第05章 商務談判中的常用策略

1、商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-01商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-01日本與澳大利亞鐵礦石談判中使用的日本與澳大利亞鐵礦石談判中使用的“疲憊策略疲憊策略”(內(nèi)容詳見教材內(nèi)容詳見教材)點評：點評：在這個案例中，日方利用自己主場談判帶來的優(yōu)勢，采在這個案例中，日方利用自己主場談判帶來的優(yōu)勢，采取了取了“疲憊策略疲憊策略”。它通過組織與安排包括談判程序、業(yè)余活。它通過組織與安排包括談判程序、業(yè)余活動等可以采取主動，甚至安排對自己有利的活動，使自己在談動等可以采取主動，甚至安排對自己有利的活動，使自己在談判中占據(jù)了有利地位。而澳大利

2、亞人，由于客居他鄉(xiāng)，心理上、判中占據(jù)了有利地位。而澳大利亞人，由于客居他鄉(xiāng)，心理上、情緒上比較拘束，再加上對環(huán)境的不熟悉，對談判發(fā)揮產(chǎn)生了情緒上比較拘束，再加上對環(huán)境的不熟悉，對談判發(fā)揮產(chǎn)生了一定的影響。特別是客居時間限制，在策略的運用上也受到了一定的影響。特別是客居時間限制，在策略的運用上也受到了制約。由此可見，談判策略非常重要。制約。由此可見，談判策略非常重要。商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-01通過本章的學習，讀者應該能夠：通過本章的學習，讀者應該能夠：p理解商務談判策略的重要作用理解商務談判策略的重要作用p熟悉商務談判開局階段的策略熟悉商務談判開局階段

3、的策略p熟悉磋商階段的常用報價策略熟悉磋商階段的常用報價策略p熟悉磋商階段的討價還價策略熟悉磋商階段的討價還價策略p熟悉磋商階段的常用讓步策略熟悉磋商階段的常用讓步策略p熟悉商務談判終結(jié)階段的策略熟悉商務談判終結(jié)階段的策略p了解不同談判地位的談判策略了解不同談判地位的談判策略p了解不同性格人員的談判策略了解不同性格人員的談判策略p理解商務談判的拒絕與拖延策略理解商務談判的拒絕與拖延策略p理解對手提出異議時的應對策略理解對手提出異議時的應對策略商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-015.1商務談判策略概述商務談判策略概述5.2商務談判流程中各階段的策略商務談判流程中

4、各階段的策略5.3不同商務談判地位的應對策略不同商務談判地位的應對策略5.4按照對手的性格制定談判策略按照對手的性格制定談判策略5.5商務談判中的其他策略商務談判中的其他策略案例討論題案例討論題本章小結(jié)本章小結(jié)思考與實踐思考與實踐商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-015.1.1商務談判策略的含義商務談判策略的含義p商務談判策略，就是談判者在商務談判的過程中，為了達商務談判策略，就是談判者在商務談判的過程中，為了達到己方某種預期目標，或為了適應談判情況的變化，所靈到己方某種預期目標，或為了適應談判情況的變化，所靈活采取的行動方案和一系列對策、方法和手段的總稱?；畈?/p>

5、取的行動方案和一系列對策、方法和手段的總稱。p商務談判策略的在構(gòu)成要素上，通常包括內(nèi)容、目標、方商務談判策略的在構(gòu)成要素上，通常包括內(nèi)容、目標、方式和要點等四個方面。式和要點等四個方面。 p商務談判策略在長期應用實踐中形成了其一定的特征，主商務談判策略在長期應用實踐中形成了其一定的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：要表現(xiàn)在以下幾個方面： （1）針對性。（）針對性。（2）預謀性。（）預謀性。（3）時效性。）時效性。（4）隨機性。（）隨機性。（5）隱匿性。）隱匿性。（6）藝術(shù)性。（）藝術(shù)性。（7）綜合性。）綜合性。商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-01正確、及時、適當、

6、高效的商務談判策略，正確、及時、適當、高效的商務談判策略，具有如下五個方面的重要作用。具有如下五個方面的重要作用。1.它是實現(xiàn)談判目標的橋梁它是實現(xiàn)談判目標的橋梁 2.它是實現(xiàn)談判目標的有力工具它是實現(xiàn)談判目標的有力工具3.它是談判中的它是談判中的“籌碼籌碼”4.它具有調(diào)節(jié)和它具有調(diào)節(jié)和“穩(wěn)舵穩(wěn)舵”作用作用 5.它具有目標引導功能它具有目標引導功能 商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-01制定商務談判策略時，一般要遵循如下的步制定商務談判策略時，一般要遵循如下的步驟，但在具體實施過程中應靈活調(diào)整。驟，但在具體實施過程中應靈活調(diào)整。1影響因素分解影響因素分解2尋找關(guān)

7、鍵問題尋找關(guān)鍵問題3形成假設性方法形成假設性方法4分析假設性方法分析假設性方法6擬定行動計劃方案擬定行動計劃方案5形成具體談判策略形成具體談判策略商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-01p上一章已經(jīng)介紹過商務談判核心流程包括開上一章已經(jīng)介紹過商務談判核心流程包括開局階段、磋商階段和終結(jié)階段。局階段、磋商階段和終結(jié)階段。p其實，其中每個階段都有一定的談判策略。其實，其中每個階段都有一定的談判策略。p下面按順序介紹不同階段中可以采用的一些下面按順序介紹不同階段中可以采用的一些談判策略。談判策略。商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-011一

8、致式開局策略一致式開局策略2保留式開局策略保留式開局策略3坦誠式開局策略坦誠式開局策略4進攻式開局策略進攻式開局策略5挑剔式開局策略挑剔式開局策略6慎重式開局策略慎重式開局策略商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-011報價起點策略報價起點策略2報價時機策略報價時機策略3報價表達策略報價表達策略4差異化報價策略差異化報價策略5報價對比策略報價對比策略6報價分割策略報價分割策略7報價方式的選擇報價方式的選擇 商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-01p討價就是指要求報價方改善報價的一種行討價就是指要求報價方改善報價的一種行為要求。為要求。p

9、這種討價要求，既是實質(zhì)性的，即可迫使這種討價要求，既是實質(zhì)性的，即可迫使報價降低，又是策略性的，即可誤導對方報價降低，又是策略性的，即可誤導對方對己方的判斷，改變對方的期望值，并為對己方的判斷，改變對方的期望值，并為己方的還價做準備。己方的還價做準備。p討價策略的運用，體現(xiàn)在討價方式、討價討價策略的運用，體現(xiàn)在討價方式、討價次數(shù)、討價技巧三個方面。次數(shù)、討價技巧三個方面。商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-01 (1) 全面討價。常用于對較復雜交易的首次討價。全面討價。常用于對較復雜交易的首次討價。 (2) 分別討價。常用于較復雜交易對方第一次改善分別討價。常用于

10、較復雜交易對方第一次改善報價后，或不便采用全面討價方式的討價。報價后，或不便采用全面討價方式的討價。 (3) 針對性討價。常用于在全面討價和分別討價的針對性討價。常用于在全面討價和分別討價的基礎(chǔ)上，針對價格仍明顯不合理和水分較大的個基礎(chǔ)上，針對價格仍明顯不合理和水分較大的個別部分的進一步討價。別部分的進一步討價。 商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-01p所謂討價次數(shù)，是指要求報價方改善報價所謂討價次數(shù)，是指要求報價方改善報價的有效次數(shù)，也就是討價后對方降價的次的有效次數(shù)，也就是討價后對方降價的次數(shù)。數(shù)。p討價，作為要求改善報價的行為，不能說討價，作為要求改善報價

11、的行為，不能說只允許一次。只允許一次。p但是，究竟討價可以進行幾次，需要依據(jù)但是，究竟討價可以進行幾次，需要依據(jù)討價方式以及心理因素來決定。討價方式以及心理因素來決定。商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-01(1)以理服人。以理服人。(2)相機行事。相機行事。(3)投石問路。投石問路。商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-01p還價是指針對賣方的報價買方做出的反應還價是指針對賣方的報價買方做出的反應性報價，它要以討價為基礎(chǔ)。例如，在賣性報價，它要以討價為基礎(chǔ)。例如，在賣方先報價的情況下，在經(jīng)過一次或幾次討方先報價的情況下，在經(jīng)過一次或幾

12、次討價之后，為了達成交易，買方就要根據(jù)估價之后，為了達成交易，買方就要根據(jù)估算的賣方保留價格和己方的理想價格及策算的賣方保留價格和己方的理想價格及策略性虛報部分，提出自己的反應性報價，略性虛報部分，提出自己的反應性報價，這就是還價。這就是還價。p還價策略包括還價前的籌劃、還價方式、還價策略包括還價前的籌劃、還價方式、還價起點的確定、還價技巧等幾個方面。還價起點的確定、還價技巧等幾個方面。 商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-01p在商務談判的磋商階段，對己方條件做出在商務談判的磋商階段，對己方條件做出一定的讓步是雙方必然的行為。一定的讓步是雙方必然的行為。p如果談

13、判雙方都堅持自己的陣線而不后退如果談判雙方都堅持自己的陣線而不后退半步的話，談判目標也就無法實現(xiàn)。半步的話，談判目標也就無法實現(xiàn)。p讓步本身就是一種策略，它體現(xiàn)談判者用讓步本身就是一種策略，它體現(xiàn)談判者用主動滿足對方需要的方式來換取己方的需主動滿足對方需要的方式來換取己方的需要精神實質(zhì)。要精神實質(zhì)。p價格讓步的方式對比價格讓步的方式對比,參見表參見表5-1商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-01（1）注意選擇讓步的時機。）注意選擇讓步的時機。（2）在重要的關(guān)鍵性問題上要力爭使對方先做出）在重要的關(guān)鍵性問題上要力爭使對方先做出讓步。讓步。（3）不要讓對方輕易從你手中

14、獲得讓步的許諾。）不要讓對方輕易從你手中獲得讓步的許諾。（4）不要承諾做出與對方同等幅度的讓步。）不要承諾做出與對方同等幅度的讓步。（5）讓步要有明確的導向性和暗示性。）讓步要有明確的導向性和暗示性。（6）要注意使己方的讓步同步于對方的讓步。）要注意使己方的讓步同步于對方的讓步。（7）一次讓步的幅度不宜過大，讓步的節(jié)奏也不）一次讓步的幅度不宜過大，讓步的節(jié)奏也不宜過快。宜過快。（8）讓步之后如覺得不妥，可以尋找合理的借口）讓步之后如覺得不妥，可以尋找合理的借口推倒重來。推倒重來。商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-01p當談判雙方的期望已經(jīng)相當接近時，就會產(chǎn)生結(jié)束

15、當談判雙方的期望已經(jīng)相當接近時，就會產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。終結(jié)階段就是雙方下決心按磋商達成談判的愿望。終結(jié)階段就是雙方下決心按磋商達成的最終交易條件成交的階段。的最終交易條件成交的階段。p這一階段的主要目標有三個：盡快達成協(xié)議；保證這一階段的主要目標有三個：盡快達成協(xié)議；保證己方已取得利益不喪失；爭取最后的利益收獲。己方已取得利益不喪失；爭取最后的利益收獲。p其中可以采用的策略有：其中可以采用的策略有：1場外交易策略場外交易策略2最后讓步策略最后讓步策略3最后獲利策略最后獲利策略商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-01p在商務談判過程中，在商務談判過程中， 由于談判

16、人員在個人由于談判人員在個人素質(zhì)、經(jīng)濟實力、素質(zhì)、經(jīng)濟實力、 擁有的信息量、準備的擁有的信息量、準備的情況等方面存在著許多差異，因此，在談情況等方面存在著許多差異，因此，在談判地位上總會存在被動、主動和平等的區(qū)判地位上總會存在被動、主動和平等的區(qū)別。別。p當商務談判人員所處的地位不同時，就需當商務談判人員所處的地位不同時，就需要選擇不同的談判策略來實現(xiàn)自己的談判要選擇不同的談判策略來實現(xiàn)自己的談判目的。目的。商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-01p處于主動地位的談判者，可以利用自己的優(yōu)處于主動地位的談判者，可以利用自己的優(yōu)勢，迫使對方做出更大的讓步，以謀取更大勢

17、，迫使對方做出更大的讓步，以謀取更大的利益。具體可以采取以下幾種策略：的利益。具體可以采取以下幾種策略： p1不開先例策略不開先例策略p2價格陷阱策略價格陷阱策略p3故布疑陣策略故布疑陣策略p5.以戰(zhàn)取勝策略以戰(zhàn)取勝策略p4.先苦后甜策略先苦后甜策略 商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-01p當已方在談判中處于被動地位時，應避其當已方在談判中處于被動地位時，應避其鋒芒，設法改變談判力量的對比，以達到鋒芒，設法改變談判力量的對比，以達到盡量保護自己、滿足己方利益的目的。具盡量保護自己、滿足己方利益的目的。具體可以運用的策略包括以下幾個：體可以運用的策略包括以下幾個：

18、 p1.沉默策略沉默策略 p2.忍耐策略忍耐策略p3.多聽策略多聽策略 p4.迂回策略迂回策略 商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-01p在雙方地位平等條件下，談判的基本原則在雙方地位平等條件下，談判的基本原則是平等互利，求同存異，建立一種熱情友是平等互利，求同存異，建立一種熱情友好的合作氣氛，然后雙方才能融洽地進行好的合作氣氛，然后雙方才能融洽地進行工作。在這種條件下，談判的策略有以下工作。在這種條件下，談判的策略有以下幾種：幾種：p1.拋磚引玉策略拋磚引玉策略p2.避免爭論策略避免爭論策略 p3.聲東擊西策略聲東擊西策略 商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版

19、社機械工業(yè)出版社 2010-01p由于心理、生理以及環(huán)境等因素的影響，商由于心理、生理以及環(huán)境等因素的影響，商務談判人員的性格類型差異很大。務談判人員的性格類型差異很大。p歸納起來有感情型、固執(zhí)型、虛榮型三種。歸納起來有感情型、固執(zhí)型、虛榮型三種。p對待不同性格的談判人員，應該采取不同的對待不同性格的談判人員，應該采取不同的策略。策略。商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-01p“感情型感情型”性格的談判對手，在談判中十分隨和性格的談判對手，在談判中十分隨和，能夠迎合對手的興趣，可以在不知不覺中把人，能夠迎合對手的興趣，可以在不知不覺中把人說服，因此他們有時比說服，

20、因此他們有時比“固執(zhí)型固執(zhí)型”談判對手更難談判對手更難對付?？梢圆捎孟旅娴膽獙Σ呗浴Ω??？梢圆捎孟旅娴膽獙Σ呗浴?.以弱為強策略以弱為強策略 2.恭維贊美策略恭維贊美策略 4.細節(jié)拖延策略細節(jié)拖延策略 3.適度進攻策略適度進攻策略商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-01p“固執(zhí)型固執(zhí)型”的談判人員有著一種堅持到底的精神，的談判人員有著一種堅持到底的精神，他們喜歡照章辦事，對新建議和新主張很反感，往他們喜歡照章辦事，對新建議和新主張很反感，往往需要較長時間來適應環(huán)境的變化。往需要較長時間來適應環(huán)境的變化。p在談判中，在談判中，“固執(zhí)型固執(zhí)型”的談判人員需要不斷地得

21、到的談判人員需要不斷地得到上級的指導和認可才會行動。對于上級的指導和認可才會行動。對于”固執(zhí)型固執(zhí)型“的談的談判者，可采用以下策略。判者，可采用以下策略。 p1.適時休會策略適時休會策略 p2.試探觀察策略試探觀察策略 p3.調(diào)用先例策略調(diào)用先例策略 p4.以守為攻策略以守為攻策略 商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-01p愛虛榮的人自我意識較強，好表現(xiàn)自己，嫉愛虛榮的人自我意識較強，好表現(xiàn)自己，嫉妒心理較強，對別人的暗示非常敏感。對這妒心理較強，對別人的暗示非常敏感。對這種性格的談判人員，一方面要滿足其虛榮的種性格的談判人員，一方面要滿足其虛榮的需要，另一方面要

22、善于利用其本身的弱點作需要，另一方面要善于利用其本身的弱點作為跳板?？梢赃x擇以下具體策略：為跳板?？梢赃x擇以下具體策略： p1.投其所好策略投其所好策略 p2.間接傳遞策略間接傳遞策略 p3.顧全面子策略顧全面子策略 p4.承諾制約策略承諾制約策略 商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-015.5.1商務談判中的拒絕策略商務談判中的拒絕策略p在商務談判中，討價還價是難免的，而有時對方在商務談判中，討價還價是難免的，而有時對方提出的要求與自己的相差太遠，就需要拒絕。但提出的要求與自己的相差太遠，就需要拒絕。但是如果拒絕的過于死板、武斷，甚至粗魯，會傷是如果拒絕的過于死

23、板、武斷，甚至粗魯，會傷害對方，使談判出現(xiàn)僵局，導致生意失敗。害對方，使談判出現(xiàn)僵局，導致生意失敗。p高明的拒絕應是審時度勢，隨機應變，有理有節(jié)高明的拒絕應是審時度勢，隨機應變，有理有節(jié)地進行，讓雙方都有回旋的余地，使雙方達到成地進行，讓雙方都有回旋的余地，使雙方達到成交的目的。下面是幾種比較有效的拒絕策略。交的目的。下面是幾種比較有效的拒絕策略。1幽默拒絕法幽默拒絕法 2移花接木法移花接木法3肯定形式，否定實質(zhì)肯定形式，否定實質(zhì)4迂回補償法迂回補償法商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-01p在商務談判中，在商務談判中，“爭分奪秒爭分奪秒”自然有它的優(yōu)點，自然有它

24、的優(yōu)點，而而“拖延時間拖延時間”有時也有它的用處。有時也有它的用處。p商務談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)，形式多樣，目的也不盡商務談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)，形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動、少留破綻的特點，相同。由于它具有以靜制動、少留破綻的特點，已成為一種常用的談判策略。按拖延策略的目的已成為一種常用的談判策略。按拖延策略的目的劃分，大致可分以下四種。劃分，大致可分以下四種。 1清除障礙清除障礙 2消磨意志消磨意志 3等待時機等待時機 4贏得好感贏得好感 商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-01要處理好客戶異議，可以采用以下的幾種不要處理好客戶異議，可以采用以下的幾種不同

25、策略：同策略：1忽視法忽視法 2補償法補償法 3太極法太極法 4詢問法詢問法 5“是的是的如果如果”法法 6直接反駁法直接反駁法 商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-015.6.1 A先生購買冰箱中與營業(yè)員的先生購買冰箱中與營業(yè)員的“打折談判打折談判”5.6.2 山東某廠與日本某株式會社的生產(chǎn)線談判山東某廠與日本某株式會社的生產(chǎn)線談判5.6.3 某飲料廠在生產(chǎn)設備購買中的價格談判某飲料廠在生產(chǎn)設備購買中的價格談判5.6.4 甲公司引進防水涂料生產(chǎn)技術(shù)的商務談判甲公司引進防水涂料生產(chǎn)技術(shù)的商務談判（詳細內(nèi)容參見教材）（詳細內(nèi)容參見教材）商務談判實務商務談判實務 機械

26、工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-01p本章首先介紹了商務談判策略的基本知識，包括其含義、本章首先介紹了商務談判策略的基本知識，包括其含義、屬性以及重要作用，商務談判策略的制定過程：然后介紹屬性以及重要作用，商務談判策略的制定過程：然后介紹了針對不同情況下的商務談判策略，包括商務談判歷程中了針對不同情況下的商務談判策略，包括商務談判歷程中不同階段的相應策略（包括談判開局階段的談判策略，談不同階段的相應策略（包括談判開局階段的談判策略，談判磋商階段的報價策略、討價策略、還價策略、讓步策略判磋商階段的報價策略、討價策略、還價策略、讓步策略，談判終結(jié)階段的談判策略），針對不同談判地位情況下，談判終

27、結(jié)階段的談判策略），針對不同談判地位情況下的談判策略，面向不同性格談判對手的談判策略；最后，的談判策略，面向不同性格談判對手的談判策略；最后，本章還介紹了商務談判中經(jīng)常應用的其他策略，包括拒絕本章還介紹了商務談判中經(jīng)常應用的其他策略，包括拒絕策略、拖延策略、面向異議的解決策略等。策略、拖延策略、面向異議的解決策略等。p通過本章學習，讀者應充分理解在商務談判中充分應用談通過本章學習，讀者應充分理解在商務談判中充分應用談判策略的重要性，切實認識到商務談判的過程是科學性與判策略的重要性，切實認識到商務談判的過程是科學性與藝術(shù)性的統(tǒng)一；并掌握各種常用的商務談判策略的含義、藝術(shù)性的統(tǒng)一；并掌握各種常用的

28、商務談判策略的含義、特點、使用方法與注意事項，能根據(jù)商務談判中的實際需特點、使用方法與注意事項，能根據(jù)商務談判中的實際需要，選擇使用相應的談判策略。要，選擇使用相應的談判策略。商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-01一、思考題一、思考題（1）什么是商務談判策略？它有什么作用？）什么是商務談判策略？它有什么作用？（2）請闡述商務談判策略的制定步驟。）請闡述商務談判策略的制定步驟。（3）在商務談判的開局階段，都可以采取哪些談判策略？）在商務談判的開局階段，都可以采取哪些談判策略？（4）商務談判磋商階段的報價策略，主要包括哪幾個方面？）商務談判磋商階段的報價策略，主要包

29、括哪幾個方面？（5）在商務談判磋商階段的討價與還價中，都可以使用哪些主要）在商務談判磋商階段的討價與還價中，都可以使用哪些主要技巧？技巧？ （6）在商務談判磋商階段的價格讓步中，都有哪些讓步方式？各）在商務談判磋商階段的價格讓步中，都有哪些讓步方式？各有什么特點？有什么特點？（7）“蠶食獲利策略蠶食獲利策略”又稱為又稱為 “意大利香腸意大利香腸”策略，試用一句策略，試用一句來概括其含義。來概括其含義。商務談判實務商務談判實務 機械工業(yè)出版社機械工業(yè)出版社 2010-01一、思考題一、思考題（8）什么是投石問路談判策略？什么情況下可以采用？如何進行）什么是投石問路談判策略？什么情況下可以采用？如何進行“投石投石”？ （9）吹毛求疵策略經(jīng)常被用來壓低對方報價，請問使用這個策略）吹毛求疵策略經(jīng)常被用來壓低對方報價，請問