任務(wù)二培養(yǎng)商務(wù)談判基本技能

1、任務(wù)二培養(yǎng)商務(wù)談判基本技能導(dǎo)入案例“人人都能成為談判高手 兩位游客來(lái)到云南一風(fēng)景區(qū)，遇到一位賣(mài)山水畫(huà)的畫(huà)家。 第一位游客問(wèn)：“這幅風(fēng)花雪月的山水畫(huà)多少錢(qián)？ 畫(huà)家說(shuō)：“150元。說(shuō)完后發(fā)現(xiàn)這位游客沒(méi)有反響，心里想：這個(gè)價(jià)錢(qián)他應(yīng)該可以承受。于是他接著說(shuō)：“150元是沒(méi)有裱好的，如果你要裱好的是200元。這位游客還是沒(méi)有什么反響。于是他接著說(shuō)：“如果為了便于攜帶加上包裝是248元。結(jié)果這位游客把帶有包裝的裱好的畫(huà)以248元成交帶走了。導(dǎo)入案例一會(huì)兒過(guò)來(lái)第二位游客問(wèn)價(jià)，畫(huà)家同樣報(bào)價(jià)150元。第二位游客裝出很吃驚的樣子，并大聲喊道：“前面景點(diǎn)跟你一模一樣的畫(huà)才賣(mài)100元，你怎么賣(mài)150元呢？畫(huà)家一看：立

2、刻改口說(shuō)：“這樣好了，150元本來(lái)是沒(méi)有裱好的，您這樣說(shuō)，150元賣(mài)給您裱好的吧。這位游客繼續(xù)抱怨：“我剛剛問(wèn)的就是裱好的，誰(shuí)會(huì)買(mǎi)你沒(méi)裱好的畫(huà)，而且必須是包裝好的，否那么我怎么帶走呢。結(jié)果這位游客以150元價(jià)格買(mǎi)走了與第一位游客一模一樣的風(fēng)花雪月山水畫(huà)，并帶有包裝。一、商務(wù)談判的心理素質(zhì)一、商務(wù)談判的心理素質(zhì)商務(wù)談判的心理素質(zhì)樹(shù)立積極的談判觀念掌握談判學(xué)知識(shí)人人都可以成為談判高手做好“積極意識(shí)”的心理建設(shè)學(xué)習(xí)談判學(xué)利用肢體語(yǔ)言你能成為談判高手嗎？策略耐心記憶力知識(shí)守口如瓶審慎性交際能力公關(guān)口才機(jī)智心理透視勇氣魅力高手二、商務(wù)談判的思維能力二、商務(wù)談判的思維能力思維能力辯證思維權(quán)變思維詭詐思維逆

3、向思維1.辯證思維： 簡(jiǎn)單的說(shuō)就是全面、客觀、系統(tǒng)的看待事物。在一物與他物的聯(lián)系與比較中去理解它。比方了解具體的一個(gè)人，不能孤立的只看到他的一個(gè)方面。比方他對(duì)某一個(gè)人的行為 而要從他的生長(zhǎng)環(huán)境 ，他與很多不同人的關(guān)系 ，以及他的從小到大的經(jīng)歷來(lái)了解這個(gè)人。同樣看待其他事物和現(xiàn)象也要這樣。2.權(quán)變思維： 在商務(wù)談判中，難題通常是在談判過(guò)程中產(chǎn)生的，不能通過(guò)常規(guī)程序、常規(guī)方法、常規(guī)路徑和常規(guī)策略去解決，而必須使用變換的策略，即所謂“權(quán)變思維。3.逆向思維： 逆向思維也叫求異思維，它是對(duì)司空見(jiàn)慣的似乎已成定論的事物或觀點(diǎn)反過(guò)來(lái)思考的一種思維方式。4.詭詐思維： 詭詐有欺騙的意思，詭詐思維用于談判中就

4、是奇謀。詭詐思維1.要求和妥協(xié)2.仿照3.奇謀4.老實(shí)與謊話5.制造錯(cuò)覺(jué)6.狡辯邏輯7.組合8.多聽(tīng)與少說(shuō)9.討價(jià)與還價(jià)10.攻心奪氣11.平等與優(yōu)勢(shì)A.辯證思維B.權(quán)變思維C.詭詐思維配對(duì)題三、商務(wù)談判的溝通技巧商務(wù)談判溝通技巧語(yǔ)言溝通技巧非語(yǔ)言溝通技巧三、商務(wù)談判的溝通技巧（一）語(yǔ)言溝通技巧1.陳述技巧2.提問(wèn)技巧3.應(yīng)答技巧三、商務(wù)談判的溝通技巧1.陳述技巧迂回入題 中性話題入題 介紹己方談判人員入題 “自謙方式入題 介紹己方企業(yè)根本情況入題1.陳述技巧開(kāi)場(chǎng)闡述 讓對(duì)方先談 認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述 注意禮貌用語(yǔ)2.提問(wèn)技巧引導(dǎo)性提問(wèn)坦誠(chéng)性提問(wèn)封閉性提問(wèn)證實(shí)性提問(wèn)選擇性提問(wèn)3.應(yīng)答技巧提前準(zhǔn)備，

5、預(yù)設(shè)答案沒(méi)有把握，模糊答復(fù)爭(zhēng)取主動(dòng)，能問(wèn)不答焦點(diǎn)問(wèn)題，轉(zhuǎn)移答復(fù)二非語(yǔ)言溝通技巧姿勢(shì)動(dòng)作面部表情肢體語(yǔ)言的心理反射1.反復(fù)搓手，眼看別處 急迫等待的心理反射2.撥弄指甲不感興趣，不耐煩3.雙手交叉、架腿而坐輕視、拒絕對(duì)方4.慢慢翻開(kāi)筆記本，開(kāi)始記錄 重視，發(fā)現(xiàn)了重要問(wèn)題5.握緊拳頭，并看著對(duì)方準(zhǔn)備向?qū)Ψ教魬?zhàn)四、商務(wù)談判的禮儀標(biāo)準(zhǔn)1.儀表禮儀1.儀表禮儀 宜忌男深色、純色西裝花西裝、休閑裝女正裝套裙、淡妝、肉色絲襪首飾3件休閑裝、濃妝、黑絲襪、首飾3件 宜忌男深色、純色西裝花西裝、休閑裝女正裝套裙、淡妝、肉色絲襪首飾3件休閑裝、濃妝、黑絲襪、首飾3件 宜忌男深色、純色西裝花西裝、休閑裝女正裝套裙、淡妝、肉色絲襪首飾3件休閑裝、濃妝、黑絲襪、首飾3件宜忌男深色、純色西裝花西裝、休閑裝女正裝套裙淡妝肉色絲襪首飾3件休閑裝濃妝黑色絲襪首飾3件2.介紹禮儀介紹禮儀方式順序方式1.自我介紹人少2.他人介紹人多順序輕介長(zhǎng)低介高男介女客介主3.握手禮儀握手禮儀順序時(shí)間與力度女士先、長(zhǎng)者先、上級(jí)先、見(jiàn)時(shí)主先、離時(shí)客先3秒、力度適中4.交換名片4.交換名片遞交：正方向、雙手接受：雙手、輕讀5.座