營(yíng)銷，也會(huì)使目標(biāo)客戶失去向往感和期待感。由現(xiàn)有置業(yè)顧問輪流到崗，3-4名為宜。營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略目的：借助三級(jí)市場(chǎng)廣大的銷售門店和銷售人員豐富的投資客戶資源，來達(dá)到積聚目標(biāo)客戶并成交。三級(jí)公司的選擇：一般選擇在當(dāng)?shù)乇容^有影響力的、專做豪宅的、為上佳。重點(diǎn)選擇加盟門店（應(yīng)為有很多加盟門店老板本身就是投資性客戶，且他們的圈子中也有一定的購(gòu)買力）營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略三級(jí)公司的合作方式：建議以有誘惑力

54、的傭金加以驅(qū)動(dòng)，且不需要他們做終極營(yíng)銷（最后成交），只要他們把客戶介紹給我們并成交的就給以傭金。二三級(jí)聯(lián)動(dòng)二三級(jí)聯(lián)動(dòng)客戶的認(rèn)定和付傭的時(shí)間：建議只要是他們介紹的并在我們目標(biāo)客戶登記本上記錄的，不管客戶什么時(shí)間成交都算他們的，而且傭金不打折?？蛻舻母M(jìn)和逼單：只要是業(yè)務(wù)員全程參與會(huì)議營(yíng)銷、看樓、和我方置業(yè)顧問一起促成成交的，額外給以傭金。為了業(yè)務(wù)員有對(duì)項(xiàng)目更大的推銷力度，可以實(shí)行疊加式給傭方式（即第二套比第一套多，第三套比第二套多，不封頂。）二三級(jí)聯(lián)動(dòng)二三級(jí)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)：我方認(rèn)為需要培訓(xùn)的門店和加盟門店，三級(jí)公司必須派店長(zhǎng)或銷售主任接受我方150分鐘的項(xiàng)目專業(yè)培訓(xùn)，并且要他們

55、返回門店對(duì)業(yè)務(wù)員再培訓(xùn)，使該公司業(yè)務(wù)員對(duì)項(xiàng)目有比較詳細(xì)的了解。門店包裝及物料：在我方認(rèn)為需要包裝的門店一定要接受我方的包裝。一般門店包裝為門面張貼項(xiàng)目海報(bào)（雙方溝通后確定尺寸），店內(nèi)用展架擺放項(xiàng)目的樓書、宣傳單頁(yè)（展架由三級(jí)公司提供）看樓方式及時(shí)間：看樓方式為組團(tuán)形式，一般情況下每周六、日。鼓勵(lì)三級(jí)公司業(yè)務(wù)員一同前往。二三級(jí)聯(lián)動(dòng)二三級(jí)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略目的：經(jīng)過會(huì)議營(yíng)銷使目標(biāo)客戶對(duì)旅游地產(chǎn)、共青城旅游、溫泉養(yǎng)生有更詳細(xì)、系統(tǒng)、深入的了解，促成快速成交。會(huì)議的時(shí)間安排和選址：一般為周六、日的早上9點(diǎn)正式開始，會(huì)議時(shí)間6080分鐘，酒店選在繁華商業(yè)區(qū)或者目標(biāo)客戶集中區(qū)域，以中高檔酒店為佳。營(yíng)銷戰(zhàn)

56、略營(yíng)銷戰(zhàn)略會(huì)議營(yíng)銷及組團(tuán)會(huì)議營(yíng)銷及組團(tuán)會(huì)議內(nèi)容:和目標(biāo)客戶分享目前房地產(chǎn)大的市場(chǎng)環(huán)境、旅游地產(chǎn)的投資價(jià)值、旅游資源稀缺性、項(xiàng)目所在區(qū)的位置、項(xiàng)目周邊的旅游和發(fā)展?jié)摿?、樓盤的建筑風(fēng)格和酒店與戶型等細(xì)節(jié)。 會(huì)議營(yíng)銷及組團(tuán)會(huì)議營(yíng)銷及組團(tuán)會(huì)場(chǎng)內(nèi)外布置及道具：橫幅兩條（酒店門口、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)）、易立寶4個(gè)（講臺(tái)2個(gè)、會(huì)議室門口2個(gè)）、軟飲每桌2瓶。PPT和光碟：PPT和光碟必須制作精美，突出主題，在表現(xiàn)形式上要以大廬山為背景，20分鐘為佳。建議光碟要有視覺沖擊感，突出與項(xiàng)目有關(guān)的共青城生態(tài)旅游、溫泉養(yǎng)生。PPT突出房地產(chǎn)大的市場(chǎng)環(huán)境、旅游地產(chǎn)的投資價(jià)值、旅游資源稀缺性、項(xiàng)目周邊的旅游和發(fā)展?jié)摿?、樓盤的建筑風(fēng)

57、格和酒店、戶型等細(xì)節(jié)營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略會(huì)中時(shí)間安排：會(huì)前5分鐘肅場(chǎng)、播放20分鐘光碟、30分鐘講解PPT、510鐘散場(chǎng)。組團(tuán)：一團(tuán)以30人左右來安排，每周一團(tuán)。團(tuán)車的布置及道具：橫幅一條（掛于車前）、每個(gè)座位后袋方樓書一本、戶型圖全套、與項(xiàng)目有關(guān)的軟飲1瓶會(huì)議營(yíng)銷及組團(tuán)會(huì)議營(yíng)銷及組團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略 本項(xiàng)目作為二、三級(jí)城市的旅游地產(chǎn)主要走“旅游”路線，依托共青城區(qū)域的高等級(jí)旅游資源進(jìn)行項(xiàng)目配置。我公司認(rèn)為綜合市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及客戶分布，可增設(shè)跨區(qū)域設(shè)立售樓部，整合本公司異地項(xiàng)目布點(diǎn)營(yíng)銷。針對(duì)本項(xiàng)目設(shè)立武漢售樓部，售樓部，南昌售樓部、九江售樓部等，最大限度整合各區(qū)域資源。營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略異地布點(diǎn)營(yíng)異地布

58、點(diǎn)營(yíng)銷銷 活動(dòng)目的：活動(dòng)目的： 利用現(xiàn)有成交客戶對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行口碑傳播，介紹新客戶，促進(jìn)成交；利用優(yōu)惠政策加強(qiáng)新客戶購(gòu)買積極性；感謝老客戶對(duì)項(xiàng)目的支持，使他們得到切身利益，達(dá)到雙贏的目的。營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)內(nèi)容老客戶介紹有意向購(gòu)買本項(xiàng)目的新客戶成功購(gòu)房，老客戶享有一定金額的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，新客戶享有優(yōu)惠直接用于沖抵房款。 新老客戶的界定新老客戶的界定 （1）老客戶介紹的新客戶下定定購(gòu)本項(xiàng)目單位之前，必須出示老客戶的購(gòu)房合同或收據(jù),并且有新客戶的認(rèn)定。（2）新老客戶均須交完首期款并簽訂購(gòu)房合同。老帶新活動(dòng)老帶新活動(dòng) 我們將運(yùn)用的營(yíng)銷手法講課售樓法:請(qǐng)專家、學(xué)者、投資者現(xiàn)身說法、講課信函售樓法：向

59、準(zhǔn)客戶、目標(biāo)客源寄送信函口碑售樓法：通過已購(gòu)客戶進(jìn)行傳播，老帶新比較售樓法：類比樓盤機(jī)場(chǎng)售樓法：組團(tuán)式在機(jī)場(chǎng)宣傳提價(jià)售樓法：從低價(jià)入市到中途調(diào)價(jià)制造升值曲線售樓法：網(wǎng)絡(luò)售樓法：除廣告處，在網(wǎng)絡(luò)上開展討論、互動(dòng)式銷售電信售樓法：短信平臺(tái)的利用點(diǎn)狀售樓法：分點(diǎn)設(shè)銷售部是區(qū)域營(yíng)銷房展售樓法：在房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)除了展示外，還組織活動(dòng)，進(jìn)行講演商場(chǎng)嫁接售樓法：利用商場(chǎng)人氣營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略傳播范圍傳播范圍全方位全方位 形象傳播內(nèi)容與層次的界定，為企業(yè)整體形象傳播提供了必要的前提與基礎(chǔ)。但是，形象傳播究竟往哪傳、傳給誰(shuí)？也就是傳播范圍問題，必須同時(shí)加以明確。由于企業(yè)形象建設(shè)的特殊地位與作用所決定，在形象傳播范圍上

60、必須全方位。所謂全方位，是指企業(yè)形象傳播的策劃與實(shí)施要充分考慮大小系統(tǒng)的關(guān)系，要在研究、評(píng)價(jià)系統(tǒng)運(yùn)行狀況的基礎(chǔ)上向各個(gè)不同方位進(jìn)行。因此，這種傳播必然是立體空間的多維傳播、交叉?zhèn)鞑?；受眾?duì)象不僅是被傳播者，也是傳播者；傳播不僅是公共部門的職責(zé)，而且是全體員工的份內(nèi)工作和應(yīng)盡義務(wù)；傳播不僅是對(duì)內(nèi)傳播，而且要對(duì)外傳播，要把企業(yè)形象傳播變優(yōu)企業(yè)內(nèi)外所有人員的自覺的意識(shí)行為。一、政府；二、游客；三、社區(qū)；四、工商；五、稅務(wù)；六、金融一、政府；二、游客；三、社區(qū)；四、工商；五、稅務(wù)；六、金融七、上級(jí)主管部門；八、媒介；九、上下游企業(yè)；十、員工七、上級(jí)主管部門；八、媒介；九、上下游企業(yè)；十、員工推廣策略推