康樂源老年服務(wù)有限公司KAB創(chuàng)業(yè)計劃書

1、KAB創(chuàng)業(yè)計劃書項目名稱：康樂源老年服務(wù)設(shè)計人：張惠 曾正清 萬藝 錢素芳 指導(dǎo)教師： 鄧漢慧 日期： 2008年1月 第一章 創(chuàng)業(yè)計劃概要1.1本計劃目的為投資者提供充分的信息。為本計劃未來的經(jīng)營活動提供指導(dǎo)準則、參考依據(jù)和基本數(shù)據(jù)。1.2市場需求及服務(wù)需求隨著經(jīng)濟的發(fā)展，近年來我國老年人口劇增，這讓我們把目光投向了相關(guān)的產(chǎn)業(yè)。根據(jù)最新公布的我國2001年至2005年間老齡事業(yè)發(fā)展綱要的數(shù)據(jù)顯示：目前，中國老年人口占總?cè)丝?0.97%以上，60歲以上的老人超過1.43億，是世界上老年人口最多的國家，占了世界老年人口的1/5和亞洲老年人口的1/2。而且，年齡結(jié)構(gòu)逐步進入老齡化階段。老年人口增長

2、速度：據(jù)專家預(yù)測，到2010年，中國60歲及65歲以上人口比重分別為12. 18%和8.12%，2020年為16.23%和11.30%，2030年為22.34%和15.21%，2040年為25%和20%。到2030年時中國將進入超老年型社會。而到了2050年，60歲以上的人口總數(shù)將達到4億左右，占總?cè)丝诘谋戎貙⒊^25.2%，屆時，每4個中國人中間就有1個老年人，中國將成為高度老齡化的國家。由此可見，老年市場將隨著客戶群的增多而出現(xiàn)更多的商業(yè)契機，面對如此廣闊的市場，目前該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀怎樣呢？這引發(fā)了我們的思考，經(jīng)過調(diào)查我們了解到目前老年產(chǎn)業(yè)存在的空白：與國外發(fā)達國家相比，我國老年用品的經(jīng)銷

3、和開發(fā)還很落后，而隨著社會福利制度的完善，收入日漸豐裕，老年人的消費力將逐年增強，但這個誘人的市場卻存在著太多的空白，老年人多層次的消費需求還不能得到較為全面的滿足。1999年中國老齡協(xié)會調(diào)研部主任程涌認為，目前我國真正意義上的老齡產(chǎn)業(yè)還未形成。老年人認為這是一個真空地帶，應(yīng)該大力發(fā)展；而商家卻說卻認為這里是雷區(qū)，不敢輕易涉足。商家的態(tài)度一方面引發(fā)我們進一步的思考，另一方面讓我們看到了老年服務(wù)市場的需求：首先，老年人對從生活用品到健身用品都缺乏一種特色化的服務(wù)；其次，隨著家庭結(jié)構(gòu)的變化老年人對特色化家庭服務(wù)的需求也將越來越大；最后，隨著老年保障的完善，老年人的購買力將有大幅度的提高，這將激發(fā)老

4、年人對旅游業(yè)等新型老年產(chǎn)業(yè)的需求。1.3主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)商家的態(tài)度引發(fā)我們思考，為什么商家將這個市場視為雷區(qū)呢？通過分析老年市場的特點我們可以看到這其中的原因，而針對這些特點和問題我們對本公司的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)進行了定位。老年人對商品追求實用，為了滿足其多樣化需求，同時考慮到本公司采取以合伙的形式開辦，資金有限，我們選擇以老年日用便利品為公司的介入商品。老年人追求購物的便利性，為此我們選擇社區(qū)為公司的主要銷售市場，竭誠打造老年人滿意的社區(qū)服務(wù)品牌。老年人追求結(jié)群，為此我們以商品為載體為老年人提供各種層次的服務(wù)。老年人服務(wù)需求的信息量大，我們從創(chuàng)業(yè)初期就從不同側(cè)面收集社區(qū)老年人信息，積極聯(lián)系社區(qū)相關(guān)組織

5、和社會相關(guān)團體，對全社會為老年人提供服務(wù)創(chuàng)造廣闊的平臺。老年人對廣告的依賴程度一般，我們首先考慮自己尋找適合本區(qū)域文化和老年人需求的商品，從而打造出真正適合中部老年人的商品服務(wù)第一品牌。1.4管理康樂源公司將采用更具有現(xiàn)代團隊精神的組織管理結(jié)構(gòu)，以加強各部門間的合作。在人才的選拔上做到嚴格遵循公平公正的原則。在企業(yè)的信息化建設(shè)上我們根據(jù)我們的實際情況選擇我們需要的信息系統(tǒng)模塊，以幫助我們更好的管理公司，提高公司的工作效率。本公司初期以管理、經(jīng)濟學(xué)大學(xué)生為管理團隊，雖然我們在產(chǎn)品的專業(yè)性上不太 占優(yōu)勢，但我們有具有很強的管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)專業(yè)知識，在創(chuàng)新性上更有優(yōu)勢，同時作為合伙人我們都有學(xué)習社會保

6、障學(xué)的專業(yè)背景，對老年產(chǎn)業(yè)的政策和政府相關(guān)部門的措施有深入的了解，便于同相關(guān)社區(qū)服務(wù)組織建立好的聯(lián)系，同時通過對各國社區(qū)老年服務(wù)的借鑒，為公司由老年產(chǎn)品向服務(wù)為主的過渡提出新的思路。 1.5財務(wù)數(shù)據(jù)公司的初期投入為康樂源公司創(chuàng)業(yè)團隊內(nèi)部籌集的投入4萬元，向銀行借貸10萬元，公司資本總額14萬元。公司成立后，第七個月開始融入資金，三階段的融資，將實現(xiàn)公司的成功轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)的正常運作。康樂源公司采用階段發(fā)展戰(zhàn)略，投資回收期較短，內(nèi)部收益率保持穩(wěn)定增長，其潛在的投資收益高。 1.6結(jié)論總之，鑒于康樂源公司專業(yè)化、特色化的商品、服務(wù)優(yōu)勢和服務(wù)成本的控制能力，鑒于公司的管理優(yōu)勢，鑒于社區(qū)孝文化傳播和服務(wù)具

7、有的巨大市場潛力，如果取得足夠的投資，這一項目將會為投資者帶來十分豐厚的回報。第二章 公司基本情況2.1公司名稱全稱：康樂源老年服務(wù)簡稱：康樂源公司法律模式：有限責任公司 ：湖北武漢市中南財經(jīng)政法大學(xué)41號信箱 ：02787435149 E_mail：hui_xing000000163 經(jīng)營范圍： 制造業(yè) - 服務(wù)業(yè) 批發(fā)商 零售商2.2目標 提供老年人需要的產(chǎn)品，開發(fā)老年人滿意的服務(wù)，為老年人的健康著想，為構(gòu)建以孝文化為主導(dǎo)的和諧社區(qū)貢獻一份力量。打造中國社區(qū)老年產(chǎn)品和服務(wù)第一品牌。2.3宗旨 想老年人所想，急家人所急，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，細致的服務(wù)誠心打造全新的社區(qū)孝文化品牌，服務(wù)廣大老人，幸福

8、千萬家庭。2.4理念康樂源公司信奉的是“孝敬千萬家，感恩到永遠”的“以感恩之心去孝敬父母”的理念。對康樂源公司而言，這一理念意味著我們要用感恩之心將中華孝文化融入到我們的產(chǎn)品和服務(wù)中去。對我們的顧客而言，這一理念意味著任何一個社區(qū)，對每個顧客我們都要以感恩之心為他提供服務(wù)，把他們看作是我們每個人的父母，讓他在享受服務(wù)的同時感受到無處不在的孝心。對我們的員工而言，這一理念意味著我們要以一顆感恩之心去服務(wù)顧客，在奉獻孝心的同時享受顧客回饋我們的感恩之心。對我們管理者而言，這一理念意味著我們要對每一個員工實施人性化的管理，對每一個顧客設(shè)計人性化的產(chǎn)品和服務(wù)，讓公司在傳承孝文化的同時，實現(xiàn)利潤的增長。

9、 2.5企業(yè)文化核心價值觀： 顧客我的父母 產(chǎn)品我的孝心服務(wù)我的感恩之心社區(qū)我的敬老之家 公司精神：感恩、團結(jié)、敬業(yè)。公司經(jīng)營理念：人性化的個性服務(wù)、專業(yè)化的管理團隊打造富有人性的專業(yè)化老年社區(qū)市場。企業(yè)品牌形象用語：康樂源 老年健康快樂之源孝到家 孝心送到千萬家孝敬服務(wù)到社區(qū)孝道感化全社會 2.6組織結(jié)構(gòu)及部門職能2.6.1康樂源公司初期組織結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理一分店店長二分店店長三分店店長副總經(jīng)理秘書總經(jīng)理：1、管理、決策職能：負責公司的日常經(jīng)營管理工作。提出公司經(jīng)營方針、發(fā)展規(guī)劃、投資計劃的方案；2、財務(wù)管理職能：提出公司規(guī)章制度的方案，提出公司年度財務(wù)預(yù)、決算方案和利潤分配方案，由管理層討論決

10、定，并對各分店經(jīng)理所作的財務(wù)報表進行審核。3、人事管理職能：決定公司管理，經(jīng)營機構(gòu)的設(shè)置，根據(jù)各分店經(jīng)理的意見決定人事任免；做出年度工作報告。副總經(jīng)理:1、管理、決策職能：輔助總經(jīng)理開展公司的日常經(jīng)營管理；參與審核公司重大經(jīng)營計劃、方案； 2、人事管理職能：負責服務(wù)項目人員的招聘和培訓(xùn)，負責各店服務(wù)員考核和培訓(xùn)3、項目開發(fā)職能：根據(jù)各分店的顧客信息確定新產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)，提出方案，由管理層開會決定。秘書：1、匯總各分店的顧客信息，歸檔形成電子版資料，為服務(wù)項目的開展提供依據(jù)。 2、網(wǎng)絡(luò)信息管理，公司網(wǎng)站的管理和維護。分店經(jīng)理：負責本店員工的工作考核；經(jīng)營財務(wù)賬目的編制；根據(jù)本店的顧客信息提出可

11、行的社區(qū)服務(wù)活動；并分別負責一部分商品的購買?？禈吩垂窘M織結(jié)構(gòu)及職能（詳見第七章）第三章 商品描述3.1主要商品描述產(chǎn)品/服務(wù)（1）（2）名稱腳底按摩器助聽器規(guī)格（例如大小，顏色，質(zhì)量等）28.5*16*4.5cm包裝售后服務(wù)送貨上門+詳細解說（實地操作）+售后服務(wù)需要這類物品的是些特殊人群，我們在遵循普通的售后保修的前提下，還將根據(jù)他們自身的特點和需要建立詳細的客戶檔案，并要求我們的員工能記住他們的顧客并對顧客有較深的了解。此外，不定期的訪問用戶的使用情況和介紹新的產(chǎn)品是我們對員工的基本要求。產(chǎn)品/服務(wù)（3）（4）名稱極品蠶寶營養(yǎng)素（本產(chǎn)品對高明血脂、高血糖、高血壓、宿醉、肝功能異常、去除

12、青春豆、異位性皮膚炎、性功能有改善的效果；是運動員最佳增強體力的營養(yǎng)食品。）紅木精品馬扎規(guī)格（例如大小，顏色，質(zhì)量等）500mg/120粒紅木馬扎，紅木嵌銀靠背馬扎,文房四寶，手杖,鎮(zhèn)紙,象棋,紅木掛屏,紅木工藝門,紅木嵌銀看盤,龍頭拐杖,紅木家具，嵌銀筷子包裝售后服務(wù)送貨上門+詳細解說（其出售與使用應(yīng)配合專家診斷及詳細的說明，只提供給有特殊需要的老人。我們將詳細記錄顧客的使用情況，并將這一情況及時向醫(yī)院、廠家反映，跟蹤新產(chǎn)品的研發(fā)情況，使顧客能及時了解最新的產(chǎn)品）送貨上門+演示（安詳、平靜、睿智是老人的生活，這一產(chǎn)品體現(xiàn)了老人這一需求。我們的售后除平常的維修外，還有部件更新及社區(qū)開展的棋藝比

13、賽等）3.2定價計劃（主要指初期）產(chǎn)品/服務(wù)（1）腳底按摩器（2）助聽器顧客愿意出的價格中中競爭對手的價格高高我方價格中等或中等偏下（36元）480元（中等偏上）我方價格制定的原因直接與廠家聯(lián)系進貨，免去了中間環(huán)節(jié)的扣付，成本較小，定價還可以讓顧客接受。這一產(chǎn)品我們的定價偏高，這主要是因為我們需要給顧客制定詳細的身體狀況跟蹤計劃表，并為顧客聯(lián)系醫(yī)院和廠家，及時向顧客反映產(chǎn)品發(fā)展態(tài)勢，所需較高的人工成本折扣空間有（ 28%） 無有（42%） 無產(chǎn)品/服務(wù)（1）極品蠶寶營養(yǎng)素（2）紅木精品馬扎顧客愿意出的價格高中競爭對手的價格高中我方價格64078我方價格制定的原因使用價值很高，深受消費者喜愛。但

14、市場上的假冒偽劣商品較多，顧客較難買到貨真價實的商品，并且由于大多數(shù)顧客缺少專業(yè)的知識，對自身狀況并不了解，也沒有做很好的記錄，使得他們在購買這類商品是存在不少的困惑和失望，我們會提供的良好服務(wù)正好為顧客解決了這一難題，故定價也較高。 這是老人休閑、娛樂必備的物品，設(shè)計新穎，款式獨特的市商品是顧客所喜愛的我們的這一產(chǎn)品是專為老人量身定做的故定價較高折扣空間有（ 23%） 無有（ 21%） 無第四章 服務(wù)描述4.1文化推廣4.1.1文化服務(wù)描述以弘揚“尊老敬老“這一中華傳統(tǒng)美德為宗旨，為社區(qū)老人提供生活上的便利，解決他們?nèi)粘Ｉ钪杏龅降囊恍├щy。廣泛聯(lián)系老年用品生產(chǎn)廠家，購進老人需要的用品，堅持

15、服務(wù)至上原則，將產(chǎn)品與服務(wù)融為一體。在公司內(nèi)部打造全新的服務(wù)文化。我們對員工的服務(wù)宗旨是：顧客不是上帝，而是你爸媽！我們還將有針對性地為老人開展豐富多彩的文化與活動，真正將產(chǎn)品的營銷與服務(wù)的經(jīng)營結(jié)合起來。與顧客廣泛進行溝通，向顧客宣傳客戶公司文化，傳遞品牌信息，樹立企業(yè)形象。為將來建立武漢市社區(qū)老年文化服務(wù)聯(lián)合體作準備！4.1.2業(yè)務(wù)范圍產(chǎn)品推廣：上門解說、產(chǎn)品展示、品牌推廣、醫(yī)保知識宣傳、社區(qū)媒體宣傳；人力資源：營銷人員招聘與培訓(xùn)及定期的考核、評測，創(chuàng)新人才的挖掘，（好像可以去除的 ）社區(qū)活動策劃：社區(qū)老年人需求調(diào)查與分析、社區(qū)老年文體娛樂活動策劃與執(zhí)行、社區(qū)老年醫(yī)療保健知識講座策劃與組織、

16、社區(qū)公益活動。第五章 行業(yè)情況及市場分析5.1市場特征描述1、人口老齡化為老年產(chǎn)業(yè)的形成和發(fā)展提供了客觀需要和外在的基礎(chǔ)條件。人口老齡化是指老年人口在總?cè)丝谥兴急戎卦絹碓酱蟮倪^程，目前，我國老年人口已經(jīng)達到13億，占總?cè)丝诘谋戎匾呀?1，2025年到2040年又將從284億增長到4億多。在未來的近半個世紀中，我國老年人口將一直呈迅速增長的發(fā)展趨勢。2、我國老年人的需求市場已經(jīng)發(fā)展充分。根據(jù)全國老齡工作委員會提供的數(shù)據(jù)，目前我國老年人市場的年需求為6000億元，2010年將達到1萬億，而目前我國每年為老年人提供的產(chǎn)品不足1000億元，供需之間存在巨大商機。3、家庭結(jié)構(gòu)功能的變化要求社會必須建立

17、老年產(chǎn)業(yè)。家庭代數(shù)的減少，表明老年人單獨生活的家庭即所謂空巢家庭增多。1998年，在有65歲及其以上老人戶中，只有一對老人生活的家庭占11，單身老人戶占1044，兩項合計，共占2144。這部分老人往往難以得到家庭的照料。家庭結(jié)構(gòu)的變化，要求社會必須承擔起照料老人的責任，老年服務(wù)的社會化勢在必行，家庭結(jié)構(gòu)變遷呼喚老年產(chǎn)業(yè)的建立。4、老年人收入的不斷提高，為老年產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開辟了廣闊的空間。我國城市60-65歲的老年人口中約有45的人還在業(yè)，他們除有退休金之外，還有額外的收入；據(jù)中國老齡科學(xué)研究中心的一項調(diào)查，城市老年人中有428的人擁有儲蓄存款，另外退休金一項到2010年就將增加到8383億元，2

18、020年為28145億元，2030年為73219億元。這將為廠商提供巨大的商機，使老年產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前途無量。5.2競爭對手分析老年人用品:主要的競爭對手是商場的老年人用品專柜和北京、大連、上海等大城市的老年人用品專賣連鎖店，通過調(diào)查了解到現(xiàn)在武漢市內(nèi)還沒有老年人用品專賣連鎖直銷店。利用標桿法對這武漢市兩個主要的競爭對手群現(xiàn)狀進行比較可得出：內(nèi)容競爭者市場占有主要經(jīng)營貨源服務(wù)消費對象相關(guān)范例商 場專柜90%95%保健品健身器具為主個別知名品牌附帶服務(wù)、非專業(yè)化高端消費者養(yǎng)生堂藥品專賣店老年專柜、武廣 體育健身用品專柜專賣連鎖5%生活用品、文化用品等較全面專業(yè)性的中小廠商專業(yè)化服務(wù)各層次的消費者漢口

19、無糖食品專賣店、大連康之杰公司（網(wǎng)絡(luò)購物）由此可見，目前武漢市老年人用品市場的競爭廠商的主要呈現(xiàn)出以下的特點：1，老年商品市場主要被大商場控制，商品專賣所占的份額較少。2，老年商品銷售網(wǎng)點較分散，產(chǎn)品較單一，產(chǎn)品針對性不強，專業(yè)品牌缺位。老年人服務(wù)：我們公司在發(fā)展初期主要以老年產(chǎn)品為主，涉及到的服務(wù)種類有限，主要開展老年保健，老年交友和特色老年家政服務(wù)，而這部分服務(wù)由于受制于國家的政策，只有少量的家政服務(wù)公司介入，通過對武漢40多家家政公司的網(wǎng)上業(yè)務(wù)信息搜集我們得出主要為老人提供家政服務(wù)的公司只有6家，而提到為老人提供特色服務(wù)的公司只有4家，我們通過走訪調(diào)查了解到由于對老年人信息掌握的不完整，

20、這些公司并沒有專門針對老年人提供特色家政服務(wù)。而保健、交友的服務(wù)主要由社區(qū)提供，但由于這部分服務(wù)的信息搜集成本高，社區(qū)基本也只能做到形式上的提供。對于我們在發(fā)展后期提到的老年人旅游、老年人個性化服務(wù)目前還主要由非專業(yè)公司提供，例如老年人旅游主要由各旅行社附帶提供，這種沒有專業(yè)化的服務(wù)團隊，很難提供信譽度高的服務(wù)，這正是目前老年人不敢選擇這類服務(wù)的原因，在市場調(diào)查中我們了解到，老年人想去旅游而不去的原因主要是對旅行社服務(wù)的不信任，最大的問題是自己人身安全保障權(quán)利。5.3目標顧客通過調(diào)查，對不同年齡的老年人進行細分我們可以看到不同時代的老人的尋求和購買能力都是不同的，即不同年齡層次的老年人有不同的

21、特征，這些特征是我們確定目標顧客的依據(jù)，其特征如下：3040年代的老人是在中國最艱苦的時候走過，對于生活而言，省吃儉用是他們的主題，這部分老人的錢不是不好賺，而是賺不到（如果你能賣給他們什么東西，也肯定是他們必需品，而且到了不得不買的時候）。所以這部分人不是我們的主要顧客。4050年代的老人，他們經(jīng)歷改革開放和中國的經(jīng)濟發(fā)展，有不錯的經(jīng)濟，是我們的目標顧客之一，但是他們對消費持謹慎態(tài)度，想要掏出他們口袋的錢，就要及他們所需，這部分人嚴格來說算不上老年人，是屬于中老交替的年齡段，他們有著良好的經(jīng)濟基礎(chǔ)和前衛(wèi)的消費觀念，是我們最大的目標顧客。65年代以后的人自然是不需要使用老年用品的，但卻是一個有

22、購買力和可培養(yǎng)的準備顧客群體，現(xiàn)在社會的潮流是由這群人引導(dǎo)和主宰的，所以在經(jīng)濟方面自然不必考慮他們的購買能力。另外這群人大多數(shù)上有雙親，所以是這個一個最大的購買群體。 需要說明的是消費者和使用者不一定是一體的，根據(jù)上述的顧客分析，我們制成一張表，以便了解哪些是我們的目標顧客： 年齡段使用率購買率人群占有率70歲以上154366070歲3928265060歲3532294050歲1123940歲以下0130通過分析我們得出以下結(jié)論：1 、在公司發(fā)展初期，我們的目標客戶主要集中在6070歲的顧客，即我們所分析的4050年代的老人。綜合使用率，購買率和人群占有率來看，他們都是很有市場開發(fā)潛力的。我們

23、主要為其提供小型的娛樂健身器材，鍛煉用的服裝，鞋帽，通過這些用品滿足其鍛煉強身的需求，而為其提供生活便利性商品滿足其對美好生活的追求。在服務(wù)方面把交友，健康咨詢，作為主要的服務(wù)項目可以對健身產(chǎn)品起到很好的促銷作用，同時滿足其擴大交際圈的需求，并能夠很好的搜集老年人的信息，為發(fā)展成熟之后公司向新興的老年旅游和老年個性化特色服務(wù)提供充足的老年個人信息并能夠很快的在老年人中樹立較高的信譽度。這一時期 5060歲的顧客是我們次之培育的顧客群，這部分老年人有很大一部分還在工作，據(jù)調(diào)查顯示我國城市55-65歲的老年人口中約有45%的人還在業(yè)，所以為其提供服務(wù)是不太現(xiàn)實的，而從收入來源上分析，這部分老年人除

24、有退休金之外，還有另外的收入。這一點恰恰說明了這部分老年有很強的購買力，而他們還有父母健在，這說明我們在公司發(fā)展的初期是可以通過顧客信息收集和家庭信息收集來密切關(guān)注這部分人的需求的，這樣才能為下一階段產(chǎn)品的開發(fā)和服務(wù)的創(chuàng)新提供依據(jù)，同時通過他們能進一步讓我們的商品占領(lǐng)主要的顧客群。2、在公司發(fā)展的第二階段，我們將主要客戶群仍然定位在6070歲的顧客，但要加大對5060歲以及70歲以上顧客的產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)，因為隨著平均壽命的延長70歲以上的顧客逐漸增多，通過前期建立了良好的信譽，70歲以上的顧客對我們的公司文化很認可了，這時我們可以向高齡老年人群主要提供包括護理服務(wù)，特別護理設(shè)施、特殊商品和服

25、務(wù)，同時轉(zhuǎn)向5060歲的顧客主要是由于這一時期我們開始引入老年旅游服務(wù)，而這一年齡層的老年人正在這一服務(wù)的主要顧客。3、公司發(fā)展的第三階段，我們將主要顧客定位在5070歲的顧客，這一階段我們根據(jù)這個顧客群的需求為其提供個性化的商品和服務(wù)，公司的中心由商品向服務(wù)轉(zhuǎn)移。同時，這一時期我們的顧客定位向更廣的人群擴散。5.4目標市場分析通過以上的調(diào)查我們可以看到目前老年人市場的主要有以下的特點：一、自主長期消費絕大多數(shù)的老年人在退休后就成為純消費者，部分老年人還可能會再參加一段時間的社會活動，但相當部分老年人再就業(yè)的時間不會很長，一般在65歲前后還是會真正退回到純消費者的行列之中。相對同樣是純消費的低

26、齡人口來說，老年人有著更加漫長的純消費年數(shù)。與低齡消費其消費意志主要通過父母來體現(xiàn)不同，老年消費在意志上是自主的，老年即使到了高齡，行動不便，消費行動可能會發(fā)生障礙，需要別人幫助方可完成時，只要老人獨立思考的能力依然存在，老年消費意志的自主性就不會消失。再者，少年人口由于尚未進入社會，他們的消費實際上是一種依賴消費。而作為純消費人口的老人口，其經(jīng)濟收入應(yīng)是相對獨立的，消費能力是自主的。為此我們通過建立會員制，為其提供長期的服務(wù)，而選取社區(qū)為目標市場有利與固定我們的目標客戶，為長期發(fā)展會員制提供信息。二、消費習慣穩(wěn)定，消費行為理智由于年齡和心理的因素，與年輕人相比，老年人的消費觀較為成熟，沖動型

27、熱情消費和目的不明的盲目消費少。對消費新潮的反應(yīng)會顯得較為遲鈍，他們不跟時髦，講究實惠。另外，老年消費者有著幾十年的購買消費的實踐，在長期的選擇和使用過程中，積累了豐富的經(jīng)驗，而且老年消費者也往往非常相信自己的購買經(jīng)驗，對哪些商品能夠滿足自己的需要有較為深刻的理解。他們往往會根據(jù)自己長期積累的經(jīng)驗和業(yè)已成為的標準，再三思量，然后再進行購買。老年人的習慣購買心理還表現(xiàn)在：對于不了解的商品不輕易采用。因而大量的廣告轟炸對于其購買商品難以產(chǎn)生很大的影響。老年消費者對某些商品形成了比較穩(wěn)定的購買消費習慣，對某些品牌更是產(chǎn)生了一定的偏好，具有較高的品牌忠誠度。這類習慣一旦形成，就較難改變，會在很大程度上

28、影響老年消費者的購買行為。反過來，這會使老年型商品市場變得相對穩(wěn)定。對此我們將發(fā)展戰(zhàn)略定為分階段介入，不同階段開發(fā)不同的商品服務(wù)項目，首先考慮以較低成本的生活用品介入，隨著發(fā)展的深入逐步滲入。同時，由于自己是家庭中的長輩，在家庭中起到一定的表率作用，盡管購買消費是個人的行為，老年消費者也會較多地考慮家庭的整體利益，兼顧家庭，有時個人消費還富有犧牲性。綜合這種因素，老年消費者的購買決策往往是趨于理智型的，特別是高值消費品的購買，決策的過程都會較長。對其在家庭中的作用，我們在設(shè)計服務(wù)信息收集卡時，注意以家庭為單位，突出其消費對整個家庭的影響。三、消費追求便利 老年消費者由于生理機能逐步退化，對商品

29、消費的需求著重于其易學(xué)易用、方便操作，以減少體力和腦力的負擔，同時有益于健康。老年消費者對消費便利性的追求還體現(xiàn)在對商品質(zhì)量和服務(wù)的追求上，老年消費對商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的要求高于一般消費，這是老年消費的質(zhì)量特征。質(zhì)量高、售后服務(wù)好的商品能夠使老年消費者用得放心、用得舒服，不必為其保養(yǎng)和維修消耗太多的精力。目前，商品市場常常以經(jīng)濟效益來確定商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，在服務(wù)質(zhì)量上對老年消費者往往缺乏耐心，更談不上周到。這種市場消費質(zhì)量傾向?qū)嶋H上對老年消費起到了抑制作用，許多老年人因為在消費中曾經(jīng)遭遇冷淡或搶白，由此而產(chǎn)生害怕消費、躲避消費的心理，在行動上則表現(xiàn)為不進行消費或惰性消費。這種消費心態(tài)與消費現(xiàn)

30、象對積極發(fā)展老年消費市場是很不利的。對此我們選擇以社區(qū)為目標市場，首先選擇武漢消費能力較強的退休干部社區(qū)，在樹立品牌之后，逐步向其他社區(qū)拓展，并積極利用網(wǎng)絡(luò)資源開發(fā)武漢周邊地區(qū)的老年市場。四、商品追求實用老年消費者把商品的實用性作為購買商品的第一目的性，他們強調(diào)質(zhì)量可靠、方便實用、經(jīng)濟合理、舒適安全。至于商品的品牌、款式、顏色、包裝裝潢，是放在第二位考慮的。我國現(xiàn)階段的老年消費者經(jīng)歷過較長一段時間的并不富裕的生活，他們生活一般都很節(jié)儉，價格便宜對于他們選擇商品有一定的吸引力。但是隨著人們生活水平的改善，收入水平的提高，以及我國形成的買方市場下的過剩經(jīng)濟，老年消費者在購買商品時也不是一味追求低價

31、格，品質(zhì)和實用性才是他們考慮的主要因素。價格便宜也是老年消費追求的一個重要目標，因為由于理性消費的原因，老年消費總的來說屬于節(jié)儉型消費。但是隨著生活水平的提高和高薪中年人加入老年行列，價格因素在老年消費中發(fā)揮的決定作用逐漸趨弱。為此我們前期的商品定位在生活便利品和服裝，服飾，休閑娛樂鍛煉方面，這些商品雖然技術(shù)含量不高，但購買的消費群較廣，且從他們的需求出發(fā)較容易建立他們的信任度。五、消費地點就近就近消費也是老年消費的一大特點。由于年齡的增長，老年人的行動日漸不便，特別是高齡老年人，他們在消費時會盡量避免過多的交通勞累，因此通常會選擇在大商場和離家較近的商店購買。這是因為大商場所提提供的商品一般

32、在質(zhì)量上可以得到保障，而且在購物環(huán)境和服務(wù)方面也有較大優(yōu)勢。老年消費者的體力相對以前有所下降，他們希望能夠在比較近的地方買到自己滿意的商品，并且希望能夠得到周到的服務(wù)，如商品咨詢、導(dǎo)購服務(wù)、運行較慢的自動扶手電梯和舒適的休息環(huán)境等。我們以社區(qū)為目標市場突出了我們優(yōu)于商場的特點，同時在社區(qū)開展營銷活動能吸引大量老年人參與，為我們由商品主導(dǎo)型向服務(wù)主導(dǎo)性轉(zhuǎn)變奠定基礎(chǔ)。六、消費喜歡結(jié)伴在購物的陪伴方式上，因為老年人大多害怕寂寞，而其子女由于工作等原因閑暇時間較少，所以老年消費者多選擇與老伴和同齡人一道出門購物。老年人之間有共同話題，在購買商品時也可以互相參考、出謀劃策，他們對于哪些商品適合于老年人比

33、較了解。這就說明，影響老年消費者購買行為的相關(guān)群體主要還是老年人。我們公司對于獨自一人外出購物的老年消費者，提供熱情周到的服務(wù)，如為他們詳細介紹商品的特點和用途，提供容易攜帶的包裝，必要的時候提供送貨上門服務(wù)等。七、有補償消費動機，休閑性消費比例大很多老年消費者有補償性消費動機。在子女成人獨立、經(jīng)濟負擔減輕之后，一些老年消費者試圖補償過去因條件限制未能實現(xiàn)的消費欲望。他們在美容美發(fā)、穿著打扮、營養(yǎng)食品、健身娛樂、旅游觀光等方面，和年輕人一樣有著強烈的消費興趣。老年消費中休閑性消費與服務(wù)性消費所占比例大，這是老年消費的內(nèi)在特征。一般來說，低齡老人以休閑性消費為主，高齡老人以服務(wù)性消費為主。隨著老

34、人所處的年齡段的不同，在消費上會各有側(cè)重，各具特色。針對這些特點我們通過不斷的拓展服務(wù)和商品范圍，首先選擇老年人傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為介入，然后拓展到新興的旅游等產(chǎn)業(yè)。八、對廣告的依賴程度一般廣告對大部分老年消費者的影響程度是一般（41.9）或沒什么影響（22.7）。由此可見， 老年消費者對廣告的依賴程度一般，并且由于一些虛假廣告的負面影響，使得一部分老年消費者對廣告產(chǎn)生了反感情緒。由于老年消費者心理成熟、經(jīng)驗豐富，他們一般相信通過多家選擇和仔細判斷就能選出自己滿意的商品。當然老年消費者還是希望通過廣告了解一些商品的性能和特點，并以此為依據(jù)選擇某些商品，但是要盡量避免夸大性和虛假的廣告。所以我們提倡通過提

35、供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)贏得老年人的信賴，打造具有獨特文化的老年人產(chǎn)品服務(wù)公司。結(jié)合市場的特點我們確定的市場策略是：集中性策略，主要以一個年齡層次的老年人為服務(wù)的主要顧客，以社區(qū)為服務(wù)的界限，以23個服務(wù)的大類為主要的經(jīng)營商品，以12個服務(wù)項目為開發(fā)的項目。首先選擇消費層次比較高的三個社區(qū)如：金濤銘座、銀海山莊、福星惠譽金色華府然后考慮擴展（具體見發(fā)展戰(zhàn)略）通過將貨物或服務(wù)銷售給以下渠道來接近顧客：-個人 零售商 批發(fā)商 其他人選擇這種分銷方式的原因：可以保證在公司向更大范圍發(fā)展階段，保持特有的服務(wù)特色，樹立良好的品牌效應(yīng)，同時通過個人對老年人提供特有的服務(wù)，詳細掌握每個老年顧客特有的信息。第六章 營

36、銷策略6.1啟動促銷向顧客宣傳新企業(yè)開張的行動計劃（比如通過印刷品、小冊子、海報、報紙、電臺廣告、開業(yè)慶典等，還要調(diào)查不同促銷方式的費用。）鑒于老年人活動范圍的有限性以及資金的約束型，太大規(guī)模的營銷計劃顯得不是可行，尤其是在企業(yè)發(fā)展的初期，營銷集中在各個社區(qū)，便于吸引老人的注意力，避免了老人出行不便的困難。初期的營銷主要利用各種印刷品、海報、慶典等形式宣傳，下面是我們開業(yè)初期利用一些具有傳統(tǒng)文化氣息的節(jié)日制定的營銷計劃。節(jié)日 活動特色中秋節(jié)企社聯(lián)合，家庭趣味猜謎、拔河等能增進老人同家庭成員交流的活動突出團圓的主題，活動要注意親情化，細致化。主要出售月餅及老人服飾重陽節(jié)登山、賞桂社區(qū)聯(lián)合，健康禮

37、品派送，與居委會聯(lián)合慰問孤寡老人結(jié)合中國的傳統(tǒng)習俗和老人的念舊情懷，舉辦傳統(tǒng)項目。銷售諸如布鞋、煙斗等具有傳統(tǒng)氣息的物件，進行一場文化的營銷國際老人節(jié)（10月1號）老人強身健體趣味運動會，書畫以熱鬧、健康為主題，結(jié)合媒體的宣傳，一些活潑的元素。主售健身、運動的產(chǎn)品我們以10月份為我公司的發(fā)展契機，通過各類中外傳統(tǒng)節(jié)日促進我公司產(chǎn)品的銷售。如上所示的節(jié)日等。這些傳統(tǒng)節(jié)日是發(fā)展老人經(jīng)濟的很好時機，中秋節(jié)的感情促銷，家庭促銷等；重陽節(jié)的懷古促銷，文化促銷等；以及老人節(jié)的媒體促銷都是我公司的初步節(jié)日營銷計劃營銷費用海報：人員工資 200元；橫幅、刷子等工具 60元 印刷品：人員工資 200元；資料費

38、200元活動：場地租借費 x元；派送物 300元；獎品設(shè)置等 贊助。6.2服務(wù)根據(jù)市場細分，康樂源老年服務(wù)公司的服務(wù)產(chǎn)品組合主要分為兩大塊：產(chǎn)品組合和文化服務(wù)產(chǎn)品組合。產(chǎn)品組合策略：我公司提供的產(chǎn)品與老年人日常生活息息相關(guān)，其核心利益在于滿足老年朋友日益增長的文化與生活需求，解決他們行動不便，使用產(chǎn)品缺乏的問題。根據(jù)老人的消費習慣和需求，采用分散化策略，通過對老人群體的年齡細分，選擇比同年齡段老人需要的不同產(chǎn)品，進行差異化服務(wù)?？禈吩蠢夏攴?wù)公司服務(wù)產(chǎn)品線寬度適中，產(chǎn)品線的長度較大，產(chǎn)品深度也將隨需求逐步擴大，讓消費者有充分的選擇。我公司的主要產(chǎn)品有：類別主要品種來源主要服務(wù)類型適用人群備注服

39、裝服飾類軟底鞋、跳舞鞋、練功服、繡花鞋、拖鞋、手提包、軟底布鞋、運動帽等。常青閣中老年用品行（ HYPERLINK mailto:電郵lingling_1003126 電郵lingling_1003126 地址：江西萍鄉(xiāng)市山下文化路金富麗4B106）我們主要采取汽車貨運方式。到貨時間：1-2個星期。福安康老殘病人用品專賣（地 址山東東營市）仁愛家和（地址：北京市宣武區(qū)右安門外大街2號迦南大廈2207室）送貨上門+試穿+洗滌解說4560歲等體質(zhì)較好的老人為公司今后舉辦各類活動準備便利生活類放大鏡、老花鏡、穿牙器、假牙清潔劑、快速干發(fā)長巾、老年假發(fā)、煙斗，放大鏡指甲剪，自動煎藥器暖手寶，暖腳王，眼

40、睛保健器，精裝孝子手，竹制癢癢撓等送貨上門+詳細解說+售后服務(wù)老人全體其中部分睡眠枕頭產(chǎn)品等因價格較高，成本過高，只限量提供給需要人群休閑娛樂鍛煉類扇子帽、搖椅、圍棋、象棋、跳舞扇、健手球、太極功夫扇、漁具、練功劍類、雙節(jié)棍、太極柔力球等。送貨上門+詳細解說4560歲等體質(zhì)較好的老人企業(yè)發(fā)展壯大后，以、此為主打產(chǎn)產(chǎn)品配合各類活動出售按摩器類紅外磁波按摩器，足底按摩器，靠墊捶捶背，按摩梳等。送貨上門+詳細解說老人全體輔助治療類頸椎枕、背背好，洗腳坊、重要磁保健護肩，護膝，護腰等。拐杖類、保健用品類。送貨上門+詳細解說患有某些疾病的老人其出售與使用應(yīng)配合專家診斷及詳細的說明，只提供給有特殊需要的老

41、人。以下是我公司的幾種產(chǎn)品參考圖像： 腳底按摩器 E5130足道養(yǎng)生按摩鞋 老殘人士多功能車 紅木精品馬扎 極品蠶寶營養(yǎng)素 文化服務(wù)產(chǎn)品組合策略：由于老年人生活的單一性，針對這一特點，我公司采用差異性戰(zhàn)略，針對年齡段的老人，建立其檔案，以便舉辦各類活動。根據(jù)不同的年齡需求開漢文化服務(wù)活動。文化服務(wù)產(chǎn)品線的長度較長、寬度和深度都較大，給老人以多樣的選擇。鑒于零售業(yè)的利潤較低問題，活動不宜過大，盡量與政府及慈善機構(gòu)聯(lián)合，降低預(yù)算。但一定要保證服務(wù)的高質(zhì)量。此外，我們決定整合老人的各類信息，了解老人的需求，建立社區(qū)老人基本生活健康的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，如一下表格所示：姓名詳細住址（單元、樓棟、門號）家庭成員

42、及其聯(lián)系號碼聯(lián)系 身體健康狀況后附有健康表）生活愛好姓名年齡家庭住址 聯(lián)系 ：病史記載：時間病情診斷恢復(fù)情況有無復(fù)發(fā)（若有，需進一步說明復(fù)發(fā)始的情況）另外，我們對員工采取立定的激勵機制，要求員工真正以顧客的滿意，公司的營利為己任。認真踏實的工作。為了對員工進行有效的監(jiān)督，保證企業(yè)及訂計劃的事實，我們采取了一些對員工工作的考核方法。主要是以“用戶反饋表“及意見熱線的形式對員工實施監(jiān)督。其中“用戶反饋表“如下所示：你的姓名： 您的聯(lián)系方式：您的地址： （如果您覺得這是您的隱私，可以不必填寫，但是如果您有什么額外的需求，請您能留下您的 號碼，以便我們聯(lián)系您。謝謝?。┠徺I的產(chǎn)品：您購買的地點您選擇購

43、買我們產(chǎn)品的主要原因：您以前主要通過哪些途徑購買老年用品：您覺得產(chǎn)品如何？（ ）A.很好 B.一般 C.不好 D.很差您覺得我們的售貨員態(tài)度如何？（ ）A.很好，我很滿意！ B.一般，感覺不深。 C.不行，態(tài)度惡劣，我很討厭！您還需要什么產(chǎn)品或服務(wù)嗎？或者您對我們公司有何意見或建議嗎？！非常感謝您的參與！我們公司的 是* 熱線是* 歡迎您隨時和我們聯(lián)系，我們力求給您以最滿意的答復(fù)！ 孝心堂老年產(chǎn)品服務(wù)公司6.3定價 針對我公司的兩大塊服務(wù)業(yè)務(wù)，采用差別定價法進行服務(wù)產(chǎn)品定價。產(chǎn)品營銷：老人消費群體十分特殊，不同年齡段的消費理念有很大差異，通過市場細分，我們將目標客戶群集中定位在50到70歲之間

44、的老人，此時的它們正處于經(jīng)濟充裕、消費欲旺盛的階段。但一個社區(qū)的老人是不均衡分布的，他們的需求呈現(xiàn)多樣化，我們盡量考慮不同消費群體的需求。我公司作為新進入老年產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的服務(wù)公司，在進入市場的初期，采取以銷售與服務(wù)的組合價格策略。公司在期初采取聲望式定價策略，目的在于以最好的商品，最優(yōu)的服務(wù)，最近的距離，最舒適的環(huán)境迅速占領(lǐng)老年市場，在老年人群中迅速樹立專業(yè)化品牌，避免惡性的價格競爭，擴大市場占有率的同時，樹立良好的企業(yè)形象。文化服務(wù)：我公司主要是以服務(wù)促銷售，故我們的大部分文化服務(wù)是免費的，若活動的預(yù)算較高，我們會考慮酌情收取一定的費用，價格從優(yōu)。（中后期活動的安排詳見3.1.4節(jié)）6.4渠道

45、基于康樂源老年服務(wù)公司服務(wù)產(chǎn)品種類較多的特點，我們采取多渠道營銷，包括文體活動的體驗式營（通過活動親身體驗產(chǎn)品）、多元滲透的直接營銷（網(wǎng)上銷售、 和直銷）。渠道建立的關(guān)鍵在于對信息源的把握。因此，公司的渠道重點應(yīng)放在對信息源的獲取上。運用現(xiàn)代化的交流方式，公司的門戶網(wǎng)站（長遠目標是建立公司網(wǎng)站，即采購與營銷于一體，囊括整個武漢地區(qū)）、短信平臺、 營銷網(wǎng)絡(luò)、媒體傳播、人員直銷等，都是搭建產(chǎn)品銷售渠道和文化服務(wù)的載體。產(chǎn)品銷售渠道策略：在每個目標社區(qū)建立定點銷售子公司，填補目前這一領(lǐng)域的空白。公司設(shè)有總部，負責各社區(qū)子公司的交流與信息的互通，建立及保存老人的需求檔案、身體健康檔案、家庭基本情況檔案

46、等綜合信息。在公司內(nèi)部的布置上，采取古樸典雅（從建筑到衣著，家具陳設(shè)，文化氛圍等）的風格，既符合社區(qū)的文化氛圍，又切合老人的心理。文化服務(wù)渠道策略：重在抓住各家老人孤獨、寂寞的心理特點打心理戰(zhàn)術(shù)，舉辦各類活動，為老人提供交流的平臺。要求員工在營銷時進行人性化的服務(wù)，將老人看作自己的親人，體現(xiàn)一種服務(wù)文化。此外我們應(yīng)盡力把握第一手的信息資源。信息渠道的建立依賴于公司的營銷采購網(wǎng)絡(luò)與人力資源支持，因此，采用多元化渠道拓展策略，由直銷人員或公司特派代表，與廠家建立長久合作聯(lián)系，保持雙方長期的溝通與合作關(guān)系。6.5品牌推廣品牌策略，是公司在制定營銷計劃、進行營銷活動的一個不可忽略的重要組成部分，對公司

47、發(fā)展起著非常關(guān)鍵的作用。以“孝心”為母品牌，作為文化服務(wù)公司標志。另外以“社區(qū)敬老服務(wù)”為子品牌，一個以專門業(yè)務(wù)設(shè)立的品牌，這樣的規(guī)劃是根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略及整合營銷的需要制定的。我公司將從員工著裝、廣告風格、文化內(nèi)涵三大方面入手竭力打造國內(nèi)社區(qū)老年用品及服務(wù)第一品牌。首先是員工著裝方面。公司員工將統(tǒng)一著裝。管理人員與一般員工，在著裝上都要統(tǒng)一要求，特別事件除外。公司要求統(tǒng)一穿著整潔、陽光、親切并印有公司標志及反應(yīng)公司文化內(nèi)容的服裝，給人以健康、穩(wěn)重、親切的陽光形象。康樂源老年服務(wù)公司公司是針對老年群體的產(chǎn)品銷售及服務(wù)公司，因此，必須樹立一個能夠為廣大老人所接受的品牌形象。無疑，健康、穩(wěn)重、親切的

48、陽光形象最容易被老人所接受和認同。其次是公司的廣告風格。在校園服務(wù)的廣告推廣中，公司采取的宣傳方式力求宣傳語的簡練、新穎、親切、自然能夠達到引人入勝的效果，通過廣告宣傳達到整合品牌形象，凸顯公司的獨到之處的目的。廣告的宣傳既要考慮公司實際又要結(jié)合顧客需求。再次是品牌展現(xiàn)的公司文化內(nèi)涵。沒有文化底蘊的品牌是不能長久立足于市場的。公司將把“產(chǎn)品見孝心、服務(wù)顯真情”的理念融進公司的品牌中，提高從員工顧客對公司的認可度和認知度。6.6廣告康樂源老年服務(wù)公司是立足于社區(qū)的文化服務(wù)公司，在社區(qū)里的廣告宣傳，主題多以親切、自然為主，在老人中間樹立深刻的公司形象。同時，在媒體廣告宣傳方面，主題以清新、沉穩(wěn)、簡

49、潔、親切為主，吸引更多的機構(gòu)加盟和支持。6.6.1廣告宣傳方式針對社區(qū)服務(wù)業(yè)務(wù)，以廣告牌、傳單進行直接宣傳并通過員工的文化形象進行感染宣傳。在文化服務(wù)業(yè)務(wù)方面，公司采取網(wǎng)絡(luò)宣傳及各媒體宣傳的方式將宣傳主題、意圖的等傳達給相關(guān)人士，擴大公司的影響力度。初期采用密集型、高頻率的廣告宣傳策略，以期在短時間內(nèi)提高公司知名度。6.6.2廣告語爸、媽，累了？無聊了？常來康樂源！老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼！愛在夕陽時！康樂源，真誠服務(wù)每一天！孝處人間至情地，恩在天荒不老時！6.7長期營銷戰(zhàn)略維系顧客關(guān)系，保持顧客的忠誠度是康樂源老年服務(wù)公司長期的關(guān)系營銷戰(zhàn)略。康樂源公司運用CRM（客戶管理系統(tǒng)）對顧

50、客的檔案進行數(shù)據(jù)庫管理，并且采用顧客ABC法對顧客進行分層管理。針對社區(qū)居家老人，康樂源老年服務(wù)公司實行定制營銷服務(wù)。老人需要的產(chǎn)品，甚至是具有個性化的服務(wù)，都可以在公司的CRM系統(tǒng)上進行登記，公司通過自身資源優(yōu)勢盡可能的給予滿足。對相關(guān)的利益攸關(guān)者，如社區(qū)管理組織、相關(guān)企業(yè)、家屬、敬老機構(gòu)等，康樂源老年服務(wù)公司將定期派專員進行拜訪，保持良好的溝通關(guān)系。以下是我們產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制訂的具體依據(jù)：在建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立代理商、分銷商方面：相關(guān)數(shù)據(jù)庫的建立（如顧客檔案數(shù)據(jù)庫、廠家信息數(shù)據(jù)庫、競爭對手信息數(shù)據(jù)庫等）、多社區(qū)分銷機構(gòu)設(shè)置、以點帶面全局營銷等等。在廣告促銷方面的策略與

51、實施：包括三大戰(zhàn)術(shù);常規(guī)戰(zhàn)、心理戰(zhàn)、人情戰(zhàn)（選擇合適的訴求方式,注重以情感人）。在產(chǎn)品銷售價格方面的策略與實施：實施優(yōu)質(zhì)優(yōu)價原則，杜絕惡性價格競爭，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)促進產(chǎn)品的銷售。不定期的服務(wù)活動，通過服務(wù)活動的開展促進產(chǎn)品的銷售。同時價格的制定遵循實事求是原則，不牟高價暴力，打造誠信品牌！在建立良好銷售隊伍方面的策略與實施：體現(xiàn)在人才的吸引、人才的保留、人才的發(fā)展三方面。營造良好的銷售文化，具體到老年用品銷售方面，我們要求銷售人員必須一：了解老年人的心理；二：思維敏捷，口齒清晰，善解人意，能夠很好的與老人及其家屬溝通；三：敬業(yè)愛崗，關(guān)懷老人；四：團結(jié)合作，服從管理。為建立良好的銷售隊伍，我們還將

52、不定期的對銷售人員進行考核及培訓(xùn)，不斷強化其專業(yè)素質(zhì)。產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略與實施：我們強調(diào)售后服務(wù)的完善化、科學(xué)化、體系化、效率化和專業(yè)化。尤其考慮到老人行動不便，其家屬工作繁忙的特殊原因，售后服務(wù)主要采取上門服務(wù)的形式。對銷售隊伍采取的激勵機制：（1）定期對銷售員工的業(yè)績進行考核。通過用戶反饋信息及銷售額為每個銷售員打分，最后算出用戶滿意度分及銷售額分的加權(quán)平均分。所得分數(shù)直接與獎金額、評優(yōu)評先掛鉤。（員工的工資由基本工資和獎金主成）；（2）將銷售人員組成各個團隊，每個團隊負責一個社區(qū)，各團隊間相互獨立，相互競爭。最后得分為各成員得分總和（分數(shù)算法如上所示），直接與獎金額及評優(yōu)評先掛鉤，各

53、個團隊的銷售方案由各個團隊自行設(shè)定。其它方面的策略與實施：關(guān)系銷售。公司發(fā)展步入正軌后，我們將聯(lián)合武漢各個社區(qū)，舉辦各類適合老年人的活動，通過活動的舉辦拉動產(chǎn)品的銷售，同時以次在老人心目中樹立品牌形象。以上兩種方案的具體使用視情況而定，可先行試點，再取長補短。第七章 公司戰(zhàn)略7.1法律形式企業(yè)的法律形式為：公司的初期為有限責任公司，三年后改制為股份選擇這種法律形式的原因公司發(fā)起時是四個自然人股東，公司的初期投入創(chuàng)業(yè)團隊內(nèi)部籌集的投入4萬元，向銀行借貸10萬元，公司資本總額14萬元。達到有限責任公司最低注冊資本3萬元的要求因為這是一個老人市場的開拓性嘗試，存在較大的經(jīng)營風險，若使用合伙制，其中的

54、普通合人就肩負著巨大的責任，康樂源的四位發(fā)起人均是在校大學(xué)生，經(jīng)濟能力有限，無力承擔過高的經(jīng)濟風險。有限責任公司的組織形式有助于降低這一風險承擔。_三年后，如果公司發(fā)展狀況較好的話，我們需要進一步擴大公司規(guī)模，此時資金就成為一個很大的瓶頸限制著我公司的進一步的發(fā)展。股份制改造是必經(jīng)之路。此時按照正常的發(fā)展速度估計，公司的資本將達到200萬元，再通過各種新增資本的注入，公司資本將達到500萬，這是股份制成立對資金的要求。7.2公司發(fā)展戰(zhàn)略我公司在初期六個月的經(jīng)營中，通過采用市場滲透戰(zhàn)略，獲取社區(qū)老人用品90%市場份額，并在社區(qū)老人用品服務(wù)業(yè)務(wù)中形成壟斷經(jīng)營。成為社區(qū)老人用品一流的公司。通過半年的

55、經(jīng)營、發(fā)展，公司將整合內(nèi)部資源、總結(jié)工作經(jīng)驗，采取三個階段的發(fā)展計劃：第一階段：第七個月初至第二年末，公司將業(yè)務(wù)擴展，建立老人娛樂健身等服務(wù)業(yè)務(wù)。第二階段：第三年初我公司改組股份，并成立以老人用品，老人服務(wù)為主成立全資子公司康樂源老年服務(wù)有限責任公司。由原來的三個社區(qū)拓展到更多社區(qū)。第三階段：第六年初，康樂源公司將采用水平一體化的投資發(fā)展戰(zhàn)略，在長沙，南昌，廈門，廣州建立四個子公司。采用兼并、收購、聯(lián)合或特許經(jīng)營等方式進行擴張。經(jīng)過改組和發(fā)展，公司組織結(jié)構(gòu)如下圖所示：7.3公司發(fā)展組織結(jié)構(gòu)分析創(chuàng)業(yè)初期公司組織結(jié)構(gòu)圖：總經(jīng)理一分店店長二分店店長三分店店長副總經(jīng)理秘書改組后公司結(jié)構(gòu)圖： 股東會董事

56、會總經(jīng)理副總經(jīng)理社區(qū)服務(wù)部文化推廣部 營銷策劃部網(wǎng)絡(luò)信息中心財務(wù)總監(jiān)財務(wù)部監(jiān)事會采用圖示組織結(jié)構(gòu)的理由：此圖是以樹型和矩陣型為主的綜合型組織結(jié)構(gòu)，展示了我公司對于現(xiàn)代組織管理模式的理解。康樂源公司內(nèi)部緊密地聯(lián)系在一起，公司充分地放權(quán)給各個職能部門，使他們在一定的范圍內(nèi)有獨立的思考性和靈活的自主性。每個部門要和其他部門自主的聯(lián)系，以加強企業(yè)內(nèi)部的交流，中間的連線體現(xiàn)了各部門之間的橫向無邊界溝通, 體現(xiàn)了現(xiàn)代化的管理理念。同時，將財務(wù)部和其他主要業(yè)務(wù)部門的管理分開，保證財務(wù)的公平公正，防止財務(wù)腐敗，降低財務(wù)風險，保證企業(yè)的正常運行。總經(jīng)理的重要的職責是協(xié)調(diào)好各部門的工作，起到統(tǒng)攬全局的作用。各部門

57、職責清晰，任務(wù)明確，利于公司管理。2.部門職能 股東會：公司的最高權(quán)力機構(gòu)；由公司全體股東組成。其行使以下職權(quán)：決定公司的經(jīng)營方針和投資計劃；審議批準董事長的報告；審議批準監(jiān)事會或監(jiān)事的報告；審議批準公司的利潤分配方案和彌補虧損方案；對公司增加或減少注冊資本做出決議；對發(fā)行公司債券做出決議；對股東向股東以外的人轉(zhuǎn)讓出資做出決議；對公司的合并、分立、變更公司形式、解散和清算等事項做出決議；制定并修改公司章程。股東會分為定期會議和臨時會議。 董事會：其基本成員是董事和董事長，由股東會選舉產(chǎn)生的行使公司經(jīng)營管理權(quán)的執(zhí)行機關(guān)，代表著全體投資者的利益。其行使以下職權(quán)：負責召集股東會，并向股東會報告工作，

58、執(zhí)行股東會的決議；制訂公司的年度財務(wù)預(yù)算方案；決定公司的經(jīng)營計劃和投資方案；制訂公司的利潤分配方案、彌補虧損方案及公司增加或減少注冊資本的方案；聘任或解聘公司總經(jīng)理。 監(jiān)事會：其基本成員是監(jiān)事，由不擔任董事、經(jīng)理及財務(wù)負責人的股東和職工擔任。其行使以下職權(quán)：檢查公司財務(wù)；對會計財務(wù)及公司業(yè)務(wù)進行監(jiān)察，收集監(jiān)察資料；對董事、經(jīng)理執(zhí)行公司職務(wù)時違反法律、法規(guī)或公司章程的行為進行監(jiān)督；當董事和經(jīng)理的行為損害公司利益時，要求董事和經(jīng)理予以糾正；提議召開臨時股東會；公司章程規(guī)定的其他職權(quán)。監(jiān)事列席董事會會議。 總經(jīng)理：由董事會任命、解聘。其行使以下職權(quán)：負責公司的日常經(jīng)營管理工作。對董事會負責，組織實施

59、董事會的各項決議；提出公司經(jīng)營方針、發(fā)展規(guī)劃、投資計劃的方案，報董事會批準后實施；提出公司規(guī)章制度的方案，提出公司年度財務(wù)預(yù)、決算方案和利潤分配方案，并報董事會審查、批準后實施；決定公司管理，經(jīng)營機構(gòu)的設(shè)置；按規(guī)定向董事會提出年度工作報告，接受董事會的監(jiān)督、審議；以及公司章程規(guī)定的其他職權(quán)。 副總經(jīng)理：由總經(jīng)理提請董事會任命、解聘。輔助總經(jīng)理開展公司的日常經(jīng)營管理；參與審核公司重大經(jīng)營計劃、方案；協(xié)調(diào)社區(qū)服務(wù)部、文化推廣部、人力資源部、營銷策劃部、網(wǎng)絡(luò)信息中心五個部門的工作；對各部門的工作進行監(jiān)督；做好客戶的接洽、服務(wù)工作。 財務(wù)總監(jiān)：由總經(jīng)理提請董事會任命、解聘。協(xié)助總經(jīng)理分管財務(wù)管理的工作

60、；具體負責公司的財務(wù)管理監(jiān)督；審核財務(wù)報表和報告；參與審定公司的財務(wù)管理規(guī)定，監(jiān)督審核公司各部門財務(wù)運作和資金收支情況；參與審核公司重大經(jīng)營計劃、方案；接受監(jiān)事會指導(dǎo)，組織公司各項審計工作；保證所有者的資產(chǎn)安全有效地運行。 社區(qū)服務(wù)部：負責直接與客戶接觸，開展產(chǎn)品銷售，老人服務(wù)等項業(yè)務(wù)。與網(wǎng)絡(luò)信息中心進行及時的溝通，把業(yè)務(wù)情況在公司網(wǎng)站上進行公布。了解客戶需求并接受客戶提出的意見，做出可行性改進。與社區(qū)的物業(yè)管理等組織保持密切的聯(lián)系，創(chuàng)造公司良好的公共關(guān)系。是公司的主要贏利部門。 文化推廣部： 負責老年服務(wù)文化傳播業(yè)務(wù)的市場研究，分析潛在客戶，發(fā)掘贏利點。主動尋找客戶，接洽客戶，認真了解客戶需