互聯(lián)網(wǎng) 工藝品產(chǎn)業(yè)商業(yè)計(jì)劃書(word版本)

1、互聯(lián)網(wǎng)+工藝品產(chǎn)業(yè)商業(yè)計(jì)劃書WORD版下載可編輯fl 錄 TOC o 1-5 h z 弓I言1 HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 1 執(zhí)行綱要1 HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 1.1公司簡(jiǎn)介1 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 1.2市場(chǎng)需求1 HYPERLINK l bookmark10 o Current Document 1.3管理及團(tuán)隊(duì)1 HYPERLINK l bookmark12 o Current Document 1.4產(chǎn)品介紹2

2、HYPERLINK l bookmark14 o Current Document 1.5投資與財(cái)務(wù)2 HYPERLINK l bookmark16 o Current Document 2產(chǎn)品和服務(wù)3 HYPERLINK l bookmark18 o Current Document 2.1產(chǎn)品介紹32.1. 1公道杯3皮影4壩4 HYPERLINK l bookmark20 o Current Document 2.2某某工藝品在網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)5 HYPERLINK l bookmark22 o Current Document 2.3公司的服務(wù)5 HYPERLINK l bookmark

3、24 o Current Document 3 公司戰(zhàn)略5 HYPERLINK l bookmark26 o Current Document 3.1總體戰(zhàn)略5 HYPERLINK l bookmark28 o Current Document 3.2具體發(fā)展戰(zhàn)略6 HYPERLINK l bookmark30 o Current Document 3.3公司的經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)策略73.1經(jīng)營(yíng)理念73. 3. 2經(jīng)營(yíng)策略7 HYPERLINK l bookmark32 o Current Document 4市場(chǎng)分析7 HYPERLINK l bookmark34 o Current Docum

4、ent 1市場(chǎng)需求及市場(chǎng)特征74.1市場(chǎng)容量初步估計(jì)104.1.2市場(chǎng)特征10 HYPERLINK l bookmark38 o Current Document 4.2市場(chǎng)細(xì)分114.2國(guó)內(nèi)市場(chǎng)11.2趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)11 HYPERLINK l bookmark40 o Current Document 4.3競(jìng)爭(zhēng)分析124.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析124.3.2競(jìng)爭(zhēng)力分析124.3.3競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)12 HYPERLINK l bookmark42 o Current Document 營(yíng)銷策略13 HYPERLINK l bookmark44 o Current Document 5.1營(yíng)銷計(jì)劃135.

5、1營(yíng)銷目標(biāo)135.1.2營(yíng)銷定位135 .1 .3業(yè)務(wù)開展13 HYPERLINK l bookmark46 o Current Document 5.2產(chǎn)品策略145.2.1品牌策略14.2產(chǎn)品質(zhì)量145.2.3產(chǎn)品服務(wù)14 HYPERLINK l bookmark48 o Current Document 5.3價(jià)格策略15 HYPERLINK l bookmark50 o Current Document 5.4分銷策略15 HYPERLINK l bookmark52 o Current Document 5.5促銷策略155.5廣告策略15.2營(yíng)業(yè)推廣策略16 HYPERLINK l

6、 bookmark54 o Current Document 5.6人員策略165.6網(wǎng)上銷售者16.2管理人員16.3公司員工16 HYPERLINK l bookmark56 o Current Document 經(jīng)營(yíng)管理17 HYPERLINK l bookmark58 o Current Document 6.1特色的管理理念17 HYPERLINK l bookmark60 o Current Document 6.2公司作風(fēng)17 HYPERLINK l bookmark62 o Current Document 6.3公司組織管理概要186.3公司組織結(jié)構(gòu)圖186.3.2具體職位設(shè)

7、置和職責(zé)18 HYPERLINK l bookmark64 o Current Document 6.4公司人力資源政策206.4工資制度及激勵(lì)20.2人力資源管理宗旨21.3培訓(xùn)制度21.4福利制度22 HYPERLINK l bookmark66 o Current Document 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)23 HYPERLINK l bookmark68 o Current Document 8.投資分析24 HYPERLINK l bookmark70 o Current Document 8.1投資資金24 HYPERLINK l bookmark72 o Current Document 8.2

8、資金來(lái)源與運(yùn)用248.2資金來(lái)源24.2資金運(yùn)用24 HYPERLINK l bookmark36 o Current Document 8.3投資效益分析25 HYPERLINK l bookmark74 o Current Document 9 財(cái)務(wù)分析26 HYPERLINK l bookmark76 o Current Document 9.1財(cái)務(wù)報(bào)表269.1損益表26.2現(xiàn)金流量表27.3資產(chǎn)負(fù)債表28 HYPERLINK l bookmark82 o Current Document 9.2財(cái)務(wù)分析299.2.1投資回收期299.2.2內(nèi)含報(bào)酬率29923投資回報(bào)29 HYPER

9、LINK l bookmark84 o Current Document 9.3財(cái)務(wù)總結(jié)29.附錄29引 言西安與雅典、羅馬、開羅并稱為世界四大古都，擁有大量的歷史人文景觀： 徜徉在千年古都寬闊平直的街道上，你可以看到歷史悠久的西安古城墻、有石質(zhì) 書庫(kù)之稱的碑林、以及大雁塔、小雁塔等西安的標(biāo)志性建筑。當(dāng)然人們的目光更 多地關(guān)注在地下，因?yàn)檫@里有世界第八大奇跡”一一秦兵馬俑博物館、中華民 族發(fā)祥地之一一一半坡遺址、反映中國(guó)社會(huì)從母系到父系氏族變遷的仰韶文化和 龍山文化的遺址等中華古代文明的珍貴遺存，“五千年的歷史看西安”可不是虛 妄之言。除了這些遐邇聞名的古跡之外，西安還是“絲綢之路”的起點(diǎn)，而

10、秀 麗險(xiǎn)峻的西岳華山又給這個(gè)秦磚漢瓦的世界添了幾許清新自然的氣息！古城藝苑網(wǎng)上銷售公司于2004年7月15日成立，專門從事某某本土的工藝 品及藝術(shù)品的網(wǎng)絡(luò)代銷。我公司借助本地優(yōu)勢(shì)，和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作，直接從當(dāng)?shù)刎?源地提貨，本公司負(fù)責(zé)聯(lián)系買家、市場(chǎng)調(diào)研、提款發(fā)貨等事宜，集銷售和服務(wù)為 一體，打造全新電子商務(wù)理念，創(chuàng)造良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍，帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè) 蓬勃發(fā)展，促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的繁榮富強(qiáng)。經(jīng)過(guò)認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)某某特產(chǎn)深受廣大游客青睞，現(xiàn)決定結(jié)合市 場(chǎng)需求，將某某特產(chǎn)的牌子打出去，在網(wǎng)上進(jìn)行電子商務(wù)交易?？紤]到人員和資 金問(wèn)題，現(xiàn)只勾劃出公司雛形，待日后發(fā)展再做調(diào)整。本公司地處西安，依托古城

11、廣博的歷史資源，與現(xiàn)代消費(fèi)理念相結(jié)合，打造 一個(gè)全新的消費(fèi)購(gòu)物平臺(tái)，為藝術(shù)品收藏者，外地游客或?qū)λ囆g(shù)品和工藝品有特 殊愛好的各位朋友提供一個(gè)滿意而來(lái)稱心而歸的購(gòu)物場(chǎng)所。為此，本公司鄭重承諾的經(jīng)營(yíng)宗旨：弘揚(yáng)某某文化，傳遞古城風(fēng)釆! 執(zhí)行綱要1.1公司簡(jiǎn)介公司名稱：古城藝苑網(wǎng)上銷售公司公司地址：某某西安高新區(qū)公司目標(biāo)：致力于將某某特色的工藝品推向全國(guó),使更多的人了解西部文化，把 深具某某特色的工藝品發(fā)揚(yáng)光大。公司管理：計(jì)劃實(shí)行直線型管理體制，由總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，下設(shè)各部門分別管 理。服務(wù)內(nèi)容：某某工藝品網(wǎng)上代銷。公司戰(zhàn)略：公司將結(jié)合短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，有計(jì)劃地涉足管理、營(yíng)銷、策劃 等領(lǐng)域，形成主要以

12、代銷某某工藝品為核心以其他熱門需求的物品（如現(xiàn)階段熱銷的電子類產(chǎn)品）為輔助的多元化經(jīng)營(yíng)方式。1.2市場(chǎng)需求目前，隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及，越來(lái)越多的人群開始進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)世界。一部 分對(duì)新型事物有較高承受和接受能力的人們開始選用網(wǎng)上購(gòu)物這一先進(jìn)手段來(lái) 消費(fèi)。某某是一個(gè)歷史悠久的省份，其民間工藝品一直聞名于全球，如公道杯、 皮影和關(guān)中剪紙等，在全國(guó)各地都有很好的聲譽(yù)。但是，由于歷史以及文化的 制約，外界和某某本地的溝通相對(duì)較少，使本地工藝品難以大幅度發(fā)展。本公 司本著“弘揚(yáng)某某文化，傳遞古城風(fēng)采”的宗旨，主要代理某某工藝品的網(wǎng)上 銷售，使正宗的某某工藝品得以進(jìn)入千家萬(wàn)戶。1.3管理及團(tuán)隊(duì)公司性質(zhì)為“有限責(zé)

13、任公司”，計(jì)劃實(shí)行直線型管理體制，由總經(jīng)理直 接負(fù)責(zé)，下設(shè)相應(yīng)的部門，各自分工。管理層主要由創(chuàng)業(yè)小組成員構(gòu)成。本 小組成員由計(jì)算機(jī)系和管理系成員組成，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)十分明顯，完全可以將新 型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念和傳統(tǒng)的管理體制完美結(jié)合，并將聘請(qǐng)某某本地資深的工 藝品鑒定家作為顧問(wèn)，以確保產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性。1 4產(chǎn)品介紹本公司初期主要代銷的產(chǎn)品有秦兵馬俑復(fù)制品、秦銅車馬復(fù)制品和藍(lán)田 玉雕及玉器，同時(shí)兼銷熱門的電子類產(chǎn)品。本公司已和“某某臨潼陶俑加工 廠”達(dá)成合作意向，本公司負(fù)責(zé)在網(wǎng)上為其銷售產(chǎn)品，而該公司則提供貨源。 當(dāng)本公司和顧客在網(wǎng)上達(dá)成銷售合同后，將通知該公司，并在該處提貨，通 過(guò)郵遞或其他顧客要求的

14、運(yùn)輸方式發(fā)貨。1.5投資與財(cái)務(wù)由于公司的低投資和高回報(bào)，設(shè)立初期所投入資金較少，主要是場(chǎng)地租賃 費(fèi)用和人員工資及網(wǎng)上銷售費(fèi)用，以自有資金10萬(wàn)投入。由于初期經(jīng)營(yíng)規(guī)模較 小，公司成員首先在易趣網(wǎng)上進(jìn)行銷售，利用自己的資源優(yōu)勢(shì)在網(wǎng)上打知名度。 易趣網(wǎng)上需要支付的費(fèi)用將由成交量決定。本公司的利潤(rùn)源主要是產(chǎn)品的提成。 并預(yù)計(jì)在6個(gè)月以后，本公司成員將迅速打開知名度，此時(shí)本公司將有固定的 合作伙伴，并以“古城藝苑”注冊(cè)名建立自己的網(wǎng)站，在全國(guó)形成具有一定影 響力的網(wǎng)上銷售網(wǎng)站。小結(jié):鑒于本公司所面對(duì)的廣闊市場(chǎng)、極大的地域優(yōu)勢(shì)、權(quán)威的專家指導(dǎo)、 杰出的團(tuán)隊(duì)管理能力，利用現(xiàn)有資金，相信這一項(xiàng)目將為投資者帶來(lái)

15、豐厚的回 報(bào)。2、產(chǎn)品和服務(wù)2. 1產(chǎn)品介紹本公司初期主要代銷的產(chǎn)品由藍(lán)田玉雕及玉器、秦兵馬俑復(fù)制品和秦銅車 馬復(fù)制品這幾個(gè)主要產(chǎn)品構(gòu)成。2. 2某某工藝品在網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)：集聚了中國(guó)工藝品的精巧、美觀等特點(diǎn)；古墓繁多，仿制品做工精良，且具有較髙的收藏價(jià)值；國(guó)外有句話：“不到西安等于不來(lái)中國(guó)”，某某工藝品是國(guó)外游客的首 選之物；種類較多，可以為用戶的多元化需求提供相應(yīng)的產(chǎn)品；地處西安，可以以較低廉的價(jià)格獲得產(chǎn)品。2. 3公司的服務(wù)公司以代銷的方式和生產(chǎn)廠家合作，由其提供產(chǎn)品，本公司為其進(jìn)行網(wǎng)上 代銷。在初期，本公司將進(jìn)行“一條龍”服務(wù)，包括和生產(chǎn)廠家的洽談，以及 和買方的聯(lián)系，以及貨物的進(jìn)出和

16、售后服務(wù)等。到后期，等本公司形成一定的 知名度和規(guī)模，將不再具體聯(lián)系業(yè)務(wù)，而是與大型廠家達(dá)成合作協(xié)議。本公司 只負(fù)責(zé)與兩方廠家聯(lián)系與溝通，而進(jìn)出貨等將由雙方自行解決。3、公司戰(zhàn)略3.1總體戰(zhàn)略公司立足某某，以“某某工藝品”為主打產(chǎn)品創(chuàng)立公司的品牌；公司計(jì)劃 在2-3年內(nèi)成為西安各大特色工藝品廠家的網(wǎng)上總代理。3.2具體發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)介入期（1T2月）這段時(shí)期主要是以介入市場(chǎng)為主要策略，提高公司在行業(yè)內(nèi)的認(rèn)知 度，與此同時(shí)在易趣樹立良好的信譽(yù)形象，主要進(jìn)行BToC的銷售模式。1-6月：以“秦兵馬俑復(fù)制品”和“秦銅車馬復(fù)制品”這一普通產(chǎn) 品迅速進(jìn)入市場(chǎng)，實(shí)行薄利多銷的模式。此階段特別重視產(chǎn)品的信 用

17、度，迅速樹立良好的網(wǎng)上形象，同時(shí)逐步根據(jù)市場(chǎng)反饋信息，優(yōu) 化產(chǎn)品，快速打出自己的信用度。7-12月：陸續(xù)推出“藍(lán)田玉雕和玉器”這些較高檔且全國(guó)較知名 的產(chǎn)品以提升自身形象，加強(qiáng)網(wǎng)上對(duì)本公司的認(rèn)知度，擁有固定的 合作伙伴；擴(kuò)大企業(yè)在西安地區(qū)的知名度。市場(chǎng)拓展期（1324月）公司建立自己的網(wǎng)站，全面展開代理業(yè)務(wù)，適時(shí)的引進(jìn)公司的各線 人才，如高能力的網(wǎng)站管理人員。此時(shí)產(chǎn)品基本成熟，繼續(xù)宣傳品牌， 抓好培訓(xùn)質(zhì)量與內(nèi)部人員培訓(xùn)，與新的廠商積極展開合作。公司此時(shí)進(jìn)行BToB的銷售模式，主要與全國(guó)各地大型的廠家進(jìn)行 合作。此時(shí)公司所承擔(dān)的業(yè)務(wù)將是完全的中介模式，本公司與各地工藝品商家進(jìn)行聯(lián)系，為其提供某某

18、工藝品的詳細(xì)信息，并全面代理某某各 特色工藝品的銷售如榆林地毯、西安景泰藍(lán)、唐三彩、唐壁畫摹本、碑 林碑石拓片和肚兜。此時(shí)將由我公司所聘請(qǐng)的顧問(wèn)提供詳細(xì)的產(chǎn)品證明, 并借助我公司己有的信用度。由于我公司己經(jīng)具有一定的知名度，將使 各大公司對(duì)本公司產(chǎn)生信任感。在網(wǎng)上簽訂合作意向后，廠家將直接發(fā) 貨。本公司賺取的中介費(fèi)用，作為本公司的主要利潤(rùn)源。市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展期(纟-月)進(jìn)一步完善代理模式，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分；增強(qiáng)產(chǎn)品實(shí)用性的深度，重點(diǎn)在于開發(fā)新的項(xiàng)目和充分挖掘市場(chǎng)；打?qū)绻酒放?；?shí)行產(chǎn)品多元 化。利用公司己有規(guī)模，繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為網(wǎng)上工藝品界代理 的領(lǐng)導(dǎo)者。公司決定在一年以后，全面和全國(guó)各大知

19、名工藝品銷售商店 聯(lián)系，與其建立良好的合作關(guān)系。同時(shí)注重在穩(wěn)定中求發(fā)展。3.3公司的經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)策略3. 1 經(jīng)營(yíng)理念QSMV (Qua I i ty Scheme Management Va I ue)物冇所值ValueQXVXM+S代理的產(chǎn)品質(zhì)量高Scheme策劃貫穿公司全過(guò)程Management管理創(chuàng)造價(jià)值經(jīng)營(yíng)理念QSMV (Qua I i ty Scheme Management Va I ue)圖備注：“X “代表Q、V、M的有機(jī)組合體，“+“代表S貫穿QVM有機(jī)體的全過(guò)程3. 3. 2經(jīng)營(yíng)策略在注重贏利與回報(bào)社會(huì)的同時(shí)，本公司作為一個(gè)新企業(yè)，主要聚焦于有效 地積聚資源，突破壁壘限

20、制，并持續(xù)投入以保持市場(chǎng)進(jìn)攻作戰(zhàn)長(zhǎng)期性，并保障 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獲取。4、市場(chǎng)分析1市場(chǎng)需求及市場(chǎng)特征由于地域的限制，本公司目前對(duì)西安市的學(xué)生和家庭做了一次大型的關(guān)于 網(wǎng)絡(luò)銷售的調(diào)查，用以獲得一個(gè)相關(guān)比較集。21萬(wàn)多人。民辦高校68所，其中上萬(wàn)人的民辦高校5所（全國(guó)10所）。在校 大學(xué)生共計(jì)488637余人，況且97. 8%的大學(xué)生在使用網(wǎng)絡(luò)，也就是說(shuō)有近45 萬(wàn)的學(xué)生接觸和使用網(wǎng)絡(luò)，有可能成為公司的顧客。對(duì)此我們?cè)O(shè)計(jì)了以下幾個(gè)問(wèn)題：1）學(xué)生上網(wǎng)的時(shí)間和每周上網(wǎng)頻率的統(tǒng)計(jì)：通過(guò)圖表，可以清晰的看出，平均每天上網(wǎng)時(shí)間在2小時(shí)以內(nèi)的人數(shù)占到 了總數(shù)的71.90%,并且這些上網(wǎng)的人中，平均每周上網(wǎng)頻率在1

21、-2次和2-4次 的占到了總比例的79.75%,近乎39萬(wàn)人。說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)的使用率在高校中己經(jīng)非 常高，網(wǎng)上購(gòu)物又是同網(wǎng)絡(luò)緊密相連的新型消費(fèi)模式。學(xué)生上網(wǎng)內(nèi)容重要性從大到小排序情況查找資料聊天瀏覽新聞玩游戲娛樂(lè)網(wǎng)上購(gòu)物其他第一35. 12%15. 08%14. 26%21.49%10. 95%0. 17%2. 10%第二16. 94%22. 73%23. 55%8. 26%18. 93%5. 03%0. 83%第三13. 64%22.31%23. 55%10. 95%17.11%6. 45%0. 83%圖41學(xué)生每天上網(wǎng)時(shí)間表超過(guò)6天5至6天2至4天1至2天圖4-2學(xué)生每周上網(wǎng)時(shí)間表2）學(xué)生上網(wǎng)內(nèi)

22、容的調(diào)查：35. 12%的學(xué)生把查找資料放在上網(wǎng)內(nèi)容的第一位， 21.49%的學(xué)生把玩游戲放在第一位，而15. 08%把聊天放在第一位。23.55% 把瀏覽新聞放在第二位，22.93%的把休閑娛樂(lè)放在第二位，西安高校學(xué)生 上網(wǎng)內(nèi)容重要性從大到小排序情況：由此可見，學(xué)生上網(wǎng)最主要是查找資料，其次是瀏覽新聞，再次是休閑娛 樂(lè)。雖然目前來(lái)看，西安的學(xué)生對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的需求比例很小。但是可以看出， 己經(jīng)有較大比例的人把網(wǎng)上購(gòu)物作為第二、第三選擇。按總比例5. 03%來(lái)計(jì)算， 就有近24578會(huì)有成為公司的未來(lái)顧客。推而廣之，在全國(guó)需要進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的學(xué)生數(shù)目，將會(huì)更大，市場(chǎng)前景良好。4.1.2西安家庭用戶市

23、場(chǎng)需求分析西安目前可上網(wǎng)用戶為40萬(wàn)，家庭上網(wǎng)主要釆取了包月和電話上網(wǎng)兩種方 式。而且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來(lái)越多的家庭選擇了包月上網(wǎng)。這些有上網(wǎng)條件 的家庭一般家庭收入在西安屬于中等偏上，家庭人員的受教育水平較高，并且 購(gòu)買力較強(qiáng)，能夠緊跟社會(huì)的發(fā)展潮流。家庭用戶部分我們?cè)O(shè)計(jì)了下幾個(gè)問(wèn)題：1）家庭平均月收入的統(tǒng)計(jì)：月收入在15002500元和25003500元的家庭 人數(shù)占被調(diào)查者人數(shù)的43.75%和29.0%這樣一個(gè)比例，占到了群體水平的 72. 75%0. 00%寰庭月收入50. 00%40. 00%30. 00%20. 00%10. 00%al500元以下bl 500-2500 元 c25

24、00-3500 元d3500 元以上圖4-3家庭月收入2）家庭是否具有上網(wǎng)條件：我們根據(jù)調(diào)查可以看到31.0%的家庭己經(jīng)具備了 上網(wǎng)條件，（包含各種上網(wǎng)方式）。圖4-4家庭能否上網(wǎng)對(duì)于這部分可以上網(wǎng)的家庭用戶，將作為網(wǎng)上營(yíng)銷的潛在顧客而出現(xiàn)。4.1.3市場(chǎng)容量初步估計(jì)公司的市場(chǎng)定位為18歲以上、具有高中以上教育背景、月可支配收入1000 元以上的愿意接受新型消費(fèi)方式，且對(duì)工藝品有一定愛好的個(gè)人消費(fèi)者和熱衷 于網(wǎng)上購(gòu)物的中小型工藝品銷售商。根據(jù)西安市城鎮(zhèn)人口數(shù)目，結(jié)合其收入狀 況等可初步估算岀我公司對(duì)個(gè)人用戶需求的市場(chǎng)規(guī)模為：市場(chǎng)規(guī)模=全國(guó)人口 X目標(biāo)群體年齡百分比x目標(biāo)群體教育水平百分比x目標(biāo)

25、群體收 入水平百分比x有實(shí)際工藝品需求群體百分比x愿意接受新型事物百分比x調(diào)整系數(shù)6 =140, 000X72. 99%X65. 67%X56. 48%X0. 04%Xl. 74%X 6=19. 39 （萬(wàn)）（調(diào)整系教6含乂；預(yù)測(cè)取值73.52%,因?yàn)?1符合條件的消費(fèi)者群體中,有些在西 安本地的消費(fèi)者無(wú)需求;2.年齡限制因素;3.未考慮因素。）1.4市場(chǎng)特征公司的市場(chǎng)定位為18歲以上、具有高中以上教育背景、月可支配收入1000 元以上的愿意接受新型消費(fèi)方式，且對(duì)工藝品有一定愛好的個(gè)人消費(fèi)者和熱衷 于網(wǎng)上購(gòu)物的中小型工藝品銷售商。這些群體個(gè)人思維開放，喜好接受新事物， 對(duì)工藝品有一定的愛好。這

26、些消費(fèi)群體中，30歲以下人的市場(chǎng)特征是：大學(xué)生 居多，大多是個(gè)人愛好，所需產(chǎn)品價(jià)值較低；30歲以上的則更注重產(chǎn)品的收藏 價(jià)值，對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量及工藝要求較高。2市場(chǎng)細(xì)分2.1國(guó)內(nèi)市場(chǎng)根據(jù)國(guó)內(nèi)形勢(shì)，從宏觀上大致可分為兩類：I已經(jīng)成型市場(chǎng)，主要分布在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的城市。如：北京、廣州、 上海、成都等城市。而這些市場(chǎng)有一個(gè)共同的特點(diǎn)，網(wǎng)上營(yíng)銷己經(jīng)形成一定的 規(guī)模，人們敢于接受新事物，有較高的接受新鮮產(chǎn)品能力。我公司打入這個(gè)市 場(chǎng)所需的市場(chǎng)導(dǎo)入期短。待開發(fā)市場(chǎng)，即潛在市場(chǎng)，如武漢、杭州等。隨著這幾年經(jīng)濟(jì)的發(fā)展， 這些市場(chǎng)的人們生活水平也大幅度提高，但是其對(duì)網(wǎng)絡(luò)的接受能力有限。對(duì)于 這種新型的消費(fèi)方

27、式不能接受，但是隨著社會(huì)的日益發(fā)展其市場(chǎng)潛力巨大。從微觀上講（以西安為市場(chǎng)切入點(diǎn)，進(jìn)入市場(chǎng)）：根據(jù)消費(fèi)者可支配收入的不同、年齡層次結(jié)構(gòu)的不同以及對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物和某 某工藝品的特殊認(rèn)識(shí)的來(lái)源的不同，我們把市場(chǎng)進(jìn)行如下細(xì)分：高端市場(chǎng):有固定的支配收入、對(duì)工藝品具有一定收藏愛好且能接受網(wǎng)上 消費(fèi)的階層。學(xué)生市場(chǎng):年齡在18-30歲，具有較高的知識(shí)水平，敢于接受新型事物， 對(duì)工藝品有一定愛好。 銷售者市場(chǎng):自己擁有店鋪（網(wǎng)上或?qū)嶋H），主要銷售工藝品、信任網(wǎng)絡(luò)， 并且有較豐富的網(wǎng)上營(yíng)銷經(jīng)歷。這些市場(chǎng)將作為我公司前期的主打市場(chǎng)。在后期，本公司將改變營(yíng)銷模式, 直接進(jìn)行B To B交易，將面對(duì)大型的工藝品銷售商

28、。2. 2趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)Internet”對(duì)全球人們的影響深遠(yuǎn)，越來(lái)越多的專業(yè)交易網(wǎng)站的出現(xiàn)即是 證明，網(wǎng)上營(yíng)銷將成為未來(lái)幾年的必然趨勢(shì)。隨著人們生活水平和文化素質(zhì)的 提高，以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體制的進(jìn)一步完善，越來(lái)越多的人們將選用網(wǎng)絡(luò)作為自己購(gòu) 物的新型渠道。某某工藝品是中國(guó)古文化璀璨的明珠之一，越來(lái)越多家庭收入 較好的人把收藏古工藝品作為自己的愛好，我公司的市場(chǎng)前景非常良好。3競(jìng)爭(zhēng)分析3.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析國(guó)內(nèi)有很多專業(yè)的網(wǎng)上銷售網(wǎng)站，已經(jīng)有很多人率先涉足這個(gè)行業(yè)。而且很多公司都有自己的網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和銷售?，F(xiàn)階段個(gè)人消費(fèi)途徑主要以在傳統(tǒng)市場(chǎng)為主。3. 2競(jìng)爭(zhēng)力分析目前，本公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者為其他的網(wǎng)上

29、營(yíng)銷者和廠家自己的網(wǎng)站。1其他的網(wǎng)上營(yíng)銷者行業(yè)的提前進(jìn)入者，有的已經(jīng)在網(wǎng)上擁有自己的較高的信用度和合作伙伴。但是他們具有自己一定的缺陷：X專業(yè)程度不高，沒(méi)有形成一定的體系；X個(gè)人銷售為主，形不成規(guī)模銷售。廠家自有網(wǎng)站現(xiàn)在Internet的普及，越來(lái)越多的公司為了追求新鮮或是宣傳需要，都 組建了自己的專業(yè)網(wǎng)站，在宣傳本公司和公司產(chǎn)品的同時(shí)也進(jìn)行一定的銷售。但是，經(jīng)過(guò)我們的認(rèn)真分析和研究不難發(fā)現(xiàn)，其具有如下缺陷：九網(wǎng)站更新太慢，對(duì)于新型產(chǎn)品不能及時(shí)上傳；九一般只面對(duì)大型的企業(yè)用戶，不面對(duì)個(gè)人消費(fèi)者；九重視度不夠，投入資金較少，網(wǎng)站經(jīng)常難以登錄。3. 3競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)服務(wù)特色：時(shí)刻關(guān)注新產(chǎn)品的推岀與市場(chǎng)需

30、求，始終信奉質(zhì)量決定出路；產(chǎn)品資源：地處西安，資源豐富；交易模式：交易靈活，在允許的前提下下，以滿足用戶最大需求為己任；營(yíng)銷區(qū)域：易趣網(wǎng)站，最大的交易網(wǎng)站；目標(biāo)群體：勇于接受新型事物，對(duì)工藝品有一定愛好的消費(fèi)者；A地 域：立足西安依托某某；附加服務(wù)：支持同城私下交易，并附有完好的權(quán)威證明（中后期）；營(yíng) 銷：策劃貫穿營(yíng)銷全過(guò)程，模式靈活而務(wù)實(shí)；管 理：管理層協(xié)調(diào)互補(bǔ)。5、營(yíng)銷策略5.1營(yíng)銷計(jì)劃5.1.1營(yíng)銷目標(biāo)公司成立的半年內(nèi)，本公司的營(yíng)銷目標(biāo)是以“秦兵馬俑復(fù)制品”和“秦銅車 馬復(fù)制品”來(lái)開創(chuàng)品牌，為以后陸續(xù)推出的其他特色工藝品打好堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)。 在本公司成立后的一年后，將成為西安各大工藝品公

31、司的網(wǎng)上總代理，居于本行 業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。1.2營(yíng)銷定位近期 公司將利用產(chǎn)品的N （New/新穎）、Q（quality/優(yōu)質(zhì)）、V（value/ 物超所值）特點(diǎn)，開發(fā)巨大的現(xiàn)有市場(chǎng)一一“在網(wǎng)上打開信用度”。中期 充分利用已創(chuàng)公司品牌進(jìn)一步提升公司知名度、美譽(yù)度，同時(shí)又有 針對(duì)性的代理新的產(chǎn)品。遠(yuǎn)期 注重公司整體形象，深入挖掘品牌價(jià)值，同時(shí)不斷創(chuàng)新，將公司引 入更廣泛的領(lǐng)域和地域。5.1.3業(yè)務(wù)開展A第0-6月公司將集中所有精力把“秦兵馬俑復(fù)制品”和“秦銅車馬復(fù)制 品”這一市場(chǎng)做好，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)樹立我們的品牌形象；第6-12月在繼續(xù)做好“秦兵馬俑復(fù)制品”和“秦銅車馬復(fù)制品”市場(chǎng)的同

32、時(shí)，把“藍(lán)田玉雕和玉器”市場(chǎng)做起來(lái)，同時(shí)加強(qiáng)我們的品牌形象；第13-24月利用一年樹立起的品牌形象，建立自己的個(gè)人網(wǎng)站，陸續(xù)打 開“榆林地毯”、“西安景泰藍(lán)”、“唐三彩”、“唐壁畫摹本”等某某特色工 藝品市場(chǎng)，同時(shí)注意完善公司的品牌形象；第2年以后 公司由B To C轉(zhuǎn)為B To B,在最快的時(shí)間內(nèi)，成功轉(zhuǎn)型。 在成長(zhǎng)期公司的利潤(rùn)將迅速上升，這時(shí)期應(yīng)爭(zhēng)取更多消費(fèi)者?？傮w來(lái)說(shuō)，可采取以下營(yíng)銷策略：根據(jù)消費(fèi)者需求和其他相關(guān)市場(chǎng)信息，不斷提髙本公司產(chǎn)品的種類和 質(zhì)量；加強(qiáng)在網(wǎng)上銷售的環(huán)節(jié)，樹立強(qiáng)有力的公司形象，打造“古城藝苑”的 品牌，同時(shí)注意維護(hù)公司已推產(chǎn)品形象，主要目標(biāo)是良好的信用度；鞏固原有渠

33、道，開發(fā)新的銷售渠道；擇適時(shí)時(shí)機(jī)調(diào)整價(jià)格，以爭(zhēng)取更多顧客。5.2產(chǎn)品策略2. 1品牌策略古城藝苑了解西安藝苑伴你2.2產(chǎn)品質(zhì)量原料來(lái)源本公司所有產(chǎn)品均是來(lái)自于西安古都的正宗產(chǎn)品，“秦兵馬俑復(fù)制品和“秦 銅車馬復(fù)制品”和“藍(lán)田玉雕和玉器”分別來(lái)自某某臨潼和某某藍(lán)田玉器廠。 具有出廠證明和評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，2. 3產(chǎn)品服務(wù)售前服務(wù)（1）本公司將在易趣網(wǎng)站上詳細(xì)介紹本公司所售產(chǎn)品類型、產(chǎn)地、價(jià)格等重 要信息；（2）隨時(shí)和顧客保持聯(lián)系，提供完整的服務(wù)；（3）在其他網(wǎng)站為本公司進(jìn)行宣傳，爭(zhēng)取更多人的惠顧。售后服務(wù)售后服務(wù)主要是加強(qiáng)與客戶的交流與溝通、保持良好的業(yè)務(wù)聯(lián)系，以樹立公司良好的品牌和形象。本公司將對(duì)客戶

34、提供以下服務(wù)：（1）與顧客進(jìn)行聯(lián)系，讓其對(duì)本公司所售進(jìn)行信用評(píng)價(jià)；（2）向老客戶提供優(yōu)惠價(jià)格；（3）在運(yùn)輸過(guò)程中岀現(xiàn)的問(wèn)題，本公司將和顧客協(xié)商解決，爭(zhēng)取顧客滿 意而歸；（4）對(duì)于所售產(chǎn)品網(wǎng)上和實(shí)際不符的情況，本公司承擔(dān)全部責(zé)任。3價(jià)格策略本產(chǎn)品在初期主要采用快速滲透策略，以較低的價(jià)格打造本公司品牌，以 期用最快的速度打入市場(chǎng)，取得盡可能大的市場(chǎng)占有率。針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)， 價(jià)格的制定還會(huì)有相應(yīng)的小幅度調(diào)整。對(duì)企業(yè)用戶的定價(jià)略低于個(gè)人消費(fèi)者。 目前本公司綜合進(jìn)價(jià)等因素，將產(chǎn)品定價(jià)為：秦兵馬俑復(fù)制品的價(jià)格為20元/ 套到300元/套；銅車馬復(fù)制品的價(jià)格為25元/件到100元/件不等。藍(lán)田玉器 從2

35、0元/件到1000元/件不等；藍(lán)田玉雕從80元/件到8888元/件不等。4分銷策略公司前期主要打造我們的信用度，突出自己的優(yōu)勢(shì)，提高公司在網(wǎng)上消費(fèi)者 心目中的口碑。鑒于我們是一家提供網(wǎng)上工藝品代銷的服務(wù)型公司，在公司成立的前期，我 們主要采取直銷的模式來(lái)為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，使得消費(fèi)者對(duì)于“古城藝苑” 產(chǎn)生直觀的認(rèn)識(shí)。5促銷策略5.1廣告策略根據(jù)公司的不斷運(yùn)營(yíng)與發(fā)展，公司制定廣告策略如下：初期與中前期的廣告策略這一階段，即公司成立后的6個(gè)月，廣告宣傳以創(chuàng)牌為目標(biāo)，目的是使消費(fèi) 者對(duì)本公司提升了解，這是廣告宣傳的初級(jí)階段。廣告策略主要是：通過(guò)其他網(wǎng) 站如：網(wǎng)易、搜狐、淘寶、阿里巴巴等對(duì)我們的產(chǎn)品

36、進(jìn)行篩選，以及和國(guó)內(nèi)幾家 著名的電子郵件提供商合作，利用郵件廣告的形式向消費(fèi)者介紹本公司，使消費(fèi) 者對(duì)本公司和代銷的產(chǎn)品有所認(rèn)識(shí)，從而引起興趣，產(chǎn)生信任感，光顧本公司， 不斷擴(kuò)大其知名度，促使最先使用者滿意，并在他們的推動(dòng)下，爭(zhēng)取更多的早期 消費(fèi)者。中期和后期的廣告策略在這兩個(gè)階段，廣告應(yīng)以保牌為目標(biāo)，鞏固已有的市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)潛力，展 開競(jìng)爭(zhēng)性廣告宣傳，引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)牌購(gòu)買。廣告訴求必須有極強(qiáng)的說(shuō)服力，突出 本產(chǎn)品的優(yōu)越性，加深消費(fèi)者對(duì)本公司的印象。長(zhǎng)遠(yuǎn)期的廣告策略本公司在這一時(shí)期的廣告目標(biāo)重點(diǎn)放在維持產(chǎn)品市場(chǎng)上，采用連續(xù)的手段， 保持產(chǎn)品的市場(chǎng)售量或延緩銷售量的下降。其主要做法是運(yùn)用廣告提醒消

37、費(fèi)者， 以長(zhǎng)期、間隔、定時(shí)發(fā)布廣告的方法，及時(shí)喚起消費(fèi)者的主意，鞏固習(xí)慣性購(gòu)買。 訴求重點(diǎn)應(yīng)突岀產(chǎn)品的售前、售后服務(wù)。保持企業(yè)信譽(yù)，穩(wěn)定產(chǎn)品的晚期使用者。5.2營(yíng)業(yè)推廣策略營(yíng)業(yè)推廣是本公司利用各種短期因素來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買本公司的活動(dòng)。本公 司將在產(chǎn)品的不同時(shí)期適時(shí)地開展以下各類活動(dòng)：對(duì)于較高等級(jí)消費(fèi)者可采取貨到付款的方式；對(duì)于和本公司有長(zhǎng)期合作的顧客給與一定的獎(jiǎng)勵(lì)；針對(duì)一些特殊客戶群體推出一些可行的優(yōu)惠措施，如針對(duì)大批量購(gòu)買者等;在適當(dāng)時(shí)間推出一些產(chǎn)品的優(yōu)惠措施，如在新產(chǎn)品進(jìn)入期等。5.6人員策略服務(wù)型公司的操作人員，在顧客心目中實(shí)際上是企業(yè)產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。 服務(wù)型企業(yè)的特色，往往體現(xiàn)在操

38、作者的服務(wù)表現(xiàn)和服務(wù)銷售上。因此，為了保 證我公司的產(chǎn)品和服務(wù)的特色 N （New/新穎）、Q （Quality/優(yōu)質(zhì)）、V （Value /物超所值），我們對(duì)公司人員的挑選和培訓(xùn)都是非常嚴(yán)格。6. 1網(wǎng)上銷售者網(wǎng)上銷售者的層次與質(zhì)量在很大程度上決定了我們公司的質(zhì)量。為保證我 們的產(chǎn)品能獲得最大程度的好評(píng)，我們的直接銷售者必須要運(yùn)用禮貌的用語(yǔ)。在 和顧客的接觸中，要保持良好的形象風(fēng)范。5. 6. 2管理人員管理層的質(zhì)量決定一家公司的成敗，因此對(duì)于管理人員本身的素質(zhì)與能力， 我們也會(huì)通過(guò)有計(jì)劃、有目標(biāo)的系統(tǒng)培訓(xùn)使之得以提升，以滿足公司不斷發(fā)展的 要求。并邀請(qǐng)全國(guó)著名的專家擔(dān)任公司顧問(wèn)，主要聘請(qǐng)資

39、深的業(yè)界工藝品鑒定師。 5. 6. 3公司員工公司員工會(huì)有很多機(jī)會(huì)與客戶打交道如：采購(gòu)人員、網(wǎng)上銷售人員等，他 們?cè)诤艽蟪潭壬嫌绊懼a(chǎn)品提供者對(duì)于企業(yè)的形象和品質(zhì)的認(rèn)知。因此，員工 的網(wǎng)上營(yíng)銷理念和知識(shí)水平、溝通能力也有一定的要求。6、經(jīng)營(yíng)管理6.1特色的管理理念簡(jiǎn)單一問(wèn)題簡(jiǎn)單化。以最大的網(wǎng)上市場(chǎng)好評(píng)率作為唯一目標(biāo)。迅捷一速度大于完美，只有速度足夠快的企業(yè)和人才能生存。自信一提倡建設(shè)性的營(yíng)銷新理念，用開放、坦誠(chéng)來(lái)面對(duì)任何矛盾的機(jī)制讓 公司員工從自己所扮演的角色中獲得自信。管理第一，產(chǎn)品第二一作為一家新公司，最重要的是產(chǎn)品和服務(wù)背后的管 理機(jī)制，其次才是產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品依賴于管理而存在。開放式領(lǐng)

40、導(dǎo)一管理者必須是一位建議者，一位設(shè)計(jì)者而非一個(gè)簡(jiǎn)單的監(jiān)督者和管制者。因此我們引入了流行于當(dāng)今歐美企業(yè)界最新的有效管理技術(shù) 教練技術(shù)。2公司作風(fēng)注重整體利益公司成員做每一件事情時(shí)，都應(yīng)考慮它會(huì)如何影響整個(gè)公司的利益。群策群力在相互幫助與合作下，共同解決問(wèn)題或提出新的觀點(diǎn)。在確認(rèn)團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)的同時(shí)，肯定個(gè)人成績(jī)?nèi)绻麍F(tuán)隊(duì)取得了成績(jī)，那么我們應(yīng)當(dāng)肯定每一名成員的貢獻(xiàn)。沒(méi)有所有人 員的參與，你不可能獲得成功。尋求并利用差異與爭(zhēng)論，來(lái)尋求整體和顧客的利益一個(gè)公司的實(shí)力來(lái)自于團(tuán)隊(duì)的眾多成員，他們擁有不同的背景和觀點(diǎn)。公 司可以借鑒不同人的經(jīng)驗(yàn)與建議，特別是在尋求使顧客更滿意的新途徑時(shí)，從 中得到啟迪。通過(guò)相互信

41、任和坦率的溝通，來(lái)正視問(wèn)題，解決問(wèn)題只有主動(dòng)地表達(dá)不同看法，才能有效地解決問(wèn)題。提不岀問(wèn)題，也就無(wú)法 解決問(wèn)題，只有當(dāng)每個(gè)人都關(guān)注問(wèn)題時(shí)，才能解決問(wèn)題。積極聆聽他人意見，主動(dòng)與每一個(gè)人溝通，保持言行一致有效溝通可以明確表達(dá)自己的想法，并聆聽他人意見。百分之百地支持決定在每個(gè)成員都發(fā)表意見并聆聽了他人的意見后，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做出一致的決定, 對(duì)決定，每一個(gè)成員都必須遵循并予以支持。&開放式和有機(jī)適應(yīng)型組織結(jié)合組織將變成適應(yīng)性極強(qiáng)、迅速變化的系統(tǒng)。圍繞著有待解決的各種問(wèn)題設(shè)置機(jī)構(gòu)。解決工作問(wèn)題依靠各方面的專業(yè)人員組成的集體。工作集體的構(gòu)成是有機(jī)的，誰(shuí)能解決問(wèn)題，誰(shuí)就發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用，無(wú) 論他們的角色是什么。

42、3公司組織管理概要3.1公司組織結(jié)構(gòu)圖/ / 、客網(wǎng)市戶絡(luò)場(chǎng)部部部總經(jīng)理圖9-1公司組織結(jié)構(gòu)圖3. 2具體職位設(shè)置和職責(zé)如下：本公司設(shè)總經(jīng)理一名楊武。由董事會(huì)聘請(qǐng)或解聘。其具體職權(quán)如下：1）執(zhí)行董事會(huì)的決策，并將實(shí)施情況向董事會(huì)成員報(bào)告；2）主持公司日常的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)；3）經(jīng)董事會(huì)授權(quán)對(duì)外簽訂合同和處理業(yè)務(wù)；4）組織經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，提出任免副總經(jīng)理及各部門經(jīng)理等高級(jí)職員的人選， 并報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)；5）定期向董事會(huì)報(bào)告業(yè)務(wù)情況，提交年度報(bào)告及各種報(bào)表，計(jì)劃，方案等;6）行使公司章程規(guī)定的其它權(quán)利和董事會(huì)授予的其它權(quán)利。7）當(dāng)總經(jīng)理因故不能行使職權(quán)時(shí),董事會(huì)委派全副總經(jīng)理或其它人代行總經(jīng) 理之職。本公

43、司設(shè)財(cái)務(wù)副總經(jīng)理外聘,總經(jīng)本公司財(cái)務(wù)保障制度，會(huì)計(jì)部門，支援其它部門的工作，具體職權(quán)如下:1）依據(jù)營(yíng)銷等計(jì)劃擬定財(cái)務(wù)計(jì)劃;2）監(jiān)督所屬部門人員建立預(yù)算，控制，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)，成本會(huì)計(jì)及財(cái)務(wù)保障制度;3）簽署所屬部門人員配置及變動(dòng)方案；4）在總經(jīng)理授權(quán)下,培養(yǎng)各類財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)專業(yè)人才以及決定所屬部門人員的加 薪及晉升。本公司設(shè)市場(chǎng)開發(fā)副總經(jīng)理馬芳,具體職權(quán)如下：1）擬定營(yíng)銷計(jì)劃，銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃；2）督促所屬人員擬定推廣，銷售以及產(chǎn)品價(jià)格的執(zhí)行方案；3）主持營(yíng)銷部門的會(huì)議，仲裁及防止下屬部門的沖突；4）分析公司在信息方面的需求，并確定公司未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展策略；5）對(duì)實(shí)施方案的選擇負(fù)責(zé)，包括具體廣告的設(shè)計(jì)方案，采

44、用何種營(yíng)銷機(jī)制，對(duì)下屬部門的員工的薪酬提岀意見，報(bào)請(qǐng)人力資源部門審核；6）營(yíng)銷地點(diǎn)，時(shí)間，人員的選擇；7）公司規(guī)章制度中規(guī)定的其它職責(zé)。本公司設(shè)產(chǎn)品部副總經(jīng)理一名趙少波,由總經(jīng)理任免，具體職權(quán)如下：1）全面負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品方面的工作；2）確定公司未來(lái)產(chǎn)品的聯(lián)系；3）處理公司在產(chǎn)品方面的解決方案；4）公司章程中規(guī)定的其它職責(zé)，5）負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)證，安全生產(chǎn)；6）其它職責(zé)。公司設(shè)人力資源副總經(jīng)理一名外聘,負(fù)責(zé)本公司的人員發(fā)展，具體職權(quán) 如下：1）擬定公司人員發(fā)展計(jì)劃，報(bào)請(qǐng)董事會(huì)審批；2）制定公司人員的基本使用方案；3）擬定員工薪酬計(jì)劃，設(shè)計(jì)員工的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃；4）解決勞資雙方的糾紛，處理因薪酬中

45、岀現(xiàn)的問(wèn)題；5）負(fù)責(zé)公司員工的業(yè)績(jī)考核；6）同其它部門溝通。7）公司章程中規(guī)定的其它職責(zé)。（說(shuō)明：公司在創(chuàng)業(yè)初期，各職能部門分工協(xié)作，高層經(jīng)理在負(fù)責(zé)好本部門工 作的同時(shí)，同普通員工一樣，要需要奔赴第一戰(zhàn)線參與公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。上圖 的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，是公司未來(lái)發(fā)展組織結(jié)構(gòu)模式，有些職位可以空缺，隨著公 司的發(fā)展會(huì)進(jìn)一步的填充。）一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，是公司未來(lái)發(fā)展的前提。本公司各部門的負(fù)責(zé)人都是相關(guān) 領(lǐng)域具有相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)的杰岀青年。豐富的專業(yè)知識(shí)，加上創(chuàng)業(yè)的精神，必將引領(lǐng)公 司走上一個(gè)良性的可持續(xù)發(fā)展的道路。4公司人力資源政策人力資源管理方面的制度及策略最基本的宗旨是:互相尊重，充分發(fā)揮每個(gè) 員工的才智，積

46、極實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)。4.1工資制度及激勵(lì)每一個(gè)崗位的員工工資都要切實(shí)反映出其工作差別，制定岀適合該崗位的 工資制度，從而有效的激勵(lì)員工，為公司目標(biāo)而共同努力奮斗。市場(chǎng)部人員：營(yíng)銷人員的工資要能夠反映出其勞動(dòng)給公司創(chuàng)造的直接價(jià)值, 充分給予每個(gè)新員工展示個(gè)人才能的機(jī)會(huì)。公司擬定實(shí)行“提成工資制”， 工資有兩部分構(gòu)成：基本保障工資+提成工資（彈性工資）。先制定最基本 的工資即最低保障工資，用以保證員工的基本生活。員工工資主要部分為 提成部分，即活動(dòng)工資，按照企業(yè)的銷售額或給公司帶來(lái)的毛利等按一定 的比例提取。公司對(duì)每位市場(chǎng)開發(fā)人員計(jì)提工資為2%。高層管理人員：即各部門經(jīng)理人員，實(shí)施年薪制。工資構(gòu)成：基

47、本工資部 分（40%） +浮動(dòng)工資（60%）。其中基本工資部分在年度開始工作之初就發(fā) 給高層，浮動(dòng)工資經(jīng)年末業(yè)績(jī)考核后按照考核的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)予以評(píng)定后再分 發(fā)。產(chǎn)品開發(fā)人員：產(chǎn)品開發(fā)是公司的重點(diǎn)任務(wù)之一，產(chǎn)品部人員在進(jìn)入公司 之初，公司就會(huì)聘請(qǐng)相關(guān)專家，對(duì)其進(jìn)行基本的培訓(xùn)。4. 2人力資源管理宗旨沒(méi)有接受傳統(tǒng)營(yíng)銷模式束縛的員工更受歡迎；有較高的責(zé)任心；有較高的自身修養(yǎng)；要求有敏銳的洞察力。公司人力資源管理方面的制度及策略最基本的宗旨是：“互相尊重，充分發(fā)揮每個(gè)員工的才智”。誠(chéng)信是我們行動(dòng)的第一準(zhǔn)則，是企業(yè)的立身之本，是互相尊重的前提。企業(yè)成員在人格和尊嚴(yán)上都是平等的，一支和諧、團(tuán)結(jié)、高效的員工隊(duì)伍

48、是我們的核心力量。 公司利益高于個(gè)人利益，絕不能損害國(guó)家利益和公司利益。誠(chéng)信-立身之本。尊重一尊重別人就是尊重自己。溝通-達(dá)成共識(shí)的根本途徑。協(xié)作一團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，消除壁壘。6. 4. 3培訓(xùn)制度培訓(xùn)時(shí)機(jī)九上崗前需要培訓(xùn)；九新產(chǎn)品推岀前需要培訓(xùn)；九員工階段性學(xué)習(xí)需要培訓(xùn)。培訓(xùn)安排九由公司組織進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)；X根據(jù)工作需要，本人特長(zhǎng)，調(diào)往其他部門發(fā)展；九根據(jù)工作需要及個(gè)人能力，由公司組織員工到國(guó)外或知名公司接受 培訓(xùn)。我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的要求是：九制定出明確簡(jiǎn)單的目標(biāo)；X制定出解決問(wèn)題的方法；X通過(guò)討論做出決策；九 能夠總結(jié)項(xiàng)目的進(jìn)程，找出成功，失敗之處及原因；九優(yōu)化管理模式，創(chuàng)造優(yōu)越的環(huán)境；X創(chuàng)造自己獨(dú)特的

49、模式。6. 4. 4福利制度公司向員工提供與貢獻(xiàn)相匹配的薪酬和完善的福利體系；公司除了物質(zhì)上 對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)外，同樣應(yīng)注重員工長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，使員工在 工作中感覺(jué)到成就感，不斷提升員工對(duì)公司的滿意度。既要反映公平性（每個(gè)人 都有權(quán)利享受到福利），又要承認(rèn)差別（每個(gè)人的能力是有差異的），福利不僅 僅是另一種意義上的保障機(jī)制，好的福利也是一種激勵(lì)機(jī)制。具體策略如下：1）員工持股計(jì)劃員工持股計(jì)劃（ESOPs, Employee Stock Ownership Plans）,公司將成立 一個(gè)專門的“員工持股信托基金會(huì)”，基金會(huì)由企業(yè)全面擔(dān)保，貸款認(rèn)購(gòu)企業(yè)的 股票。企業(yè)每年按一定的比例提取出

50、工資總額的一部分，投入到“員工持股信 托基金會(huì)”，用以償還貸款。當(dāng)貸款還清后，該基金會(huì)應(yīng)根據(jù)員工相應(yīng)的工資 水平或勞動(dòng)貢獻(xiàn)的大小，把股票分配到每個(gè)員工的“員工持股計(jì)劃賬戶”上。 員工離開或退休后，可將股票賣給“員工持股信托基金會(huì)”。每個(gè)員工的分配額 度根據(jù)其在公司內(nèi)部的業(yè)績(jī)考核情況來(lái)確定，同時(shí)參考在公司的服務(wù)時(shí)間等因 素。通過(guò)ESOPs公司將員工的收益預(yù)期對(duì)公司的股權(quán)投資相聯(lián)系，從而將員工 個(gè)人利益同企業(yè)的效益，管理和員工的努力等因素結(jié)合起來(lái)。對(duì)于公司中的高層人員，公司將對(duì)其實(shí)施股票期權(quán)，公司授予他們?cè)谝欢?時(shí)間期限里（如10年），按照該授權(quán)日股票的公平市場(chǎng)價(jià)格,即固定的期權(quán)價(jià)格, 購(gòu)買一定份

51、額的公司股票的期權(quán)價(jià)格和當(dāng)日交易價(jià)之間的差額歸員工所有。2）職業(yè)生涯管理公司倡導(dǎo)員工在“依信”發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的引導(dǎo)下挑戰(zhàn)自我、超越自我，不 僅為完成工作而努力，更要為達(dá)到自己的職業(yè)目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值而奮斗。公 司與新加盟的員工共商職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，輔之以相應(yīng)的培訓(xùn)并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予 施展才華的舞臺(tái)，激勵(lì)并發(fā)揮員工的積極性，以提升員工的綜合素質(zhì)。職業(yè)生 涯管理充分的考慮了每個(gè)員工的不同情況，將員工的個(gè)人目標(biāo)和公司目標(biāo)結(jié)合 起來(lái)，在尋求公司目標(biāo)效益實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，為員工實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)創(chuàng)造條件。 探尋適合每個(gè)員工發(fā)展的道路。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)楊武，總經(jīng)理：男，1984年2月16日生，某某藍(lán)田人，西安郵電學(xué)院計(jì)算機(jī)

52、系計(jì)科0204班宣傳委員。2003年7月到9月在西安億騰計(jì)算機(jī)有限責(zé)任公司 任職，獲公司賞識(shí)一個(gè)月之內(nèi)被任命為技術(shù)員助理，協(xié)助技術(shù)員處理客戶的一 些問(wèn)題。同年應(yīng)聘于某某博天網(wǎng)絡(luò)兼職，有著豐富的網(wǎng)絡(luò)工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng) 銷有著較高的認(rèn)知度。并在藍(lán)田玉器廠有過(guò)一定的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)藍(lán)田玉器有一 定的研究。馬芳，市場(chǎng)部副總經(jīng)理：女，管理系工商管理0101班學(xué)習(xí)委員，海外求學(xué) 雜志社特約記者。曾在院報(bào)、院刊、系報(bào)發(fā)表文章數(shù)篇。曾任院西郵潮雜 志社主編，建立中國(guó)大學(xué)生某某工作站西郵記者站并任站長(zhǎng)。獲某某省第 四屆“理工晶體”挑戰(zhàn)杯大學(xué)生課外學(xué)術(shù)作品競(jìng)賽特等獎(jiǎng)；第八屆“挑戰(zhàn)杯” 全國(guó)大學(xué)生課外學(xué)術(shù)作品競(jìng)賽三等獎(jiǎng)

53、；第三屆特殊奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)優(yōu)秀青年志 愿者。第二屆某某省“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽金獎(jiǎng)。在豐富的工作經(jīng)驗(yàn)中，充分鍛 煉了自己的管理理念和現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。趙少波，產(chǎn)品部副總經(jīng)理：男，1984年2月26日岀生，某某省西安市臨潼區(qū)。計(jì) 算機(jī)系計(jì)科0204班，由于地處臨潼，家鄉(xiāng)有著眾多的秦兵馬俑復(fù)制品和秦銅車 馬加工廠。從小就對(duì)某某工藝品有著豐富的愛好，并具有一定的鑒賞能力。投資分析8.1投資資金創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)以自有資金10萬(wàn)元投資。2資金來(lái)源與運(yùn)用2. 1資金來(lái)源自然人投資10萬(wàn)元。在此次投資中，我們不會(huì)向外界籌資或向銀行借款, 原因是由于該項(xiàng)目具有較高的盈利性和較小的資金周轉(zhuǎn)期，公司每年的留存收 益己完全可以滿足

54、業(yè)務(wù)不斷拓展的需求。2. 2資金運(yùn)用古城藝苑網(wǎng)上銷售公司在創(chuàng)業(yè)期共需要10萬(wàn)元人民幣用于投資。具體安排如下：0. 5萬(wàn)元1、公司創(chuàng)辦費(fèi):公司開辦費(fèi):辦公室裝潢費(fèi):0. 5萬(wàn)元2、辦公室租賃費(fèi):0.45萬(wàn)元/月，預(yù)交三個(gè)月1.35萬(wàn)元/月公司在西安高新開發(fā)區(qū)租賃100平方米辦公室所需的支出。3、辦公設(shè)備購(gòu)買:打印機(jī)0. 1萬(wàn)元復(fù)印機(jī)0. 5萬(wàn)元傳真機(jī)0. 07萬(wàn)元電話費(fèi)0. 24萬(wàn)元/年0. 15萬(wàn)元/年0. 3萬(wàn)元文件柜0. 2萬(wàn)元其他設(shè)備0. 1萬(wàn)元3. 16萬(wàn)元4、流動(dòng)資金30萬(wàn)元主要用于支付人員工資及公司各項(xiàng)開支。5、其他流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)1.5萬(wàn)元。8. 3投資效益分析1、資金成本資金成本是

55、企業(yè)為取得和使用資金而支付的各種費(fèi)用，它包括資金占用費(fèi) 用和資金籌集費(fèi)用。2、銷售數(shù)額及成本根據(jù)本創(chuàng)業(yè)團(tuán)體的實(shí)地調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果及某某省的一些經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，我們采用 專家評(píng)估法得出下面所示之銷售數(shù)量并依據(jù)其計(jì)算岀公司的銷售收入。1、預(yù)計(jì)銷售數(shù)量一月二月三月四月五月六月合計(jì)秦兵馬俑仿制品1001101402402002101000秦銅車馬仿制胡1201121502002202301032藍(lán)田玉1015205060702252、預(yù)計(jì)銷售價(jià)格及成本我們所銷售的產(chǎn)品的平均價(jià)格及成本如下平均價(jià)格平均成本秦兵馬俑仿制品150元/套130元/年秦銅車馬仿制品70元/件60元/件籃出玉雕5000元/個(gè)4000元/個(gè)說(shuō)

56、明：由于秦兵馬俑仿制品等某某工藝品由于做工和材料的不同，所以定價(jià)也有所不同；我公司所銷售的產(chǎn)品的價(jià)格主要根據(jù)廠家的進(jìn)價(jià)所決定；平均價(jià)格和平均成本根據(jù)一定的比例推算而出。9、財(cái)務(wù)分析1財(cái)務(wù)報(bào)表9.1.1損益表?yè)p益表編制單位：古城藝苑網(wǎng)上銷售公司單位：元項(xiàng)目第-丿I第二月第三月第四月第五月第六月一、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入73, 40084, 490131, 500300, 000318, 400370, 600減：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本60, 20066, 170107, 200243, 200252, 200294, 100主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加3, 6704, 2246, 57515, 00015, 92018, 5

57、30二、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)9, 53014, 09617, 72541,80050, 28057. 970減：管理費(fèi)用16, 10011, 10011,10011, 10011,10011,100營(yíng)業(yè)費(fèi)用650650650650650650三、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)-7,2202,3465,97530, 0503& 53046, 220四、利潤(rùn)總額-7,2202,3465,97530, 0503& 53046, 220減：所得稅7741,9719,91612,71415, 252五、凈利潤(rùn)-7, 2201,5724,00420, 13425,81630,968力口：月初未分配利潤(rùn)0. 00-7, 220-5,64

58、8-1,64410, 17019, 792六、可供分配利潤(rùn)-7, 220-5,648-1,6441& 49035,98650, 760提取盈余公積2,7735, 3977,614包括：法定盈余公積1,8493, 5985,076任意盈余公積9241,7992, 538投資者可分配的利潤(rùn)5, 54710, 79515, 228八、未分配利潤(rùn)-7, 220-5, 648-1,64410, 17019, 79227,918說(shuō)明： (1)本公司屬于服務(wù)性的有限責(zé)任公司，營(yíng)業(yè)稅率為5%計(jì)入主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加。所得稅率按西部地區(qū)的75%交納，且投資第一、二年免交所得稅。據(jù)查表明，管理費(fèi)用與營(yíng)業(yè)費(fèi)用皆在現(xiàn)行

59、市價(jià)上作了最高估計(jì)，同時(shí)在逐年 其在收入中所占比重隨業(yè)務(wù)收入增加而增加。盈余公積按15%提取，可分配利潤(rùn)按33%提取。1. 2現(xiàn)金流量表由于本企業(yè)屬服務(wù)型企業(yè)，加上本公司采用營(yíng)業(yè)周期為一個(gè)月的實(shí)際情況, 在現(xiàn)金流量表的編制中采用月底結(jié)的形式。第一至六月的現(xiàn)金流量表(按月編 制)如下表，公司的現(xiàn)金流量顯示了公司的高盈利性。現(xiàn)金流量表編制單位：古城藝苑網(wǎng)上銷售公司單位：元六月七月八月九月十月十一月現(xiàn)金流入主營(yíng)業(yè)務(wù)收入13, 2001& 32024,30056, 80066,20076,500其他業(yè)務(wù)收入-現(xiàn)金流入量13, 2001& 32024,30056, 80066,20076, 500現(xiàn)金流

60、出-開辦費(fèi)5, 000-購(gòu)買設(shè)備27,700-辦公室租賃費(fèi)4, 5004, 5004, 5004, 5004, 5004, 500辦公費(fèi)用200200200200200200差旅費(fèi)300300300200200200裝修費(fèi)5, 000-網(wǎng)絡(luò)費(fèi)250250250250250250管理人員工資6, 0006, 0006, 0006, 0006, 0006, 000電話費(fèi)400400400400400400水電費(fèi)100100100100100100培訓(xùn)費(fèi)-財(cái)務(wù)費(fèi)用530530530530530530工資支出15,00015,00015, 00015,00015,000現(xiàn)金流出量49, 98027,