常態(tài)增員體系之模塊4：增員目標(biāo)的制定與分解(授課)

1、 常態(tài)增員體系之模塊常態(tài)增員體系之模塊4 4：增員目標(biāo)的制定與分解增員目標(biāo)的制定與分解 1個(gè)險(xiǎn)銷售部個(gè)險(xiǎn)銷售部常態(tài)增員體系推廣傳承師資授權(quán)培訓(xùn)班常態(tài)增員體系推廣傳承師資授權(quán)培訓(xùn)班 2011年3月n 課程對(duì)象課程對(duì)象- 常態(tài)增員體系省級(jí)分公司核心推廣成員n 課程目的課程目的- 掌握制定增員目標(biāo)的流程和方法- 結(jié)合制度經(jīng)營(yíng)，了解將增員目標(biāo)轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)的途徑和方法，促使增員行為的常態(tài)化- 掌握增員目標(biāo)溝通的有效方法重點(diǎn)人群“輔導(dǎo)面談”n 課程時(shí)間：課程時(shí)間：4 4課時(shí)課時(shí)2課程說明課程說明3內(nèi)容綱要內(nèi)容綱要科學(xué)制定與分解增員目標(biāo)的流程和方法科學(xué)制定與分解增員目標(biāo)的流程和方法增員目標(biāo)溝通的有效方

2、法增員目標(biāo)溝通的有效方法-重點(diǎn)人群重點(diǎn)人群“輔導(dǎo)面談?shì)o導(dǎo)面談”科學(xué)制定與分解增員目標(biāo)的意義科學(xué)制定與分解增員目標(biāo)的意義科學(xué)制定與分解增員目標(biāo)的意義科學(xué)制定與分解增員目標(biāo)的意義n 有利于明確工作方向，提高增員目標(biāo)的達(dá)成率n 有利于過程管控，規(guī)范增員流程，明確工作標(biāo)準(zhǔn)，掌握工作進(jìn)程n 有利于激發(fā)增員意愿，擴(kuò)大增員覆蓋面，提高增員效率4完善孤單管理與隊(duì)伍建設(shè)增員目標(biāo)制定的隨意性導(dǎo)致增員結(jié)果不確定增員目標(biāo)制定的隨意性導(dǎo)致增員結(jié)果不確定簡(jiǎn)單接受型簡(jiǎn)單接受型頭腦發(fā)熱型頭腦發(fā)熱型 單純?yōu)橥瓿缮霞?jí)公單純?yōu)橥瓿缮霞?jí)公司下發(fā)的增員指標(biāo)。司下發(fā)的增員指標(biāo)。 簡(jiǎn)單粗放式將任務(wù)簡(jiǎn)單粗放式將任務(wù)指標(biāo)平均攤派。指標(biāo)平均攤派

3、。 對(duì)本單位增員指標(biāo)對(duì)本單位增員指標(biāo)的達(dá)成缺乏系統(tǒng)性、的達(dá)成缺乏系統(tǒng)性、規(guī)劃性的安排。規(guī)劃性的安排。 往往在業(yè)務(wù)發(fā)展的往往在業(yè)務(wù)發(fā)展的間歇期間，才想起間歇期間，才想起增員工作的布置。增員工作的布置。近幾年頻頻看到這樣的情況近幾年頻頻看到這樣的情況5增員目標(biāo)增員目標(biāo)分解的分解的隨意性隨意性任務(wù)分派型任務(wù)分派型物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)型物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)型1、無(wú)法調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)潛在無(wú)法調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)潛在的增員熱情，激勵(lì)的增員熱情，激勵(lì)效果不明顯，營(yíng)銷效果不明顯，營(yíng)銷員參與意愿不強(qiáng)。員參與意愿不強(qiáng)。2 2、增員工作無(wú)法與業(yè)、增員工作無(wú)法與業(yè)務(wù)發(fā)展兼顧。務(wù)發(fā)展兼顧。3 3、增員工作以推動(dòng)、增員工作以推動(dòng)式為主，沒有持續(xù)式為主，沒有持續(xù)推進(jìn)

4、動(dòng)作。推進(jìn)動(dòng)作。4 4、超越現(xiàn)有隊(duì)伍的、超越現(xiàn)有隊(duì)伍的增員承載能力。增員承載能力。增員目標(biāo)分解的隨意性無(wú)法調(diào)動(dòng)增員積極性增員目標(biāo)分解的隨意性無(wú)法調(diào)動(dòng)增員積極性6增員目標(biāo)制定與分解的現(xiàn)有方法：增員目標(biāo)制定與分解的現(xiàn)有方法： 由上而下由上而下由下而上由下而上1 1、上級(jí)公司增員考核指標(biāo)：月均增員率、季均舉績(jī)?nèi)肆?。上?jí)公司增員考核指標(biāo)：月均增員率、季均舉績(jī)?nèi)肆Α? 2、考核指標(biāo)的變化：省級(jí)公司：月均增員率、季均舉績(jī)?nèi)肆?、考核指?biāo)的變化：省級(jí)公司：月均增員率、季均舉績(jī)?nèi)肆?市級(jí)公司：月均增員人數(shù)、季均舉績(jī)?nèi)肆κ屑?jí)公司：月均增員人數(shù)、季均舉績(jī)?nèi)肆鶎訄F(tuán)隊(duì)發(fā)展意愿基層團(tuán)隊(duì)發(fā)展意愿（晉升或者維持、收入提升）

5、（晉升或者維持、收入提升）7我該怎么辦？我該怎么辦？ 上級(jí)公司上級(jí)公司 增員指標(biāo)增員指標(biāo) 團(tuán)隊(duì)主管團(tuán)隊(duì)主管增員目標(biāo)增員目標(biāo)如何將增員指標(biāo)分解到團(tuán)隊(duì)主管如何將增員指標(biāo)分解到團(tuán)隊(duì)主管并讓其樂于接受？并讓其樂于接受？ 需要找到一個(gè)系統(tǒng)解決、具有可操作性的方法指導(dǎo)增員需要找到一個(gè)系統(tǒng)解決、具有可操作性的方法指導(dǎo)增員目標(biāo)的科學(xué)制定與分解，使團(tuán)隊(duì)主管由目標(biāo)的科學(xué)制定與分解，使團(tuán)隊(duì)主管由“要我做要我做”變成變成“我我要做要做”，變，變“增員目標(biāo)增員目標(biāo)”為發(fā)展目標(biāo)、收入目標(biāo)、績(jī)效考核為發(fā)展目標(biāo)、收入目標(biāo)、績(jī)效考核目標(biāo)，更易于達(dá)成。目標(biāo)，更易于達(dá)成。89內(nèi)容綱要內(nèi)容綱要科學(xué)制定與分解增員目標(biāo)的流程和方法科學(xué)制

6、定與分解增員目標(biāo)的流程和方法增員目標(biāo)溝通的有效方法增員目標(biāo)溝通的有效方法-重點(diǎn)人群重點(diǎn)人群“輔導(dǎo)面談?shì)o導(dǎo)面談”科學(xué)制定與分解增員目標(biāo)的意義科學(xué)制定與分解增員目標(biāo)的意義科學(xué)制定增員目標(biāo)的思路：科學(xué)制定增員目標(biāo)的思路：l看隊(duì)伍發(fā)展的需要l看業(yè)務(wù)發(fā)展需要l看當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展速度l看主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展速度l 幫助團(tuán)隊(duì)主管做好晉升規(guī)劃l 激發(fā)營(yíng)銷員晉升意愿l 查找團(tuán)隊(duì)架構(gòu)中缺失的人力l 發(fā)掘有晉升可能的營(yíng)銷員l 幫助預(yù)警主管維持考核10現(xiàn)狀差距分析現(xiàn)狀差距分析看自身發(fā)展需要看自身發(fā)展需要和市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境啟發(fā)發(fā)展意愿啟發(fā)發(fā)展意愿團(tuán)隊(duì)增員目標(biāo)的設(shè)定及增員人的確定增員計(jì)劃制定的三個(gè)步驟增員計(jì)劃制定的三個(gè)步驟

7、 目標(biāo)年度目標(biāo)設(shè)定季度目標(biāo)設(shè)定123u 月均增員率確定u 年度增員目標(biāo)確定u持續(xù)增長(zhǎng)原則u與業(yè)務(wù)發(fā)展協(xié)調(diào)并進(jìn)原則u緊盯市場(chǎng)原則u結(jié)合團(tuán)隊(duì)發(fā)展規(guī)劃原則u確定增員人主要依據(jù)u團(tuán)隊(duì)潛能分析u團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定11制定月均增員率時(shí)應(yīng)綜合考慮各方面因素，且要保證增員動(dòng)作的持續(xù)性：年度目標(biāo)設(shè)定（年度目標(biāo)設(shè)定（1/3)1/3)月均增員率確定月均增員率確定月均增員率目標(biāo)不能低于月均增員率目標(biāo)不能低于5%5%本經(jīng)營(yíng)單位自身發(fā)展的實(shí)際需要本經(jīng)營(yíng)單位自身發(fā)展的實(shí)際需要本地區(qū)行業(yè)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成長(zhǎng)速度本地區(qū)行業(yè)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成長(zhǎng)速度公司在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率公司在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率12年度目標(biāo)設(shè)定（年度目標(biāo)設(shè)定（2/3)2/3)

8、年度增員目標(biāo)確定年度增員目標(biāo)確定l 第一個(gè)月增員目標(biāo)年初出發(fā)人力月均增員率l 第二個(gè)月增員目標(biāo)第二個(gè)月出發(fā)人力月均增員率年初出發(fā)人力（1+月均增員率脫落率估算值)月均增員率l 第三個(gè)月增員目標(biāo)第三個(gè)月出發(fā)人力月均增員率年初出發(fā)人力（1+月均增員率脫落率估算值)（ 1+月均增員率脫落率估算值） 月均增員率l l 第十二個(gè)月增員目標(biāo)第十二個(gè)月出發(fā)人力月均增員率年初出發(fā)人力（1+月均增員率脫落率估算值）11月均增員率經(jīng)營(yíng)單位年度增員目標(biāo)經(jīng)營(yíng)單位年度增員目標(biāo)1314增增員員目目標(biāo)標(biāo)人數(shù)速人數(shù)速查查表表初初發(fā)發(fā)人人力基數(shù)力基數(shù)凈凈增增員員率基數(shù)率基數(shù)（月均增（月均增員員率目率目標(biāo)標(biāo)脫落率估算脫落率估算值

9、值） ）增增員員目目標(biāo)標(biāo)基數(shù)基數(shù)（人）（人）1001.0%63.41 1001.5%65.21 1002.0%67.06 1002.5%68.98 1003.0%70.96 1003.5%73.01 1004.0%75.13 1004.5%77.32 1005.0%79.59 經(jīng)營(yíng)單位年度增員目標(biāo)經(jīng)營(yíng)單位年度增員目標(biāo)（實(shí)際出發(fā)人數(shù)（實(shí)際出發(fā)人數(shù)/ /出發(fā)人力基數(shù)）出發(fā)人力基數(shù)）（實(shí)際增員率目標(biāo)（實(shí)際增員率目標(biāo)/5%/5%）增員目標(biāo)基數(shù)增員目標(biāo)基數(shù)年度目標(biāo)設(shè)定（年度目標(biāo)設(shè)定（3/3)3/3)年度增員目標(biāo)確定年度增員目標(biāo)確定注：注：“增員目標(biāo)基數(shù)增員目標(biāo)基數(shù)”按月均增員率目標(biāo)為按月均增員率目標(biāo)為5

10、 5匡算匡算年度增員目標(biāo)制定案例：年度增員目標(biāo)制定案例：考慮因素考慮因素?cái)?shù)值數(shù)值年初人力200人主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手月增員率6%本地區(qū)人力市場(chǎng)占有率30%脫落率估算值3.67%人均產(chǎn)能2萬(wàn)元上級(jí)公司下達(dá)的業(yè)務(wù)率目標(biāo)600萬(wàn)元n某經(jīng)營(yíng)單位基本情況某經(jīng)營(yíng)單位基本情況n經(jīng)營(yíng)單位確定月均增員率目標(biāo)考慮因素經(jīng)營(yíng)單位確定月均增員率目標(biāo)考慮因素月均增員率不低于5應(yīng)逐步趕超主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)速度隊(duì)伍市場(chǎng)占有率較低，應(yīng)加快發(fā)展速度n月均增員率目標(biāo)月均增員率目標(biāo)6 615年度增員目標(biāo)設(shè)定年度增員目標(biāo)設(shè)定n 該單位預(yù)計(jì)凈增員率該單位預(yù)計(jì)凈增員率6 63.673.672.33%2.33%n 從速查表中可查處增員目標(biāo)基數(shù)為從速

11、查表中可查處增員目標(biāo)基數(shù)為6969人人n 經(jīng)營(yíng)單位年度增員目標(biāo)經(jīng)營(yíng)單位年度增員目標(biāo) （實(shí)際出發(fā)人數(shù)（實(shí)際出發(fā)人數(shù)/ /出發(fā)人力基數(shù)）出發(fā)人力基數(shù)）（實(shí)際增員率（實(shí)際增員率目標(biāo)目標(biāo)/5%/5%）增員目標(biāo)基數(shù)增員目標(biāo)基數(shù) （200/100200/100） （6 6/5/5）6969165165人人16團(tuán)隊(duì)增員目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)增員目標(biāo)的設(shè)定及增員人的確定設(shè)定及增員人的確定增員計(jì)劃制定的三個(gè)步驟增員計(jì)劃制定的三個(gè)步驟 目標(biāo)年度目標(biāo)設(shè)定年度目標(biāo)設(shè)定季度目標(biāo)設(shè)定季度目標(biāo)設(shè)定12317u 月均增員率確定u 年度增員目標(biāo)確定u持續(xù)增長(zhǎng)原則u與業(yè)務(wù)發(fā)展協(xié)調(diào)并進(jìn)原則u緊盯市場(chǎng)原則u結(jié)合團(tuán)隊(duì)發(fā)展規(guī)劃原則u確定增員人主要依

12、據(jù)u團(tuán)隊(duì)潛能分析u團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定 持續(xù)增長(zhǎng)原則 與業(yè)務(wù)發(fā)展協(xié)調(diào)并進(jìn)原則 緊盯市場(chǎng)原則 引導(dǎo)主管發(fā)展意愿原則季度目標(biāo)設(shè)定季度目標(biāo)設(shè)定18團(tuán)隊(duì)增員目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)增員目標(biāo)的設(shè)定及增員人的確定設(shè)定及增員人的確定增員計(jì)劃制定的三個(gè)步驟增員計(jì)劃制定的三個(gè)步驟 目標(biāo)年度目標(biāo)設(shè)定年度目標(biāo)設(shè)定季度目標(biāo)設(shè)定季度目標(biāo)設(shè)定12319u 月均增員率確定u 年度增員目標(biāo)確定u持續(xù)增長(zhǎng)原則u與業(yè)務(wù)發(fā)展協(xié)調(diào)并進(jìn)原則u緊盯市場(chǎng)原則u結(jié)合團(tuán)隊(duì)發(fā)展規(guī)劃原則u確定增員人主要依據(jù)u團(tuán)隊(duì)潛能分析u團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定確定增員人的主要依據(jù)確定增員人的主要依據(jù)基本法基本法利益點(diǎn)利益點(diǎn)激勵(lì)受眾涵蓋更廣泛主管更易被說服主體更易被鎖定20 21 激勵(lì)受眾涵蓋廣

13、泛激勵(lì)受眾涵蓋廣泛基本法增員利益的支點(diǎn)將會(huì)撬動(dòng)增員人的意愿鼓勵(lì)各級(jí)主管鼓勵(lì)各級(jí)主管做大做強(qiáng)團(tuán)隊(duì)做大做強(qiáng)團(tuán)隊(duì)1 1、直轄組津貼、直轄組津貼2 2、培育組經(jīng)理獎(jiǎng)、培育組經(jīng)理獎(jiǎng)3 3、培育組津貼、培育組津貼 培育處津貼培育處津貼 培育區(qū)津貼培育區(qū)津貼鼓勵(lì)各級(jí)鼓勵(lì)各級(jí)營(yíng)銷員增員營(yíng)銷員增員1 1、推薦新人獎(jiǎng)、推薦新人獎(jiǎng)2 2、潛力新人獎(jiǎng)：、潛力新人獎(jiǎng)：（鼓勵(lì)新人提（鼓勵(lì)新人提早增員）早增員）主管更易被說服主管更易被說服職級(jí)晉升職級(jí)晉升獲得更多獲得更多利益利益高額的直高額的直轄組津貼轄組津貼驅(qū)動(dòng)驅(qū)動(dòng)利益更加利益更加明確明確以組織整體發(fā)以組織整體發(fā)展為目標(biāo)，更展為目標(biāo)，更容易激發(fā)主管容易激發(fā)主管的參與和管理

14、的參與和管理意識(shí)意識(shí)最高最高2424的直的直轄組津貼，更轄組津貼，更能激發(fā)主管個(gè)能激發(fā)主管個(gè)人增員的意愿人增員的意愿新版新版基本法基本法中設(shè)立了更多與中設(shè)立了更多與組織發(fā)展有關(guān)的組織發(fā)展有關(guān)的責(zé)任津貼，而且責(zé)任津貼，而且多種津貼隨著職多種津貼隨著職級(jí)不斷提升，獲級(jí)不斷提升，獲取比率逐漸加大。取比率逐漸加大。22目標(biāo)更易被鎖定目標(biāo)更易被鎖定主管利益受主管利益受損失的人損失的人可以通過增員可以通過增員實(shí)現(xiàn)晉升的人實(shí)現(xiàn)晉升的人尋求更大職涯尋求更大職涯發(fā)展空間的人發(fā)展空間的人23團(tuán)隊(duì)潛能分析的切入點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)潛能分析的切入點(diǎn)： 從補(bǔ)齊架構(gòu)、從補(bǔ)齊架構(gòu)、主管晉升、擴(kuò)大直主管晉升、擴(kuò)大直轄組三個(gè)方面切入，轄組

15、三個(gè)方面切入，綜合分析團(tuán)隊(duì)目前綜合分析團(tuán)隊(duì)目前的狀況，鎖定準(zhǔn)增的狀況，鎖定準(zhǔn)增員人，并根據(jù)將達(dá)員人，并根據(jù)將達(dá)成各項(xiàng)目標(biāo)的人力成各項(xiàng)目標(biāo)的人力缺口作為考量標(biāo)準(zhǔn)缺口作為考量標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)設(shè)定團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)。補(bǔ)齊補(bǔ)齊架構(gòu)架構(gòu)主管主管晉升晉升擴(kuò)大擴(kuò)大直轄直轄24補(bǔ)齊架構(gòu)：補(bǔ)齊架構(gòu)：鎖定對(duì)象：鎖定對(duì)象： 架構(gòu)人力不夠維持考核條件的主管 直轄、培育團(tuán)隊(duì)數(shù)不夠維持考核條件的主管 架構(gòu)剛夠維持條件的主管 直轄組屬員晉升導(dǎo)致直轄組人數(shù)不夠維持條件的主管應(yīng)下達(dá)人力目標(biāo)：應(yīng)下達(dá)人力目標(biāo)： 實(shí)有人力與考核標(biāo)準(zhǔn)人力缺口 補(bǔ)齊管轄、培育團(tuán)隊(duì)所需增員人數(shù) 主管個(gè)人發(fā)展目標(biāo)25主管晉升主管晉升鎖定對(duì)象：鎖定對(duì)象： 馬上

16、面臨晉升的主管 有晉升意愿的主管 面臨被管轄團(tuán)隊(duì)主管反超的主管 直轄組中有大單高手的主管 參加初級(jí)主管訓(xùn)練營(yíng)、主管培育計(jì)劃的且增員成功的業(yè)務(wù)主任應(yīng)下達(dá)人力目標(biāo)：應(yīng)下達(dá)人力目標(biāo)： 直轄組人員晉升，應(yīng)補(bǔ)齊直轄組人數(shù)所需人力 發(fā)展管轄團(tuán)隊(duì)所需人力 培育主管所需人力26擴(kuò)大直轄組擴(kuò)大直轄組鎖定對(duì)象：鎖定對(duì)象： 剛剛晉升職級(jí)的主管 直轄組中有營(yíng)銷員可能晉升的主管 只有直轄組人數(shù)未達(dá)到晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的主管 直轄組中業(yè)務(wù)主任晉升，導(dǎo)致屬員回歸的主管應(yīng)下達(dá)人力目標(biāo)：應(yīng)下達(dá)人力目標(biāo)： 主管自身的增員目標(biāo) 滿足晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)需增加直轄組人數(shù) 直轄組人數(shù)與考核人數(shù)缺口27中心城區(qū)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定的步驟：中心城區(qū)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定的步驟：

17、 人力發(fā)展崗針對(duì)各團(tuán)隊(duì)人力人力發(fā)展崗針對(duì)各團(tuán)隊(duì)人力發(fā)展?jié)摿?，填寫發(fā)展?jié)摿?，填寫營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)季度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)季度發(fā)展規(guī)劃表發(fā)展規(guī)劃表，上交經(jīng)營(yíng)單位經(jīng)，上交經(jīng)營(yíng)單位經(jīng)理審核。理審核。 經(jīng)營(yíng)單位經(jīng)理從團(tuán)隊(duì)發(fā)展?jié)摿?jīng)營(yíng)單位經(jīng)理從團(tuán)隊(duì)發(fā)展?jié)摿嵌龋c各團(tuán)隊(duì)主管核定角度，與各團(tuán)隊(duì)主管核定營(yíng)銷團(tuán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)季度發(fā)展規(guī)劃表隊(duì)季度發(fā)展規(guī)劃表內(nèi)容，內(nèi)容，對(duì)異議對(duì)異議進(jìn)行商議，確保雙方達(dá)成共識(shí)進(jìn)行商議，確保雙方達(dá)成共識(shí)。 最終確定各團(tuán)隊(duì)季度發(fā)展目最終確定各團(tuán)隊(duì)季度發(fā)展目標(biāo)，與主管簽訂責(zé)任狀并張貼。標(biāo)，與主管簽訂責(zé)任狀并張貼。28詳見詳見基層經(jīng)營(yíng)單位常態(tài)增員體系建設(shè)指引基層經(jīng)營(yíng)單位常態(tài)增員體系建設(shè)指引第四章附件一。第四章附件一。

18、步驟一步驟一人力發(fā)展崗打印出經(jīng)營(yíng)單位團(tuán)隊(duì)一級(jí)主管人力架構(gòu)圖，并從補(bǔ)齊人人力發(fā)展崗打印出經(jīng)營(yíng)單位團(tuán)隊(duì)一級(jí)主管人力架構(gòu)圖，并從補(bǔ)齊人力架構(gòu)、推動(dòng)主管晉升、擴(kuò)大直轄組等角度分析該團(tuán)隊(duì)人力發(fā)展?jié)摿軜?gòu)、推動(dòng)主管晉升、擴(kuò)大直轄組等角度分析該團(tuán)隊(duì)人力發(fā)展?jié)摿?，填寫力，填寫營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)季度發(fā)展規(guī)劃表營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)季度發(fā)展規(guī)劃表，上交經(jīng)營(yíng)單位經(jīng)理審核確，上交經(jīng)營(yíng)單位經(jīng)理審核確定后，下發(fā)至各城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。定后，下發(fā)至各城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人從團(tuán)隊(duì)發(fā)展?jié)摿嵌?，與所轄一級(jí)團(tuán)隊(duì)主管城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人從團(tuán)隊(duì)發(fā)展?jié)摿嵌?，與所轄一級(jí)團(tuán)隊(duì)主管核定核定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)季度發(fā)展規(guī)劃表營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)季度發(fā)展規(guī)劃表內(nèi)容，內(nèi)

19、容，對(duì)異議進(jìn)行商議，確保雙對(duì)異議進(jìn)行商議，確保雙方達(dá)成共識(shí)，方達(dá)成共識(shí)，上報(bào)人力發(fā)展崗審核。上報(bào)人力發(fā)展崗審核。步驟二步驟二人力發(fā)展崗下發(fā)經(jīng)個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理審核通過后的人力發(fā)展崗下發(fā)經(jīng)個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理審核通過后的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)季度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)季度發(fā)展規(guī)劃表發(fā)展規(guī)劃表，由城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人與主管簽訂責(zé)任狀，由城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人與主管簽訂責(zé)任狀并張貼。并張貼。步驟三步驟三3.收展隊(duì)伍建設(shè)收展隊(duì)伍建設(shè) 1/2縣支公司團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定的步驟縣支公司團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定的步驟29增員目標(biāo)的增員目標(biāo)的“漏斗漏斗”原理原理指標(biāo)定義指標(biāo)定義30指標(biāo)名稱指標(biāo)名稱指標(biāo)定義指標(biāo)定義平均值平均值期望值期望值邀約成功率邀約成功率要約參加甄選日成功人

20、數(shù)要約參加甄選日成功人數(shù)/ /營(yíng)銷員拜訪的總營(yíng)銷員拜訪的總?cè)藬?shù)人數(shù)55%55%60%60%電話邀約比率電話邀約比率電話追蹤確定到會(huì)的人員人數(shù)電話追蹤確定到會(huì)的人員人數(shù)/ /要約參加甄要約參加甄選日成功人數(shù)選日成功人數(shù)60%60%80%80%創(chuàng)說會(huì)參會(huì)比率創(chuàng)說會(huì)參會(huì)比率實(shí)際參會(huì)人員人數(shù)實(shí)際參會(huì)人員人數(shù)/ /電話追蹤確定到會(huì)的人電話追蹤確定到會(huì)的人員人數(shù)員人數(shù)90%90%100%100%現(xiàn)場(chǎng)面試比率現(xiàn)場(chǎng)面試比率參加面試人員人數(shù)參加面試人員人數(shù)/ /實(shí)際參會(huì)人員人數(shù)實(shí)際參會(huì)人員人數(shù)80%80%95%95%代資考通過比率代資考通過比率代資考通過人員人數(shù)代資考通過人員人數(shù)/ /代資考參訓(xùn)人員人數(shù)代資考參

21、訓(xùn)人員人數(shù)50%50%80%80%準(zhǔn)新人簽約比率準(zhǔn)新人簽約比率準(zhǔn)新人簽約人員人數(shù)準(zhǔn)新人簽約人員人數(shù)/ /代資考通過人員人數(shù)代資考通過人員人數(shù)90%90%100%100%增員目標(biāo)的增員目標(biāo)的“漏斗漏斗”原理原理增員漏斗增員漏斗31過程目標(biāo)過程目標(biāo)的設(shè)定的設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解練習(xí)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解練習(xí)n 參看隨堂資料3233內(nèi)容綱要內(nèi)容綱要科學(xué)制定與分解增員目標(biāo)的流程和方法科學(xué)制定與分解增員目標(biāo)的流程和方法增員目標(biāo)溝通的有效方法增員目標(biāo)溝通的有效方法-重點(diǎn)人群重點(diǎn)人群“輔導(dǎo)面談?shì)o導(dǎo)面談”科學(xué)制定與分解增員目標(biāo)的意義科學(xué)制定與分解增員目標(biāo)的意義重點(diǎn)人群重點(diǎn)人群“輔導(dǎo)面談?shì)o導(dǎo)面談”確保雙方達(dá)成共識(shí)：確保雙方達(dá)成

22、共識(shí)：有效利用溝通平臺(tái)有效利用溝通平臺(tái)確保共識(shí)、共信、共行確保共識(shí)、共信、共行34重點(diǎn)人群的重點(diǎn)人群的“輔導(dǎo)面談?shì)o導(dǎo)面談”是制度經(jīng)營(yíng)的重要手段是制度經(jīng)營(yíng)的重要手段n 增員“輔導(dǎo)面談”是一種工作技能，是溝通增員目標(biāo)的有效手段，通過一對(duì)一輔導(dǎo)的方式，以基本法的利益和考核為杠桿，以提升收入和晉升職級(jí)為目標(biāo)，分析團(tuán)隊(duì)發(fā)展中存在的問題，并提供解決方案的過程35目的是幫助增員主體目的是幫助增員主體“明現(xiàn)狀、找差距、定目標(biāo)明現(xiàn)狀、找差距、定目標(biāo)”明現(xiàn)狀：-收入現(xiàn)狀-團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀找差距：-收入的差距-維持考核的差距-職級(jí)晉升的差距定目標(biāo)：-長(zhǎng)期目標(biāo)（季晉升或者維持）-中期目標(biāo)（月增員目標(biāo)、增員訪量）-短期目標(biāo)（周

23、增員目標(biāo)、增員訪量）36重點(diǎn)人群逐一面談重點(diǎn)人群逐一面談地市分管總地市分管總地市個(gè)險(xiǎn)地市個(gè)險(xiǎn)經(jīng)理經(jīng)理基層單位基層單位經(jīng)理經(jīng)理基層單位基層單位分管經(jīng)理分管經(jīng)理上階主管上階主管組經(jīng)理處經(jīng)理區(qū)經(jīng)理銷售精英有增員的老人有增員的新人37主主 談?wù)勚攸c(diǎn)人群重點(diǎn)人群1 1、銷售精英轉(zhuǎn)化主、銷售精英轉(zhuǎn)化主管：是否有增員，管：是否有增員，能否達(dá)到晉升組經(jīng)能否達(dá)到晉升組經(jīng)理要求及所產(chǎn)生的理要求及所產(chǎn)生的目標(biāo)、差距。目標(biāo)、差距。2 2、新人：是否能達(dá)、新人：是否能達(dá)到潛力新人獎(jiǎng)及晉到潛力新人獎(jiǎng)及晉升組經(jīng)理的要求。升組經(jīng)理的要求。3 3、已增員的老人：、已增員的老人：晉升主管的差距及晉升主管的差距及職涯規(guī)劃的引導(dǎo)。職

24、涯規(guī)劃的引導(dǎo)。1 1、主管自身履職的、主管自身履職的要求，是發(fā)展組織要求，是發(fā)展組織的領(lǐng)頭人。的領(lǐng)頭人。2 2、主管本人直轄組、主管本人直轄組收入情況收入情況 （績(jī)優(yōu)組（績(jī)優(yōu)組經(jīng)理獎(jiǎng)：舉績(jī)?nèi)肆?jīng)理獎(jiǎng)：舉績(jī)?nèi)肆κ欠襁_(dá)是否達(dá)6 6人、人、9 9人、人、1212人）人） 3 3、主管本人直轄組、主管本人直轄組考核情況考核情況 ：是否達(dá)：是否達(dá)到有效人力要求。到有效人力要求。1 1、考核維持，、考核維持，做大直轄組的做大直轄組的要求。要求。2 2、考核晉升，、考核晉升，鼓勵(lì)組織擴(kuò)張、鼓勵(lì)組織擴(kuò)張、培育下階主管。培育下階主管。逐層逐層“輔導(dǎo)面談?shì)o導(dǎo)面談”切入點(diǎn)切入點(diǎn)主管主管本人本人直轄組直轄組屬屬 員員

25、所轄所轄主管主管38重點(diǎn)人群重點(diǎn)人群“輔導(dǎo)面談?shì)o導(dǎo)面談”的注意事項(xiàng)的注意事項(xiàng)n 對(duì)團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況進(jìn)行描述而不是判斷n 增員計(jì)劃要具體而不是籠統(tǒng)n 正面評(píng)價(jià)的同時(shí)要指出不足，并且真誠(chéng)、具體、有建設(shè)性n 反面評(píng)價(jià)要客觀準(zhǔn)確n 要注意聆聽和觀察被輔導(dǎo)者n 避免使用極端化字眼n 通過問題解決的方式建立增員目標(biāo)n 總結(jié)時(shí)以激勵(lì)的話語(yǔ)線束面談39重點(diǎn)人群重點(diǎn)人群“輔導(dǎo)面談?shì)o導(dǎo)面談”的基本步驟的基本步驟n 第一步：分析團(tuán)隊(duì)發(fā)展現(xiàn)狀 畫出架構(gòu)圖，采取自上而下的方式分析整個(gè)團(tuán)隊(duì)及各級(jí)團(tuán)隊(duì)可實(shí)現(xiàn)的發(fā)展目標(biāo)，目標(biāo)大體可分為3類： 1、職級(jí)維持：現(xiàn)有架構(gòu)達(dá)不到職級(jí)維持條件 2、職級(jí)晉升：現(xiàn)有架構(gòu)及任職時(shí)間有晉升的可能

26、3、架構(gòu)優(yōu)化：現(xiàn)有架構(gòu)能維持職級(jí)考核，但暫時(shí)不能晉升n 第二步：展現(xiàn)發(fā)展前景 畫出未來架構(gòu)圖 與各級(jí)主管溝通并展現(xiàn)未來架構(gòu)圖和利益n 第三步：明確發(fā)展目標(biāo) 確定整個(gè)團(tuán)隊(duì)的增員目標(biāo)、低零績(jī)效人員轉(zhuǎn)化目標(biāo)、培育主管目標(biāo)，并將季度增員目標(biāo)分解到每月、每周n 第四步：確定目標(biāo)責(zé)任 落實(shí)直轄組的目標(biāo) 落實(shí)每個(gè)人的目標(biāo)：將增員目標(biāo)落實(shí)到人、將有效人力目標(biāo)落實(shí)到人40411 1、畫出架構(gòu)圖、畫出架構(gòu)圖鄭瑞英鄭瑞英高級(jí)組高級(jí)組34313431朱玉冰朱玉冰業(yè)務(wù)經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理理84908490馮清馮清業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員0 0楊香妹楊香妹考降業(yè)考降業(yè)務(wù)主任務(wù)主任0 0王瑞平王瑞平考降業(yè)考降業(yè)務(wù)主任務(wù)主任0 0洪華洪華業(yè)務(wù)經(jīng)業(yè)

27、務(wù)經(jīng)理理38353835陳春燕陳春燕業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員0 0陳燕陳燕考降業(yè)考降業(yè)務(wù)主任務(wù)主任0 0王德平王德平組經(jīng)理組經(jīng)理40644064陳珠陳珠業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員0 0陳發(fā)光陳發(fā)光業(yè)務(wù)主業(yè)務(wù)主任任15001500馬思銀馬思銀業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員0 0歐建平歐建平業(yè)務(wù)主業(yè)務(wù)主任任15001500陳秀卿陳秀卿業(yè)務(wù)主業(yè)務(wù)主任任0 0黃愛敏黃愛敏業(yè)務(wù)主業(yè)務(wù)主任任0 0n 團(tuán)隊(duì)總?cè)肆Γ簣F(tuán)隊(duì)總?cè)肆Γ?515個(gè)持證人力、個(gè)持證人力、6 6個(gè)舉績(jī)?nèi)肆?、個(gè)舉績(jī)?nèi)肆Α? 4個(gè)有效人力。個(gè)有效人力。n 鄭瑞英直轄組：鄭瑞英直轄組：1111個(gè)持證人力、個(gè)持證人力、4 4個(gè)舉績(jī)?nèi)肆€(gè)舉績(jī)?nèi)肆Α? 3個(gè)有效人力；高級(jí)組個(gè)有效人力；高級(jí)組1

28、 1名、業(yè)務(wù)經(jīng)理名、業(yè)務(wù)經(jīng)理2 2名、名、業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任4 4人、人、3 3名考降業(yè)務(wù)主任。名考降業(yè)務(wù)主任。n 王德平直轄組：王德平直轄組：4 4名持證人力，舉績(jī)?nèi)肆γ肿C人力，舉績(jī)?nèi)肆? 2名名，有效人力，有效人力1 1名；組經(jīng)理名；組經(jīng)理1 1名、業(yè)務(wù)主任名、業(yè)務(wù)主任1 1名、名、業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員2 2名。名。第一步：分析團(tuán)隊(duì)發(fā)展現(xiàn)狀第一步：分析團(tuán)隊(duì)發(fā)展現(xiàn)狀將現(xiàn)有的架構(gòu)及最近一個(gè)季度將現(xiàn)有的架構(gòu)及最近一個(gè)季度的的FYCFYC標(biāo)出標(biāo)出42n 1個(gè)人最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到 2 Q；n 2直轄組有效人力達(dá)到 4 人；n 3直轄組最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到 8 Q；n 4直轄組最近3個(gè)月綜合持續(xù)率達(dá)

29、到80；n 5直接培育組經(jīng)理 1 人； n 個(gè)人最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到3431元。（可以達(dá)到）n 直轄組有效人力達(dá)到 4 人n 直轄組最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到 22802元（12.66Q） n 直轄組最近3個(gè)月綜合持續(xù)率達(dá)到80 n 直接培育組經(jīng)理 1 人(但非常不穩(wěn)定）高級(jí)組經(jīng)理職級(jí)維持條件高級(jí)組經(jīng)理職級(jí)維持條件鄭瑞英目標(biāo)差距鄭瑞英目標(biāo)差距2 2、確定團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)、確定團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)鄭瑞英團(tuán)隊(duì)鄭瑞英團(tuán)隊(duì)分析分析43n 1任高級(jí)組經(jīng)理滿3個(gè)月；n 2個(gè)人最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到 4 Q；n 3直轄組有效人力達(dá)到 4 人；n 4直轄組最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到 10 Q；n 5直轄組最近3個(gè)月綜合

30、持續(xù)率達(dá)到80；n 6直接培育組經(jīng)理 2 人；n n 1已達(dá)成；n 2個(gè)人最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到 4 Q；（可以達(dá)成）n 3、個(gè)人增員1人，持續(xù)做大直轄組；n 4、直轄組最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到 10 Q；（可以達(dá)成）n 5直轄組最近3個(gè)月綜合持續(xù)率達(dá)到80；（可以達(dá)成）n 6將洪華、朱玉冰培育為組經(jīng)理，穩(wěn)定王德平團(tuán)隊(duì)晉升資深組經(jīng)理?xiàng)l件晉升資深組經(jīng)理?xiàng)l件鄭瑞英目標(biāo)差距鄭瑞英目標(biāo)差距鄭瑞英團(tuán)隊(duì)鄭瑞英團(tuán)隊(duì)分析分析44n 1任業(yè)務(wù)主任及以上職級(jí)滿3個(gè)月；n 2個(gè)人最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到4Q；n 3個(gè)人最近3個(gè)月綜合持續(xù)率達(dá)到80；n 4直接推薦且可回歸的有效人力達(dá)到3人；n n 1已達(dá)成n 2個(gè)

31、人最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到4Q；（可以達(dá)成）n 3個(gè)人最近3個(gè)月綜合持續(xù)率達(dá)到80；（可以達(dá)成）n 4再增員2人，洪華增員1人，陳春燕增員1人。晉升組經(jīng)理?xiàng)l件晉升組經(jīng)理?xiàng)l件洪華目標(biāo)差距洪華目標(biāo)差距洪華團(tuán)隊(duì)分洪華團(tuán)隊(duì)分析析洪華業(yè)務(wù)經(jīng)理3835陳春燕業(yè)務(wù)員0陳燕考降業(yè)務(wù)主任045n 1任業(yè)務(wù)主任及以上職級(jí)滿3個(gè)月；n 2個(gè)人最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到4Q；n 3個(gè)人最近3個(gè)月綜合持續(xù)率達(dá)到80；n 4直接推薦且可回歸的有效人力達(dá)到3人；n n 1已達(dá)成n 2個(gè)人最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到4Q；（可以達(dá)成）n 3個(gè)人最近3個(gè)月綜合持續(xù)率達(dá)到80；（可以達(dá)成）n 4再增員3名有效人力。晉升組經(jīng)理?xiàng)l件晉升組

32、經(jīng)理?xiàng)l件洪華目標(biāo)差距洪華目標(biāo)差距朱玉冰團(tuán)隊(duì)朱玉冰團(tuán)隊(duì)分析分析朱玉冰849046n 1個(gè)人最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到 2 Q；n 2直轄組（含主管本人，下同）有效人力達(dá)到 3 人；n 3直轄組最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到 7 Q；n 4直轄組最近3個(gè)月綜合持續(xù)率達(dá)到80；n n 個(gè)人最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到4064.n 直轄組有效人力達(dá)到 2人 （本人至少增員1人，陳發(fā)光增員1人）n 直轄組最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到5564人（3.09Q）n 直轄組最近3個(gè)月綜合持續(xù)率達(dá)到80組經(jīng)理職級(jí)維持條件組經(jīng)理職級(jí)維持條件王德平目標(biāo)差距王德平目標(biāo)差距王德平組經(jīng)理4064陳珠業(yè)務(wù)員0陳發(fā)光業(yè)務(wù)主任1500馬思銀業(yè)務(wù)

33、員0王德平團(tuán)王德平團(tuán)隊(duì)分析隊(duì)分析47第二步：展現(xiàn)發(fā)展前景第二步：展現(xiàn)發(fā)展前景鄭瑞英高級(jí)組朱玉冰組經(jīng)理馮清業(yè)務(wù)員楊香妹考降業(yè)務(wù)主任王瑞平考降業(yè)務(wù)主任洪華組經(jīng)理陳春燕業(yè)務(wù)員0陳燕考降業(yè)務(wù)主任王德平組經(jīng)理陳珠業(yè)務(wù)員陳發(fā)光業(yè)務(wù)主任馬思銀歐建平業(yè)務(wù)主任陳秀卿業(yè)務(wù)主任黃愛敏業(yè)務(wù)主任n 王德平組經(jīng)理溝通：王德平組經(jīng)理溝通：如果不能維持，個(gè)人收入不能自提；屬員增員之后，如果晉升，就永久分離；通過自己及下級(jí)增員可以擴(kuò)大直轄組。n 洪華業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通：洪華業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通：晉升組經(jīng)理和未晉升組經(jīng)理的利益對(duì)比；若沒有晉升，鄭瑞英的提取比例更低。n 朱玉冰業(yè)務(wù)經(jīng)理：朱玉冰業(yè)務(wù)經(jīng)理：業(yè)務(wù)員系列的考核更加嚴(yán)格；業(yè)務(wù)員系列的傭金

34、自提比例更低。2 2、與各級(jí)主管溝通并展現(xiàn)未來架構(gòu)圖和利益、與各級(jí)主管溝通并展現(xiàn)未來架構(gòu)圖和利益1 1、畫出未來架構(gòu)圖、畫出未來架構(gòu)圖48第三步：明確發(fā)展目標(biāo)第三步：明確發(fā)展目標(biāo)新增新增8 8人，人，1 1人晉升資深組經(jīng)理，人晉升資深組經(jīng)理，2 2人晉升組經(jīng)理人晉升組經(jīng)理季度人力目標(biāo)：季度人力目標(biāo)：季度增員目標(biāo)：季度增員目標(biāo)：季度第一個(gè)月周增員目標(biāo)：季度第一個(gè)月周增員目標(biāo)：月度月度季度第季度第1 1個(gè)月個(gè)月季度第季度第2 2個(gè)月個(gè)月季度季度第第3 3個(gè)月個(gè)月合計(jì)合計(jì)過程過程指標(biāo)指標(biāo)增員增員拜訪拜訪量量甄選甄選日參日參會(huì)人會(huì)人數(shù)數(shù)代資代資考通考通過人過人數(shù)數(shù)簽約簽約增員增員拜訪拜訪量量甄選甄選日

35、參日參會(huì)人會(huì)人數(shù)數(shù)代資代資考通考通過人過人數(shù)數(shù)簽約簽約增員增員拜訪拜訪量量甄選甄選日參日參會(huì)人會(huì)人數(shù)數(shù)代資代資考通考通過人過人數(shù)數(shù)簽約簽約增員增員目標(biāo)目標(biāo)777725257 75 5474715154 43 30 012412440409 98 8周別周別第第1 1周周第第2 2周周第第3 3周周第第4 4周周累計(jì)增員拜訪量累計(jì)增員拜訪量3030555577777777累計(jì)甄選日參會(huì)人數(shù)累計(jì)甄選日參會(huì)人數(shù)9 9171722222222累計(jì)代資考通過人數(shù)累計(jì)代資考通過人數(shù)3 38 81010累計(jì)簽約累計(jì)簽約3 35 5第四步：確定目標(biāo)責(zé)任第四步：確定目標(biāo)責(zé)任增員目標(biāo)增員目標(biāo): :鄭瑞英增員1人，

36、朱玉冰增員3人，洪華2人，王德平、陳發(fā)光增員1人組經(jīng)理培育目標(biāo)：組經(jīng)理培育目標(biāo)：鄭瑞鶯培育組經(jīng)理洪華、朱玉冰時(shí)間時(shí)間季度第季度第1 1個(gè)月個(gè)月季度第季度第2 2個(gè)月個(gè)月季度季度第第3 3個(gè)月個(gè)月合計(jì)合計(jì)過程過程指標(biāo)指標(biāo)增員增員拜訪拜訪量量甄選甄選日參日參會(huì)人會(huì)人數(shù)數(shù)代資代資考通考通過人過人數(shù)數(shù)簽約簽約增員增員拜訪拜訪量量甄選甄選日參日參會(huì)人會(huì)人數(shù)數(shù)代資代資考通考通過人過人數(shù)數(shù)簽約簽約增員增員拜訪拜訪量量甄選甄選日參日參會(huì)人會(huì)人數(shù)數(shù)代資代資考通考通過人過人數(shù)數(shù)簽約簽約鄭瑞鄭瑞英英9 93 31 11 19 93 31 11 1朱玉朱玉冰冰19196 62 22 29 93 31 11 12828

37、9 93 33 3洪華洪華9 93 31 11 19 93 31 11 118186 62 22 2王德王德平平9 93 31 11 19 93 31 11 1陳發(fā)陳發(fā)光光9 93 31 11 19 93 31 11 151王華資深組王華資深組42004200張為張為業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理63816381李力組李力組12001200業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任0 0趙佳組趙佳組13001300業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員0 0業(yè)務(wù)員0李虹業(yè)務(wù)主任2200業(yè)務(wù)主任0張強(qiáng)業(yè)務(wù)主任6500考降業(yè)務(wù)主任0業(yè)務(wù)主任0業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員0第一步：分析團(tuán)隊(duì)發(fā)展現(xiàn)狀第一步：分析團(tuán)隊(duì)發(fā)展現(xiàn)狀1 1、畫出樹狀圖、畫出樹狀圖n 團(tuán)隊(duì)總?cè)肆Γ簣F(tuán)隊(duì)總?cè)肆Γ?

38、313個(gè)持證人力、個(gè)持證人力、6 6個(gè)舉績(jī)?nèi)肆Α€(gè)舉績(jī)?nèi)肆Α? 4個(gè)有效人力。個(gè)有效人力。n 王華直轄組：王華直轄組：5 5個(gè)持證人力、個(gè)持證人力、3 3個(gè)舉績(jī)?nèi)肆?、個(gè)舉績(jī)?nèi)肆Α? 2個(gè)有效人力；資深個(gè)有效人力；資深組組1 1名、業(yè)務(wù)經(jīng)理名、業(yè)務(wù)經(jīng)理1 1名、業(yè)務(wù)主任名、業(yè)務(wù)主任1 1名、業(yè)務(wù)員名、業(yè)務(wù)員1 1名。名。n 李力直轄組：李力直轄組：3 3名持證人力，舉績(jī)?nèi)肆γ肿C人力，舉績(jī)?nèi)肆? 1名，有效人力名，有效人力1 1名；名；n 趙佳直轄組：趙佳直轄組：4 4個(gè)持證人力，組經(jīng)理個(gè)持證人力，組經(jīng)理1 1名、業(yè)務(wù)主任名、業(yè)務(wù)主任2 2名、考降業(yè)名、考降業(yè)務(wù)主任務(wù)主任1 1名。名。將現(xiàn)有的架

39、構(gòu)及最近一個(gè)季度的將現(xiàn)有的架構(gòu)及最近一個(gè)季度的FYCFYC標(biāo)出標(biāo)出52張為張為業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理63816381李力組李力組12001200業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任0 0趙佳組趙佳組13001300業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員0 0業(yè)務(wù)員0李虹業(yè)務(wù)主任2200業(yè)務(wù)主任0張強(qiáng)業(yè)務(wù)主任6500考降業(yè)務(wù)主任0業(yè)務(wù)主任0業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員0王華資深組王華資深組42004200n 1個(gè)人最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到 2 Q；n 2直轄組有效人力達(dá)到 4 人；n 3直轄組最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到 8 Q；n 4直轄組最近3個(gè)月綜合持續(xù)率達(dá)到80；n 5累計(jì)培育組經(jīng)理2人，其中直接培育組經(jīng)理1 人； n 個(gè)人最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到4200元

40、（2.8Q）。n 直轄組有效人力達(dá)到 2人（本人直接增員2人）n 直轄組最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到 10581元（7.05Q） n 直轄組最近3個(gè)月綜合持續(xù)率達(dá)到80 n 直接培育組經(jīng)理 2 人(但非常不穩(wěn)定）資深組經(jīng)理職級(jí)維持條件資深組經(jīng)理職級(jí)維持條件王華目標(biāo)差距王華目標(biāo)差距2 2、確定團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)、確定團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)王華團(tuán)隊(duì)分王華團(tuán)隊(duì)分析析53n 1任業(yè)務(wù)主任及以上職級(jí)滿3個(gè)月；n 2個(gè)人最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到4Q；n 直轄組有效人力4人n 直轄組有效人力達(dá)到10Q。n 3個(gè)人最近3個(gè)月綜合持續(xù)率達(dá)到80；n 4直接培育組經(jīng)理1人；n n 1已達(dá)成n 2個(gè)人最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到1Q。n

41、直轄組有效人力2人（本人直接增員1人）。n 3個(gè)人最近3個(gè)月綜合持續(xù)率達(dá)到80；（可以達(dá)成）n 4培育張強(qiáng)為組經(jīng)理。晉升高級(jí)組經(jīng)理?xiàng)l件晉升高級(jí)組經(jīng)理?xiàng)l件趙佳目標(biāo)差距趙佳目標(biāo)差距趙佳團(tuán)隊(duì)分趙佳團(tuán)隊(duì)分析析趙佳組趙佳組13001300業(yè)務(wù)主任0張強(qiáng)業(yè)務(wù)主任6500考降業(yè)務(wù)主任0F業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員054n 1任業(yè)務(wù)主任及以上職級(jí)滿3個(gè)月；n 2個(gè)人最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到4Q；n 3個(gè)人最近3個(gè)月綜合持續(xù)率達(dá)到80；n 4直接推薦且可回歸的有效人力達(dá)到3人；n n 1已達(dá)成n 2個(gè)人最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到4Q；（可以達(dá)成）n 3個(gè)人最近3個(gè)月綜合持續(xù)率達(dá)到80；（可以達(dá)成）n 4張為、張強(qiáng)再直接 增員2

42、人。晉升組經(jīng)理?xiàng)l件晉升組經(jīng)理?xiàng)l件張為、張強(qiáng)目標(biāo)差距張為、張強(qiáng)目標(biāo)差距張為、張強(qiáng)張為、張強(qiáng)團(tuán)隊(duì)分析團(tuán)隊(duì)分析張強(qiáng)業(yè)務(wù)主任6500F業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員0張為張為業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理74007400業(yè)務(wù)主任055n 1個(gè)人最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到 2 Q；n 2直轄組有效人力達(dá)到 3 人；n 3直轄組最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到 7 Q；n 4直轄組最近3個(gè)月綜合持續(xù)率達(dá)到80；n n 個(gè)人最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到4064（2.7Q）.n 直轄組有效人力達(dá)到 2人 （本人至少增員1人，鼓勵(lì)李虹增員1人）n 直轄組最近3個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到6260（4.17Q）n 直轄組最近3個(gè)月綜合持續(xù)率達(dá)到80組經(jīng)理職級(jí)維持條件組

43、經(jīng)理職級(jí)維持條件李力目標(biāo)差距李力目標(biāo)差距李力團(tuán)隊(duì)李力團(tuán)隊(duì)分析分析56李力組李力組12001200業(yè)務(wù)員0李虹業(yè)務(wù)主任2200第二步：展現(xiàn)發(fā)展前景第二步：展現(xiàn)發(fā)展前景1 1、畫出未來架構(gòu)圖、畫出未來架構(gòu)圖王華資深組王華資深組42004200張為張為業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理63816381李力組李力組12001200c c業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任0 0趙佳組趙佳組15001500e e業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員0 0業(yè)務(wù)員0李虹業(yè)務(wù)主任2200業(yè)務(wù)主任0張強(qiáng)業(yè)務(wù)主任6500考降業(yè)務(wù)主任0業(yè)務(wù)主任0F業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員0業(yè)務(wù)主任0業(yè)務(wù)主任0業(yè)務(wù)員0業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員0業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員57業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員58第二步：展現(xiàn)

44、發(fā)展前景第二步：展現(xiàn)發(fā)展前景n 與王華資組溝通：與王華資組溝通：從職級(jí)維持切入，確保直轄組有效人力達(dá)4人，本人再增員2人，達(dá)到績(jī)優(yōu)組經(jīng)理的要求（舉績(jī)?nèi)肆?人）。n 趙佳組經(jīng)理溝通：趙佳組經(jīng)理溝通：做好職涯規(guī)劃，晉升高級(jí)組經(jīng)理，有意識(shí)培育績(jī)效較好的業(yè)務(wù)主任張強(qiáng)晉升組經(jīng)理，本人再增員1人，達(dá)成高組的維持條件。n 李力組經(jīng)理溝通：李力組經(jīng)理溝通：如果不能維持，個(gè)人收入不能自提；屬員增員之后，如果晉升，就永久分離；通過自己及下級(jí)增員可以擴(kuò)大直轄組。n 張為業(yè)務(wù)經(jīng)理及李力、張強(qiáng)業(yè)務(wù)主任溝通：張為業(yè)務(wù)經(jīng)理及李力、張強(qiáng)業(yè)務(wù)主任溝通：晉升組經(jīng)理和未晉升組經(jīng)理的利益對(duì)比；2 2、與各級(jí)主管溝通并展現(xiàn)未來架構(gòu)圖和利益、與各級(jí)主管溝通并展現(xiàn)未來架構(gòu)圖