實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)心理分析

1、前言前言一、營(yíng)銷(xiāo)中的心理現(xiàn)象一、營(yíng)銷(xiāo)中的心理現(xiàn)象二、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)二、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)三、期許與暗示三、期許與暗示四、從眾與領(lǐng)導(dǎo)四、從眾與領(lǐng)導(dǎo)五、總結(jié)五、總結(jié)目錄目錄一、營(yíng)銷(xiāo)中的心理現(xiàn)象一、營(yíng)銷(xiāo)中的心理現(xiàn)象二、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)二、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)三、期許與暗示三、期許與暗示四、從眾與領(lǐng)導(dǎo)四、從眾與領(lǐng)導(dǎo)五、總結(jié)五、總結(jié)目錄目錄心理本能的四大課題：心理本能的四大課題：你認(rèn)為好的，客戶為什么不要？你認(rèn)為好的，客戶為什么不要？容易忽略的問(wèn)題：容易忽略的問(wèn)題：喜歡的不一定是最好的喜歡的不一定是最好的價(jià)值決定于產(chǎn)品本身價(jià)值決定于產(chǎn)品本身剩余價(jià)值決定于文化含量剩余價(jià)值決定于文化含量拍賣(mài)和銷(xiāo)售總是不一樣拍賣(mài)和銷(xiāo)售總是不一樣容易忽略

2、的問(wèn)題：容易忽略的問(wèn)題：客戶對(duì)過(guò)優(yōu)產(chǎn)品的心理客戶對(duì)過(guò)優(yōu)產(chǎn)品的心理心理本能的四大課題：心理本能的四大課題：你的話術(shù)很你的話術(shù)很“到位到位”，客戶為什么不要？，客戶為什么不要？投訴最多的產(chǎn)品是當(dāng)初的搶購(gòu)產(chǎn)品投訴最多的產(chǎn)品是當(dāng)初的搶購(gòu)產(chǎn)品自我保護(hù)意識(shí)與生俱來(lái)自我保護(hù)意識(shí)與生俱來(lái)心理本能的四大心理本能的四大課題：你的服務(wù)很周到，客戶為什么想退？一見(jiàn)鐘情往往不是好事一見(jiàn)鐘情往往不是好事成交太快會(huì)有心理后遺癥成交太快會(huì)有心理后遺癥一只掛鐘的故事一只掛鐘的故事容易忽略的問(wèn)題：容易忽略的問(wèn)題：客戶對(duì)任何產(chǎn)品都不可能完全信任客戶對(duì)任何產(chǎn)品都不可能完全信任心理本能的四大心理本能的四大課題：你對(duì)客戶熱情有加，客戶為

3、什么不買(mǎi)？容易忽略的問(wèn)題：容易忽略的問(wèn)題：客戶最興奮的時(shí)候，不是你會(huì)見(jiàn)的最佳時(shí)機(jī)客戶最興奮的時(shí)候，不是你會(huì)見(jiàn)的最佳時(shí)機(jī)興奮度興奮度時(shí)間時(shí)間時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)*笑的效果笑的效果 *可怕的承諾可怕的承諾 *半小時(shí)與半小時(shí)與36分鐘的差別分鐘的差別心理偏見(jiàn)和潛意識(shí) 主考官問(wèn)參加汽車(chē)駕駛執(zhí)照口試的比奇：“假如你看到一條狗和一個(gè)人在前面，你是軋狗還是軋人？”比奇毫不猶豫的回答道：“當(dāng)然是軋狗?！敝骺脊贀u了搖頭說(shuō)：“你下次再來(lái)吧?！北绕娌环?，反問(wèn)道：“我不軋狗，難道你要我軋人？”主考官慢條斯理的說(shuō)：“你應(yīng)當(dāng)急剎車(chē)?！眴⑹締⑹?：潛意識(shí)存在對(duì)比性：潛意識(shí)存在對(duì)比性啟示啟示2：實(shí)際操作不一定符合潛意識(shí)：實(shí)際操作不一定

4、符合潛意識(shí)啟示啟示3：潛意識(shí)可以誘導(dǎo)（二擇一）：潛意識(shí)可以誘導(dǎo)（二擇一）啟示啟示4：說(shuō)服的本質(zhì)是改變潛意識(shí)：說(shuō)服的本質(zhì)是改變潛意識(shí)心理課題： 1979年賓西法尼亞州的核能工廠（在三哩島上）發(fā)生了一個(gè)偶然的事故，造成了可導(dǎo)致周?chē)貐^(qū)受到嚴(yán)重污染，危害附近千百萬(wàn)居民生命的毀滅性威脅，一時(shí)媒體謠言四起，人心惶惶，此時(shí)，美國(guó)核能管理委員會(huì)（NRC）的權(quán)威們到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，并在媒體上發(fā)布公告，向人們保證，產(chǎn)生嚴(yán)重災(zāi)難的可能性很少。 請(qǐng)問(wèn)：哪些人更容易理解和相信專家的這些話， 是住到三哩島附近的人，還是住在三哩島很遠(yuǎn)的人（15英里外）如加利福尼亞。心理偏見(jiàn)和潛意識(shí)心理偏見(jiàn)和潛意識(shí) 一位一直生活在蒙大拿州某個(gè)小鎮(zhèn)

5、的家一位一直生活在蒙大拿州某個(gè)小鎮(zhèn)的家庭主婦，從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)真正的、活著的黑庭主婦，從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)真正的、活著的黑人，但她卻知道人，但她卻知道“黑人無(wú)能、懶惰而且黑人無(wú)能、懶惰而且精力精力旺盛旺盛”啟示啟示1：間接分析來(lái)源于直觀：間接分析來(lái)源于直觀4啟示啟示2：從眾是人類的固有特征：從眾是人類的固有特征啟示啟示3：數(shù)字是人類進(jìn)步的朋友：數(shù)字是人類進(jìn)步的朋友（一）善用二擇一提問(wèn)法（一）善用二擇一提問(wèn)法（二）學(xué)會(huì)連續(xù)肯定提問(wèn)法（二）學(xué)會(huì)連續(xù)肯定提問(wèn)法（三）善用圖形感知法（三）善用圖形感知法（四）善用固有思維定勢(shì)（四）善用固有思維定勢(shì)（五）第一印象至關(guān)重要（五）第一印象至關(guān)重要（營(yíng)銷(xiāo)心理/定勢(shì)）善用

6、定勢(shì) 幫助對(duì)方形成思維（營(yíng)銷(xiāo)心理/定勢(shì)）一、營(yíng)銷(xiāo)中的心理現(xiàn)象一、營(yíng)銷(xiāo)中的心理現(xiàn)象二、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)二、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)三、期許與暗示三、期許與暗示四、從眾與領(lǐng)導(dǎo)四、從眾與領(lǐng)導(dǎo)五、總結(jié)五、總結(jié)目錄目錄動(dòng)動(dòng) 機(jī)機(jī)人們采取某種行動(dòng)的動(dòng)力人們采取某種行動(dòng)的動(dòng)力人類思維認(rèn)知的四個(gè)階段：人類思維認(rèn)知的四個(gè)階段：家長(zhǎng)認(rèn)知家長(zhǎng)認(rèn)知師長(zhǎng)認(rèn)知師長(zhǎng)認(rèn)知同伴認(rèn)知同伴認(rèn)知社會(huì)認(rèn)知社會(huì)認(rèn)知?jiǎng)訖C(jī)不協(xié)調(diào)理論動(dòng)機(jī)不協(xié)調(diào)理論（一）人是理由化的動(dòng)物?。ㄒ唬┤耸抢碛苫膭?dòng)物?。ǘ┤藗兛偸前炎约好枥L成（二）人們總是把自己描繪成善良、聰明或有價(jià)值的人善良、聰明或有價(jià)值的人不充足理由定律不充足理由定律-得得到的獎(jiǎng)勵(lì)越小，態(tài)度改變到的獎(jiǎng)勵(lì)越小，態(tài)度

7、改變?cè)酱笤酱笞寖蓚€(gè)人做同樣的事，其中一個(gè)有讓兩個(gè)人做同樣的事，其中一個(gè)有獎(jiǎng)勵(lì)，另一個(gè)沒(méi)有。結(jié)果會(huì)怎樣？獎(jiǎng)勵(lì)，另一個(gè)沒(méi)有。結(jié)果會(huì)怎樣？不協(xié)調(diào)理論應(yīng)用不協(xié)調(diào)理論應(yīng)用讓人們構(gòu)想出他們自己的內(nèi)讓人們構(gòu)想出他們自己的內(nèi)在理由，是讓幫助人們形成在理由，是讓幫助人們形成一系列永久準(zhǔn)則的重要一步一系列永久準(zhǔn)則的重要一步 不協(xié)調(diào)理論應(yīng)用不協(xié)調(diào)理論應(yīng)用做這件事是誰(shuí)的需要？做這件事是誰(shuí)的需要？不協(xié)調(diào)理論應(yīng)用不協(xié)調(diào)理論應(yīng)用 如果你想讓人們對(duì)一件事如果你想讓人們對(duì)一件事物形成更積極的態(tài)度，就要讓物形成更積極的態(tài)度，就要讓他們?nèi)⑴c或擁有那件事物他們?nèi)⑴c或擁有那件事物客戶來(lái)源中心相對(duì)穩(wěn)定的原因客戶來(lái)源中心相對(duì)穩(wěn)定的原因

8、是擁有和高度參與是擁有和高度參與不協(xié)調(diào)理論應(yīng)用不協(xié)調(diào)理論應(yīng)用 成功銷(xiāo)售法則是縮小客戶成功銷(xiāo)售法則是縮小客戶想象空間的小數(shù)原理想象空間的小數(shù)原理不協(xié)調(diào)原理中的協(xié)調(diào)現(xiàn)象是不協(xié)調(diào)原理中的協(xié)調(diào)現(xiàn)象是由選擇現(xiàn)象決定的由選擇現(xiàn)象決定的一、營(yíng)銷(xiāo)中的心理現(xiàn)象一、營(yíng)銷(xiāo)中的心理現(xiàn)象二、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)二、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)三、期許與暗示三、期許與暗示四、從眾與領(lǐng)導(dǎo)四、從眾與領(lǐng)導(dǎo)五、總結(jié)五、總結(jié)目錄目錄人是環(huán)境的產(chǎn)物（一）我們的心理是在后天環(huán)境中形成的？（一）我們的心理是在后天環(huán)境中形成的？世界上有狼孩，但沒(méi)有人狼世界上有狼孩，但沒(méi)有人狼（二）人的心理學(xué)是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生的（二）人的心理學(xué)是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生的美國(guó)行為注意

9、學(xué)派代表人物美國(guó)行為注意學(xué)派代表人物畢生畢生會(huì)言：會(huì)言： 給我一打兒童，我可以根據(jù)你的需要，把給我一打兒童，我可以根據(jù)你的需要，把他們培養(yǎng)成紳士、法官或小偷他們培養(yǎng)成紳士、法官或小偷（營(yíng)銷(xiāo)心理/環(huán)境暗示） 菲利普菲利普齊姆巴多在斯坦福大學(xué)心理系的地下室里建立一個(gè)模擬齊姆巴多在斯坦福大學(xué)心理系的地下室里建立一個(gè)模擬監(jiān)獄，他把一組心智正常、發(fā)育成熟、情緒穩(wěn)定、知識(shí)豐富的年輕人帶監(jiān)獄，他把一組心智正常、發(fā)育成熟、情緒穩(wěn)定、知識(shí)豐富的年輕人帶進(jìn)這所監(jiān)獄，扔一塊硬幣，按正反面決定出一半人當(dāng)犯人，另一半人當(dāng)進(jìn)這所監(jiān)獄，扔一塊硬幣，按正反面決定出一半人當(dāng)犯人，另一半人當(dāng)看守，他們就這樣生活了六天，結(jié)果如何呢

10、？讓我們看看齊姆巴多的描看守，他們就這樣生活了六天，結(jié)果如何呢？讓我們看看齊姆巴多的描述：述： 到了第六天末，我們不得不關(guān)閉這所模擬監(jiān)獄了，因?yàn)樗?jiàn)情景令到了第六天末，我們不得不關(guān)閉這所模擬監(jiān)獄了，因?yàn)樗?jiàn)情景令人害怕，對(duì)我們或大多數(shù)被試驗(yàn)人來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不能確定出他們?cè)谑裁磿r(shí)人害怕，對(duì)我們或大多數(shù)被試驗(yàn)人來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不能確定出他們?cè)谑裁磿r(shí)候結(jié)束了自我而開(kāi)始進(jìn)入了角色。大多數(shù)被試驗(yàn)人確實(shí)成了候結(jié)束了自我而開(kāi)始進(jìn)入了角色。大多數(shù)被試驗(yàn)人確實(shí)成了“犯人犯人”或或“看守看守”，已不能分清自我和所扮演的角色。其行為、思想和情感各方，已不能分清自我和所扮演的角色。其行為、思想和情感各方面都有顯著的變化。不到一

11、周，關(guān)押監(jiān)禁的經(jīng)驗(yàn)就（暫時(shí)性地）抹殺了面都有顯著的變化。不到一周，關(guān)押監(jiān)禁的經(jīng)驗(yàn)就（暫時(shí)性地）抹殺了一生的學(xué)習(xí)。人的價(jià)值觀瓦解了，自我概念面臨挑戰(zhàn)。人類本性中病態(tài)一生的學(xué)習(xí)。人的價(jià)值觀瓦解了，自我概念面臨挑戰(zhàn)。人類本性中病態(tài)的、最丑陋的、最惡劣的方面顯露出來(lái)了，我們所以感到恐懼，是因?yàn)榈?、最丑陋的、最惡劣的方面顯露出來(lái)了，我們所以感到恐懼，是因?yàn)榭吹搅擞行┠贻p人（看到了有些年輕人（“看守看守”）把另一些年輕人（）把另一些年輕人（“犯人犯人”）當(dāng)作最可）當(dāng)作最可惡的動(dòng)物對(duì)待，以對(duì)被人施加暴力為樂(lè)，另一些年輕人（惡的動(dòng)物對(duì)待，以對(duì)被人施加暴力為樂(lè)，另一些年輕人（“犯人犯人”）變）變成了奴隸般的失去

12、人性的機(jī)器人，他們所想的只是逃跑、幸存及對(duì)看守成了奴隸般的失去人性的機(jī)器人，他們所想的只是逃跑、幸存及對(duì)看守的加倍憎恨。的加倍憎恨。（營(yíng)銷(xiāo)心理/環(huán)境暗示）菲利普齊姆巴多（斯坦福大學(xué)心理系）實(shí)驗(yàn)高爾登的研究 概率論、統(tǒng)計(jì)學(xué)的創(chuàng)始人之一高爾登曾經(jīng)研概率論、統(tǒng)計(jì)學(xué)的創(chuàng)始人之一高爾登曾經(jīng)研究了究了977977個(gè)當(dāng)世的成功名人，發(fā)現(xiàn)其中個(gè)當(dāng)世的成功名人，發(fā)現(xiàn)其中90%90%以上的以上的人的父輩、祖父輩或兄輩們也曾是當(dāng)時(shí)的成功名人的父輩、祖父輩或兄輩們也曾是當(dāng)時(shí)的成功名人。人。 是純粹的裙帶關(guān)系和社會(huì)不公正造成的嗎？是純粹的裙帶關(guān)系和社會(huì)不公正造成的嗎？角色定位的高低可能是關(guān)鍵的因素。角色定位的高低可能是

13、關(guān)鍵的因素。 古語(yǔ)：古語(yǔ)：“位移體，居移氣位移體，居移氣”，你像什么，你，你像什么，你就可能是什么就可能是什么（營(yíng)銷(xiāo)心理/環(huán)境暗示）愛(ài)化伯斯蔡德實(shí)驗(yàn)告訴我們 恰當(dāng)?shù)沫h(huán)境暗示可以左右一個(gè)恰當(dāng)?shù)沫h(huán)境暗示可以左右一個(gè)人的生命，更何況是一個(gè)人的行為人的生命，更何況是一個(gè)人的行為和命運(yùn)呢？！和命運(yùn)呢？?。I(yíng)銷(xiāo)心理/環(huán)境暗示）自殺比例最高的是心理學(xué)家自殺比例最高的是心理學(xué)家體質(zhì)狀況最差的是醫(yī)生護(hù)士體質(zhì)狀況最差的是醫(yī)生護(hù)士成功人士幾乎沒(méi)有教師子女成功人士幾乎沒(méi)有教師子女一、營(yíng)銷(xiāo)中的心理現(xiàn)象一、營(yíng)銷(xiāo)中的心理現(xiàn)象二、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)二、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)三、期許與暗示三、期許與暗示四、從眾與領(lǐng)導(dǎo)四、從眾與領(lǐng)導(dǎo)五、總結(jié)五、總結(jié)

14、目錄目錄（營(yíng)銷(xiāo)心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）從眾與領(lǐng)導(dǎo) 在美國(guó)，一個(gè)叫薩姆的大學(xué)生和他的四個(gè)同學(xué)，正在收看一個(gè)在美國(guó)，一個(gè)叫薩姆的大學(xué)生和他的四個(gè)同學(xué)，正在收看一個(gè)總統(tǒng)候選人發(fā)表競(jìng)選演說(shuō)的電視節(jié)目。薩姆對(duì)他印象很好。這位態(tài)總統(tǒng)候選人發(fā)表競(jìng)選演說(shuō)的電視節(jié)目。薩姆對(duì)他印象很好。這位態(tài)度誠(chéng)懇的競(jìng)選人比起他的對(duì)手更讓薩姆喜歡，因?yàn)榇巳撕苷\(chéng)實(shí)。演度誠(chéng)懇的競(jìng)選人比起他的對(duì)手更讓薩姆喜歡，因?yàn)榇巳撕苷\(chéng)實(shí)。演說(shuō)結(jié)束后，另一個(gè)同學(xué)認(rèn)為這個(gè)競(jìng)選人很令人討厭說(shuō)結(jié)束后，另一個(gè)同學(xué)認(rèn)為這個(gè)競(jìng)選人很令人討厭簡(jiǎn)直是個(gè)十簡(jiǎn)直是個(gè)十足的偽君子，而更喜歡與之競(jìng)爭(zhēng)的那個(gè)候選人。其他幾位同學(xué)馬上足的偽君子，而更喜歡與之競(jìng)爭(zhēng)的那個(gè)候選人。其他幾位同

15、學(xué)馬上表示贊成這個(gè)意見(jiàn)。薩姆有些為難了，最后只好嘟嘟囔囔的對(duì)同學(xué)表示贊成這個(gè)意見(jiàn)。薩姆有些為難了，最后只好嘟嘟囔囔的對(duì)同學(xué)說(shuō)：說(shuō)：“我想，也許他的誠(chéng)實(shí)還沒(méi)有達(dá)到人們所期望的那種態(tài)度。我想，也許他的誠(chéng)實(shí)還沒(méi)有達(dá)到人們所期望的那種態(tài)度?！?問(wèn)：（問(wèn)：（1 1）什么原因使人們?nèi)プ駨膱F(tuán)體的壓力，具體而言是什）什么原因使人們?nèi)プ駨膱F(tuán)體的壓力，具體而言是什么原因使他遵從了同學(xué)們的見(jiàn)解？么原因使他遵從了同學(xué)們的見(jiàn)解？ 問(wèn)：（問(wèn)：（2 2）團(tuán)隊(duì)壓力的性質(zhì)是什么？具體地說(shuō)，薩姆的同學(xué)做）團(tuán)隊(duì)壓力的性質(zhì)是什么？具體地說(shuō)，薩姆的同學(xué)做了什么事使他遵從？了什么事使他遵從？ 問(wèn)：（問(wèn)：（3 3）薩姆是真的改變了自己的看

16、法，還是只不過(guò)做了口）薩姆是真的改變了自己的看法，還是只不過(guò)做了口頭修改？若真的改變了原來(lái)的看法，這種改變是永久的還是暫時(shí)的？頭修改？若真的改變了原來(lái)的看法，這種改變是永久的還是暫時(shí)的？（營(yíng)銷(xiāo)心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)） 由一個(gè)或一個(gè)團(tuán)體的真實(shí)的或是臆想的壓力所引起的人的行為或觀點(diǎn)的變化。（營(yíng)銷(xiāo)心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）索羅蒙阿希經(jīng)典從眾實(shí)驗(yàn)請(qǐng)判斷A、B、C三條線段中哪一條與X線的長(zhǎng)短最接近（1）當(dāng)看見(jiàn)同學(xué)們?cè)趲状闻袛嘀卸纪饨Y(jié)果：同一個(gè)錯(cuò)誤答案時(shí)，將近75%的被試人至少有一次遵從了錯(cuò)誤的答案。（2）在總的回答次數(shù)中，受阿希助手影響遵從錯(cuò)誤答案的平均數(shù)占35%（3）當(dāng)被試人進(jìn)行單獨(dú)判斷時(shí)，依舊遵從別人答案的人會(huì)明顯

17、減少。 X A B C（營(yíng)銷(xiāo)心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)） 對(duì)從眾沒(méi)有明確的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不從眾也沒(méi)有明確的對(duì)從眾沒(méi)有明確的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不從眾也沒(méi)有明確的懲罰，人們?yōu)槭裁催€要從眾呢？懲罰，人們?yōu)槭裁催€要從眾呢？假設(shè)：目的（假設(shè)：目的（1 1）想不犯錯(cuò)誤，力求正確）想不犯錯(cuò)誤，力求正確 目的（目的（2 2）想通過(guò)遵照?qǐng)F(tuán)隊(duì)里其他成員的期望）想通過(guò)遵照?qǐng)F(tuán)隊(duì)里其他成員的期望去行事以博得大家的歡心，以便使自己能受大多數(shù)人去行事以博得大家的歡心，以便使自己能受大多數(shù)人的歡迎。的歡迎。（營(yíng)銷(xiāo)心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）從眾的原因 （1 1）在很多情景中，我們之所以遵從別人，是因?yàn)閯e人）在很多情景中，我們之所以遵從別人，是因?yàn)閯e人的行為是我們自

18、己如何正確行動(dòng)的唯一指導(dǎo)。簡(jiǎn)言之，的行為是我們自己如何正確行動(dòng)的唯一指導(dǎo)。簡(jiǎn)言之，我們是經(jīng)常依賴別人并將別人的行為當(dāng)作決定現(xiàn)實(shí)的一我們是經(jīng)常依賴別人并將別人的行為當(dāng)作決定現(xiàn)實(shí)的一種方法。種方法。 因?yàn)楫?dāng)客觀現(xiàn)實(shí)很模糊時(shí)他人的行為可以提供給我們因?yàn)楫?dāng)客觀現(xiàn)實(shí)很模糊時(shí)他人的行為可以提供給我們應(yīng)該怎樣做的寶貴信息。應(yīng)該怎樣做的寶貴信息。（2 2）個(gè)體可能希望在團(tuán)隊(duì)中免受懲罰（如不被別人排擠）個(gè)體可能希望在團(tuán)隊(duì)中免受懲罰（如不被別人排擠和嘲笑）。和嘲笑）。（3 3）個(gè)體希望在團(tuán)隊(duì)中獲得獎(jiǎng)賞（得到別人的喜愛(ài)或被）個(gè)體希望在團(tuán)隊(duì)中獲得獎(jiǎng)賞（得到別人的喜愛(ài)或被別人接受）。別人接受）。（營(yíng)銷(xiāo)心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）依從：依從：其作用十分有限，必須永遠(yuǎn)提供獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰才能生效，其作用十分有限，必須永遠(yuǎn)提供獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰才能生效， 雖然依從本身通常不產(chǎn)生持久的行為，但它可以導(dǎo)致持雖然依從本身通常不產(chǎn)生持久的行為，但它可以導(dǎo)致持 久效應(yīng)掃清道路。久效應(yīng)掃清道路。認(rèn)同：認(rèn)同：并不需要連續(xù)不斷的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，個(gè)體所認(rèn)同的對(duì)象并不需要連續(xù)不斷的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，個(gè)體所認(rèn)同的對(duì)象 也完全不需要在場(chǎng)。也完全不需要在場(chǎng)。內(nèi)化：內(nèi)化：就是將準(zhǔn)則和信念內(nèi)化為自己的價(jià)值觀和行為規(guī)范，就是將準(zhǔn)則和信念內(nèi)化為自己的價(jià)值觀和行為規(guī)范， 一旦它成了我們自己體系的一部分，將難于改變。一旦它成了我們