員工培訓(xùn)銷售技巧篇

1、賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效1超市銷售人員培訓(xùn) 劉印芳劉印芳 二二一四年九月一四年九月賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效2相互探討相互探討共同提高共同提高 劉印芳劉印芳賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效3 銷售技巧就是讓顧客產(chǎn)生信任，如何挖拙顧客的真實(shí)需求，如何向顧客進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明、

2、示范，如何根據(jù)不同的需要，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望并達(dá)成銷售的方法和策略。他一定喜歡聽(tīng)。賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效4目 錄u 銷售人員心態(tài)銷售人員心態(tài)u 顧客購(gòu)買心理u 成功銷售八步成功銷售八步賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效5銷售成功的銷售成功的80%80%來(lái)自心態(tài)，來(lái)自心態(tài)，20%20%來(lái)自技巧。來(lái)自技巧。心態(tài)：銷售人員的第一要素心態(tài)：銷售人員的第一要素心態(tài)是什么？心態(tài)是什么？心態(tài)

3、是您對(duì)待自己、對(duì)待別人、對(duì)待自己遇是您對(duì)待自己、對(duì)待別人、對(duì)待自己遇到事情的態(tài)度。到事情的態(tài)度。同樣的人和事，不同的人會(huì)有不同的心態(tài)，從而采取的行同樣的人和事，不同的人會(huì)有不同的心態(tài)，從而采取的行動(dòng)也不一樣，消極的心態(tài)只能看到問(wèn)題，而積極樂(lè)觀的心動(dòng)也不一樣，消極的心態(tài)只能看到問(wèn)題，而積極樂(lè)觀的心態(tài)在憂患中看到的也是一個(gè)機(jī)會(huì)（兩個(gè)秀才趕考）。態(tài)在憂患中看到的也是一個(gè)機(jī)會(huì)（兩個(gè)秀才趕考）。 賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效6銷售成功的秘訣銷售成功的秘訣賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/

4、以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效71 1、1 1）有必勝的信念；）有必勝的信念；2 2）善于稱贊別人；）善于稱贊別人；3 3）樂(lè)于助人，）樂(lè)于助人，4 4）具有奉獻(xiàn)精神；）具有奉獻(xiàn)精神；5 5）微笑常在，樂(lè)觀自信；）微笑常在，樂(lè)觀自信；6 6）能使別人感到你的重要。）能使別人感到你的重要。 賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效8三個(gè)工人在砌一堵墻。有人過(guò)來(lái)問(wèn)他們：“你們?cè)诟墒裁?”第一個(gè)人沒(méi)好氣地說(shuō)：“沒(méi)看見(jiàn)嗎?砌墻?！钡诙€(gè)人抬

5、頭笑了笑說(shuō)：“我們?cè)谏w一棟高樓?！钡谌齻€(gè)人邊干活邊哼著小曲，他滿面笑容開(kāi)心地說(shuō)：“我們正在建設(shè)一座新城市?！笔旰?，第一個(gè)人依然在砌墻；第二個(gè)人坐在辦公室里畫(huà)圖紙他成了工程師；第三個(gè)呢，是前兩個(gè)人的老板。沒(méi)有想像就不會(huì)有所作為，不積極地去規(guī)劃自己的未來(lái)，你的一生因此也就會(huì)被限制住。人的健康是個(gè)系統(tǒng)的概念，而積極的心態(tài)是一個(gè)人心理健康的重要標(biāo)志之一。一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不足的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。也許你在工作中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí)，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情，唯有第一時(shí)間投

6、入才會(huì)使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。積極的人像太陽(yáng)，走到哪里哪里亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺(jué)到自己的心中充滿陽(yáng)光，充滿力量同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效9賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求

7、生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效10PS:顧客為何更換賣家？顧客為何更換賣家？賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效11古時(shí)候有一個(gè)佛學(xué)造詣很深的的年輕人，聽(tīng)說(shuō)某個(gè)寺廟里有位德高望重的老禪師，便前去拜訪。老禪師的徒弟接待他時(shí)，他很傲慢，心想我是佛造詣很深的人，你算老幾？后來(lái)老禪師十分恭敬的接待了他，并為他沏茶?？墒堑顾畷r(shí)，明明杯子已經(jīng)滿了，老禪師還是不停地倒。他不解的問(wèn)：“大師為什么杯子都已經(jīng)滿了，你還要倒呢”？大師說(shuō)：“是啊，既然杯子已經(jīng)滿了，干嘛還要倒呢”？禪師的意思，既然你已經(jīng)

8、有學(xué)問(wèn)了，干嘛還要到我這里求教。這位年輕人此時(shí)大悟，想得到圓滿還需要“空杯心態(tài)”。他告訴我們一個(gè)道理，做事的前提，要有一個(gè)好的心態(tài)。想學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，先把自己想象成一個(gè)空的杯子，只有清空心里所有的自滿，才能學(xué)到更多的知識(shí)，而不至于驕傲自滿。賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效12天堂與地獄的故事賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效13 小故事：天堂和地獄有人問(wèn)教士天堂與地獄的區(qū)別，教士把他領(lǐng)進(jìn)

9、一間房子，只見(jiàn)一群人圍坐在一口大鍋旁，每人拿一把湯勺，可勺柄太長(zhǎng)，盛起湯也送不到嘴里，一個(gè)個(gè)眼睜睜地看著鍋里的東西，餓著肚子。教士說(shuō)：“這就是地獄”。教士又把他領(lǐng)進(jìn)另一間屋子，同樣的鍋，人們拿著同樣的湯勺卻吃得津津有味。原來(lái)他們是在用長(zhǎng)長(zhǎng)的湯勺相互喂著吃。教士說(shuō)：“這就是天堂?！辟u真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效14包容顧客的不同喜好、滿足客戶包容顧客的不同喜好、滿足客戶需求，包容別人的挑剔、包容做需求，包容別人的挑剔、包容做事風(fēng)格，我們需要去接納差異，事風(fēng)格，我們需要去接納差異，我們需要包

10、容差異。我們需要包容差異。我們要包容什么呢？賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效15 中國(guó)古代有這樣一個(gè)故事：孔子的得意門生顏回有一次看到一個(gè)買布的人和賣布的在吵架，買布的大聲說(shuō)： “三八二十三，你為什么收我二十四個(gè)錢！”顏回上前勸架，說(shuō)： “是三八二十四，你算錯(cuò)了，別吵了。”那人指著顏回的鼻子：“你算老幾？我就聽(tīng)孔子的，咱們找他評(píng)理去。”顏回問(wèn)：“如果你錯(cuò)了怎么辦？”答： “我把腦袋給你。你錯(cuò)了怎么辦？”顏回道：“我把帽子輸給你?！眱扇苏业搅丝鬃??？鬃訂?wèn)明情況，對(duì)顏回笑笑說(shuō)： “三八就是二十

11、三嘛，顏回，你輸了，把帽子給人家吧?！鳖伝匦南耄蠋熞欢ㄊ抢虾苛?，只好把帽子摘下，那人拿了帽子高興地走了。后來(lái)孔子告訴顏回： “說(shuō)你輸了，只是輸一頂帽子，說(shuō)他輸了，那可是一條人命?。∧阏f(shuō)是帽子重要還是人命重要？”顏回恍然大悟，撲通跪在孔子面前：“老師重大義而輕小是非，學(xué)生慚愧萬(wàn)分！”這種寬厚與容忍絕對(duì)不是小人能夠做到的，明知對(duì)方錯(cuò)了，卻不爭(zhēng)不斗反而認(rèn)輸，雖然自己吃點(diǎn)小虧，使別人不受大損。表面是形式的輸贏，而深處是思想境界和做人水準(zhǔn)的高低，這樣的人其實(shí)活得很瀟灑。孔子說(shuō)：責(zé)備自己重些，責(zé)備他人輕些，這樣的人就沒(méi)有怨恨了。 ”我理解為“君子嚴(yán)格要求自己，小人專門苛求別人”。我們將以寬容精神對(duì)待現(xiàn)

12、在和未來(lái)！賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效16賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效17 自卑是銷售中最大的敵人 相信自己是有用之才 人的潛能巨大，關(guān)鍵是如何銷售自己 勇于嘗試，勇于實(shí)踐 美國(guó)著名心理醫(yī)生基恩博士常跟病分享下面的故事：賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效18 美國(guó)著名心理醫(yī)生

13、基恩博士常跟病分享下面的故事： 一天，幾個(gè)白人小孩正在公園里玩，這時(shí)，一位賣氫氣球的老人推著貨車進(jìn)了公園。白人小孩一窩蜂地跑了過(guò)去，每人買了一個(gè)，興高采烈地追逐著放飛在天空中的色彩艷麗的氫氣球。 在公園的一個(gè)角落里躺著一個(gè)黑人小孩，他羨慕地看著白人小孩在嬉笑，覺(jué)得他們手中的氣球真是了不起，可以在空中飛，但他卻不敢過(guò)去和他們一起玩。 白人小孩的身影消失后，他才怯生生地走到老人的貨車旁，用略帶懇求的語(yǔ)氣問(wèn)道：“您可以賣一個(gè)氣球給我嗎？”老人用慈祥的目光打量了一下他，溫和地說(shuō)：“當(dāng)然可以。你要一個(gè)什么顏色的？” 賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以

14、誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效19 小孩鼓起勇氣回答說(shuō)：小孩鼓起勇氣回答說(shuō)：“我要一個(gè)黑色的。我要一個(gè)黑色的。”臉臉上寫(xiě)滿滄桑的老人驚詫地看了看小孩，旋即給了上寫(xiě)滿滄桑的老人驚詫地看了看小孩，旋即給了他一個(gè)黑色的氫氣球。他一個(gè)黑色的氫氣球。 小孩開(kāi)心地拿過(guò)氣球，小手一松，黑氣球在微風(fēng)小孩開(kāi)心地拿過(guò)氣球，小手一松，黑氣球在微風(fēng)中升起，老人拍了拍小孩的頭說(shuō)：中升起，老人拍了拍小孩的頭說(shuō)：“記住，氣球記住，氣球能不能升起，不是因?yàn)榭陀^存在的顏色、形狀，能不能升起，不是因?yàn)榭陀^存在的顏色、形狀，而是因?yàn)闅馇騼?nèi)充滿了氫氣。而是因?yàn)闅馇騼?nèi)充滿了氫氣。 一個(gè)人的成敗不是因?yàn)榉N族、出身，關(guān)

15、鍵是你的一個(gè)人的成敗不是因?yàn)榉N族、出身，關(guān)鍵是你的心中有沒(méi)有自信，有沒(méi)有向上升騰的活力。心中有沒(méi)有自信，有沒(méi)有向上升騰的活力?！?那那個(gè)黑人小孩便是基恩。個(gè)黑人小孩便是基恩。賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效20賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效21用用行動(dòng)行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶去真正的關(guān)懷我們的客戶用用行動(dòng)行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)去完成我們的目標(biāo)賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/

16、以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效22賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效23 耐心，要做到充滿自信，堅(jiān)信你能給顧客帶來(lái)利益； 耐心，要做到換位思考，站在顧客的角度上想問(wèn)題； 耐心，要做到樹(shù)立堅(jiān)定的目標(biāo)，隨時(shí)做好迎接成功的準(zhǔn)備 。耐心，要拒絕浮夸驕躁、急功近利； 耐心，要拒絕“只追求結(jié)果，不重視過(guò)程”的短視心理； 耐心，要拒絕外界一切干擾，用心去感受顧客的心聲。賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)

17、信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效24賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效25學(xué)習(xí)各種產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)各種產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)各種銷售技巧學(xué)習(xí)各種銷售技巧學(xué)習(xí)不單是一種心態(tài)，更是一種生活方式學(xué)習(xí)不單是一種心態(tài)，更是一種生活方式賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效26目 錄u 銷售人員心態(tài)銷售人員心態(tài)u 顧客購(gòu)買心理顧客購(gòu)買心理u 成功銷售八步u 顧客異議處理賣真品賣真品/標(biāo)

18、真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效27二、了解顧客的購(gòu)買心理顧客到底在想什么賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效28二、了解顧客的購(gòu)買心理 不同的顧客，受不同的年齡、性別、職業(yè)以及個(gè)性等因素的影響，在購(gòu)物過(guò)程中會(huì)表現(xiàn)出不同的心理差異。為了向顧客提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，必須了解不同的顧客在購(gòu)買過(guò)程中的心理特征，從而使自己的服務(wù)更能迎合顧客的需求心理。賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/

19、 /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效29喜歡購(gòu)買用慣的東西，對(duì)新商品常持懷疑態(tài)度 購(gòu)買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響 對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的態(tài)度反應(yīng)敏感 老年人顧客心理賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效30多屬于理智性購(gòu)買，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用喜歡購(gòu)買已被證明使用價(jià)值的新產(chǎn)品比較自信中年顧客心理特征賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效31青少年顧客購(gòu)買心理特征 對(duì)消費(fèi)時(shí)尚反應(yīng)

20、敏感，喜歡購(gòu)買新穎時(shí)髦的產(chǎn)品； 購(gòu)買具有明顯的沖動(dòng)性； 購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受外部因素影響； 購(gòu)買能力強(qiáng)，不太考慮價(jià)格因素；賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效32 購(gòu)買動(dòng)機(jī)常具有被動(dòng)性； 常為有目的購(gòu)買和理智型購(gòu)買；比較自信，不喜歡導(dǎo)購(gòu)員喋喋不休的介紹；選擇商品以質(zhì)量性能為主，價(jià)格因素作用相對(duì)較小。男性顧客購(gòu)買心理特征賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效33 購(gòu)買行為受情緒影響較大； 購(gòu)買心理不穩(wěn)定，

21、易受外界因素影響； 比較愿意接受導(dǎo)購(gòu)員的建議； 選擇商品比較注重外觀、質(zhì)量和價(jià)格； 挑選商品十分細(xì)致。女性顧客購(gòu)買心理特征賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效34Ps:常見(jiàn)的幾類顧客的處理方法賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效35 賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效36賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)

22、標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效37隨意性很大賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效38微笑、自然。不要刻意推銷賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效39目 錄u 銷售人員心態(tài)u 顧客購(gòu)買心理u 成功銷售八步成功銷售八步u 商品促銷技巧商品促銷技巧u 顧客異議處理賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為

23、本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效40 “臺(tái)上三分鐘、臺(tái)下10年功”：一天的工作的順利與否，和當(dāng)天的準(zhǔn)備工作離不開(kāi)關(guān)系，而準(zhǔn)備的細(xì)心，工作就會(huì)完成的越順利，相反則越差。銷售人員要做些什么準(zhǔn)備？銷售前的準(zhǔn)備工作銷售前的準(zhǔn)備工作賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效411、個(gè)人方面的準(zhǔn)備個(gè)人方面的準(zhǔn)備a.儀表是給顧客的第一印象，直接決定和影響著顧客的購(gòu)買情緒。儀表是無(wú)聲的宣傳，最好的廣告。銷售人員在儀表方面要做到以下三點(diǎn)： 制服或工裝合體干凈，不

24、能褶皺不堪。 發(fā)型適宜、不要過(guò)分標(biāo)新立異?？蛇m當(dāng)化些淡妝，切忌濃妝艷抹。 保持微笑賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效42 b.要養(yǎng)成大方的舉止。銷售人員在上班時(shí)間，要有飽滿的熱情、充沛的精力，切不可無(wú) 精打采、萎靡不振；也不能怒火中燒、咬牙切齒。這就要求銷售人員在上崗前必須調(diào)整自己的情緒，始終保持一個(gè)樂(lè)觀、向上、積極、愉快的心理狀態(tài)。 賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效43 a.備齊商品；

25、 b.熟悉價(jià)格； c.準(zhǔn)備必備的用品用具； d.整理環(huán)境：銷售人員要搞好清潔衛(wèi)生，要 讓各種用品擺 放整齊，讓顧客一進(jìn)你的服務(wù)區(qū)就有一種整潔清新的感覺(jué)。賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效44 根據(jù)顧客購(gòu)物的心理變化和需求發(fā)展，銷售人員必須適當(dāng)調(diào)整和跟進(jìn)，主要方法就是銷售的8個(gè)步驟。1、接近顧客 顧客接近之前，銷售人員耐心等待銷售時(shí)機(jī)。這個(gè)階段銷售人員隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備，要有精神，不可無(wú)精打采。 三、成功銷售的八個(gè)步驟三、成功銷售的八個(gè)步驟賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為

26、本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效45每位銷售人員一天要接待上百位顧客，要求銷售人員接待不同的顧客時(shí)，要有靈活性。接待新上門的顧客要注意禮貌，以求留下好的印象接待老顧客要突出熱情，使他有如逢摯友的感覺(jué)接待性子急或有急事的顧客要快捷，不要耽誤時(shí)間接待精明的顧客，要有耐心，不要表現(xiàn)厭煩接待女顧客要注意推薦新穎、漂亮的商品接待老年顧客要注意方便、實(shí)用讓他感到公道、實(shí)在接待有參謀的顧客，要照顧好參謀的面子接待自有主張的顧客，可讓其自由挑選，不要打攪他賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求

27、發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效46 顧客進(jìn)自己管的區(qū)域，銷售人員可以通過(guò)和顧客寒暄來(lái)拉近關(guān)系。 有專家認(rèn)為：成功的初步接觸，銷售就成功了一半，但是初成功的初步接觸，銷售就成功了一半，但是初步接觸，即不能太快，這讓顧客覺(jué)得突然，又不能太慢，會(huì)讓步接觸，即不能太快，這讓顧客覺(jué)得突然，又不能太慢，會(huì)讓顧客產(chǎn)生冷落感顧客產(chǎn)生冷落感。最佳時(shí)間最佳時(shí)間：1.當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品，若有所思時(shí)； 2.當(dāng)顧客觸摸商品一小段時(shí)間之后；3.當(dāng)顧客抬起頭來(lái)的時(shí)候；4.當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；5.當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時(shí)；6.當(dāng)顧客與銷售人員的眼光相碰時(shí)。以上6點(diǎn)是我們最好的接觸機(jī)會(huì)2、初步接觸顧客賣真品賣真品

28、/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效47 把握好這六個(gè)時(shí)機(jī)后，商超高手一般會(huì)以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸： a.與顧客隨意打個(gè)招呼；與顧客隨意打個(gè)招呼； b.直接向顧客介紹他中意的商品；直接向顧客介紹他中意的商品； c.詢問(wèn)顧客的購(gòu)買意愿。詢問(wèn)顧客的購(gòu)買意愿。賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效48第一印象：微笑、傾聽(tīng)。尊重顧客：認(rèn)真對(duì)待每位顧客，適時(shí)的贊美。了解商品特性：熟知商品知識(shí)，使自己像專家。賣

29、真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效493、揣摩顧客的需要 不同的顧客有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，所以銷售人員不同的顧客有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，所以銷售人員要善于揣摩顧客的需要，明確顧客究竟喜歡什么樣的要善于揣摩顧客的需要，明確顧客究竟喜歡什么樣的產(chǎn)品，這樣才能順利銷售。產(chǎn)品，這樣才能順利銷售。一般有四種方法：（望聞問(wèn)切） 1、通過(guò)觀察顧客的動(dòng)作和表情 來(lái)揣摩顧客的需要望 2、通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢問(wèn)顧客的想法問(wèn) 3、善意的傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)聞 4、通過(guò)向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，根據(jù)信息來(lái)分析顧客的愿望切

30、賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效504、商品展示 l 顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，不一定會(huì)立即購(gòu)買，有的還要進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對(duì)商品充分信賴，才會(huì)下決定。這個(gè)過(guò)程，銷售人員要做好商品展示工作。l 商品展示是銷售人員將商品的全貌、性能和特點(diǎn)用靈活的方法展現(xiàn)出來(lái)，以便顧客對(duì)商品進(jìn)行鑒別、挑選，并引起顧客的購(gòu)買興趣的一種銷售技巧。l 這就要求銷售人員對(duì)商品知識(shí)有充分的了解。賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì)

31、/ 高效51 商品展示的要點(diǎn)商品展示的要點(diǎn) 1、讓顧客了解商品的使用方法： 為了讓顧客了解商品的使用價(jià)值，最好的方法就是讓顧客自己來(lái)嘗試操作； 2、讓顧客親手觸摸商品 能讓顧客親手觸摸到商品，能增強(qiáng)顧客對(duì)商品的喜愛(ài)，能讓顧客感性的評(píng)價(jià)； 3、讓顧客了解商品的價(jià)值 你在對(duì)商品進(jìn)行展示時(shí)，顧客能從心理上認(rèn)為這可能是很創(chuàng)新或者有獨(dú)到之處； 4、讓顧客有多種選擇 做展示時(shí)，一定不要單獨(dú)擺一件商品，要讓顧客有商品選擇權(quán)，不要給人一種被迫購(gòu)買的心理。賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效52 語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)、簡(jiǎn)明

32、扼要語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)、簡(jiǎn)明扼要 神態(tài)溫和，關(guān)心顧客神態(tài)溫和，關(guān)心顧客 注重職業(yè)道德注重職業(yè)道德賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效535、勸說(shuō)購(gòu)買 銷售人員勸說(shuō)顧客購(gòu)買的5個(gè)特點(diǎn)：（1）銷售人員向顧客進(jìn)行勸說(shuō)時(shí)所說(shuō)的話一定要確實(shí)。（2）視顧客的需要來(lái)進(jìn)行勸說(shuō)工作。（3）向顧客進(jìn)行游說(shuō)，要配合一些動(dòng)作。（4）要讓顧客看清商品的特征。（5）讓商品證實(shí)其本身的價(jià)值。（6）讓顧客將此商品與其他商品比較一下，并且特別強(qiáng)調(diào)此商品的優(yōu)點(diǎn)(銷售要點(diǎn))。賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/

33、/以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效54當(dāng)出現(xiàn)以下八種情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：1. 顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)；2. 顧客的話題集中在某個(gè)商品上時(shí)；3. 顧客不講話而若有所思時(shí)4. 顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)；5. 顧客開(kāi)始注意價(jià)錢時(shí)；6 顧客開(kāi)始詢問(wèn)購(gòu)買數(shù)量時(shí)；7. 顧客關(guān)心售后問(wèn)題時(shí)，8. 顧客不斷反復(fù)地問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)。成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，為了促進(jìn)及早成交， 一般應(yīng)采用以下四種方法： 6、成交時(shí)機(jī)與方法 賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效55 在收款時(shí)，銷售人員必須講明：

34、收款1000元，應(yīng)收940元，應(yīng)找您60元，以免發(fā)生不必要的誤會(huì)。1、讓顧客知道商品價(jià)格 2、大聲講出收到的款數(shù)3、先數(shù)一遍再放 4、找零時(shí)要把數(shù)目復(fù)述一次5、將款交給顧客時(shí)要確認(rèn)一遍7、收款賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效56 包裝完畢后，銷售人員要雙手將商包裝完畢后，銷售人員要雙手將商品遞給顧客，并用感激的目光和心情向品遞給顧客，并用感激的目光和心情向顧客道謝，并歡迎下次再來(lái)。另外要注顧客道謝，并歡迎下次再來(lái)。另外要注意檢查顧客有沒(méi)有落下什么物品。意檢查顧客有沒(méi)有落下什么物品。8、送客

35、 賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效57 5S原則是：迅速、微笑、誠(chéng)意、利落、研究（原則是：迅速、微笑、誠(chéng)意、利落、研究（5S）（Speed）：迅速的方式有兩種：一種是實(shí)質(zhì)上的快，一種是形式上的快。實(shí)質(zhì)上）：迅速的方式有兩種：一種是實(shí)質(zhì)上的快，一種是形式上的快。實(shí)質(zhì)上 的快，是以速度取勝，不要讓顧客久等，即動(dòng)作比別人快一點(diǎn)，如此積累的結(jié)果，的快，是以速度取勝，不要讓顧客久等，即動(dòng)作比別人快一點(diǎn)，如此積累的結(jié)果， 就會(huì)節(jié)省很多時(shí)間。形式上的快，就是通過(guò)說(shuō)一些如就會(huì)節(jié)省很多時(shí)間。形式上的快，就是

36、通過(guò)說(shuō)一些如“馬上好了，請(qǐng)您稍等一下馬上好了，請(qǐng)您稍等一下”之之 類的話使顧客在精神上感到放松，也不會(huì)覺(jué)得不耐煩。類的話使顧客在精神上感到放松，也不會(huì)覺(jué)得不耐煩。（Smile）：銷售人員的臉上必須時(shí)時(shí)帶著微笑，這不僅是所有商店的信條，也是）：銷售人員的臉上必須時(shí)時(shí)帶著微笑，這不僅是所有商店的信條，也是銷售人員所努力追求的最高目標(biāo)。微笑應(yīng)該具備三個(gè)條件才易產(chǎn)生效果，即銷售人員所努力追求的最高目標(biāo)。微笑應(yīng)該具備三個(gè)條件才易產(chǎn)生效果，即。（Sincerity）：銷售人員必須和發(fā)自內(nèi)心的誠(chéng)意來(lái)對(duì)待客人，這樣就算出了什么差錯(cuò)，）：銷售人員必須和發(fā)自內(nèi)心的誠(chéng)意來(lái)對(duì)待客人，這樣就算出了什么差錯(cuò)， 或是某個(gè)細(xì)

37、節(jié)不周，顧客也會(huì)諒解?；蚴悄硞€(gè)細(xì)節(jié)不周，顧客也會(huì)諒解。（Smart）：所謂利落，就是要迎合顧客的意思，將事情做得有板、有眼、漂亮、）：所謂利落，就是要迎合顧客的意思，將事情做得有板、有眼、漂亮、 徹底，此外，利落的條件還有服裝整齊，化妝適宜，動(dòng)作迅速。利落的態(tài)度對(duì)待顧徹底，此外，利落的條件還有服裝整齊，化妝適宜，動(dòng)作迅速。利落的態(tài)度對(duì)待顧 客，才能使他們產(chǎn)生好印象。客，才能使他們產(chǎn)生好印象。（Study）：）：“研究研究”是銷售人員自身的進(jìn)修，也就是對(duì)于工作的探討。這種研究是銷售人員自身的進(jìn)修，也就是對(duì)于工作的探討。這種研究包括包括 對(duì)顧客心理的探討和把握，也包括對(duì)商品性能的充分了解。對(duì)顧客心

38、理的探討和把握，也包括對(duì)商品性能的充分了解。賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效58商品促銷技巧商品促銷技巧 賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效59顧客購(gòu)買心理分析顧客購(gòu)買心理分析刺激刺激 需需 求求動(dòng)動(dòng) 機(jī)機(jī) 感覺(jué)感覺(jué)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、膚覺(jué)嗅覺(jué)、味覺(jué)、膚覺(jué)需要需要?jiǎng)訖C(jī)動(dòng)機(jī)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià) 意志、情緒、氣質(zhì)、性格意志、情緒、氣質(zhì)、性格購(gòu)買行為購(gòu)買行為意志意志購(gòu)買決策購(gòu)買決策情緒、氣

39、質(zhì)、性格情緒、氣質(zhì)、性格分析、比較分析、比較 學(xué)習(xí)、聯(lián)想、能力學(xué)習(xí)、聯(lián)想、能力注意、記憶注意、記憶尋找尋找賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效60不同類型顧客的接待方法不同類型顧客的接待方法顧客類顧客類型型購(gòu)物特征購(gòu)物特征錯(cuò)誤接待方法錯(cuò)誤接待方法正確接待方法正確接待方法慎重型慎重型挑來(lái)挑去、拿不定主意挑來(lái)挑去、拿不定主意急急忙忙地說(shuō)：你急急忙忙地說(shuō)：你想買什么呀？想買什么呀？拿出兩種以上商品，拿出兩種以上商品，以溫和態(tài)度對(duì)比銷售以溫和態(tài)度對(duì)比銷售反感型反感型不信任售貨員的介紹不信任售貨員的介紹

40、抱著同樣反感或報(bào)抱著同樣反感或報(bào)復(fù)態(tài)度復(fù)態(tài)度以笑相迎、以誠(chéng)相待以笑相迎、以誠(chéng)相待、以事實(shí)服人、以事實(shí)服人挑剔型挑剔型對(duì)商品比較挑剔：對(duì)商品比較挑剔：“這這個(gè)也不行、哪個(gè)也不行個(gè)也不行、哪個(gè)也不行”進(jìn)行反駁進(jìn)行反駁耐心聽(tīng)他講耐心聽(tīng)他講傲慢型傲慢型以上帝自居，無(wú)端的指以上帝自居，無(wú)端的指責(zé)和抱怨：責(zé)和抱怨： “ “我是顧客我是顧客”表現(xiàn)出明顯的不愉表現(xiàn)出明顯的不愉快快始終保持沉著冷靜始終保持沉著冷靜謙遜型謙遜型信任售貨員的介紹：信任售貨員的介紹：“真是這樣，對(duì)！對(duì)真是這樣，對(duì)！對(duì)”只介紹商品的優(yōu)點(diǎn)只介紹商品的優(yōu)點(diǎn)商品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都商品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都要介紹要介紹賣真品賣真品/標(biāo)真價(jià)標(biāo)真價(jià)/送真情送真

41、情/以誠(chéng)信為本以誠(chéng)信為本/ /以誠(chéng)信求生存求發(fā)展以誠(chéng)信求生存求發(fā)展團(tuán)結(jié) / 求實(shí) / 優(yōu)質(zhì) / 高效61不同類型顧客的接待方法不同類型顧客的接待方法顧客類型顧客類型購(gòu)物特征購(gòu)物特征錯(cuò)誤接待方法錯(cuò)誤接待方法正確接待方法正確接待方法希望很快買到希望很快買到商品的顧客商品的顧客購(gòu)買某種制定的商品，購(gòu)買某種制定的商品，有目的而來(lái)有目的而來(lái)迅速接待、盡快包裝好商迅速接待、盡快包裝好商品品觀望的顧客觀望的顧客對(duì)商店持懷疑態(tài)度，邊對(duì)商店持懷疑態(tài)度，邊觀看櫥窗邊猶豫進(jìn)店觀看櫥窗邊猶豫進(jìn)店急于打招呼急于打招呼等待適當(dāng)時(shí)機(jī)等待適當(dāng)時(shí)機(jī)無(wú)意購(gòu)買的無(wú)意購(gòu)買的顧客顧客進(jìn)店無(wú)購(gòu)物之意，看到進(jìn)店無(wú)購(gòu)物之意，看到中意的眼神就變了中意的眼神就變了主動(dòng)打